如何编制标书提高中标率

第一篇：如何编制标书提高中标率

如何编制标书提高中标率

投标书是招标人判断投标人是否真诚地参加投标并愿意努力获得中标机会的依据，也是评标委员会进行比较和评审的对象，因为评标人员对供应商和采购对象信息的了解主要是通过投标书反映的信息获得的。

在招投标过程中，投标书制作的质量高低与能否中标关系密切，因为一份合格、规范、高质量的投标书能准确的对招标文件所要求的各项条件进行准确的响应，能充分的反映供应商的资格、履约能力、信誉，能判定投标人所提供的采购对象可以满足采购人的要求。阿

另外，投标书还将和招标书一起分别作为供应商与采购人制定合同的法定依据。因此投标书质量的好坏至关重要，供应商必须认真编制投标书。在投标书的制作过程中要善动脑筋、吃透招标文件精神，才有可能制作出合格、规范、得体的投标书，才能获得更高的中标率。

在投标书制作过程中应注意把握以下几点：

一、吃透招标书内容，确定是否具备投标资格

准备制定投标书前，首先要认真阅读招标书，根据招标书上披露的内容、准入条件、资格、资质、履约能力、可靠性、经验、信誉、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力等，围绕条件逐一对照，判断是否具备投标资格。

供应商只有在吃透招标书上对供应商的要求，确定自己具备和达到投标资格后，制作投标书进行报名参加投标活动，才有可能中标，否则就是白费力气。尤其是当采购人因对采购项目有特殊要求，已对供应商规定了特定的条件，如果供应商不能满足特定的条件就应“知难而退”。切莫盲目行事或认为自己条件差不多，就一厢情愿地去制作投标书参加投标。

二、自查提供的采购对象能否满足采购人的要求

供应商要根据采购人提出的要求，仔细查看自己提供的采购对象能否满足采购人对供应能力、供应时间、售后服务等条件的要求，认定自己可以满足采购人提出的要求后，才可准备制作投标书。

如果只为了追求中标率，而错误的高估了自己的供应能力，即使中标后与招标人签订了合同，但不能按合同约定的时间、品质等标准提供采购对象，不但毁了投标人自己的声誉，还要承担违约责任。

三、由具有专业水平的人员认真按照招标书中的条款编制投标书

制作投标书具有一定的专业性，尤其是在招投标采购专用物资时，专业人员能对招标书提出的各个关键点有全局的考量，可以更好地理解和领会招标书中对专用物资特定的技术指标的要求，也能够在投标书中对招标文件的要求和条件逐条的进行分析和判断，找出所有实质性的东西，提出有针对性的专业技术指标，恰到好处的反映投标人的意愿，如实的反映投标人的供应能力。

非专业人员不能对招标书提出的对专用物资的特定要求有积极准确的响应，即使投标人百分之百符合投标条件，如果不能通过投标书让评标委员会有深入的了解仍不容易中标。所以最好由专业人员从商务文件、技术文件、价格文件等部分认真细致的去制作投标书。

（一）商务文件和技术文件制作质量的好坏将直接影响到评标委员会判定投标人是否具有投标资格

在投标书制作过程中要针对招标书中提出的不同的要求和内容，详细的了解对投标人的资质、技术和商务要求，认真地研究招标文书中的内容，有针对性的提供真实可靠的资料。

尤其需要注意的是商务文件部分，因为这是保证投标人具有投标资格的有效证明，最好能编制目录，注明页码，并将商务文件编制在一起，且一定要前后呼应，列入目录的文件一定要编入；若有证件是外文的，最好能附中文译文，并加盖单位公章与外文文件证件编在一起。

切不可疏忽大意，以为产品有优势、性价比高而因工作失误，导致没有按招标书上的要求提供相关资料，而造成被取消中标资格，正好给那些想专门让已内定的投标单位中标找到了让有竞争实力的投标人形成废标的借口，这是很可惜的，无形中为助长招投标过程中的不正之风提供了方便。

（二）价格文件质量的高低不但能决定投标人是否中标，更直接影响到投标人获得利益的大小

投标人要从总体上对报价进行把握，力求报价适中，既能达到中标的目的，还能获得最大的利益。

供应商要根据采购对象计算出成本价，结合投标人自己与其它投标单位提供的物资或服务不同，估算出其它投标人可能的报价，并以最优性价比提出自己的最合理报价，以求最终报价最接近于采购人的理想的价位，既达到中标的目的，又使投标人获得尽可能大的经济利益。

四、仔细检查，认真核对，确保投标书文字通顺、语言得体、表述准确完成投标书的初稿后，要对招标书中的细节部分认真核对，切莫前后矛盾，给人以误解，或认为在制作投标书时弄虚作假。

第二篇：如何提高中标率

如何提高中标率

作为一个建筑施工企业，首先必须有项目。而提高项目的中标率是企业生存与发展的前提。

有以下方式可提高中标率

1．通过投标文件，现场观察，答疑等方式摸清工程基本情况。

2．逐项了解与逐项落实标书中对投标企业的具体情况。

3．除了必要合格条件外，经济标要了解它的投资来源，如属于政府投资，国有控股均有栏标价，超过或低于3%都不能入围。财政部二号文件规定，同等质量、同等条件低价中标。必要时报价和管理费方面适当调低，以达到中标的目的。

4．认真研究标书中每一条、每一句，甚至每一个字，特别是投标有暗标的工程。往往因为一字之差、装订方式、采用字体、字体大小、标书行距、用纸大小、附图要求等一些细小的原因造成废标，有的工程废标率达到70%以上。

5．对异地工程和国外工程，需从政策法规、人文地理、气候条件、风俗习

惯、生活环境、用工条件等方面情况了解后作好准备。

6．针对不同工程研究制定施工方案，既要保证质量、保证安全、保证工期

和降低成本，又要知道材料部件的供应商，现场组装等一切相关情况。

7．从标书编制开始到一般审查、领导审定，除了检查标书的常规要求以外，还必须掌握其针对性、可操作性、完善性和先进性。、8．应注意一些细节，如ISO9000认证是否有年检证明，材料检验是否满足

工程需要，是否满足工程需要，是否省部以上检测部门，往往因为一些小细节，小地方而造成不能入围。

上述情况带有共性。由于工程项目不同、地区不同等很多差异，建筑装饰施工企业为了生存与发展，应科学管理投标工作。

第三篇：如何提高国家自然科学基金申请的中标率

如何提高国家自然科学基金申请的中标率

如何提高国家自然科学基金申请的中标率

胡汉杰 2004年11月12日

原国家基金委化学部高分子学科主任

一年一度的国家自然科学基金的申请工作正在渐渐排上广大科研人员的案头，如何能申请到国家自然科学基金，如何提高自己所报项目的获准率，正逐渐成为众多学者思考的问题。根据本人在基金委工作多年的经验，本人体会，在国家基金项目的评审过程中，筛选优秀项目的依据主要是两个方面，即：申请书所报研究课题的重要性和从申请书中所体现出来的申请人的个人学术水平及工作能力。因此可以说提高申请基金中标率的关键，是申请书的选题和书面表达两个环节。如何在基金申请中做好这两个环节的工作，本文拟给出一些参考性建议。

一、如何选报一个好的研究课题

申请书中所选的研究课题，是申请书是否具有竞争力的集中体现，如能选择一个有重要意义的研究课题，则该申请书自然就具备了潜在的竞争力。这里所谓的“有重．．．．．．．．要意义”，是指包括对发展科学有重要的学术意义；包括有潜在的重要新技术、新材．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．料前景；也包括未来的科研成果对解决国民经济和社会发展有重大推动作用的多重．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．意义上的重要性。而一般性的新产品开发，不具创新意义的一般性研究课题，其“．．．．．．．．

重要”性较弱，因此在国家基金申请中不具竞争力。

由于国家自然科学基金是为了发展科学（含技术）、发展国家基础性科学研究（含技术研究）而设立的基金，因此对申请项目除要求有“重要性”之外，还要求有“创新性”和“学术性”（含科学及技术两个方面）。当然，不同申请课题中体现的这种“创新性”和“学术性”程度会有所不同，创新性、学术性越强，竞争力会越强，而完全不具备创新性或学术性的课题是不具竞争力的。因此在申请国家基金的选题方向，申请者还要注意突出申报课题中的创新之处和在申请课题中主要拟研究的学术、技术问题。

申请基金选题的来源不外乎是从自己工作积累中产生或从文献调研中产生。从自己工作积累中产生申请课题时应注意从自己工作的众多方面和众多实验现象中提

炼出具有学术内容（含新技术内容）的问题来酝酿成申报基金的研究课题，这样通过提炼的课题才具有自己的创新性。而不要将现有手头工作集合起来，不加深化、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．不加提炼地“打包”成基金课题来申请基金，这样的效果往往是重点不突出，学术问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．题不突出、创新之处不突出，而影响基金申请的中标率。若申请基金的课题来源于．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

文献调研、文献追踪，则应注意对文献工作应有自己的改进性想法或将文献上的新方法用于自己现有的工作，从而发展出新的具有某种创新意义的研究课题。这样来申请基金自然可以提高自己申请书的竞争力。不希望用完全追踪文献、完全重复文献或专利工作的思路来申报基金项目，这种课题即使再“新”，也是“重复”，也不具创新性，因此也就不具备在基金评审过程中的竞争力。

下面举例说明什么样的选题才具备重要性、创新性、学术性：

例课题１：“聚丙烯和聚酰胺的共混研究”。这个课题给人一个“泛泛研究共混体系，发展增韧聚丙烯材料”的印象，若申请书的研究内容也是按这种思路来写，则在这种申请书中将看不到申请者拟研究的学术问题，看不到申请者的创新思路，而仅仅是以一种“炒菜”方式，摸索一种新的增韧聚丙烯的配方。这样的工作虽也需要，但学术性不突出，创新性不明显，工作水平也必然是一般性的，工作的重要性也属一般化，这样的立题在国家基金的申请中是不具竞争力的。

例课题２：“螺杆剪切因素对聚丙烯、聚酰胺共混体系与相形态的影响研究”。这个课题同样是研究聚丙烯和聚酰胺的共混体系，但研究内容显然已不再是该体系的最佳配方研究，而是深入到外力对不相容体系相形态的影响研究。这个课题中包含了重要学术问题，在研究这个学术问题中，可以体现出申请者自己的创新研究思路，这个课题的研究成果不仅可以提供新性能的聚丙烯材料，也可以从学术上、技术上在共混体系加工领域提供许多新知识。因此该课题的学术性、创新性、重要性（学术意义及新材料方面）均很明显，这样的课题如果在研究内容的书写方面深入地写出自己的工作思路，在基金评审中应当具有很强的竞争力。

例１和例２的明显区别在于，课题１的选题内容是：只要求把成果做出来，而不管其中的道理，似是只想“知其然，而不问其所以然”；课题２选题的内容是，在研究变化规律的基础上，把最佳成果做出来，研究目标是“知其然，更要知其所以然”。课题１和课题２是在受理基金项目中经常遇到的两种思考方式，显然课题２的思考方式在申请国家自然科学基金项目时是有利的。

二、如何填报申请书

好的选题是基金申请中标的前题之一，但不是中标的全部依据。选到一个好的研究课题，申请者如何来做这个课题？在开展该工作方面是否有创新工作思路？申请者工作能力如何？等问题是第二环节基金评审的重要依据。如何回答好这些问题，如何在基金申请中书面表达出自己的工作能力和工作的创新思路，是基金申请中标的另一关键。

在基金申请书中，体现申请者工作思路、工作能力的栏目为“报告正文”中第一项“立论依据和研究内容”中的“１．立论依据”，“２．研究内容”和“３．研究方案”（或“技术路线”）三个子栏目。因此填报好这三个子栏目是填报基金申请书的核心之处。

对于“立论依据”栏目的填写，主要应填写如下内容：ａ．本项研究的重要性及工作背景简介（学术背景，技术背景，应用背景等），ｂ．本项课题的国内外研究现状、存在的学术问题、争论点及研究趋势，ｃ．本人开展此课题研究的工作基础、工作苗头、选择本课题的思路，ｄ．本课题的成果前景等四个方面。当然根据自己申请课题的实际情况，在具体填报“立论依据”时，可以根据上述四个方面有所增减，但上述内容的ａ、ｂ两项应是必须填写的内容。“立论依据”的填报内容，主要是说明所选课题的重要性及体现申请者本人对相关文献、工作背景分析等工作调研的能力和对本课题的深思熟虑的程度。显然，在“立论依据”栏把上述4方面的有关情况讲得越透彻，分析问题越深入，越能体现所选课题的重要性和申请者个人的研究能力。

对于“研究内容”的填写，主要应填写：对拟研究课题中关键技术、技术问题的分析及拟着手解决、研究、认识的途径。不是要求仅写拟开展研究的工作步骤，而是要求填报在各工作步骤中，拟解决什么问题及解决问题的具体研究思路。“研究内容”栏目是申请者表达自己从事本研究工作的工作能力及创新思路的文字材料，因此若在本栏目中仅书写工作步骤是体现不出申请者的能力及从事本研究有何创新之处的。只有表达出具体的研究思路，才能从中体现出自己的工作能力和从事本研究的创新之处，只有这样，才能使自己的申请书和其它申请书相比，体现出竞争力。对于“研究方案”的填写，主要应填写：在“研究内容”栏目所列出的工作思路下，具体开展研究工作的方案、解决具体学术难题的方案等内容。如，具体的合成路线，如何获取数据及如何分析数据等。“研究方案”栏目的书写是体现本课题的工作思路是否可行，工作有否创新的文字材料。在“研究方案”栏目填报的内容，应是“研究内

容”栏目所填的内容的细化和具体化，而不是上述内容再填写一遍。

在填写“研究内容”和“研究方案”时，有关自己的学术思路，具体的技术路线，如何解决可能遇到的学术、技术难题等内容，应当尽可能地讲出来，以便评审人能基本了解你的工作思路，从而便于判断你的工作能力及工作水平。但评审人在评审你的项目时不必要完全精确掌握你的工作思路，因此申请人对自己工作思路的绝窍之处可以有所保留，不必百分之百地完全真实地写出来，以免自己工作泄密，这样做是允许的，也是应当注意的。

在填报基金申请书时，其他栏目虽然相对上述三个子栏目的重要性有所降低，但也有必须注意之处，本文不再详述，仅简要归纳如下：

“基本信息”（简表栏），应选准第一个申请学科和学科代码；

“项目组成员表”栏，应注意所报成员姓名中，不要有超项者；

“报告正文”中，1－4 “创新之处”栏，应在研究内容和研究方案书写的内容基础上，画龙点睛地指出创新之处即可，不必文字太多。

2－3 “申请人简历”栏，应有毕业学校，学位，论文题目，导师姓名及所从事过的主要工作和发表论文等内容。

其它，“申请者承诺”及“项目成员承诺”，要本人签字。

三、杰出青年基金的申请

上述“如何填报申请书”的内容仅适合于自由申请项目、青年基金项目、地区基金项目及重点、重大项目子课题申请书的填报。对“杰出青年基金”的申请，由于没有申请书格式，仅有一个“申请提纲”，因此上述内容不适于“杰出青年基金”的申请。申请“杰出青年基金”的提纲大致包括以下内容，即：a．简表，b．所获项目情况和获奖情况，c．过去工作成绩、意义、评价，d．今后工作设想、研究内容、思路，e．所发表文章SCI及EI收录统计，f．论文、评价意见、获奖证书等附件。申请者应根据上述提纲，自己编写一本申请书材料。在编写“杰出青年基金”申请书时，对上述6条内容的编写建议如下：

a．简表，填表即可；

b．所获项目情况和获奖情况，分类，列表即可；

c．过去工作成绩、意义、评价。这部分是申请书的核心部分，申请者应根据自己的学术成长过程，把在所从事过的工作（曾取得成就的工作）中，当时的工作思

路，解决了什么重要学术、技术难题，取得了什么样的成果及这些成果在学术上、新技术方面的重要意义和别人对你的评价意见（包括稿件录取信、引文、获奖、鉴定、推广情况等）等内容按不同工作，逐项写出。这样编写素材的好处是，评审人可以从中了解你的成长过程及你在各项成果中所起的学术作用。在本项内容的编写中，请不要仅仅罗列成果及对成果的逐一说明，那样将难以体现你个人在成果中的学术作用及学术水平；

d．今后工作设想、研究内容、思路。这个栏目也是杰出青年基金申请的核心部分之一，本栏目的内容类似一般基金申请书中的“立论依据”，“研究内容”，“研究方案”（技术路线）三个栏目的填报内容，唯“工作设想”部分不必像“立论依据”栏目那样用太多的文字来分析有关工作背景；

e．SCI及EI收录。请情报单位查一下数据并盖章，然后填表即可；

f．论文、评价意见、获奖证书等附件。整理上述证明材料，和申请书正文一起整编成册。

四、其它应注意之处

国家自然科学基金的申请一年只受理一次，而且总的中标率也只有20％左右，因此在申请国家自然科学基金项目时，应珍惜每一次申请机会。为了提高申请基金的中标率，除应做好选题和做好申请书的书面表达之外，在选题和书面表达之前做好充分准备也是必须的。这些准备工作包括：1．选题的酝酿，2．研究思路的酝酿二个方面的准备。

在选题的酝酿方面，应结合自己工作的年终总结，找出自己现有工作中的新苗头，发现的新学术问题或通过文献调研结合自己的工作基础，寻找适合自己研究的新工作内容。在这种通过工作总结或文献调研来选择申请课题的过程中，要注意做到从一般性工作中提炼学术问题，从文献中及工作中发现新的创新思路，争取使自己的学术思路提高一步。这样做既有利于提高基金申请中的获准率，更有利于自己工作水平的尽快提高。

在填报中申请书的酝酿方面，注意在选定课题之后，填报申请书之前，应考虑一下关于这个课题别人是怎样开展工作的，我再做此工作应从何处着手，以体现我的工作特色。选定大体工作思路后，应进一步考虑，我这样去研究可能遇到哪些重要学术、技术问题，对这些学术、技术问题，我准备如何去解决或如何加深对这些

问题的认识程度，为最终认识或解决这些问题创造条件。

有了上述两个方面的酝酿之后，应当基本可以做到深思熟虑，思路成熟，这样再填报基金申请书，对各栏目应填写的内容应是可以胸有成竹了。鉴于申请基金前最好有个酝酿过程，因此从时间上考虑，申请基金前的思考过程，最好从上年底开始着手。

上述关于申请国家自然科学基金项目的技术性建议，原则上也适用于其他项目经费的申请，如973项目、863项目、省基金项目等。但要注意不同项目经费的不同特殊要求，而为适应这些不同要求，在申请书中内容上要有所侧重。如，国家自然科学基金要求突出学术性，突出“新”，省基金可能更重视新技术前景及未来效益，“８６３”，“９７３”可能也是在强调创新性的同时，更重视新技术前景及解决国民经济中的重大技术问题和未来效益。因此申请这类项目时，要注意在申请书中突出一下本研究工作将来的新技术前景及未来可能实现的效益情况等。

第四篇：施工企业如何提高投标中标率

施工企业如何提高投标中标率

提高中标率，是每一个施工企业，每一个竞争者的美好愿望。工程财富网招投标专家认为施工企业要在市场经济的大潮中搏击中，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。

工程财富网汇集招投标专家的意见，对怎样提高施工企业投标中标率的问题谈以下几点意见：

一、影响投标中标率的主要因素

承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。但是影响投标中标率的因素非常复杂，根据工程财富网相关专家多年从事招标投标工作的实际经验，把影响投标中标率的主要因素归纳为技术实力、价格因素、标书编制质量、业主的倾向、竞争对手的状况、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等。

1．技术实力。承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水电枢纽工程，有公路、铁路、机场、港口码头、桥梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工业与民用建筑工程、市政工程、环保工程等。就电力工程来说，有水利发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电、太阳能发电、风力发电等。就水电站大坝工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为混凝土重力坝、混凝土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝、沥青混凝土心墙坝、沥青混凝土斜墙坝、橡胶坝等。综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到。

然而，在今天的开放性市场竞争中，他必须广泛涉足，多一样武艺，就多一样竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有的技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强，你的特点就越鲜明，竞争力就越强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个重要的影响因素。可以想象，作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去干。一个没有技力优势的承包商。要想取得竞争的胜利也就非常困难了。

2．价格因素。价格因素对于获得合同至关重要，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，世界银行、亚行贷款项目采取公开竞标形式选择承包商时，明确规定以最低评标价选择中标单位。国内的地方中小型项目，投资主体是地方的或者几方集资的，追求的是最低价格发包。在投资主体是政府的国内招标项目，采取的是综合评价方式，要求价格具有合理性。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。此外，有的业主并不完全看重价格，他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，既同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。3．标书编制质量。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。

内在的质量由以下方面体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。

标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。

4．业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。我们是否有过这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力，业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。

业主的倾向包括如下内容：一是对某一承包商的好感；二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；三是业主对本地、本行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。

5．竞争对手的状况。竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显。

6．承包商过去的业绩及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。

7。承包商的财务状况。业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。

8．情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。

上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。工程财富网招投标专家建议在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。

二、提高投标中标率应重点做好的几项工作

1．高度重视编标的组织及管理。编标的组织及管理，对保证标书的编制质量起着十分重要的作用。具体包括对下述环节的管理。

(1)要认真拟定编标计划。包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保在规定期限内参加投标。

(2)合理确定编标组织和人员。成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明确其职责。本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把最合适编制某项目标书的人员安排进去。如：编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标，就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。一份标书的编制质量是集体创作的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。因此，要特别强调，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好，否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞。

(3)要仔细阅读招标文件。招标文件包括的主要内容有：投标邀请函、投标须知、工程量报价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及规范、图纸以及其它补充技术资料等。内容很多，在有限的时间内，承包商只有抓住重点仔细阅读才能见效。我认为重点要阅读的内容一是投标须知中的时间要求，即递交投标书的截止时间和开标时间，标书送达的地点，标书的组成要件，标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书的包封、正副本份数等规定，标书的修正及撤回，评标办法等。二是报价清单及报价清单编制填写说明。三是技术条款中载明的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。四是合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定，影响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留等条款。

(4)要深入考察与调研现场情况。深入考察与调研现场情况，对深刻理解招标文件的内容，使编制出来的投标文件更切合实际情况十分重要。在条件允许的情况下，尽可能多地组织人员到现场考察，若路途遥远，尽可能让编标的重要负责人及技术、商务专业方面的骨干参与考察。

考察调研的主要内容包括自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。

第五篇：浅谈怎样提高投标中标率

浅谈怎样提高投标中标率

提高中标率，是每一个承包商，每一个竞争者的美好愿望。承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。本文想对怎样提高投标中标率的问题谈点粗浅认识。

一、影响投标中标率的主要因素

承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和有竞争力的报价以争取中标。但是影响投标中标率的因素非常复杂，根据作者多年从事招标投标工作的实际经验，把影响投标中标率的主要因素归纳为技术实力、价格因素、标书编制质量、业主的倾向、竞争对手的状况、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的 财务状况、情感因素等。

1．技术实力。承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水电枢纽工程，有公路、铁路、机场、港口码头、桥梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工业与民用建筑工程、市政工程、环保工程等。就电力工程来说，有水利发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电、太阳能发电、风力发电等。就水电站大坝工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为混凝土重力坝、混凝土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝、沥青混凝土心墙坝、沥青混凝土斜墙坝、橡胶坝等。综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的开放性市场竞争中，他必须广泛涉足，多一般武艺，就多一般竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有的技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个重要的影响因素。可以想象，作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去干。一个没有技力优势的承包商。要想取得竞争的胜利也就非常困难了。

2．价格因素。价格因素对于获得合同至关重要，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说，价廉物美是业主的普遍要求。但是，价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、各自追求的目标不同、外部环境影响的不同，对价格的评判也不尽相同。例如，世界银行、亚行贷款项目采取公开竞标形式选择承包商时，明确规定以最低评标价选择中标单位。国内的地方中小型项目，投资主体是地方的或者几方集资的，追求的是最低价格发包。在投资主体是政府的国内招标项目，采取的是综合评价方式，要求价格具有合理性。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。此外，有的业主并不完全看重价格，他们追求的目标是尽可能快的速度，尽可能优的工程质量，而只要价格合理即可，有的业主主要负责人原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，既同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，不希望你将价格压到不合理的程度。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择有技术有实力，价格合理的单位中标。3．标书编制质量。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由以下方面体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行了编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按业主的要求提供了诸如投标保函、银行信用证明，有关的资格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。

标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。

4．业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。我有这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力。业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。

业主的倾向包括如下内容：一是对某一承包商的好感；二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。5．竞争对手的状况。竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显。

6．承包商过去的业绩及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。

承包商的财务状况。业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。

8．情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。

上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。

二、提高投标中标率应重点做好的几项工作

1．高度重视编标的组织及管理。编标的组织及管理，对保证标书的编制质量起着十分重要的作用。具体包括对下述环节的管理。

(1)要认真拟定编标计划。包括合理安排各时段的人员配置数量，专业类别和时间分配，在时间安排上要留有余地，留出修改、完善标书的时间，并及时检查和调整编标进度，以确保在规定期限内参加投标。

(2)合理确定编标组织和人员。成立某项目编标班子，并成立技术组、商务组、综合组，明确其职责。本项工作重点放在合理安排人力资源，指定编标班子总负责人、小组负责人、合同评审员、技术人员、商务人员及其他相关人员，把最合适编制某项目标书的人员安排进去。如：编制洞室工程的标，就应该把熟悉洞室施工的人员安排进去，编制碾压混凝土大坝标，就应该把熟悉碾压混凝土大坝施工和管理的人员安排进去。一份标书的编制质量是集体创作的结果，团队的精神发挥得好坏，直接影响着标书的编制质量。因此，要特别强调，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择技术组和商务组负责人时，一定要考虑他们能否配合好，否则，由于沟通不好，会出现标书编制中的大量漏洞。

(3)要仔细阅读招标文件。招标文件包括的主要内容有：投标邀请函、投标须知、工程量报价清单、说明及附录、合同条件、技术条款及规范、图纸以及其它补充技术资料等。内容很多，在有限的时间内，承包商只有抓住重点仔细阅读才能见效。我认为重点要阅读的内容一是投标须知中的时间要求，即递交投标书的截止时间和开标时间，标书送达的地点，标书的组成要件，标书的法定手续要求，如投标保函、授权委托、标书签署、标书的包封、正副本份数等规定，标书的修正及撤回，评标办法等。二是报价清单及报价清单编制填写说明。三是技术条款中载明的工程范围、总布置、总进度的要求，业主提供的临时设施条件、施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求，提供的水文、气象、地质资料，计量与支付的规定等。四是合同条款，表述的进度、质量要求，适用规程规范标准，预付款额度，开工及竣工日期，变更与暂停，签证与支付，奖罚规定，影响价格考虑，如质量标准，调价规定，总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留 等条款。

(4)要深入考察与调研现场情况。深入考察与调研现场情况，对深刻理解招标文件的内容，使编制出来的投标文件更切合实际情况十分重要。在条件允许的情况下，尽可能多地组织人员到现场考察，若路途遥远，尽可能让编标的重要负责人及技术、商务专业方面的骨干参与考察。

考察调研的主要内容包括自然条件、对外交通条件、场内四通一平条件、临时设施准备情况、物资供应情况、地材的开采条件及供应情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。

(5)要适度把握问题的澄清。招标文件售出后，业主往往在组织现场考察前后，进行一次问题澄清会，并在投标截止日七天之前接收投标人书面提出的需澄清的问题，这一工作，对投标人正确理解招标问题无疑是有帮助的。但要注意并不一定是问题提得越多越好。在问题澄清中，应把握以下几点原则：一是可问可不问的问题尽可能不问。如有些含糊不清、模棱两可的问题可不问，在投标书中留下伏笔，有利于日后的变更索赔；二是通过一定渠道能得到准确解释的问题尽可能不问；三是对其他竞争对手有提示，或者对自己编标意图产生泄露的问题不要问。

(6)要精益求精编制标书。投标书一般由技术方案、商务报价和资格后审三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。技术方案的优质体现在，技术方案在工期上的保证，在质量、安全上的保证，在降低消耗、提高效益上的保证。商务报价的优质体现在合理性、准确和竞争性。所谓合理性，即效率指标考虑合理，物化消耗计算合理，基础价格编制合理，取费标准把握合理；所谓准确性，即理解招标文件的要求准确，理解技术立案的编制意图准确，套用定额子目准确，计量单位标注准确，计算成果准确；所谓竞争性，即清楚自身所编价格的水平，了解报价的保本点位置，不会盲目投标。资格后审的优质体现在一是法律手续完备性；二是最大限度展示投标人的综合实力；三是最大限度展示投标人类似投标项目过去的业绩。

(7)要严格审查投标书。标书的审查是编标投标管理的重要一环。其内容包括标书结构符合性审查，含标书内容组成的完整性，技术标书、商务标书的装订，正副本的装订。标书形成要件有效性的审查，含保函、授权委托书、标书签署、标书标识、标书的包封等。标书内容的审查，含技术方案的评审、商务报价的评审等。2．严格把握投标报价编制依据及报价技巧。

(1)报价编制依据。编制依据是报价编制的基础，基础要牢固可靠，报价编制质量才会高。一般情况下，投标人应把握好如下依据：一是招标文件的商务条件；二是招标文件的技术资料、技术条款及其规范；三是投标人编制的施工组织设计计划；四是人、机的工效指标和材料消耗指标的选定；五是基础价格依据，包括人工费，风、水、电价格，主材价格，次材价格，地材价格，机械台时费价格；六是取费标准的依据；七是现行的法律、法规依据。一般招标文件规定，在投标截止前28天内，依据的国家法律、行政法规、国务院规章、所在省(区、直辖市)的地方性法规和规章，均应在投标文件中予以考虑，在此之后法律、法规等的修改变化，对工程实施承包人造成不利影响时，可作为变更索赔进行补偿。

(2)报价技巧。作为投标人，适当应用一些报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

①不平衡报价法。不平衡报价法视不同情况，有时选择报高单价，有时选择报低单价。选择报高单价的情况有：一是早期结算的项目；二是工程量可能增加的项目；三是有索赔机会的项目。选择报低单价的项目有：一是后期结算的项目；二是工程量可能减少的项目；三是业主可能指定分包或有可能取消的项目。不平衡报价法的应用要把握适度，以不引起业主反感为原则。

②高价位竞争的技巧。这种方式用在一是投标人有专有技术。如某投标人在沥青混凝土心墙坝的填筑和电站的导截流中应用了此法；二是工艺复杂，施工难度大，对公司经营影响不大的项目，可适当报高价。

③低价位竞争的选择。适用于有战略意义的投标项目。其前提是承包该项目后可能亏本，但对以后的市场开拓或其后续项目的竞争带来好处和利益。例如：想获得某一专业资质的项目，有大量后续工程投标的项目，为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目，设计有重大变更的项目等。

④暂定项目的报价技巧。有些业主要求投标人按招标文件的要求对暂定项目进行报价。这里有两种情况：一是报暂定项目的单价。在既不计人总价，也不参与评分时，价格可适当报高；若要求计人总价，或者对单价进行独立评分时，价格要适度。二是报计日工和机械台时费单价。若计人总价时，报价要适度；若不计人总价，且不参与评标考核时，可适当报高价。

⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。如现行水电工程施工计划利润的取费标准是7％，若在投标时为降低价格提高竞争力，将计划利润只取了2％，则日后遇到向业主索赔时，业主只允许你按2％的计划利润计人单价，这无疑白白地损失了5％的利益。3．认真科学地进行投标报价的决策。投标报价的决策，是投标人决策者把握形势斗智斗勇的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。(1)决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。根据本人的工作经验，以下的基本信息在决策时是不可少的，一是业主的倾向及意图；二是对手的情况；三是评标专家的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和商务报价的倾向；四是评标办法及评分标准，首先要了解清楚是定性评标还是定量评标，若是定性评标，重点考核哪些方面。若是定量评标，技术分值占多少权重，商务分值占多少权重。其次，弄清楚技术分值的分配。再次要弄清楚商务报价的分值分配。有的业主只考查总价。在这种情况下，我们只需注意评标价尺度及标底的形式方式即可。有的业主既考查总价，也考查构成总价的其他因素，在这种情况下，我们要弄清楚标底的形成方式，总价是否有上下限的规定，其分值是多少，单价构成合理性分值多少，报价平衡性分值多少，人、材、机耗量合理性分值多少；五是对自身情况的基本估价。

(2)报价的决策。报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策。理论性数学模型式决策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型决策方式。在我国理论界有借助模糊数学的决策方式，灰色系统理论和模糊综合评判的决策方式。上述这些决策方式，只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。非理论性决策，不是通过数学模型的精确计算基础上的决策，而是一种定性的趋势性的决策。根据本人的实际经验，对非理论性决策提出如下的原则。

①竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度。②竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。

③难度大要略高一些。④难度大低些。规模小且无后续项目的标，价格战略意义大的标，价格要适当偏 ⑤竞争对手多且强的情况下些。

⑥竞争对手少且弱的情况下些。价格应偏低价格应偏高

⑦业主编制有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。

⑧业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握低些，争取获得高分。

⑨业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价。⑩中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。上述十条原则，只是给出在决策报价时的一些基本思路，实际在投标报价决策过程中，有时情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。提高投标中标率的课题是一个新的、业界人士感兴趣的课题，在这方面的理论研究还不够多不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。作者积多年投标工作经验，对多项投标案例进行总结，得出上述一些粗浅的认识，企望通过本文，起到抛砖引玉的效果。

随着我国市场经济体制的形成，工程造价管理体制面临改革。笔者针对施工企业在清单报价模式下如何取得满意的中标率阐述了自己的独到见解。

关键词：企业定额 清单报价 中标率

2003年初，国家建设部发出公告，要求全国建设工程自2003年7月1日起正式实行《建设工程工程量清单计价规范》。工程量清单报价比较好地解决了“政府管理与激励市场竞争机制”二者的矛盾，有效地将计划经济下预算编制办法与市场经济下对投标报价市场化的要求相结合。按现行预算定额及编制办法套算，对工程造价中可变因素波动较大。工程量清单报价是目前国际上普遍采用的工程招投标方式，有着成熟的规章管理制度。实施工程量清单计划是深化工程造价管理改革的一项重大举措，它规范了招投标行为，实行公开、公正、防止随意和暗箱操作。

工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单，包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单。工程量清单报价是投标单位根据施工图纸和技术规范的要求拟定的施工方法，通过单位分析并参照本公司以往的经验，对工程量清单报价方式下，对以确定的工程量，意味着中标率的主要因素就是报价。那么如何进行报价，对提高中标率至关重要。

一、分析工程量清单，调整工程量

投标单位接到招标文件后，首先要对招标文件进行透彻的分析研究，对图纸进行仔细的理解；其次要对招标文件中所列的工程量清单表进行审核，因为招标人提供的工程量清单中工程量是净工程量，不包括任何损耗及施工方案、施工工艺造成的增量。因此工程量清单作为招标文件的重要组成部分，是招标人提供用以报价的工程量，也是最终结算及支付的依据，必须对工程量清单中的工程在施工过程及最终结算时是否会变更情况进行分析，同时分析工程量清单包括的具体内容把握每一清单的内容范围，做出正确的标价，不然会造成报价不全而导致失败。另外还要实地查看现场及答疑，对于招标文件不清或者理解有偏差的地方应主动去查看，或者向招标方提问，要求明确答复。

二、核对工程量，分析确定报价组成

工程单位的计价方法分为工料单价法、完全费用单价法、综合单价法。工料单价法又称直接费单价，它仅仅包括人工费、材料费和机械使用费。完全费用单价法的单价中除了包括直接费外、还包括现场经费、其他直接费和间接费全部成本。综合单价法即分部分项工程的完全单价综合了直接工程费、间接费、有关文件规定的调价、利润或者包括税金以及采用固定价格的工程所测算的全部费用。

工程量清单计价法主要采用综合单价法，综合单价中的单位组成由各个子项组成，而这些子项容易疏漏而造成单价上的较大误差，由于工程量清单不再调整价差，所以就要造价人员做大量的工作，仔细核对工程量。计算工程量的工作是一项枯燥繁琐且花费时间长的工作，需要计算人员耐心细致。一丝不苟，努力将误差减小到最低限度，在计算时首先应熟悉和读懂设计图纸及说明，以工程所在地进行定额项目划分及其工程量计算规则为依据，根据工程现场情况，考虑合理的施工方法和施工机械，分步分项地逐项计算工程量，定额子目的确定必须明确。对于工程内容及工序符合定额，按定额项目名称，对于大部分工程内容及工序符合定额，只是局部材料不同，而定额允许换算者，应加以注明，如运距、强度等级、厚度断面等；对于定额缺项须补充增加的子目，应根据图纸内容做补充，补充的子目应力求表达清楚以免影响报价。在核对工程量的同时，还要了解和收集市场价格，建立自己的材料价格系统，做出详尽的成本分析，方可确定精确的综合单价，提高中标率。

三、采取恰当的投标策略，提高中标率

投标单位做出预备投标的初步报价后，投标单位就要全面分析当时所处的内部及外部环境，采取恰当的报价策略。清单报价中的某些技巧，也是获取利润的最有效方法之一，如：①在报价不变的情况下，应对早期计量的工程项目的单价，适当提高单价，有利于资金周转；②估计施工中可能变更或增加工程量的项目，可适当提高单价，对可能减少工程数量的项目，则相应降低其单价；③设计图不明确或有误的项目，应估计其完善后该项工程的增减，决定单价的提高或降低；④清单中合价包干的措施项目，要对照施工方案，有目的的提高或降低其单价；⑤零星用工、机械台班一般不进入总报价，可相对提高单价。⑥采取不平衡报价，实现早收款。在工程开工以后，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，在投标时报价时就可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高，后完成的工作内容的单价调低，在保证项目最终利益前提下，尽早回收工程款。编制最终报价表时，尽可能做到“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则，分析报价与实际方式之间的差额，制定下浮系数，提高中标率。工程量清单报价的实施，对投标单位来说，无疑加大了报价的精密程度，这就要求投标单位增强报价的准确性和严密性，防止因错报、漏报或超报降低了中标率。

四、编制施工企业内部定额

预算定额是在先进合理的施工条件下，完成一定计量单位的分项工程或结构构件所必须消耗的人工、材料、施工机械台班的数量标准。它是由国家及各地区编制和颁发的一种法令性指标。现行的定额中留了很多的活口，这些多年存在的活口大多涉及施工措施，由于工程实际千差万别、技术措施灵活多样、施工方法各不相同，需要因地制宜、实事求是地加以解决。

清单模式下的招标特点，就是综合评价最优，在保证质量、工期的前提下，合理低价中标，体现的是个别成本的差异，也是企业整体竞争实力的体现，所以从一个施工企业长远发展的角度看必须编制施工企业内部定额，有了企业内部定额，在投标报价时就做到了心中有数，使报价不再盲目，避免了一味降低或过高报价所形成的废标，合理的确定报价是能否在“招标投标”竞争中取胜，是承揽到建设工程项目的关键，而企业内部定额是合理报价的基础。

编制施工企业内部定额，企业领导必须有充分的认识和足够的重视，可以组织工程造价管理人员对国家统一定额的子目进行疏理、研究讨论选出本企业施工的定额子目。然后，对定额子目的人工、材料、消耗量，按照本企业的施工组织、技术水平与管理水平科学的测算确定消耗数量，发挥自己的优势自行制定单价、材料单价、机械台班单价标准，制定参与市场竞争的策略，在此基础上逐步地健全和完善企业内部定额，为企业报价奠定坚实的基础。

施工企业应发挥本企业的特色优势，尽快建立完善自己的企业内部定额，建立一个企业询价体系，这一体系要做到能够真实的反映市场行情，同时还可以做出短、中期的市场价格走向预测。此外，企业应加快科技创新，引进新材料、新机械以及先进的施工技术来提高企业的劳动生产率、管理水平和完善管理制度。所以根据企业内部定额报价可以提高中标率。比如，企业管理水平高，可以压低管理费；机械设备齐全，可以减少机械租赁费用；对未来价格发展趋势的预测准确，就可以减少承包风险，增加竞争能力，提高中标率。

五、提高造价人员的综合素质

应加强造价人员的业务素质教育。定期对造价人员进行合同

理、设计规范、施工技术、预算基本知识、微机应用等各方面的培训，应加强造价人员的职业道德教育。让造价人员懂得投标报价在很大程度上决定中标后的施工行为，合理造价是企业的生命。因此，造价人员应严格按有关规定结合企业实际情况编制工程报价，防止无限压价、哄抬造价、相互串标、围标行为。刺激造价人员要练就终身学习的本领，养成良好的职业素质，懂得国际工程造价操作理论，务实、技术综合能力强，只有这样的专业人才才能善于控制工程造价，降低工程成本，提高经济效益，是企业发展和行业振兴的必备人才，这是保证企业在竞争中立于不败之地的基本条件。