社会实践论文——旅行社品牌文化建设

第一篇：社会实践论文——旅行社品牌文化建设

旅行公司企业文化建设

摘要：企业文化是一个企业发展的灵魂，建设旅行社品牌文化可以加强旅行社的软实力。在旅行社发展的过程中，应该要注重企业品牌文化建设，加强企业内部的管理制度，充分发挥领导能力和创新能力，建设企业特色的组织模式专属的企业文化，能有效提高旅行社的知名度，给人深刻的印象。关键字：品牌文化软实力创新

正文：在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的优秀人才的重要途径。在实践中我们可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活。

在海口呦呦旅游度假信息有限公司市场研发部兼职的1个月以来，我学习了很多知识，得到了很多锻炼的机会，工作实践促使我们将所学的市场营销知识有效的投之于应用，在实践中检验真知。让我们对专业有了更深的了解，对市场也有了大概的把握，同时更加体会到了营销这门学科的实用性和艺术性。我觉得这是个很好的实践经历，希望可以坚持实践下去。

首先，在7月份初期，通过面试进入海口呦呦旅游度假信息有限公司，老总让我交一份自己写的《关于海口呦呦旅游度假信息有限公司如何发展的规划》，规划里就自己对海口呦呦旅游度假信息有限公司的认识和未来旅行社的发展谈谈自己的想法和意见。这对我来说无疑是个挑战，毕竟以前没有对一家公司做过整体的规划和把握，但还是尽量写进自己的想法和意见，对如何营销，提升旅行社的品牌形象给出自己的创意，最终被顺利录入公司任职。

在任职的这段期间，我真正明白了一个企业或者说一家公司，部门之间是如何协调配合工作的。而同时让我收获最多的就是有关于企业品牌文化和软实力的重要性。以前

知道的营销都是教你如何发现市场，如何抓住顾客需求，如果宣传，如何„„但是现在我发现，提高一个企业的整体形象，建设公司的品牌文化也是一个很有效的营销手段。每一个企业都需要树立企业的一种内部文化和外部形象，这样企业在宣传和影响力上将

会有很大的提升。海口呦呦旅游度假信息有限公司曾经在学生心目中的企业形象并不是很好，说直

白的就是信誉度不是很高，口碑不好。公司换了新的经理之后，开会的时候，经理就常

跟我们强调一个企业的软实力。对于企业内部，他跟我们强调了企业文化、管理制

度、组织模式、领导能力和创新能力，而对于企业外部，强调了品牌和服务、社

会责任和企业知名度三个方面。软实力的核心是人的价值观与聪明才智和制度1。一个企业的软实力决定了一个企业的深度。很多旅行社都一味的赚钱，没有创新，没有自己的东西。当其他旅行社有一点新东西研发出来后，就一味的效仿，然后

以压低价格的方式来争夺市场，最后旅行社这一块就变成了乏味的以降低价格来

赢取市场，最终进入一个死角，没有什么很大的进步空间。每一个旅行社都没有

自己的旅行社品牌形象，没有主打的特色，所以这些旅行社的旅游产品都只能停

留在低端，没有自己的高端特色，也没有想到要自己去研发，这也是海口旅行社

市场的一个严重的问题。

在讨论旅行社在企业品牌和文化方面如何发展时，经理提出了自己的总体规划，并

在我们的修改意见下，大致总结有以下几个方面：

1)构建一个以服务学生为中心的温暖的主题，以这个主题为中心建设旅行社，给顾客一种温暖和充满希望的感觉；

2)根据学生的需求和喜好，不断研发适合学生旅游的线路和相关父服务，让自

己拥有特色的旅游产品，以此给顾客不一样的新意；

3)根据学生的需求和喜好，不断研发适合学生旅游的线路和相关父服务，让自

己拥有特色的旅游产品，以此给顾客不一样的新意；

4)尽力支持校园的公益活动，能有公益效果，提高旅行社在学生心目中的美好形象；

5)增强旅行社员工的服务意识，加强对员工的素质教育，让员工以一个文明礼貌，乐

于服务的姿态展现在顾客面前，加深顾客对旅行社的信任；

6)加强导游培训，提高导游质量，让顾客出游时能愉悦轻松，给旅行社塑造好的口碑

和好的旅行社品牌形象；

7)旅行社内加强管理和分工，构造完整的工作体系，保证旅行社内订票订房等的顺利

有效地进行，拉拢人心。

在这些方面做了规划和总结之后，剩下的就是实施了。旅行社在新生开学之前，重

新装修了旅行社办公室，以干净整洁的面貌展现出来。并且做了调查问卷，分析统计新

生的需求和喜好。根据这些研发新的旅游特色产品，吸引新生的眼球。在新生开学之际，除了正常的迎新运作之外，旅行社还赞助了旅游协会的“海大一日游”活动，侧面宣传

自己，同时根据新生家长的需求等，研发了“海口一日游”，三亚家庭套餐，并且增设

了酒店、大巴票、火车票、飞机票的订购服务，和海大周边的书店，超市，饭店等签约，研制校园一卡通打折卡，为新生提供全方位优质的服务，在新生开学之际，旅行社给自

己塑造了一个很好的企业形象，为以后公司的宣传营销提供了更多的有利因素。

总之，一个企业的品牌就是企业的面子，面子有多大，有多精致，这个企业的潜力

就有多大，能笼络大范围的市场。增强企业的软实力，加大顾客对旅行社的信誉度，将

会给旅行社的发展和营销搭建一个很好的平台。

感谢海口呦呦旅游度假信息有限公司，给了我这样一个实践的机会，我收获了很多，也实践了很多，增长了经验和见识。并且深入了解了企业品牌文化和软实力，相信对我以后的发展和工作有很大的帮助。

参考文献： 1 软实力百度百科 http://baike.baidu.com/view/42133.htm#sub5086647

第二篇：社会实践论文——旅行社品牌文化建设

海南大学2011年暑期社会实践论文（报告）

旅行社品牌文化建设

摘要：企业文化是一个企业发展的灵魂，建设旅行社品牌文化可以加强旅行社的软实力。在旅行社发展的过程中，应该要注重企业品牌文化建设，加强企业内部的管理制度，充分发挥领导能力和创新能力，建设企业特色的组织模式专属的企业文化，能有效提高旅行社的知名度，给人深刻的印象。关键字：品牌文化软实力创新

正文：在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的优秀人才的重要途径。在实践中我们可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活。

在书香海韵旅行社市场研发部兼职的两个月以来，我学习了很多知识，得到了很多锻炼的机会，工作实践促使我们将所学的市场营销知识有效的投之于应用，在实践中检验真知。让我们对专业有了更深的了解，对市场也有了大概的把握，同时更加体会到了营销这门学科的实用性和艺术性。我觉得这是个很好的实践经历，希望可以坚持实践下去。

首先，在7月份初期，通过面试进入书香海韵旅行社，老总让我交一份自己写的《关于书香海韵旅行社如何发展的规划》，规划里就自己对书香海韵的认识和未来旅行社的发展谈谈自己的想法和意见。这对我来说无疑是个挑战，毕竟以前没有对一家公司做过整体的规划和把握，但还是尽量写进自己的想法和意见，对如何营销，提升旅行社的品牌形象给出自己的创意，最终被顺利录入公司任职。

在任职的这段期间，我真正明白了一个企业或者说一家公司，部门之间是如何协调配合工作的。而同时让我收获最多的就是有关于企业品牌文化和软实力的重要性。以前所学的营销都是教你如何发现市场，如何抓住顾客需求，如果宣传，如何„„但是现在我发现，提高一个企业的整体形象，建设公司的品牌文化也是一个很有效的营销手段。

每一个企业都需要树立企业的一种内部文化和外部形象，这样企业在宣传和影响力上将

会有很大的提升。书香海韵旅行社曾经在学生心目中的企业形象并不是很好，说直白的就是信誉度

不是很高，口碑不好。公司换了新的经理之后，开会的时候，经理就常跟我们强调一个

企业的软实力。对于企业内部，他跟我们强调了企业文化、管理制度、组织模式、领导能力和创新能力，而对于企业外部，强调了品牌和服务、社会责任和企业知

名度三个方面。软实力的核心是人的价值观与聪明才智和制度。一个企业的软实

力决定了一个企业的深度。很多旅行社都一味的赚钱，没有创新，没有自己的东

西。当其他旅行社有一点新东西研发出来后，就一味的效仿，然后以压低价格的方式来争夺市场，最后旅行社这一块就变成了乏味的以降低价格来赢取市场，最

终进入一个死角，没有什么很大的进步空间。每一个旅行社都没有自己的旅行社

品牌形象，没有主打的特色，所以这些旅行社的旅游产品都只能停留在低端，没

有自己的高端特色，也没有想到要自己去研发，这也是海口旅行社市场的一个严

重的问题。

在讨论旅行社在企业品牌和文化方面如何发展时，经理提出了自己的总体规划，并

在我们的修改意见下，大致总结有以下几个方面： 1

1)构建一个以服务学生为中心的温暖的主题，以这个主题为中心建设旅行社，给顾客一种温暖和充满希望的感觉；

2)根据学生的需求和喜好，不断研发适合学生旅游的线路和相关父服务，让自

己拥有特色的旅游产品，以此给顾客不一样的新意；

3)根据学生的需求和喜好，不断研发适合学生旅游的线路和相关父服务，让自

己拥有特色的旅游产品，以此给顾客不一样的新意；

4)尽力支持校园的公益活动，能有公益效果，提高旅行社在学生心目中的美好形象；

5)增强旅行社员工的服务意识，加强对员工的素质教育，让员工以一个文明礼貌，乐

于服务的姿态展现在顾客面前，加深顾客对旅行社的信任；

6)加强导游培训，提高导游质量，让顾客出游时能愉悦轻松，给旅行社塑造好的口碑

和好的旅行社品牌形象；

7)旅行社内加强管理和分工，构造完整的工作体系，保证旅行社内订票订房等的顺利

有效地进行，拉拢人心。

在这些方面做了规划和总结之后，剩下的就是实施了。旅行社在新生开学之前，重

新装修了旅行社办公室，以干净整洁的面貌展现出来。并且做了调查问卷，分析统计新

生的需求和喜好。根据这些研发新的旅游特色产品，吸引新生的眼球。在新生开学之际，除了正常的迎新运作之外，旅行社还赞助了旅游协会的“海大一日游”活动，侧面宣传

自己，同时根据新生家长的需求等，研发了“海口一日游”，三亚家庭套餐，并且增设

了酒店、大巴票、火车票、飞机票的订购服务，和海大周边的书店，超市，饭店等签约，研制校园一卡通打折卡，为新生提供全方位优质的服务，在新生开学之际，旅行社给自

己塑造了一个很好的企业形象，为以后公司的宣传营销提供了更多的有利因素。

总之，一个企业的品牌就是企业的面子，面子有多大，有多精致，这个企业的潜力

就有多大，能笼络大范围的市场。增强企业的软实力，加大顾客对旅行社的信誉度，将

会给旅行社的发展和营销搭建一个很好的平台。

感谢书香海韵旅行社，给了我这样一个实践的机会，我收获了很多，也实践了很多，增长了经验和见识。并且深入了解了企业品牌文化和软实力，相信对我以后的发展和工作有很大的帮助。

参考文献： 1 软实力百度百科 http://baike.baidu.com/view/42133.htm#sub5086647

第三篇：品牌文化建设

卷烟品牌文化建设

摘要：卷烟品牌建设工作要适应这种潮流趋势的变化，改变现状、改变传统的一些做法，卷烟品牌培育工作要注重挖掘市场潜力，深入分析消费需求，本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略。

关键词：卷烟、品牌文化、重点品牌

在市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，工商企业面向市场、积极推进培育“十多个重点骨干品牌”进程，提升中国烟草行业的国际竞争实力，既是行业面临的一个重大课题，也是行业发展的战略方向。品牌文化的含义

何谓品牌文化，很多学者都将品牌文化定义为凝结在品牌中的价值、情感、观念等文化因素的总和。如品牌文化是品牌产品生产和售后服务过程中所形成的价值观念，是消费者对品牌所代表的，蕴含的意义、象征、个性、情感、品位等综合因素的总体认识，是结晶在品牌产品生产、销售、服务等价值链活动中价值观经营观等观念的总和。也就是说，品牌文化并不是产品本身，而是产品体现出的文化情愫、情感氛围等人文精神；品牌文化不是质量，而是产品中体现出的质量意识；品牌文化不是服务，而是凝结在服务中的服务理念和服务艺术；品牌文化也不是营销策略，而是指导策略制订和实施的经营理念、道德。没有文化的滋养，品牌终将失去内涵，以至枯萎。

从肯德基、康师傅等成功品牌成功之道的基础上我们深刻认识到，正是肯德基品牌所蕴含的“美国文化”，康师傅品牌的“中华美食”，成为消费者对该品牌产生品牌认知、形成品牌忠诚的重要原因。在这个意义上我们可以说，品牌文化是成功品牌的灵魂。消费者依据品牌或名牌做出选择的过程，其实质是因为品牌所传递的文化理念，引起了消费者的文化认同导致消费者选择的过程。在卷烟市场的竞争中，企业间技术、人才、质量等各因素的发展水平非常接近，形成企业竞争的同质化，使行业竞争处于胶着状态，强者不强，弱者不弱。要脱离这一状态，就必须有过硬的品牌，使企业竞争进入到品牌竞争时代，但品牌竞争不仅是人才、技术、物力、财力的竞争，更是企业精神、文化的竞争。因此，品牌文化是企业形象，员工形象，产品形象，品牌特有的文化内涵、品牌精神等给公众和消费者产生的综合的心理体验和精神感受，是社会文化的构成部分，是物质产品的升华，是把物质产品推升到高级的文化境界的基础。卷烟品牌培育现状

中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。

首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收

做

出

了

巨

大

贡

献。

其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“黄金叶”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。品牌文化是卷烟市场竞争成功的关键

卷烟产品由可见的实物部分和不可见的无形部分构成。可见的实物部分包括卷烟的外观形态和内在吸味，主要用来满足人们的生理需求；无形部分以有形部分为载体而存在着，包括品牌的知名度、美誉度、信誉度、忠诚度和企业赋予品牌的特定文化内涵、品牌精神，产品的无形部分可以满足人们的心理需求和精神追求。员工、企业和产品是品牌文化的载体，企业、员工和产品展现给消费者和公众的外在形象及其积极向上的精神追求，与产品的无形部分一起构成品牌文化。

卷烟是嗜好性产品，就这一消费需求而言，所有的卷烟产品都含有焦油和尼古丁，不同品牌及档次的卷烟都能基本满足人们的生理需求，所以，卷烟在满足消费者生理需求方面的差异性不大。对于高档卷烟，不同品牌卷烟的香气、余味、刺激性等感官性能也很接近，为什么消费者厚此薄彼呢？这是由于消费者对卷烟产品既有生理需求，又有很强的心理和精神需求。低档卷烟的消费者，满足对焦油及尼古丁的生理需求是主要的，而品牌的其它感官性能及文化内涵就不很重要，因而价格是低档卷烟品牌赢得消费者的关键。对于高档香烟的消费者，则更加注重不同卷烟品牌给予消费者不同的精神享受。如：“中华”给人以权贵之感；“万宝路”的给人以“威猛男人”的感觉和勇敢进取的美国精神；“鹤舞白沙、我心飞翔”则给人以展翅高飞，自由翱翔，愉快和洒脱的心境与感受。所以对于高档卷烟，因其感官性能指标较同质而显得不很重要，其不同含义的品牌文化内涵满足了消费者的心理需求成为卷烟品牌成功的关键因素。因此，如果品牌文化内涵能够引起消费者的共鸣，品牌就得到消费者的拥护和支持，就能获取消费者的忠诚。相反，如果品牌内涵空洞乏味，就很难引起消费者的兴趣。此外，由于高档卷烟的利润丰厚，各厂家纷纷推出高档卷烟品牌参与市场竞争，高档卷烟的市场表现即代表了企业的实力和水平，品牌文化内涵的优劣则体现了企业的核心竞争力水平。一句话，卷烟市场的竞争就是卷烟品牌文化的竞争，优秀的品牌文化是卷烟市场竞争取得成功的至关重要的因素，也是构成卷烟企业核心竞争力的关键要素。

4卷烟品牌文化传播

卷烟品牌文化越来越受重视，现在已经成为企业实施品牌差异化战略的重要内容，从品牌文化的提炼到品牌文化的推广，已经成为企业战略规划的一部分。传统的品牌文化的宣传途径有大众媒体、分众媒体、网络传播、组织传播以及人际口碑等，即我们俗称的做广告。但是由于政策法规的限制，烟草广告不能走直线而须迂回。如何在广告空间有限的条件下，运筹和实施有效的品牌广告，是中国烟草企业的一大难题。国内很多烟厂投巨资拍了电视广告。但因为创作思想和策略意识方面的问题，而未能明确地传达正确、准确的商业信息，达到宣传品牌文化的目的。导致烟草广告播放多时，公众却不知是“广告什么”。因此，如何准确有效地传播品牌文化所要表达的理念，是目前卷烟品牌所面临的一个难题。然而，在众多卷烟品牌当中，也不乏成功的案例。

4.1 品牌定位始终突出其核心价值

“定位"一词是由美国著名广告经理人艾·里斯和杰克·特劳特提出的。他们指出：定位的重点在于对潜在顾客的心理施加影响，从而唤起或强化原本已存在的欲望和渴求，使潜在顾客倾向于企业的导引。品牌的核心价值是品牌的精神内涵，代表着品牌对消费者的意义和价值，是促使消费者选择该品牌的原始动力。如果说品牌形象是进占消费者心智的话，那么品牌定位就是为品牌形象在消费者心智中寻找一个位置。

4.2 品牌文化传播依赖公关宣传

品牌文化是依附于产品及产品本身所包含的一种氛围而存在，如何让消费者知晓该品牌有着怎样的文化内涵，这就需要公关宣传来起到开枝散叶的作用。

由于烟草对人体健康的危害性，各国先后开展禁烟运动，我国政府也颁布相应法律，禁止公共场所吸烟，更禁止烟草广告在电视、广播、电影、报纸、期刊、户外的发布，烟草广告的审批手段也越来越难，烟草广告的空间越来越小。然而现如今卷烟市场已从卖方市场转化为买方市场，产品供大于求，市场竞争激烈。所需的推广力度更是过去无法比拟的。

4.3注重发挥重点品牌的主导作用。

重点品牌是市场竞争的主体，必然要靠自身的竞争力、影响力致胜。随着品牌规模逐步扩大，品牌效应愈发明显。工业企业要注重做精做强品牌，提高品牌价值，发挥品牌效应，提升品牌竞争力。商业企业要解决的就是在市场营销中如何充分发挥品牌在市场上的自身效应。品牌效应如何显现，可从四方面思考。要着力提升消费者的忠诚度。大品牌必然要有大批忠实的消费者。如果没有消费者的忠实拥护，品牌发展就是无本之木、无源之水。忠诚度的提升既是长期的，又有诸多要素，如稳定的质量、良好的口碑和较高的价值等，从而形成高知 17 名度和美誉度。中华品牌能够长盛不衰，正说明了这一点。要着力突出品牌的个性化。实践证明，越是个性突出的品牌，越能够得到消费者的认可，越能够获得更多的发展机遇。市场上销得好的品牌，差异化的特征都比较明显。比如芙蓉王的风格、苏烟的吸味、黄鹤楼的形象、长白山的低焦油、兰州的“干燥我适合、湿润更绵香”，都是品牌个性差异的具体体现。因此，工业企业必须克服产品同质化的倾向，进一步加强品牌形象塑造，彰显品牌个性，建立独特的品牌地位。商业企业也要注重选择有特点、有个性、差异化特征明显的品牌，以满足市场上不同群体的消费需求，并把这种差异化特点在营销中传递给零售户和消费者。要着力增强品牌对零售客户的吸引力。终端对品牌发展的“最后一步”的作用愈发重要。“货好卖、能赚钱”，是保持品牌对零售客户吸引力的主要因素。在调批差率基本统一的情况下，要重视保持合理的批零差率、增强品牌对零售环节的吸引力。因此，工商企业必须克服只重销售、不重价格的倾向，切实采取更加有效的措施，努力使品牌保持供求稍紧平衡的市场状态，做到货源供应“长流水、不断线”和市场价格的相对稳定，确保零售客户实现合理利益，不断提高品牌的吸引力，实现品牌与客户共同成长。要着力加强工商营销的协同性。工商企业要建立有效协同的工作机制，充分发挥品牌的主导作用，努力保持品牌供 18 求关系的均衡性，做到货源供应不积压、不断货;维护市场价格的稳定性，做到市场销售价格挺、不波动;把握工、商、零库存的合理性，做到不脱销、不滞销;保证营销策略的一致性，发挥工商合力，保障品牌成长。只要培育一批知名度高、美誉度高、品牌价值高、市场份额大的知名品牌卷烟，就一定能够提升烟草行业 5 结语

在“两个领先”“卷烟上水平”的号召下，做好品牌文化建设势在必行，传播好卷烟品牌文化更是不可或缺。品牌文化建设在今后的发展当中，不仅需要不断借鉴和总结国内外成功典范，提炼精髓归为己用，更需要另辟蹊径，营造出亲和优越的品牌氛围，将品牌文化的真心传到的客户，传达到消费者，最终开辟出属于国人、国际人的品牌。的总

体

竞

争

实

力。

第四篇：旅行社论文

1，序言1 旅行社业作为一个新兴行业,由于自身特点和内部机制的不成熟,在营销竞争中出现了一些不正常现象,其中最为突 出的是削价竞争。本文在分析削价竞争产生原因及危害性的基础上,提出了一系列非价格竞争策略。

[关键词] 旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。1序言2

• • • 概念：

产品价格是产品价值的货币表现。

旅游产品是人类劳动的结果，凝聚了旅游生产者的一般劳动并具有满足旅游者观光、游览、度假、休闲和娱乐等物质和精神需要的使用价值，其价值必须在市场中通过交换来实现。• •

定价流程： 1序言3 四个构成因素：

生产成本，利润、税金和流通费用。

旅游产品定价策略浅析

杜晓梅

摘 要：旅游产品价格作为旅游主管部门、旅游企业和旅游消费者之间最为敏感的元素之一，是旅游产品价值的

集中体现。多年来，我国旅游市场上旅游产品定价更多的倾向于成本导向定价法，没有充分的考虑市场需求，造成旅

游市场上产品价格混乱，严重影响了旅游行业的声誉和发展。本文在分析旅游产品定价现存问题的基础上，提出以市

场消费需求为导向的旅游产品定价策略，以期为规范旅游产品的价格提供新的方法。关键词：旅游产品；需求导向；定价策略

2.现状与问题1

近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

旅行社在削价竞争的漩涡中利润率越来越低。据有关资料统计,2000年全国旅行社的平均利润率不到3%,到2002年竟出现了全行业亏损的现象,直到现在旅行社业仍然是“微利”行业。

2旅行社业削价竞争的原因

1.旅行社产品供大于求。我国旅行社大大小小有1.3万多家,虽然从人均拥有旅行社的数量上来看并不多,但消费者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海经济发达地区,地区分布极不均衡。因此,相对于旅游市场,旅行社数量还是偏多。这与旅行社业的成本有直接关系,旅行社的固定成本比较低,租个门面,配上传真、电话,雇几个员工,开销不大;而作为成本主体的变动成本,则和业务量成正比,业务量大时固然可以赚上一笔,业务不景气也可勉强支持,这使得许多实力薄弱的旅行社只是维持惨淡经营,市场规律失去了应有的威力。正因为如此,造成产品供大于求,这是削价竞争的直接原因。

2.旅行社产品的季节性与不可储存性。由于旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分,又由于旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要,只有当游客购买并消费时,旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在,即具有不可储存性,这意味着机不可失,时不再来。于是,机会来时大家一拥而上,几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应,并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴,这是削价竞争的导火索。

3.旅行社产品的重复雷同。我国的许多旅行社对产品的开发力度不够,缺少精品。产品绝大多数是大路货,耳熟能详的旅游线路就那么几条,大家都在销售。这主要是由于旅行社产品缺乏诸如商标权、专利权等进入机制,一家旅行社开发了适销对路的产品,马上引起众多中小旅行社一哄而上,争相效仿。这是削价竞争的根本原因。

4.旅行社管理人员的素质和水平偏低。目前许多中、小旅行社的一些管理人员,特别是中层管理干部,对市场经济中的营销竞争内涵了解不深,不能掌握高层次的竞争策略,只能采取简单的削价竞争策略。5.规模初具,秩序混乱。经过多年努力,在旅行社的行业管理上,规模已经初步具备。但是由于宏观调控、规章制度、处罚力度等方面和发达国家还存在一定差距,我国旅行社的市场秩序还处在比较混乱的阶段。这是削价竞争的外在原因,也是旅行社力不能及的范畴。2现状与问题2

沪旅行社打价格战走“自杀线路”

南方网讯 上海几家旅行社日前推出9月1日欧洲游的首发团，各家都不约而同地将大多欧洲游的报价降至1.3万元至1.38万元之间，甚至有的还跌破万元大关。虽然旅行社宣称，首发团之后价格将稍有回升，但不少欧洲旅游局和旅行社业内人士还是担心：以经营规范著称的欧洲游会不会重蹈东南亚游的价格战的覆辙？

降价内幕

近年来旅游市场竞争激烈，境内境外各条线路无一例外地大打价格战。按理说，旅行社降价促销，对消费者来说是好事，但事实上，由于报价过低，旅行社只有通过增加自费项目、购物等方式弥补损失，游客花的冤枉钱反而更多，服务质量也时常缩水。还有一些旅行社所作出的价格调整，仅仅是将报价中的护照、签证、机场建设费等费用从原报价中剥离出来，其实并没有涉及降价的问题。事实上，旅游团费构成要素的主要来自于交通、食宿、餐费、景点门票以及导游服务等相关费用，但这些要素并不可能在短期内实现较大幅度的下降。

以前游客必去的巴黎几个名胜，现在一般只去埃菲尔铁塔，卢浮宫被列入自费项目，巴黎圣母院只能“远眺”，距市区较远的凡尔赛宫根本就不去了。有的住宿地点也从市区改到郊区的低价酒店。一位旅行社老总忧虑地对记者说，旅行社未来如果陷入价格竞争，这种现象肯定还会更多，这样搞下去，几年以后欧洲游的品质会怎样就很难说了。

一些了解旅游业“公开的秘密”的人提出，欧洲游这个“新生儿”能不能一出生就“健康成长”，实行“一价清”呢？沪上惊现的菲律宾老挝游800多元，连一张机票的价格都不够，怎么能成行呢？业内人士吐露，是那边的一个大赌场希望有更多的人过去消费。当然赌场也会给旅行社一笔佣金，还有海南、港澳等线路不少旅行社有参观商店的旅游项目，导游和旅行社赚取购物的回扣。旅行社人士也有苦衷：“中国的游客实在是太看重价格了，价格越低越好卖，在欧洲游市场上，这种情况不会有太大改观。虽然我们旅行社并不希望这样做，但也只能顺应市场需求。”

游客希望优质线路

深圳一顾问公司所做的市场调查显示，以北京游3000元为例，40.80%的人愿意多花200元、有24.1%的人愿多花300元、11.8%的人愿多花500元、4.8%的人愿多花500元以上作为更好的质量保证，加起来有81.5%的人更看重质量而非价格。对于付出(价格)，他们更注重自身的需求是否能得到满足。现在的旅行团价格可谓够便宜的了，而人们更需要的是“有价值的旅行”，是一段时间的繁忙工作后，能让自己身心得以放松，见闻得以增长，人生得以丰富的旅游。

在旅游业中，因价格影响价值的事例数不胜数。举个例子来说，同样是去桂林旅游，有的旅行社为了直观上的低价，处处想办法降低成本，游客千里迢迢慕名而来，却为了省钱让他仅游半小时漓江，且美其名曰“黄金水道”，难怪不明真相的游客抱怨漓江没啥好看。这类做法严重损害了旅行社的整体形象和信誉，间接助长了部分顾客只比价格的做法，因为“旅行社的做法都一样”。

中国旅游发展20多年，现在已经形成了一个新的发展态势，对我们来说也面临着一个新的挑战、新的问题，这就是如何向深度进军。在目前旅游产业已经形成了相应规模的情况之下，更深层次的问题就是如何追求向质量型、效益型的发展。

微利时代的生存之路

中科院旅游研究所调研员魏小安在对旅行社新时期的发展研究中表明旅行社的利润微利化，以及利润的来源多样化。1996年旅行社的营业收入200亿元，到2002年达到了700亿元，增长了2.5倍。而从1996年的全行业的利润是5.46亿元，到2001年是12.28亿元，只增长了一倍，说明利润率的下降。2002年的统计年鉴中对旅行社的利润数字没有披露，就意味着2002年旅行社全行业亏损，或者大幅度地下降。可以说2002年是一个本质性的转折，意味着利润的微薄化趋势在进一步发展。

价格无疑是消费者最关注的要素之一，但作为一个有长远眼光的企业经营者，不能单纯从降低服务品质、降低吃住标准、增加购物点、增加自费项目来降低线路的表面报价。应是从营销方式的整合，如目前沪上推出的使用信用卡旅游优惠等新促销方式，从包机、包列等规模运作、资源的有效配置方面来降低经营成本，让利给消费者。如单纯为降价而降价，终究不能长久。例如最早成为出境游目的地国家的泰国游，正在多次降价中元气大伤。

目前，很多旅行社拼命压低价格才能开张，香格里拉西线却能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。关键的问题在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词，让香格里拉西线成为2001年同类旅游中最吃香的线路之一。关键就在于走价值路线而不是走价格路线。

2现状与问题3

一、旅游产品定价现状

旅游产品以其综合性、无形性、不可转移性、生产与消费的不可分割性、不可贮存性、易波动性的特性决定了其是一种特殊的产品形式，旅游者对旅游产品质量的评价只有在旅游全过程完成之后才能做出，而且更多的是凭借个人的主观感受。这就决定了在旅游者不了解旅游产品之前，价格就成为影响旅游者购买决策的主要因素。因此，旅游产品的特性最重要的是表明旅游产品定价必须从旅游者需求的角度出发。

在我国现阶段，旅游产品的定价更倾向于成本导向定价法，定价是站在企业的立场上，没有考虑市场需求和市场竞争。多年以来，我国的市场都是以生产者为导向，因而企业较多的把注意力放在生产方面。以餐饮企业为例，餐饮企业在定价时，依据综合成本率来确定各类菜品的成本率时其基本原则是原料成本额高及做工简单的菜成本率可高于 50%，而成本额低的菜，或一些做工精细的菜，其成本率可以低些，在30%以下。因此产品价格=(原料成本+加工人工费+服务人工费+其他费用）/(1-利润率)，这种方法能把各种费用都考虑到价格里，以保证餐厅获得一定量的利润。但由于不考虑消费者需求的变化，久而久之，这种定价就容易成为餐厅生产者的“一厢情愿”。再以海南本土旅行社争相竞接岛外旅游团体，竞争导致零团费甚至负团费这一现象为例，即使旅游企业在旅游产品定价时考虑到市场竞争，但很多却不是从需求角度出发，而是出于恶性价格竞争的需要。我国旅游产品形式较单一，在特点、质量、内容等方面没有明显差别，为了争夺更多的市场份额，旅游企业只能从价格人手，通过削价增强产品吸引力。这种不正当的价格竞争策略一方面使旅游者对产品质量产生不满，抑制了旅游需求；另一方面使企业利润降低，形象受损，扰乱了正常的市场竞争秩序，损害了整个旅游行业的声誉。

因此，本文认为在对旅游产品进行定价时应更多地关注供需状况的变化情况——即以市场消费需求为中心，以顾客对旅游产品价值的认识为依据，从而尽可能避免重蹈上述案例中的覆辙，让合理的旅游产品价格牵引整个旅游业的良性运转。

二、旅游产品定价策略的理论及实践基础在市场经济条件下，价格是交易完成的基础，因此旅游产品定价的策略方法显得尤为重要。笔者认为旅游产品在定价时应从成本导向定价法转为以市场消费需求为基础的定价法。

3，深入探究1 削价竞争对旅行社业的负面影响

从某种意义上说,削价竞争有利于净化旅行社市场目前多、小、散、乱、弱的局面,造就一批大企业。这种削价竞争也能给游客带来一定的实惠。

但旅行社作为独立核算、自负盈亏的经济实体真正实现“零团费”是不可能的。在降价的同时为保住利润,只能采用“先降价,后降服务”的方法,即降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩旅游时间、增加购物次数等经营方式,或靠各种回扣和人头费来充当利润率,甚至部分社还通过克扣旅游保险费来增加收入。有些有实力的旅行社还可以在包机中有一定的利润,而小旅行社只能主要靠购物了。于是一天走三四个购物景点,或者加一些有高额回扣的景点。导游和司机为增加回扣把一天中的最佳时间用在了跑购物点上,景点只是走马观花地大致看一遍,严重损害了旅游者的利益,影响了旅游业整体接待质量,使服务大打折扣。有些旅行社为了降低成本聘请无底薪的临时导游,这就很难保证导游员的文化素养。有些导游素质低,服务意识差,严重影响了服务质量,容易引起客人投诉。为什么黄金周后紧接着是投诉的高峰期,这与旅行社先降价后降服务的行为有很大关系。第二个方法是在价格上作文章,如以半包价、小包价冒充全包价来吸引消费者,当消费者自认为选择了一条物美价廉的线路,接踵而来的是二次交费、三次交费,最后所交费用远远不是原先以为的“价廉”。无序的价格竞争使旅行社停留在较低的服务水平上,无法满足人们对度假、探险等旅游的高级需求。削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任,利润的微薄让旅行社永远停留在保温饱的水平上,不可能投资培训员工,开发新的旅游产品,提高旅游服务质量,更不可能留住高素质人才,使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位,一些核心旅游产品价格低于它的象征价值,反而会造成销售量的下降,这些严重影响了旅行社业的发展。那么,旅行社业如何才能良性发展呢?

3.深入探究2实例

升价案例分析

云南旅游价格大涨源自经济复苏 在国内长线游中，云南、四川等四季如春的旅游城市，暑期报名情况良好，但由于旅游旺季机票价格上调，出游价格也随之“水涨船高”。据河北国旅国内y部有关人士介绍，目前已入了暑期旅游旺季，云南一线价格已比６月初涨了７００元，仅机票就提升了25%。例如，大理、丽江、香格里拉双飞８日游，价格已涨到了３４００元左右。

伴随着经济逐渐复苏及暑期旅游旺季的到来，长时间处于降价状态的石家庄部分国内游线路价格开始回调，云南、成都等方向旅游线路价格涨幅在七八百元左右。

原因分析：

1、云南旅游市场已进入快速发展的成长期，并呈现出旅游客源市场多元化发展、旅游者消费水平不断攀高、旅游消费结构趋向合理、旅游目的地市场形成梯度、旅游市场形象更加鲜明等特点，旅游行业得以迅速恢复，并得到快速发展。

2、在新形势下，当地政府积积极推行一系列旅游新政。

3、另外，新“旅行社条例”禁止了零负团费，也促使了云南线路的价格有所上调。

4、基础设施亟待改善

企业利润分析：2009年“十一”黄金周（1至8日），丽江市共接待海内外游客25．34万人次，同比增长18．08％,杭州出发的自助游旅游线路；大理26万人次，同比增长10％，丽江的旅游业达到了空前的繁荣。从2007年以来，大理旅游处于缓步前行状态,春节港澳度假，2007年旅游总收入达66．23亿元；2008年，受全球金融危机的影响，大理州旅游业面临了2003年遭遇“非典”以来最严峻的形势。到年末旅游业总收入达73．18亿元；2009年上半年实现旅游收入42．2亿元，同比增长5％，而丽江的同比增速是12．75％。

企业的生存与发展：

旅游专家符继红指出，多年来，大理、丽江两地旅游走的是雷同的发展之路，他们都是以一定的自然条件为资本而画地为牢，根据政府的有限政策按图索骥。因此，大理应该根据当地自然特色，从休闲、度假、娱乐等方面作为突破口，探索创新，让大理变成世界级休闲之都，以高端差异化产品实现突围，走有特色的、可持续发展旅游的之路，而交通等硬件设施，并不是影响旅游发展的主要因素

存在问题：长久以来，人们习惯了只从大理丽江看云南，忽视云南很多同样美丽的地方。旅游产品单一，也就是说，一名游客去过一个地方，很难让他再去第二次。但如果云南做出了很多精品旅游景区，有多条线路可供游客选择，那很多游客来云南游览过其中一条线路后，很有可能再次来到云南，光临其他旅游地。

旅游业在全省发展不均衡。云南的旅游资源分布广泛，滇西北、滇中、滇东北、滇西南等广大地区旅游资源大量分布，但是，入境游客的重要目的地主要分布在昆明、滇西北和滇西，这三大区域接待的入境游客占全省接待游客总数的93.5%左右；国内游客则以昆明、滇中、滇东南为中心，其接待游客比重占全省73.9%。

降价案例分析

暑期旺季漂流 价降3成旺丁更加旺财 案例：多家景区均有明显降幅

对旅游业来说，暑期市场至关重要，7月和8月更是漂流旺季。以往此时门票价都会水涨船高，但信息时报记者调查发现，今年广东多个漂流景区价不仅未升，反而下降，最大降幅达到三四成，推广价和促销价更是频频出现。

广东省内主要漂流热点相关负责人在接受信息时报记者采访都表示，2009年市场推广力度较大，价格同比去年均有下调。古龙峡总经理徐伟跃介绍，目前古龙峡团体票同比去年有15%的降幅，自驾车游客持报纸相关广告版，可以独享88元的套票优惠，优惠幅度非常大。

原因分析：

1、受经济危机和流感的影响

在谈及旺季旅游价为何不升反降时，业内人士表示，今年整体旅游市场的疲软和行业自身的竞争都是主要因素。受经济危机和流感的影响，今年旅游市场在暑期到来前表现疲软，为推进整体市场兴旺，带旺人气，景区决定以较大幅度的价格优惠让利游客。

2、同类景区飞速增长，竞争激烈

另外，据了解，在2007年之前，广东的漂流企业平稳的保持了15~18家左右，近两年猛增了20多家，目前全省的漂流景区景点已经超过了40家。有业内人士表示，漂流业目前也进入激烈竞争时期，在这个过程中，为占有更多市场份额，企业是“宁降利润，不让市场”。

业内人士认为，同类型产品增多，行业间的竞争自然激烈。他指出，学生是各漂流景区暑期的主要客源，他们对价格特别敏感。

广州金马旅行社的刘总监则认为，漂流已从以往的“暴利行业”进入了调整期，价格竞争不可避免，“今年也许是漂流企业的转折点，但广东人爱漂流，漂流还是有持续发展的空间，关键还在于景区的服务和口碑。”江卫明也强调，拉动市场途径，并不只有降价促销，而应有针对性的推出个性化、差异化产品。

企业利润分析：实际上，各大漂流景区自今年开漂以来，游客数量和经营情况都比较理想。恩平岑洞峡谷漂流总经理苏健介绍，团队游同比去年增长了7成，周末游客量能达到2万人，人均综合消费110元左右，每天能保持在15~20万左右。黄龙峡市场总监徐剑雄也透露,景区自4月开漂现在，接待人数已达到8万人，“预计八九月增幅会达到3、4成。”徐伟跃介绍，古龙峡目前的游客量也增加了200%：“周末日接待人数已经达到了8000人，预计最高峰日接待量能达到12000人，总体增幅至少能达两成。”

旅行社方面，金马旅行社的刘总监也表示，原本预计今年由于流感，漂流游客会少于去年，但从目前的情况看，价格优惠一定程度上带动了市场人气，预计今年漂流的整体出游人数还是会和去年持平：“出游人数的增加对旅行社也是好事，人气上升，收入也相对稳定”。

市场份额： 有旅行社相关负责人表示，黄腾峡和古龙峡是清远比较大的漂流景点，两家企业占到了清远整个漂流市场的近2/3,约是广东市场的五成。企业的生存与发展：有业内人物暗示，飘流业目前也步入猛烈竞争期间，在这个历程中，为据有更多市场份额，企业是“宁降利润，不让市潮。

古龙峡飘流总经理徐伟跃以为，在客源相对稳定，景区却不停增多的环境下，势必会造成价格竞争。业内人物以为，同类型产品增多，行业间的竞争天然猛烈。他指出，学生是各飘流景区暑假期间的主要客源，他们对于价格特别敏感。

目前清远的发展情况：广州金马旅行社的刘总监则以为，飘流已从以往的“暴利行业”步入了调解期，价格竞争不成避免，“今年也许是飘流企业的转折点，但广东人爱飘流，飘流照旧有连续发展的空间，关键还在于景区的服务以及口碑。”江卫明也强调，拉动市场途径，并不只有降价催销，而应有针对于性的推出个性化、差异化产品。

漂流景点增多，价格更加优惠，选择空间也更大。实际上，除了更多选择空间，在价格下调的同时，各漂流景点也在完善服务和配套，让游客可以用更少的钱享受更多设施。

旅游注意事项：价格便宜确实非常“诱人”，但旅客出游前要综合考虑各种因素，事先要通过旅行社、了解内情的相关人士了解：景区口碑如何、能提供那些相关配套服务等等，通过多方比较权衡进行选择。选择品质旅行社，不要贪图便宜而忽略了价格所包括的内容和接待标准。另外，在漂流过程中，也需要做好安全防护措施。”

3深入探究3实例

【案例一】南京某旅行社低于成本接待和服务案

【案由】2010年7月18日，南京杨某等12名游客报名参团港澳五日游，在港澳游玩结束返回珠海逗留期间，珠海地接导游擅自将游览百货公司行程变更为珠宝店，并极力向游客推销香烟和珠宝，但游客都不愿意购买，为此双方发生激烈争吵，导游威胁并将所有游客赶下大巴车，双方对峙1小时之后，司机自愿将游客送到广州白云机场，导游一度阻拦。事后，游客将导游骂人的视频上传网络，并向南京市旅游质量监督管理所投诉南京市某旅行社未经旅游者同意擅自将旅游业务委托给其他旅行社，以及向深圳地接社支付的费用低于接待和服务成本。

【处理】在历时40余天的案件查处中，南京质监所与香港旅游业议会、深圳市文体旅游局密切合作，实地在南京、深圳、珠海、广州等地调查取证，取得了案件的一手证据。

经调查，该旅行社组织“港澳精品五日游”旅游活动，未事先征得游客同意即委托给深圳某旅行社，且没有将旅游目的地受委托旅行社的名称、地址、联系人和联系电话告知游客；该旅行社与深圳某旅行社的团费确认书标明地接费用为450元/人，同时深圳的旅行社承认南京的旅行社向其支付的费用低于接待和服务成本，且同时期南京的“港澳五日游”地接社费用报价在每人1300-1800元之间，深圳和广州的“港澳4-5天游”的成本价在每人1218-1500元之间，表明该旅行社付给深圳某旅行社的费用低于“港澳五日游”的接待和服务成本。

依据《旅行社条例》，南京市旅游园林局对该旅行社作出责令改正、罚款三万元、停业整顿1个月的行政处罚。停业整顿期间正值旅游报名旺季，该社51家门店，1个月不能营业，经营损失可见一斑。处罚该社后，南京“港澳游”不约而同“涨价”，过去在广告中常见到的“千元港澳游”已经被“品质旅游，伴你远行”取代。

4，解决方法1 非价格竞争是现代旅行社营销竞争的发展趋势

所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。

在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外,从市场环境来看,经济的快速发展,使消费层次和购买力不断提高,购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销,而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展,使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。一般而言,旅行社非价格竞争策略,有如下几个方面可供参考: 1.产品差异化策略。目前我国旅行社产品比较单一,长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面,各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战,已走进了死胡同。但可以预见,观光旅游比重将会下降,度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游,那种半军事化、拉练式的旅游也将会受到排斥,旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社要想有所发展,必须要加大创新力度,对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、修学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开发工作,不断推出新产品。在竞争中不与同行挤一条独木桥,而是另辟蹊径,以异致胜。

2.服务个性化策略。游客出门旅行都希望有个性化、特色型、形象化服务。同一时间地点不同的客人有不同的服务需求,如同一餐厅中客人对背景音乐的选择各有偏爱;不同时间地点,同一客人的服务需求侧重点也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活动项目,夜间则需要舒适安静的环境。越是档次高的旅行社,越是把个性服务归入规范化的内容。在为顾客提供个性化服务的同时,旅行社应利用信息优势为游客提供便利,使游客迅速了解正常的竞争价格,了解各公司以往的信誉,从而使那种靠非正常价格进行不正常竞争的公司很难瞒天过海。

3.网络营销策略。“不能上网的企业将面临倒闭的危险”,这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听,但在以信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实。尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易,特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守着一部传真、两部电话做生意,仍然在翻着商情广告,发着传真报价,其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响,所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务,没有电脑,旅行社的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的电脑化、网络化已提到重要议事日程上来,不管食、住、行、游、购、娱,也不管大、中、小型旅行社,以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设。如果将网络营销策略运用于旅行社业,必将节约促销费用,减少销售中介,扩大市场覆盖面,提升品牌的深度和影响力,提高工作效率,扩大利润空间。

近年来,上海春秋国际旅行社国内旅游业绩连续4年居全国同业第一位,这是和其建立全国性的电脑网络分不开的。到目前为止,春秋国旅已在全国140多个城市电脑联网、联合经营,其中有产权联系的已达到了20多家。未来的中国旅行社将凭借互联网技术得以更快的发展。4.品牌营销策略。我国旅行社业经过多年发展,已经出现中旅、国旅、中青旅、春秋、康辉等一批知名旅行社,但与美国运通、日本交通会社、英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比,尚存在明显差距。在市场供过于求的条件下,市场表现为买方市场,顾客处于主动地位,有了更多的选择机会。当产品之间的差异性越来越小时,顾客是否购买某种商品,关键取决于顾客对这种商品的信赖程度,重要的是,顾客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠诚度。在新的形势下,竞争的激烈程度和复杂程度越来越高,世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门,对中国旅行社业造成很大威胁,形成了新的挑战。品牌是一种资源,谁抢在前面,谁就能占有和运用这份资源,从而占领市场。

5.关系营销策略。旅行社经营过程中具有明显的“关系特征”,引入关系营销策略将使旅行社重视与关系方的接触和联系,致力于长期对企业形象的不断完善,并在引入CI(企业形象识别)的基础上,导入CS(顾客满意)。广州著名的国际旅行社“广之旅”于1994年5月在全国旅行社中率先引入CI,加上以顾客满意为指针的CS,切实健全各项规章制度,统一标准化管理,狠抓旅游服务的关键环节——导游,为顾客提供高质量的服务,大获成功,被媒介称为“广之旅”效应。1998年9月“广之旅”进一步将顾客组织化,成立“广之旅长者旅游俱乐部”,不到两年,因其优秀的旅游线路和体贴的服务迅速被广大老年同志认同,俱乐部会员人数不断增加,使旅行社步入成功之路。国家旅游局指出,“为激活旅游市场开展优惠价格促销活动是必要的,但必须优质优价,质价相符,不能搞低于成本价的恶意削价。各类协会应组织旅行社、饭店和景点等骨干企业共同约定和遵守合理的市场价格,形成整体促销,并向社会公开,接受舆论和行风评议部门的监督”。总之,非价格竞争在现代旅行社竞争中的作用已经十分突出,我们必须摆脱削价竞争的困境,在提高营销者竞争经验的基础上,建立和健全市场机制,利用非价格竞争的优势,把握现代旅行社营销竞争发展的趋势,制定出旅行社非价格竞争策略,这样才能在激烈的市场竞争中保证我国旅行社业健康、顺利的发展。4解决方案2 微利时代的生存之路

中科院旅游研究所调研员魏小安在对旅行社新时期的发展研究中表明旅行社的利润微利化，以及利润的来源多样化。1996年旅行社的营业收入200亿元，到2002年达到了700亿元，增长了2.5倍。而从1996年的全行业的利润是5.46亿元，到2001年是12.28亿元，只增长了一倍，说明利润率的下降。2002年的统计年鉴中对旅行社的利润数字没有披露，就意味着2002年旅行社全行业亏损，或者大幅度地下降。可以说2002年是一个本质性的转折，意味着利润的微薄化趋势在进一步发展。

价格无疑是消费者最关注的要素之一，但作为一个有长远眼光的企业经营者，不能单纯从降低服务品质、降低吃住标准、增加购物点、增加自费项目来降低线路的表面报价。应是从营销方式的整合，如目前沪上推出的使用信用卡旅游优惠等新促销方式，从包机、包列等规模运作、资源的有效配置方面来降低经营成本，让利给消费者。如单纯为降价而降价，终究不能长久。例如最早成为出境游目的地国家的泰国游，正在多次降价中元气大伤。目前，很多旅行社拼命压低价格才能开张，香格里拉西线却能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。关键的问题在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词，让香格里拉西线成为2001年同类旅游中最吃香的线路之一。关键就在于走价值路线而不是走价格路线。

4解决方案3 市场竞争的变革相对旅行社而言，是宏观环境的变化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有积极调整自己，适应竞争格局的变化，才能在激烈竞争的市场中掌握主动权。笔者以为我国旅行社应对竞争变革的策略应该是：坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己；坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额；坚定走跨国经营之路，延长产业链，提高国际竞争力。

1.坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己。长期以来，我国旅行社总体状况是集团化程度低、单体经营规模小、竞争层次低、产品雷同、产业链短，缺乏核心竞争力。走规模、集团化的道路，变内耗为利益共同体是我国旅行社业的战略选择。以大旅行社为核心，以资产为纽带、以品牌输出为特征、以规模化和网络化经营为目标组建旅行社企业集团，将成为我国旅行社集团化经营的主要模式。而旅行社集团的出现，将极大地提高行业的集中化程度，提高我国旅行社业的国际竞争力。

我国旅行社业组建企业集团始于20世纪90年代后期，主要是借助政府行政主导和人为主观意愿通过纵向一体化实现集团化经营。实践证明这种旅行社集团不可能解决中国旅行社行业发展的深层次矛盾。当前整个旅行社行业处在数量快速扩张阶段；市场结构由少数国有大社垄断发展到完全竞争状态。而旅游酒店业、景区景点业、旅游交通业等行业也存在类似的竞争过度状况，因此旅游业上下游产业基本属于完全竞争的市场结构，既不具备斯彭格勒双重加价理论主张纵向一体化的前提（上下游企业之间存在双边垄断时，通过纵向一体化可以增加行业利润和降低消费者的购买价格），也不符合交易费用理论的资产专用性理论所主张的纵向一体化的条件（上下游企业存在事后双边垄断的专用性资产）。因此纵向一体化至少目前不是我国旅行社业组建企业集团的选择。走横向一体化的专业化道路，即旅游企业通过兼并、联合同类企业或投资组建新的经营单位形成多地点的企业集团，首先在行业内部发展规模经济和网络化经营，形成旅游批发经营商、旅游零售代理商的分工体系，进而向产业链经营发展成了旅行社集团化的优先选择。通过横向一体化实现集团化的具体模式在实践中有四种形式即行政组合模式、资本运作模式、资产经营模式、特许经营模式，四种模式都有成功的范例。寻求扩张的旅行社应结合自身的发展战略、实力、品牌，选择适合自己的集团化模式。

2.坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额。经过二十多年的发展，我国旅游市场发育和产业组织化程度都有长足的进步，品牌制胜的时代正在到来。但相对于其他产业，我国旅游业品牌意识的觉醒晚，品牌建设方面与市场的要求、人们的期待都相距甚远。培育知名品牌所蕴含的高额利润、竞争优势和产品种类扩张的可能性等因素使品牌成为成熟企业的普遍追求，品牌策略由此成为成熟行业重要的竞争手段。在发育完善的旅行社业市场上，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。只有不断地创造并保持顾客，旅行社才能获得可持续性的发展，这也是旅行社经营管理的最终目标多年残酷地价格竞争，使我国很多旅行社深刻认识到，价格战应休矣！品牌化、网络化经营成为提升竞争层次、提高竞争力的当然选择。美国营销专家拉里·莱特这样评价品牌的作用：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占统治地位的品牌”。

3.坚定走跨国经营的道路，延长产业链，提高国际竞争力。发达国家的旅行社越来越多地放弃间接分销渠道战略，转而采取直接销售战略，以收购客源地的旅行社或与之合资的方式来建立自己的分销网络。目的是减少甚至是消除旅行目的地旅行社与客源地旅游者之间的中间环节，降低成本，以利于吸引更多的旅游者。在旅行社行业的跨国购并活动中，首当其冲的收购对象是那些出游人数和出游率较高的国家和地区，而收购者主要是美国、英国、德国等旅行社行业发达国家的旅行社或旅行社集团。跨国经营已成为旅行社行业发展的重要趋势。要实现我国旅游业的可持续，突破国际资本对我国旅游业的限制，我国的旅游企业也要实现跨国经营。经过二十多年的发展，我国也涌现了相当一批实力强的民族品牌旅行社，如国旅总社、中旅总社、康辉集团、上海春秋国旅等。这些旅行社经过多年的谋划和布局，已在国内形成了自己的分销体系，实现了网络化、集团化经营。他们应该率先走出过门，通过建立、收购等方式建立海外分支机构，首先实现直接在海外销售产品，建立海外接待体系，加强对客源和利润的控制，与国际旅游资本形成与国外企业你中有我，我中有你的格局。继而向旅游接待的上游延伸，进入国外的酒店、运输等部门，形成入出境旅游的完整产业链。4解决方案4

(一)旅行社开展网络营销的优势分析

1.旅行社开展网络营销可以打破时间和空间的限制。网络营销不像传统营销那样被束缚在固定的办公地点，而是打破了空间的限制，利用网络这个虚拟的市场进行全球性的营销，网络营销也不像传统营销那样有专门的营业时间，而是打破了时间上的限制，利用网络进行全天候的营销活动，一天24小时，没有下班，没有节假日，这就能体现随时随地服务的优势。这样无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。

2.旅行社开展网络营销能节省大量的人力、物力和财力。旅行社开展网络营销，可以极大地减少电话和传真等费用，从而降低成本，节省物力、财力，增加企业盈利。而且一个工作人员可以同时在网上和多个潜在旅游者进行旅游产品的介绍，较之传统的“一对一”营销方式可以节省大量的人力资源。

3.网络营销更形象、直观、全面。旅行社开展网络营销，通过文字、图片、图像、声音等多媒体技术向潜在旅游者介绍旅游线路、景点特色、食宿菜肴等，让这些潜在的旅游者能够更形象、更直观、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使潜在的旅游者转变为现实的旅游者。

4.增强旅行社和消费者的互动式沟通。以网络为信息传播媒介和沟通工具，使得旅行社和消费者可以充分、自由、双向沟通和交流。一方面，旅行社营销人员以企业网页内容、网络广告等方式发布旅游产品或服务信息的同时，通过提供电子调查表、电子邮件、聊天室等交互式工具，建立起双方进行接触和联系的信息渠道；另一方面，消费者由被动的营销承受者和信息接收者，转变为主动地参与者和重要的信息源。

4.解决方案5 组团

第五篇：旅行社论文

生产实习是每个学生从大学进入社会阶段前，通过到旅游企业和管理部门亲身参加实际工作，从而了解和认识旅游服务的生产过程和管理，进一步锻炼其与人相处和独立工作的能力，激发学生从业的服务意识、提升学习热情。

单位介绍

海航国际旅行社，所属于“海南乐游国际旅行社有限公司”。成立于2009年1月13日，是海航旅业旗下核心成员企业，注册资金5000万元，总部设在首都北京。

目前，海航集团连锁门店业务已发展至陕西、四川、重庆、湖北、吉林、辽宁、山东等地区，并将继续加快发展步伐，打造行业标杆品牌。海航乐游依托海航的航空、机场、酒店、景点等资源优势，专注构建阳光、开放、先进的旅游平台，大力发展旅游分销渠道，与合作伙伴共同成长。

计划三年内，海航乐游连锁网络覆盖中国大陆各省市、自治区，发展连锁门店3000家，拥有专业旅游咨询代理机构5000家，成为中国一流的旅游连锁品牌机构。

实习内容

就我社的工作流程来看一般包括以下几个模块：1.找到客户—2.线路设计—3.询价—4.报价—5.协商达成协议—6.预定—7.与地接导游接洽—8.出团—9.跟踪—10.售后关系的维护

实习期间，作为工作经验几乎为零的实习生，我前期主要工作是旅游顾问,后期逐步兼顾导游服务。

（1）旅游接待工作

即负责旅行社的前台接待和业务咨询。方式包括电话咨询、上门咨询两种。主要工作流程如下：

1.热情、耐心接听、解答客户的咨询

2.记录客户资料

详细记录客户的联系方式、出游线路及日期、旅游人数、是否有特别需求。

3.编制行程及报价

根据客户的要求，联系优秀的地接社或办事处，然后编制线路最优、价格实惠的行程，在24小时内及时反馈给游客。

4.跟踪及反馈

保持一定频率与客户联络，跟踪客户最新出游信息，尽可能按客人需求，调整

旅游线路，报价。督促客户及早下单，签约。

5.接受报名

详尽、如实地向游客说明行程安排、行程标准、注意事项、自费项目等。解释合同条款，签订《旅游合同》，正确核对客户姓名及身份证号码，全额收款，交财务部入帐，填写交款记录，成团。

看似简单的几点要求，在实际工作的操作中要求极其严格，任何一点的疏忽都可能引起游客的争议与投诉。乐游总部也要求对部门新人进行定期的旅游知识培训，包括服务基本礼仪，旅游线路的设计，旅游产品的销售、宣传手段的更新等等。这点也在一定程度上给了我很大的帮助。

(2)导游服务

导游是旅游业的灵魂。其工作直面游客的特殊性，决定了旅游产品的质量、销售、旅行社形象以及旅游目的地形象的推广等。地陪导游职责主要有：

1.安排落实旅游活动

根据旅游接待计划，科学、合理地安排旅游团在当地的旅游活动。

2.做好接待工作

认真落实旅游团在当地的迎送工作和食、住、行、游、购、娱等各项服务，做好当地旅游接待工作。

3.导游讲解

做好旅游团在当地参观游览中的导游讲解和翻译工作，耐心解答游客的问题。

4.维护安全，做好事故防范和安全提示工作

5.处理问题

妥善处理当地各相关服务单位之间的协作关系，以及旅游团在本站旅游过程中可能出现的各类问题。

总结

旅行社是在一个动态的市场环境中生存和发展，其服务的无形性、不可见性、差异性、不可贮存性等特点，对服务人员提出了更高的要求。这次的生产实习我学习到了很多东西，个人认为旅行社专业服务人员应该一专多能。应具备以下几方面能力：

（1）交际能力

善于与他人交往是旅行社专业服务人员应具备的首要能力。专业服务人员必须懂得怎样与顾客接触，建立和维持关系。只有正确的服务意识和服务态度，才能为顾客提供优质的服务。

（2）合作能力

旅行社服务工作由于并不像物质生产那样工序分明，要求专业服务人员应有全局观念和协调、沟通意识。能够学会与供应商协商，与同事合作，充分发挥不同角色的作用，利用现有各种因素，为顾客提供满意的服务，真正发挥旅行社的纽带、中介作用。

（3）学习能力

随着市场需求的不断变化，要求旅游服务人员应有不断学习新知识、新技能的能力，有较强的适应性。服务人员只有了解顾客的期望，才能为顾客提供优质服务。

（4）具有企业环境、顾客意识

在服务过程中，服务人员善于观察顾客的消费行为，了解企业自身的特点，通过调整自己的服务方式，设身处地为顾客着想，可以使服务工作更顺利地完成。

在旅行社半年的实习生活中，我得到的不仅仅是一次切身融入旅游行业，亲近旅行社内部管理机构的机会。身处其中的我得到了很宝贵的工作经验，自身的人生观、价值观和世界观也发生了一定的转变。我相信在这次实习期间所学习到的社会经验团队精神将会使我终身受益。