2009年度工作计划审核研讨会总结讲话

第一篇：2009年度工作计划审核研讨会总结讲话

文王酒业

2009年度工作计划审核研讨会总结讲话 同志们：

今天，文王酒业在这里召开了2009年度工作计划审核研讨会，其实，这不仅仅是一次研讨会，更是业务动员会，也是关系公司生存发展、向新的目标发起挑战和冲击的誓师会。这次会议的目的就是要进一步认清形势，迎难而上，降本增效，共渡金融危机的难关，跨越文王酒业营销新台阶。

对于公司各部门领导和市场业务人员的发言，我感到很欣慰，从大家的发言里，我感受到的是信心、责任和希望，我感受到的是新气象和新活力。

对于新的2009年度，我们一定要：认清形势、统一思想、迎接挑战、力求突破！

下面，我就2009年度经营公司的营销工作，简单地谈一谈自己的几点意见：

一、金融危机压迫下的白酒业竞争，为文王发展设置障碍提供机遇今年，由于受全球性金融危机的影响，中国经济面临极为严峻的挑战，白酒行业也受到了一定程度的冲击和影响。

从外部环境看，国内物价上涨、股市动荡、一些中小企业纷纷破产，经济环境形势非常严峻。特别是白酒酿造的原材料和运输成本上涨、白酒市场价格面临下行走低的趋势，市场竞争更加激烈。

从内部看，生产成本居高不下，盈利水平不断下降，企业生产经营进入了高成本经营时代，运行成本大幅提高，经营压力越来越大，改革、发展、稳定工作任务十分艰巨。

面对严峻的经济形势，白酒行业的消耗战依然在持续，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏依然在继续。资源消耗的后果是市场和销售呈几何级衰退，因此，我们不能抱着“头痛医头、脚痛医脚”的态度来处理经营管理与市场竞争的问题；静止的观点看待市场是错误的，机械的观点看待市场同样有害。市场的无情已经在众多白酒企业的市场化实践中得到证明，因此，我们要认清市场竞争的残酷性。困难摆在面前，正视困难，解决困难才是我们唯一的出路，否则公司的发展将受到制约，员工的长期

利益将受到损失。对此，我们要切实增强责任感和紧迫感，对困难要有充分的估计和判断，做好打硬仗的思想准备，不能怨天尤人。

同时，我们要看到事物的两面性，经济危机是企业发展所面临的困难，如果我们认识了这一困难的本质，从中找到应对的方略，那么我们就可以化解危机，把危机变成机遇。公司全体员工要统一思想，振奋精神克难攻坚，眼睛向内挖潜增效，以实际行动应对当前严峻的金融危机，要在危机中创造机遇，以坚定的信心坚决打赢市场拓展这场攻坚战。

在严峻的现实面前，文王当然是要拼的，不是拼死，而是拚活。那么如何拼？面对竞争对手：我们要趁其不备攻其虚、出其不意超其前。那么白酒同行的虚，虚在哪里？

1、形象战略。

2、品牌战略。

3、企业机制及抗风险能力。超，超什么？超越产品观念，提升品牌形象、实施品牌文化的传播与推广，加大人员宣传的力度降低广告费用的无限膨胀。从这一层面上，我们必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型，加以时日，大浪淘沙，留下的必定是灿灿黄金，只要我们冷静应对，这黄金

就是文王而不是别人，到时候，点钱点到头晕眼花的，一定是我们的会计！

二、要继承发扬文王酒业优良传统，为文王企业文化积淀新的内涵 文王酒业拥有50年的发展历史，在这50年特别是进入80年代之后20多年的发展，文王人在艰苦创业的历程中，积淀了深厚的文王文化，这是我们企业最为宝贵的财富。这些宝贵的财富需要新一代的文王人加以继承发扬，在建设文王更加美好的前程中运用和创新，使文王人创造出更多的精彩篇章。一个没有传统的企业是没有文化内涵的企业，一个不能继承传统的企业是没有文化底蕴的企业，一个不能在传统的基础上实现创新的企业是没有希望和明天的企业。继承、发扬和创新企业的优良传统，在现实的严峻竞争环境中显得非常有意义和实际价值，这也是我们老一代的文王人向在座的新一代的文王人提出的具体要求和发自内心的殷切期望!

在文王丰富的企业文化优良传统中，我觉得有一条尤其值得大家继承和发扬，这就是：以人为本的人文主义企业文化精神。

我们现在竖起“自家酿造”的大旗，就是本着以人为本的理念，本着对经销商、对消费者负责的诚信态度，从市场和消费者对质量这一最根本的本质要求，而确立的酿造理念。“文王贡酒，自家酿造”，这八个字所包含着的是文王人对客户和市场的庄严承诺，蕴含着文王人用企业实力和实际行动对消费者的崇高责任。所以，我们要继承高举“自家酿造”的大旗，在“以人为本”的理念指引下，使文王酒业“自家酿造”的红旗红透大江南北、长城内外，红遍中华大地!我们要有这个信心，也要有这个野心！

我们一再发起“文王爱心行动”，也是在实践“以人为本”的理念，爱心是企业对社会、国家和民族的一种责任，文王之所以有今天，一方面是文王人艰苦奋斗赢得的，但另一方面，我们要看到，文王之所以有今天，也是国家政策推动的一个结果，也是广大消费者用酒杯一杯一杯喝出来的！文王用爱心行动来回馈社会和消费者，也是为了响应国家构建和谐社会的需要，以“以人为本”的理念来推动企业自身品牌形象的提升的必然要求。

我们在企业内部团队建设中，也一直坚持“以人为本”的理念，使文王在很多员工的心中，以及很多前来文王参观的各级领导和客户眼中，她都不再仅仅是一个企业，而是一个温暖的大家庭，这种家的感觉使我们的员工找到了归属感，使前来文王参观的朋友羡慕和赞叹。这其实就文王能够20多年和谐有序、稳定繁荣的最大秘密！

我们文王需要在座的年轻人继承和发扬的传统还很多，大家要在以后的实践中虚心学习，并且加以运用和创新，使我们的优良传统成为强化企业竞争力的一个强有力保证！

三、强化经营公司的领导核心作用，提升职能部门的市场管控能力

今年，经营公司对下属部门组织架构与人员配置进行了大刀阔斧的改革，新成立了市场销售部，对人事、营销、考核三大职能进行了明确分工，对原有的人力资源部、后勤保障部和财务部的部分功能进行了强化，共同组成了经营公司的四大直属部门。

这一次改革，目的很明确，就是是为了一个目的：一切为了销售，一切为了市场，使市场和销售成为经营公司所有部门的核心，一切工作都围绕市场与销售进行，使经营公司的营销职能得到更加集中的体现。

这一次对经营公司组织架构的改革，是为了能够充分发挥经营公司所属部门的各自职能，充分发挥经营公司对营销工作的领导核心作用，大力提升经营公司各职能部门对市场的管控能力。

我们相信：这一次改革必将有力地推动经营公司对市场管理的规范化，这一次改革必将有力地提升经营公司对销售业务的专业化水平，这一次改革必将有力地促使经营公司营销工作的大踏步前进。

四、提升经营公司各部门的工作理念，推动企业系统化建设顺利开展

各职能部门要在经营公司的统一领导下，做到责权清晰、科学规划、协调有序、沟通畅达、团结一致，为保证实现一线工作的顺利推进提供最有效、最及时的保障工作。

各区域市场办事处之间也要相互协调，保持市场秩序的井然，保证物流秩序和通路市场的竟然有序。

这就要求我们在工作理念上再上一个新台阶，这就要求我们在新的2009年度必须加强对企业系统化的建设。

企业的业绩是干出来的，怎么干是想出来的，怎么想是看出来的。企业最怕的问题不是干错了，也不在于想错了，关键是你看错了，那问题就大了。从企业管理的本质上说，企业的系统思维对企业的运营起决定性的作用。

我们要力争在以下的方面中做到科学、系统：

企业观念——市场化经营决策——信息化企业管理——科学化产品经营——概念化市场管理——数据化队伍建设——专业化无形资产——价值化经营资源——多元化企业人才——角色化企业运营——组织化企业行为——法律化广告投入——专业化

针对公司的实际状况，我们要从现实性、理论性、创造性和可操作性的角度进行分析，以期在提升团队理念、推动企业系统化建设方面达到实用的效果。

五、加强经营公司各部门团队建设，推进培训工作实现技能的提升对于经营公司的团队建设，在构建合理架构、细化责权的同时，还必须加强培训工作，提升团队的职业技能，这样才能真正达到提升整体战斗力的目的。在团队建设这一块，我只提三点要求：

1、经营公司各单位要树立面向市场的意识。首先要清晰一切要以市场为导向，所有的组织都要具备面向市场的意识。培训工作也要面向市场，根据业务的实际需要和人员的实际情况进行分层、分批的培训。

2、经营公司下属部门要分清主导、清晰协作。清晰哪个是核心部门，哪些是协作部门，协作部门一定要全力以赴服务核心部门的前进。

3、经营公司职能部门的下属机构要进行科学的建构。要建立一个

扁平的、矩阵的、弹性的、高效的组织结构，以板块化进行部门运作。

例如人力资源部可以划分为人员招聘、技能培训、绩效薪酬、人事

管理四大板块；稽核单位可以划分为销售业务稽核、营销费用稽核、市场秩序稽核和公共职能稽核四大板块。这样，就可以清晰地对部门职责进行分解和运作。

六、贯彻执行经营公司的年度规划，力争保七争八的目标顺利实现

对于公司公司09年度的规划，我有一点要说明：就是保七争八的目标完全能够实现！

我们在08年完成的实际销售额在5个亿以上，保七只不过是增

长百分之二十多而已，在文王酒业的发展历史上，这一增长率并不很高。我们要看到金融危机为我们提供的拓展市场的机遇，我们要看到市场为我们提供的发展空间，我们要有这个信心贯彻执行公司的总体规划，我相信：只要大家做了，并且认真地、负责任地做了，市场会用结果来回答一切。

关于如何落实公司规划，加大各区域市场业务工作力度，争取实现一线销售业绩到突破，我要在这里谈几个观点：

1、要对目标市场进行细分，大力开展多层次立体化的营销推广

活动。今年我们在合肥市场，以深度分销为基础，构建直销部和关公团购部，就是着眼于目标市场的细分，寻求新的突破。

2、加强服务渠道管理，深入实现“服务胜似广告”这句话。要

把这句话从贴在墙上的标语运用的业务工作中去，建设好渠道，服务好终端。实施聚焦服务，要把我们有限的人力资源服务聚焦到重点的客户、聚焦到重要渠道、聚焦到重点终端和消费者身上，使我们的服务效益最大化。

3、加快产品创新步伐，加大重点产品在区域市场的推广力度，加

速对现有产品的整合步伐。淘汰没有市场价值的产品，以集中精力做好公司主线产品。

在重点产品推广方面，成熟市场要优化渠道网络，一、二级市场拓

展扩张，二、三级市场精耕细作。要强化市场营销服务、加强终端建设；

对于成长型市场，要利用资源条件逐步开拓调整网络阻击竞争对

手，抢占盲点市场，网络重心下移，增加地面推广投入；

对于空白市场，要先从郊区城镇市场等薄弱环节入手，加大开发推广的力度，加强地方媒体宣传和地面促销活动投入。

4、强化流程管理，在过程中追求结果。要学会大处着眼、小处着

手。

在日常业务工作中要做到尽量细化，要分解到人，定量到人、责任到人，要使每个都清楚自己的头上顶着多少销量，要完成一年的任务，今天需要开发和维护多少网点。

在强化流程管理的同时，同时还要记住五句话，这五句话是为了保

证流程管理的大方向：

提销量： 我们的任务是保证完成全年销售目标在7个亿以上。做品牌 ：与竞争品牌拉开距离，搞有文王特色的品牌战略，避免贴身肉搏战。

精渠道 ：进行渠道改革，优化渠道，走精耕细作的网络开发策略。

抓服务： 外部推动内部，由营销管理转向营销服务。

带队伍： 推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。

5、经营公司各单位要明晰我们今后的战略思想：

1）形象战略思想。企业形象具体体现在市场活动上、广告活动上，通过市场活动，不断加强企业形象、产品形象，并累计成品牌资产。

2）客户战略思想。客户是企业的的源泉，在客户管理战略中，必须注入人性化、亲情化，使客户乐于合作，易于合作，并与客户结成伙伴关系，共同发展。在客户的选择上，我们必须注重企业的实际情况，寻找有发展潜力的中小经销商，通过培植，扶持，帮助结成合作联盟。

3）品牌战略思想。大品牌是我们的不懈追求。品牌经营与产品经营不同，品牌是经过孕育、养护与成长后深植于消费者心中的产品。因此，我们产品进入市场的每一个环节，都必须精心设计，不断追求完美，不断追求与消费者的最佳沟通点。

4）信息战略思想。建立良好的信息反馈系统，及时反馈市场信息及竞争对手的状况，有助于决策。

5）人才战略思想。人才是企业发展的发动机，只有不断地引进高素质的人才，企业才会不断进步。

在新的2009年度，各职能部门和各办事处要切实按照公司的各项工作部署，明确任务，明确责任，明确措施，狠抓落实，确保公司各项目标任务的顺利完成。

2009年的工作会很繁重，任务会很艰巨，时不我待。我们要完公司的年度目标任务，就必须要求公司各单位和广大员工心往一处想、劲往一处使、上下一条心、拧成一股绳，把思想统一到营销工作上来，把全部精力放到本职工作上来，以打破常规的勇气和埋头苦干的精神，与文王酒业一起迎接2009年度的各项挑战！

第二篇：2009工作计划审核研讨会动员报告

安徽文王酿酒股份有限公司

文王酒业

2009工作计划审核研讨会动员报告 尊敬的刘董事长、韦校长，公司各位同仁：

2008销售已经结束，辉煌与梦想已经成为过去，在汗水凝成的荣光照耀下，2009销售的大幕已经拉开，按照公司最高决策层的指示，为了动员公司所有人员的力量，夺取2009销售新的胜利，全面深化和推进2009的各项工作，文王酒业特此举办“2009工作计划审核研讨会”，在这里，我谨代表公司董事会和刘董事长，向在2008销售辛勤工作、为完成公司各项任务的各位员工，表示诚挚的感谢和衷心的问候：你们辛苦了！

首先，对为期两到三天的议事日程做一个简要说明：

今天上午，首先由我代表公司就2008销售作一个简要的回顾，就2009的规划和展望作一个简要的工作报告；

接下来，我们将听取韦校长《关于2009文王酒业整体运作思路》的工作指示，韦校长将结合文王酒业多年来的发展轨迹，结合文王酒业发展中遇到的各种实际问题，结合文王酒业现行体制和实际，结合文王酒业的企业文化谈一谈文王战略崛起的路线图和具体方略；

下午，我们将听取新任销售部经理于详文同志的《2009业务工作报告》，对2009的各项销售工作，于经理将做详细阐述和必要指导。

大会第二天，各职能部门和各办事处将申报各自部门的规划和区域营销规划，就各自单位如何开展2009各项工作向大会作出汇报；

接下来，大会将对各职能部门和办事处的规划作出审计、讨论和交流，就2009的各项工作提出具体建议。

然后，将由各部门代表和销售业务代表就2009的工作作出表态和宣誓。

大会最后一项，我们将听取刘董事长关于此次大会的总结，将听取刘董事长关于2009各项工作的指示。

现在我就2008经营公司的营销工作做一个简要回顾：

首先，我们战胜了百年不遇的大雪灾害，在物流成本和营销成本急剧上升的不利局面下，顶住压力、排除万难，保证了酿造和包装材料对生产后勤的供应，保证了文王产品对几大核心市场的供应，这是我们能够在2008销售突破5亿档口，跨上销售新台阶的重要保证。

其次，经过08年年初的调整与精心规划，在刘董事长的亲自决策下，文王酒业顶住了来自市场等各方面的压力，对相关产品实施提价，经过市场各级人员的共同努力，最终提价工作得以落实。这一战略性举措，使得大幅上涨的物流成本得以平抑，保证了酒业可供持续发展的利润空间，这也是2008销售能够取得优异销售业绩的有力推动因素之一。

再次，文王酒业在2008年年中，隆重推出了公司经过长期运筹，精心策划的高端产品：经典文王系列。这一系列产品的推出，使文王酒业“自家酿造”的质量承诺和深刻内涵再次得到提升和延伸；这一系列产品的推出，使文王酒业在 1

文化上竖起了“爱心文化”的大旗，使文王酒业的企业文化得到了更好的阐释，使文王酒业的品牌文化更加丰富，使文王酒业的核心理念更加鲜明；这一系列的推出，使文王酒业具备了冲击高端市场的雄厚产品基础和核心品牌文化基础，使文王酒业推动整体品牌、扩大市场占有率有了强有力的产品保证，使文王酒业获得了强大的动力、得以从质量为基础的产品推广跨越到以品牌文化为基础的营销传播上来。

在整体市场方面，2008年销售，临泉与合肥市场再次扮演了战略性市场的角色，销售额与07相比又有大幅攀升；阜阳与安庆市场的销售业绩也比07年同期有较高增幅；与此同时，我们在省内其它市场，如：蚌埠、淮南、六安等地区取得了一定程度的突破，打破了历年来提升过于缓慢、增长空间被严重压缩、渠道推广难以奏效、消费者促销难以与竟品争衡的局面，为我们在这些薄弱市场获得更大成绩奠定了基础；此外，在省外市场，除深圳外，我们在苏南地区、苏北特别是徐州地区、杭嘉湖地区，市场空间得到了大大的拓展，建立了一系列的营销据点，这为文王酒业在新的一年里，打造新的营销基地打下牢固的基础。

总之，回顾整个2008销售，在刘董事长的正确引导下，经过各部门的协同作战，我们取得了骄人的成绩，这是我们值得祝贺的。但同时，我们也要看到问题的存在，找到解决问题的办法，争取在2009销售完成公司下达指标的同时，取得更大、更辉煌的成绩。

在整体市场方面，我们要看到文王酒业在安徽省内市场还没有构建起完善的市场架构。

首先，临泉与合肥两大战略性市场相距甚远，在阜阳这样的重点市场，文王所处的地位与文王品牌的影响还远远不能适应，我们力图通过深化阜阳与淮南市场的营销工作，来实现临泉与合肥两大销售基地链接的目的还没有完全达到。

其次，在安庆市场特别是安庆城区市场，我们的地位还不够巩固，要做的工作还很多，而安庆下属县域市场的增长空间仍然很大，文王的品牌影响与强势竞品相比还有较大差距。

再次，在省内其它市场，除了有几个亮点之外，我们的薄弱区域还是十分广大的。而在省外市场，我们也只是建立了销售据点，还没有真正建成营销基地，文王的品牌影响还很弱。这些问题的存在，就决定了我们必须在新的一年里加大工作力度，争取在打造安徽基础市场的工作中获得新的突破，在省外市场的拓展工作中再立新功。

在渠道建设方面，我们除了传统的流通渠道做的较好之外，在商超渠道、餐饮渠道、公关团购渠道做的工作还很不够，需要开发的终端网点比比皆是，这就为我们在2009销售的营销工作指明了方向：在做好传统渠道的同时，大力拓展机会渠道；在做好市场维护和售后服务的同时，将精力集中在新网点的开发上。

在产品建设方面，我们在相关战略性产品，比如经典文王上下的功夫还不够，没有在相配套的渠道建设特别是公关团购渠道上深度挖掘。此外，我们在产品线的规划上，从高端到低档还没有形成界限清晰、价位分明的产品销售体系，这都是我们在09年必须要做、而且必须要做好的。

在营销团队的建设方面，我们在打造扁平化基层组织架构方面迈出了坚定的步伐，但在营销团队的培训和技能提升方面，各片区做的都还很不够。09，我们将着力在培养业务人员的业务培训技能、营销规划技能、市场管理技能方面进行推进。

在新的2009销售，我们还要看到一个严峻的事实摆在我们的面前：这就是全球性的金融危机，为了有效应对这场危机，刘董事长早已展开深谋远虑的筹划：开源节流，压缩生产和营销成本，为应对更大的经济风暴做好了必要的功课。

危机、危机，危险与机遇并存，只看到危机而看不到机遇同样是错误的。首先，金融危机加深了各国的经济困境，很可能导致全球性的经济大萧条，从而引发政治危机导致国际冲突，这是危险。同时，对于人类来说，从经济危机中寻找更加适合人类的生产发展模式，又未免不是好事。

特别是对中国来说，经济危机将迫使中国加深产业升级的步伐，改善经济发展中的一些不合理因素，使中国真正走上可持续发展的道路。

对于白酒行业来说，特别是安徽的中小白酒企业来说，这次危机绝对是一次机会！

1.安徽本身就是一个经济发展滞后的省份，人均消费水平不高，而众多白酒品牌将争夺高端市场作为提升品牌的必然选择，这为文王这样的大众化白酒品牌提供了难得的市场发展机遇。

2.大量民工返乡，他们中相当一部分将因为经济危机不再返工，而是留乡创业。中小白酒企业最大的战略空间在于抓住县域市场，而这部分人员的活动也将多集中在县域经济区，这为中低档白酒的消费提供了一个客观的消费群体和消费契机。

3.本来在07、08年连年连连涨价的白酒企业也放慢了整合市场的步伐和力度，但又一时难以找到很好的解决办法，这为中小白酒企业加快基础市场建设提供了难得的时间。

谁能成为经济危机下的幸运儿，不在于历史为你提供了机遇，而在于你能否认识到机遇的确存在，和是否能够抓住机遇，利用好机遇，机遇属于有准备的人。

在新的2009销售，我们提出了保七争八的销售目标，为了完成任务并且取得取得更大的成绩，在刘董事长的指示下，对于经营公司的2009销售的整体工作，我们做出了相应的调整和部署。

一、部门组织架构的战略性调整：

将经营公司原来的部门调整为经营公司直控的市场销售部以及人力资源部、后勤保障部和财务部四大部门，其中市场销售部由于详文、石彬、郝庆三位总经理助理分管销售、人事与考核，这样调整的目的在于突出市场和销售这一核心，一切工作为了市场，一切目的在于实现销售，使各部门的工作能够紧紧围绕销售工作展开和推进。我们力求在2009建成部门功能完备、职能齐全、职责明晰、协同有序的经营公司部门建构体系，争取为文王酒业提供最全强有力的组织保证。

二、市场组织架构的调整与展望：

省内：

重点巩固合肥、临泉、阜阳、安庆四个基础型办事处，进行制度规范化建设和业务深度化推进；

重点建设蚌埠、滁州、六安三个发展型办事处，重点进行产品整合、客户整合、品牌宣传和渠道建设。

省外：

继续深化深圳办事处的直销工作，着力建设苏南、杭州、徐州三个营销据点，争取在这些地区的销售工作获得一定程度的突破。

展望：立足安徽，面向全国市场：在巩固阜阳（包括临泉）、合肥两大营销基地的同时，组建区域营销办事处，实施区域突破、周边辐射战略，以安徽为基地渗透周边各省区。

1）皖东南市场以滁州为中心，以巢湖、芜湖和马鞍山为辅翼，借此四地没有当地强势品牌的特点打好市场基础，使之具备辐射南京等苏中市场的能力。

2）皖西南市场以安庆为核心，以池州为辅翼，深做安庆市场，使之具备辐射皖南、湖北和江西市场的能力。

3）皖北市场以宿州、淮南为双轴（这两个地方都没有强势的当地白酒品牌，利于市场切入），以蚌埠为核心，构建可以辐射苏北、鲁南和豫东南的营销基地。

4）皖西市场以六安为中心，构建可以抗衡当地强势品牌，辐射鄂北的营销基地。

三、销售计划的落实分解与展望：

销售计划：

总体目标:保七争八，即保证在2009销售最低完成7个亿的销售额，努力实现8个亿的销售目标，为文王酒业跨上新的发展台阶奠定坚实的基础。

任务规划：

以合肥、临泉、阜阳、安庆四大办事处为完成保七任务的基础性市场，要求在08年的基础上，再上一个新台阶。

以蚌埠、六安、滁州为争八的突破口，争取在这三大区域实现销量的大幅攀升，以最终实现争八目标的达成。

以省外市场为必要的补充，作为争八的有效补充，以保证争八这一目标能够顺利达成。

分析展望：

对于保七争八目标的提出，省内合肥、阜阳、临泉、安庆的任务是在完成任务的基础上，争取更大的增长，鉴于大量民工的回流，省内经济活动的加速，以上四大区域和蚌埠、淮南、滁州、六安等地的增长空间是巨大的，完成公司下达的任务量，并且实现突破是极为可能的，这还要求各办事处强化自身业务工作，提高办事处的整体战斗力，相信最终能够实现我们的既定目标。

四、办事处产品品牌规划与展望：

产品整合要求各办事处对在本区域销售的产品根据市场实际，进行整合规划与调整，要确定本区域主打产品与辅助产品，确定长期推广的战略性产品和短期投入的战术性产品，确定各渠道主次产品及其价格体系和促销策略，要求分产品锁定主要竞品制定相关制衡策略。

品牌宣传

总体上，在品牌传播方面继续高举自家酿造的大旗，以爱心文化为推广理念，展开市场、终端与消费者宣传；

产品上，以经典文王为载体，在总体区域以电视广告宣传为战略，在局部区域以终端包装宣传为手段、消费者促销宣传为基础，结合市场实际投入相应的移动电视广告、出题车贴广告、门头灯笼标识，紧扣文王核心品牌文化进行宣传。

促销上，在紧紧围绕品牌宣传核心理念的基础上，在制定相应的切合市场的促销策略的同时，要强化对促销活动的规范性管理，要使促销活动的有效性得以保证，要使促销活动在最低成本的基础上，实现最大的销售业绩，使文王品牌在市场上得到最大效应的宣传与展示。

展望

力争2009年在整体市场形成产品体系清晰、产品牌定位明晰，核心品牌文化突出的文王品牌形象。

五、办事处渠道建设规划与展望：

渠道建设规划

1、建设流通为基础渠道：流通渠道对于中低档白酒品牌来说切入难度相对较低，做好流通渠道是整个市场的基础工作。

2、树立商超为形象渠道：商超渠道相对于餐饮渠道来说切入难度较低，规范性较好，商超渠道的最大作用在于宣传品牌和树立品牌形象，其宣传作用要比有些户外广告效果要好的多。

3、要适当布控餐饮渠道：以中低档餐终端饮为依托，适当发展高档餐饮酒店。可以分市场按高中低档餐饮渠道给出开发比例的任务。例如在合肥市场，可以给渠道主管定下如此餐饮渠道开发比例：高档餐饮数量占20%，中档餐饮渠道数量占30%，低档餐饮渠道数量占50%，渠道主管再将开发任务分解到业务人员的头上，按时段实施考核。

4、发展团购为机会渠道：采取全员公关策略，给予一定的销售提成，使每一个员工都成为直销员，使每一个员工都有机会获得销售提成，把员工的利益和企业的利益仅仅捆绑在一起。

渠道建设展望

流通渠道要形成网络，形成规模；商超渠道要树立企业形象，发挥宣传作用；餐饮渠道要适当布控，不能盲目投入，要以盈利为目的；公关团购渠道要寻找突破口。

六、办事客户系统建设规划展望

成熟型市场：例如临泉、合肥、阜阳

以维护老客户市场、帮助重点客户规范化运作市场、积极开发新的终端客户为三大工作核心。

发展型市场：例如蚌埠、滁州、六安

以构建完善的客户组织体系为基本要务，一方面对现有客户进行整合调整，另一方面将大力发展二批客户、着力开发新的销售网点作为2009年市场工作的两大核心。

机会型市场：例如徐州、杭州、苏南

在维护现有客户的基础上，大力展开招商工作，2009要把重点放在招募新的一批经销商，帮助原有的一批经销商发展二批商两个核心工作上。可以分产品在市场上分别招商，建立起分产品分客户的营销体系。

在各类市场建立分级客户竞争机制，使一批商与一批商，二批商与二批商，终端与终端之间建立良性的动态的竞争发展态势。

展望未来，新的一年，新的迹象；新的部门，新的动力！我们坚信：在经营公司整体销售战略的指导下，在刘董事长深谋远虑的引导下，我们在2009保七争八的任务一定能够顺利完成！让我们共同努力，为了文王酒业更美好的明天携手奋进！

文王酒业经营公司2009年4月初

第三篇：审核性评估研讨会发言材料

审核性评估研讨会发言材料

皖西学院外国语学院汪承平

外国语学院领导班子认真学习了张文兵院长在迎接本科教学审核评估动员会上的讲话和《安徽省普通高等学校本科教学审核评估操作指南》，充分认识到参加审核评估的重要性和紧迫性，认识到作为审核性评估试点院校是推动学校内涵发展的良好机遇。教学评估不仅能够促进人才培养质量的提高，而且能够促进内涵建设、推动改革创新、引导特色发展。对于审核性评估工作，外国语学院认为学校要认真领会省教育厅《关于普通高等学校本科教学评估工作的实施意见》精神，研制指标体系、指标内涵和主要观测点，拟定评估操作规程。外国语学院要要需要仔细梳理，认真思考，查找不足，重点加强改革、加强建设；对外国语学院已取得的成绩我们将对照建设方案，收集整理支撑材料、典型材料；要尽快召开动员大会，营造氛围。

外国语学院通过水平评估以来，一直踏踏实实做好各项工作，不断深化教学改革。自2006年以来，在英语专业建设上，我们从人才培养模式，教学内容、教学方法、教学手段和学习成绩评价体系等方面进行全方位改革。强化实践教学环节，建立“全程渗透”式实践教学模式，即将英语专业技能和教师教育技能训练渗透到校内、校外，课内、课外，做到教师的素养的养成“润物细无声”；全国、片区、省等中小学示范课录像已于2007年开始进入课堂。上述改革措施完全符合中华人民共和国教育部于2011年10月8日印发的《关于大力推进教师教育课程改革的意见》文件精神。2008年英语教育专业被评定为省级特色专业建设点;2010年英语教育专业改革的理论与实践

探索获安徽省教学成果二等奖。经过近几年的改革与建设，英语教育特色专业成效显著，学生的就业能力显著提高，在近几年在CCTV杯/FTRP杯演讲比赛中，我校每年都获二等奖以上好成绩，2011年还获全国二等奖；在过去两届安徽省师范院校学生教师技能大赛中分别获一、二等奖好成绩。

外国语学院自2004年起实行大学英语教学改革，先后获得教育部教改立项，省级以及校级教改立项8项。在2006年本科教学水平评估中被评估专家认定为特色、亮点。大学英语教学改革122模式于2008年获安徽省教学成果二等奖。近期，我们着力进行新的一轮大学英语教学改革，引入EAP和ESP课程。ESP教学把实用性作为教学的出发点和中心，提炼出与职业领域相适应的英语应用能力，形成了一个针对性强、以实用能力训练为中心的教学途径，其基本特点是“用中学，学中用，学用统一”，让大学英语真正为专业服务，为学校各专业双语教学打下基础。此项改革在安徽省范围内高校大学英语教学中起到率先垂范作用。

我们外国语学院这些年来开展的工作，符合学校应用型本科院校的目标定位。但是对照审核性评估指标体系，我们发现工作中存在的问题：如师资短缺，结构不合理问题；教师整体科研水平不高；学生校外教育实习基地少等。针对即将到来的评估，我们将通过我们主观努力能够做得到的指标，我们要做精、做强。如进行教育教学改革，提高学生英语综合应用能力等。

我们相信，在日常工作中，只要我们一如既往地踏踏实实做好每项工作，并勇于改革创新，突出亮点，我们就能够以“平常心、正常态”（张文兵，2012）迎接此次评估。我们外国语学院对于顺利通过审核性评估，充满信心。

第四篇：审核性评估研讨会发言材料

审核性评估研讨会发言材料

皖西学院外国语学院汪承平

外国语学院领导班子认真学习了张文兵院长在迎接本科教学审核评估动员会上的讲话和《安徽省普通高等学校本科教学审核评估操作指南》，充分认识到参加审核评估的重要性和紧迫性，认识到作为审核性评估试点院校是推动学校内涵发展的良好机遇。教学评估不仅能够促进人才培养质量的提高，而且能够促进内涵建设、推动改革创新、引导特色发展。对于审核性评估工作，外国语学院认为学校要认真领会省教育厅《关于普通高等学校本科教学评估工作的实施意见》精神，研制指标体系、指标内涵和主要观测点，拟定评估操作规程。外国语学院要要需要仔细梳理，认真思考，查找不足，重点加强改革、加强建设；对外国语学院已取得的成绩我们将对照建设方案，收集整理支撑材料、典型材料；要尽快召开动员大会，营造氛围。

外国语学院通过水平评估以来，一直踏踏实实做好各项工作，不断深化教学改革。自2006年以来，在英语专业建设上，我们从人才培养模式，教学内容、教学方法、教学手段和学习成绩评价体系等方面进行全方位改革。强化实践教学环节，建立“全程渗透”式实践教学模式，即将英语专业技能和教师教育技能训练渗透到校内、校外，课内、课外，做到教师的素养的养成“润物细无声”；全国、片区、省等中小学示范课录像已于2007年开始进入课堂。上述改革措施完全符合中华人民共和国教育部于2011年10月8日印发的《关于大力推进教师教育课程改革的意见》文件精神。2008年英语教育专业被评定为省级特色专业建设点;2010年英语教育专业改革的理论与实践探索获安徽省教学成果二等奖。经过近几年的改革与建设，英语教育特色专业成效显著，学生的就业能力显著提高，在近几年在CCTV杯/FTRP杯演讲比赛中，我校每年都获二等奖以上好成绩，2011年还获全国二等奖；在过去两届安徽省师范院校学生教师技能大赛中分别获一、二等奖好成绩。

外国语学院自2004年起实行大学英语教学改革，先后获得教育部教改立项，省级以及校级教改立项8项。在2006年本科教学水平评估中被评估专家认定为特色、亮点。大学英语教学改革122模式于2008年获安徽省教学成果二等奖。近期，我们着力进行新的一轮大学英语教学改革，引入EAP和ESP课程。ESP教学把实用性作为教学的出发点和中心，提炼出与职业领域相适应的英语应用能力，形成了一个针对性强、以实用能力训练为中心的教学途径，其基本特点是“用中学，学中用，学用统一”，让大学英语真正为专业服务，为学校各专业双语教学打下基础。此项改革在安徽省范围内高校大学英语教学中起到率先垂范作用。

我们外国语学院这些年来开展的工作，符合学校应用型本科院校的目标定位。但是对照审核性评估指标体系，我们发现工作中存在的问题：如师资短缺，结构不合理问题；教师整体科研水平不高；学生校外教育实习基地少等。针对即将到来的评估，我们将通过我们主观努力能够做得到的指标，我们要做精、做强。如进行教育教学改革，提高学生英语综合应用能力等。

我们相信，在日常工作中，只要我们一如既往地踏踏实实做好每项工作，并勇于改革创新，突出亮点，我们就能够以“平常心、正常态”（张文兵，2012）迎接此次评估。我们外国语学院对于顺利通过审核性评估，充满信心。

第五篇：审核总结

内审的实施

一、首次会议

1、首次会议的目的向受审核方的高层管理者介绍审核组成员；

重申审核的目的、范围和计划；

简要介绍审核所采用的方法和程序；

在审核组和受审核方之间建立正式联系；

确定已具备审核组所需要的资源和条件；

确认审核中各次会议的时间；

促进受审核方的积极参与；

必要的澄清和申明。

2、首次会议的程序和内容

与会人员签到

审核组长宣布会议开始，介绍审核组成员，必要时介绍资格

受审核方代表介绍受审核方与会人员

受审核方最高管理者致辞

审核组长宣布审核目的、范围、审核准则和审核计划，并由双方确认 审核组长介绍审核程序和方法，包括：

审核抽样的原则；保密声明；审核常用的方式方法，如通过交谈、查阅文件和记录、现场观察和验证等方式方法获取证据；审核中双方的沟通方式；审核组内部会议；不符合项确认等。使与会人员对审核全过程有一个基本了解。

确定陪同人员

陪同人员的作用：向导、桥梁、见证

确认审核期间所需的资源，如工作、办公、交通条件等

确认末次会议（结束会议）的时间

审核组长致谢，宣布会议结束

3、首次会议的注意事项

准时

围绕主题，简明扼要

保持和谐、融洽的气氛

受审核方的管理层应参加

在内部体系审核时，对上述内容可作适当简化。但简单不等于取消，为了保持内审的正规化，首次会议的形式是必须的。

二、现场审核

1、现场审核注意事项

a）审核组长要控制审核的全过程，主要指控制下列环节：

控制审核计划控制审核进度控制审核气氛

控制客观性控制审核结果

b）选择样本要有代表性，应由审核员随机机样

c）要依靠查表，若要偏离检查表，必须小心谨慎

d）要从问题的各种表现形式去寻找客观证据

e）当发现不合格时，要调查研究到必要的深度

f）与受审核方的负责人共同确认事实

g）始终保持客观、公正和有礼貌

2、关于客观证据

客观证据的定义：“支持事物存在或其真实性的数据”（ISO9000：2000）

“通过观察、测量或试验获得的并且能被验证的，与产品和服务有关的或某一体系要素的存在和实施有关的定性或宣传的信息、记录或实施陈述。”（ISO19011）

在实际审核中，我们还可以这样来判别什么是客观证据，什么是主观证据：

a）存在的客观事实可以成为客观证据，而主观分析、推断、臆测要发生的事不能成为客观证据；

b）被访问的、对相关活动负有直接责任人的谈话可以成为客观证据，而传闻、陪同人员或其他与被审核的活动无关人员的谈话不能成为客观证据；

c）还应注意：“对于面谈获得的信息应通过实际观察、测量和记录等其他渠道予以验证”。（ISO19011-1）

d）现行有效的文件中的规定和记录可以成为证明当前发生的活动的客观证据。

三、审核的路线

在现场审核中还要注意选择合适的审核路线，这一点其实在编制检查表时就应考虑到了。在实际审核中经常要用的路线可以有下列三种方法：

1、自上而下和自下而上的路线：

2、正向和逆向的审核路线

3．按过程审核和按部门审核的路线

四、审核的方法

1、观察

2、提问

开放式提问封闭式提问带主题的提问重复提问

假设提问议论性提问无字句提问

审核员不管用哪种方式提问，内容应围绕5W1H。提问时必须观点鲜明、目的明确、时机适当，且不偏离检查表规定的主题。

3、聆听

持平等、真诚的态度，专注、认真地听

有耐心并及时反馈

注意正面理解，鼓励发言

善于排除干扰，引入主题

4、验证

审核时的验证是指对审核发现的相关信息做进一步的追溯、分析和确定。广义地讲，与受审核方面谈、查阅文件和记录、现场观察等都是审核验证的手段。

验证的常用方法：

比较与不同层次和职能人员的交谈结果

比较交谈结果与文件规定或记录记载是否符合比较交谈结果与现场观察的结果

比较不同层次或不同类别文件和记录

比较文件规定与现场观察结果

现场操作或演示

验证的作用：

验证各种结果的一致性。体系运行各类活动和过程一致性越高，成熟度越高 验证审核发现的可靠性。对重点问题多角度、多方式观察，以获取可靠信息 发现审核结果的相关性

导致审核活动的深入和产生追溯性

验证的思路：有没有、做没做、好不好。

5、客观证据的收集

收集到的客观证据形式有：

存在的客观事实被访问人员关于本职范围内工作的陈述

现有的文件、记录组织的产品

审核员可通过下列方式来收集客观证据：

与受审核方人员的面谈查阅文件和记录

现场观察与核对与实际活动及结果的验证

各类数据的汇总分析小型座谈会

来自其他方面的报告，如顾客反馈、外部审核结果等

相关抽样方案的水平、抽样过程的控制等

6、审核记录

审核记录的作用：作为编写不符合项报告和审核报告的依据；

作为备忘、核实的依据；

作为查阅、追溯的依据。

对审核记录的主要要求：

记录应完整、准确、清晰、简明；

记录应真实；

记录应具体、详实，如文件名称、产品批号、设备编号、合同编号、陈述人职务、岗位等；

记录应及时，当场记录，尽量避免事后回忆、追记；

记录的格式、形式由组织自定，一般可结合检查表。

五、现场审核中各类审核对象的应对

1、“没问题”型

2、“抵触”型

3、“军人”型

4、“一问三不知”型

5、“专家”型

6、“办不到”型

7、“主动暴露”型

8、“求饶”型

9、“热情过度”型

10、“故意拖延”型

六、不符合项及其报告

现场审核中编写“不符合项报告”是一件非常重要的工作。即审核中如发现不合格项，应编写不合格报告。“不符合项报告” 也可改称为“纠正措施要求表”（英文CorrectionActionRequest，简称CAR）。

1、不符合项的定义

不合格（不符合）的定义：“未满足要求”（ISO9000：2000）

其中“要求”是指：有关的法律法规要求和社会要求、ISO14001：2004标准要求、合同和顾客要求、组织的管理体系文件、责任人员叙述的责任范围内的规定

2、确定不符合项的原则和要点

必须以客观事实为基础。客观证据的来源：现场观察以及文件、记录审阅中发现的客观事实、受审核方人员回答的在其职责范围内的问题和事实的陈述。

必须以审核准则为判定依据。

对产生不符合项的原因要进行分析，找出体系上存在的问题。从不符合项产生原因分析，有三种情况：文件不符合、实施不符合、效果不符合。

与受审核方共同确认审核发现的不符合项事实。

正式提交不符合项报告前，应经过审核组内部的充分讨论。

3、不符合项的类型和分级

按性质分：体系性不符合、实施性不符合、效果性不符合。

按严重程度分：严重不符合项、一般不符合项、观察项。

4、各类不符合项的处置原则

严重不符合项意味着管理体系存在重大缺陷或运行无效，在外部审核中意味着本次审核失败。

严重不符合项、一般不符合项、观察项提出的不符合事实，都应列入纠正和改进的范围。

严重不符合项、一般不符合项应提出书面的不符合项报告，观察项可以提交书面观察报告，如观察项已当场纠正并经确认，也可不发书面报告。

5、不符合项报告及举例

不符合项报告的内容

基本信息，如受审核方部门、审核员、陪同人员、日期等。

不符合事实的描述，应确切描述观察到的事实并可追溯，应经过受审核方授权人员的确认。

不符合项的结论和性质，要明确指出该事实所违反的审核准则的哪些条款规定，以及性质或严重程度。

纠正及纠正措施的实施计划、完成期限。

纠正及纠正措施的实施记录及完成时间。

采取纠正措施后的效果验证记录及验证时间。

不符合项的条款判定原则

最直接的原则、不游离的原则、易改进的原则

不符合项报告编写注意事项

不符合项报告所描述的客观事实，应该是审核员确切观察到的事实，描述应程度适当，恰如其份。

不符合事实应清楚、明确，可以追溯。

涉及到具体人员时，通常使用岗位和职务。

尽量使用审核双方都理解一致的技术语言。

同类不符合事实，可以合并提交一份不符合项报告。

不符合项报告所描述的客观事实，应经过受审核方确认。至于该事实是否属于不符合，不符合程度如何判断，属于审核员的职责，不需确认。

七、审核组内部会议

1、交流审核情况

2、确认不符合项并进行汇总分析

审核员应向会议逐一宣读自己将要提交的不符合项报告，审核组讨论：不符合项的证据是否确切；不符合项事实描述是否包括所有必要的细节；不符合项性质、条款、判定是否准确；是否简明扼要，容易理解；是否便于受审核方采取纠正措施。

当内部讨论不能确定或发生争议时，由审核组长决定。

汇总分析可以从下列几个方面入手：从发现的不合格项来汇总分析、从发展的历史和趋势来分析、从两次内审之间该部门对最终产品的影响来分析、总结部门工作的的优点。

3、作出审核结论

汇总审核发现，作出体系符合性的判定

分析发现的不符合项，研究确定其对体系的影响程度

对体系运行作出有效性评价

八、召开末次会议

1、末次会议的任务：

向受审核方介绍审核情况，报告审核结果，并予以确认

报告审核发现，包括各项不符合项和审核结论

提出纠正措施和改进要求，以及跟踪验证的要求

2、末次会议的内容：

审核组长宣布会议开始，对受审核方在审核期间的合作表示感谢； 重申审核目的、范围和审核准则；

概括介绍现场审核情况；

宣布审核结果，包括体系符合性、有效性评价；

宣读不合格报告，要求部门负责人认可事实（在不合格报告上签名）； 全面总结受审部门工作的优缺点，宣布审核组的结论；

重申审核的抽样原则，提出对不符合项的纠正措施要求及整改期限； 重申保密原则；

澄清或回答受审部门提出的问题；

受审核方代表致辞，对纠正措施和改进作出承诺；

审核组长表示感谢，宣布会议结束。

九、编写审核报告

1、内审报告的内容

审核的目的和范围；

审核组成员和受审核方参与人员及其职务；

审核的日期；

实施审核的依据；

审核概述、体系综合评价以及审核结论；

不符合项及统计分析；

对纠正措施的要求和必要的建议；

审核报告的发放范围，通常为审核有关部门负责人、管理者代表等； 审核组长签字，管理者代表审核，最高管理者批准。

2、审核报告的格式

由组织自行在程序文件中规定，但报告的内容应完整。

3、编写审核报告注意事项

报告的内容应真实、客观

应对事不对人

应简明扼要，突出重点，引用典型事例和数据

对纠正措施的要求不能就事论事，要着眼于体系的整体改进汇总人：黄巧鹏