房地产销售论文

第一篇：房地产销售论文

房地产销售规划

要做好房地产，首先要先从这几点做起：

一、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

第二、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

第三、广告宣传

广告企划不管在什么行业，强调的是一种营销。我们所讲的营销是有别行一般的销售。销售的出发点是站在生产的角度，重点放在自己的产品上，采取推销或促销的手段，以期达到增加销售的目的。营销则以市场为导向，重点不是产品而是客户需求。也就是我们通常所说的是以产定销还是以销定产，如产品是能满足消费者的需求，销售当然是不成问题的。所以房地产营销首先要了解购房者的需求，其次要根据购房者的需求造房，然后才是通过广告企划制订出可行的广告，利用大众传媒向特定的消费者“广而告之”，最后完成销售。有效的房地产广告企划可以通过以下几个步骤来进行：第一步要充分了解自身产品特性，了解自身的优、缺点，确立自身的卖点所在；第二步找出产品自身卖点所能吸引的客源群，也就是通常所说的目标客源；第三步就要深刻了解目标客源对产品所有的需求；第四步分析竞争对手，摸清市场行情，做到知已知彼；第五步在满足目标客源群的需求的前提下，适当的修正产品以避开竞争，做到人无我有；第六步根据自身的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制订广告的总方向和总精神。

第四、团队精神

记得老师跟我们说过团队和集体的区别。团队是为了一个共同的梦想一起去奋斗的，而集体只是一群为各自理想奋斗的人而已。做房地产，我们共同的目标，就是努力买好每一幢

房子，争取做到让顾客满意。所以，我们要虚心聆听顾客的需求，而且尽最大的可能满足他们的需求。要有敬业精神充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流，增强自信。充实知识（房屋知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功地房地产售楼员。

第二篇：浅谈房地产行业销售人员激励机制论文

浅谈房地产市场下行时期有效的

销售人员激励机制

摘要：当前，我国房地产市场增长速度回归理性平稳，2015年房地产企业整合转型加快，市场竞争激烈，企业销售压力巨大。因此应当对销售人员进行有效激励，调动销售人员积极性和创造性，确保企业的生存发展。

一、引言

当前，我国房地产市场正加快市场化转型步伐，增长速度回归理性平稳，并逐步进入市场完全规范化和企业品牌化的阶段。

在这一背景下，“2015年房地产企业整合转型加快，房地产企业两极分化将进一步加剧，房地产企业的收购、并购、出售资产等动作将更为频繁，一些资金沉淀时间较长、收益不明显或短期难开工的项

【1】目将是房企售卖的主要目标”。房地产市场面临新一轮整合大潮。随着房地产市场竞争环境日益激烈，加之省外房地产企业不断入郑开发，本地企业尤其是中小房地产企业的生存空间进一步遭到挤压。在这场房地产市场的整合大潮中，本地企业如何经受住考验，在维持原有市场保有量的同时，进一步扩大市场份额，谋求企业生存发展。作为站在实现房地产企业利润第一线的销售人员对实现企业经营计划目标，市场开发及市场占有率方面起到了至关重要的作用。因此应当对销售人员进行有效激励，调动销售人员积极性和创造性，确保企业的生存发展。

二、房地产市场下行背景下，企业销售压力巨大

2014年，在国内经济增速放缓的宏观经济背景下，郑州市地产投资增速明显下滑，市场库存量迅速放大，卖方市场转向买方市场。根据市统计局数据显示，2014年郑州市累计完成房地产开发投资1743.5亿元，同比增长20.6%，较2013年下降11.4个百分点。商品

房新开工面积2749.32万平方米，同比下降2.3%。商品房投放面积为2672.32万平方米，同比增长20.94%，较2013年上涨3.7个百分点；商品房销售面积为1911.21万平方米，同比增长10.00%，较2013年下降17.29个百分点。商品房销售均价为7396元/平方米，同比上涨2.06%，较2013年涨幅明显放缓。2014年底，市区商品住房累计可售面积679.13万平方米，比2013年末增加220.04万平方米，消化周期为9.7个月【2】。

过去三年，郑州市完成了建成区内所有城中村的启动与改造，这些释放出来的土地将在未来1至3年内陆续进入市场。预计2015年，“全市房地产开发投资和建设规模将有所扩大，郑州房地产市场库存量呈现不断增加之势，加之潜在供应量较大，房地产开发企业库存压【3】力将进一步放大”，销售形势异常严峻，销售竞争异常激烈。同时，房地产市场已经告别过去高速增长的时代，经过市场调整后将步入平稳增长的新常态阶段，商品房价格理性回归，上涨空间不大，市场投资性投机性需求逐年下降，刚性需求稳定，市场成交整体规模将维持在一个比较平稳的数量。

在市场成交规模一定，库存量不断上涨的双重因素作用下，企业竞争环境日益激烈。在这种市场环境下，房地产企业的发展如同“逆水行舟，不进则退”，房地产企业必须确保销售规模不断增长，逐步扩大市场份额，在这一过程中必然会产生巨大的销售压力，销售目标难度增大。而巨大的销售压力对于销售人员来说是严苛的考验，销售压力的增大将导致离职人员增多，2014年我司项目销售人员的年流动率较高为27%，销售团队不稳定，效能不高，销售人员士气不足。如何给予销售人员有效的激励，最大限度地激发员工积极性和创造性，降低人员流失率，留住精兵强将，提高团队效能，成为迫在眉睫的问题。

三、目前我司销售人员激励机制存在的问题

1、激励方式单一化。我司对于一线销售人员过于依赖物质激励，主要采用薪酬激励和福利激励两种方式，激励手段单一，没有根据员工的个性、差异性，忽视了薪酬激励在激励的层次、类别、结构、对象和依据的相对性、多元性和变化性。简单的将薪酬激励等同于经济性报酬，福利激励模式较为传统，缺乏弹性、多样性和个性。粗暴地把销售人员统一划为“经济人”，认为只有物质激励可以留住人，反而在一定程度上压抑了销售人员的热情和创造性，产生激励与需要的错位。在实践中，企业耗费不少，却没有取得预期的激励效果，虽然满足了销售人员收入方面的需求，却客观上忽略了销售人员其他方面的需要，如个人发展、稳定和培训等，销售人员会因为需要无法满足而辞职。

2、缺乏职业生涯规划与管理。由于我司缺乏长期的企业发展战略规划以及人力资源战略规划、科学的职业生涯规划与管理，没有员工职业生涯规划设计，个人发展通道狭窄。一方面，未对销售人员置业生涯给予应有的指导，没有良好的职业发展定位、分析、交流和反馈的体系。另一方面，销售人员不知道企业长期发展目标，导致个人发展期望与企业所能提供的资源和辅助之间没有形成联系、互动和促进，企业和销售人员之间没有形成良性的共赢局面。销售人员本身对职业发展迷茫，感到在企业工作不能实现人生目标，由此选择辞职，甚至背道而驰。有的销售人员认为自己是吃“青春饭”的，过分追逐短期激励，为了销售房屋而欺瞒顾客、虚假承诺、导致法律纠纷和争夺客户的情况，直接影响了企业的品牌和形象以及企业的长期利益。

3、员工与企业之间缺乏信任。目前，我司员工与企业的关系更多的是被雇佣和雇佣关系，这种雇佣关系已不适应新型人力资源管理，只有企业和员工组织的发展过程中建立起相互信任的伙伴关系才能为企业创造最大的价值。在实际激励过程中，员工不相信企业的机制，自身定位仅是打工仔，只为获取工资报酬，较少为企业主动着想。具体到销售岗位，以销售量作为分配的标准，属于“按件取酬”，销售人员普遍缺乏对团队的依附性和归属感，忠诚度较低，出现频繁跳槽、带走客户和片面追求高额佣金的情况。

四、我司销售人员激励机制存在问题的主要成因

1、企业整体管理素质有待进一步提高。相较不断入郑开发的省外知名房地产企业而言，我司激励机制的建立、发展和完善方面较为落后。一方面，管理层对激励机制的认知度不够，还未完全意识到激励机制对企业生存发展的重要作用，影响了激励机制的建立。另一方

面，落后的管理理念也影响了激励机制的实施效果，长期以来主要依赖于物质激励，忽视了精神激励。

2、对销售人员激励机制的制定缺乏基础性工作。长期以来，在我司发展过程中对销售人员的人力资源管理，尤其是激励机制的制定过分强调销售额，缺乏科学的绩效评估体系，指标体系不够具体，严重影响了激励机制的完善。

3、缺乏企业文化建设。企业文化对提高员工道德、文化和职业素养起到至关重要的作用，直接影响着员工工作氛围。良好的企业文化是激励机制落实的重要保障，员工与企业缺乏共同价值观，那么员工个人价值观与企业理念无法取得一致的情况下，员工往往会选择辞职，这不仅难以吸引留住精兵强将，也会给企业精神激励实施造成重大障碍。

五、提高销售人员激励的有效性

1、充分考虑销售人员个体差异，实行分层次差别化激励。激励不是外界刺激，而是员工对外界刺激的反应。激励理论可以简单的概括为：需要决定动机，动机决定行为。激励来自于员工的需求。要提高激励政策的有效性，就要激励政策能够满足员工的需求，而员工的需求是多样复杂的。因此，“在制定激励政策时，要对员工需求认真调查，制定详细清单，区分可以满足的需求和不能满足的需求，去除不能满足的需求，找出可以满足需求的满足途径”【4】,并对其进行分类，根据不同类型和特点制定激励制度，而且一定要考虑到个体差异。例如，20至35岁之间的销售人员对职业发展、薪酬、工作环境等要求较高，因此较容易跳槽；35至45岁的销售人员因家庭原因相对稳定。

2、激励方式多样化。一方面，物质激励上在充分考虑双因素理论和公平理论的基础上，仍要保持富有竞争力的薪酬激励和福利激励，以吸引保留销售团队中的优秀人才，确保企业生存发展。另一方面，加强精神激励，从授权激励、情感激励、参与激励、荣誉激励和环境激励五方面构建精神激励体系。具体来讲可以给予下属充分的全力，不干预下属的具体做法，下属有更大的发挥空间，“授权不单单是给予全力，更重要的是通过授权，上级可以监督、锻炼下级，使下

【5】级尽快成长。同时上级也有时间和精力去处理更为重要的事物”。提升团队整体效能，并增加员工积极主动性，为企业提供了人才培养及储备。可以发挥情感激励优势，利用“内激励”消解销售人员在市场下行产业背景下的消极情绪，激发员工迎接挑战的积极性，激发其工作热情和创造力，积极主动地努力完成销售任务，而非消极对待。可以对销售人员进行荣誉激励，举行专题表彰会公开表扬得奖人，通过通报正式的公司文件、颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，不再拘泥于销售业绩为主的、月度销售之星，可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，最佳服务奖、最佳礼仪奖、新手奖、长期工作荣誉奖等等。

3、做好销售人员的职业生涯规划和管理。员工的工作目的不仅是为了薪酬待遇，同时还在追求个人的成长和发展，以满足自我实现的需要。因此，应当尊重销售人员职业生涯发展需要，通过职业生涯规划对销售人员未来职业生涯进行科学指导。“从组织的角度来看，职业生涯规划也起着很关键的作用。成功的职业生涯规划在招聘、吸引优秀员工中必不可少，而且有助于保持他们的工作热情，能提高员工工作质量，形成积极向上的工作态度并提高他们对企业的忠诚度”【6】，有效降低销售人员流动率，稳定销售团队，提高销售效能。例如，“①销售专业线：置业顾问→中级置业顾问→高级置业顾问→首对置业顾问可进行如下的职业生涯规划和管理： 席置业顾问；

②营销专业线：中级置业顾问→策划师→高级策划师；

【7】③管理综合线：高级置业顾问→销售经理→营销总监。”

通过上述职业生涯规划和管理，使得职业顾问更加清晰地进行职业生涯设计，对自己的职业生涯负责，进一步激发了他们的主动性、积极性，实现个人职业生涯发展的同时为企业创造更大的价值。最重要的是打通了置业顾问在企业中的多条发展通道，增强对企业的信心，有效吸引保留优秀人才，降低了销售人员流动率。

4、加强企业文化建设。“企业文化是企业中长期形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则表现为一种具有企业个性的信念和行为方

式。人力资源策略的确定与企业文化存在着极为密切的联系。企业文化实质上是企业内部的物质、精神和制度诸要素的动态平衡和最佳结合，它的精髓是提高员工道德、文化和职业素养，重视员工的社会价

【8】值，尊重员工的独立人格”。企业文化是企业和员工共同认同的价值观，具有较强的凝聚力，通过建立企业文化激励机制，加强人力资源管理，只有当企业文化真正融入员工的价值观之中，他们才会把企业的目标当做自己的奋斗目标，才能把自己的利益和企业的发展紧紧相连，形成共同的利益共同体，与企业同呼吸共命运，对企业的归属感、认同感大大增加，不仅能激发员工巨大潜力更能起到稳定员工队伍，降低人员流动率的作用。

5、加强销售团队建设。“团队是为了实现既定目标而相互协作的个体所组成的一种正式群体，以一般的群体不同，团队每个成员都将完成团队的目标置于优先的地位，团队成员之间技能互补，彼此之间

【9】相互支持与合作，成员之间能清楚并公开地进行沟通”。现实当中很多工作并不是一个人的力量就能够，需要以团队的形式来进行，尤其对于销售部门而言更需要依靠团队精神。销售人员可通过销售团队了解自己在整个企业的作用和地位，需要不停调整自己以适应整体团队的需要，同时还要与其他队员交流配合，共同确保团队高效运转和团队销售任务的顺利完成。这样以来，一是避免散兵作战，采取团队作战方式，有效减轻了单个销售人员的压力；二是在与其他队员的竞争合作中，逐渐产生协作精神，使他们产生归属感、自尊感、信任感、责任感和成就感，提高对企业的忠诚度，有效吸引保留人才，降低人员流动率。

6、改善企业与员工的关系。一是企业要建立健全企业信息共享机制，共同经营意识一般要建立在信息共享基础之上，同时让员工了解企业对自己的信任，能够激发员工工作热情。通过统一的信息发布平台，使销售人员不仅仅只看到销售业绩，同时可以从更高层次更广范围地对企业战略规划，企业目的、经营宗旨和目标，市场形势及政策、岗位变化等全面了解企业整体经营状态，从而立足本职岗位，主动积极地推动企业发展，并为客户通更好地服务，实现企业与员工的共同发展。

7、加强销售人员职业培训。随着营销形式多元化发展。2015年，房地产开发企业与互联网、互联网金融的诸多合作将进一步增多，网络销售、APP客户端、房地产众筹等电商模式将在我市更多地涌现，地产互联网化成为大势所趋，房地产的销售渠道更趋多元化。在此背景下，应当对销售人员进行专项培训，给予专业的帮助和指导，尽快适应营销形式的发展趋势。这样，不仅提高了企业人力资源质量，也是帮助了销售人员职业生涯发展。对于销售人员来说，职业生涯发展是自己的人生大事，企业给予相应的帮助和机会，助其实现职业理想，那么销售人员就会增加对企业的忠诚度，尽最大努力为企业创造价值。更有利于企业吸引留住优秀人才，降低员工流动率。

六、结语

激励机制是企业战略规划和目标的有效落实手段。在我国房地产市场整体下行背景下，作为本土中型房地产企业，应当结合企业实际，认真分析销售人员的需求，运用多种激励机制，把激励的手段和目的结合起来，并通过合理途径加以实现，这样他们的积极性才会极大提高，以更加主动、积极地心态应对销售压力，帮助企业生存发展。

注释：

（1）2013年郑州房地产市场运行情况及2014年展望.郑州楼市.2014.01：5（2）数据来源：郑州市统计局

（3）2014年郑州房地产市场运行情况及2015年展望.郑州楼市.2015.01：9（4）李海刚.激励机制在国有企业中的应用[J].内蒙古煤炭经济.2011.02：24（5）高文红.探析如何提高激励机制在企业人力资源管理中的重要作用[J].现代经济信息.2011.23：8（6）企业人力资源管理师（一级）.[J].北京：中国劳动社会保障出版社.2014（3）：284（7）激励售楼人员的“软硬企业培训”之道http://wenku.baidu.com/link?url=UpN2jHJquWzWeJ_5q2g218VQOzjEYtOutAEttOCm3BFOWZUFU1b_KyYKuvM6yN1CTjZr0S6p43iYaVV1Z6yHzNOzITbZkIphlFpoXiz0-DK（8）、（9）企业人力资源管理师（一级）.[J].北京：中国劳动社会保障出版社.2014（3）：28-29，462

参考文献：

（1）颜爱民，宋夏伟，袁凌.人力资源管理理论与实务长沙：中南大学出版社.2003（2）格伦辛格-波帕尔（著），郭存海（译）员工激励的实践与案例[M].北京：电子工业出版社.2005

第三篇：房地产销售

三、项目销售阶段的法律服务

（1）律师在本阶段可以提供的法律服务包括但不限于：

1、项目销售策略和销售运作模式的法律框架结构分析；

2、选择代理销售机构的资质审查和代理协议的起草和审定；

3、房屋广告和宣传文件内容的法律审查和认定；

4、房屋买卖认购书内容的起草和审定；

5、售楼文件内容的审查和认定；

6、对外销售承诺的审定；

7、对售楼人员进行有关法律知识和《商品房买卖合同》文本的培训；

8、商品房买卖合同的谈判、签订以及补充协议的审定；

9、预售登记、按揭办理、产权证办理以及买卖合同履行的跟进等。

（2）本阶段经常出现的法律问题：

1、房屋宣传过程中，出现违反法律规定的宣传内容，受到国家广告管理部门的行政处罚；

2、预售过程中，由于对于广告内容缺乏法律把握与审查，房屋宣传广告的内容中出现了不实的、确定性的承诺，在房屋出售后成了客户索赔的重要依据；

3、内部认购过程中，由于缺乏对于内部认购条件的必要认识，同时由于对于内部认购协议缺乏必要的审查，导致协议被认定无效或无法达到通过认购锁定客户的目的；

4、房屋销售过程中，售楼人员缺乏法律知识，盲目承诺，与客户签订一些法律文书，成为客户索赔的重要依据；

5、售楼人员对于商品房买卖合同文本和相关法律知识不熟悉，从而无法向客户解释或解答相关法律问题，容易导致合同难以签订或对客户作出盲目承诺，留下后患；

6、房屋销售代理协议的签订对于项目开发商有不合理限制，或赋予代理商过大的权利，或对于代理商缺乏必要的资质和资信审查，从而从整体上影响到房屋销售的整个进程；

7、商品房买卖合同的签订过程中，购房人员带来了律师，由于开发商没有律师的参与，导致谈判过程中处于被动状态；

8、其他不可预见的法律问题。

三、房地产项目的预售、销售

1、审查商品房销售广告、楼书等宣传资料，提供法律意见；

2、开盘前对现场销售人员、客户服务人员进行法律培训；

3、起草、审查、修改商品房预售合同、销售合同或租赁合同；

4、起草修改相关法律文本，如业主（临时）公约、（前期）物业管理服务合同、住宅使用说明书、住宅质量保证书、房屋交接单等；

5、参与公司与客户的签约谈判；

6、协助公司处理销售过程中的日常法律性事务；

7、根据需要，派出律师现场办公，随时提供法律意见或建议；

8、协助办理商品房按揭及抵押贷款、解除开发商的担保责任等；

9、代理项目开发纠纷的诉讼、仲裁或调解；

10、为房屋的交付提供法律帮助，对交付过程中产生的争议提出处理意见。

第四篇：房地产销售文本

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第五篇：房地产销售

房地产销售流程介绍

（一）(1)

第一节寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。，(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项.(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。