招商工作人员培训手册

第一篇：招商工作人员培训手册

招商思路

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢？首先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场的形象店。

还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？首先要明确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。其次要确定自己的目标招商群。新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：

A． 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻

找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B．关联服务的经销商。相关服务指的是与市场服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自

行车与摩托车等。由于这些服务的经销具有相关性，服务的经营方式有一定的相似，因此经

销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。C．有

资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为市

场的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和服务的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新

行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过市场培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要

是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。第三，选择恰当的招商方式。最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将市场的招

商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导

人们来经销本市场的服务。这种招商方式主要适应于市场的招商人员相对较少而又需要快速

地开发市场，或者市场的服务具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场服务相对健全，竞争对手的经销商和相关行业的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需

要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于市场

初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏知名度的新市场缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很

多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找

出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此

种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。现在建材、家具博览会

招商也很普遍了。如今各种层次的交易会比较多，交易会上信息和业内人士比较集中，正是

招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。当然圈子里互荐也有很多，通

过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。招商人员走访招商也是最直接的一种招商

方式，它主要是在市场确定招商群体后，针对竞争对手和相关行业的经销商有目地进行走访

和沟通，传达市场的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开

发阶段，市场实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，市场的后期培训和指导跟不

上，市场的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关服务的经销商。因此，市场可安排招

商人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。招商

成功与否，不但涉及到服务的前期调研、服务策划、服务包装等，还涉及到后期的整合执行。

招商是市场的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系市场的生存和发展。中国市场招

商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自

我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环

境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。成功招商九步骤

之三－－如何拟定招商方案、招商会？如何拟定好的招商方案？“招商”作为一种最具

中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国市场的命运。招商运作水平的高低直接决定服

务招商的成败。据业 内专家分析，目前大多数市场在招商运作上都比较草率。大致都是相

同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对市场

所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很

难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这

样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。

其实，招商水平的高低直接决定招商的成败，而市场招商的成与败又直接影响着经销商、招

商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定服务招商方案：首先是组

织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织

架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同

时计划专业人才的引进，高素质的招商团队，是市场招商成败的关键因素，也是市场普遍都

短缺的一块，服务有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数市场对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。其次在招

商方案里必须拟定详细的服务政策，包括服务定价、招商价、招商区域，各个服务的主次，大部分市场都有很多经营品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招

商上是大 忌，必须从一大堆服务中筛选出最具差异化竞争优势的一个服务，作为主角，集

中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角服务必须符合市场的中长期

发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他服务自然不在话下，通过招商，带动市场的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。（未完待续）

第二篇：招商手册

公司简介

融晟行汽车销售服务有限公司坐落于长沙市岳麓区渔人码头繁华商业街，是中国最大的专业汽车融资租赁公司汇通租赁（原广汇租赁）有限公司子公司之一，现已为超过15万客户提供了汽车融资租赁置换服务，业务覆盖全国30个省、市、自治区（除西藏），展业城市超过150个，合作经销商逾500家，2013年公司荣获中国汽车流通协会“经营服务模式创新大奖”并荣获中国汽车金融年会“中国最佳汽车融资租赁公司大奖”。湖南融晟行汽车销售服务有限公司是汇通租赁有限公司在湖南省唯一 一家集，电商平台、整车销售、售后保养、融资租赁、二手车置换、保险精品、高端会所服务等相关业务的专业化汽车服务公司。

汽车行业的大体发展趋势

中国汽车市场经过十几年的开放和发展，已逐步趋于成熟，民众对汽车消费的热情日益高涨，未来几年汽车将持续快速的成为普通家庭的生活必需品。但是随着近年来部分大的汽车代理商的疯狂扩张，部分较大城市市场竞争日益激烈。并恰逢国家反垄断措施的出台，使4S店的经营模式遭遇空前挑战。为顺应当下市场环境，融晟行将开拓另一种有别于单一品牌4S店的全新的汽车经营模式。以全品牌经营，兼顾大型城市市场，以地级市、县、乡市场为主，以高、中、低全品牌车型及衍生服务为核心。快速抢占普通家庭用户。

通过对市场考察和调研：

一、近年乡村路桥修建及高速公路辐射面积大幅提升，摩托车将逐渐被农村家庭淘汰。汽车需求潜力巨大。

二、农村人口居住相对散乱，活动时间自由且无规律，不利于发展公共交通，且农村人员出行需求日益增多。

三、与外界交流频繁，使农村贷款购车的观念日趋成熟。

四、政府为刺激经济拉动内需，必会鼓励消费信贷，特别是农村消费信贷。

经营收益模块

以汽车为载体，围绕汽车发掘配套的消费需求。

1、整车销售利润、•

2、上牌手续费、•

3、保险利润、•

4、按揭手续费、•

5、精品改装利润、•

6、维修保养利润、•

7、回收置换利润。

8、二手车销售利润

多元化经营

湖南融晟行除经营整车销售外，还兼顾高端会所，电商平台，融资租赁，售后维修，美容改装。自驾旅游组织等全方位配套化服务。围绕汽车这一载体充分发掘配套的消费需求。并将市场进一步下探，避开竞争日益激烈的一线城市，将重心下移把以往成功的模式复制到二三线市县乡市场。

招商流程

• 为保证代理合作伙伴的经营收益，融晟行将对代理合作商的前期筹备和日常经营做全程专业指导及标准化管理。

• 到融晟行总部考察，了解经营模式、成本投入、收益项目、以及销售技巧等。

• 签订代理协议，缴纳代理保证金或意向定金。

• 确定代理地点，总部派遣评估人员协助选址。

• 培训员工销售流程和技巧。

• 按照总店统一风格指导店面装修布置并提供展车和商品展品。• 协助宣传造势和集客。

• 协助开业活动策划和实施。

• 协助收集订单办理按揭及交车事宜。

• 指导代理商建立客户档案。

• 根据市场发展确保新产品的开发和投放并采取定期和不定期的为合作店主提供经营培训。

• 根据代理商区域发展的情况及信息的反馈，进行区域店面的专项促销活动支持协助店面业绩的增长。

整车销售板块

• 协助代理商培训员工销售技巧和规范员工接待流程。

• 提供价格优惠的整车资源，实时反馈资源信息。

• 协助代理商为客户办理上牌等相关业务。

• 交车后及时收集汇总客户意见反馈。协助提高经销商的销售满意度。• 有针对性的协助代理商做好广告宣传。

车贷板块

• 对代理商及员工进行风控和流程培训。

• 培训代理商员工销售和沟通技巧。

团购促销板块

• 协助代理商策划活动方案和宣传造势

维修保养和精品改装板块

• 制定改装方案，预定改装配件。送车改装。完工验收。

回收置换板块

• 培训二手车收购和置换流程，收集二手车信息，提供车辆评估，了解客户期望价格。分析车辆残值促进成交。

商务会所板块

• 高端商务休闲

• 资源整合交流

建立客户数据档案

• 建立完整准确的客户信息档案库，为有效的分析市场动态提供依据。确保合作伙伴的收益。

第三篇：招商手册

产品招商手册

一、公司简介

二、白酒市场运作的发展趋势

1、市场的重心下沉：中心城市市场和地级市场已经成为全国强劲品牌和名酒品牌的竞争焦

点，往往耗资巨大而久攻不下，而县级市场越来越成为竞争的焦点，乡镇市场必是最终的战场。

2、越来越多的品牌重点打造区域市场，运作市场不是你做多大而是你能做多强。

3、市场的运作必须是深耕细作：随着市场的发展变化，由原来的广耕运作，改变为把市场

做深做细、做精做透，才会有大的销量。

4、低端市场的品牌化发展：消费者的品牌意识越来越强，低端市场也要打造品牌。“价格

越低越好卖”的时代已经结束，低端产品不走品牌化之路终将无路可走。

5、渠道的分工越来越细，因不同的渠道需要不同的资源来开发和维护，由于客户的优势资

源不同，他们对渠道的运作也越来越有针对性和重点性。

6、产品的多样化发展，现在消费者的消费观念越来越多元化，越来越个性化，所以为满足

不同的消费者的消费需求，产品也越来越趋向于多样化。

三、营销理念

1、品牌理念：

品牌是产品的灵魂

没有品牌就没有市场，没有品牌就没有销量

不做品牌，企业就没有未来

2、产品理念：

做真正的纯粮好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能给客户赚钱的好酒

3、市场理念：

市场是培育起来的市场是苦干出来的市场先投入才有回报

4、运作理念：

市场第一

客户第一

销售第一

5、利润理念：

吾有利，客无利，则客不存矣；

吾利大，客利小，则客不久矣；

客吾利相当，则客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市场是管理出来的好客户是管理出来的高效益是管理出来的四、营销及战略支持

市场运作原则

（一）一个中心：

以客户需求为中心。

（二）两个重点：

① 抓核心终端

② 抓核心客户

（三）三个要求：

① 回访要到位

② 配送要及时

③ 客情要稳固

（四）四个目标：

① 市场铺货率要高

② 市场占有率要大

③ 客户满意度要好

④ 品牌美誉度要强

市场战略支持

为了成功、快速拓展样板市场，公司以聚焦、蓄势、精细化营销、差异化理念为指导。现向合作伙伴提供以下五方面的战略支持：

㈠全方位的综合市场调查：

公司定期进行各种专业市场调研，并把各种数据进行科学分析、汇总，为乙方下一步运作市场提供更充分的参考依据。

㈡全程的市场策划：

⒈公司与中国顶级咨询公司形成战略合作，有著名的营销策划专家，为目标市场的运作提供全程贴身服务；

⒉公司在管理市场的同时，还将协助客户建立一套符合公司实际的切实可行的市场管理模式；

⒊制订阶段性、季节性的宣传、促销活动计划。

㈢终端市场支持：

1.公司根据客户客户市场需要，制订终端陈列奖励计划

2.公司除实施全国统一的促销活动外，并根据客户的市场情况制定个性化的大力度的促销活动

3.公司适时配送相关的宣传品和促销品

4.公司根据客户市场的需要派驻业务员及促销人员

5.公司将全力帮助客户做好深度分销

㈣、广告宣传支持：

1、公司根据市场需要，负责产品在当地全年的品牌形象宣传

2、主流媒体的配套宣传

3、大型公益活动的赞助

4、公司根据需要召开相关的“新品上市发布会”、“新品上市推介会”等

5、旺季来临时，市场如需开订货会，公司承担订货会所需餐费和酒水费用

㈤培训支持：

1、公司负责对客户业务员或促销小姐的培训和管理工作

2、公司总部每年定期请著名的营销专家进行培训，以提高合作方的经营水平

3、邀请有关的专业人士对终端店老板采取会议式培训

五、市场运作的重点工程

所有和公司合作的客户，在公司的配合下，全力抓市场和渠道建设，树立品牌形象，打造区域强势品牌，要分层次抓重点，要分阶段开展各项工作：

1、“三通原则”

人人通：就是加大品牌宣传，使各渠道成员包括消费者，都能做到对品牌认知和认可；对产

品做到了解和认同。

店店通：就是强化零售店和超市的铺货率，要求店店要有货，而且要有很好的展示和陈列。路路通：就是强调市场的覆盖率和市场的占有率，要全渠道覆盖，不应该有盲点。

2、“158计划”

在一个重点市场，为了打造品牌形象、为了展示产品形象、为了扩大市场的影响力，要在市区建1条形象街道；形象街上培养5个核心客户，要建立8个形象店；这是对城区市场运作中的特别要求；

3、“369工程”：

农村市场是在渠道建设中的一个重点，也是一个突破点，农村市场的发展空间非常大，为了最终要占领农村市场，一定要建立3个重点乡镇；每个乡镇要有6个重点村；每个镇要有9个重点客户。

六、合作的条件

1、接受公司的经营理念，认同公司的运作模式。

2、有强烈品牌意识和市场意识。

3、能全力配合公司开展各项市场活动。

4、要有相当的经营实力和配送能力。

5、要诚实守信，合法经营。

6、客户网络好，有区域配送能力。

7、要有坚强的斗志和创业精神。

七、产品图片

八、预交订金的政策

会议期间凡交订金的，会后享受的政策：

1、交1000元订金者，作2000元货款使用，另外奖：安徽黄山旅游名额一个。

2、交2000元订金者，作4000元货款使用，另外奖：华东五市旅游名额一个。

3、交10000元订金者，作20000元货款使用，另外奖：笔记本电脑一个。

九、特别的定制和特殊的合作

我们可以根据不同的市场需求，不同的客户需要，采取灵活多样的战术来开展和不同经销商、不同区域、不拘形式的合作，共同开创未来。

第四篇：招商手册

《招商手册》如何让人一见倾心

韩明华

第15届中国美容博览会（上海CBE）将于5月19日拉开序幕，众多参展品牌商已是摩拳擦掌。参展美博会，如今已然成为品牌商招商的重要途径。而在诸多参展筹备工作中，《招商手册》的策划和设计无疑是最为重要的项目之一。但怎么做才能让旗下品牌的《招商手册》从纷繁芜杂的招商资料中脱颖而出？这个问题困扰着大多数的参展品牌商。笔者结合多年的品牌策划经验和市场营销实践，就如何提高《招商手册》质量粗谈几点建议，以供业内同仁参考借鉴。

《招商手册》在展会上扮演的职能

《招商手册》作为宣传企业形象、品牌形象、产品卖点、市场运营思路与经销政策的重要载体，是代理商和专营店老板全面了解企业和产品的重要窗口，对整个招商过程中起着不可忽视的促进作用。在展会期间，《招商手册》常见的派发方法是在展台的资料发放区，客户提供名片或登记详细资料后，由厂家代表随企业的其他宣传资料一起发放。

《招商手册》普遍存在的两个问题

从近几年上海CBE上来看，目前绝大多数厂家的《招商手册》做得中规中矩，但从内容、形式和设计表现上来看，存在问题集中体现在以下两个方面：

1．内容千篇一律，模仿抄袭居多，缺乏创新。很多企业在进行《招商手册》策划时，会刻意模仿大企业或已成功企业的《招商手册》，试图借此提高自己的直接冲击力，但是往往事与愿违，因为这些较为成功的《招商手册》已经在市场中形成印象，反而会让代理商和终端店老板对你宣传的信息产生怀疑，认为你的竞争力不是真实的展示。

2．功利意图太明显，实质就是“王婆卖瓜，自说自夸”式广告，一心诱惑“买家”马上掏钱合作。大多数代理商和终端店老板看到这样的《招商手册》，内心多会产生反感。

怎样的《招商手册》才能倍受青睐

笔者认为，要想让你的《招商手册》在展会上受到代理商和终端店老板的青睐，在策划和设计《招商手册》前至少需要先考虑两个基本点：

1．特色化是否鲜明。常规的《招商手册》所涉及到的基本都是一些框架性内容，没有太大的突出点，并且遵循常规的排版顺序和形式进行设计，这样的《招商手册》对代理商和店老板就不会产生太大的吸引力。如要达到异军突起的效果，企业就必须大胆地进行一些创新性、个性化的信息输出和设计表现，通过差异化，突出个性化。例如，2006年5月份上海CBE上，笔者为上海美臣的《招商手册》的策划进行了大胆创新，将《招商手册》做成一份公开的求婚信，封面主题为“嫁给我吧！”，内容依次陈述了自己是谁（超市专家），自己的性格（四项基本原则），自己的优点（大容量、高品质、低价格），求婚的对象（有商超渠道网络的，有一定资金实力的，有终端品牌操作经验的，愿意携手共同发展二三级市场的代理商）；整个《招商手册》以冲击力强、喜庆的中国红为基本色调，并辅以各类说服力强的照片展示。由于鲜明的个性化，这份《招商手册》在那次展会上成为一大亮点。

2．利益点是否突出。展会上厂家宣传资料满天飞，为什么要从派发员手里接走你的《招商手册》？参加完展会，搜集来的资料那么重，为什么要将你的《招商手册》收藏好，背到千里之外的家乡？搜集来的资料那么多，为什么要仔细阅读和收藏好你的《招商手册》呢？从《招商手册》涉及到的文字信息来看，笔者认为，利益点应该集中在某一点上进行强化，强调自己最核心的竞争优势，这样才能突显自己的个性和主张。否则，利益点太多了，也就显

现不出什么个性了，吸引力也将随之大打折扣。

新招推荐：笔记本式《招商手册》

根据上述两个基本点，笔者大胆地试想，如果将《招商手册》设计制作成一本精致的笔记本。这本笔记本由企业的品牌宣传广告和可以书写的空白页构成，即将笔记本的封面、封底、扉

一、扉二以及内页间隔的插页，做成品牌的广告内容，既可以介绍企业实力、品牌文化和理念，又可以介绍产品的配方、卖点和包装图片、市场推广策略及招商信息等；在设计时，尽量做到以精美的照片为主，文字为辅，纸张材质方面应适当选择好一些的。为了进一步增强吸引力，还可以在这本笔记本中安排上日历。

企业印刷一本普通的《招商手册》，其成本少则也需要五六块钱，多则需要10多元。而印刷一本兼具笔记本功能的《招商手册》的成本也差不多这个数，但是它的功能却不容小视：一来可以提供《招商手册》在展会上的独特性和吸引力，解决代理商和终端店老板不愿意接、拿、带的问题；二来，特色化、差异化的《招商手册》也让代理商和终端店老板无形中会对厂家和品牌产生一些好感，感觉到这是一个非常重视创新和有创意思想的公司，如果跟着这个厂家做一定有发展前途；三来，这样的《招商手册》可以当作笔记本使用，每次的接触和翻阅，都是对代理商和店老板的一次重复宣传的作用。

当然，这未必是目前最好的方法，笔者推荐此法，目的只是希望起到抛砖引玉的作用，启发参展厂家在策划和设计《招商手册》时能打破陈规，围绕两个基本点做一些创新和突破。

结语：笔者提示，《招商手册》是把双刃剑，在向渠道商展示自己的同时，也给竞争对手摸底和模仿的机会。因此，你的《招商手册》中所传达的文字信息还应适当有所保留，在涉及企业或品牌核心战略问题上，应蜻蜓点水式地介绍，切忌和盘托出，以免将自己的商业核心机密无私奉献给你的竞争对手。据笔者了解，每年的行业展会，既是品牌形象宣传和招商的大会，又是对手情报搜集的大会，不少化妆品厂家都会派出市场部的人员走访各品牌的展位，搜集竞争对手在新产品、招商政策、市场推广策略等方面的讯息资料，以带回去研究，或模仿借鉴，或针对性地制定有效的回击方案。同时，如果《招商手册》上的文字信息过全，反而会降低了与代理商和店老板直接面谈的效果，因为《招商手册》只是一个信息的载体，最终还需要进行直接的人员沟通才能达成合作，所以《招商手册》的文字内容最好能尽量简洁一些，提纲挈领，让经销商产生心理联想，产生与企业直接沟通的欲望。

《招商手册》只相当于是一张展示企业形象，宣传品牌文化，介绍产品卖点的企业名片。让《招商手册》在展会上抢手，深受代理商追捧，只是迈出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和终端店老板已日趋理性，要想让你的产品成功嫁出去，最终还是取决于产品品质、市场推广措施和服务支持等实质性的东西。

第五篇：招商人员培训课程

招商人员培训课程

目录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点 1.必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5.要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a)不应为了业绩而不择手段 b)正派公司才会有正派招商人员 c)制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1)专业化 2)顾问化 3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好

的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎  死板、性格不开朗

 说话小声小气、口齿模糊不清  过于拘谨  轻率  老奸巨猾  皱眉头  傲慢  见面熟  言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生

活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力

（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

（1）、将受到招商人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告

（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（14）、向客户表明已付的订金可以退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分（1）、经济能力不足（2）、不需要（3）、托辞拒绝（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝（6）、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分（1）、自然防范（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、拖延时间

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了（6）、和对方商议细节问题（7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机

（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

（三）、一定要收取订金

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

八、优秀员工的十个习惯

员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果

整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。

1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。

3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。

5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。

6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。

7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。

8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。

9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。

10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。