购物中心招商策略（推荐5篇）

第一篇：购物中心招商策略

购物中心招商策略

招商规划策略

制定招商规划策略前，首先要明确购物中心的市场定位、业态规划与商户组合、招商特点与存在问题，以及对零售商家拓展情况进行分析，以便于对招商的轻重缓急和商家的价值关系作出准确的判断。然后按照招商先后顺序进行，包括：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合购物中心项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金和销售利润的实现。

招商调整策略

要做到成功招商，先要理清三大点：招商成功的前提，成功的保障，招商调改的要点和注意事项。在招商实施过程中，应重点做到以下几点：第一，要维护业态经营比例，不同的业态比例构成不同；二，要维护主题形象和统一品牌形象；三，招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；四，经营方式要做好选择；五，把握“先大后小，先主后辅，补充点辅随后”的原则；六，对特殊商户给予招商优惠；七，租赁经营可以采用“先做人气，再做生意”的原则。

实战：购物中心招商3问

1问：对于商业基础薄弱、商家信心不足的项目，如何实现高招商率？

——看广州盛唐世纪广场招商与营销策略

项目的商业基础比较薄弱，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。因此，项目招商策略主要从整体策略建议、租金定位、租赁优惠条件、租金细化方案建议、十年租金收益测算等方面做了系统分析；在销售策略上，从销售市场调研分析、项目销售分析、营销策略建议和销售推广策略上提出了非常行之有效的实施办法。

2问：对于区位偏、客群分散、交通瓶颈明显的项目，如何成功招商？

——看成都五彩城招商思路与策略

成都五彩城虽处热点开发区域，但偏居一隅，距离成都市区及郫县老城区较远，区位优势较弱；同质化竞争加剧和现有低入住率对区域商业发展形成瓶颈；虽路网完善，但缺乏有

效地对外联系，交通瓶颈明显；周边以工业集中发展区为核心，对区域商业支撑力度有限；商业分段分布，客群分散，内部消化，流动性低。

如何制定整体招商思路和招商策略，并便于后期的统一管理和统一运营，以保证项目品质和形象提升？

3问：对于品牌影响力和竞争力不足的项目，如何迅速完成招商？

——看深圳海岸城招商推广策略

面对海岸城品牌才刚刚起步的现状，在并不具备绝对竞争力的情况下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通过对深圳华润万象城、中信城市广场两大项目中，分析成功招商要素：区位优势、消费实力、传播策略。同时，对竞争对手的建筑面积、经营规划、经营方式和经营特色进行分析，挖掘出海岸城独特的优势，从而制定出有效的招商推广策略。

参考文献：商业地产招商策略基础培训资料（55页）

购物中心的规划与招商策略（148页）

中国购物中心招商及调整策略（57页）

广州盛唐世纪广场招商及营销策略方案（116页）

四川成都蜀都新城五彩城项目招商策略方案（41页）

深圳海岸城商业综合体招商策略提案（121页）

第二篇：谈一谈购物中心招商策略.

谈一谈购物中心招商策略 华润万佳有限公司招商总监邓俊文

我这里主要从招商工作的重要性,再讲到整个策略性。其实也不存在什么策略,最重要是达到整个购物中心招商具体目标。如果完成这个目标,各种手段都可以称为策略。

其实在整个购物中心里,招商工作占的重要性是很大的,刚刚刘博士也提到在主力店招商里,如果主力店在购物中心开发过程中,主力店在整个设计阶段作为比较定向的立项的话,这个购物中心很难运作下去,因为它得不到主力店的认可。在下面的经营和具体开发上,会面临包括市场营销推广,还有实际工程的进度,都会受到严重的影响。所以我们在招商工作里最主要是主力店的招商,它占绝对性的位置。

这边我先把一个大概的流程排出来,首先我们从前期的市场调查开始。这个时候我们一直强调,就是做前期的工作。如果前期一个购物中心开发过程里,前期花一千多万做有关的市场的研究是必须的。那么这只是在投资里占一个很小的比例,但是起绝对性的作用,特别是可行性研究的阶段。在很多购物中心前期没有把市场调查看成很重要的一个工作,都是在前期做过场的一种做法,很少把它作为一种策略的重要参考依据。

接下来可行性研究,这个在华南MALL的操作上也只是做了一个初步的,重要的是在后期补回来的。但是定位的时候可能会产生一些没有达到这个参考的价值。后期的操作方向也是后期交了很多的学费摸索出来的。

接下来我们做了可行性研究以后,我们就会开始做招商的筹备工作,包括跟主力店做初步的洽谈,同时邀请他们进来是借助一个目标有一个初步的沟通,还有搜集相关工程的数据,提供这个基本的设计招标工作。前期工作都完成以后,我们会结合具体的项目规划,再进行前期的策划工作,包括根据自身财务安排,制定我们整个商业项目的一个商业计划。包括它的财务的计划,具体包括每一步的融资各方面的安排必

须考虑进去。一个项目你可以分期,如果资金跟不上,也是徒劳的,必须根据自身财务的安排跟支配程度来进行整个购物中心的开发流程制定。

接下来是经营构想包括业主的分配的比例,这个也是前期设计的一部分。还有整个计划和主题的研究。然后进行开业的准备计划,这个都是属于前期的策划工作。另外商业设施的一个构想,还有检查这些工作还有确认这些工作,还有一个基本的计划图纸的制定。接下来是基本的设计和招商阶段的实际操作。后面重点在于施工,我们把一个东西分为几个部分,前期包括市场推广,就怎么把你的项目,因为每个消费群创造一个新的品牌,远洋城在唐山做成功以后,也把这个做到西安去了,仍然使用这个招牌,这个品牌是很重要的,很多开发商在品牌运作过程中,强调推广的作用。

有了前期品牌的知名度的建立,后面有良好的规划,加上主力店的认可,进行项目的施工是顺理成章的。这个时候我们就需要有工程计划和良好的项目管理,这个项目管理重点在各个部门之间和施工单位设计单位之间协调性很重要,另外就是主力店具体的进度,他们的进度会影响整个开业计划。如果主力店不开业整个购物中心不会成功开业的。接下去我们要做开业的筹备阶段,怎么去做好开业的活动?这个筹备的阶段要做主力店的场地交界,主力

店需要比较长的装修时间,另外甚至再出租,包括有自己的小商家再出租,这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。

接下来是开业活动的编排,因为开业了不一定有生意,必须有一个完整的市场营销计划。在这个过程里,开业前后的三到六个月,都要进行试营业,还有之后租赁的整个组合,你的商铺的结构,哪些能在更有助于购物中心长期经营,在这个时间做出检讨,和重新的调整。

在开发流程里,有的开发商会问邓先生能不能告诉我们一个购物中心招商团队价格怎么做的?需要多少人。首先这个问题我需要具体的知道项目的一个规模,还有它的整个开发计划。根据开发的计划,你分期,每期规模多少,这是我们在市场营销当中提到的一个产品,我们需要知道我们有多少的产品,是怎样的一个构成,再决定我们要找多大规模的销售队伍,去进行这个销售。这个是有一个流程的,因为我们开发12

万平方公里的一个项目,第一期前期大概五到六万,这个团队不一定要太大,而且我们知道一个工程的完工期是多少,而且公司结合自己财务的一个融资,能不能准时把资金到位,这个也是很重要的。

接下去这些已经安排妥当以后,我们开始进行正式的招商。在这个招商,我们刚提到主力店整个可行性研究完成以后,我们具体知道有一个方向,是要做一个类型的购物中心。我们有一个初步的洽谈方案,我们列出名单,就做一个联系方式的准备,准备了以后和零售商进行初步的洽谈,了解他们对我们这个项目对这个城市对这个地点的看法,和他们开业的计划可能性有多高,这个是双方相互的一个过程。我们刚刚谈的主要是在主力店的范围,因为在非洲我们看到很多象群都是大象走在前面,小象走在后面,只要找准领头的,其他的就跟在你后面走。我们说的散户是没有独立的经营的能力,我们甚至可以称为寄身店,是寄身在主力店下,是不同的经营方式,这种都需要我们的产品比较大的差异化,才能达到这样的效果。所以大象理论,就是一个主力店要走在前面,我们要通过主力店成功招商和物业的交接,带动后面品牌店的招商活动,这个策略其实都是比较容易理解的,我们必须把大的品牌吸引进来,我们才能吸引中小商家。

主力店对MALL的承办起决定作用,因为主力店决定MALL的品牌形象,因为它要最好的广告位置,要的最好的人流动性,要的是最正面的位置,这样它可以更好的推广它自己的品牌。甚至有一些在我们做东莞华南MALL的时候,因为东莞是二线城市,很多品牌我们必须吸引北京、上海甚至香港国外比较好的品牌进来,但是面临很多困难,第一他们首先是对我们东莞市的一个认可,接下去对我这个项目的认可,因为东莞是二线城市,对外资进入有很多的限制,当然随着12月10号零售行业的开放,慢慢没有这种影响。但是在我们东莞,因为我们华南MALL招商是2002年开始,在这个阶段招商工作很难进行,因为前期做了大量的工作,而且有一些品牌广东本身比较有利的位置,我们临近深圳市是国内零售业最多的地方,包括铜锣湾百货、还有最大的餐饮店大到一万平米的这样的主力店都起着重要的作用,对华南MALL招商的成功。另外广东的郊业,把小规模餐厅景观变成真正大规模的景观,坐船直接坐到华

南MALL的内部吃饭,还有里面设置一些小巷,做一个主题餐厅模式,这是它当初一个概念。

接下来我们在招商初期不介意中小商圈去看,主力店是不介意的,我们基本上确定一个初步的位置图给他们,我们要根据它的设计进行我们的整体设计。我想刚刚林设计师也提过了,我们跟它的整个设计图,整个图纸的设计是双方不断沟通得出来的结果,其中有华南MALL 团队不断的协调沟通,商家的理念初始方案进行综合不断调整,我们着手建立中小商店概念, 签订入住意向书。他们同意我大规模使用他们的品牌,这也一个授权书,我们可以起始的时候,市场推广有一个很大的帮助。我们都是合法的有合法的授权,拿起你的推广。第二有一个很初步的关系,当然因为我们的设计图还没有最完整的建筑出来,我们只能签订意向书,合约的签订会在建筑封顶的时候,才进行合约的签订。因为那时候设计已经全部完成,这时候进行签订合约书顺理成章。如果我们都要求把压成全部都搜集,物业要一年以后开业,他们不会给你押金,一般是在半年他们给出这个费用。

下面我说的是购物中心项目可行性研究。所谓的招商更大部分我们参考整个项目可行性研究,我们先看这里面已经变成绿色的部分是跟招商是直接相关的,绿色部分占了差不多80%。首先我们要明确开发目标,然后是重点项目研究背景,另外这里已经开始有市场定位,招商和战略的计划结构。这个就是整个招商策略最原始的一个部分,就是我了市场定位。你定了位才知道你需要什么商家,有了一个目标我们才想办法怎么接近目标,怎么把我们的招商目标变成我们的共同伙伴,然后还要进行市场具体定位,具体定位包括我们整个的场地,就是场地的特征和我们对这个项目的展望,就是对它的发展趋势的展望,还有我们需要了解周边有多少的竞争,我们在这个竞争态势里我们处于什么样的位置,能起到一个什么样的发展空间,最重要是商圈覆盖区域,这个不是很简单的。真正的商圈根据项目本身的位置进行可行性研究以后,将我们的定位定下来再决定我们吸引什么样的人过来,根据我们的需要,再看我们的交通设施,能不能满足我们的这个要求,包括当地汽车拥有量,当时华南MALL 立项的时候,就是东莞汽车拥有量很高的,平均每百户有32辆的私家车,每户平均有三架小 的摩托车,这个比例甚至在全国仅次于北京。接下去我们要预测我们做的商业项目,定出体量以后,我们有一个可以做的方向了,我们要预测可以收到到多少租金,或者每天吸引多少人流,每个人流的客单量是多少,他们每来一次花多少钱在这个项目上面,这样才能保证我们的商业面积达到这个体量,然后是发展的战略。发展的战略我们主要分成微观的环境和机遇,另外就是招商工作的目标,招商工作是我们发展的重要一环,然后是总体计划轮廓。第四部分全部跟招商有关的,就是具体招商的计划,包括零售、娱乐、餐饮、还有我们的特色售货亭。还有花车。因为花车是购物中心里最重要的一环,不要小看只是一个车,可以另你的业态背景更丰富,得到更多的租金收益。

接下来是我们对项目的布局,就是前面起始的一个规划的历年之我们会根据这个地块在可行性研究的阶段确定这个项目的布局规划,还要进行整个的总结,没有找设计师之前我们有自己的想法和构思,跟其他的购物中心已经完成的做比较。

最后一个部分就是计划实施的战略,这个都是我们招商策略的版本,首先是商户的初步挑选的名单拟定,包括被选的商户名单我们会有第一选择,第二选择,第三选择。如果我们第一选择不来,我们就替换。我们可能有一个名单,可能谈到最后有三家有兴趣,可能三家里面一家不签,我们就要进行第二家筛选。然后是商户的组合,市场的检测,市场的初步招商方法和推广的工作,你要怎么达到你的招商策划,这个方案实施就必须靠你的营销市场战略。我们会经常以这种路演的模式去做招商工作,后期我们更多是以座谈会的形式去进行招商,在这个时候,我们会遇到一些比较友好的商价进行意向书的签订,带动其他观望的商家正式和我们洽谈,然后是我们整个的管理团队的一个建设,这个也是可研究范围之内,然后是进行持续的营销推广和维护,很重要一点制定这个品牌的时候,像华南MALL,我们起着一个轰动性的效益,尽量把它在前期打出一个品牌出去。对后期的招商很快后期各方面的营销工作都会带来很好的开始。

后面就是要协调好商家,签了约以后只是一个开始,后期包括工程实际的改造,还有工

程的协调,他们进场之前我们共同制定市场的计划,这些都需要和商铺大量的工作。然后制造一个开业轰动的效益。如果前面没有一个很好的开始,后面很难持续经营下去的。后面我们要强势推广,在开业前一年我们起码八个月是很强势的推广,很紧凑的一个推广期计划期运作的。

我们进行这些项目的可行性研究的目的是制定一个商业地产的计划,一个细致严谨的可行性计划能给招商工作带来更大的信心。我建议在前期我们做了可研究以后才正式做项目的招标,这样对开发商有更大的保障。这可以提高整个购物中心招商营业额一样,能为项目创造不可估量的价值。刚刚说过制定一个明确的计划,有助于对项目做一个很好的监控。我们有了这个计划才能监控这个计划是怎么实施的。

最后一点就是招商策略,现在我展示的是一个招商的策略书的大概内容。我们其实跟可研报告有很多类似的地方。因为我们是以可研报告为依据,再制定的。首先我们会提到一个招商的目标,这个目标我提过,根据整个体量,分期建设的进度,我们几时这个产品制造出来,有多少产品,有多少面积的产品,我们都要有明确的目标,制定了以后例如第一期五万,第二期五万,第三期四万,按照这个目标整个流程制定下来,然后进行我们基地的一个评估,就是工地的一个具体的评估,然后制定商业发展的一个流程,然后在进行基地环境的研究,对零售市场我们除了重点竞争方面,对周边竞争环境要有很好的了解,像在东莞做华南MALL 这样的项目,你很容易想把这个项目做到周边去,能不能覆盖广州和深圳呢?很多人说广州和深圳人会花一个小时时间到你华南MALL买东西这是不现实的。但是这个观点有它正确的地方也有不对的地方,重点要看你是什么内容,有很多的人会跑很远去旅游,西藏都有人去,何况东莞。这个我们不担心,重点看你的内容是不是纯粹的购物,在实际的操作方面,我们需要对周边人口的统计做更深入的了解。找出我们这个项目的市场的机会有多少,我们是不是要调整我们发展的计划,这个都需要在招商过程中不断检讨。

接下来就是对人口统计和生活的形态,这部分是最重要也是可研里面的一部分。对这个区域居住的人口,他们的素质,文化修养的程度,收入的水平,和他们的家庭总的人数,一个家庭的结构是三代同堂还是年轻的夫妇,这个都是我们必须考虑的。还有他们外出的消费模式是什么状况,消费者的购物模式也是在招商策略里,首先我

们会研究消费者的背景,还有它的大概的一个模样,顾客是什么类型的多,他们具有什么样的轮廓,他们的购物模式是怎样,他们是喜欢到商业街里步行街里消费为主,还是在很简单的杂货店里消费为主,还是每天去多少次的娱乐设施,我们都要有一个具体的了解。还有他们是喜欢在外就餐,还是买菜回家做。接下来他们愿意花多少钱愿意去娱乐、就餐、购物的时候,他们会不会买一些奢侈品。接下来市场潜力的分析,市场潜力的分析包括商业圈覆盖区域的描述,包括内地是测平方米,我们要知道这个每平方米能有多少营业额,这个是我们整个购物中心一个可研里的重点,在招商里必须有这个数据,我们才能说服我们的商家去认可认同我们整个项目,如果他们认同我们的项目,我们才能更容易说服他,加入到我们项目中来作为我们的伙伴。所以我们会对每平米的营业额做出一个预测。有了这个预测,有了一个科学的商圈的描述才能保证购物中心有足够的支撑力。

接下去才是招商和规划的策略。首先确定我们的零售商,我们的商业目标在哪里,我们需要多少主力店,然后我们是怎么规划这些主力店的位置,根据主力店的位置还剩下多少面积,比如我们在20万平米的店里,可能有八万平米给了主力店,我们的散铺品牌店占的比例是多少,他们的租金水平是怎样的,主力店面的租金是不高的,很多人知道应该在30到60之间,市中心最贵也只是在70左右。在这个过程里,我们怎样平坦我们的开发成本,平坦整个租金收入的标准呢?这个都是我们必须综合考虑的。

要做一个科学的考虑在招商里制定好一个逐步的组合程序。我以华南MALL为例把刚刚我们提到策略和可研究工作做一个大概的描述,华南MALL大家也看到了它的效果图,这个是设计机构设计的。在效果里面,我们可以看到华南MALL我们一直在前期宣传都是称为超大型的购物公园,我们把购物放在外面,我们这样描述它,华南MALL集娱乐、餐饮、休闲文化为一体的一站式的消费,华南MALL有个特色停车场有八千个车位,东莞车辆很多,所以具有八千到一万个停车场是必须的。这个也是我们为了吸引周边的消费人群的重要举措。在整个华南MALL里我们分成七个特色区,在特色区里我们重点是在黄色这个,这个区域我们开发商投资了一亿四千万用在整个设备的采购,东莞是比较郊区的位置,如果开发商自己不先投资很难吸引

到主力店他们也认可你,他们会怀疑这个项目能不能做起来首先。开发商主动是必须的,在开发商投资了一个娱乐中心以后,我们就吸引了电影院在这个地区做起来,我们后面邀请美国兄弟影院加入我们的合作范围,共同组建整个的娱乐行业。栽培上我们的天线宝宝,接下来我们的地区剩下两万多平米的体量我们给了欧倍德,由它的这个概念我们带动整个家居行业的配套,我们找了顺店,它是在广东省做得很好的数码电器零售商,相当于目前开店上市的国美和苏林,但是没有上市,是管理比较好的零售商,还有一个家居的营运商,进行整个家居行业的组合。

接下来我们还有超市,我们签了协议。超市这个部分我们作为正格的配套,它跟购物中心进行整个的生活配套是必须的。这个针对东莞周边30万居民的超市的配套。接下来就是两家百货公司,都是跟铜锣湾百货进行合作。首先我们是有个高档的百货叫做阿朗百货,接下来是铜锣湾百货,大家看ABCD四个区,东有一个主力店一个很平稳的支撑,有了主力店的配套以后,我们再进行其他的次主力店或者寄身店的招商,这方面就比较顺畅了,很多主力店也会推荐很多商家给我们,铜锣湾百货和阿朗百货就变成时尚系列的一个龙头和大项目,吸引其他的品牌店加入,还有餐饮的业态也在这个时候加入我们整个的项目里面去,有了时尚,有了生活的配套,有了家居的配套,我们需要在餐饮方面进行规划。

大家可以看到在图的F区,就是华南MALL巨大的餐饮区的一个规划,有45000平方,但是它是以不能开放的风情街为主,再结合一些主力店,D区在今年上半年招了一家新加坡美食广场,就是大钻石,跟MS和华南影院分别问世,另外我刚才提到的酒楼,成体华南MALL 餐饮比例占了17%,总面积是在六万平方左右,以华南MALL40万平米,六万平米的餐饮是很重要的举措。另外我们整个餐饮娱乐作为华南MALL龙头的业态,带动剩余的43%的零售购物的功能,接下去就是我们刚刚没有提到的我们的娱乐行业,接近15000平方。这里也有餐饮功能,也有美容功能,最重要有一个很大的休闲会所。这里面都是以这种家庭消费为主,还带一个小型的电影院,但是只放DVD的。这个里面的DVD也不会对外面的影院造成影响。

在今年的11月份华南MALL正式跟香格里拉集团签订了在华南MALL设立华南MALL香格里拉大酒店的合作协议,把五星级酒店定了香格里拉,另外还有一个

四星级度假酒店是尼罗河酒店,以埃及的风格为主,整个华南MALL40万平米的一个大概的规划。

另外娱乐方面我们也引进了天线宝宝,带动了我们整个的儿童系列,还有童装、孕妇装,还有他们的玩具还有另外的儿童用品。折页都是跟儿童在一起延伸出去的,接下来就是中间的步行街,就是绿色的这个部分,这个位置我们规划的除了一部分是变成主题的购物城,一边是我们华南MALL跟意大利城,另外一边是韩国城,意大利城主要做时装折扣店,里面带有皮萨的餐厅,还有它的意大利的小型的超市,专门卖意大利食品,再加上其他的服装变成了

一个购物城。这个就是整个具体的招商内容。它跟金元购物中心不一样，华南 MALL 讲的是比较观光的，每个项目都有独立的操作功能，然后主体是由水道穿插起来，加上娱乐的内容带动。在东莞郊区，东莞本身已经很多人很少 去了，但是你要在郊区做这样的项目如果没有娱乐和餐饮的带动是很难生存的。但是在东莞 它的 GDP 一直排在中国国家的前列，消费能力比较高，但是消费文化比较特别，我们设立整 个零售概念的时候，我们把它放到比较后面的，以娱乐和餐饮的功能为主导，带动其他的配 套的行业，这是整个华南 MALL 操作过程的比较重要的几个点。华南 MALL 具体有四层，但是四层基本上只是个别的位置，大家看到的就是这四层，其他 的周边白色的全部都没有，都是在三层左右就已经结束了。根据我们前期可行性研究计划的 时候，我们发现商业项目到了四层基本上很难做，很多商家甚至不愿意进来。现在我们四层 做得是比较大型的项目，像酒店、顺电。这些配套的设施为主。这是我们前期引进的主营业 态和餐饮。娱乐设施我们找新加坡的公司，一个有经验的设计公司进行参与我们的项目。在整个招 商流程里，华南 MALL 是我们的主力店开始，按照主力店次主力店品牌店，中小店的顺序进行，主力店的商家我们会拟定备选名单，根据我们的科研调查结果，备选名单确保每一种核心主 力店都有五家以上数量的洽谈对象，优先选择不同主力店的形态做一个业态的安排，选定优 先顺序进行谈判，办理招商说明会。在主力店形态和购物中心营运管理计划没有决定之前，我们中小店业者只能以意向书的方式进行。前期我们可以跟他们谈比较长的免租期，尽量在 后面我们有一个比较

短的合同来达到我们的一个整个相关领域的一个效果，作为一个调整，我们整个租金的收益。作为一个合理灵活的资金策略，低租金的商家肯定不会给一个很长的 租期，但是一般这样高租金的商家不会一开始就进来，他们会在你比较成熟的时候才愿意进 来。有的商家希望商家租金低一些，免租金长一些，以适当的这样引商家进来，实现多赢的 结果。在实现整个招商收益里面，整个租金收益里面，租赁合同是最重要的核心部分，而租 赁合同重要性也在于我们需要投资的对我们自己的投资有一个明确的了解。我们必须知道我 们租给他需要付出什么成本，我们需要装修达到什么程度。要不要装空调？不装空调我们提 出一个什么类型的设施投资，这就是我们在租赁合同里面要明确的。在招商期我们花最多的人力和时间，实际上不是在主力店沟通上面，是在中小店的沟通 上面，因为我们合约五六十页，在合同里面做了比较好的安排，我们把商务条款已经放了差 不多 40 多页，最后的 10 页才是具体的租金租期放到后面去，我们希望使每个商家都有更好 的了解。其中有一些中小商家很难体会，作为一个小小的三十到五十平米的租期一个铺位要 签订近50 页的合同，我们要与这么多商家进行合同洽谈是很重的工作，这是在时间的花费上 中小商店时间最长。所以我们会更早进行主力店的招商，以更多的人力资源和整个物力资源 进行中小店的洽谈和招商，这是整个招商的一个比例。大家看到这个里面蓝色的部分和橙色部分是最大的，这个是代表零售比例是 39，供应没 有零售是很难支撑下去的，没有蓝色的这个部分，就是整个餐饮还有红色的娱乐部分的带动，这里面加起来已经是 47 了，比这个零售购物功能多了差不多 11％，在这个部分里面的带动，整个购物中心势必有人买的，在这个比例上我们做了不断检讨。这是比较细的每个店占的比 例。这边我们前期有很多商家进行洽谈，这个是超市的部分，其中在沃尔玛已经开业了，我 们真正在沟通最后确定的是论购和易初莲花。铜锣湾和阿朗最后成为我们百货的主力店。我

们只能在少许的部分花更多时间精力进行沟通，今天的演说完了，谢谢大家的耐心，在这里 我代表主办方感谢各位对我们这次论坛的支持和参与谢谢各位！

第三篇：购物中心招商七大策略

购物中心招商七大策略

现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理蜕变成“物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功，是开业前最重要的工作，为此结合本项目的实际情况，特提出以下招商策略：

一、招商先行、销售跟进

招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行； 注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。

二、大户先行、散户跟进

大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；

尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；

主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。大户优惠政策：

优先选位：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺； 优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）；

优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。小户扶持政策：

引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；

三、同业差异、异业互补

购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的；

同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；

异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

四、立足长远，放水养鱼

任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。

五、形象先行，造势优先

形象先行，造市先造势。作为惠阳首家一站式购物中心，惠阳从小商进入大商的标志，及惠阳商业升级换代的典范，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的；

通过势的建立，建立项目在惠阳的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。

“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越惠阳现有市场。

六、主动出击，重点突破

这是招商比较常用的策略之一。在立足惠阳本地市场的同时，将同步拓展惠州及深圳的商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。

与零售、服装、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源；

七、因时利导、控制有序

前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。

在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张干，促使其早日承租。

保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。

开发商业地产如何做好招商管理

商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、招商工作过程中的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际。

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、招商期望值过高。

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

第四篇：购物中心招商策略基本分析（范文模版）

购物中心招商策略基本分析

购物中心租赁招商是将零售市场的开发从营建方案阶段转变成零售营运个体阶段的中间步骤。

租赁招商是人与人间的关系，它是一项选择，也是一项替选方案的评估，它拥有的产品使零售商希望成为它的一部份，它创造了一个零售的焦点，使消费者愿意前往。租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包括了客观的资料、经验与直觉反映，对于市场、消费者、零售商及购物中心本身的分析将是成功的租赁招商得以达成的主要关键。最重要的，租赁招商的关键在于了解如何促成一桩交易及了解如何执行这一交易，创造力与资料可说是租赁招商的门槛。下面的资料将帮助解释许多有关招商作业的重点，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉的反映，且就像是轶闻趣事一般，其规则常常不是片断而枯燥的，而且成功的捷径常随着不同的购物中心而有所不同。当你继续往前阅读本部份就会发现许多观念和基本原则都将帮助你更进一步了解租赁招商的真谛。

招商租赁是任何购物中心经营成功与否最重要的要条件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入购物中心（2）创造零售商与业主双赢的财务双收，但是所有以上成功的要点对于不同的购物中心并非全然相同。一般而言，下列所述综合在一起通常可以说明为什么租赁是如此的重要：

1、没有租赁购物中心将没有收入：假使零售商不愿签订租约承租购物中心内部营业空间，则购物中心将没有收入产生。

2、租赁决定购物中心市场价值：例如，假使你有一座一百万平方尺购物中心，有400,000平方尺可出租空间，而你能够将每一租约每平方尺提高US$1租金，则表示每年将有$400,000额外年收入。

3、没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成购物中心管理与市场行销头痛的课题：空置空间不仅仅不具生产力，它亦影响了其它进驻店家的生产力，较少的商店表示较少的客源，也表示较少的营业额，也就是每一个人的收入降低了。

成功的租赁不仅表达购物中心的现况且反映市场未来趋势：它可以预测市场改变并在空置发生前已有因应对策。假如你的招商租赁非常的成功，你将可预测许多事情，包括：

——商家是否需更多空间。

——商家是否需减少空间。

——商家是否即将面临破产。

——是否应放弃某—商家并趋离之。

——是否应将某一商家引进。

架构有效的招商租赁

招商租赁计划需要完善的计划与组织，仔细研究购物中心所有的特色，及集中运用所有的招商工具，如此才能够迎接成功的挑战，达成租赁的目的。招商租赁是一项引进最强与最佳的承租户进驻购物中心的过程，为达成这一目标，必须对购物中心本身及其既有的业种组成先进行了解，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前，必须先了解你所经营购物中心的类型为何以及其主要的客源为何。资料收集经由自我专业的分析后，将可告诉你如下所述：

哪里存在着业种业态组成的落差。

谁是最适合去弥补这一落差的业种。

哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应。

1、研究业种业态组成：

仔细研究购物中心目前的业种业态组成是否能正确反映市场定位：

深入了解购物中心业种业态组合和商品组成是否能够反映所处市场环境及其定位。

决定购物中心定位是属高档次、中层次、工厂直营或其它型式。

决定前述组成的运作是否能如预定目标一般顺畅。

例如，在你所经营的购物中心内美食广场的份量可能太过于强化，女装(时装部份)或许太过松散，业种的组成或许太过多样化但是品牌份量不能够满足所针对的目标客源所需，所针对的市场或许年龄层太高或太年轻了。了解你所经营购物中心的实质设施内容，购物中心应被视为一实质的工厂来研究,以便决定此购物中心究竟是何物，看看其区域组合组成及哪些是可以出租的空间，了解每一项设施的特色及其如何影响招商租赁的策略。例如，你应该了解下列所述各项：

可出租楼地板面积。

停车场出入口。

停车场数量。

基地的土地面积。

基地附近的空地(非属基地建筑物及停车场范围)闲置待承租及其价格。

有关本基地土地使用分区的问题。

有关本资产的限制，包括招牌限制等。

购物中心区位—其所属行政区—及地方官员可能具有的管辖权。

购物中心特殊的事项会促使招商租赁更加容易或困难者。

配置及特别的地形条件。

停车场的区位楼层及与购物中心其它部份的关系及其出入口。

购物中心剪力墙所在位置。

暖气通风及空调的使用年龄及状况。

楼层的高度。

最接近的卸货区域。

食物零售商的油脂处理槽位置。

供水及下水道管线位置。

空置空间的形状。

后场空间是与购物中心结合或连接在一起。

2、研究你的市场：

对于购物中心的市场调查将可提供一系列资料，有关购物中心兴建之初至目前所产生的变化，这些变化可以归案为购物中心本身区位实质设施面及市场人文背景资料的改变。购物中心市场经过多年的演变，对这些演变必须仔细了解以便使未来的招商租赁计划能够持续成功。例如，某一二十年前兴建的购物中心可能被许多新的住宅社区如年轻父母拥有小孩的家庭所包围。经过这么多年，市场可能已经改变，因此，购物中心内部应该有的商店类型可能也必须要改变，所以注意下列事项非常重要：

对于市场的变化保持敏锐度。

定期进行市场调查研究。

运用市场研究提供的结论决定哪一类型的零售商应加以引进。

3、研究购物中心的竞争者：

为了建立执行策略必须要先行了解可能必须面对的竞争者，竞争的情况必须能够完全明白，确实掌握下列事项的事实：

最近的竞争者。

竞争的焦点所在。

如何使竞争者所提供的与你的购物中心所提供的有所分界。

哪一部份市场是你所必须奋战面对的竞争。保留租赁资料细节，租赁资料的整理对招商活动能否有效进行有重大的影响。

这些资料主要包括：承租户资料，记录承租户需求的基本资料，暨其在购物中心内过去的表现；租赁契约的摘要，你应该知道所有承租户租约到期日，将此对照其营业表现，你就能事前计划哪些店家可能必须离开购物中心，而哪些店家将需要重新续约，例如，摘要分析可以显示出店面大小是否正确，也就是说就其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租赁契约到期前二年，评估未来可能闲置的营业空间。当你与承租零售商会谈并检视其营业表现后，你将能够决定谁将应该离开其生意，当购物中心有新的业种业态引进时，谁需要较多或较少空间。

创新有助于招租：对于购物中心内较特殊位置的营业空间一般承租户将不愿进驻，而具创意思维的替换方案将有助于替购物中心创造利润，这些较特别位置的使用包括：

干洗店。

医疗／牙医诊所。

补习班(例如美容或电脑)。

游乐场/游戏机中心(例如位于地下室)。

政府机构(例如位于较不显著之处)。

这些非零售性质的业种，当他们承租时对其空间的要求较具弹性，因为他们不是强烈依赖人潮及曝光率以吸引生意。

可能承租零售商特性：可能承租户特性应藉由对你所经营的购物中心及其需求作仔细的自我分析。购物中心经理人，租赁中介代表，及行销经理人应对可能进驻购物中心的承租户资料进行详细记录，这些零售商极可能是未来购物中心有闲置空间、原有承租户租约到期、或再度续约时的后继者。耕耘和劝诱作业技巧是必要的家庭作业及在你寻找所期望适当的承租户进驻你的购物中心内的开置空间时必须的前置作业。当耕耘或诱导一新的承租户以满足特别的零售需要时，有许多事可以先准备。例如，假如购物中心要吸引一唱片行进驻，可先行了解：

本商圈现有唱片行数量。

其分布状况。

其所有权人是谁。

他们是否有扩点计划。

下列所述概要重点将有助于经理人进行市场耕耘作业：

先行认识购物中心欲招揽的店家所有人。

建立可能进驻店家名称总表并将的排序从最优到最差。

尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式。

尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬重你对他们所经营行业专业上通盘的了解。

向可能进驻的店家请教他们行业的问题以便建立个人热悉该行业所面临的事情，什么是有效的，什么是无效的。

选择最佳承租户：当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣次序。为了帮助进一步正确澄清哪些店家真正可以适任工作而哪些不能，可经由下列观察：

各店家商品的摆设与店面的布设。

商品准备的水准。

人潮量。

员工素质。

广告行销。

了解可能进驻零售商的商誉绝对必要，决定每一业种的最佳零售商选择，发掘为何该店家会在该行业内出类拔萃，分辨其是否为全国性、区域性或地方性的零售商，最后在前述分类下才决定哪些零售商最适合本购物中心所确定的零售需求。购物中心是零售品牌与服务的集合，全国性零售商可带来家庭性知名度及较可预期的服务水平，但相较地方性零售商可能较缺乏唯一性的品味。当决定了购物中心整体品牌形象后，前述差异可以适度弥平，可能进驻零售商的业种业态组成应是：

足够数量全国性零售商进驻以维持购物中心成功所必须的知名度。

部份数量区域性零售商进驻以强化部份品味与力量。

合理数量地方性零售商进驻以表达一些地方的唯一性。

达成租约协议：当要与任何承租户就特定的营业空间达成租赁协议的时刻来临时，招租人员必须同时满足两位参与者的要求－承租户与业主，承租户可能仅愿意支付某一特定租金而业主则希望另有要求。达成租约协议并出租空间的艺术是找到一平衡点，使双方对其所获得及失去的皆能够相对满意。当你与特定承租户谈判进入实质协议阶段时，先确定租赁架构使能：

让参与承租户自认确有利可图。

给予业主较高租金收入的期待。

诱使其它承租活动的产生。

说服承租户让他们感到他们需要哪个空间，他们才有可能重回谈判桌，藉由他们所要的基础下谈判可接受的价格，那就是，当条件能满足业主对租金收入的要求时，确认承租户期望的营业收入，而后在此基础下计算可能的租金数字并让所有参与者皆满意下达成协议。

协议的租金计价，购物中心零售空间的租金可以分类如下：

基本租金：每一平方尺承租空间承租户所支付的金额，基本租金可以通过很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的应用与变化：

有效租金：将基本租金及百分比租金(以议定的一百分比的营业额支付给业主)合并一起计算。

全额租金：基本租金，百分比租金及其它附加的费用。

持平式租金：承租户于特定租赁期间仅支付一定金额的租金，例如：每平方尺US$20／年，为期十年。

渐增式租金：于租赁期间，每特定年限就按议定金额或方式逐渐增加租金，例如：十年租约前三年每平方尺US$20／年，中间四年每平方尺US$20／年，而后三年则每平方尺US$30／年。

渐减式租金：这种模式很少见，部份发生在旧有租约，例如：当年营业额在US$1,000,000以下时按营业额5%支付租金，而年营业额在1百万至1．5百万间，则支付4%，而到1．5百万至2百万间则支付2．5%，而超过2百万后则支付1%。

免租金：适用于吸引热门零售商进驻，因此在租赁第一年得以免租金，而将此部份在未来租赁年限以其它方式反映的。

按物价指数调整基本租金：基本租金每年按消费者物价指数的变动加以调整。

百分比租金：百分比租金是在承租户按其所承租范围所支付的标准，在基本租金之上额外附加的租金，百分比租金是依据承租户年营业总额的百分比，按与业主约定的百分比收取的。百分比租金的收取，其比率差异变化可以非常大，依照进驻购物中心的业种而不一样，例如，对于毛利较低的酒商其百分比率可能是2%，而对于毛利较高的娱乐场其抽成百分比率可达15%。

装修补贴：装修补贴有时是为了使租赁条件更加吸引人而将其纳入租约协议中，它是由业主补贴（或不补贴）可能进驻的承租户，完全依据业主认为购物中心需要这一零售商的程度而定，标准形式的装修补贴条款包括：

无补贴：这是用以表达承租户除租赁空间范围外没有任何补贴的另一种说法，承租户须自行负责装修店面所需的一切成本。

依现况接收：换句话说，也就是所看见者就是所获得者，承租范围或许存在某些装潢状况，业主有可能已经作某些改善措施但是将不会再继续，空间可能留有前任承租户的装潢，若承租户认为可使用，很好，假使不能，则可自行拆除改装。

代垫补贴：通常是运用在美食街，由于业主整体先行装修所有摊位，而由承租零售商在未来承租期中除基本租金与百分比租金外，另行摊还。

完全补助：业主负责所有装潢，承租户只要将其商品置入展售即可开始营业。

部份补助：租赁空间局部已由业主完成，补助金额与方式则按两者间的租赁契约履行。

额外补助：业主提供的补助额度超出承租户装修所需，这些额外的补助可提供给承租户添购其固定设备及商品。

由百分比租金折减：业主同意部份装修支出可由其百分比租金折减，而其营业额从什么标准起可开始折减，则端视两者间的协议。

租赁期限：租赁期限是指某一特定租约持续有效的时间，而期限的长短端视特定承租户的业种及业主与承租户的协商。以一般性的实务而言，业主期望租赁期限可以愈短愈好以免他们被租约束缚太久。

租金折扣或任其空置

在某些情况下，尤其当经济情况不佳或竞争特别激烈时，购物中心业主有时不得不降格以求达成非其所愿达成的任何可能的协议。

一般业主运用的措施以达成协议避免面对空置的方式包括：

降低租金。

不收取租金。

仅收取百分比租金。

仅支付分摊费用(公共区域及其它费用分摊及所使用的水电空调费用)。

延迟支付租金(承租户在开始时可以不必支付租金或仅支付分摊费用，在协议的时间后分期支付)。

第五篇：购物中心招商管理制度及行为准则

购物中心招商管理制度及行为准则

提要：招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天

一、考勤规章制度

1、招商人员工作时间为早上8：30-下午18：00分。

2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打

卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。

3、报到时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由招商经理监督做好后再报到，考勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，罚款10元。

4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。

5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。

6、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档。

8、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。

9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。

10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。

11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。

12、上班时间按照招商部要求，迟到者将由经理记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分钟扣罚一元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。

二、日常工作要求

1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款10元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。

2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。

3、严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高50元的罚款处理。

5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低10元，最高100元的罚款处理。

6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。

7、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。

8、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。

9、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理报告，进行最后判决。

10、陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。如需外出午膳，必须由经理安排，外出午膳时间不可超过45分钟。行踪不清晰者以“失踪”时起计每分钟罚款1元，情节严重者口头警告。

11、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。

12、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的“抢客”而造成误会。注：“积极”与“抢客”之间只是一步之差。牵涉“抢客”的招商人员除归还客户外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。

13、招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮流值班。每位值班人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户。

14、接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员。

15、他人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应允。

16、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户。

17、招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人员有过联系），经确认无冲突之后方能洽谈客户。如果之前有过招商人员接触，但客户没有指定某招商人员或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对，保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向招商经理通报，由招商经理经调查了解情况之后作出公平之处理。

18、任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。

19、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款20元处理。

20、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款处理（扣罚额最低10元最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。

21、公司配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理，其间如有遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，由经理签名后方可领取。

22、该项目负责人的通讯资料详细记录在工作笔记本上，随身携带，方便通信联络；主要为策划经理、招商经理、招商主管、工程主管、物业主管的电话。

23、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。

24、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。

25、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。

26、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。

27、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。

28、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。

29、不应参与商铺炒作或私人行为。

30、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。

31、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。

32、未经公司许可，不得私自代客转让铺位。

33、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。

34、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。

35、绝对服从公司上级领导的工作安排。

三、培训管理制度

1、招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。

2、对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。

3、培训学习时任何人不得无故缺席。

4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。

5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。

6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。

7、对每个月的培训知识要定期考试一次。

8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。

四、招商费用管理制度

1、通讯费：招商人员每月电话费补助50元。

2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。

3、招待费：招商过程中主力店代表、着名品牌商家大客户的招待需经主管领导批准，并填写《招待申请单》再进行招待。

4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再行出差，标准按公司出差统一标准执行。

5、礼品费：招商过程中，如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可进行。

五、合同管理制度

1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司行政部档案室一份。招商文员必须另外复印三份，本部门留档一份，物业管理一份，财务一份，每份合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。

2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。

3、招商人员必须严格按照公司规定租金价格与客户进行谈判，如果有主力店或着名品牌店的客户，租金浮动应请示领导批准后，方可与客户谈判。

4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。

5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。

6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。

7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。

8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作，逾期或少交的客户，公司将对招商人员的奖金进行滞留。

9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。

10、《合同、协议》的签定流程：

(1)招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作。

(2)签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。

(3)当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回文员处。

(4)招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。

六、仪容仪表基本要求

招商员仪容仪表：

一）男性：服饰

1、必须穿着统一制服（西服）；

2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；

3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣；

4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋；

5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；

6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

7、衣袋中不要多装物品；

8、鞋要保持干净、光亮；不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

男性：容貌

1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；

2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净。

3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。

二）女性：服装

女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿着行政高鞋；

女性：装饰

1、女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；

3、涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气；

4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；

6、头发要经常洗，要注意头皮屑的控制；

7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一个，款式简单；

8、衫的钮扣要全部扣上，特别是第一料钮扣。

三）整体要求

在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。凡在招商部的招商人员都须配带胸卡。

行为举止、言谈用语：

1、站姿：

1)、躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。

2)、面部：微笑、目视前方

3)、四肢：两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿：

1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。

2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3）、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

4）、造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5）、女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。

7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或摆动。

8)、座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

3、动姿：

1)、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

2)、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。

3)、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

4)、几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横行直撞。

5)、不论在何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

6)、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。

7)、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

8)、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好。

9)、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

10)、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。

11)、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。

12)、注间“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。

社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。

4、交谈

1）、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。

2）、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其他物品。

4）、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。

5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。

6）、在客人讲话时，不得经常看手表。

7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

9）、在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声，以免发生误会。

10）、讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑。

11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12）、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

13）、如多人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应称呼其名或“某先生”“某小姐或女士”。

14）、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都说“对不起”；将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌面上。

15）、客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

16）、任何时候招呼他人均不能用“喂”。要用礼貌用语。

17）、对客人的问询不能回答“不知道”，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员询问。

18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。

19）、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得冷落客人。

20）、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起请您稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。

21）、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可在前旁听，如有急事需立即与客人说时，应先说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如果客人点头答应，应表示感谢。

22）、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时可能用手由此看来遮住。

23）、客人来到公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“您慢走”或“欢迎您下次光临”。

24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适中。

25）、所有电话，务必在三声音之内接答。

26）、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱闪序，要带着微笑的声音去说电话。

27）、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单从述一遍以确认。

28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

29）、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清的应回答“对不起先生，目前还没有这方面的资料”。

30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一下”。

31）、通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到XX来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。

32）、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说“对不起，打扰您一下”

33）、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

34）、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

35）、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。

36）、做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。

38）、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推，不得自行坐下。

39）、上述仪容仪表要求招商人员应该随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告并罚款10元、第二次书面并罚款50元、第三次立即辞退。

七、辞职规定

1、辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。

2、员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、文具、干净的制服，若制服未清洗干净，则扣回相当的干洗费用；制服每件扣20元）上列物品如有遗失不能交还者，按以下项目扣罚：资料每份20元、文具、制服则照价赔偿。

3、所有程序办完后，才能到财务处办离职手续。

4、违反以上程序者，公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。