服务销售流程

第一篇：服务销售流程

服务销售流程

在现代社会里，人们越来越注重“享受式”消费。自然而然地，“服务销售”这一名词进入了我们的脑海中。

什么是服务销售呢？是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。我认为服务与销售是不可分割的，是相辅相成的。因为有一系列的服务才能有好的销售，有专业的销售技巧才能有更好的服务理念。

怎样才能建成一个良好的服务销售体系呢？

首先，要拥有一个良好的服务心态。那我们就得先修内在（包含耐心和责任心）。再修外在，要做到自信可靠、和蔼可亲、诚实可信。这就是一个长期积累学习的过程了。需要做到以下几点：

1.熟悉店内货品，包括款式、价格、材质等。

2.掌握顾客心理

3.专业技能的培训，有搭配技巧、陈列模式以及语言技巧等等

4.扩大知识面，和顾客建立一种朋友关系，寻找共同话题。

5.建立顾客档案，使服务“做到家”。

然后，就是养成一个规范的服务标准。有三方面，一、员工仪容仪表，做到良好妆容，工装工牌规范：

二、团队合作，多增加店内气氛，让顾客有家的温馨；

三、服务流程。

服务流程具体来说，分为以下六个步骤：

1.迎、接顾客；做到四声服务与微笑服务。

2.认真听取顾客需求；做到先听后总结，礼貌地处理好顾客的问题。

3.巧妙提问；为后面销售做引导。

4.推选产品；介绍卖点，熟知产品异同点以及尺码情况。

5.推销过程；试前主动询问尺码，松鞋带，做到半蹲式服务，最重要的是拿货迅速。

6.连带销售；可以在开票之余，介绍其它款式或配件。

7.送宾；走之前，需提及售后服务内容。走之后微笑注视顾客将其送出厅外。最后，就是万事开头难，一定也要注意仓库内货品的摆放顺序与技巧。

第二篇：服装导购员销售服务流程

服装导购员销售服务流程

一、了解顾客购买心理过程，等于撑握了顾客的购买心理，这样更有利于促进成交率。研究表明，顾客的购买心理过程有注视(被产品所吸引)-兴趣(以产品产生兴趣)-联想(产品的用途)-欲望(产生购买心理)-比较(触摸产品，了解用途)-信心(由产品的质量、导购员的解说而来)-行动(产生购买行业)-满足(得到满意的服务)。

二、做好销售前准备。在进行服装销售前，导购员要做好随时接待顾客的准备。保持良好的精神状态、面带微笑。而不是没有顾客上门就一群人聚在一起聊天。同时，导购员可以趁着空闲的时间，整理卖场产品、卖场陈列。这样可以保持卖场整洁，同时可以吸引顾客注意。

三、撑握接近顾客时机。撑握接近顾客时机很重要。有些导购员在顾客进门时就迫不及待的接近顾客介绍产品，这样只会让顾客反感，或者把顾客吓跑，什么时候接近顾客是比较好的时机呢?如果顾客注视一款产品很久、产生触摸产品的行为、突然在某一产品面前站住时，导购员就可以接近顾客。向顾客介绍产品的具体用途、特点。在与顾客沟通过程 中，还需要揣摩顾客的购买需要，这样更有利于销售成功率。

四、学会劝说。在向顾客介绍了产品的特征用途之后，导购员需要“劝说”顾客购买产品，那么如何“劝说”顾客购买产品呢?可以采取下面几种方法：实事求是的“劝说”，主要就产品的用途说服顾客购买;投其所好的“劝说”，根据顾客的兴趣，说服顾客。在“劝说”顾客购买产品的过程中，导购员需要配合一些手势，介绍产品要抓住重点，善于与其他品牌进行比较，证明产品的价值，这样才能使“劝说”产生效果。

五、撑握成交的进机。了解成交的时机，当消费者不再发问，若有所思，开始询问价钱时，这代表顾客已经开始有购习产品的冲动了。这时导购员可以在旁边“督促”他们，让他们尽快下决心购习。当顾客购买了产品后，导购员还需要引领顾客前去交款，帮顾客做好包装，同时，还需要迎送顾客出门，并欢迎他们下次继续光临。优质的服务也是留住顾、建立顾客信赖感、提高连锁店知名度的重要手段。

第三篇：《90销售系统》落地服务流程

《90销售系统》导入落地服务流程

1、智慧助理，每周服务一次（90日记的填写）

2、总监10天回访一次（分享90的力量和案例）

3、总经理10天电话回访一次（回访情况）

4、总经理监督并提醒每次同学的聚会

5、总经理监督协助各公司月销售冠军走动分享

6、协助企业家走动分享

7、定期一月一次，把90学员企业聚在一起，由公司讲师团统一分享、培训

8、每次聚会所有讲师团的成员必须参加

9、每次聚会根据客户需要式服务，安排讲师到企业内部分享 10、90天举行成果分享会

11、以后也要不定时的去企业协助调查分享

第四篇：销售流程专题

高平项目销售流程

一、售楼部人员组成及薪酬体系：

1、售楼部人员配置：销售经理1名，销售主管1名，置业顾问6-8名；

2、售楼部薪酬体系构成：销售经理底薪1800（试用期1600）+提成；销售主管底薪1300（试用期1100）+提成；置业顾问底薪900-1000（试用期800）+提成；销售提成可按每套房子1-3‰提成，月底结清；

3、由销售经理进行为期1个月的房地产专业知识培训以及销售技巧培训，方可入驻售楼部。

4、售楼处实行末位淘汰制：连续两个月销售最后一名实行淘汰；

5、每月或每季度评出一名销售冠军，奖励500元，销售亚军奖励300元，销售季军奖励100元。

二、项目前期的准备工作：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置； 2）、楼盘设施结构； 3）、楼盘做工用料； 4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

三、项目前期的市场调查工作及分析

楼盘开盘前1-2个月，需要深入到楼盘周边所有的村落及城镇，并分发调查问卷，了解当地住户的详细信息，实际收入以及消费水平，对户型面积的需求状况，对楼房的需求状况等；并进行进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

四、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲 ① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告 ⑦销售人员进驻。注意事项： ① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）： ⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

第五篇：销售流程

汽车销售流程

一、电话咨询

1.在电话铃响三声以内接听，并报出东方汽车城

2.主动邀约客户来店咨询（如遇询价只报指导价）

3.确认客户联系电话，并感谢来电

二、接待服务

1.客户在接待处等候时间在1分钟之内

2.主动自我介绍并递交名片

3.引导客户看车（如果客户要求自己看车，则让客户自己看车；如果没有得到客户示意，三分钟内主动接触）

4.专注给客户讲解（如遇特殊情况，得到客户同意方可接电话或离开）

5.主动提供饮料给客户选择，并适时续杯

6.适当时机赞美客户

三、需求分析

1.了解客户信息（品牌、车型、用途、使用人、看车用车经历、价位等）

2.深入了解客户信息（安全、动力、舒适）

3.站在客户的角度总结客户需求并确认，询问客户可否还有其他需求

4.根据客户需求，推荐某款车型

四、车辆展示

1、用FAB方法讲解车辆(利益)

2、邀请客户到车内进行配置体验（激发购买欲）

3、用CPR方法对化解顾客异议

4、用ACE方法进行竞品比较(不得诋毁其他品牌)