如何通过自荐造访赢得客户

第一篇：如何通过自荐造访赢得客户

杰弗里·H.托马森（Jeffrey H.Thomasson）是牛津财务集团（Oxford Financial Group,Ltd.）的首席执行官兼总经理，他现年 53岁，从来没有写过简历。

他根本不需要。在美国印第安纳大学读工商管理硕士时，他在一家大型会计师事务所实习，他回忆说，那个夏天自己都在把塑料标签贴到文件夹上。他明白“只有那些没有胆量离 开的人才会做合作伙伴 ”。他的硕士毕业论文写的是理想的财富管理公司，毕业后，他将其 变成了自己的蓝图。

他的起步伴随着两个打击。一个是1981年的经济，当时利率高，失业率高，股市也停滞 不前。也许更值得注意的是，托马森想要做理财，但是不认识什么富人。他的父亲曾在建筑 业发展，许多年前因为事故残疾，在托马森读大学时去世。托马森的母亲是一位银行出纳。

“我得说服别人相信，一个 23岁的工商管理硕士毕业生有能力做他们的财务顾问。”他回忆 道。当时，他还背负着两万美元的研究生贷款。

托马森在教堂里低下头，发现了自己 Stanley Blacker 外套上的纽扣。第二天，他剪下 了一个纽扣，来到一家设计公司，要求他们为牛津财务集团设计一个带有王冠的标志。许多

年后，托马森仍然留着那件少了一颗纽扣的外套。

一位石油投机商在托马森十几岁时就聘用过他，并为其支付了大学教育的费用。他给了

托马森第一条职业建议 ：花两三年时间像发疯了似地自荐造访，以后你就再也不用做这种事 了。

事实证明，这位投机商说得没错。现在，牛津财务集团的总部位于印第安纳波利斯

（Indianapolis），在其他三个城市设有办事处，是 600个家庭和125个机构的财富顾问，管 理着总额超过150亿美元的资产。托马森的工作生涯始于做清扫工，现在，他也需要为遗产 税烦恼了——在将资产留给子孙时，得要进行复杂的信托。

2007年，我第一次见到托马森，当时并不知道他是一位白手起家的人。讽刺的是，这是

因为我自己的冷淡造成的。后来，我成了一位自由作家，在一个大型多户企业的列表上，发

现了牛津财务集团，它经常出现在这类榜单上。于是，我给托马森发了一封电子邮件，提议 就财务话题写一篇客户教育材料。在他的要求下，我们进行了

顾问。他们花了六个月时间制定品牌计划。20分钟的通话，似乎这家 26 岁的企业最需要的是下一阶段的战略计划。于是，我把他介绍给我的丈夫 ——他是一位营销

托马森对英国历史和文化的兴趣使他给公司起名为牛津。但是，在他成立牛津财务集团 的时候，托马森还从未去过英国。现在，他每年都会前往英国，他在当地有一幢住宅，里面

满是英国古董。托马森的一个儿子刚刚开始在伦敦的一家投资银行工作。

为了纪念该项目的终结，托马森邀请我们夫妻二人和我们十岁的儿子前往佛罗里达州那 不勒斯市的丽思-卡尔顿酒店（The Ritz-Carlton Hotel）共度周末。晚餐时，我们的谈话

内容十分广泛，从养育孩子到创业。我注意到，托马森点了 A1牛排酱，和自己剩下的牛排 一起打包，我想，这个习惯应该始于他当年点不起好牛排的时候。他把剩下的食物打包带回 了家。显然，他不喜欢浪费，也没有忘记自己的出身。

之后，我们偶尔通过电子邮件进行联系。他和几位非竞争企业的同事委托我写一篇圆桌 会议文章，讨论收费财务规划，这是托马森大力提倡的东西。但更重要的是，2009年，我开

始创办 DJWOrking Unlimited 来出版我所撰写的《遗产规划技巧》（Estate Planning Smarts）一书，他大力支持我的创业。托马森读完了校样，给予此书热情的称赞，并表示，如果我能 把他的话放进本书的营销材料中，那将是他的 “荣幸”。

之后，我意识到，他也许比任何其他人都更懂得，创办一家企业是多么困难而又令人振 奋。这使得我想要了解更多关于牛津财务集团创始的日子，以及托马森如何通过自荐造访取 得成功。在最近的一次电话采访中，他详尽地说明了这些。

自荐造访非常难做好。你的脚本是什么？的脚 什么

我要推销的是预约——出现在他们面前，留下良好的第一印象。你不会希望在电话上推

销自己的服务。我过去常在一早秘书还没到的时候就打电话过去。现在，你可以在这个时间 发电子邮件。

我常常会说，“未来几周，我会前往您的城市，想要来拜访您，并同您讨论一些投资理

念或财务规划策略，这些其他人都感兴趣的东西，包括企业老板、律师、医生和任何其他人。我只需要占用您几分钟时间。”我会试图提前几周安排会议，因为如果你第二天就能到，那 就表示自己不是很忙。

那接下来呢？来呢

到了他们面前后，我就解释自己是一个收费策划师 ——当时这还是很稀奇的。我会提供 有关投资、税收、保险及其他事务的财务咨询，但是我不销售产品，也不收取佣金。相反，我收费。人们意识到，这意味着他们能够得到客观的财务咨询，这就将我与同行业其他人区 别开来。

花了五分钟或十分钟解释完自己的商业模式后，我就会问一些开放式问题，尝试让他们 说话：

·

·

·

·

·

· 你如何获得财务咨询？ 你如何决定投资什么？ 最近一次有人查看你的人寿保险组合是什么时候？ 说说你的遗产计划？ 最近一次你更新遗嘱和信托是什么时候？ 你是否利用过现行的税法？

第一次会面时，你的所有努力都是为了得到后续见面的机会。他们给你的时间越多，越

可能有后续发展，因为这显示出他们感兴趣了。

后续会议的议程是怎样的？议程 样的第二次会面时，我会说诸如此类的话，“我来总结一下上次见面时你说的话。”总结完潜 在客户所说过的话后，我就会说 “让我举几个例子，看看别的客户是怎么做的。”

接着我就会说，“在你决定是否对我感兴趣之前，让我判断一下自己是否能够帮助到你。”

为了完成这一判断，我需要对方给我下列东西：

·

·

·

·

· 其资产列表 去年纳税申报单的副本 开支的估计值（如果他们知道钱都花在了哪儿的话）其遗嘱和信托文件 业务报表

在审查过这些信息后，我会在第三次会面时告知对方我是否能帮上忙。有将近一半或2/3的情况下，我能做的并不多，这种情况我会直说。但是在我能够帮助他们的时候，我会列出 自己能够做的10件事，并要求签署为期一年的协议。我会要求他们支付项目费用，这个费用 就已经涵盖了一切，包括：财务计划、保险分析、投资建议，和遗产规划的建议。

在12个月的协议结束时，我们会决定是否继续合作，大多数情况下，都会继续合作。到 那个时候，我同对方也已经见过六次或八次面了，认识了他们的顾问甚至是配偶，我们已经 建立了有意义的融洽关系。

你的命中率是多少？是多

我一周工作六天。大多数早晨都会举行两次早会 ——一次7:00，一次8:00。我每周大约 有20至25次客户约见，即每年 1,000次约见；大约每两 天左右就能拿下一个新客户。成功率 在10%到20%。

在当今商业环境下，创业者能从你所做的事情之中学到什么呢？中学 么呢

你必须让自己脱颖而出。你必须确定自己的受众。然后就得拼命工作 ——一周六天，一

天12小时，且永不放弃。没有什么秘密武器。如果你想走捷径，那就去给别人打工吧。

第二篇：如何赢得客户信赖

汽车4S店销售与管理—如何赢得客户信赖

当我们以真诚的态度和深入调查的精神向消费者了解他们对现在很多企业的信任程度及其产生原因时，从消费者的脸上我们看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、甚至言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续繁琐的售后服务程序……

而对于商家来说，消费者的这些评价似乎让他们个个觉得满腹委屈——几乎所有的商家都声称：自己始终在为满足客户需求的问题上坚持不懈地努力；为了赢得客户的信赖，我们总是尽可能地做好各个环节的工作，等等。

现代企业之间的激烈竞争迫使企业必须想方设法赢得客户信赖，而大多数企业确实也在一直努力。可是，究竟哪里出现了问题？为什么客户的反映与企业的努力会出现如此悬殊的偏差？问题可能存在于企业活动的任何一个环节，只要企业在处理客户关系的过程中没有将真正将工作做到实处，那么无论企业多么标榜自己的真诚、付出多少努力，最后都将无法得到客户的充分信赖，最终企业只能被客户所抛弃。众所周知，在日常的经营活动中，任何一家企业都希望能拥有一个忠实的客户群体，因为有了这个群体，不仅使日常的工作省心、省事、省力，而且对新品牌的引入与推广及销售市场的良性循环也起到了至关重要的作用。但很多时候都是事与愿违，事物并不是朝你所想象方向去发展，很多企业已经意识到，拥有忠实的客户群体远比人们想象中的要难得多。要想获得客户忠诚，首先要赢得客户的信赖。虽然各个企业都十分清楚地意识到了这个问题，可是在建立客户信任度、赢得客户信赖的具体工作过程中，各项工作所发挥的实效却总是不尽如人意。为了更充分地提高客户对企业的信赖程度、增强客户忠诚度，企业必须要找到自身失去客户信任的关键——各项工作的决策与具体执行都没有真正落到实处。关于这一关键问题的产生和具体解决途径，我们认为，应从以下几方面进行深入分析：

一、企业失去客户信任的主要原因

企业不能获得客户信赖的原因有很多，在现代企业的生产经营活动过程中，导致企业失去客户信赖的主要原因有如下几种：

1.对客户需求缺乏深入了解

不了解客户的真正需求，这是很多企业失去客户信赖的重要因素之一。虽然一些企业标榜自己始终是从客户的实际需求出发，实际上，他们的这种标榜只是对企业品牌及其产品或服务的一种宣传，当他们的市场宣传手段与客户的真正需求相脱离之时，留给客户的便是被愚弄的感觉。因为，很少有客户会认为，一家无法满足其实际需求的企业是值得他们信赖的企业，这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

当企业对客户的需求缺乏足够了解之时，如果企业还不能及时而清醒地意识到这一点，而只是自顾自地继续以所谓的“市场宣传”手段来迷惑客户，那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。

2.企业文化中缺少务实精神

有人用“人心浮躁”来形容现在的社会风气，在这种浮躁的环境下，曾经催生过一些昙花一现的流星企业，但是流星划过天空的那一瞬之后，那些企业就从此销声匿迹。缺少务实精神的企业文化是导致一些企业失去客户信赖的又一重要因素。在这类企业中，由于始终没能形成务实的企业文化，企业内部各个工作

岗位的员工就很难在眼前的工作岗位上踏踏实实地付出努力，他们更多地是带着较强的个人功利主义从事各项活动。

当企业内部无法积淀积极务实的企业文化之时，当企业内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时，企业的各项生产和经营活动就会变得相当短视。无论是企业整体，还是其各个部门，以及大多数员工，都会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现，而不会考虑到企业长期的持续性发展。

在这种浮躁的企业文化下，企业为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益，这样的企业自然不会得到客户的信赖。

3.忽视客户的意见和不满

对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事，这也是企业失去客户信赖的又一原因。

客户如果愿意花费时间和精力表达他们对企业的不满甚至抱怨，这对于企业来说其实并非一件坏事。至少，这证明客户仍在关注你的企业，以及你的产品和服务，如果企业愿意针对他们的意见和要求进行改进，客户对企业的信任程度往往会大幅提升。然而，在实际生产经营活动中，却只有为数很少的企业能够认识到这一点，并能重视和理解客户的意见和不满。大多数企业不是对客户提出的意见和不满置之不理，就是以十分消极的态度加以对待，甚至一些企业认为，这是客户在存心找他们的麻烦。事实上，当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时，企业也就彻底失去了客户的信赖。

有些企业似乎已经认识到了这一问题的严重性，所以他们采取了一些办法去对客户的需求进行调查，结果，这类调查往往成为流于形式的摆设。这是因为，在调查过程中，企业更多地考虑的仍然是对企业产品或服务的宣传，而不是真正地试图了解客户的真实意见。

事实上，许多调查实际上就是企业伪装的一种推销行为，它们只会浪费客户的宝贵时间，因为企业根本不会真正对调查表上客户提出的意见进行认真斟酌。比如，一些企业的客户信息调查表中会向客户询问对企业的哪些产品或服务感到不满，以及客户认为消除这些不满的方式是什么，等等。虽然在调查的过程中，调查员们总是表现得相当郑重其事，可是当接受调查的客户认真填写完这些表格之后，这些表格往往就会被企业的档案整理人员束之高阁，甚至被当作废纸处理——客户的真实意见根本就没有得到企业的重视。久而久之，客户也认清了企业的这类把戏，他们不会再相信企业会真正考虑他们的意见，因此，当企业再企图通过这类形式了解客户的真实想法之时，客户往往会拒绝合作。

二、如何建立和增强客户的信赖感

1.深入挖掘客户的真实需求

为了建立和增强是客户对我们的信赖感，企业必须及时而深入地挖掘客户的真实需求。想要真正了解客户的真实需求并不难，关键是企业首先要做到以诚相待，同时要采取科学的方法对客户需求进行准确的预测和充分的理解。

在对客户需求进行充分了解的过程中，企业首先需要在其内部树立一种深入挖掘客户需求的意识。要使企业内部的所有工作人员，都明确客户对相关的产品和服务都有着一定需求，而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后，他们才可能建立对企业的信赖。

其次，企业需要培养内部员工的观察能力和分析能力。如果没有良好的观察能力和分析能力，那么客户的真实需求就很难被真正理解，这将直接导致客户的不满。

另外，企业还必须通过培训等手段不断提高内部员工的专业知识，只有具备了很高的专业度，才有可能在深入了解客户真实需求的基础上赢得客户信任。

最后需要提醒的是，客户在购买过程中所表现出的需求种类和方式往往都有其一定的个性，而且每一类客户的需求往往都不是单一的，客户需求通常都会以几种基本需求的综合出现，而且其出现的方式也会随着客户的主观个性以及各种客观环境的变化而变化。在此情况下，企业对于客户需求的了解和挖掘就必须充分考试各种主客观因素的变化，而且还要持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动。

只有真正地站在客户需求的立场上考虑企业未来的发展并开展各项生产经营活动，企业才有可能赢得客户的满意和信赖，企业未来的发展才更具竞争力。

2.建设务实的企业文化

建设务实的企业文化是解决企业内部诸多问题的重要途径，也是企业赢得客户信赖的重要方式。从企业与其内部员工存在的各种矛盾来理解：在企业当中，如果缺少一种被企业员工和领导人所共同接受的企业文化，那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两张皮，二者之间是脱离的，永远没有互相促进、互相推动的可能。即使有些企业建立了所谓的企业文化，但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的，那么这种文化就如同虚设，企业不仅达不到留住人才并在人才的努力推动下持续发展的目的，而且还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同样，当我们把着眼点放在企业与客户的关系上时，我们同样会发现建设务实型企业文化对于增强客户信赖的重要意义。如果企业能够建立一种求真务实的企业文化，始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务，那么在企业生产和经营和各个环节当中，客户就会充分感受到这种来自于企业的脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中，始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服务，在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒，那么客户对企业的信任程度自然会与日俱增，而企业在客户心口中的形象也会自然而然地得到有力提升。培养务实的企业文化，表现在企业与客户的关系上，实际就是要把客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易，它既需要企业内部系统的管理体制，也需要其内部所有员工的共同努力。不过，一旦持之以恒地做到这一点，那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。在这方面，我们可以借鉴美国一家百货公司的做法：

诺德风百货公司是美国鞋业的零售巨头，它的顾客回头率达到87％。该百货公司除了鞋子好，销售人员态度好，更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的话，员工会在抬头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来诺德风百货公司购物，只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员，而且找同一个人买鞋还有折扣。

3.关注客户的不满

客户对企业的不满既包括他们表现出的不满，也包括潜在于客户内心深入的不满。一些企业将客户的不满视作讨厌的麻烦，事实上，只有一少部分客户愿意花费时间和精力向企业表达他们的不满，而另外的大部分客户在对企业产生不满之后，他们往往会默不做声地寻找那些令他们感到更加满意的企业。

值得企业深思的是，那些愿意花费时间与精力表达他们不满的一少部分客户恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常，只有在他们的不满不被企业重视和得不到有效解决的时候，他们对企业的信赖才会逐渐丧失，而一旦当他们提出的意见或不满获得企业的重视并得到有效解决的时候，他们就会重拾对企业的信任，甚至这种信任程度还会得到一定程度的提升。

因此，关注客户的不满实际上就是为赢得客户的信赖而努力。那么，我们应该采取怎样的方式让客户切身感受到我们对他们所提出意见的关注呢？又该如何证明我们解决客户不满的诚意呢？显然，利用那些流于形式的各种调查是解决不了问题的，即使我们要采取客户调查的方式去关注客户的不满，我们也要讲究一定的方式。首先，我们要保证在客户自愿的前提下对客户展开调查，而不要使这种调查本身就引起客户的不满；其次，我们必须切实保持这类调查的真实度和可信度，不要制造虚假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度等；另外，我们还必须使得这样的调查对实践具有切实的指导意义，要真正关注客户在调查表格中填写的各项内容，对客户提出的有代表性的意见进行积极有效的反馈，并对客户提出的合理意见加以借鉴。除了让客户填写各类调查表格，企业还可以通过其他方式关注客户的意见，比如星巴克的精神纽带法。

星巴克是全球品牌百强，全世界最大的咖啡零售商。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊，他们可以交流一下最近在听什么歌，也可以发发有关排队、堵车或者坏天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分，可以把员工和顾客变成朋友，而顾客只要喜欢上了这个新朋友，就会常来星巴克。这也就是为什么，星巴克可以做到每天开5家分店，每天卖出超过1万杯的咖啡的原因。

总而言之，在日常的营销工作中，赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键。虽然所有的企业都立志于拥有更多的忠诚客户，可是在赢得客户信赖方面，大多数企业做得都不够好。而企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个需要循序渐进的过程，让我们从现在开始，从每一件小事开始，共同努力，持之以恒。

第三篇：赢得客户信赖的技巧

赢得客户信赖的技巧

保险营销之客户关系篇

市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。市场营销也有一个简单的定义就是有利益地满足对方的需求。市场营销是一个非常完整的系统工程。市场营销组合包括四个基本变量：产品、价格、地点、促销。

我们每天都在进行保险营销，保险产品与其它商品相比，具有其特殊性：

1、保险商品是一种无形商品。

2、保险商品是一种“非渴求商品”，这一点在非车险上表现更明显。

3、保险商品的消费是一种隐型消费。消费保险商品不像消费其它有形物质商品那样有直观的感受。所以搞好保险营销，我们首先要赢得客户信赖。他在信赖你的基础上，才会信赖我们的保险产品，愿意和你合作。下面我们就几个方面讨论在保险营销中，如何赢得客户的信赖。

一、做一个善于倾听的人

有时我们在面对客户的时候，往往只顾自己说，进行长篇大论。不知大家想过没有，其实这样的效果不是很好。如果我们鼓励对方多谈，谈他们自己，谈社会，而我们做一个善于倾听的人，你会发现效果反而会好，他们会更愿意和我们合作。

有一个实例可以说明倾听比讲的重要性。在美国内战激烈进行的时候，美国总统林肯写信给他的一位老朋友，请他来华盛顿，说有要事相商。当这位老友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他谈了5个小时。林肯详细分析了支持和反对方的观点，又认真地读了一些指责他的信件和报纸上的文章。5小时后，林肯与他的老友握手道晚安，然后派人送他回了住处，竟然没有征求他老朋友的意见。

后来他的老朋友说：“在这次谈话中，所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒适他的心情。”

其实，林肯需要的只是一位友善的、同情的的倾听者，使他可以宣泄内心的苦闷，这有时也是我们这些普通人所需要的。

记得96年6月份，我们去一家化肥厂保企业财产险。当时它的保费是 1

30万元，这在当时是一个很大的数目。厂长姓李，他是一个十分自信的人，认为自己相当有能力，有些高傲。当时我们去了以后，简单说明来意。然后就和他聊起一些厂子的发展问题。李厂长便涛涛不绝的高谈阔论起来。两个多小时，我们只是随着他说，没说多少话。结果他非常高兴，也非常愿意和我们打交道，十分顺利地办了企财险。为什么倾听会有这样的效果呢，因为人们都愿意和善于倾听的人打交道。其实我们专注地听，对对方的说话表示出兴趣，他就会很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

二、和客户谈论他所感兴趣的话题。

2001年，我们去当地一所中学展业的时候，当时的校长安校长并不认识我们。我们去了以后，简单作了自我介绍，把家财险条款也作了简明扼要的说明。然后，我们就和他谈学校的一些情况。他便和我们畅谈起来。谈学校，谈学校管理，谈社会。后来我们又去了两次，没再说保险，而只是和他谈生活。他当时也没提保险。当我们第四次去的时候，我们在谈了三分钟的时候，他说，我让副校长过来，把你们说的家财险办了。当我带着8万元要走的时候，他幽默地说，你们用了一节课的时间，拿走了我们8万元。可我们心想，我们可止一节课，我们陪你谈了四节课。以后，我们成了朋友，我们始终续保该校的家财险。由此可见，要想使对方喜欢你，愿意和你打交道。就要善于倾听，了解对方的兴趣，和他谈论他最感兴趣的话题。

我再举一个例子，你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里有一条秘诀，而且非常有效。美国记者迪克斯曾访问过一位著名的重婚犯＿＿他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，记者是在监狱中访问这人的）。当记者问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。

对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自已的事”英国前首相布莱尔曾说过，“对一个男人谈论他自已的事，他会静听几个小时”

三、学会真诚地赞赏客户

这一点很好理解，每个人都愿意听好听的。但这里说一下的是，我们赞赏的时候要真诚，是出自内心的，否则人家会认为咱们虚伪。

记得有一次，我们去华盛铸钢厂找李军老板。原来她不愿理我们，那次去的时候正赶上她给儿子花重金去国外上高中。我们就说，李经理你相当明智，把钱投资在儿子教育上，发展上，比将来给他留多少钱都重要。她听了相当高兴。她和我们谈了两个多小时，我们走时她还特意让她的儿子出来和我们再见。以后厂内的所有保险都找我们办。

四、对客户要诚恳关切，会赢得更多的客户。

大家都有这样的同感，就是“做财险业务会越做越大”。那么怎样才能越做越大呢，那就要对客户多关心。多为客户着想，多从客户的角度考虑问题。这样，你不仅为咱们的公司增加客户的信任感，同时也让你结交到许多朋友。咱们有很多人做得都很好。当客户出险，第一时间赶到现场，为客户联系勘查。帮助客户在交警队处理。为客户想办法，减少客户的烦恼。常常感动的客户不知说什么好。我有一次去海尔售后服务部，看到墙上有这样一条标语，“为顾客创造感动”。非常好，不愧为跨国的集团公司，出手就是高。当顾客感动以后，你想他对你什么印象，对公司啥印象。他也会对多人说某某够意思，某某公司真够意思。

世界营销大师乔．吉拉德的营销艺术在当今营销界可以说达到了极点。他一生卖出了14000多部轿车。他的营销观点是：不要为了销售而服务，而是要因为服务的好而带来销售。他在今年4月份也曾访问过中国。其实，他也有过失败的经历。有一次，他向一位雇客推销车将要成交，顾客已将支票掏出来，准备给乔．吉拉德。但他又将支票慢慢地放回了包里，取消了购买计划。大家可想而知，乔．吉拉德会如何的失望。他为此郁闷了很长时间。为此，他专门请了一次这位顾客。希望他能说出取消购买的原因。那人说，其实你什么地方做的都很好，只是我在和你谈我的儿子已考了博士、出国留学，很有成就，很有前途时，你只是盯着我的支票，对我所谈一点都不关心。我想，你只关心你的车卖掉了，对我这么重视的我儿子的前途毫不关心。你会给我很好的产品，很好的服务吗？所以说，关心客户，关注他们，他们会介绍更多的人找你投保，你会赢得更多的保源。否则，反之。

1996年6月份的一个下午，天气晴朗。这时街上传来救火车警笛声，当时我们就问，哪儿失火了？谁也不知道。便打电话问119，知道是我市一家织

布厂发生火灾了。当时我印象特别深，厂子没有来得及报案，而我们马上驾车去了现场。火灾确实很严重，主管工业的副市长也在现场。副市长问厂长，保险到了没有。厂长说我们还没报案，保险公司还不知道。当时我们来到他们面前，说我们听到警报就来了。高副市长满意地点了点头，厂长先是惊讶，后立马感动地握着咱们的手，激动地半天没说出一句话，最后说出了一句谢谢。

乔.吉拉德有一个他非常自豪的例子。有一次，有一位老太太坐在他的营业大厅内。他便主动上前打招呼，问有什么需求。老太太语气很横的对他说，不用管我，今天我生日，我从别处已订车了，我在这休息会，我不会买你的车的。可是，乔.吉拉德一点也没生气。他说，没关系，你老喝点水。然后他就回了后厅给鲜花店打了个电话。过个一会，一位非常漂亮的小姐手捧一束鲜花来到了老太太的面前，说，祝您生日快乐。老太太非常惊讶，只见花上面有一个字条:“祝您生日快乐。”落款是乔.吉拉德。老太太真是感动。她说，这是她在生日里收到的第一束鲜花，我不买你们的车，你们对我还如此的好。其实，我本想在生日给自己买辆车。我到了一家车店，询问一辆车的价格，而店员看了看我简朴的衣着不屑地对我说，你买不起的。当时我气的暴跳如雷，我一定会买的，你等着，我这就去取钱提车。我这是回家取钱路过你这又气又累，休息一会。没想到我发脾气你们还这样好，我不和他们制气了，我就买你们的车。可见，感动他人，收获自己。

五、激发起客户强烈的保险需求.世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎么去得到。保险是隐性需求，保险产品不象冰箱，彩电等商品大家看的见，摸得着。所以我们要激发起客户的保险需求。让他知道自己面临的风险，以及参加保险会给自己带来的稳定利益。这些风险也许他不知道，或不知道我们有保障这些风险的保险产品。

记得在我们有一次想起现金险非常适合当地的一家钢铁企业。我们就去找企业老板刘总，说：“刘总，我们有一个非常好的险种适合你这。现金险，你看你这现金流动量非常大，现在社会上还时常有抢劫，很有风险，保上现金险多好，交钱也不多，1%的费率，多好。”刘总听后马上来了兴趣，还有这

么好的险种，现金也能保，我一年交10万元，我的现金就安全了。保上。大家看，我们去的时候是带着热情说的，马上感染了他，同时，我们所说的也都是从维护他的利益出发的，所以他很愿意就办了。如果，我们说我们有任务，恐怕他马上就会意识到我们只为了自己的收入，太自私，不会和我们合作。或者我们非常平淡地说，也达不到这种效果。

所以，我们要把握客户最迫切的风险需求，并帮其指出和设计相应险种，我们就会赢得客户。还有一次，我去法院，找院长推销家财险，我并不认识刘院长。“刘院长，我是保险公司小孟。我们有一个很好的险种家财险，交钱少，保障多，您可以花很少的钱为大家办很大的福利。”他听后，让我给他看一下宣传单。过了大约15分钟，他说，你跟我去财务，咱们办了。你看，这次也是从对方的角度出发，让他知道我们是很热忠于为他服务，为他着想。

六、在与客户交往中，绝对要注意自身形象。

我们从一些资料中知道，国际电信公司的总裁大部分是又高又瘦的人。当然，并不是说矮胖的人就一事无成。小平同志个子不高，但他带领我们从贫穷走向了富强。可我们大家最好还是注意一下自已的外表，把你好的地方显出来，比如剪个发型啊，减减肥啊，烫一烫西装啊什么的。总之，你要让人注意你，而且让人觉得顺眼才行，这样他们才愿意理你，你才谈得上自我推销。

七、保险营销员，必须要学会做人，要讲诚信。

营销保险时，有些人不按条款规定说话，动员保险有随意性，对客户不负责任。只要您投保，保险公司什么都管。其实保险保障是有范围的，人家也会理解。人人都知道世界上没有十全十美的东西，再好的珍珠上也有一点毛病。你适当和人家说出一些不保范围，人家还会觉得你可信，增加保险的严肃性，反而愿意投保。其实到大的商场买东西时，你会观察到有一些优秀的营业员，他们卖一些贵重商品时，在介绍完许多优点后，他们会故意说出该商品的一些无关紧要的缺点,顾客便会更加信任他,增加购买的可能。诚信成为社会热门话题决非偶然。在美国等发达国家，每个人出世后就带有一张信用卡，信用卡将是这个人一生的诚信记载，是对诚信的考核。在社会活动中没有诚信的人将被社会所遗弃，寸步难行。“建立诚信，是当前保险发展的必然，保险本来就是建立在相互信任之上，如果没有诚信，保险事业将停滞不前。营销保险，实际是交朋友的过程，我们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”

八、保险营销也需要个性化

上面谈了许多，大家也肯定在想，保险营销是不是就一定按部就班，千篇一律？不是的，在保险营销中也需要我们创新。有一个电视片段对我印象最深。那是2005中央二台中国经济人物发奖晚会。获奖人得奖后都要在台上作一个简短的演讲。其中有一个获奖老总的讲话我记忆犹新，他说，企业营销需要个性。他举了一个例子，说，如果给你1000元钱去追一个女姟，你会怎么办，有人说请她吃饭，有人说给她买衣服，有人说请她看电影。这位老总说都不是，大家想不想听有什么好招。现在我告诉大家，其实1000元钱你请她吃饭、买两件衣服、看电影。你马上就花完了，也许还不够。她明天或许就把你忘了。你可以这么办，你用1000元钱买一大捧玫瑰花，再找一个房间，把玫瑰花放在房间内。你然后把她带来，她推门一看，这么一大堆玫瑰花，一定会非常惊讶和非常感动。我想，他不是晕倒在玫瑰花上，就是晕倒在你的怀抱里。

“造福别人”是神圣的，“成就自己”是幸福的。这是保险公司给保险营销员的座右铭。如果说一张保单可以保障一个家庭，那么无数张保单就可以保障一个民族，“保险营销”确实是阳光下最高尚的职业。谢谢大家！

第四篇：赢得客户赚到钱美文

那天，我到福建采访。轿车行驶在福厦公路上，天正下着雨，车身变得有些脏。我对司机说：“回头你又得费一番劲擦车了。”司机淡淡一笑：“待会到加油站去，有人会擦的。”我暗自诧异：加油站有人擦车？

说话间，车子驶进一家加油站。这个加油站规模很大，建筑气派堂皇。车刚进站，便有身披绶带的漂亮小姐迎上来，指引车子停在适当的位置。车刚停稳，司机下车，一位小姐便上前询问司机需要加多少油。我发现，这些小姐着装都很整洁，身上丝毫不见油渍，仿佛大宾馆的服务员。

我们坐在车内等待着。这时，也没有人召唤，四五名小伙子便拎着自来水管、水桶、抹布围上来，利索地开始擦车。他们动作很熟练，也很细致，从挡风玻璃、门窗，到车轮，短短三四分钟时间里，每一处都擦拭、冲洗得干干净净。

等到油加满，司机重新发车，车子已焕然一新。

我问司机：“他们主动来擦车，要收钱的吧？”

司机说：“一分钱也不收。”

我问：“会不会把费用打在油钱里呢？”

司机说：“不会的，这里的油价并不比别的地方贵。”

我又问：“会不会缺斤短两，本来要加一公升，他们只加了零点八公升？”

司机道：“在一些不规范的加油站，也许会有这种现象。但在大型加油站，采用电脑控制，加了多少油，电脑会直接显示出来，一般不容易作假。”

我感到疑惑：“他们增加服务项目，人员、成本都要增加，收费又不提高，岂不要影响利润？”

司机解释说：“服务搞好了，只会给加油站带来利润，而不会减少。现在市场竞争激烈，光一条福厦公路，沿线的加油站就不知有多少，彼此的竞争是非常激烈的。过往的车辆虽多，但加油站仍供过于求。在这种情况下，谁能赢得客户，吸引司机到这里加油，谁就胜利了。前些年的加油站条件都很简陋，服务项目也很单一，纯粹就是加油。随着竞争加剧，服务也不断上规模、上档次。”

我说：“记得以前加油站大都是露天的，要赶上下雨天，司机只好冒雨上下车。有时难免被淋湿。”

司机说：“现在，大型加油站都设计成大棚式的，天气变化对司机没有什么影响。以前，加油时需要司机自己拧开油箱盖，手弄脏了也无可奈何。现在车子一到，工作人员就会上来拧盖，不用司机动手。

“加油站想司机之所想，考虑司机和乘客加油时可能还要‘方便’，便在加油站修建了厕所。考虑顾客可能还要进餐，或者买香烟、火柴之类的东西，加油站便开了饭店、商店。总之，服务向系列化转变。

“服务搞好了，司机愿意到这里加油，他们有生意可做，利润自然就有了保障。那些服务搞不好的加油站，虽然投入少，成本低，但司机不到那里去，他们就赚不到钱。以前加油对司机来说是件麻烦事，现在成了一种享受。开车累了，到加油站停歇片刻，看到工作人员笑眯眯的脸，疲劳便消散了许多。”

我不禁暗暗感慨，这里的人真会做生意。在北方，我也见识过不少加油站，那里的服务项目普遍单一，如果司机想找人擦车，当然也有专门擦车的场所，但绝对是要收费的。

许多人一说起福建人，都觉得他们脑子活，会赚钱。其实，福建人的经济意识，并不是现在才有的。

第五篇：赢得客户忠诚的五个要诀.

单选题 正确

1.下列中不属于投诉前企业常见的败招的是 1A 缺少服务保证 2B 投诉麻烦 3C 服务保证无效 4D 投诉无门 错误

2.下列关于神秘购物的说法,正确的是 5A 是用来挑剔员工失误的方法

6B 提问所有服务人员时,都必须问相同的问题 7C 是所有行业普遍采用的方法 8D 以上说法都不正确 正确

3.对企业来说,忠诚客户可以带来更多的利润,这主要因为 9A 忠诚的客户可以带来良好的口碑 10B 忠诚的客户往往忽视价格的优惠 11C 忠诚的客户可以收回开发成本和提高利润 12D 以上都正确

正确

4.下面说法中不正确的是

13A 企业外部最宝贵的财富是忠诚的客户

14B 员工流失率是一个考查员工是否忠诚的重要评价指标 15C 企业内部最宝贵的财富是忠诚的员工

16D 降价、广告等促销手段有利于提高客户的忠诚度 正确 5.新员工入职后最危险的时段是 17A 第一个月 18B 前三个月 19C 第一年 20D 三年以上 正确

6.为做好忠诚的表率,管理者应当 21A 同级之间找办法 22B 不对下级抱怨 23C 有抱怨找上级 24D 以上都正确 正确

7.客户最常见的抱怨是

25A 员工缺乏应有的专业知识 26B 等候时间过长 27C 服务态度粗鲁、冷漠 28D 销售强度太高 正确

8.对客户进行询问时应

29A 根据自己对客户的好恶来提问 30B 尽量深入了解客户的细微要求和感觉 31C 完全倾听客户意见而不进行任何反馈表示 32D 顺着客户思路交流 正确

9.为做到 “ 己所欲,施于人 ” ,企业 33A 使员工将企业的事业视为自己的事业

34B 帮助员工成长,时刻注意向员工推销自己的理念 35C 己所不欲,勿施于人 36D 只需要招募员工时分外用心 正确

10.下面奖励员工的方式正确的是 37A 按出勤支付薪水,不注重客户满意度

38B 奖励减少客户投诉

39C 激励提供优质服务的员工, 以对客户有无贡献为标准来奖励员工 40D 奖励更快速的交易

正确

11.为认知客户并提供个性化服务,下列作法中正确的是

41A 同一客户经常更换服务人员直至找到最适合该客户的服务者 42B 酒店服务员将睡衣放在抽屉里,但抽屉不关严,拉出一个口 43C 酒店服务员对所有类型的客户都进行详细的设施介绍 44D 每位员工记录下自己曾经服务过的客户的相关情况 正确

12.下列属于超期望服务的是 45A 真诚地赞美 46B 经常征询意见 47C 保持亲密联系 48D 坚守承诺 正确

13.体现了汇丰银行服务内容和客户利益的统一的特点是 49A 安全 50B 快捷

51C 方便 52D 以上都正确 错误

14.同时是几个企业的客户,任何一个企业都不是其唯一的选择,这样的客户群体是

53A 观望者 54B 流失边缘客户 55C 不活跃客户 56D 新客户 正确

15.争取回老客户的成本通常是留住一位老客户成本的 57A 五、六倍 58B 两、三倍 59C 一倍 60D 一半