小型挖掘机市场分析报告大全

第一篇：小型挖掘机市场分析报告大全

小型挖掘机市场分析报告 小型挖掘机市场日益成为土方工程应用的理想设备，特别是在城市地区。英国工程机械咨询有限公司的大卫·菲利普斯以图表方式说明了该产品市场保有量的增长率。

20世纪90年代中期，小型挖掘机的全球需求量保持在6.5～7.0万台左右。小型挖掘机市场的生产能力已经被许多成熟的市场(特别是欧洲和日本)所认识到，但是庞大的北美市场对小型挖掘机产品的兴趣却不大，这是由于北美以及世界其他很多地区的强劲需求仍然完全倾向于挖掘装载机。1995年欧洲小型挖掘机市场销售量保持在2.3万台，而北美市场的销售量只有2000台。

像许多产品一样，小型挖掘机经常是市场无知和保守主义的受害者，同时许多新制造商在跻身于新的产品领域时营销手段欠佳。不过可喜的是目前北美市场呈指数趋势发展，并且中国的市场潜力也第一次被发掘出来。

小型挖掘机市场直到2000年之后才开始出现增长趋势，首先是欧洲，其次是北美市场在近期也开始活跃起来。小型挖掘机很受租赁行业的偏爱，租赁行业的服务对象覆盖了从最小到最大的工程承包商——小型挖掘机物超所值，目前是城市地区不可替代的高效设备。

在欧洲，挖掘装载机是传统的小型土方机械(至少在大多数国家是这样)，但在20世纪90年代早期，小型挖掘机在销售量上取代了挖掘装载机的地位。目前小型挖掘机和挖掘装载机的销量比为4:1。1995-2000年期间，遍及欧洲的线缆安装工程使小型挖掘机找到了专门的应用市场，并且从此之后需求量与日俱增。

在产品规模方面，欧洲不同国家的喜好也各不相同：在挖掘装载机畅销的国家(如英国、法国和意大利)，1～3吨级小型挖掘机产品是主流。而在挖掘装载机使用不很普遍的国家(如德国)，则更倾向于采用4～6吨级的产品。然而几乎所有国家都倾向于购买较大型设备，而2.7～3.0吨级产品畅销的原因是它们可以很容易地转场，只需选用通用的运输车辆即可。

在北美洲情况则完全不同，2～4吨级产品的销售量所占比重较高，而2t以下产品的销售量则相对较低(仅占13%)。

小型挖掘机市场市场领导者

英国工程机械咨询有限公司认为除中国外，目前全球共有25家小型挖掘机制造商(其数量正快速增长)，其中7家主要制造商的产量占世界总产量(不包括中国)的63%。令人意外的是:7家主要制造商中5家是日本制造商，第6家制造商是卡特彼勒，其生产技术的大部分源自其日本的合作伙伴三菱公司。只有英格索兰-山猫与日本毫无瓜葛。

小松(在日本、意大利以及中国设有工厂)和久保田(在日本和德国设厂)是实际上的最大制造商，但是洋马(在日本和法国设厂)和卡特彼勒(在日本和英国设厂)的发展速度非常值得关注。

不过值得一提的是，每家主要制造商在不同地区市场的优势存在较大差异。例如虽然小松是全球最大的小型挖掘机供应商(2004年领先于久保田)，但它只在两个最大的产品市场日本和意大利处于领先地位，而在其他主要地区的业绩相对薄弱。英格索兰-山猫的情况大致相同，其在本土市场中处于强势，但在其他地区市场的地位则薄弱得多。

小型挖掘机市场零部件供应

英国工程机械咨询有限公司认为，小型挖掘机市场为近几年数量不断增长的小型挖掘机制造商提供了巨大的发展空间。他们需要牢记的是，要想在欧洲和北美洲这样的关键性市场取得成功，出口的产品必须使用一些特定的关键性零部件——使用那些已经被对设备非常精通的最终用户屡次使用且倍加信任的零部件。

小型挖掘机市场出口机会

除了玉柴在20世纪90年代早期向欧洲出口小型挖掘机外，几乎没有中国制造商具有出口小型挖掘机的成功历史。目前这种情况正在发生改变，预计更多的公司将在未来数年内尝试增加出口量。山河智能成功地在欧洲市场上确立了地位，并且将在近期开始向北美洲市场

出口产品。其他公司如大连黑猫、福田、恒特力和南昌华工也将毫无疑问地把发展中心放在出口上。斗山在烟台设有全球零部件供应基地，无疑将成为愈来愈重要的出口商。尽管需要付出额外的运输成本，而且购买高性能国外零部件也使成本增加，但中国小型挖掘机在欧洲市场的售价仍然比国外竞争对手低30%左右。目前每年在欧洲和北美洲市场的总销售量达到9万台，如果中国制造商在当地选择信誉良好的代理商，他们的销售量将成功地达到每年至少1万台。小型挖掘机市场的终端客户对产品价格非常敏感，如果制造商提供良好的客户支持，廉价的中国小型挖掘机将成为强有力的竞争产品。

第二篇：二手挖掘机市场分析

.二手挖掘机市场分析

现在基本搞挖掘机行业的人士都知道春季是二手挖掘机的销售旺季，那就是每年的二、三、四、五月份都是我国二手挖掘机的销售旺季，如今，又是一年春好时，对于广大挖掘机用户，尤其是广大的北方用户，春节过后就已经开始紧张筹划备战新一年的施工项目了，摆在很多用户面前的紧要问题就是选购适合自己需求的二手挖掘机。二手挖掘机价格比分析。一般来说，单纯从设备省油上比较，进口机比国产机省油，原装机比合资机省油，日系机比欧美系省油。同样，从发动机功率来看一般欧美系占上风。现在国产小挖系异军突起，虽然走高配置高价位的路子，从发动机到油缸几乎依赖进口(车体钢材基本为国产)，目前大多还缺乏核心技术。核心技术不是看单纯的用了多少知名配件，而是看在挖掘机整体装配中的匹配性达到什么程度，稳定性怎么样。什么样的设备是理想设备呢？答案是，工地施工的主流代表了这一技术要求。

在网上购买挖机的问题存在的风险问题分析。首先是虚假报价，在调查中得知国内很多二手挖掘机销售公司的价格部分存在着一个网上漫天报价的严重性问题，这个问题不容小视，他们多以比较低的价格来吸引不知道的顾客到现场去看二手挖掘机。然后再利用花言巧语的功夫骗取顾客对他的好感。当顾客来到实地考察时，才发现与网上的基本报的价格相差很远。最终会使去的顾客扫兴而归，既浪费了大量的人力，也浪费了大量的物力，最后还搭上时间。然而很多顾客在我们公司咨询业务的时侯，我们公司给客户报的确实是实际的二手挖掘机价格，于是就会产生很多的客户反映在其它网站上的销售价格会比我们报的二手挖掘机价格要低的很多这也是我们为什么报这个价格的其中一个原因。对于这种情况我们公司也是很无奈，因为市场混乱漫天要价虚假报价，层出不穷。

第二个就是存在着过度的虚假性宣传广告，不论是网上还是现实的二手挖掘机销售公司大多数都会是不太正规的网站，他们通过在网络中采取过度夸张的宣传广告。对这些广告有的顾客便会信以为真，也买也卖二手挖掘机销售市场提醒广大客户千万不要有占人家小便宜的心理，一定要选择一家正规合格的二手挖掘机销售公司来询问价格，否则那也是白白浪费时间。诸多二手挖掘机销售市场的弊端并不是不能避免，主要挑选一家好的二手挖掘机销售市场才是对自己负责，与其浪费大量时间和金钱不如简单明朗购买挖掘机，贪图小便宜只会让客户朋友蒙受损失这是我们也买也卖二手挖掘机市场不愿意看到的。

随着市场上消费品的价格上升之迅速，物价节节攀升，我们同行的无数商家都各自调整了二手挖机的价格，但是我们和磊目前还坚持着以“最低的价格，最高的质量”出售我们的产品。我们和磊还会一如既往的把最平价的二手挖机展现在您的面前。

第三篇：国内挖掘机主要产品市场分析报告

国内挖掘机主要产品市场分析报告

一、小型挖掘机市场分析

据中国工程机械工业协会挖掘机分会统计数据，2007年1～5月，参加协会挖掘机销售统计的国内主要20家挖掘机制造公司共销售挖掘机33820台。6年时间，中国挖掘机市场步入了发展的高峰期。

销量过万台的月份分别发生在2007年3月和4月，销量分别为11167台和10293台。其中3月份的销量较同期增长了41%，而且是国内挖掘机行业首次实现单月销量破万台。意义非同寻常。

其中，15～30吨通用型挖掘机仍是市场的主流机型，较2006年同期增长约16%，但绝对市场份额却从去年的60%左右下降至50%左右。

引人注目的中小级别的6～15吨挖掘机销量较去年同期增长超过100%，该级别机型的市场份额也从2006年同期的15.6%增至22.3%，其中15吨以下国有品牌市场份额约为25%。

2007年4月，15～30吨机型市场份额超过五成，依然占据主导地位；小挖、中挖的销售趋势平稳；整机质量在30吨以上的机型4月份占到10%的份额。

但到了5月份，挖掘机的整体销量较4月份明显下降，总计销售6408台，但与2006年同期相比增长仍超过38%。这预示着挖掘机市场进入了今年的市场调整阶段。

从级别上的分布来看，30吨以上的挖掘机市场份额由4月份的10.5%增至12.7%；而15吨以下的中、小型挖掘机的市场份额由上月的34.8%降至本月的31%。

从这些数据中可以看出上半年小挖市场依旧保持了蓬勃发展的势头。据统计，目前国内小挖制造企业已发展到五六十余家，而且出现了许多年产销量超千台的企业。如烟台斗山、北京现代京城等企业，与之前比较的话，不能不说这是行业的大发展。

专家预计，5年之后中国挖掘机的年均需求量将达到10万台。虽然目前小型挖掘机仅占中国全部挖掘机销售量比例的千分之二，而5年后这个数字预计将达到千分之四，产销量达到近4万台。这样中国小型挖掘机产业将同其他消费品产业一样，用10年的时间走完欧美等发达国家30年的市场之路。

同时，由于众多企业的介入，竞争的加剧，不少企业通过国际化采购提高整机性能和可靠性，通过自主研制开发的产品，降低制造成本，以满足国内用户的需求。

然而，小挖的快速发展并不能消除大中挖长期被国外品牌占据的遗憾，尤其大中挖在挖掘机行业里属于销量最大，也最能体现挖掘机水平的产品。如何在这块产品市场有所作为一直是挖掘机行业人士的期盼。

此外近几年来，挖掘机市场发展的很快，已成为仅次于装载机的第二大子行业，而且由于挖掘机的销售利润可观，几乎是装载机的2～3倍，所以在靠单一产品很难取得竞争优势的市场情况下，企业纷纷介入挖掘机市场。或许国产小挖的迅速发展起到了启示作用，不少企业开始以小挖为突破口，向大中挖发起了冲击。柳工、三一等企业陆续成立了挖掘机公司，进行独立运作。而徐挖、厦工、陕西黄工等企业也纷纷延长了产品线。

目前，我国小型挖掘机的市场保有量及销量所占比例很小，但由于从2004年国家实施宏观调控政策以来，诸多因素使得国内挖掘机市场产生了明显的变化：通用型挖掘机产销已近饱和，产能明显过剩，这在东部地区的销售中尤其明显，小型挖掘机市场已呈迅速启动之势。2004年国内产销6吨及6吨以下的小型挖掘机5000台左右，15吨以下的挖掘机产销共计7000台。远高于2003年不足4000台的数量。这一显著变化也使国内小型挖掘机市场成为2004年国内挖掘机行业最亮丽的风景之一。2005年1月至9月份与2004年1至9月份相比较，小型挖掘机和微型挖掘机销售量增长幅度很大，分别达到85％和23％，众多挖掘机制造企业似乎看到小挖市场的蓝海。

国际工程机械制造商小松、卡特、日立、大宇、现代、沃尔沃纷纷在中国市场推出本公司的小挖新产品。据之前消息报道，安徽天宇工程机械有限公司、江淮汽车集团公司、安徽叉车集团公司等5家企业也携资6个多亿“杀入”小型挖掘机市场。

二、轮胎挖掘机市场

1、应用广泛

挖掘机是土石方施工工程中主要机械设备之一。轮挖除具有一般履带式挖掘机的反铲、破碎钻孔、抓、夹、剪适当起重多功能特点外，还具有行走速度快、能远距离自行转场的特点，这与履带式挖掘机转移的昂贵费用相比，更具机动、灵活性，这也决定其广泛应用性。在机场、港口、油田、矿山、城乡建设、农田水利、快速抢修等的物料挖掘、搬移方面发挥重要作用。国内目前主要用在市政施工、油田建设等方面，国外在建筑工程的土石方挖掘搬移、码头港口的物料搬运、林木场的大木块搬移、回收再生产等方面广泛应用。

2、前景广阔

根据国家有关宏观政策和企业生产状况，未来三年，中国挖掘机市场销售量增长率约在20%左右，2003～2005年挖掘机的销售量约为7.5万～8万台。其中，2003年挖掘机销售量为2.15万台，2004年为2.55万台，2005年为3万台。在这三年中，小型挖掘机、轮胎式挖掘机以及30吨以上的中型挖掘机将会有较大幅度的增长。国内轮挖产销逐年增加，如詹阳工业，去年销售轮挖达二百余台。从进口量来看，轮挖进口增幅100%以上。尽管国内轮挖总量并不太多，但从产销增量来看，我国轮挖市场己初显涌动之势。

据统计，在西方发达国家轮挖需求量约占挖掘机需求总量的12%强，有的甚至达到70～80%，应用十分广泛。故从世界范围看，轮挖在我国的应用有待挖掘。市场需求决定了产品的发展。可以说，在未来几年继续扩大内需，扩大基础建设发展战略，城市及小城镇建设发展战略的大环境决定了我国轮挖市场的广阔前景。

3、农村——不可忽视的市场

缩小城乡差别，扩大城市及小城镇建设发展战略告诉我们，农田水利建设、城乡改造方面将是国家未来几年发展重点。农村建设将会与西部大开发一样全面发展的新局面是可预期的。而中小型轮挖在平整土地、沟渠开挖、夯实等农田基本建设及农村基础建设方面，有着得天独厚的优势。应该说，开发适合城乡改造的工程机械，己成为我们新的课题。

4、由市场看销售

生产、销售情况看，常州现代生产13t级（R130W）、20t级（R200W-5）两个基本型号。以R130W机型最多。大宇重工业烟台有限公司只组装生产13t级DHl30W—V型号轮挖。詹阳工业生产14t～30t级轮挖，其高速型机装备部队占据一定比例。从国外轮挖参展情况及国内杂志机型简介也多以13t～20t级轮挖为主。由此，13t～20t级轮挖在我国现在和将来的市场重要性可见一斑。

三、超大型液压挖掘机的发展与进步

超大型挖掘机主要用于各种大规模露天矿山的开采及大型基础建设，同时还被用于填海造地工程及港湾河道疏通工程，其中正铲式挖掘机占大部分。目前生产超大型挖掘机的厂商较多。主要分布在美国、日本、德国，台卡特彼勒，小松，日立，德马克，O&K等公司。

大型液压挖掘机的开发生产大约从70年代初开始，如日立公司在1972年—1976年间开始开发的UH12型正铲大型挖掘机，其斗容量2.2m3,工作重量36t。UH20正铲大型挖掘机，斗容量

3.2m3，工作重量50t，UH30正铲大型挖掘机，挖头容量4.4m3，工作重量75t。1979年又开发了UH50正铲超大型挖掘机，斗容量8.2m3，工作重量175t。UH50超大型挖掘机在欧美等地的许多矿山得到了使用，其可靠性及耐久性得到认可。1987年，当时世界最大的EX3500型正铲超大型挖掘机（斗容量18.8m3,工作重量330t）在日本开发成功，并在这一年又开发了斗容量22m3，工作重量420t的正铲超大型挖掘机。此时世界其它公司也相继开发生产超大型液压挖掘机，如小松的PC1600型，三菱的MS1600型，卡特的5130，利勃海尔的R992、R994、O&K的RH90C、RH20C等。1990年以后，超大型液压挖掘机的斗容不断增加，达50m3以上；机重不断加大，达300t-800t以上，目前已经形成超大型挖掘机系列。

国内挖掘机的发展起步较晚，目前国内市场上国产挖掘机大多数为20t—40t级的，超过50t级的液压挖掘机极少。

第四篇：挖掘机市场分析报告（小编推荐）

挖掘机市场分析报告

一、XX全国发展趋势

全球性的金融危机、国内工程机械行业受到了不同程度的影响，我国政府随后出台了十大投资措施和4万亿投资规划，再一次表明了政府通过加大投资促进经济增长的决心，有利于XXX的国内需求。的刺激下，XXX恢复增长，小挖行业将迎来新的发展机遇。从2000年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁路建设等领域直接拉动了对小挖的需求。受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国小挖市场将会有进一步的增长。中国小挖市场十年来平均以30%速度递增，已成为世界用量最大的市场之一。从目前情况看，我国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，小挖市场需求量逐年上升，该项目市场前景广阔。小挖行业的新产品即层出不穷、争奇斗艳。其中，有的企业早已在小挖市场占据大片江山，推出新品目的在于巩固地位、为企业增加新的利益增长点；有的企业在其他领域叱咤风云，推出新品以来在小挖领域同样具备高端地位；有的企业借助“海外夫家”的力量研发新品，志在打入小挖市场，完善产业链、增强竞争力。目前，我国已经成为全球最大的小挖市场，不仅市场销量最大，而且产量也是最大的国家，是世界小挖行业的制造中心。在不断推进的国际化进程中，我国小挖市场逐渐被纳入全球小挖供应链体系中。未来小挖行业前景看好，中国国土辽阔，经济建设的任务很重，小挖市场需求空间很大。特别是西南地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对小挖的需求量也将逐年增大。

二、江苏市场分析 在国家西部开发的大背景下, 中国经济发展重心将向西部地区

倾斜。江苏属于西南地区,是我国贫困问题最突出的欠发达省份，今年1月12日,国务院颁布了《关于进一步促进江苏经济社会又好又快发展的若干意见》（国发〔2012〕2号文件）。《意见》对江苏的发展进行了战略定位，要将江苏建设成为“全国重要的能源基地、资源深加工基地、特色轻工业基地、以航空航天为重点的装备制造基地和西南重要陆路交通枢纽。大力实施优势资源转化战略，构建特色鲜明、结构合理、功能配套、竞争力强的现代产业体系，建设对内对外大通道，打造西部地区重要的经济增长极”，为实现这一战略目标。《意见》还明确指出国家将在财税、投资、金融、产业等多个方面予以政策支持，各部委设置的专项建设资金将会提高对江苏公路、铁路、民航、水利、市政公用等基础建设项目的投资补助标准和资本金注入比例。

当前，江苏交通基础设施仍然十分薄弱，已经成为制约江苏经济

发展的重要瓶颈，为解决这一瓶颈，江苏在未来10年的建设中，将坚持把交通基础设施建设放在优先位置，加快构建现代综合交通运输体系。

铁路建设方面：将加强贯通东西、连接南北的铁路大通道建设，提高运输能力，扩大路网覆盖面。加快干线铁路建设，打通与外部区域的快速通道，尽快开工建设成贵、渝黔铁路，与贵广、长昆铁路共同构成通往省外的快速大能力通道，加快实施南昆、黔桂、渝怀铁路扩能改造等工程，提高既有铁路通行能力。完善路网结构，规划建设

隆昌至百色江苏段、织金至纳雍、云南昭通至黔江江苏段等铁路，规划研究毕节经水城至兴义、黔江经贵阳至河口、都匀经凯里至黔江、兴义至永州等铁路，逐步形成新的对外通道。继续实施铁路电气化改造，建设和改造贵阳、六盘水、毕节、安顺等一批铁路枢纽，形成布局完善、功能协调的区域综合交通枢纽。

公路建设方面：将加快建设国家高速公路网江苏境内路段，推动

银川至龙邦、都匀至西昌、毕节至兴义、成都至遵义等公路项目建设，打通连接周边地区的公路通道。完善省内干线公路网络，建设松桃经铜仁至黎平、赤水经正安至沿河、贵阳至瓮安、清镇至黔西、安康经南川至麻江、赤水经罗甸至百色等路段，力争相邻市(州)通高速公路。扩大国省道路网覆盖范围，加大国省干线改造力度，基本实现具备条件的县城通二级及以上标准公路。到2020年基本实现村村通油路。加快重点城镇、重点工矿区与高速公路的快速联络线和专用公路建设。推进重要节点客货站场和农村客运站场建设。

民航和水运方面。将推进贵阳龙洞堡西部地区重要枢纽机场建

设，发展临空经济，适时建设三期扩建工程，新增和加密直达日韩、东南亚及国内大型枢纽机场的客货运航线航班。加快支线机场建设，改扩建铜仁等机场，建设遵义、黄平等机场，研究建设仁怀茅台机场，开展黔北、威宁、罗甸等机场前期工作。鼓励和引导航空公司开辟和增加航线，加大航班频次。支持航空公司在江苏设立基地，扩大机队规模。支持支线航班和支线机场运营。积极发展通用航空，适时试点开放低空空域。积极发展水路运输，规划研究打通西南地区连接长三

角、珠三角地区水运通道、重点推进红水河龙滩、乌江构皮滩等水电枢纽通航设施建设，支持都柳江干流航电结合梯级开发，因地制宜发 展库区航运特别是旅游客运。

在此背景下，可以预见，未来5年甚至10年，仅交通基础建设

一项，小挖、压路机等XXX在江苏将有非常广阔的市场，如果公司能抓住机遇，将会为公司小挖和压路机等XXX的持续稳定可靠发展奠定基础。为此，我们对目前的小挖市场行情进行了认真调研，情况如下：

1、特殊性：

a.品牌意识不强，任何品牌在江苏市场都容易切入，用户看重

小挖性价比。可针对竞争对手品牌调整机型配置，降低销售价格。（225可针对江苏市场设计210或195吨位）其次，加大促销宣传力度，以高性价比、良好的售服能力扩大市场占有率。

b.通过江苏实地调研和与代理商沟通，因江苏地区多以山地为

主，而现有购机用户大部分为矿山开采用途，可加大330量产，（价格比进口机低，与三一类似）可在江苏针对竞争对手同吨位机型进行冲击。

c.由于竞争品牌密集于一级市场，竞争激烈。山河智能可选择

性在安顺、兴义、黔西南等二、三线市场大力开拓。（农村包围城市战略）

2、市场细分

a.按区域划分：根据今年现有销量，重点区域为安顺（发家之

地、人脉资源丰富、有一定客户群，品牌意识弱。已形成一定销售氛围）、其次贵阳，遵义，新增毕节、兴义、六盘水等工程量大的市场。

c.按行业开发分：加大市政工程（大客户）攻关力度，拓宽收

集信息的渠道。将大型建筑工地、矿山开采、小挖操作人员、征收拆迁等作为行业开发目标细化整体市场。

3、市场竞争对手比较

2011年前三个季度，江苏市场共销售5621台设备。其中日本、韩国等二流品牌（合资）仍占主导地位，市场占有份额为47%，欧美品牌占有份额为13%，值得关注的是国产品牌进一步扩展到40%，而国产品牌中最具代表性的是三一重工，其凭借灵活的商务政策和售后服务优势成为国产老大。而山河智能在江苏还仅有1.5%的占有量。

江苏市场最为激烈的产品系列为6-25吨之间，其中斗山、玉

柴的小挖销量较大，中大挖市场则集中在斗山、小松、日立、神钢等品牌，国产则由三

一、柳工、龙工占据。山河智能挖处于发展的初期阶段，所推机型基本与大趋势需求相符，但在江苏市场所占份额极小。

应该以三

一、现代、柳工为标杆，推行相应的商务政策和售服

政策。

三、江苏代理商-------XXXXX公司经营情况分析

1、总体经营情况

2、优势与劣势

优势：a.开通了自有按揭，加速资金回笼

b.管理较为完善

c.成立了独立的风控部门，有一定的风险管控能力

劣势：a.代理商信心不足

b.由于网点分布少，距离远、战线长。售后服务处理速度慢，处理问题能力有限。

c.业务团队小，不能足够覆盖重点区域，建议将有限的资源投入

到几个重点市场，在区域市场做深做强，以点带面。

d.营销管理方式简单粗放，未能足够激励业务人员开拓并细化市

场，山河智能将协助规范其管理。

e.促销形式单一，未组合运用推广手段强化销售成果。

3、目前存在的问题

a.产品质量不稳定，导致客户回款难，“以点带面”走向极端。如

毕节地区出现两例质量问题，导致毕节整个市场几乎瘫痪；

b.售后服务反应机制较慢，售后服务能力跟不上；

c．事前代理商对客户资信的调查不够；

d.公司反应机制慢，流程繁琐，问题反馈后长期得不到解决，内

部协调不顺畅；

e.旺季供货不到位，出现旺季的时候没有机子卖、客户已交订金

但是因产品没有到位而逃单的现象。

4、建议

a.提高产品质量和加快售后服务速度是重中之重。没有良好稳定的质量、快速并有效的售后服务作为支撑，一切都是纸上谈兵。公司要加

强产品质量的稳定性，定期对代理商的售后服务人员进行专业的培训，引进专业的技术人员，支持代理商不断强化售后服务能力。

b.加强代理商网点建设。对代理商作出营销指南，对代理商业务及公司销售内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。规范代理商行为，纳入适合我司发展的轨道上来。

c.旺季在样机政策上给予一定的支持，保证代理商旺季货源要求，并提高代理商销售周转速度及销售信心，到年中淡季时可用紧缩的信用政策，加大对回款与应收账款的考核力度。

e.统一标识，宣传产品。尽快出具统一的形象标识，在代理商门店上作出统一的标牌和广告，同时提供相应的宣传挂图便于代理商和客户介绍，同时可在各高速路口或者机场做广告牌，推广山河智能品牌。

菜鸟

2006年8月26日

第五篇：深圳二手挖掘机市场分析

深圳二手挖掘机市场分析

市场的形成 一，形成90年代末，深圳的基建掀起一阵热潮，高速公路、港口、码头等等，加上房地产的高度开发，深圳速度闻名于世界。深圳速度同时也推动了对工程机械的大量需求。98年，几个香港人看中了深圳的二手工程机械租赁市场，从香港带了一批挖掘机、推土机等二手工程机械到深圳机场路口边的兴围开始从事工程机械租赁业务。后来香港人转变了经营模式，改租赁为倒卖二手工程机械，将香港的二手工程机械倒卖到深圳，后来直接从来日本进口二手工程机械倒卖到深圳。深圳最大的两家二手工程机械公司深圳天龙机械有限公司、工程机械设备有限公司相继于1999、2002年成立。深圳友利挖掘机市场机械城有限公司深圳市瀚慷实业发展有限公司管理局核准的进出口企业;2005纳入深圳市进出口贸易营行业商会主要会员单位。公司成立于2002经营范围包括国内商业、物资供销；电子产品、机械设备的技术开发、购销；以及进出口业务（具体按“深贸管准证字第2002-508号”中华人民共和国进出口企业资格证书规定经营）公司注册地址：深圳市福田区彩田路中深花园大厦设机械城有限公司（以下简称“凤凰机械城”），主要从事凤凰建设机械城的市场经营及物业管理，目前该机械城已经成为全国最大的二手建筑工程机械专业市场。

二，二手机来源

二手机大规模进入中国已是几年前的事情，比如挖掘机，仅海关统计的进入国内的二手机数量早已与新机的销售量相当。

在二手机交易市场上，除了卡特的机器外，基本都是小松、日立和神钢等日本品牌。这主要是因为中国的二手机货源绝大多数都是从日本流入中国的。出国，已经形成了稳定的二手机货源，其中有租赁公司淘汰下来的，完施工工程后变卖的，还有银行按揭贷款没有还完被收回的，赁企业淘汰的设备。日本的建筑机械租赁业非常发达，达70%左右。而有些租赁公司，设备用到5000这些就成为二手机市场的主流产品。1.小松公司二手机拍卖公司

据说小松的二手机拍卖会仅次于利氏兄弟拍卖行成为世界第二大拍卖会。会上，机器从开进拍卖场到开出场（中间不停留）就会完成一台机器的拍卖。每年从日本输出的二手设备至少在进入中国。

不同的二手机进口渠道要走不同的程序，中国进口的二手机中的绝大多数都选择在香港转口。国家进出口检验检疫局在香港机构，对二手机进行检查，国大陆。检查的主要指标是设备的新旧程度，设备特别是早期的设备工作小时数容易更改有关系。“瀚慷公司500强企业3月22日，注册资本B-1712#。瀚慷公司下设深圳市凤凰建日本是世界最大的二手机输等等。在工程建设中建筑机械设备的租赁率6000小时的时候就会流向二手设备市场，的过程就是拍卖的过程，5万台以上，通过检查的设备才能进入中

深圳友利--深圳市凤凰建设;深圳市工程机械经3088万元。公司的。在小松的拍卖一般不到1分钟其中有三成左右这大概与（以下简称”）是经深圳市工商行政年也有工程公司转行或做但最主要的来源还是租～主要依靠生产年限而不是工作小时，但这也基本上可以公平有效地将过于陈旧的设备淘汰。二手机根据设备的机况不同，价格差别很大。同样型号机器，机况好的中等吨位的二手挖掘机的价格在60万～70万元，而机况差的二手挖掘机可能只要20万～30万元。有些按揭贷款收回来的二手挖掘机的工作小时只有1000～2000小时，当然这种二手机的价格也会相应较高。

此外，由于近两年中国挖掘机新设备的价格在不断上涨，加之二手机需求量的旺盛，以工作时间在5000小时左右的20多吨级的二手挖掘机为例，比五六年前价格已上涨15万～20万元。

二手机虽然涨价，5000小时左右，而工作寿命则一般都能在因此还是很有诱惑力的。内组装的质量会好，这也是有些客户群倾向购买二手机的主要原因。2.日立贸易公司

日立贸易公司在1998 年成立了二手车事业部，公司最大的赢利点，卖会是日本规模最大的二手工程机械拍卖会，卖会上销售的。

日本1995 年的二手设备销售台数约有太大增长。但是出口对内销的比例从30，这其中中国占到了对如此巨大的市场，大家可以想像得到价格一定是在逐年攀升。

3.中国拍卖有限公司中国拍卖有限公司，是一家在香港注册的以经营二手工程机械拍卖为主的拍卖公司。2005年9月，中国拍卖有限公司成功举办了第一届二手工程机械拍卖会，本次拍卖会从二手工程机械数量到现场服务以及提供的运输服务、报关服务等方面均有了进一步的提高。

市场的发展现状

一，龙头二手挖机经销商 以天龙、友利为首的二手机械商把二手挖掘机销往全国各地。到目前天龙机械仅在深圳拥有过7个档口，占地超过二手挖掘机的鼎盛时期，档口，一年的总销量即在从08年到现在，二手挖掘机的价格一路攀升。据了解原因有三。1：日本国内二手挖掘机供不应求2：国内对走私挖掘机打击严，成本提高（听说近两年来二手机进入深圳二手机机械的渠道：一是从天津上岸再运到深圳，再进入深圳）

3：国内挖掘机需求量剧增，二手机械商拉抬价格。附主要二手挖掘机品牌价格动态表

还是具有性价比优势的。2万小时以上，而价格一般只有新机的六七成，还有些人认为这些二手机是真正意义上的原装进口机，是一家由日立建机株式会社全资成立的公司，成立于由于近年来二手车销售的持续增长，都会举办3 次二手车的拍卖，HCT 每年销售的二手机中超过89000台，到20051995年的30∶70到的比重，现在中国和东南亚是日本二手车最大的外销市场，面

30000平方米，最少有2000台现机。300-500台的销量，10万台左右。

二是从广西北海上岸再运进深圳，其主流产品的工作时间多在二手车事业已经成为年是112000年已经完全翻了翻，2008、2009、三是通过香港作为中转比国1986 年。50% 是在拍台，应该说没70∶ 2010这三年是200个但与新机相比，另外，(HCT)每年HCT 他们的拍卖会和小松公司的拍200530%

每个档口一年有福永两个机械城共有约

小松 2008年 2009年 2010年 2011年 卡特 2008年 2009年 2010年 PC60 PC120 PC200 PC350 58-65万 70-80万 90-100万 110-120万13-15万 25-28万 30-35万 15-20万 33-35万 45-50万 22-25万 38-40万 65-70万 28-30万 48-55万 80-90万 CAT307 CAT312 CAT320 20-23万 32-35万 40-45万 28-32万 38-40万 55-65万 35-38万 45-50万 75-85万 2011加藤***1日立***1神钢***1

2008约250总约

2011年到目前为止，二手挖掘机之所以销量骤降，原因主要有几方面一：原装二手挖掘机价格急剧升高二：许多二手机械商为了谋暴利以次充好，把一些劣质的翻新机卖给用户，造成口碑差三：全新挖掘机的倔起虽然二手挖掘机今年销量呈急剧下滑之势，人吃惊。以20吨机为例，只需

二．发展规模

深圳二手挖掘机市场当前存货量为由于经营不规范，经营者主要开普通收据，不开具正规发票，所以不用上缴营业税。年的总销量为10为36亿。而08到口二手机的销量。年 40-42万 HD-700 年 30-35万年 30-35万年 30-35万年 30-35万 EX60 年 13-15万年 15-20万年 22-25万年 28-30万 SK60 年 13-15万年 15-20万年 22-25万年

28-30万二手挖掘机销售总量动态年 2009/档 约350台

总约

20年广东新机销量台数分别为60-65万 90-95HD-82030-35万45-50万60-65万85-95万EX120 EX200 25-28万 30-3533-35万 45-5038-40万 65-7048-55万 75-85SK120 SK200 25-28万 30-3533-35万 45-5038-40万 65-7048-55万 75-80年 2010台/档 约500台

总约100000但市场仍有大量报废翻新机，5万台。经营二手机的主要政策税为进口关税亿元。其中销往广东市场约为900万

EX330 万万

万 95-100万 万 105-110万 SK330 万万

万 85-90万 万

95-100万

2011年 /档 约5台/档台

总约450台 其价钱之低廉让60001200多、2500多台，远远少于进 26.8%，2010台5000070000年台

多万便可买一台。万台，营业额为约1000台，营业额约10多、代理商与二手机

代理商要发展，无外乎横向拓展和纵向拓展。对工程机械代理商而言，作横向拓展，在本行业内扩大规模，最常见的就是增加代理区域或在一个区域内代理新的品牌或新的产品系列，这在工程机械行业已经逐步发展成熟的今天，其空间已经变得越来越小。而如果跨行业的横向拓展，以目前中国代理商所处的环境和自身的情况出发，一般也是很少考虑的。另外一条路就是纵向的拓展，往上游看是制造商企业，而国内代理商的规模和实力还很难做到向上拓展，于是目光就集中到了下游，也就不可避免地关注到了二手机的问题。

二手机业务在最热门话题之一，验证。代理商们比传统的单纯搞二手机交易的老板更了解相关的工程信息，的销售渠道，具有较强售后服务能力，很好，有的1年可以卖几百台。

工程机械行业的发展已经到了后市场时代，从代理商到用户有着很多的环节，如维修、配件、翻新、租赁等，往下游走的一个重要的经营项目，代理商已经开始通过各种方式开展二手机的业务，虽有种种困难，但也取得了很好的成效。如有些代理商通过以旧换新的业务在一定程度上促进了新机的销售，的二手机交易不仅拓展了客户群的范围，年，随着中国二手机市场的发展，拍卖会，而且大都有斩获，这从另一方面说明了中国二手机市场已经步入了新的发展阶段。

二手机业务虽是块诱人的蛋糕，但要想吃到它，对代理商来讲还有着很大考验。首先，无论是以旧换新业务，国内刚刚发展起来的代理商来说在资金积累上是个考验。第二，因为技术水平、市场经验、积累的信用不足等原因，时很难达成一致。的以旧换新却常常是机货源受到了大量民间交易的冲击，关注的旧机的价格上却常常有着更强的竞争力。

当然，方法总比问题多，国际市场上的经验开始制定自己相对客观的评估标准，后凭借自己的信誉和适当的三包期保证再让其走向市场，或干脆自己公司留下做租赁用。发展趋势

2.1 小挖的异军突起

作为二手机主要产品的二手挖掘机，从2005年左右，二手小挖呈增加趋势，2002年全面放开后的迅速发展，使得二手机成为代理商企业决策者们的2006正逐步成为代理商重要的盈利点。二手机业务一方面可以作为代理商还是直接的二手机买卖交易都对资金投入有着很大的要求，中国没有统一的评估标准，在国外的以旧换新换回的多是租赁企业的七八成新的机器，1 万h以上的中老年设备，处理起来多有尴尬。第四，以旧换新的旧很多代理商对这些问题已经开始了有益的探索，还在销售旺季有效地缓解了货源紧张的问题。买卖双方在对二手设备价值的评定上有 对以旧换新回来的机器进行维修翻新一直以来，主流产品主要集中在吨级、5吨级甚至更小的机器越来越多，在数量

同时积累了良好所以很多近几日立的二手机这对很多而中国但在卖方比如尝试借鉴 20吨级、30吨级，这一点在年中国工程机械工业协会挖掘机分会年会上得到了充分的所以目前中国很多优秀的代理商的二手机业务做得都另一方面又会很好地促进其他下游项目的发展。还有些代理商通过单纯越来越多的中国代理商到日本去参加小松、第三，这些民间交易在信誉和规范性上不如代理商，10

上已逐步接近甚至超过中大机型。原因主要有2个方面，一方面是市场需求的原因，由于近几年小型挖掘机市场需求比较旺盛，二手小挖大有趁势异军突起之势；另一方面是经营导向的原因，随着大吨位二手挖掘机的经营越来越成熟，其利润空间越来越小，而小挖二手机业务才刚刚开始，利润空间相对还比较大，所以经营者也会有意引导小挖的消费。所以小挖上升的趋势还是比较大的。

2.2 内循环与民间交易发展

随着中国工程机械行业的发展和积累，中国正在逐步形成自己的二手机内循环。一方面是有些代理商开始尝试以旧换新的业务，回来的机器经过维修、面是民间交易的增长，这些民间交易既有同地区的小范围循环，环。

既有拥有设备的个体老板之间直接的交易，也有专门收购企业的存在。的“星探”被一些二手机公司派出，他们在有工程机械出现的地方出没，设备，遇到要转行的、更新设备的或者银行还贷困难的设备就会收购了以后再转卖。企业规模小，但数量多，对市场的影响也比较大。中国二手机内循环的逐渐形成和发展，也是近年来二手机业务很好而进口二手机的数量并没有出现很大程度增长的重要原因之一。对目前中国二手机市场的分析

3.1 目前二手机市场问题及制约因素

二手机的权威评价标准是个老生常谈的问题，导致的结果就是没有一个大家广泛认同的交易价格。即使有些公司按照一定的标准制订了自己的标准，加大了二手机交易的风险，特别是不利于以旧换新业务的展开。大量的网上交易，而保障交易能顺利实现的重要原因是因有着大家都遵从的二手机交易的权威标准。二手机交易最主要的是挖掘机，它们在网上公布的资料中有的格式是固定的，他们分别从正面、侧面，主传动、大小臂、铲斗、发动机、标牌等各个角度给出了直观的展示。然后附加一些文字的说明，一台二手挖掘机的大致情况就跃然纸上，而且商家的信用度都很高，这样，即使不用去看机器，在网上直接交易也不会有太大的风险。对目前中国二手机市场的分析

其次，大量的民间交易中存在的不规范的因素，主要带来的是财务和税收上的问题。为很多民间交易的主体本身并不是经营机构。

另外，大量民间交易的存在一定程度上也阻碍了有规模的、的形成。这也是市场自由发展难解决的问题，还需要管理部门发挥看得见的手的影响力，强引导和监管。

再者，二手机交易对售后服务没有规定。虽然早有行业协会等机构提出呼吁，还没有有效改善。现在国内市场上的二手机大多是款到发货，易多少带有点赌的色彩。

另一方现在很多二手机到处寻找可以收购的这样的 这就二手机市场存在着张照片，这些照片 因加但一直都这使二手机的交翻新再次回到市场。也有跨省份地区的大范围循也难以得到广泛的认同。在日本，16 规范的中国二手机交易市场却没有三包，3.2 二手机对行业市场的影响

首先，二手机对市场的影响会表现在对新机销售的冲击上。在品牌上主要表现在对于其价位相当的拆下待翻新的二手挖掘机铲斗翻新后的二手挖掘机铲斗产品品牌，在地域上则表现在二手机业务发达的广东等地区。但因为中国的市场增长比较快，甚至产品供不应求的局面还经常存在，所以在大部分地区二手机对新机的冲击还没有到特别严重的地步。

其次，二手机业务的发展也势必会带动维修、翻新业务、配套件市场的发展。真正意义上的翻新，指的不是简单的维修，也不仅是外观的整修等，更重要的通过更换构件等方法，实质性地恢复设备的功能，延长设备的寿命。工厂，还有一些代理商对以旧换新来的机器的处理。

第三，二手工程机械业务对工程机械租赁业有着十分重要的意义。

它是租赁业与市场衔接的重要纽带，业风险。在发达国家和地区，很多工程机械行业成熟的国家，司租赁、然后二手机销售的链条，比如日本，他们拥有很多大的租赁公司，如《建筑机械》曾经报道过的日本金本株式会社每年都要购置到5000h左右，就会淘汰到二手市场，所以二手市场很发达，吸引了世界各地的人来采购。中国虽然有不同的情况，但要使租赁业真正发展起来，做好二手机业务亦是必不可少的。小松在中国都投资成立的翻新削弱了其营都已形成了新机销售，租赁公200亿日元的新设备，这些租赁公司的设备用

比如现在卡特，同时为租赁公司提供了一个退出机制，