浅谈南通散客旅游发展状况及研究对策

第一篇：浅谈南通散客旅游发展状况及研究对策

1散客旅游市场概念及特征

1.1 散客旅游的概念

散客旅游（Full Independent Tour），简称F.I.T，也称“个别旅游”，其旅游日程、线路等由旅游者自己选定，然后再由旅行社作某些安排，如机票、旅馆等。因散客旅游灵活、自由，可选择性强，因此为很多旅游者喜爱。

1.2 散客旅游的特征（宁波召开的国际旅行商会“旅行社自由行机遇与挑战”）散客是区别与团队旅游而存在的，它的形成是社会经济发展的产物，当国民的家庭收入提高到一定阶段，人们的旅游速度就会放慢，更倾向于自由、休闲、深度的旅游方式。权威统计显示，中国旅游团队游数量已由1989年的70%下降至目前的30%，而自由行，散客的比例迅速飙升。“散客时代”的来临，更是全世界旅游业发展的共同趋势。散客旅游不断受到游客的青睐，它的特征表现在一下几点：

1.2.1 批量小。由于散客旅游多为旅游者本人外出或与其家人、朋友结伴而行，因此与团体旅游相比，其人数规模小得多。对旅行社而言，接待散客旅游的批量比接待团队旅游的批量小很多。

1.2.2批次多。散客要求旅行社提供的服务不是一次性的，有时同一散客多次要求旅行社为其提供服务，增加了旅行社的工作量。

1.2.3预定期短。由于散客旅游要求旅行社提供的不是全套旅游服务，因此要求旅行社能够在较短的时间内为其提供有关的旅游服务。

1.2.4要求多。散客中有大量的公务和商务旅客，由于他们的旅行费用多有公司承担，所以

他们在旅游中的应酬及商务、公务活动，不仅要求水平高，且对服务的要求也较多、较高。

1.2.5变化多。散客往往由于旅游经验较欠缺，在出游前对其旅游计划缺乏周密安排，会出现很多临时变化情况。

2.南通散客旅游市场发展现状

2.1三大散客接待中心

2.1.1南通旅游超市——欢乐之旅

南通旅游超市是目前南通市场上最大的散客旅游批发商，产品多针对现在的上班族，周末发班，满十人发班，发班线路适当，是南通游客周末旅游的一个好的选择。

2.1.2南通集散中心——城际通

“长三角旅游集散中心城际旅游直通车换乘中心”是城际通存在的现实支持，因为有了这个中心的存在，能够充分展现游客的个性化要求，集合长三角的游客，将有共同目的地的游客统一集合，实现“天天发班，一人发班”的目标。

2.1.3南通大世界

南通唯一只做市区客人的散客旅游接待社，因其不把县区客人考虑在内，虽在旅游人数上没有竞争力，但是避免了县区与市区之间的衔接不当的问题，减少了游客，导游以及旅行社的不便。

2.2南通旅游市场现状

南通市旅游业“十一五”成就报告 2006年到2010年期间，市政府先后制定了《南通市景点创A 和饭店评星奖励办法》、《加快推进市区高星级酒店建设的若干政策意见》、《2010年南通市大型团队旅游奖励办法》等激励政策，大力推动了旅游业发展。2006年到2009年旅游业实现了营业总收入24.58%的年均增长率。虽受金融危机的影响，但我市的旅游业仍然保持了营业总收入连年递增的趋势，国内旅游市场和入境旅游市场都保持较快增长。2006年到2009年，国内旅游收入年均增长为25.66%，入境总旅游收入年均增长为23.58%，2009年实现国内旅游收入183.3亿元，旅游外汇收入3.09亿美元。据初步测算，今年1-10月，全市实现旅游总收入225.5亿元，同比增长35.2%。

从以上数据可以看出，南通旅游业的发展呈持续上涨的趋势，而在这一趋势下的散客旅游，又是一个主流。因此，本文主要研究的就是这一“散客流”的现状。

2.3南通散客接待程序

报名——同行操作——计调调配——出团——导游带团——回程

游客出游，在其通过自主决定，或是由旅行社推荐其旅行目的地后，就会进入散客报名阶段。

报名的一系列繁琐程序完成之后，如果该报名社就是组团社的话，那么游客信息一律由负责该线路的计调统一录入，如果组团社是同行社，那么就要将游客信息及时准确的报给组团社，双方以盖章的传真件为合同书，并存档。

每一个组团社都有一个总计调调控出团线路的一切事由，再由计调分配工作，共同完成所有工作，在其中，计调就要十分谨慎，确保调配得当。当一切收客工作结束之后，就要分配导游出团任务，通知出团客人。

导游按出团任务书走完所有行程，完成接待计划。

3散客接待中存在的问题

3.1报名中产生的问题

3.1.1 组团社与报名社信息表达不一致

导游带团过程中，会出现各种各样的问题，一个很重要的问题就是游客只认报名社，而不认组团社。例如，在国定假期中，常州中华恐龙园是没有“亲子游”的政策的，但是因为报名社信息更新不及时，所以仍是按亲子报名，到了景区，儿童牵扯到购票的问题，有的游客就会拒绝购票，而这最终的结果其实就是补票，但是却给导游，甚至是组团社的信誉都产生了一定的损坏。并且，游客给钱也给的不情不愿，就影响了整个旅游的愉悦性。

产生这一问题的原因，一是报名社的信息更新不及时，景区政策是不停更改的，只有掌握好了信息才能给旅游者提供好的咨询服务。二是作为组团社对线路较为熟悉，所以对于准确的信息要即使反馈给报名社，若发现问题没有及时提出，才会产生这类问题。

3.1.2接待人员未与游客说明出团注意事项

门市接待人员在接待旅游散客时，会出现一系列的问题，而这一系列的问题给之后导游出团会带来很多的麻烦，所以在此，必须针对这一问题重点提出。

首先，接待人员对于行程的介绍过于简略，只说了要去哪里，而对于行程的时间安排没有说明。只说了要收取多少的报名费，而没有说明这些费用包含了什么，哪些还是需要自费的。只说了包含保险的，却没有说那是旅行社责任险，而非旅游意外险，旅行意外险是要自行购买的。这些游客不问，不代表就可以不向他们说明，有的游客旅游经验较少，对这些可能要求不是很高，但是也有旅游经验丰富的，他有要求走严格的行程标准的意识。而门市接待人员的职责，是不跟他的旅游经验挂钩的。

其次，门市接待人员把自己负责的事做好，一来为自己赢来了客户，与此同时给出团导游省去了不必要的麻烦。

3.1.3报名社向旅游者隐瞒组团社信息

曾经看到这样的一幕，游客来门市询问“有去**的团吗？”于是该名门市接待人员拿起电话就给组团社打电话，问“你好，是**旅行社吗？我这边是**，你们家这个礼拜有去**的团吗？”而此时游客就在旁边。这就出现一个问题，游客知道是哪家在发这线路，还会在该社报名吗？答案肯定是否定的。客人上门来咨询，肯定是对旅行社的一种信任，而当着客人的面讨论这个问题，客人肯定会有一种“被卖”的感觉，那他们为什么还要乖乖坐着等你把他“卖”了呢？

3.2散客接送中产生的问题

南通下辖如皋、海门、如东三市，海安，如东两县，与此同时，南通又由崇川区，通州区，港闸区和开发区组成。而在这些市县区中又有很多旅行社不从事散客接待工作的，所以

就会将散客集中至南通拼团。而这就无疑产生了接送的问题。

3.2.1接送时间及地点

南通的周末散客游，一般在早上六点半统一从集合地开往目的地。因此在六点半之前，所有的游客都要到达集合地点，旅行社所通知给县区客人的时间以及集合地点一定要准确，例如在如东，有新的文峰大世界和旧的文锋大世界，而旅行社通知的时候就一定要说清楚是新文峰，不然就可能会耽误时间。

为了避免接送耽误时间，旅行社通知的时候可以比预定时间稍早，因为游客不可能都是准时的，路上情况也会很多。

3.2.2接送人员及车辆安排

有县区接送就必定得安排接送车，接送车的选择也是要慎重的。

首先，接送车要能够装下所有的县区客人，有时，旅行社为了节省费用，会选择让客人挤一下，而有的私人包车为了赚钱也不在意超载的问题，而这对游客是很不负责任的。

其次，出团前一天，旅行社一定要把接送客人的准确信息发给接送人员，接送人员按照信息来确定客人及人数，万一有出入，及时和旅行社取得联系。

3.2.3接送衔接

接送衔接的问题本文主要提到的是南通青旅的散客接送。一般的县区接送除了通州和如东是一起接送之外，其他的都是单独接送的，而南通青旅的接送却不是这样的。他是安排一辆车去接各个地方的散客统一至南通，这中间就产生了时间的浪费以及会使游客产生疲惫感。

3.3散客座位安排中产生的问题

3.3.1先来后到。有的游客在报名的时候就会向旅行社索要自己的座位号，上车的时候按座位号入座，这也是导游上车工作的程序。但是，有的游客没有索要座位号，在导游还没有到达集合地点之前，他们就直接坐上了前面的位子，并认定那便是他的座位，等导游来调适座位的时候，便不肯移动了。

3.3.2座位号重复。组团社同行操作人员，在回复传真的时候，应游客的意见会给予相应的座位号，但是，因为有的旅行社会在系统上预留座位，而有的旅行社是打电话来问的，同行操作人员在回复电话询问的时候就会尽量把座位号往后给，给前面的座位留有余地，就这可能产生座位号的重复。

3.3.3少安排了座位。旺季的时候，同行操作人员的工作量是非常大的，因为同行操作人员不可能只做同行工作，他们同时要做导游，或者忙的时候还要当门市接待。因此在疲劳

之际，出错是肯定会有的，最为常见的问题就是座位安排少了，如果这一问题发现早还能想办法解决，但是如果出现在发团的时候，就会产生很大的问题。车子上有空位还可以另行安排，但是如果满座的话就会产生超载的问题，一旦超载，为了游客的安全，车子是不会动的，这就会影响整个的行程。

3.3.4晕车。现在游客晕车的现象还是普遍存在的。如果车上有一半的游客都是晕车的，他们都要求坐在前排，这当然是不可能的，因此，导游在通知客人的时候，一定要提醒游客自备晕车药，做好心理准备，实在严重的，可以适时的调动座位。

3.4带团导游的安排

3.4.1经验不足。散客对于导游的安排相较于团队对导游的要求可能不是太高，但是不代表说谁都可以带散客的。散客是由不同的家庭拼团组成的，每个家庭都有各自不同的旅游需求，因此，导游首先要灵活，要有处理各种突发状况的能力。其次，带团导游还要能压的住客人，团队会有一个凝聚力，但是散客很难形成凝聚力，每人说一句话就会让你无话可说，这就需要导游把魄力摆出来，让他们先听你的话，再由游客代表发言。

3.4.2不按服务标准办事。这个问题我相信，不只是在带散客班的导游上会有，在很多导游身上都会发现。导游的基本工资少的可怜，只有团费可以拿，但是又不可能每天都出团，因此收入有限，因此才会有出现导游加点，强制购物的现象，这是导致导游投诉的一大问题，同时，这种情况严重的话，会导致游客对旅行社存在反感，不相信旅行社。针对现存问题的处理对策

4.1

第二篇：旅游散客市场状况分析

据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客在旅游比例将突破70％，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。

一、散客及其产生的原因散客意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。有时也被称为异地个人旅游，即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势，虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形式，以适应市场的需要。

三、我国散客旅游市场的营销策略当前，我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题：其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难；其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。

（三）价格策略。传统的全包价旅游形式，随着旅游市场的开放和发展，已受到日益严峻的挑战，尤其是我国全包价旅游的直观报价高于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价，给海外游客以中国旅游高价位的错觉，从而影响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏感度也高于团客。因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供南罨痉窈脱≡裥月糜蜗钅俊Ｋ南罨痉裰附铀汀⒍┓俊⒃绮秃徒煌ㄆ保≡裥凿老钅糠帧耙蝗沼巍薄ⅰ鞍肴沼巍钡取Ｑ≡裥韵钅康チ校患迫胱酆习壑校慰涂梢愿菪枰孕写怼?.一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。

（四）促销策略。吸引散客旅游，还必须对已确定的旅游项目进行形象而具体的宣传促销，将旅游信息传达给尽可能多的潜在游客。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、目录集、导游指南、价格表、各种单页宣传品、宣传小册子，以及其它用途的信封、挂历、明信片等，介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。旅游印刷品具有图文并茂、实用功能强、可长

第三篇：旅游散客市场状况分析

据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客在旅游比例将突破70％，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。

一、散客及其产生的原因

散客意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。有时也被称为异地个人旅游，即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势，虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形式，以适应市场的需要。

二、我国散客旅游市场的营销策略

当前，我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题：其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难；其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。

（三）价格策略。传统的全包价旅游形式，随着旅游市场的开放和发展，已受到日益严峻的挑战，尤其是我国全包价旅游的直观报价高于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价，给海外游客以中国旅游高价位的错觉，从而影响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏感度也高于团客。因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。

1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。

2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。

3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供南罨痉窈脱≡裥月糜蜗钅俊Ｋ南罨痉裰附铀汀⒍┓俊⒃绮秃徒煌ㄆ保≡裥凿老钅糠帧耙蝗沼巍薄ⅰ鞍肴沼巍

第四篇：旅游散客市场状况分析

据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客在旅游比例将突破70％，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。

一、散客及其产生的原因

散客意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。

有时也被称为异地个人旅游，即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。

散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势，虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形式，以适应市场的需要。

三、我国散客旅游市场的营销策略

当前，我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题：其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难；其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。

散客市场的营销工作是一项复杂的系统工程，除旅游企业自身的努力外，还取决于整体社会环境的优劣，散客接待需要构建社会的整体运作机制，其中旅游地居民对外来游客的热情欢迎、热心指引和帮助；旅游景区环境整洁、和谐优美；交通、通讯部门为游客流动提供顺畅无阻的通道等都是这一机制的有机组成部分，也是散客旅游产品不可或缺的重要组合元素，需要旅游企业与社会各相关部门加强协调，密切合作，共同营造一个安全、便利、舒适、友好的旅游宏观社会环境。

第五篇：旅游散客市场状况分析

旅游散客市场状况分析！

自80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％，经营接待散客旅游的能力已成为衡量一个国家或地区旅游业成熟度的重要标志。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也将突破70％，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。

一、什么是散客

散客常被简称为FIT（Forcign Independent Tourist），意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。FIT 有时也被称为异地个人旅游（Foreign Individual Tourist），即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。

二、散客旅游兴起的原因

从世界旅游发展趋势来考察，散客旅游兴起的原因可以概括为以下几点：

（一）旅游者日渐成熟。随着经验的积累，旅游者对单独进行远距离旅行的能力越来越自信，他们不再将旅游视为畏途，而是作为日常生活的一个组成部分，用以调节身心、恢复疲惫和增长阅历。

（二）旅游者的心理需求进入更高层次。旅游者的旅游行为动机从传统的观光型向多主题转变，探险、修学、科考、生态等特种旅游蓬勃兴起，旅游的目标上升到体验人生、完善自我和实现自我价值的高度。

（三）传统的规范化的旅游模式难以满足个性化的要求。以往的旅行社包价组团旅游方式虽然具有许多优势，但也存在着包价过死，浏览项目、路线限制过多，游客缺乏活动自由的缺陷，个别旅行社还为了追逐经济利益，而将旅游项目安排过于集中，使游客对景点只能走马观花、浅尝辄止，处处赶时间，无法尽兴，从而使传统的包价方式越来越失去游客的兴趣。

（四）现代通讯、交通等科技手段的不断进步管理、服务等的不断完善，增强了旅游者的便捷感，减弱了他们的依赖心理。旅游配套设施的完备和服务质量的提高，为旅游的散客化提供了有力的物质保障，使旅游者不依赖于旅行社而借助众多的旅游支持手段的帮助开展旅游成为可能。

由此可见，散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必

然趋势，虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形式，以适应市场的需要。

三、我国散客旅游市场的营销策略

当前，我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题：其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难；其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。

（三）价格策略。传统的全包价旅游形式，随着旅游市场的开放和发展，已受到日益严峻的挑战，尤其是我国全包价旅游的直观报价高于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价，给海外游客以中国旅游高价位的错觉，从而影响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏感度也高于团客。因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。四项基本服务指接送、订房、早餐和交通票，选择性浏览项目分“一日游”、“半日游”等。选择性项目单列，不计入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4.一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。

（四）促销策略。吸引散客旅游，还必须对已确定的旅游项目进行形象而具体的宣传促销，将旅游信息传达给尽可能多的潜在游客。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷

品，包括旅游线路说明书、目录集、导游指南、价格表、各种单页宣传品、宣传小册子，以及其它用途的信封、挂历、明信片等，介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。旅游印刷品具有图文并茂、实用功能强、可长时间保留，随时提供信息支持，而费用低廉的特点，在旅游促销上具有重要的作用。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，以及参加旅游博览会、巡回展销会，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。

（五）渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。

第一，旅游社应成为散客有求必应的咨询窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。目前应逐步推广在旅游社设置“散客部”或“散客中心”的作法，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。

第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，通过电脑联网，随时了解各交通部门、饭店的预订情况，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。

第三，应在交通枢纽，如航空港、码头、车站、市区主要街道路口等设立醒目的中外文路标、导游交通图、指示牌等，清晰地标示各游览点的地点、方位和距离，为初到的游客“指点迷津”。

第四，应鼓励旅游企业人员走出企业大门，到市区繁华地段亮牌设点，设立“旅游问讯中心”（Tourism Information Center），提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。第五，有条件地区可开通旅游信息咨询专线电话。

散客市场的营销工作是一项复杂的系统工程，除旅游企业自身的努力外，还取决于整体社会环境的优劣，散客接待需要构建社会的整体运作机制，其中旅游地居民对外来游客的热情欢迎、热心指引和帮助；旅游景区环境整洁、和谐优美；交通、通讯部门为游客流动提供顺畅无阻的通道等都是这一机制的有机组成部分，也是散客旅游产品不可或缺的重要组合元素，需要旅游企业与社会各相关部门加强协调，密切合作，共同营造一个安全、便利、舒适、友好的旅游宏观社会环境。