销售流程管理办法

第一篇：销售流程管理办法

《销售部工作流程与管理制度》规章制度

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的客户经理及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售主管对所属客户经理进行考核和管理。

销售主管职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。

客户经理主要职责

1.销售公司产品与蓝天飞行品牌

2.了解客户需求，为客户提供合理的解决方案 3.及时跟踪客户的使用情况，反馈，及时上报销售主管 4.负责受理客户的投诉，并跟踪解决过程 5.负责收集客户资料与业务档案 6.负责进行业务推广的相关工作

产品经理主要职责

1.负责产品的升级与维护

2.协助客户经理的销售帮其完成对特殊产品的报价

二、销售工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程 1.客户经理按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2.客户经理每周向销售主管汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售主管的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3.客户经理按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4.在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并上传客户信息至OA系统

5.客户经理每周需要将拜访客户与回访信息向销售主管汇报

6.销售主管对客户经理的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对现有设备及各航空学院统采的产品

1.客户经理在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2.对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由项目经理和合同管理部协助）

3.项目经理对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4.项目经理对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研 ５.销售主管对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示.确认后方可进行打印）

６.制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

３、商务谈判与签订合同的流程

1.客户经理在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2.客户经理在与客户商务谈判的过程中应及时向销售主管通报相关情况（重大合同需向公司领导请示.3.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售主管或公司领导再次确认

4.待销售主管或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5.正式《销售合同》经销售主管确认后由销售内勤于当日保管存档

6.对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售主管（必要时向公司领导请示.确认后方可执行）

4、发货流程

1.客户经理或项目经理根据《销售合同》填写〈出库申请单〉 2.〈出库申请单〉经客户经理审核确认后上报

3.由销售主管审核《销售合同》及〈出库申请单〉

3.由客户经理根据销售主管审核的〈出库申请单〉交与项目经理

4.项目经理办理出库手续

5.将客户签字的《客户确认单》交客户经理存档

5、回款流程

1.客户经理催款

2.财务部确认

3.反馈给客户

4.客户回款

6、开票流程

1.客户经理上报财务部

2.财务部审核 3.财务部开票

4.交客户签收

7、售后服务流程

1.接客户售后服务申请，由销售主管确认

2.客户经理填写《售后服务申请表》后发给项目经理

3.项目经理和客户沟通

4.项目经理将服务状况、处理结果反馈给销售主管及客户经理

5.客户经理与客户进行沟通

8、退货（质保.维修.换货.流程.）

1.客户提出申请，由客户经理报销售主管确认

2.由客户经理核对欲产品（质保.维修.换货.产品的品名、规格、数量）

3.由客户经理配合项目经理鉴定产品

4.项目经理办理退货（换货.维修.手续）

三、销售部管理制度

1、对所有加盟商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，客户经理必须了如指掌

2、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售主管请示，并写入资金预算

3、客户经理不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售主管的同意，并由销售主管指导谈判的过程

4、对于任何客户提出的特殊费用（如运输费用、临时雇佣人员等费用.要求必须在征得销售主管同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由项目经理应在合同规定日期内组织发货

8、项目经理开出的〈出库申请单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由项目经理承担责任

9、客户经理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，客户经理不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票信息客户经理要及时存档

11、客户经理应向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票客户经理要在当日将相关票据交财务部签收

13、客户经理应在合同执行期内与客户核对往来账目，并将结果报告销售主管，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，项目经理应及时向销售主管汇报，由销售主管向公司主管领导申请协调解决

15、销售人员必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1.月工作计划表

2.销售情况月统计表

3.客户经理工作月统计表

4.《目标客户基本信息情况统计表》

四．谈判流程

谈判准备阶段应先收集对方有效信息，例如对方客户口碑，资金实力，社会影响力等一切对方信息，可以采用咨询，网上组织数据，广告等手段收集。

1.接触客户后客户经理需做自我介绍，主要指公司简介、自我简介、产品简介 2.客户经理了解客户需求后并上报销售主管

3.客户经理根据客户需求介绍产品，并根据客户需求作出品牌方案或产品方案，出示产品序列与产品手册

4.客户经理根据客户需求报出价格，如遇特殊情况（客户砍价）及时上报销售主管 5.谈判结果经销售主管同意后走入《签订合同的流程》

第二篇：销售管理办法

温州荣欣五金制品有限公司

试用版

A 贸易部人员管理办法

1.总则

1.1.制定目的为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。

1.2 适用范围

凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

1.3 权责单位

（1）贸易部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

2.一般规定

2.1 出勤管理

业务人员应依照本公司《员工手册》之规定，每天早 8：00 到公司报到，向部门经理汇报前一天工作情况和当日工作安排。每月出勤 26 天为满勤。确因约见客户不能来公司者，须提前或电话请示部门经理许可后方可。回公司后要向部门经理汇报情况。凡不按上述规定出勤和办理者，一律视为旷工。

2.2 工作职责

业务人员除应遵守本公司各项规章制度外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门（内贸、外贸）经理

（1）负责推动完成公司的销售目标。

（2）执行公司所交付的各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行公司的各项规定、任务。

（4）控制欠款及应收帐款。

（5）审核业务人员的各项报表、单据、合同（合同审核不得超过2天）。

（6）按时收集并呈报下列表单： A、销售报告。B、收款报告。C、销售日报。D、合同登记表。

（7）定期拜访客户（电话拜访，QQ拜访等），借以提升服务品质，并考察其经营及信用状况。

（8）销售工作会议的组织、召开。

2.2.2 业务人员

（1）基本事项

A、应以和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、销售价格、行销策略、客户信息等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。

D、不得有挪用所收货款的行为。

（2）销售事项

A、公司简介、经营范围、产品种类的宣传。

B、客户定单受理及合同的签订（签定合同时要充分考虑生产情况，确定交货时间）。

C、客户投诉、抱怨的处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：（a）产品品质的反应。（b）价格的反应。（C）客户经营和信用情况的反应。

E、定期了解客户需求。

F、收取货款、催收欠款。

G、泡壳样、纸卡样、条码样、印字样等等的签字确认。

H、产品生产跟踪、交货的督促。

I、退货之处理办法。

J、整理各项销售资料。

（3）货款处理

A、收到客户汇款通知时，应当时与财务部相关人员联系，以便核对。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金（特殊情况要收取现金，必须提前通知总经理）。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所规定之信用额度管制客户欠款，减少坏帐损失。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时，须办理移交手续，依下列规定办理。

2.3.1 贸易部门经理（内贸，外贸）

（1）移交事项

A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、合同（未签订和已 签订留档）和收据。E、客户送货单签收联。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。

（2）注意事项

A、销售部门经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》 B、《移交报告》的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售部门经理移交由总经理监交。

2.3.2.业务人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、欠款单据D、领用之公物。E、其他。

（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由贸易部经理担当）。

3.工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《销售计划表》，制定个人《销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈部门经理核定后，按计划执行。

3.2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制表》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户的销售实绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划、客户拜访计划及客户绩效的参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

（1）销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈部门经理核阅。

3.3.2.月收款实绩表

销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 《客户欠款月报表》，呈部门经理核实，作为绩效考核，提成发放、帐款收取审核与对策的依据。

3.4.价格规定

（1）销售人员对外报价一律以公司规定的价格为准，不得任意变更价格。

（2）销售人员在签订合同前，合同报价要经部门经理审核。

3.5.销售管理

（1）公司对国内按区域作适当划分，并指定销售人员负责客户开发、公司宣传、收取货款等工作。

（2）销售部门经理应与各销售人员共同负起客户信用考核、开发和货款回收的责任。

（3）产品发货前，业务人员要通知品质人员进行检验，确保无误后发货。产品一旦发出，销售人员承担其产品品质、客户投诉、货款回收„后续责任。

3.6.收款管理

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款，除依据相关规定处罚负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

B销售计划

1.销售计划

1.1 凡公司销售人员，自本制度公布之日起，均执行此销售计划。自入职日算起：

第 1—3 个月 须累计完成销售额万元；

第 4—6 个月 万元；

第 7—9 个月 万元；

第 9—12 个月 须累计完成销售额万元。

自 12 个月后，每月销售额不低于万元。

1.2 第 1—3 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，第 4—6 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 7—9 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，第 9 —12 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，1.3 若不能按时完成销售计划的，按未完成比例扣减其基本工资； 若连续两个周期不能完成销售计划的，则安排其到生产车间两个月。

C合同和价格管理

1.合同的签订

1.1 销售人员对外签订合同，必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，绝不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利等行为。

1.2 销售人员在签订合同之前，必须认真了解对方情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否有经营权、有否有履约能力及其资信情况，对方签约人是否法定代表人或法人委托人。

1.3 销售人员签订合同同时并承担如下责任：

（1）对所签订合同的合法性、完整性和可行性负责；

（2）合同在报请部门经理审批时，提出本人意见并对本人意见负责；

（3）对所签合同的全面履行具体负责，履行中发现问题应立即上报、并积极想办法解决，对发生的合同纠纷负责处理好或协助有关部门处理好；

（4）负责保管好本人所签合同的一切资料；合同履行完毕后应立即将资料上交归档。

1.4 合同签订后，交财务、部门经理各一份。自行复印保留一份。

2．签订合同流程

领取合同 → 填写合同 → 部门经理审核 → 签订合同 → 履行合同

3．生产制作流程

（1）填写生产通知单 ↘ ↗ 送生产办公室

（2）填写设计制作通知单 → 部门经理审核 → 送研发部

注：所有定单必须签订合同，凡不按以上程序要求办理者，一概不予安排生产和设计。

4.价格管理

4.1 销售人员在向客户报价时，必须严格执行公司最新销售价格策略。

4.2 销售人员在签订合同前，必须请示部门经理最低销售价格。合同价格不得低于最低销售价格。

D货款回收制度

1．目的为了规范公司货款回收流程，便于应收账款及时回收，预防发生坏账，特定本办法。

2.适用范围

适用于整个公司的货款回收。

3.管理办法

3.1 未收款的管理

（1）财务部于每月 5 号前将未收款明细表交销售部经理。

（2）销售人员应将欠款未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于 3 日内 以书面 形式提交部门经理，部门经理根据实际情况审核并协助催收。

（3）销售部经理每月应监督各业务员回收未收款。

（4）销售部经理应将未收款的原因及对策于 3 日内以书面形式转呈总经理批示。

（5）在每年元旦前尚未收回货款,将暂停发放该销售人员工资和相应的提成。直至货款收回为止。

4．处罚措施

4.1 公司销售制度原则规定销售产品一律不予欠款，坚持预收定金，款到发货或货到付款。或按合同约定日期付款的原则。

4.2 凡出厂产品按合同约定付款日起 15 日内未能付清货款的，自 15 日后按每日 2‟计收利息。销售人员收回货款未能收回利息的，该利息由销售人员个人承担。

E销售提成制度

1．公司制定薪资分配的基本原则

有利于调动业务人员的工作积极性，促进承揽订货合同和销售工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。

2．业务人员的工资结构

A.基本工资 + 交通补助(实际票据)+ 话费补助 50元 + 销售提成B.跟单业务人员只有基本工资+话费补助+年终奖金，没有提成。

C.外贸业务员因公司外调或辞职、离职等原因，业务员接替原有业务的提成不得超越1年。接替前3个月按新业务提成结算，3个月以后接替原有业务提成只能拿到自己实际提成的50％.D.1年后接替的老业务交与跟单员跟单，业务员取消提成。

E.外贸业务员自己的业务按公司规定年底一次性结清。

3.业务人员的考核指标

销售额、回款额和销售额的递增和售后服务。

4．业务（跟单）员催款分配方案

4.1 跟单员实行月薪制。

4.2 合同签订价格为部门经理确认的最低销售价格执行销售基本提成。

4.3 销售基本提成比例为回款额为 1％。

4.4合同签订价格高于部门经理确认的最低销售价格时，价格每增加5%，提成随之增加 1%。

5．销售回款拖延的处理

5.1 销售回款的原则为当月款当月清，谁销售谁负责。

5.2 按照合同结款日未能结算的，7 日内不做扣罚。自7日后计 1-15 天销售提成扣 0.1%，16-30 天销售提成扣 0.2%，依次类推。

5.3 销售货款不能全额收回的，销售人员承担未收回部分。

6． 差旅规定

自即日起，销售人员的差旅费（交通费、就餐费、住宿费等）一律有业务经理签字的实际票据进行报销。公司统一安排或指派者除外。

第三篇：销售流程专题

高平项目销售流程

一、售楼部人员组成及薪酬体系：

1、售楼部人员配置：销售经理1名，销售主管1名，置业顾问6-8名；

2、售楼部薪酬体系构成：销售经理底薪1800（试用期1600）+提成；销售主管底薪1300（试用期1100）+提成；置业顾问底薪900-1000（试用期800）+提成；销售提成可按每套房子1-3‰提成，月底结清；

3、由销售经理进行为期1个月的房地产专业知识培训以及销售技巧培训，方可入驻售楼部。

4、售楼处实行末位淘汰制：连续两个月销售最后一名实行淘汰；

5、每月或每季度评出一名销售冠军，奖励500元，销售亚军奖励300元，销售季军奖励100元。

二、项目前期的准备工作：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置； 2）、楼盘设施结构； 3）、楼盘做工用料； 4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

三、项目前期的市场调查工作及分析

楼盘开盘前1-2个月，需要深入到楼盘周边所有的村落及城镇，并分发调查问卷，了解当地住户的详细信息，实际收入以及消费水平，对户型面积的需求状况，对楼房的需求状况等；并进行进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

四、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲 ① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告 ⑦销售人员进驻。注意事项： ① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）： ⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

第四篇：销售流程

汽车销售流程

一、电话咨询

1.在电话铃响三声以内接听，并报出东方汽车城

2.主动邀约客户来店咨询（如遇询价只报指导价）

3.确认客户联系电话，并感谢来电

二、接待服务

1.客户在接待处等候时间在1分钟之内

2.主动自我介绍并递交名片

3.引导客户看车（如果客户要求自己看车，则让客户自己看车；如果没有得到客户示意，三分钟内主动接触）

4.专注给客户讲解（如遇特殊情况，得到客户同意方可接电话或离开）

5.主动提供饮料给客户选择，并适时续杯

6.适当时机赞美客户

三、需求分析

1.了解客户信息（品牌、车型、用途、使用人、看车用车经历、价位等）

2.深入了解客户信息（安全、动力、舒适）

3.站在客户的角度总结客户需求并确认，询问客户可否还有其他需求

4.根据客户需求，推荐某款车型

四、车辆展示

1、用FAB方法讲解车辆(利益)

2、邀请客户到车内进行配置体验（激发购买欲）

3、用CPR方法对化解顾客异议

4、用ACE方法进行竞品比较(不得诋毁其他品牌)

第五篇：销售流程

客户开发

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

客户接待

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

客户咨询

以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

车辆展示与介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。试车

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

处理客户异议

为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

签约成交

重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务

交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9.售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。