卷烟新品牌上柜感想

第一篇：卷烟新品牌上柜感想

卷烟新品牌上柜工作感想

新品牌的宣传和培育是客户经理日常工作的重要内容之一，也是缓解目前一些紧俏品牌货源不足，提高卷烟销售结构的有效手段。近期按公司要求责任品牌娇子、金圣、七匹狼卷烟城区客户达到100%，通过近一年以来对客户经理工作的熟悉，我感觉在实际工作中，对于品牌上柜工作是有喜有忧：喜的是大部分零售客户的积极配合能使新品牌顺利上柜，促进销售；忧的是个别零售客户持不配合态度，认为客户经理推介的卷烟都不好卖。作为客户经理，在困难面前不能畏难不前，而应针对不同类别、区域的客户，做出相应的措施，通过不懈的努力完成公司所分配的工作目标。

在新品牌上柜工作中，最主要的是要针对零售客户的性格及经营特征做工作，做到有的放矢。作为零售客户，一般分为三类：

第一类，积极配合型。他们对新品牌的上柜工作非常配合，而且也非常乐意销售，进货也非常积极。对于这类客户的新品牌上柜，所要花费的气力最小，效果最好，一般只要向其介绍一下产品本身的一般特征，有宣传品及样品也可以让其张贴一下或评吸一下就可以了，一次就能完成任务。

第二类，被动配合型。他们对上柜品牌的接受力不如第一类，但也不完全排斥。对于此类客户，不单单要通过赠送样品、张贴广告宣传品及一般性介绍，还要了解其拒绝的原因。此类客户的最主要的顾虑就是新品牌的上柜进货后较长时间卖不动而担心受到损失，因为他们的销售也是被动的，顾客要什么就给什么，一般不主动介绍新品牌。因此，作为客户经理，也就要打消他们的顾虑，通过有针对性的服务，让零售客户对新品牌有全面的了解和认识，包括对新品牌的产地、吸味、包装、配方、科技含量、利润空间等等，使他们自主的去接受，从而使上柜率进一步提高，也将对销售产生更加积极的影响。1

第三类，拒不配合型。此类客户非常保守，拒绝一切新品，或者

其本身只对绝少部分品牌进行销售。此类客户中有经济条件比较差的，有孤寡老人开店的，有财力不允许其经营更多品牌或较高价格的品牌烟。作为客户经理本身，虽然自己的经济条件也有限，但本着“以

客户为中心”的原则，可以对其提供力所能及的帮助，让他们心存感

谢无负担地接受新品牌上柜，自然就能令其乐意为新品牌的上柜推广

工作而出一份力。此类客户中，还有一部分既是年轻人也有财力，又

在一定的优势地段经营的零售客户。他们有的受过专卖的查处而心存

怨气，对此类客户，要循序渐进，逐步从正面或侧面了解其不满的症

结所在，不能操之过急。在弄清原因之后，可多与其谈心，可以谈对

方感兴趣的话题，对其接受的处罚或不满之事最好不要先谈，如对方

主动提起，也不要回避。在接触过程中，对方有时会提出要求提供帮

助，此时双方的距离开始接近，客户经理要尽力满足其提出的要求，在职权范围要全心全意地为其提供帮助，超出职权范围内的要诚心说

明原因，打消零售客户的不信任。要做到这点，需要客户经理有非常的耐心、热心与诚心，掌握各种情况发生时的解决方法，就能让对方

在心底被你折服。

通过以上对不同客户的分析和采取相应的对策，对于促进辖区新

品牌卷烟的上柜工作有很大帮助，实际工作中，要多想办法，多动脑

经，力争做好新品牌上柜工作，充分发挥客户经理的桥梁纽带作用。

新品牌上柜以后，并不见得立马就能畅销市场，如果客户经理不

对品牌加强维护，零售户品牌推介知识不够，价格维护不到位，零售

户的利润得不到保障，他们就会对继续经营该品牌失去信心。因此，客户经理还要加强对新品上柜后的关注，要利用走访市场的机会，收

集相关的信息，并对零售户进行销售新品牌技巧的指导，从而帮助客

户树立起卖好新品牌的信心和决心。

新品牌的上柜工作不是一朝一夕就能完成的，需要客户经理

具有熟练的推荐技巧、积极地工作心态、百倍的耐心和持之以恒的努

力，只有这些都做到了，零售户接受新品牌也就变得水到渠成。

郭静

2012-6-25

第二篇：快速消费品特性与上柜率的关系及对卷烟新品牌培育的作用

快速消费品特性与上柜率的关系及对

卷烟新品牌培育的作用

一、快速消费品定义

快速消费品英文简称PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

二、快消品（卷烟）的基本特征

快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即：

1．便利性：消费者可以习惯性的就近购买；

2．视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；

3．品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

以上这些特性决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：

1、简单：不考虑那么复杂，“想买就买”；

2、迅速：靠最简单、最快、也许是很模糊的判断标准以最快的速度做出消费决策；

3、冲动：消费行为没有计划性，消费后果不严重；

4、感性：可能受新颖的包装、名称、色彩以及消费环境因素等影响。

三、快消品（卷烟）营销的市场生动化特征

与上述基本特征相对应，大众快速消费品营销有市场生动化的典型特征：生动化要求高，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售很重要；

快消品市场生动化主要体现在以下三个方面：

1、产品的生动化：

什么叫做产品生动化？

简单地讲就是看得见、摆得好、买得到

首先应是营销视觉冲击，如一只杯子,除了用来盛水,还必须美观,有欣赏价值；餐厅除了提供美味可口的佳肴,还需要罗曼蒂克的气氛,刺激食欲等等。

再是通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼的终端宣传品，营造浓烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现——产品的自我销售。

2、销售人员的生动化：

促销以及所有销售人员都不应有销售产品的思想和思维方式，销售技能、语言等都应生动化，比如食品行业，“我们是在销售健康、时尚和爱，诸如此类。

3、品牌的生动化：

饼干除了实现消费者方便充饥以外，保健、健康、爱和情才是品牌的最高境界，并且要通过传统促销、网络营销和娱乐营销等多种手段，实现与消费者的互动，品牌才不会是“死”品牌。

消品显著不同的是，快消品属于感性消费，广告效果、消费者个人情感、触感等因素对消费的影响巨大，比如爱喝可乐的人心情好了或口袋零钱多了可能一天能喝10多瓶。

4、终端卖场的生动化：

通过深度分销，完成了产品在终端能够“买得到”的基本问题，但是如何使消费者能够“乐得买”，并产生最终的购买行为，终端生动化等因素又尤为关键。简单套用一下4P理论，其实我们就会发现，在有了产品以后，铺货解决的是渠道的问题，满足了消费者购买的便利性需求；然而，对于价格和促销沟通也应该给予充分的关注。终端生动化是产品与消费者沟通的重要形式之一，但终端生动化应该在分销的过程中予以完成。业务员终端拜访八步骤，其中就讲到了维护产品终端陈列形象的这一环节，其实是一种实践经验的总结。如果没有良好的终端形象，呆板的终端铺货最终也只能是事倍功半。

快消品市场生动化的特征和品牌铺货（上柜）有着密切的联系，可以说以产品、销售人员、品牌、终端卖场的生动化在广义上都属于产品铺货（上柜）的具体内容。新品牌的培育，在铺货阶段，必须同时考虑产品特色、销售人员推介技巧、品牌的卖点、终端卖场的生动化陈列生动化才能引起消费者关注，才能达到品牌培育的目的。

四、上柜率与上柜质量对快消品品牌培育的作用

1、上柜率决定了快速消费品是否能够以最快、最便捷的渠道到达消费者

快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高。我们想想，如果消费者到店里来买包烟，还得到处找，他肯定是不干的。就买包烟，没必要那么麻烦嘛。现在是夏天了，很多店把冰柜都摆到门口了，他为什么不把微波炉摆到门口？道理很简单，方便消费者买饮料。你甚至不用进店，就可以完成消费，这对提高饮料的销售量是有帮助的。销售量提高了，直接意味着利润的提高。那么卷烟，摆在哪儿比较合适？当然是消费者从门口经过，可以直接看到的地方。因为卷烟和其他食品还稍微有点不同，一家便利店里，饮料、零食等肯定是有的，但卷烟就不一定了。所以卷烟就得摆在消费者一眼可以看到的地方，让他知道你这儿有烟卖。只有他知道有烟卖，他才有可能买。因此上柜率越高，新品

牌接触消费者的机会就越大，也就越容易对消费者形成视觉冲击，同时消费者购买，达到品牌培育的效果。

2、上柜的质量好坏，上柜过程中的维护工作对于快消品（卷烟）品牌培育起到关键作用

气氛的营造和品牌的推介是重要的。一个好的卷烟零售户，会营造一个良好的销售氛围，建立信誉，积极地向消费者推介卷烟。对卷烟消费者来说，最烦的就是买到假烟，一个店的信誉好，货真价实，无疑会提高消费者的消费信心。特别是对老客户来说，这种关系的建立更加重要，我们都知道，要发展一个新的客户很难，但要赶走一个老客户，那就太简单了。丰富的卷烟品牌，积极地推介，对卷烟的销售也有非常大的帮助。一般来说，如果消费者来买某一品牌的卷烟，店里没有，店主热情地推介一个价位、吸味接近的品牌，消费者是不会拒绝的。反正就是一包烟嘛，没抽过的试一下也不是什么坏事。关键的问题是，大部分的店主往往一句“不好意思，某品牌没了”就把消费者给打发了。因此，在上柜过程中的品牌维护、品牌推介、客户关系维护等决定了快消品是否能够抓住消费者，能够建立品牌忠诚度。

3、上柜对于快消品新品牌培育的作用

品牌知名度对销售是非常重要的因素。相对于耐用消费品而言，消费者对快速消费品的品牌敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之

处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是同质化的！所以，一个快消品牌的持久力实际是以不断推出新意为特点的。因此，快速消费品营销是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节！借鉴一个公式来概括该行业的营销，即快速消费品营销 = 基本的行业原则 + 更多的细节关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 + 长期性品牌维护。因此，新品牌的上柜（铺货）本身就是满足消费者不断涉猎新产品、寻求新的消费刺激的过程。

第三篇：浅论卷烟上水平

浅论卷烟上水平
毛泽东同志讲过“人是要有一点精神的”。精神状态不好，难出 战斗力。姜成康局长多次强调要始终保持良好的精神状态，以奋发有 为的精神状态，全身心投入到“卷烟上水平”的各项工作中。奋发有 为的工作状态就是满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神 状态。“一万年太久，只争朝夕”，“卷烟上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控烟呼声高涨的今天，国内、国际经济形势严峻的背 景下，卷烟上水平，有着不同寻常的难度和压力。如何破解这一难题，化解压力，变压力为动力，这需要我们有信心，有思路，有举措，有 实效。“卷烟上水平”作为中国烟草行业 2011 年的重点任务之一，如何采取有效措施，圆满完成这项目标任务，事关整个行业经济运行 质量能否持续健康发展，事关“两个至上”共同价值观的落实。技术创新是卷烟上水平的技术保障。没有技术进步，卷烟上水平就会缺乏后劲，就很难持久。技术创新需要围绕“两个至上”的行业 共同价值观。新工艺，新技术，可以为国家减少支出，增加收入，为 消费者奉献低危害高享受的满意产品。卷烟上水平的主要评判标准主 要表现为卷烟结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳 定增长。实现卷烟上水平，关键是要把握以下几个关键点：

一、加强工商协同

加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制 优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由 之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。国家局姜成 康局长在 2008 年工商协同营销现场会暨全国卷烟销售工作会议上的 重要讲话中明确提出“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升” 的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

二、要准确定位 在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了 “服务”，商业企业的行为就容易扭曲，就失去了生存的基础和存在 的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企 业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。

三、要有机对接 工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现 双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消 费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机 对接；要实现货源组织的有机对接。要突出品牌。这是工商协同营销 最核心的问题，也是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品

牌健康成长。

四、要全面提升 工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。要提升分析 市场、把握市场、尊重市场、服务市场的水平。

五、发挥网络功能是实现卷烟上水平的有力支撑

近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式 的创新改革，电话订货逐渐转换为网上订货与配货，电子结算，现代 物流为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力 支撑。

坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础

古人云：“思所以危则安矣”、“事不避难，知难不难”。面对 严峻的发展形势，恐慌只会引起多米诺骨牌效应。只有坚定信心，从 容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻 “机”，化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到金融 危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增 速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》 全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战； 在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件，更要看 到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松 的货币政策，出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达 4 万亿的投资计划，对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用； 通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争 意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企 业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资 源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础

不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。发展离不开信心的 支撑，信心比黄金还重要。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。

第四篇：上柜心得

上柜心得

1对综合柜员的基本认识

综合柜员负责在授权范围内直接面对客户的柜面业务操作以及受理有关业务查询、咨询等前台业务。对其经办的每笔业务必须按规定逐笔认真审核原始凭证的真实性、合法性，确保交易选择以及要素录入的准确性、完整性，并根据所办理业务的性质加盖有关印章及柜员名章。柜员需严格执行柜员限额制度，超过限额部分及时上交入库。现金整理整把的入柜，整捆的入库。柜员之间的现金调拨必须由主管柜员统一调配。柜员如遇特殊情况，需柜员之间现金互相调剂的，由调入柜员负责对调入现金当面点清，如果调入柜员不按要求点清发生现金调拨差错，由调入柜员负责。

2对优质服务重要性的认识

在现今银行业日趋竞争的大环境下，服务体现了银行的软实力与竞争力，服务是银行经营的载体，是银行经营必不可少的有机组成部分。服务是品牌，是形象，是一个单位的核心竞争力。柜台是向客户服务提供的第一平台。柜台是顾客直接了解我行的窗口，起着沟通顾客与银行桥梁的作用。要做好服务就必须对业务知识熟悉掌握，以客户为中心跟客户交流感情，设身处地为客户着想，保证客户满意。注重细节，观察客户，了解客户，想客户所想，急客户所急。持之以恒做好每一个细节。

3高效准确完成每笔业务 柜员必须掌握过硬的业务本领，熟悉业务，了解业务，能熟练的操作业务。要做到熟练，就需要记住代码，了解操作规程，在日常工作中积累经验，多探讨，多观察，多反复记忆。要学会利用各种资源——书本综合业务核算操作规程、书本零售柜员、网络、电话、身边同事的经验等掌握业务知识，用于实践。

4养成良好上柜习惯 由于目前分行处于试营业阶段，很多系统都没完全开放，涉及现金的业务不能办理，所以我们目前做的最多的业务，是开理财卡。从办理开卡和日常业务中，可以认识到一个合格的柜员必须养成良好的习惯。早中晚的碰库，离柜时的收好重空等。注重细节，做到一笔一清，该核查的需核查，要留单的该留单，要盖章的该盖章等。

5团结协作，共同进步

要完成日常各种业务，完成柜员该完成的各种任务，需要对公、现金区、大堂、零售、综合各部门的协调配合。柜员对其他部门的专业知识要多请教，多了解。柜员自己内部要多交流，多沟通。工作协调的好，工作进度就快，效率就高。

第五篇：柜员上柜申请

柜员上柜申请

转眼间，我走入平罗商业银行崇岗支行已有两个月时间了，这两个月在领导和同事的帮助下，我积极学习个各项业务知识，提高自己对系统的操作技能，尽快完善业务营销能力，努力成为一名合格的储蓄柜员。

常常听别人说:“柜员是一个烦琐枯燥的岗位，有着忙不完的事”。刚刚接触，我很担心自己能否担当起这个岗位的工作。我深知为客户提供优质的服务必须拥有一身过硬的金融专业知识与操作基本功。我的岗位就是一个农村商业银行的窗口，一言一行都代表了农商行的形象，带我的师傅告诉我必须坚持做好，要耐心细致地解答客户的问题，针对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质满意的服务。经过不断地努力学习，以及实际工作中的不断演练，我现在较为熟练地掌握了相关业务知识和操作，对自己能承担起柜员的工作有了信心。

一对一学习、一对一监督。新柜员进入现金区后，我被分给了一名师傅负责，全面教新柜员快速熟悉业务办理流程，小到凭证的摆放、离柜签退章收起这样的细节，大到业务原理、营销技巧、服务技巧，老师们是知无不言、言无不尽。新柜员上柜后师傅们在后面监督，确保新柜员在独立办理业务的同时避免出现差错

在学习过程中我明白作为储蓄柜员是一项具有挑战的工作，重要的是如何将它做得好。我不断地提醒自己要在工作中认真认真再认真,谨慎谨慎再谨慎，严格按照行里制定的各项规章制度操作流程来办理各项业务，同时还要做到“人走章收、抽屉锁好、电脑退出画面等”，逐渐形成了良好的工作习惯。

如果我可以成为农商行一线网点的一名储蓄柜员，我将在今后的工作中学习和磨练自己，在领导和同事的帮助之下提高自己，发扬长处，弥补自己.在上柜之后定出自己新的目标，以饱满的精神状态迎接新的挑战，向优秀学习.向同事学习.取长补短.共同进步，为平罗农商行的明天敬心敬责。

2013年1月9日