凯德视界项目销售策划案

第一篇：凯德视界项目销售策划案

凯德视界项目销售策划案

凯德视界项目简介

凯德视界位于杭州市拱墅区，东邻京杭大运河，西面和南面为新规划道路，北接登云路。拥有得天独厚的江南水乡传统人文景观。与规划中的运河CBD隔河相望，距区政府和运河文化广场仅500米，距LOFT 49创意园区600米左右。驱车5分钟即可达上塘高架大关匝道口，西南临近城市主干道莫干山路，车行出入极为便利；项目周边公交线路众多，可以很方便到达杭州的各个区域。

凯德视界周边社区配套服务非常完善，文澜中学、紫荆公园，大型超市，市级医院环绕项目周边。展望未来，沿小河路向南约700米有规划中的小学、幼儿园和小区公园以及大型绿地小河公园。从本项目出发，信步可达代表传统江南风情的小河直街。

凯德视界由亚洲最大的上市开发商嘉德置地旗下的子公司凯德置地投资开发。共分二期。按照“筑就人文空间”企业理念，凯德置地深入地研究客户的需求，为客户提供优质的精装修房。凯德置地也将多年在全球房地产行业积累的开发国际经验带到杭州，贯穿体现在项目在规划、设计、建造、管理过程中，结合杭州城市的特点和客户的需求，努力将本项目打造成为一个亲和性、高品质、充满现代都市气息的中高档居住小区

凯德视界销售策划

1.定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为

最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

第二篇：凯德华玺项目交易策划案

凯德华玺项目交易策划案

凯德华玺楼盘概况：

凯德华玺位于北京东二环朝阳门内区域，区域内丰富的历史遗址、浓厚的人文气息，造就了项目纯正的皇城血统。日坛、南新仓、大慈延福宫、刘墉府、东岳庙等国家文物保护单位分布周边，而大量的四合院等北京传统建筑，传承了百年的人文厚址，彰显着天子脚下的皇城韵脉。

除了浓郁的人文积淀之外，项目所在地中字头企业聚集，已经成为北京经济的黄金轴线所在。中海油、中石油、国华电力等国企巨头及外交部等各大部委机关云集于此，现代与传统交汇、时尚与人文并重，让这里的生活呈现出独特的文化特质。

凯德置地集团介绍

凯德置地是新加坡嘉德置地集团在华的全资子公司，自1994年以来一直致力于全国高品质住宅和商用房产的投资、开发与管理。作为一个长期看好中国市场，立足开发之本的地产商，凯德置地进入中国市场14年，一直通过整合其在房地产各领域的综合优势，为所到城市贡献它的专业精髓，致力于为中国的城市化进程和房地产发展提供良性助力。

“建宇树人”是凯德置地的企业理念，凯德置地不仅为客户提供优质的产品和服务，也为员工创造最佳的发展平台，同时热心社会公益事业，为创造一个和谐人性的社会空间而不断努力。

在中国，新加坡嘉德置地集团以独资控股形式成立凯德置地，这让集团在中国能顺利地进行运作，并且能更灵活地运用资金和管理业务。凯德置地在中国市场收益的增加促使了整个集团利润的增长，为集团做出了重要贡献。

凯德置地是一家致力于高品质住宅和商用房产的投资与开发公司。自1994年进入中国以来，就一直活跃于中国房地产市场，目前在华总开发业绩以超过300亿人民币。2002年,凯德置地成为了“外商独资投资有限公司”。凯德置地一贯倡导以人为本，尊贤重仕的企业文化，竭诚为客户提供最好的产品和服务。最大的优势源自强有力、有丰富国际经验的管理团队，及具有奉献精神和专业素质的优秀人才。凯德置地是新加坡嘉德置地集团在华的全资子公司。新加坡嘉德置地集团: 嘉德置地集团是亚洲最大的上市地产公司之一，总部设在新加坡。它的核心业务包括房地产、服务公寓以及房地产金融，分布在亚洲、澳洲、欧洲和海湾地区的主要城市。嘉德置地的房地产和服务公寓网络遍布全球18个国家的70个城市。凭借其雄厚的产业资产和商业知识,嘉德置地也为客户提供收费制的产品和服务。新加坡嘉德置地集团使命: 以国际化的形象构建世界级的房地产企业。创造持续的股东价值、提供高品质的产品和服务、吸引并发展高素质的人力资本。

凯德华玺项目交易策划

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次

性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

第三篇：凯德上元行销策划案

凯德上元行销策划案

凯德上元楼盘概述

凯德上元在北京中高档住宅区之一，凯德上元与13000亩奥运森林公园仅一路之隔。凯德上元交通非常便利，北苑路、安立路均是城市重要干道，北五环是城市高速环路，地铁5号线已经通车，成为北京重要的交通出行路线。

凯德上元整个项目按照“一个绿核，三个景园，各有千秋，朝相辉映”的原则，凯德上元围绕中央景观园林，将小区分为A、B、C三个区：A区位于凯德上元基地东侧，凯德上元地形方正，为高低错落低密度叠拼的别墅，凯德上元共有177套房屋，地势起伏多变，凯德上元空间形式丰富，环境幽雅，植被繁茂，步移景异；B区位于凯德上元项目基地北侧，以服务式公寓为主，共 495套，配以社区商务中心，公共配套设施齐全，商业娱乐气氛浓郁；C区位于凯德上元项目基地西南，为高层高档纯景观板式住宅，共约1,136套，尽享奥运风采。

凯德上元楼盘基本信息

凯德上元占地面积： 101,400平方米

凯德上元总建筑面积： 352,100平方米

(商业21906.73平方米)

总 户 数：约1,808

户型面积：80-350平方米

总幢数：22

容积率：2.68

停车位：1,638(地面120，地下1,518)

完工日期：

A区2005年7月

B区2006年6月

C区2007年6月

凯德风尚行销计划

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

·各个目标应保持内在的一致性。

·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。

研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

第四篇：抗震救灾义演策划案(凯德版)

“我们心连心”抗震救灾童星慈善义演策划方案

北京时间2013年4月20日8时02分四川省雅安市芦山县（北纬30.3,东经103.0）发生7.0级地震。震源深度13公里。大半个中国在颤抖，华夏儿女心灵受到强烈震撼，长沙民众心系灾区——四川·雅安。

由湖南青少年发展基金会发起、湖南电视台金鹰卡通频道、湖南凯德实业发展有限公司、长沙巨星文化传播有限公司及长沙一臣巨星艺术培训中心联合倡议举办“我们心连心—2013长沙抗震救灾童星慈善义演”。

赈灾义演目的及意义：

弘扬中华民族团结友爱精神，突出社会各界强大力量，同时广泛动员社会各界，向“4.20”地震灾区献爱心，支援灾区人民抗震救灾，和受灾群众共渡难关。筹款帮助四川·雅安灾区人民重建家园。赈灾义演主题：

我们心连心—2013童星抗震救灾少儿慈善义演

亮点：

1、小童星们以身作则为灾区儿童奉献自己的一片爱心。

2、树立宣传企业公益形象良好机会

3、发扬民族优良传统“一方有难，八方支援。”

4、专项资金扶助灾区儿童

一、组织构架：

主办单位：湖南青少年发展基金会 协办单位：湖南凯德实业发展公司 承办单位：长沙巨星文化传播有限公司

下设机构： 赈灾义演导演组 宣传组 募捐统计组 治安组 后勤组

二、时间：2013.4底（晚上演出）

三、地点：长沙凯德广场

四、新闻发布会时间：

新闻发布会地点：

五、现场组成部分：

1、新闻报道部分（大屏报道灾区实况、党和国家关注灾区、抗震救灾进展、现场捐赠实况报道、）

2、现场捐赠

4、文艺演出（合唱、歌舞、独唱、配乐诗朗诵）

4、现场热线电话、网络支持、短信支持联线

六、媒体报道 潇湘晨报、大湘网、七、义演内容及流程

A、新闻报道（大屏CVR）

北京时间2013年4月20日8时02分四川省雅安市芦山县（北纬30.3,东经103.0）发生7.0级地震。震源深度13公里。灾情发生后，党和国家领导人亲赴灾区现场指挥抗震救灾，华夏儿女心系灾区—四川·雅安

奏《国歌》。致哀

开场曲《让世界充满爱》合唱

20个孩子们（爱心天使）手捧蜡烛走上舞台，为灾区人们祈祷。⑴主持人上场

介绍晚会的举办的意义介绍，有请嘉宾进场 ⑵嘉宾进场及现场募捐（企业大额募捐）给主办方、企业代表佩戴绿丝带 ⑶主办方及嘉宾代表讲话 ⑷配乐诗朗诵 ⑸舞蹈 虫儿飞

B、新闻报道（大屏VCR2）

中国人民心连心，一方有难八方支援，全国人民与雅安人民站在一起。捐衣捐物相关新闻。

⑹歌曲 相亲相爱一家人（同时六个爱心天使分六个方向流动抱着募捐箱进行募捐）⑺舞蹈 ⑻歌曲 串烧 ⑼歌曲 我相信 ⑽现场募捐结果

宣布募捐结果，同时晚会结束，全体嘉宾、演职、工作人员上台大合唱

⑾全体大合唱《我们中国人》或《让世界充满爱》

注：以上晚会歌曲只是占定曲目会有再次更改。本场晚会最大限度做出规模办出新意，体现晚会高要求，活动内容将尽量做到雅俗共赏，既有一定高雅的艺术，又有喜闻乐见，能吸引人注意的节目。

经费预算：

赈灾义演喷绘和横幅：3000元 赈灾晚会统一T恤：600元 灯光、音响：3000元 礼仪：600元 摄录及拍照设备：10000元 矿泉水：400元 道具及服装：10000元 工作人员工作餐：1200元 不可预计费用：3000元

共 计：31800元

十、宣传特点及方式：

（1）宣传优势。全方位强势出击，多种宣传手段齐头并举。报纸、电台、网络广告、海报、演出场地广告以及官方微博追踪报道联动进行。

届时有请相关领导和知名人士出席，借慈善演出提升赞助商形象。（2）宣传媒体。邀请省市各级媒体来访

（3）场地宣传。在现场显示赞助商的名称、标志、利用网络和其他宣传手段，对此次活动的效果和影响进行后续报道，并定期在论坛更新。

（4）新闻安排。在演出全过程中，接受媒体记者的采访。

十一、合作方式：

1.本次晚会商业赞助，商家、企业冠名，欢迎个人、企事业单位捐资、捐物或为晚会提供交通、场地、餐饮等必要的帮助。晚会海报、现场背景喷绘及官方微博等媒体宣传中，将特别感谢所有在此次活动中出一份力、尽一份爱心的个人和企事业单位。晚会主办方将保证募集资金的公开、透明，负责妥善安排好募集资金的去向。2.商家的权益: ①在本次演出活动的各项宣传中显示赞助商名称。②在印制海报及相关宣传用品上显示赞助商名称 ③相关领导出席并致辞

④根据现场实际情况、展示赞助商企业标志 ⑤晚会现场可安排主持人对商家广告进行口播 ⑥晚会现场可安排商家进行现场捐助

注意事项：商家受益情况具体依据商家赞助款项数额、商家提供的帮助情况由活动总负责人做最终决定。4.资金运作

（1）资金保管。开设银行账户，并由湖南青少年发展基金、商家、承办单位共同负责监督。（2）资金使用

①协办单位赞助款项用于全程活动费用，包括其他费用。多余款项捐助于本次活动捐款资金中。

②晚会现场的募捐款项与参与单位捐款的款项，将作为赈灾儿童发展专项资金。

八、注意事项

1、本次赈灾义演举办各环节必须遵纪守法，内容要健康向上，达到主题要求。

2、协助单位、参与者和参加活动企业必须接受活动组织者的统一指挥，严密组织，分工协作，精心实施。

3、本次活动要求组织者和参与者之间应相互配合、相互支持，保障义演各环节顺利完成。

4、遇各类突发问题，有关方面应本着相互理解的原则，友好协商解决。

5、晚会筹备组成员应认真对待自己所承担的每一项任务，耐心处理面临的工作，协助义演筹备组其他部门的工作，主动帮助他们完成应该负责的项目。

6、义演现场各环节责任分清，义演筹备组相关人员须带上和自己责任对应的工作证。

7、如果活动中出现各种自己不能解决的突发性问题，请找活动负责人。

协办单位：湖南凯德实业发展公司赞助提供项目（占定）

①舞台、音响设备、摄录设备和灯光设备及舞台安全设施、对讲机联络设备

②赈灾义演喷绘和横幅、海报、赈灾晚会统一T恤 ③道具及服装、矿泉水等购买租用资金 ④工作餐提供 ⑤现场安保工作负责 ⑥活动整体使用资金提供

第五篇：销售策划案

目录

一、左旋咖啡简介.........................2

二、背景和现状分析...............错误！未定义书签。

（一）目标市场背景...............错误！未定义书签。

（二）SWOT分析...............错误！未定义书签。

三、市场分析....................错误！未定义书签。

（一）市场形态................错误！未定义书签。

（二）市场结构................错误！未定义书签。

四、市场目标定位...................错误！未定义书签。

（一）市场细分................错误！未定义书签。

（二）市场定位................错误！未定义书签。

五、市场营销策略...................错误！未定义书签。

（一）产品策略................错误！未定义书签。

（二）价格策略................错误！未定义书签。

（三）渠道整合策略...............错误！未定义书签。

（四）促销策略................错误！未定义书签。

六、经费预算....................错误！未定义书签。

七、总结.....................错误！未定义书签。参考文献................错误！未定义书签。附录一....................错误！未定义书签。

摘要：本论文以左旋咖啡的调查问卷为基础,通过分析减肥产品市场的竞争结构和左旋咖啡面临的竞争环境，近而，来揭示左旋咖啡在杭州保健产品市场的市场营销策略。其次，着重分析了目标客户的选择、产品定位、渠道整合策略、推广策略及经费预算等六大块内容，并附有附录以详实的活动内容。最后，给出的是策划的总结。

一、左旋肉碱咖啡简介

成份

左旋肉碱又称L-肉碱或音译卡尼丁，是一种促使脂肪转化为能量的类氨基酸，红色肉类是 左旋肉碱的主要来源，对人体无毒副作用。不同类型的日常饮食已经含有5-100毫克的左旋肉碱，但一般人每天只能从膳食中摄入50毫克，素食者摄入更少。左旋肉碱的主要生理功能是促进 脂肪转化成能量，服用左旋肉碱能够在减少身体脂肪、降低体重的同时，不减少水分和肌肉，在2003年被国际肥胖健康组织认定为最安全无副作用的减肥营养补充品。

膳食纤维强力吸附油脂，促进肠道蠕动，加速排毒瘦身。

功效

1、左旋咖啡加入的有高速左旋肉碱，可以更快的实现减肥。高速左旋肉碱也叫第三代左旋肉碱(L-carnitineⅢ)，是从母乳中提纯的高品质维生素，它能将肥肉转化为瘦肉，促进脂肪迅速燃烧。饮用左旋肉碱咖啡后，达到了4500卡的热量，是运动前的9倍脂肪消耗率。

2、黑咖啡黄金配比 黑咖啡是来自巴西国宝级研磨黑咖啡，经与左旋肉碱黄金配比，有效保护左旋肉碱活性不被人体大量氨基酸破坏。同时加速脂肪代谢，控制新脂肪摄入，让人体细胞更趋于合理化，最终达到减肥。

3、配合天然膳食纤维，强力吸附油脂 一袋左旋360度减肥咖啡中含15斤天然膳食纤维提取物，能强力吸附油脂，促进肠道蠕动，加速排毒瘦身。

二、背景和现状分析

（一)目标市场背景

在全球肥胖的发生率正以惊人的速度上升。以目前的发展速率，到2230年，所有的美国人（100％）将成为肥胖患者。英国，1980～1992年间，男性中超重

和肥胖者由15％上升至54％，女性则上升至45％。即使在发展中国家中，肥胖对于健康的威胁也越来越严重。

有关数据表明：

世界上因肥胖患病而死的人要比因饥饿而死的人多！

全球的肥胖人数正以每五年番一倍的速度增长；

我国肥胖人数已达7000万人；

我国城市人口中23.1%的是肥胖者；

我国城市儿童中51%的是肥胖者！

美国已将肥胖列为和吸毒、枪支泛滥等同的社会问题！

医学家证明：有31种疾病的发生与肥胖有直接有关！

肥胖，已经成为继心脑血管、糖尿病和爱滋病之后危及现代人健康的又一大隐型杀手！

中国有高血压患者将近1亿，其中肥胖或超重的大约占了42%。目前，中国糖尿病患者已达3600万，虽仍属低患病率国家，但这一绝对数字已居世界第二，其中超重和肥胖患者约占34%。根据1996年全国学童营养普查，男生肥胖比率从85年的2.75%上升至8.65%；女生则从3.38%增至7.10%。

对于大多数人来说，肥胖就意味着体态臃肿、行动不便、外表欠佳、交友困难，各种疾病青睐你的机会比别人多，你的寿命还因为肥胖而比别人短！如果你的体重比正常人的体重高出10%，那么：患高血压的几率比别人高6倍！患心脏病的几率比别人高1.5倍！患糖尿病的几率比别人高5倍！患胆结石的几率比别人高2.5倍！月经异常的几率比别人高3倍！患膝关节炎的几率比别人高6倍！每超重1磅，寿命就要比别人少29天！

（二）SWOT分析

1.机会

市场环境是历年来最好的，消费者消费热情空前高涨。因市场洗盘和受政策限制而退出的企业留下了广阔的市场空间，在某些领域甚至是空白。公司的运营策略迎合当前市场形势，先来者已经对潜在市场进行了充分的培育。

2.威胁

政策限制越来越大，对于产品申报的要求日益严谨。工商行政管理部门对于服务性场所的监管力度加大使得经营难度增大，公共关系成本提高。因规模化生

产，商业机密有泄露的可能。初始经营消费者可能对公司不信任。充斥市场的虚假广告容易使消费者混淆。

3.优势

公司所掌握的核心产品因采取高度的保密机制而对同业竞争者而言，树立了进入壁垒。由于行业的先入性原则，消费者在接受本公司的服务与产品后。公司的无形资产——品牌的价值便凸显出来，加上服务营销定位特点，便于培养消费者忠诚度。

目前经营定位与运营模式，是先于行业发展的创新探索。完善的内部管理机制以及对现代信息技术以及高新科技的利用使公司具有灵活的应变市场变化的能力。

4.劣势

消费者在服务场所以外的行动无法预料，可能会影响最后减肥的效果。并可能将未达到效果的原因归罪于公司产品的质量与服务的可靠性。公司开展服务的场地可能因接纳能力有限而限制了经营收益。单一的产品销售渠道难以迅速渗透入市场纵深这促使公司必须有两套方案进行市场操作，影响了经营的专一性。

三、市场分析

（一）市场形态

目前，减肥行业内的竞争，表现为减肥药与减肥保健食品、外用美体产品、美体服务这三大主要业态的竞争。据统计，截止到2001年3月末，中国卫生和医药管理部门批准注册生产的减肥食品和药品数量达到82个，生产减肥产品的企业数量共达到67家，批准进口的产品6个。减肥产品行业的平均盈利水平较高，营业收入保持着旺盛的增长势头，但由于企业和产品之间的竞争不断加剧、产品重复率高，导致减肥品总体利润水平呈现出下降的趋势。

根据2003年披露的2002年中国减肥市场占有率报表，减肥保健食品、药品占65%市场份额，外用减肥产品占20%，美体服务占15%。而整个减肥市场，外资占去了38%的市场份额。当前中国减肥业面临的一个最大难题是业内大部分都是小企业。根据统计，国内生产减肥类产品的企业，投资额100万左右的占了41.89%，投资小于10万的有12。6%。这导致有限的生产资源被浪费的低水平产品的不断重复上，并且多而无序的开展混乱竞争。于是，形成整个行业水平低，难以抵御外来威胁的局面。

（二）市场结构

1.消费者分布结构：

减肥市场的消费人群中，女性占到了总消费人数的92%，其中年龄在25-45岁的消费者最具购买力。最希望减肥的是20-30岁的人群，它占到了31.2%，其次是41-50岁的人群，占了26.8%；排在最后一位的是61-70岁的人群，它仅为

6.3%；在所有这些人中，平均期望体重为56.75kg；减肥欲望人群为56.58kg。

从减肥者的身高来看，身高较低的有减肥欲望的人比例较高。体重超额较多的人比较想减肥，其中减肥欲望人群平均期望6.82kg，总人群平均期望减

5.13kg。一般来说，城市居民的消费需求大于农村，收入决定了消费者的购买力。

大部分的减肥产品消费量是受高层次消费群体所带动，他们在总体人群中所占的比例不大却带动了消费潮流。这一人群，大多有稳定且较高的收入来源、超前的消费观念，是消费的主要力量。

消费观念与消费结构

大多数消费者对于减肥产品的第一要求是安全，其次是效果，再次是价格。受此基本观念影响，在西药减肥产品频繁出现伤人事件后减肥食品成为消费主流。鉴于国内相关产品名目繁多，效果难以确定的情况，多数人愿意尝试国外产品以及纯天然无功害以天然植物为原料的中医药产品，中医药产品作为中国悠久历史和医学发展的产物，越来越为消费者所青睐。

更多的消费者希望在成功瘦身的同时，达到综合提高身体素质，强身健身、保健、美体的目的。这一新兴起的综合消费观念，使部分消费者流向了提供减肥美体服务的机构。此外有相当一部分不在肥胖之列的人群认为应该通过一定方法来预防可能会出现的肥胖。另有相当部分因心理上认为自己肥胖而实施减肥。一般多应用减肥茶这样的使用方便、又有一定效果的产品。

根据对比几家权威市场调查机构所公开的调研报告，对50个样本进行加权平均分析，可以发现月支出200元左右是目前最为广泛的价格可接受程度。过度肥胖患者中，有65%以上的肥胖者有能力每月支出300元左右

四、目标市场定位

1.市场细分

利用会员卡的分级管理功能，以及公司所构建信息管理系统的自动搜集，整理，统计功能。依会员的消费能力、年龄、性别、职业、喜好这几项最为重要的指标为据进行已经获得市场份额的细分。注意，此处是对已经获得的市场进行细分，而不是传统做法中对目标潜在市场的细分。这一策略是因公司的产品定位而作出的。目的是为不同细分市场的消费者提供差异性的服务与产品，以提高低层次消费者的再消费积极性以及维持高层次消费者的消费忠诚度。

2.市场定位

结合公司的核心产品速瘦的功效特点以及主流的消费者需求方向考虑，应当施以面向美体市场，重点针对肥胖人群。正品左旋肉碱咖啡一直以来走的都是低价路线，因为左旋肉碱咖啡销售模式是网络直销，省去实体店面的成本，提高市场竞争力。

六、具体的市场营销策略

(一）产品策略

以依据秘方所开发的瘦身特点，独选巴西研磨黑咖啡并且参照了国际推荐的顶级黄金配比标准GB2760及营养素参考值（NRV），研制成功的卡芭娜左旋360减肥咖啡不仅避免了左旋肉碱被破坏，还大大的提高了左旋肉碱的活性，使其减肥效果更强劲为经营重点。该产品应形成系列，具有效果，各种性状，采取便携式包装。打造出一套结合美体、瘦身、健身、保健、美容的产品系列。

（二）价格策略

采取系统定价法，淡化单一产品价格。突出咨询方案的价值。同时，价格设置考虑公司目标利润、经销商利润空间、税收、经营成本、消费者承受能力、竞争对手的价格、进入商业流通渠道而产生的各层经销商返利、工商行政成本、公共关系成本、物流以及因渠道扩张后导致的生产规模急剧上升的需求对采购成本的影响。

（三）渠道策略

渠道层递设置，高渗透性、高密度分布入市场纵深。可以实施自建营销通路，以分公司或区域营销中心形式进行建设。或者配合价格体系征集经销商，转让区域经销权。这里可以采取两种方法，一是设立批销中心，二是公开招商有偿出让经销权。然后实施物流配套和相关的销售管理体系。渠道层次的设置按照区域行政级别、目标人群分布的地理范围特点而进行规划。对于经销商，公司给予活动宣传支持以及适当的销售量奖励。通过经常与经销商的沟通达到渠道状况及

时反馈，掌控经销体系的目的。

（四）促销策略

主要可采用体验营销方法，结合自然宣传规律代替大手笔的广告运作。通过几名试用过产品的人现场宣传，以奠定消费者对本产品的信任基础。锁定需要进行促销的目标对象为：已经感兴趣却仍犹豫不决的潜在消费者。促销目的是：获取更大的市场份额与信任，提升消费者忠诚度，培育新的市场。可以应用的手段有：消费积累优惠、免费讲解与指导、免费体验等。

七、宣传策略

八、投资分析

（一）行业投资回报前景

根据卫生部和国家医药监督管理局的统计，减肥行业产品销售平均毛利率达到47%；其中减肥食品47%，减肥药品59%。减肥产品生产行业的平均毛利率为47%。各项费用中占比例较大的是销售费用22%，行业平均利润率为11%。由于减肥食品占据了减肥产品消费的绝大部分，因此其经营指标与减肥产品基本一致。

（二）效益分析

由于目前产品尚处待开发状态，仅能以市场定价原则作为参考。以450元的主流人均月消费计算，去除消费者为控制反弹而继续消费的不可预见因素，那么公司每获得百分之一的市场占有率则能产生一亿八千多万的销售额，产品售价在15元/日的水平。若考虑上销售旺季以及消费者为控制反弹的继续消费，则年销售额能接近2.3亿。按保健食品行业平均11%的利润率计算，每一点的市场占有率年获得利润额为2300万左右，若仅以该产品为依靠，当市场占有率达到1.5%时便能收回全部投资。而每1%的市场占有率对应的人数为3万多人。在一年的时间里，根据本企划书即定的策略获得并超过这个数字的市场占有率是大有希望的。

九、费用预算