统一集团校园营销策划

第一篇：统一集团校园营销策划

统一方便面校园营销策划

摘要：随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深地打上了时代的烙印，快捷、简单、美味和廉价的方便面迅速适应了时代发展的要求。经过近几年 的快速发展，目前我国已成为世界上最大的方便面生产国.中国市场一提到方便面，首先想到“康师傅”“统一”等品牌．而华龙面产量居全国同行业第二，与“统一”，康师傅形成三足鼎立的市场格局．统一方便面业务在面临连续三年下滑之后，终于迎来了向上的势头，2010 年 8 月 22 日，统一企业发布：2010 年上半年统一方便面业务同比大幅增长 53.5%。所以为了确保统一部走上几年的倒路，保证其继续增长，就必须实行一系列的营 销活动，使其在今后的道路上一路上升。学生作为一个巨大的消费群体，各所学校作为一个巨大的市场，作为统一而 言，这是一个“兵家必争之地”。为了使统一方便便先占领河北工程大学这个大市场，我们将在学校举行营销推广策略，通过企业自身分析，让广大学生正确 认识到统一集团的强大，口碑好；通过商品的介绍，让学生们了解统一方便面价 格实惠，口味众多，方便学生购买不同口味的方便面；再通过竞争对手的分析对比，进而推出一系列的推广促销方案，让学生来购买产品，试吃产品并爱上统一 方便面推出的口味，用一系列的方法来推广统一方便棉农，让其在校园里巩固原 有的老顾客的同时挖掘大批的新顾客，以此来打开河北工程大学统一方便面的市场，进而推广到其他学校。

统一方便面校园营销策划

第一部分：背景分析行业背景分析： 面食是中华民族优秀饮食文化中的重要组成部分，炸酱面、刀削面、拉面、烩面等面食类食品一直是我国大部分地区特别是北方地区居民日常饮食中的一部 分。在高效率的当代，忙碌的生活节奏中吃一包方便面成为了一种习惯甚至是一 种流行。方便面“快捷、方便”的特点为它的诞生提供了可能性，而“健康、美 味”又是现代人新的考虑和要求。经过近几年的快速发展，目前我国已成为世界上最大的方便面生产国，康师傅、统一、华龙、巧面馆、白象„„，如今走进任何一家超市，各种品牌的方便面都 摆在最显眼的位置。据不完全统计，国内的方便面大大小小品种达数百个，年产 量约在 200 万吨，年销售收入人民币 180 亿元左右。随着日清、农心等韩、日方 便面大举进入中国，我国方便面行业将重新洗牌，新一轮竞争将更加激烈，竞争 方式也会由单纯的价格竞争转向品质竞争，方便面行业的竞争进入了一个关注营 养的新时代。2 社会及校园消费背景 根据网络数据显示，20 岁左右的学生群体是最大的方便面食用群体。学生作为一个巨大的消费群体、个所学校作为一个大市场，对统一而言是“兵 家必争之地”。为了使统一方便面顺了的进入我们学校，提高其在各大高校的市 场占有率为主要目的做了一套校园营销策略方案。大学生购买方便面时受影响的因素很多。其中“口碑好，身边的人吃的多，产品有绿色食品标识，产品包装比较讲究，品牌广告印象深刻”等因素对大学生 购买方便面都 会产生比较大的影响。“我身边的人吃的多”表明大学生消费随众 性很强，这句话恰恰证明了品牌的渗透率对大学生购买方便面的重要影响。3 统一品牌背景 统一企业 标志，系由英文字 ” PRESIDENT ”之字首” P ”演变而来。翅膀三条斜线与延续向左上扬的身躯，代表“三好一公道”的品牌精神（即品质 好、信用好、服务好、价格公道），另一方面也象征以爱心诚心信心为基础，为消 费者提供商品及服务，以及产品其中创新突破的寓意。底座平切的翅膀，则是稳定正派诚实的象征。整个造型象征超越、翱翔、和平，以及带向健康快乐的未来。色彩意义： “红色”代表热诚的服务、坚定的信心、赤诚的关注 “橘色”代表勇于创新、长于突破，及与食品联想的满足感、丰盛感 “铭黄”富有温馨、明快、愉悦的感情，代表该品牌的期望 图案整体明朗愉悦的暖色系，象征健康快乐的未来与新鲜活力的期许 统一集团是台湾企业,”统一”的名称给消费者特别是中国消费者带来无限的期 许,引发中国人的爱国热情.第二部分：商业分析 1.商品介绍 品种： 统一 100、巧面馆、好劲

道、来一桶、小当家、小浣熊摇摇乐 统一 100：老坛酸菜牛肉味面、鲜虾鱼板面、老坛泡椒牛肉面、红椒牛肉面 来一桶：红烧牛肉面、老坛泡椒牛肉面、红油爆椒牛肉面、老坛酸菜牛肉味面、麻辣牛肉面、香爆红椒牛肉面、鲜虾鱼板面、香菇炖鸡味面 好劲道： 上汤炖骨面、鸡蛋面、骨气王砂锅面 巧面馆： 老坛人家（泡椒牛肉味道面、老坛酸菜牛肉味道面）麻辣食府（青椒火锅肉面、蘑菇味回锅肉面、麻辣水煮牛肉面、麻辣笋子牛肉面）家乡小铺（砂锅香菇鸡味面、西红柿鸡蛋味面）小当家： 咔多味（一品咖喱味、至尊烤肉味、奇奇怪怪味、无敌葱香味）、海苔口味、鸡汁味、魔力辣子鸡味、红烧牛肉味、奇奇怪怪味、小龙虾味、香辣蟹味、香葱口味、五香牛肉味 小浣熊摇摇乐： 烤肉味、浓郁葱香味、奇奇怪怪味、照烧猪排味、羊肉串味、香辣蟹味、香烤鸡 翅味、烤鱿鱼味 2.特色分析 打面 9 式，真火烹香，真火配打面，美味新标准！统一 100 方便面采用独创的 真火烹香工艺，用爆、炒、吨、煮等烹饪方法使新鲜食材在真火加热下发生美拉 德反应，充分释放自然风味，然后在配以模拟“搓、揉、拈、挤、拉、甩、扯、拖、弹”手打工艺的面条，Q 劲十足。浓郁的汤汁，沁人的香味，筋斗的面身，让 您用餐后心情愉悦，回味无穷！例如：统一的老坛酸菜。它最大的特色就是它的酸菜包，里面的酸菜采用的不是 东北普通的酸菜，而是用南方特有的一种菜，加上四川特有的严寒雪水，密封在 坛子里腌制 3 个月零一个星期。所以味道与众不同，酸爽解腻，里面的酸味都是 发自酸菜的，一点醋都没有。第三部分：市场分析一.市场调查分析： 1.调查目的：了解目标市场中“统一”方便面的销售量，及竞争对手，以 及更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。2.调查结果：在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象” 公司生产的“大骨面”,“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”.然而我们预计的 我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。

二．校园内市场研究： 就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当作正餐的占三成,而半数 以上当作夜宵.从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在 学生市场里所占的比重更是相当大，故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有学生近一万人，北苑基本上每六个人一个宿舍，有 2000——2500 个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃方便面，保守估计，每天就有 2000——2500 包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面，但有的宿舍一吃 就是 2-3 个人吃，甚至更多，一箱箱的购买，平均下来，应该在这个销量左右。有的今天不吃明天吃，有的一天就要吃到 2—3 包，我们宿舍就有 2 个人有一段时 间每人每天最少吃 2 包。所以，总体而言，一周 7 天，平均三天有人吃，那就算 最小的估量的 2000×3=6000 包，在加上平时的一些零零碎碎的，一周下来 6000 —6500 应该是可以的，要是加大校园内部推广的话，推广的当周销售量将更多！具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一 元五左右的产品，即方便面的中档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大，至于中高档面，消费对象是女生，女生通常在宿舍泡面吃，懒的出门，特别是双 休日，她们通常喜欢出去购买下周的“粮食”，每次都必备好几包方便面，市场也 很有潜力.第四部分：竞争对手分析 1 竞争对手分析； 从调查中显示，超市所销售的方便面有以下几种：统一、康师傅、白象、华龙、等。如果从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些，他 们原因是这两种面的量价比相比之下，较高，让消费者感到了实惠，而在味道上 和产品定位上，则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。2 自我剖析：“①统一方便面定位不准时期落后的首要原因。统一没有很固定的市 场定位，有时候争夺“面”的劲道，有时候争夺“料”的美味，不够专一。②产品研发滞后是同意方便面落后的原因之一。③统一”方便面在虽然在配料 上、味道上能满足学生的口味，但在广告上和包装上，没有表现出特别强的诱惑 力，没有完全体现自己的优势，充分发挥自己“吃出创意,吃出新花样”的主要特 色！④统一”的广告力度不够，促销活动太少，且没有影响度。一定要提高自己 的宣传力度，达到

一提到方便面就想到“统一”这个品牌的效果。⑤终端建设落 后和失控时统一方便面落伍的决定因素.3．SWTO 分析 优势 S 市场地位已经较高 有一定的固定顾客 酸菜特色吸引学生群体和年轻人群 机会 O 年轻人喜欢新奇东西 学校人群集中、便于推广 学生便捷，好食 劣势 W 市场竞争很大 不及康师傅的知名度 部分消费者固定心理很难受 威胁 T 其他牌子方便面竞争大 “非油炸”泡面兴起热潮 各种新概念兴起，形成冲击 第五部分：目标消费者分析 1.主要消费年级； 大一是消费方便面最多的人群，因为大一新生刚刚入学，生活有规律，相对散 漫。其次是大三人群，大三学生为了考研或者考证，时间紧迫，不得不选择速食 的泡面缩短时间。所以我们针对的人群主要是大一，但是也不能放过任何一个可 能消费者。2.学生的生活作息： 早上 8 点上课，中午 12 点下课，下午 2 点上课，下午 5 点 30 下课，大一晚上 7 点 30 上晚自习，9 点 20 下课。所以，针对这一时间段，中午 12 点到 14 点，下午 17 点到 19 点，晚上 21 点 到 22 点是学生购买泡面，食用泡面最好时间。第六部分；校园广告 1.广告创意预期效果： ①.“创益”先让消费者产生初次试购的欲望.②.“创异”是“统一”方便面与其他品牌相比，感觉到本品牌胜于其他品牌的独 有特征，让消费者对其他产品不会产生兴趣。进而产生品牌的转移。③.“创议”在广告中强化品牌形象。让消费者提高购买次数与数量。④.“创艺”有赏心悦目的艺术表现，是消费者注意而且感兴趣。乐于阅读与欣赏。⑤.“创忆”让消费者对产品或服务留下深刻记忆。形成独树一帜的品牌形象。2.广告实施 校园广播（校园广播是高校传达信息的主要途径）①室外招贴（因为室外是学生的最广阔的活动场所，而且招贴多为是视觉的冲击 力相当强的，可吸引大多数人的目光，达到了广告的目的）②大型促销活动（这项广告更能引起像学生这样消费者的消费心理。）等等。通过 这些方式的传播使消费者对此产品有购买的欲望。且让产品在消费者心中留下深 ③校园挂横幅（学生在校园走的时候，随处可见的统一广告）3.销售期 继续多种媒体做广告。加强信息的扩散。是消费者真正体验到产品的独特之处。第七部分：促销推广 1.在校园里装饰一临时帐篷，为“统一”专卖的临时店面，在此同时搞一系列的 促销活动，如“买一送一”活动，同时要把自己面的优势宣传出去，即“统一”方便面的“新 花样”。和“统一”面的新卖点，即“她”面和“ 他”面。2．在宣传“统一”优势的同时，搞买“统一”面“送精美礼品”活动。派发统 一方便面产品小手册 3.吃饭的时间在食堂，宿舍门口设点销售。让同学们“顺便”带上几包回寝室。4.冬季来临了，对于购买的多的同学派发小的暖手宝。吸引好奇学生前来购买。5.在销售点现场煮方便面，派发给路上的学生，由于天冷，吃上刚刚出来热气腾 腾的方便面，身体舒服。让其有购买的欲望。6.赞助学校举办的大型活动，以此来让同学们记住统一，选购方便面时会不自觉 的看看统一方便面，甚至去购买。7.与校门外的麻辣烫店联盟，对买的多的店主给予一定的奖励。8.与学校食堂联盟，在汤粉处还出售泡面，让其在食堂不用自己烧开水的情况下 也能吃到热腾腾的泡面。第八部分：经费预算校园广播 100 元 室外张贴 300 元 横幅 50×4=200 元 促销赠品 500 元 临时售点 200 元 调查问卷 0.1×1000=100 元 赞助费用以及奖励：1000 元 人员促销费 50×10=500 营业推广费 500 元 总费用：3400（预测波动价大概价位就在 3400 到 4000 元)附录： 大学生方便面消费调查问卷 请填写关于此问卷的说调查问卷 ＿＿＿＿＿＿ 的学生您好： 为了更好的了解大学生对方便面消费的需求，我们特展开了此次调查活动。如果 您是在校大学生，希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这 份调查问卷，谢谢合作!

一、基本情况 年龄 ＿＿ 性别 ＿＿平均每月生活费 ＿＿＿＿＿＿

二、问卷回答（填写要求：请按照您个人的真实情况进行填写，如无特别说明，均为单选）（1）最近一个月您吃过方便面吗？ A.吃过 B.没吃过（2）您食用方便面的原因是什么？ ＿＿＿＿＿＿（3）您平时都是吃什么品牌的方便面？（可多选）A.康师傅 B.思圆 C.天方 D.白象 E.华龙 F.统一 G.今麦郎 H.其他 您为什么选这个品牌？ ＿＿＿＿＿＿（4）获知此品牌的的途径是什么？（可多选）A.电视广告 B.本土生产 C.互联网 D.超市促销 E.朋友推荐 F.其他 ＿＿＿（5）您知道天方牌方便面吗？ A．知道 B.不知道（6）您每周使用方便面的次数为多少？ A.1 次 B2~4 次 C.5~7 次 D.7 次以上（7）您喜欢的是油炸的，还是非油炸？ A.油炸 B.非油炸（8）您对方便面的吃法更倾向哪种？ A.干吃 B.泡着吃 C.煮着吃 D.其他吃法（9）您觉得您可以接受的方便面价位是多少？ A.1 元以下 B.1~2 元

C.2.1~3.5 元 D.3.6 元以上（10）您知道或吃过的天方面在什么价位？ A.1 元以下 B.1~2 元 C.2.1~3.5 元 D.3.6 元以上（11）您每次的购买量是多少？ A.1 包（桶）B.2~4 包（桶）

C.5 包连装 D.5 包以上一箱以下 E.一箱及以上（12）您都在什么地方购买? A.学校内部便利店 B.超市 C.批发市场 D.其他 ＿＿＿＿＿＿(13)您选择方便面时首先注意什么？ A.价格 B.品牌 C.口味 D.包装 E.其他 ＿＿＿＿＿＿（14）在现有的产品中您喜欢那种口味，如果开发新口味产品，您希望是什么口 味？

第二篇：统一润滑油营销策划案例

剑走偏锋 统一润滑油高端突围

案例主体：北京统一石化有限公司

市场地位：市场赶超者

市场意义： “多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。

市场效果： 2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。

案例背景： 2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。

而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。

“统一”润滑油2003年营销事件回放

2012年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。

2003年年初，”统一石化“将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了”成为中国高端润滑油最大的专业制造商“这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。

2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出”多一些润滑，少一些摩擦“的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。

2003年11月18日，统一再次以万元央视中标

2003年年末，统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。

“统一”润滑油策略解析

一年以前，统一润滑油还不为人所知，人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，但在2003年，经过短短几个月的市场运作，统一迅速完成了品牌提升，成为润滑油的强势品牌。在人们的印象中，是一句”多一些润滑，少一些摩擦“的经典广告语成就了今天的“统一”，实际上，早在2003年初，统一已经将自己定位于”中国高端润滑油最大的专业制造”，通过一系列高端产品的推出，统一定格于中国润滑油高端市场。

一、定位调整 热推高档系列产品

2003年，统一提出了“成为中国高端润滑油最大的专业制造商”这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。在产品研发工作中，“统一”瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。2003年3月，“统一经典超能力纯合成机油”在全国上市，该款高级别机油是“统一”为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品，国内首家获得世界跑车之王“保时捷”全面认证，完全达到与国际顶尖同级产品相抗衡的水平；5月，“统一”尖锋系列摩托车油登陆市场，引起市场强烈反响；配合“尖锋”的销售，“统一”在6月又推出“刀锋”产品；6月中旬，新款4L“油压王”面市，全面丰富了正在热销的中桶“油压王”产品系列结构，使“油压王”在市场上锋头更健；7月份，“飘香”女士摩托车专用润滑油和“迅驰”男士摩托车专用润滑油，将风靡欧洲的法国环保核心技术引入国内，用国际化观念为市场带来清新的空气！

产品的高档化，为统一进军高端市场奠定了坚实的基础。

二、品牌策略调整 大手笔央视投放

２００２年１１月１８日，对统一来说是一个具有里程碑意义的日子。这一天，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，成为第一个在电视媒体投放广告的润滑油品牌。

在统一公司内部，这一重大决策经历了反复酝酿。作为一个专业产品，到底要不要投放央视广告？公司的销售网络是否支持大力度的广告投放？

以前，统一的品牌、产品宣传主要依靠在30多家全国性的报纸和一些与车有关的专业媒体，除了平面广告，最多的是软文的形式，进行一些消费理念上的灌输。随着汽车在人们日常生活中影响力的加大，润滑油已开始向日常消费品转变，因此，宣传媒介应该向更具有大众影响力的电视媒体倾斜。而统一还拥有数量最多、利润最好的销售网络和业界最多的销售服务人员。如果没有覆盖全国的销售网络，做央视广告是不合适的；在具备了覆盖全国的销售网络条件以后，投放央视的广告就会有比较好的效果。

在决定投放中央电视台的广告后，接下来产生一个问题：到底投多少合适？这在统一公司内部有比较大的争论，而且跟外部合作的咨询公司、广告代理也有比较大的争论，这些“外脑”认为，第一年投一两千万就行了，投多了有很大的风险。

经过反复讨论，统一公司认为，既然要做中国最好的品牌，就要选择中国影响力最大的媒体；既然选择了影响力最大的媒体，就应该大胆地投入。当时，统一公司做了一个预算，是7500万，实际上花了6000多万。

虽然统一从一开始就生产高级润滑油，在品质上与美孚、壳牌这些国际著名品牌没什么差别，但高端市场一直很难进入。与强势媒体携手，造就强势品牌，成为统一润滑油品牌调整的突破点。

三、经典创意 高端形象完美确立

２００３年3月２1日，伊拉克战争爆发，中央电视台进行了前所未有的大规模直播报道。统一润滑油迅速做出了反应，在战争开始的当天，停掉了正热播的“众人片”，而改为播放一则五秒的广告片。广告片没有任何画面，只有一行字并配以雄浑的画外音：“多一些润滑，少一些摩擦”。这则广告紧贴在《伊拉克战争报道》之后，和新闻浑然一体，非常有震憾力。这则广告的妙处就在于既准确地诉求了“多一些润滑”的产品特点，又一语双关道出了“少一些摩擦”的和平呼声，含蓄、隽永，耐人寻味。

统一为这则广告每天投入25万元，共播出10天。这次事件营销对统一石化提高企业形象起到了绝佳的效果。广告播出后，各大媒体纷纷对这次营销事件发表评论，认为统一“多一些润滑，少一些摩擦”的广告，创造了小预算、大效果的神话(制作这个广告仅花1万8千元)；统一公司自己的网站点击率提高了4倍；而且还经常有人打公司的服务电话与统一公司讨论战争进展的情况和战争与和平的话题，统一润滑油的品牌影响已经远远超出了产品销售和使用的范围。

广告播放后，很多经销商给“统一”打来电话，他们认为这条广告才像是高端产品品牌的广告，许多原来不卖统一产品的零售店主动联系，给经销商以足够的信心；许多看过此广告的观众都认为这个广告是国外广告公司的创意，还有一部分人认为统一是合资企业或者外资企业，许多司机则点名要加统一润滑油。

这则经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩，当月出货量比2002年同期增加了100%，销售额历史性地突破了亿元大关。

四．竞争加剧 统一任重道远

虽然统一先于竞争对手一步，建立了品牌优势，但却未树立起品牌壁垒。在统一投放央视广

告以后，其它品牌润滑油马上跟进，迅速加大了品牌宣传的力度，如昆仑润滑油在2003年就以万中标央视。这些竞争对手实力雄厚，而且已与一些专业咨询公司展开合作，只要它们加大广告投放力度，超过统一不是难事。而另一方面，市场上的润滑油品牌多，名称、包装相近的产品更多。一个新包装面世一个月就有仿造品跟着上市。遇见这种“孪生兄弟”，普通消费者往往以为是一家人。这对品牌的伤害是显而易见的，因此，统一的品牌保护工作需要加强。

在中国，大量的车辆故障是由于润滑不当造成的，而国内的润滑油市场却还处于盲目消费的阶段。越来越多的新车与国外同期上市，对润滑油的要求也越来越高，但是国家标准、用户对润滑油的认识却不能与国际同步，如马自达6要求润滑油的质量级别为SL级，但国标却还停留在SF；私家车主也缺乏保养维护车辆的常识。

对于立志成为行业领袖品牌的“统一”来说，对消费者的关心、指导、教育应该成为统一的营销工作重点，知识营销、专业营销大有可为。虽然这也有可能让竞争品牌一同受益，但最大的受益还是“统一”，消费者会感受到“统一”的关心，因此而与品牌更加亲近。

目前润滑油行业市场集中度普遍不高，市场分散，但现在已经走到重新洗牌的路口了，统一应该抓住时机，迅速扩大市场份额，在品牌形象及市场份额上都力争成为一个真正的强势品牌。

第三篇：贝因美集团营销策划

贝因美集团营销策划

1我国婴幼儿市场的发展概述

据世界权威专家分析，婴幼儿用品市场是目前乃至今后几年发展潜力最大、收益比较丰厚的产业之一。我国城市新生儿用品家庭月平均消费达 900 元之多。再加上我国广大农村城镇地区的婴幼儿消费，中国大陆的婴幼用品市场每年将超过 1000 亿元的规模。这个巨大的消费市场让人们看到了婴童业的发展前景，同时加快了中国婴童业快速向产业化发展的步伐，更给予尚处于起步阶段的婴童产业一股巨大的推动力。

2贝因美公司的基本情况1

贝因美公司创立于1992年，中国婴童业颇具规模企业之一，是浙江省最大型的婴童企业。公司集科研、生产、贸易、育婴咨询服务为一体，倾力打造育婴工程和爱婴工程，已然成为中国婴童产业的领跑者之一。

贝因美主要有五大类产品：婴童食品、婴童用品、丽儿宝、迪士尼及其他代理商品。贝因美自始至终都在强调“专为中国宝宝研制”，他们生产的婴幼儿专用奶粉是专门针对中国儿童研发的。“贝因美“产品强调”专为中国宝宝设计”，强调该产品全营养的特性，对中国消费者是很有吸引力的。

3奶粉市场竞争现状

婴儿配方奶粉是专为婴儿生产的替代母乳的婴儿奶粉。目前婴幼儿食品行业竞争尤为激烈，米粉和奶粉，这两大婴儿消费食品在婴童市场已经硝烟战起。

1.婴幼儿奶粉洋品牌唱主角

业内人士分析，当前中国婴幼儿奶粉市场的竞争格局大致可用“三足鼎立”来形容。跨国企业、国产中型、小型企业分别占据高、中、低端市场，其中跨国企业销售额高。截至去年年末，从销售额来看，美赞臣已坐上了中国婴幼儿奶粉市场的头把交椅。

2.各大品牌市场竞争份额

据了解，目前我国乳品企业共有1500家左右，其中大多数都生产婴幼儿奶粉。婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占了1/3以上，然而在这些婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远远不到1/3。国内高档婴儿配方奶粉的需求正逐渐凸现，有关专家预测，明年我国高档婴幼儿配方奶粉市场规模将在40亿元左右。4 贝因美的问题

目前贝因美在婴幼儿市场上虽占据一定份额，但始终是给外资品牌抢去了风头。客观分析自身的竞争地位，一方面查缺补漏，居安思危，另一方面可以思索如何最大程度的发挥本公司的优势，这对企业的长远发展而言，无疑是一种明智的做法。经过分析发现了贝因美面临的困难：（1）、市场门槛提高，竞争系统化。（2）外资品牌携强势资源全面出击，新一轮竞争将更加激烈。（3）、国内品牌非理性竞争行为/恶性竞争引发行业的不良发展。（4）、三四级市场今年全面开打，将成为2006竞争突破点。（5）、渠道快速变革，带动营销策略

操作的匹配。

5贝因美的营销策略

5.1 产品策略

1.市场定位——寻找可生存的利基市场

1992年，该公司白手起家时，一无资金，二无网络，三无人员，不可能直接挑战营养米粉行业中亨氏、雀巢两大跨国品牌，寻找两大品牌尚未占据的利基市场并推出相应有竞争力的产品，依靠强大的产品力满足为竞争对手所忽略的细分市场，几乎是初创时期的贝因美面临的唯一战略选择。

经严谨的调查研究，贝因美发现了两个尚未被竞争对手所重视的细分市场：根据这两个细分市场的特性，结合贝因美的研发能力，贝因美很快推出产品。因为满足了细分市场的特殊需要，并抢先进入了无人竞争的细分市场，虽然没有一分钱的推广费用，短短三年，贝因美营养米粉成为华东地区的三大品牌之一。

5.2差异化营销战略2

但仅仅专注于别人所忽视的细分市场，仅仅“拾人牙慧”，不可能有进一步的发展，自己的根基也很难站得稳。商场如战场如逆水行舟，不进则退，贝因美为了进一步的做强做大，综合运用差异化竞争战略进军竞争激烈的婴幼儿奶粉市场，具体而言贝因美奶粉在目标顾客、渠道和推广方面全面实施了如下差异化竞争战略：

（1）目标顾客的差异化：

贝因美奶粉顾客群体具有两低一高（学历和社会地位较低，收入相对中高）特征，而外企高端奶粉的顾客具体三高特征（高学历，社会地位高，收入高），两者的目标顾客特征有显著的不同，避免了顾客针锋相对的争夺战和资源消耗战。

（2）重点销售区域的差异化

贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城市和乡镇，一方面这些区域地方偏远，为外资品牌所忽视，另一方面这正是贝因美大量 “两低一高”目标顾客的所在地。

（3）市场推广的差异化

在终端促销方面，贝因美公司系统运用了在保健品业已经盛行的导购策略。在品牌形象塑造方面，开展育婴讲座和爱婴工程，大量赞助全国多胞胎家庭和儿童福利院，争取新闻媒体的大量报道，潜移默化树立品牌形象。

总之，在差异化竞争战略的引领下，基于目标顾客差异化，国产高档奶粉定位差异化，婴儿专用奶粉定位专业化，产品成分和包装差异化，销售区域选择差异化、终端导购和品牌推广的差异化，贝因美婴儿奶粉上市后，销量一路攀升。

5.2价格策略

大量市场调查表明：婴幼儿食品的消费特征是，消费者对产品质量非常敏感，通常只选择自己熟悉的产品或是知名品牌，价格因素还在其次；对于品牌，消费

者之间的口碑相传往往具有决定性影响。贝因美所依仗的正是产品本身的优势，满足进入市场的第一要素。但这一点并不为消费者所知，贝因美的第一要务就是首先要让消费者认识自己的产品。

从单一的米粉到全品项的婴童食品，贝因美一直在走高端路线，它的米粉至今仍是国内市场价格最高的产品，比洋品牌的雀巢、亨氏都要高。在奶粉领域，它仍贯彻着高价格思路，奶粉直接按价格分成了三个系列，20元系列和40元系列为袋装(450克)，140元系列为听装(900克)，听装在不少地区甚至卖到160元以上，与进口的惠氏、美赞臣持平。

5.3 渠道策略--------特许连锁

全心全意关注中国婴童产业，更快更好的满足0—6岁婴童之所需，是贝因美公司的理想与目标。组建婴童专营店特许加盟体系，则是实现公司理想的主要载体!因为婴童店是未来婴童商品最核心的销售通路，一旦强大而稳固的婴童用品专营店网络形成，贝因美集团所生产的或代理的优质商品就可以源源不断、畅通无阻的输往目标顾客！

围绕中国婴童产业之“同心多元化”发展战略之需要,贝因美集团斥巨资进入婴童用品特许零售业，倾力打造婴童用品专营店特许体系。贝因美集团以“婴童专营店特许零售事业是公司的未来”为重点发展战略，全力出击，全速前进，目前已在全国各地组建了200多家加盟店。大多数加盟店在贝因美的各项支持下，特别在贝因美“生养教育，爱心无限”的育婴理念运作模式支持下，营业额和利润水平均有不错的表现。

贝因美正是根据有中国特色的基本国情，通过一系列的营销策略的实施，不仅进行互动的近距离的交流，而且也迅速提高了贝因美品牌的知名度和美誉度，为贝因美公司增加了核心竞争优势，同样，大量的加盟店爱婴工程育婴工程的开展，在全国形成累积效应，更加促进了贝因美公司品牌的提升，最终取得社会效益和经济效益的双丰收。以婴幼儿为顾客群体，也只有像“贝因美”这样“生养教育，爱心无限”的专业公司，才有可能将爱的事业不断做大，做强。

参考文献

1马红中．婴幼儿奶粉市场面临跨区域营销考题．中国牧业通讯．2004年第14期沈翠珍．论产品的知识营销．武汉工业学院学报．2003年3月第22卷第1期3袁安府．国产品牌婴幼儿奶粉营销策略探讨．品牌研究．2005年10月 4 郭赞伟．浅析差异化营销策略．商场现代化．2006年2月

5田文华, 李智明．我国婴幼儿配方奶粉的市场现状、问题、建议．中国奶牛

2005年第5期

第四篇：统一集团参观感想

参观统一企业感想

2014年5月20号上午，在老师的带领下，我们专业学生参观统一集团在郑州建立的分公司。我们主要参观了统一方便面生产车间和统一绿茶生产车间，参观完后，统一集团郑州分公司经理给我们讲述了统一集团的成长历史，经营理念和经营目标。

统一企业1967年7月1日，正式成立于台南市永康区，本着“嘉惠地方”的创业精神，以员工82人，资本额3200万元，为日后的食品王国奠定基础。统一企业是台湾一家大型食品公司，在东亚、东南亚均有很高的知名度，也是台湾规模最大的食品业者之一。其总部位于台南市永康区。公司产品主要有饮料和方便面。

创业时期(1967～1973年)台湾社会状况逐步进入工业化。统一企业创业，采用无缺点、高效率的大量生产，扩大经济规模，以符合当时生活消费之所需。

茁壮时期(1974～1982年)台湾经济成长快速，人民的购买力大增。统一企业适时地全面开发产品去满足大众消费的需求，同时大量地引进优良设备与学习国外先进技术，朝向高质高值的经营策略运作。

集团化时期(1983～1989年)台湾经济持续稳定成长，进入商业化与社会多元化时代。统一企业全面投入通路大战，多角化经营并结合社会需求，使企业持续成长，展开集团化经营模式，并开始往海外投资发展。

国际化时期(1990～至今)国民所得(GNP)突破一万美元，竞争者水准的提升、以及岛内市场的饱和，使统一企业深刻体认到必须朝国际化发展来突破成长障碍。台政府大陆政策允许，开始往大陆发展，并在亚太地区几个新兴市场，如印尼、泰国、越南、菲律宾等展开投资计划。

统一企业目前国内外转投资相关企业已多达一百余家，经营项目涵括多项民生消费相关的商品与服务，成为一个多角化经营的综合生活产业集团。在“国际化” 与“多角化”两大策略下，未来统一企业除持续与国际知名企业共同投资合作，以吸收国际化经营的观念与技术之外，也将借由大陆与亚洲市场迈向全球，朝向成为世界最大食品行销公司之一的目标而努力不懈。

统一集团在大陆的成长历史：

1992 年 1 月 13 日，统一企业集团在中国大陆投资设立的第一个工厂﹣新疆统一企业食品有限公司正式成立。本着「取之于大陆，用之于大陆」的原则，通过开发更多更健康的产品、提供就业机会、引进先进的企业管理经验、积极纳税、热心扶持本土协力厂商等相关环节，公司力图为大陆的经济建设和民众的健康作出更多的贡献。当前，统一企业已成为大陆食品业界投资最大的几个外资企业之一。

起步之初公司在大陆采用「 T 型」策略，以沿海经济特区和长江沿岸开发区为市场标的投资建厂，并根据每个区域市场的国民所得、消费能力、消费偏好、相关产业的相对竞争优势等特点来决定所投资的事业。1998 年大陆营运总部在上海成立，统管公司大陆投资事业。为便于管理，整个中国市场划分为东北、华北、华东、华中、大西部、华南、新疆七个区块。07年，为了满足消费者的购买需要，我们对业务进行优化，以省为单位精耕市场。08年起，我们将销售、生产及后勤支援分离，进一步朝专业分工发展。未来，将逐步实现在每个省，至少设立1个生产基地。并在最短时间内，布建能适合各类产品销售的通路网络。建立从省、区块、到整个中国的销售平台。

经营理念

尽管时代不断变迁，统一企业一直坚持着「三好一公道」、「诚实苦干」、「创新求进」的经营理念，服务社会大众。

1.三好一公道: 即品质好、信用好、服务好、价钱公道。

2.诚实苦干: 以诚对待客户、同业、上司和部属，对 工作保持苦干实做的精神。3.创新求进: 以创新领先的思想做法，配合时代变迁需要，不断开发研究，自我提升，参与国际竞争。[3]

经营目标

掌握消费趋势，开发符合消费者与客户需求的商品和服务，以赢得消费者的喜爱，也得到合作伙伴，协力厂商和股东的完全信赖和全力支持。

为了完成经营目标，统一企业分散在海内外各地的工厂、事业单位、经销商、物流机构和零售端点，都必需同心协力，以完美的合作，就像一个交响乐团，每一个乐师在各尽其职之外，还要跟其它乐师有良好的默契，共同合作，演出完美动听的乐章，让统一成为多元化的经营企业集团，年营业额已突破新台币1千亿元。

统一企业在“回馈社会”的经营理念指引下，还设立了“社会福利基金会”、“健康快乐开创委员会”，从事社会公益活动和济助，并将其制度化、落实化。从1978年到1998年，累计济助社会1．38亿元新台币。

参观统一企业，使我们开阔了眼界和思路，受益匪浅，感慨良多。我们也期待着，统一这首食品交响乐，有更加正确的演绎和完美的演出，用更加优美的旋律美化人们的生命，用更加明快的节奏丰富人们的生活，并与每一个消费者共鸣，成为每个人心中回荡的悦音，一起飞向健康快乐的21世纪。

第五篇：校园营销策划方案

方案简介：

1，特色：以多次抽奖，参与游戏赢取mp4的活动方式，反复给予消费者拿奖品mp4的机会；反复地加深其对三星t08的优势特点的了解；反复地加强其购买、拥有t08的冲动与欲望。

2，根据：本策划方案根据三星mp4t08的校园营销策划大赛要求设计。为了在校园宣传与推广该产品，达到优秀营销的目的。

3，目的：依靠三星品牌形象，为三星mp4t08开发校园数码产品市场，达到长期营销的效果。

4，主题：在校园宣传与推广产品t08。

5，构成：本策划方案由三个阶段组成（共9天）。在不同时间连续进行的三个阶段的活动，力求以完整的有始有终的营销过程争取最大最好的成果。

6，理论来源与参考资料：①《营销管理》菲利普·科特勒第11版中文版；②《XX年中国mp4播放器市场学生消费行为调查报告》

本营销策划总括：

第一阶段：t08宣传，为第二阶段的主题晚会造势；建立t08初始印象。

第二阶段：t08的主题晚会，全面产品介绍，t08赠送活动。确定t08的良好印象。为第三阶段作预告。

第三阶段：t08后续宣传，加深产品的优良品牌印象，达到长期营销与魅力传播的效果。

校园营销活动日程安排

第一阶段（2011.9.22－9.29）宣传。（注：新生入学军训结束后第一周）

第二阶段（2011.9.29）t08主题晚会。

第三阶段（2011.9.29－9.30）后续宣传。

市场分析：

一，市场状况：

1999年我国开始扩招，自此之后高校学生人数急剧膨胀，在XX年高校学生人数已经超过了1400万，位居世界第一。而高校学生人数的膨胀，同时也为厂商带来了巨大的消费市场，尤其对于消费类电子产品来说，其便携、方便、娱乐功能丰富等特征，更为学生用户所喜爱。其中，mp4播放器成为继mp3之后又一吸引学生用户的消费电子类产品。

二，消费心理要素：

1，贪欲。抽奖可以吸引许多人；抽奖奖品三星mp4就更多人参与；抽奖得mp4共送出xx台则好多好多人来参与。

2，“合理的消费理由”——学习用品。学生为什么购买mp4呢？1，喜欢；但是可能犹豫2，有一个合适的理由——为了学习，不用犹豫。

3，潮流、时尚与性价比的配合。潮流时尚只可以引起冲动消费，但经不起理性思考；所以我们要强调的地方是——性价比1，三星品牌；2，三星品质；3，三星新的先进的独有的技术dnse2.0音效；完美的超值的配件双蓝牙无线耳机。

产品把握：

一，t08优势与问题：

优势：1，独特的趣味卡通操作界面；2，2英寸qvga超清屏幕，30帧每秒济画质；3，蓝牙无线音乐无限；4，独有的数码自然音效dnse2.0；

问题：1，价格；2，质量保证程度

三星t08面临的机遇：1，时机。在需求的旺季宣传与营销。开学初，新生军训结束的第一时间。2，消费者的要求提高。要程度排列是：一，质量；二，价格；三，品牌与售后服务。三星mp4作为硬性品牌，质量有保证。

二，市场的要求

1，从实际学生用户购买产品特征来看：501-1000元与500元以下产品占据主流。而在价格影响下，走中低端发展路线的纽曼更为学生用户青睐，并在市场上的优势遥遥领先。价格因素还导致1gb及以下与屏幕尺寸较低的1.8英寸及以下产品占据较高的市场份额。此外，在调查中还发现目前mp4存在较为严重的质量问题，死机成为质量问题最为突出的表现。