2013年安琪月饼营销策划

第一篇：2013年安琪月饼营销策划

2013年度安琪月饼营销策划

2013年中秋月饼市场竞争将异常激烈，作为广东省销售第一的安琪月饼，除了保持传统市场中老大的地方，更需要谋求全国更大的市场份额，让中国红成一片，2013年安琪月饼与中国探月工程达成战略合作伙伴，这是一次契机，正是因为这个机会，安琪团购部制定了如下营销策划：

1.销售品牌：安琪月饼

2.销售目的：以中国传统节日为载体，通过短期促销获得高额回报。

3.销售时段：2013.7.28—2013.9.15

4.销售范围：以广东为主，辐射全国

5.销售策划：

5.1销售三个阶段

 第一阶段（2013.7.28—2013.8.10），主要以批发商、大企业团购为主，平台运作主要是散装饼为主。 第二阶段（2013.8.10—2013.9.1），以工厂企业、事业单位团购销售为主，重点运作各大网络平台。

 第三阶段（2013.1—2013.9.15），以零散团购、个人零售销售为主，主要为工厂送客户，员工月饼的销售。

6.销售计划：

6.1 2013年销售额：总销售额目标为300万元。

6.2 团购销售价格及折扣：

①提前订购折扣7.28-8.10订购月饼一次性100盒以上，可享7.5折优惠；

8.10-9.15订购月饼一次性100盒以上，可享7.8折优惠；

②销售折扣一次性购买100盒以上,可享7.5折优惠;

一次性购买50盒以上,可享8折优惠;

一次性购买30盒以上,可享8.5折优惠;

一次性购买10盒以上,可享9折优惠;

10盒以下不享有折扣优惠.③购买50盒以上提供免费送货（限深圳市区内）

7.销售策略

7.1 重点运作天猫商城、聚划算、阿里巴巴、淘宝、京东商城，以上平台配置人员：客服2名、售后兼美工1名，仓库发货共用。

7.2 前期所有客服人员进行网上推广活动，利用微博开展网上营销。

7.3 计划招聘20名兼职人员进行补充营销。

7.4加强网上广告推广力度,包括baidu, 同城58。

8项目相关说明

8.1 销售目标300万。

8.2 安琪上平台主要热销品种集中在三个档次三款产品：低价位的六福齐来、中价位的富贵浓情、高价位八

星报喜，为保证平台销售目标及平台有货供应，以上三款中秋节前25天左右分别要备货量达到2000盒、3000盒、5000盒，其它非热销品种适当进行备货即可。安琪月饼每年到中秋节前20天左右就会出现断

货，并且都将进入严重断货场景，如果不提前备货，所有前期计划很有可能得不到落实，所以必须从战

略高度审视这一点。

8.3 网上各大平台所有大量销售活动必须在中秋节前5天左右完成，中秋节前5天安琪月饼库存量必须压缩

到300盒以下，以充分确保所有月饼能在中秋节当天不会再有库存。

8.4 天猫运作主要靠活动带动销售，所以前期拉动人气与销量是首要条件。今年中秋是9月19日，礼盒初

步热销最佳时机是8月25日~9月14日左右，为保证礼盒的销量，前期必须保证有足够的流量，参考粽

子网上销售模式，8月1日开始就必须上散装月饼做活动带来流量，初步计划上安琪散装月饼，提前预演

天猫活动，同时带来大量客户流量，为礼盒旺季销售做好准备。

8.5 为确保天猫运作成功，活动是必须有，并且直接关系到利润是否达到预期目标，所以前期一定会投入成本，甚至为了带来大量流量会发生暂时亏本销售情况，必须提前有相关预算准备,8月有七夕节，9月中

秋节，天猫活动会一波又一波，为充分保证运作成功，每个活动必须紧紧盯住不放，所以各个大平台，特别天猫平台必须提前申请到位，最慢时间不得超过7月20日，否则平台使用效果会大打折扣。

8.6 网络销售主要以快递物流为主，所以相关包装方式（尤其是铁盒）很重要，相关采购活动必须提前完成。

8.7 为保证平台运作及相关销售目标的完成，投入到平台运作的流动资金必须达到300万以上，此外必须到

平台出现火爆销售现象，所以流动资金尽可能考虑充裕一点。

8.8 线上除了各大平台运作，还有团购网一块（团购网不纳入我们项目组），虽然团购网不一定带来大量订单

或实际性的影响，但毕竟团购网最后关头可以起到消化库存的目的，所以还是要进行相关运作，以确保最

后10天来消化部分库存货。

安琪月饼官网安琪团购商城

2013年6月25日

第二篇：月饼营销策划

月饼营销策划

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

近两年来中国月饼市场年销售量基本保持在110亿元左右的市场规模。2009年受全球金融危机的大环境影响，月饼整个行业将有可能首度出现销售下滑态势。面对不断增加的市场压力和激烈品牌竞争的行业格局，月饼生产企业应该更关注消费者的潜在需求，根据不同年龄，不同性别和不同收入消费者的差异化需求，分别推出不同利益点的产品，进行差异化的营销才可能取得更好的市场业绩。

郑州海源企划凭借15年食品行业成功营销策划的实战经验，在对月饼消费者需求进行专业市场调研的基础上，总结出以下提高月饼产品销量的八项营销要素，在此与广大月饼生产企业一起分享与探讨。

一、了解消费需求是提高月饼销量前提条件

消费需求主要一方面是指消费者对月饼产品口味、价格、包装、品牌和色泽等方面的需求；另一方面是指消费者对月饼产品的消费心理、消费习惯、消费目的和购买决策过程等方面的需求。了解消费者需求的唯一方法就是做专业、科学的消费者市场调研。月饼生产企业只有通过科学的市场调研，真正了解和掌握消费者对月饼产品的潜在需求，并不断推出符合消费者需求的月饼产品，才能在当前激烈的市场竞争中处于主动的位置。

二、建立清晰的品牌定位

品牌定位指的是月饼产品品牌在消费者心中留下的位置，当消费者有这种需求时首先会想到你这个月饼品牌，而不是别的月饼品牌。比如你的月饼品牌在消费者心中留下了最好吃的品牌位置，当消费者嘴馋的时候，首先就会想到购买你这个品牌的月饼吃。同样当一个月饼品牌建立了月饼生产专家或最贵的月饼品牌定位时，也会分别赢得这两部分消费者的首先购买。如果你的品牌没有建立自己清晰的品牌定位，那么消费者就很难记住你这个品牌，购买月饼是也很少有机会首先想到你这个品牌。

三、目标消费者不能界定的太宽泛

每个月饼品牌或每类月饼产品都应该有自己的目标消费群体。根据不同目标群体的差异化需求，分别推出相应的产品满足他们的需求才能获得消费者的认可，所以月饼产品的目标消费者界定不能太宽。如果哪个月饼品牌的目标消费者群体是18-50岁区间的消费者，我们认为该产品的目标市场界定就太宽了，因为18-25岁的小姑娘或小伙子与41-50岁的中年人对月饼的消费者需求肯定是不一样的，这两个年龄段的消费者不会是处在同一个消费群体。

四、要提炼出能打动消费者的产品利益点

产品的利益点指的是月饼产品本身的卖点与消费者对月饼产品的买点之间最佳的连接点。每个月饼品牌都会有自己的特点，但最重要的是要提炼出能打动消费者的产品利益点，并与竞品形成差异化。产品的利益点找准了，才能触动消费者购买。

五、价格定位不是越高越好，也不是越低越好

月饼产品主要根据是产品的品牌、产品品质和目标消费者需求这三个方面来进行价格定位的。月饼产品的价格定位不是越高越好，也不是越低越好。比如你的产品品牌定位为高端产品，产品品质又很好，对准高收入目标消费者诉求，如果你的月饼产品每盒定价在100元以下就是不适合的；反之如果你的产品品牌定位为工薪消费的中低端产品，如果你的月饼产品每盒定价在300元以上也是不适合的。

六、产品包装要演绎品牌的文化底蕴

中秋节在我国有着悠久的历史，唐代中秋节就已成为固定的节日。《唐书·太宗记》就有“八月十五中秋节” 的记载。所以月饼产品的包装不要做的太花哨，产品包装不仅要体现品牌的定位，更重要的是要演绎品牌的文化底蕴。

七、好的广告语能让消费者一下就记住你

如果你的月饼产品有好的广告语，能让消费者一下就记住你。有好的产品广告语能帮助月饼生产企业快速传播品牌，而且能节约大量的宣传费用。月饼产品中有好的广告语的品牌很少。在郑州海源企划对月饼消费者的市场调研中，当我们问消费者能记住几个月饼品牌的广告语时，绝大多数消费者都回答不出来。如果你的月饼品牌能创意出“农夫山泉有点甜”这样经典的广告语，一定会对产品的销量起很大的促进作用。

八、打造当地礼品消费的强势品牌

在我国月饼市场虽然有好利来、安琪和稻香村这样的知名品牌，但地方性品牌仍然占据各区域月饼市场的主导位置。月饼市场礼品消费占据相当大的市场份额，而且有不断增长的趋势。真正卖高档月饼自己吃的消费者比率很少。因此对于月饼生产企业来说，打造当地礼品消费的强势品牌是企业赢利的关键。

第三篇：月饼营销策划案例

月饼营销策划案例

自古以来，月饼都是国人欢度中秋的佳品。随着近些年改革开放步伐的日益加大，我国月饼消费不断看涨，根据焙烤食品糖制品工业协会调查，06年中秋月饼消费市场约在80~100亿元左右。与此同时，各类食品企业也抓住这个热点，大力开展市场竞争。于是，一时间，“9999”元的天价月饼、“中华第一大月饼”等各类营销手段层出不穷，甚至连迪士尼都不放过这个机会，趁机推出了与卡通风格相结合的迪士尼月饼。但是，由于节日消费的限制，月饼只能作为一个季节性产品出现。所以，月饼生产设备的闲置期也较长，一般的流水线真正生产时间每年不过两个月左右，而生产的准备却要半年左右。这种独特与繁杂的特点使月饼的投资与营销风险都很大，而各地区独特的文化差异与消费特点，又使该类营销难上加难。难怪一些食品销售专家都称月饼为“突然死亡性食品”。但是，我们又该看到，在许多餐饮企业前赴后继的倒下去后，还有一批餐饮企业能够在白热化的市场中占有一席之地，并将自己的神话续写。这，又是为什么呢？

案例1：深挖消费者需求带来的口感胜利。

前面已经说过，月饼是季节性销售型产品。作为一种食品而言，它的口味是它最基本的功能。如果餐饮企业能够生产出口味对路的月饼，那么它首先就具有了获胜的先天条件。作为上海最大的老字号餐饮企业，H酒楼在营销月饼产品的过程中，坚持由外而内的观念，以消费者的需求为出发点。为了能够获得第一手信息，H酒楼在一些时尚购物网站及公司主页上展示其月饼的图片、价格、口味等详细说明，使消费者对即将上市的产品有个初步了解。同时，为了得到反馈信息，H酒楼在当地月饼节上推出了月饼免费试吃的营销策略，并通过网络开展调查，从而方便消费者对产品提出改进意见。另一方面，H酒楼还不断总结以往的经验与教训，根据往年各个经销商提出的意见进行月饼口味开发。最终，通过庞大的信息库管理，H酒楼在决战前的几个月就抓住了消费者的味蕾，并在战役打响时正确的调整了产品结构，有效的实现了定制化生产，保障了整个营销体系的平衡。

典评：通过这个案例我们不难看出，月饼营销与其他行业一样都没有什么太大奥秘。准确而有效的市场调查是整个营销战役成功的关键，通过试吃、搜集信息、总结失败经验等一些“笨方法”，可以使餐饮企业在营销过程开展之前实现定制化生产，合理控制库存量，最终为中秋决战做好保障。

案例2：保证质量，以“放心”“收买”“信心”。

按照中国的习俗，本命年要穿红色的内衣，求的是能辟邪；南方的商店里供奉着关公，图的是能保佑其经营红火；过年时在门前贴上门神，保的是一年的平安。中国社会，承认的是一种“安全”模式。更深入的挖掘中国文化的话，会发现国人对“安全”的祈及延伸到了生活的方方面面。在月饼行业，震惊全国的“南京冠X园月饼事件”暴光后，全国上下一片恐慌，月饼市场一度陷入了低靡。

可以讲，该事件的暴光是对整个饼业市场的严峻挑战。但是，挑战也可以变成机遇。L餐饮企业在该事件暴光后，率先在国内投入资金购买国外无菌生产线，并优化产品生产和加工流程。为了能够控制卫生质量，L酒店要求工人进入车间前需要经过八道消毒、除尘手续。生产流程则设有五个质量控制点：首先，原材料供应商必须提供国家有关主管部门认可的原材料检测报告和产品安全证明，保证原材料无化学危害；其次，购进的原材料在进入生产线之前要进行机器和手工的双重筛选，以保证原材料的纯净品质；第三，在前两道筛选程序之后，还要再次对原材料进行过滤，防止细小异物被带入产品中；第四，通过严格控制产品的新鲜度，使产品具备符合要求的保质期；最后，在产品出厂前还要进行金属测验和包装袋气密性测验。

另一方面，L酒店还邀请当地3.15节目记者专程采访其生产基地，参观养殖基地、车间进行等场所。最后，L酒店还在食品文化节上，偕同多家餐饮机构在开幕式上联名签署诚信公约，向消费者宣誓保证提供质量过硬的产品。如此用心与造势，使L酒店的声名在业界内外有了良好的口碑，在一次业界危机中，以“放心”的质量“收买”了消费者的购买“信心”，并在月饼市场的寒武纪创造了亚热带的独特风景。

典评：近些年来，各类食品丑闻不断暴光。无论是“苏丹红事件”还是“阜阳毒奶粉事件”都使各个食品公司蒙受了巨大的损失。可见，产品质量是何等的重要。另一方面，世人对“安全”的期待又是由来以久，能够给人们生命财产保障的产品必然是畅销的产品。如汽车行业中的沃尔沃，一句“安全”承诺，使之叱咤业界几十年，这不能不让我们从中学到什么。控制产品质量，以“放心”“收买”“信心”，是餐饮企业成功的第二基石。

案例3：优化产品结构带来的趋势优势。

一般来讲，月饼从价格及用途可以分为以下三种：高级月饼，该类月饼价格价格高，包装精美、附赠礼品较多也较昂贵。消费者购买该类月饼大多作为礼品进行馈赠；中级月饼：本类月饼价格大多适中，一般在50~200之间，消费者常用做于走访亲友及联络感情之用；低级月饼：这类月饼价格低廉，约为3~20元，以散装形式出现，没有华丽的包装，是大多消费者食用的月饼。一个好的餐饮企业，如果能够实现利润、品牌的双丰收，那么就需要在产品资源上下功夫，合理搭配三类产品的量比，方能创出最佳业绩。

L饭店，虽为石家庄王牌的餐饮机构，但在05年的月饼战役中却大败而归。经过对经验的总结与分析，L饭店发现，05年的失败在于低级月饼供过于求，中级品种太少，而高级月饼供不应求。为此，L饭店针对低端市场缩减口味品种，以莲蓉、蛋黄、豆沙等传统月饼作为主打来薄利多销；针对中端市场开发富含丰富维生素、绿叶素以及碘、钙的海苔和水果基料的“海苔月饼”、新口味的巧克力月饼、咖喱月饼等新品种，以其作为利润的增长点；针对高端市场开发“明月千里”等礼品套装，并以其作为品牌产品提高形象。通过如此一来，L饭店使其产品结构得到了有效的调整，产品一经上市便获得了良好的凡响，在06年中秋一役中获得了近3000万的销售额。

典评：对于月饼这样的季节性产品，合理的产品结构是非常关键的一环。很多餐饮企业在营销开始时才往往发现，一些产品供不应求，而一些产品供过于求，而这个节骨眼又无法以大量生产或倾销来缓解压力，最终导致败北。L饭店的胜利在于其对市场果敢敏锐的判断，在对跑量产品、利润产品、形象产品的合理搭配下，最终打出了漂亮的一战。

案例4：渠道制胜，得得渠道者得天下。

从销售渠道来看，月饼的主要销售渠道有以下几类：一，餐饮渠道，即各类酒店、酒楼、美食城等；商超渠道，即各类超市、百货商场等；三，团购渠道，即各企业、各学校等慰劳员工等。2006年，是S酒店月饼销售丰收的一年，而其成功所在正是S酒店渠道全面开花的结果。以往，S酒店依靠其老字号的招牌，一直在当地月饼销售独占熬头。但是，随着近些

年大型食品公司、咖啡连锁机构、快餐连锁机构以及焙烤连锁机构的竞争，S酒店的市场已经被排挤到市场的边缘。为了能够重镇当年的雄风，S酒店首先与各商超形成战略联盟，对大众市场及高端市场形成了包夹；其次拉拢中小餐饮企业，以批发性质为其供货，占领低端市场；最后再结合自身的影响力与各企事业进行商洽，大力发展团购业务。在经过两个月的谈判与攻势后，S酒店达到了近千万的销售额，成功的收复了失地。

典评：在今天的营销界里流行着一句话，得渠道者得天下。S酒店之所以能够重新夺回当年的辉煌完全是因为明白了这个道理，从过去单纯的自我销售，转变为巧妙的借力打力，广泛的拓展渠道与联盟，使各个终端全面开花，最终才笑到了最后。

案例5：巧妙的推广与策划，升空路上的助燃剂。

M餐饮公司是闽南地区知名度较高的一家餐饮连锁机构，兼营面包、月饼烘培和销售，旗下拥有直营店六家。但是，由于当地月饼市场已经进入了白热化状态，在口味同质化的情况下，各商家在策划上无非就是搞搞抽奖、弄个天价月饼之类的活动，基本上调动不起消费者的兴趣。针对这种情况，Ｍ餐饮公司根据当地民俗搞起了一场轰动性的月饼活动——千人博饼。在这个活动中，Ｍ餐饮公司以“千人共博饼，轻松赢轿车”为噱头吸引消费者目光，同时制造出了足够千人使用的４米大月饼。另一方面，Ｍ餐饮公司巧妙与媒体与旅游景点一起联动，使消费者能够在新奇、热闹、刺激、明月、美景中一起感受Ｍ公司的月饼美味，让噱头得到了有力释放，最后再加上媒体的热播，销售额轻松得达到了1000余万元。

典评：中国地大物博，每个地区的文化差异也是很大的。月饼发展到今天早已脱离了普通食品的范畴，它是一种文化、是一种情感，其次才是一种食品。在本案例中，M公司通过对闽南民俗细致的调查，发现了可以借助的契机，并通过系列炒做使活动多了几分看点，最后形成了千余万的销售额。可以讲，这不是一次普通的策划，而是文化、情感、美食多个要素的紧密捆绑，也是深层次挖掘消费者情感的成功。

结束语：在当今竞争激烈的市场环境下，单一的营销要素无法产生差异化的竞争优势，正如笔者所指出的，只有各种营销要素只有协同运用才能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。以上个案乍一看都是单个营销要素的突破，实则是多种内功的捆绑成就的胜利。试想如果口味好却质量不过关、如果质量过关却产品结构不合理、如果结构合理却未对渠道进行琉理、如果只抓渠道却没有一个事件导火锁，这其中只要一个环节脱钩，就无法形成胜利的局面。所以餐饮企业月饼营销关键是要以市场为导向，密切关注和洞悉消费者的需求，在产品策略上要不断满足消费者需求的变化；而广告和传播策略上要注重与消费者的沟通。月饼产品销售时间短、风险大的特点充分体现了现代市场竞争激烈和动态性的特点，因此，餐饮企业要努力培养自己对市场的敏锐的感知能力，始终保持与市场一致，这样餐饮企业才可以看到为你而圆的07明月！

第四篇：麦琪实习报告(月饼)

实习报告

学院: 广东石油化工学院

专业:食品科学与工程

姓名:

班级：食品09-2

实习单位:麦琪食品有限公司

实习职务:

实习时间:2012年8月5 日-9月20日

生产实习报告

在学院领导的明确指导，以及在老师的安排和带领下，食品专业的35个同学在麦琪食品有限公司的月饼部实习一个多月，工作内容：为即将来临的中秋节生产月饼。

我很幸运地被分到月饼的生产工作间：其中了解的有：

基本流程：选料→配料（和面）→烘烤→凉冻→内包装→外包装。

生产品种：五仁，蛋黄白莲蓉，双黄蛋黄白莲蓉，枣蓉，豆沙等等。

现在就举五仁月饼的例子来大致说一下：

选料很严格，进货补货及时，各种馅料都很新鲜；

配料（和面）注意各种配料的比例，特别是水的比例，如果水加多了，在烘烤时使月饼的底部变形，影响外观，损失很大。

烘烤，烤好需要大约25分钟，上火约250°下火160°；第一次烤约15分钟；刷完蛋黄之后第二次烤10分钟左右。

在这里，我作为门外汉，只能虚心地向师傅请教，每个师傅都很乐意地教授相关的知识。

我觉得对任何工作：

一要做到“二情”——热情和激情。如果缺少了，就会很容易对每天周而复始的工作感到厌烦和倦怠。

二要做到“五心”：信心，细心，关心，恒心，耐心。

信心——做着从来没有接触过的工作，先要告诉自己：“我可以把它做好的！”给自己吃下定心丸，如果发现不懂的，及时虚心地向师傅讨教；细心——把各项工作做到细致地完成；留意各个环节，需要帮助时及时送上援助的双手；恒心——一定要坚持定岗，做好本分工作，不然疏忽大意后，会拖慢下一环节的工作进度；耐心——比如是要打扫整个工作间的卫生，也一定要耐心地完成好，因为食品生产，保障卫生安全最重要，对于类似的职业道德感，也不断地在我脑海里深化了。这五颗心，是在这段时间的工作中总结出来的，相信对于今后的工作中一定大有用处。

三要：认真负责。认真负责地完成工作，这是职场必备的工作态度。

发现的问题：

1、月饼的卫生要求不严格，花生等坚果类的保存不够密封。

2、相关的设备不够齐全，而且多次出现故障，在一定程度上影响了工作的进度。

3、有部分员工的工作有定岗，其他没有明确的定岗，导致很多时候影响

效率，没有充分利用人力资源。

4、浪费不少的原材料，每次拌馅，有很多馅料掉在地上。

5、月饼的凉冻温度不够低就开始进行内包装，塑料对温度敏感。

解决的办法：

1、加强月饼致病菌的检测。

2、首先检查设备是否可以顺利运转。

3、明确分工，定岗，定量，定人。

4、节约原料，减少成本。

5、当温度达到要求时，再进行包装。

这里的师傅，都是有很多年的经验。除了在工作上给了我们很多的指导外，在生活上，特别是给我们介绍广州好玩的地方。而且也很照顾，关心我们。

他们积累的生活话题很广，涉及天文地理，国际国内大事，历史人物，时事热点。当他们在高谈阔论的时候，我们似乎是在收听广播。见多识广，更利于沟通。

在这里实习的35个同学被分为四个部分：生产，内包装间，外包装间，销售间。同个工作间的同学会在一起吃饭，不仅增进同学间的友情，而且增加了工作上的交流。

“读万卷书，不如行万里路”，不仅开阔视野，并且增长见识，使我们能够更多地学会跟别人相处。

由于我的普通话说的不太好，所以与师傅的沟通存在障碍，但是后来我大努力地学习普通话，大胆地和他们沟通。努力改变可以改变的，自己要学会适应社会。

在这里会经常遇到服务态度不好的正式员工，当其他人选择抱怨的时候，我选择保持良好的心态，开心不开心都是一天，不抱怨，让自己的生活多些喜悦。

有经验的师傅好给了宝贵的建议：低调做人，高调做事！踏踏实实地做事，锻炼更多的动手能力。

俗话说的好：“实践见真知”。在这里认识到自身很多的不足：语言障碍，技能不足，心态不成熟。因此，专业实习很重要。

而这些非一般的感受都是这次实习机会获得的，因此，我很感谢有这样的机会在这里实习。感谢学院，感谢我系的领导的支持和老师的指导，相信在未来，我们会做得更好！

第五篇：小学生日记-安琪日记

2012年12月1日 星期六 小雪

第一场的完美

黄河路小学五一班 田安琪

早上起来，我一睁开眼，就感到了一种神奇的力量拉着我往外看。‚啊！雪——！‛。是的，你没有听错，2012年的第一场雪，在今天降临！

急匆匆地洗漱、吃饭，我整装待发，‚乐冬派‛一家出发！一下楼，扑面而来的不是寒气，而是亲切感。我是在冬天出生的，是在雪里长大的。来到了外面，顿时亮亮的纯白将我包围。树是白的，草是白的，楼是白的，什么都是白的！

牵住妈妈的手，我们一家在这温暖的雪里漫步。雪花飘落的声音划破空气，闯入我的耳膜：‚沙沙……‛，一种莫名的温暖漫上全身。

我停住了，雪似乎也停住了。我就这样站在雪中，我听到了雪的窃窃私语——‚沙沙，沙沙……‛。

这时，一片雪花落入眼帘，好完美的雪花……。这片雪花有一种神奇的力量，让我注视着它，看它在空中飞舞，左，右，上，下，不停地飞舞，最后静静地落到地面上。雪花飞到我的面颊上，轻轻地亲吻着我，凉丝丝，甜蜜蜜。我长长的睫毛上也挂满了雪花……

眼前，一片迷茫的纯白……

假如我是灰尘

黄河路小学五一班 田安琪

我们灰尘是人人讨厌的东西，我们有碍环境卫生，危害人类健康。因此，古往今来，人们总是“时时勤拂拭，勿使染尘埃”。然而你可曾想到，人类的生息离不开我们哦！

假如自然界真的没有我，人类将面临怎样的情形呢？ 我的颗粒的直径一般在万分之一到百万分之一毫米之间。人眼能看到的我的朋友，是我们家族的庞然大物，细小的我只有在高倍显微镜下才能看见。我们的主要来源是土壤和岩石。它们经过风化作用后，分裂成细小的颗粒。这些颗粒和其他有机物颗粒一起在空中飘浮。

我在吸收太阳部分光线的同时向四周反射光线。如同无数个点光源。阳光经过我们的反射，强度大大削弱，因而变得柔和。假如大气中没有俺们，强烈的阳光将使人无法睁开眼睛。

有趣的是，我啊还有个“怪脾气”，容易反射光波较短的紫、蓝、青三色光，而“喜欢”吸收光波较长的其他色光。由于下层大气中的朋友含量较高，人类在地面上看到的天空才是

蔚蓝色的，假如大气中没有俺们，天空将变成白茫茫的一片。

我们大多具有吸湿性能。空气中的水蒸气，必须依附在我们身上，才能凝结成小水滴。这样，当空气中的水蒸气达到饱和时，分散的水汽便依附着我而形成稳定的水滴，可以在空中长时间地漂浮。假如空中没有我们，地面上的万物都将是湿漉漉的。更严重的是，天空不可能有云雾，也不可能形成雨、雪来调节气候，从地面上蒸发到上空的水也就不可能再回到地面上来。假如地球上的水越来越少，最后完全干涸，生物就不能生存。此外，由于这些小水滴对阳光的折射作用，才会有晚霞朝晖、闲云迷雾、彩虹日晕等气象万千的自然景色。假如空中没有俺们，大自然将多么单调啊！

我的‚琪漫‛网

黄河路小学五一班 田安琪

深夜，我在灯下聚精会神地画漫画，突然，我眼前灵光一闪，一个小小的念头出现在我的脑海——我要做一个动漫网站！我要把我的作品大胆地展示给全世界，并且，我要让全世界的漫画爱好者有一个交流的平台。

网站叫什么名字呢？我叫田安琪，而我又喜欢漫画，那叫‚琪漫‛就再合适不过了。而‚琪‛与‚奇‛同音，这个网站将把大家带入奇妙的动漫世界。

打开网页，首先映入眼帘的就是一个刻着古朴花纹的卷轴。鼠标轻轻一点，卷轴缓缓打开，里面全都是优秀的作品，十分好看哦！哦，忘了告诉大家，网站的背景会随着季节的变化而变化哦！春天，背景春意盎然，卷轴周围飞舞着美丽的花瓣；夏天，背景变成了绿毯似的草地，晶亮亮的雨点飞舞在卷轴周围；秋天，背景变得硕果累累，卷轴周围飞舞着金黄色的落叶；冬天，背景是皑皑白雪，雪花纷飞在卷轴周围。看到这里，你是不是想投稿了？轴周围飞舞的雨点儿就行了！

我的网站还可以自动评‚每日精品‛。‚每日品‛的作者可以得到3个琪豆豆，集齐30个琪豆豆就可以成为本网站的会员了。会员可以无限量下载图片，还可以参加我定期组织的会员活动哦！

我的网站怎么样？如果喜欢，就和我一起来建

设这个网站吧！

精

很容易，只要点击卷

‚心惊肉跳‛

黄河路小学五一班 田安琪

那天上午，我在家待闷了，‚出去走走吧！‛我对自己说。于是，我便穿好大衣，一蹦一跳地跑下楼去。玩的好开心！可是，在回来的路上，我情……

回家时，我走老路，我称它为‚绿墙路‛。快要走到尽头时，我突然心惊肉跳，身体往后一缩，打了一个寒战，你问为什么？‚有人要暗算我！？‛我看见从前面雪白的墙后伸出了一根长长的‚扁担‛。

‚这家伙也太笨了吧。‛我心想，‚拿个这么长的‘暗器’，这能叫‘暗器’吗？他以为我是傻瓜，让我去死啊！看我不把你打个满地找牙！‛

这时，一阵风吹过，‚扁担‛一上一下地飞舞，露出了它的真面目——对联。O(∩_∩)O哈哈~ 现在想起来，还觉得可笑。有风的天气可不怎么好呀！

遇到了一件‚可怕‛的事