医药代表必学的提问的技巧

第一篇：医药代表必学的提问的技巧

医药代表必学的提问的技巧

核心提示：1)为什么要提问：

以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2)如何保证高质量的提问

高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：

(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。

(2)保持问题的连贯性。

(3)克服胆怯心理。

(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。

(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。

(6)简化问题的表述。

3)问题的类型

我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。

(1)开放式问题(OpeningQuestions)。

①给客户自由地回答空间；

②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；

③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；

④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。

例如： “治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”

“菌必治的疗效怎么样?”

“您的建议呢?”

“我想听听您的看法。”

“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。

①局限对方就某个问题作答；

②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；

③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：“主任，您对我们公司的服务是否满意?”

“这是不是有助您控制药费支出呢?”

“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”

“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”

“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”

“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”

“就这样，好不好?”

“您满意不满意?”

(3)选择性问题。

基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问： “先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”例如： “您先进5件，还是10件?”，“我们打保龄球，还是唱歌?”

“我是找王主任，还是张主任?”

“是今天回款，还是明天?”

“我是去家里接您，还是来办公室?”

另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。

还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。

医药代表提问的技巧

拜访成功的秘诀是：准备、准备、再准备!

如果你能够记住、认同并践行这句话，你的拜访成功率将有质的提升。

我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。

1．拜访前的自我检讨

“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”

“每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他

们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”

在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以自查内容适用于任

何行业的销售员：

(1)你的产品可以解决客户哪方面的问题?

(2)什么是顾客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS)?

(3)顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?

(4)他们家人的情形如何?

(5)顾客的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼?

(6)这位顾客有购买条件吗?

(7)什么是最合适的拜访时间?

对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨：

(1)有无预约？还是随机拜访?

(2)他是谁?

(3)我对他了解多少?

(4)有无拜访记录可参考?

(5)拜访的目的是什么?

(6)要不要制定谈判计划?

(7)客户的可能需求是什么?

(8)我如何满足甚至超越需求?

(9)他可能提什么样的问题?

(10)我将如何应对?

(11)我应该准备什么问题?

(12)我应该准备那些赞美的话题?

(13)还可能出现什么样的局面?

(14)如何为下次拜访制造机会?

(15)我的衣着、发型、化妆如何?

(16)我该准备些什么资料和文献?

我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是：

五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。

四颗星：中等规模，及时，著名刊物登载。

三颗星：中小型的研究文献，两年前登载。

两颗星：最近，没发表，由著名专家撰写。

一颗星：两年或更远以前，没发表，一般医生撰写。

注意，星数越高，表明文献的价值和说服力越强。

(17)要准备礼品吗?

(18)要准备样品吗?

(19)手机、IPAD、记录本、通讯录、笔要带吗?

冰冻三尺，非一日之寒。要形成并长久保持这种严谨的工作作风着实不易。为提高工作的效率和成就感，要从此痛决心——“不打无准备之战”。太多医药代表会高估自己现场发挥的能力。

我经常告诫自己和员工：你我比不了，可能一辈子都比不了白岩松。所以要准备，准备，再准备(REPAIR，REPAIR，REPAIR)。

2．选择最佳的组合，提高拜访效果

一项研究显示，受训的人会对不同的学习方式及其组合表现出不同的效果，他们会记住：

读过的知识的10％(如阅读药商提供的药品使用手册)；

听到的知识的20％(如聆听医药代表的解释)；

看到的知识的30％(如观看泡腾片的溶解演示)；

读、听、看到的知识的50％；

读、听、看到并经过他人解释过的知识的?o％；这是划分医药代表合格与否的重要的分水岭之一。

读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90％。

经理人经常讲的一句话是：“医生开出的第一张处方最重要!”这倒不是因为多了几支或几盒销量，而是因为这标志着医生已经记住了你的产品。

3．坚持不懈的学习积累和良好的个人素质在瞬间集中释放

这样讲的目的是要新人行的医药代表不要对销售秘诀存有幻想，除了“事事洞察皆学问”，就是“人情练达即文章”了。这两年全球企业界提及比较多的一个词语叫“学习型组织”，建立这样的组织的意义不是要哗众取宠赶时髦。实在说，浮躁、浅薄、短视、无知之风在企业界的蔓延已经到了令人忍无可忍的地步。医药代表要取得上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。只有这样，你才能处变不惊，游刃有余，笑傲江湖。

第二篇：医药代表必学的提问的技巧

医药代表必学的提问的技巧

核心提示：为什么要提问：以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求

(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

1)为什么要提问

以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2)如何保证高质量的提问

高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。

许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：

(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。

(2)保持问题的连贯性。

(3)克服胆怯心理。

(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。

(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。

(6)简化问题的表述。

3)问题的类型

我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。

(1)开放式问题(OpeningQuestions)。

①给客户自由地回答空间；

②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；

④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。例如：

“治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”

“菌必治的疗效怎么样?”

“您的建议呢?”

“我想听听您的看法。”

“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。

①局限对方就某个问题作答；

②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；

③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：

“主任，您对我们公司的服务是否满意?”

“这是不是有助您控制药费支出呢?”

“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”

“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”

“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”

“就这样，好不好?”

“您满意不满意?”

(3)选择性问题。

基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：“先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”

例如：

“您先进5件，还是10件?”，“我们打保龄球，还是唱歌?”

“我是找王主任，还是张主任?”

“是今天回款，还是明天?”

“我是去家里接您，还是来办公室?”

另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。

还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。

第三篇：医药代表面试技巧

医药代表面试技巧|最新的医药代表面试技巧

爱医人才网(http://)提供的医药代表面试技巧。

你是怎么去面对面试的，空空双手，满腹经问，可是你却不知道怎么去表达，那怎么办呢？我觉得你要正确的去面对面试这一个问题，学会一些面试的技巧，在面试时完美的展示你自己的完美姿态。下面就为大家说说医药代表面试所要知道的技巧：

技巧

一、你要明确你的工作目标

你要明确了你的人生理想和目标，切记不要为了钱而工作，也不要用钱来衡量你的工作要求。这样会让考官觉得你就是为了钱，他们会觉得你将来会为了钱而去别的单位，为了钱放弃工作。问你目标和理想，只是为了想了解你的发展方向，能否值得公司去培养你。

技巧

二、自我介绍该怎么说，说些什么

在短短的几分钟时间，你可以说说你以前的一些情况，和一些你基本的情况。记住一定不要紧张，一紧张你就会说不出话，会让人觉得你在为人处事，基本交流上有所不足。但要记得不要自信过头，太自信的你会说错话。你要正视考官的眼神，你要是觉得紧张的话，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR会对他们随机的问题提问

比如说你觉得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困难的话，你会怎么办？这些问题在你回答的答案中，他们可以分析到你的发现问题，解决问题能力。看看你是否能长期的工作下去，在公司期间能否有所发展。

技巧

四、坦诚的面对未来公司你的看法

考官会问你，你对我公司有什么了解，企业文化，企业的发展，是否有所了解。你要坦诚的说出你的想法，不知为不知。知道什么内容你就说，切勿说出你对公司制度上，有所看法。这样会使你在考官觉得你不能很好的落实工作，不能很好的面对你的工作。

技巧

五、在面试以后要主动联系面试官

在面试结束之后，你要主动的联系你的面试官，感谢公司给你一个面试的机会，再次把你在考官的印象加深。就算面试不成功，也要咨询面试官你在这次面试中存在不足之处。

第四篇：医药代表面试技巧.doc

医药代表面试技巧

近来有很多同学反映现在要进一家已经医药公司很难,初试就很难过去.以下就是医药代表面试技巧.医药代表面试技巧

一、明确的人生目标

很多医药代表傻乎乎的说他们的人生目标就是赚钱.这句话大概是很多HR不愿意听到的话.不是公司给不起钱,而是如果你为了钱去衡量工作的话,那么如果另外一家公司待遇更好,你肯定会跳槽.目标只是HR经理扔出的一个幌子.医药代表面试技巧

二、关于关于自我介绍,时间一般应该控制在三到五分钟之内,你的姓名,来自哪里,你的优点,哪个学校毕业,如果你是应届毕业生,你得说说你在大学里做的一些事情,你以前的公司,在公司的职务和业绩.一一介绍完也就差不多三五分钟了,介绍完了说一句,这就是我的基本情况.一定不能紧张,一紧张就容易说不出话,也不能自信过头,自信过头会容易说错话,有些人会觉得看着面试官的眼睛会怕,那就不要看面试官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面试官觉察不出来的.自我介绍,时间一般应该控制在三到五分钟之内,你的姓名,来自哪里,你的优点,哪个学校毕业,如果你是应届毕业生,你得说说你在大学里做的一些事情,你以前的公司,在公司的职务和业绩.一一介绍完也就差不多三五分钟了,介绍完了说一句,这就是我的基本情况.一定不能紧张,一紧张就容易说不出话,也不能自信过头,自信过头会容易说错话,有些人会觉得看着面试官的眼睛会怕,那就不要看面试官的眼睛,看他的眉心或者看他的鼻尖,面试官觉察不出来的.医药代表面试技巧

三、面试官对于他感兴趣的问题提问.如果面试官问你你觉得我为什么要录取你的时候,你最好不要说你勤奋啊,真诚啊,爱学习啊,学习能力好啊等等,因为每个来面试的人都这么说,就没有了新鲜感.这里还会问到在大学或者工作过程中所遇到的一些困难,这个问题是从答案里看你发现问题,分析问题以及解决问题的能力.问你工作区域的背后是看你能不能够长期的工作下去等等.医药代表面试技巧

四、对于你感兴趣的问题问面试官

涉及到你想要了解的.你可以问公司的再教育制度,面试的流程,晋升制度,区域内的团队协作能力,你也可以问如果面试之后能不能给我一些反馈信息等等.医药代表面试技巧

五、在面试结束后

不要以为面试就这样结束了,最好是在面试结束后的一个小时之内发条短信给面试官,谢谢他给你一次面试的机会再次给他增加印象,一般的面试会给你一句话,一个礼拜之内会给你消息.外企的办事效率是很高的,一般会在第二天就通知你,如果三天过去了还没消息的话,这次面试估计就黄了,但为了下次的面试改进最好是在三到四天之后打个电话问下面试官,关于这次面试的反馈信息.

第五篇：医药代表面试技巧

医药代表面试技巧 医药代表面试技巧
1，你为什么要来我们公司？ 2，你在我们公司的目标是什么？ 3，你人生的价值观是什么？ 4，你想在我们公司发展什么样程度？ 5，你觉得你适合做销售员吗？ 6，你觉得你比其他销售员突出的是什么？ 7，作为医药代表你觉得最重要的是什么？ 8，你希望你在哪里工作？ 9，你可以向公司提出你的工资待遇.
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最佳答案 1 既然是做销售，当然是双赢。养活自己，发展自己，为公司创造财富。2 第一，尽快融入公司的文化，熟悉公司制度； 第二，做好公司领导安排的工作，成为一名合格的员工；第三，按照公司的职业规划结合自己的兴趣和长处发展自 己。3 这个题目要结合到公司的企业文化，你自己先参考。4 这个问题还是太极，按照自己的能力和公司职业规划一步一步走，不要正面吧 5 这个一定要回答适合 6 这个问题是个连锁问题。你一定要准备案例，说明自己的长处。做销售，一般 来说要考虑心态，学习力，洞察力，理解力，同理心，快乐心等，你任意选择几 方面，自己准备案例。7 做销售一定要有企图心和执行力。8 这个如果自己有一定的优势和资源，就回答想选择哪里，并且说明原因； 没有，就只能说服从公司安排 9 薪资的问题，这一条看自己的情况吧。如果很需要这份工作就回答按照公司的 政策吧；如果不是，就谈一下自己的要求和希望，明言好些。另外，你说自己没什么面试经验，是不是应届生？如果不是，你一定要准备一个 问题的答案——你为什么离开上一家公司？ 好了，希望对你有用

医药代表面试技巧——常见问题：

1、为什么想做医药代表?

2、你认为你有哪些特质适合做医药代表？

3、你认为医药代表是一个怎么样的工作？

4、你以前最大的成绩是什么？

5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？

6、你经历过的最大的失败是什么？

7、你认为你有哪些优点？哪些缺点？

8、面试结束后，会问你还有什么问题吗？——最好有一些深入性的提问 医药代表面试技巧——注意： 医药代表

1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向 管理层发展的话。

2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的

过程。

3、面试着装要求整齐、职业。目前的人才招聘大多是在场馆式的人才市场上进行。如何在这热闹拥挤的环境中 让招聘单位对你情有独钟，这就看你能否在最短的时间内给招聘单位良好的第一 印象，迅速引起用人单位对你的兴趣与重视。这除了你得准备好一份简明扼要、重点突出的个人简历外，很大程度上还取决于你是否能三言两语、先声夺人，介 绍好你自己，耍好“三板斧”。你得介绍对方最想了解的关于求职者的工作经历、实际能力、工作业绩和任职资 格等核心的问题。这些问题归纳总结起来，不外乎以下３个。

第一，“你曾经干过什么?”回答这个问题要“突出你”曾经干好过什么?即取得 怎样的工作业绩，有过哪些经营案例，打开过什么经营渠道，或写过什么大型活 动策划文案；或是有过哪些技术革新，专利发明，发表过什么文章，创造过多少 经济效益等等。第二，“你能干什么?”回答这个问题要表明自己的能力、特长适合干什么，说 出自己足以胜任招聘单位的充足理由，并摆出响当当、硬梆梆的论据或事实。第三，“如被录用，你将干什么?”回答时要大胆表明你的看法，说出自己的设 想，用建议的方法向招聘单位出点子，表明自己胸有成竹和深思熟虑。笔者曾经 在前不久的省人才市场上见过这样一拍即合的场面。一家从事生物医药的公司招 聘医药代表，一位南方口音的应聘者介绍了自己曾在珠海医药公司任营销经理的 过程，他在递上简历后，简明地说了自己任职３年多，在珠海当地打开了销路，开拓了新药市场，并且还有相当的客户关系和业务渠道。最后说有把握完成公司 的销售目标。并建议公司扩大销售人员的提成比例，加强培训。言简意赅，曾经 干过什么、能干什么、以后怎么干３个问题回答得滴水不漏，无懈可击，于是负 责招聘的人事经理，马上拍板录用。

总结一下默沙东的面试。总结一下默沙东的面试。
第一：非常的专业和结构化，听到的问题都是常规的。

第二：面试的时候 HR 用眼神来增加面试者的心理压力，了解面试者在压力下的 应变能力。第三： 面试中要对自己的简历清清楚楚，切不可忽略简历的细节给自己带来麻烦！第四：注意细节。第五：要能把握好时间要在 30 分钟左右把自己最优秀的一面展现给 HR 第六：结束的时候最好能够握手！