第一篇：职场攻略——2014年数字营销人员亟需掌握的8种能力
职场攻略——2014年数字营销人员
亟需掌握的8种能力
如果2014年，你选择成为了一名数字营销人员，那么恭喜你了，你将有机会在充满乐趣与挑战的多任务多变化环境中充分展现你的才华，前一篇文章中，我们了解了2014年6个数字营销趋势，那么2014年作为数字营销人员，又该具备什么样的技能，以应对新的数字营销挑战呢？雇主又将又偏好具备哪些技能的数字营销人员呢？
要想在电子商务、SEM、移动营销、网站分析、社交媒体、邮件营销等数字营销上取得成功，除需掌握一些必备性技能以外，全球领先邮件营销服务机构，专注于邮件与短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销服务的webpower与数字营销、直复营销和电子商务人才招聘专家Jerry Bernhart认为以下8项技能对于2014年数字营销开展非常重要：
1.适应能力
适应能力是数字营销人员需要具备的位列第一的技能。企业从来没有像现在一样，面对如此多的不确定性和风险，而有时候可能短短几个月，就能让企业在营销上从领导者降为跟进者。
而数字营销人员的工作毫无避免的需要面临各种变化以完成各种项目，如没有指导方向，承受压力，同时处理多个优先任务能力等等，这些都是雇主最希望候选人具备的能力。如果让你在一天之内构思一个非常棒的想法，然后第二天就马上去试验，你会怎么办？企业希望对想法进行测试，然后进行使用，以得到即时的效果反馈。所有的企业都希望他们的市场营销人员具备适应能力，对于数字营销尤为如此，因此2014年要求数字营销人员具备高度的适应性继续成为常态。
2.收集和分析数据，并把它转换成可操作的知识
大数据变得越来越大。数字营销人员通过从堆积如山的数据中，了解消费者的行为和发现机会。通过把这些消费者视野转变为具有明确和可衡量目标的跨渠道整合营销策略。然后他们利用先进的分析来确定媒体和受众，以最好的达到这些目标，并量化它们的价值。之后他们分析结果并优化，以为以后的行动提供参考。正如从事邮件营销与多渠道营销服务的webpower一直倡导企业对多渠道数据进行共享、整理、分析，以建立用户完整的eID数字身份档案，洞察用户全貌，以实现个性化精准营销。如果这一切听起来很熟悉，那么在2014年可能需要做得更多更深入。
3.创造性思维
有些人把创造性思维形容是“跳出框框思考 ”。BusinessDictionary.com把创造性思维定义为“从一个全新的视角看问题的方法或非传统的解决办法。”在新的科技和技术快速不断涌现的数字营销领域，数字营销毫无疑问是个需要创造性思维的职业。虽然很多时候在职位描述中并没有详细要求，但是请相信我，在2014年这是雇主要求的优先能力之一。
4.对技术运用自如
雇主对于精通数字营销技术的候选人有一种非常强烈的偏好。但这并不意味着你需要向程序员那样精通编写代码。技术对于数字营销的意义类似于顺风对于飞行员的作用，它总是推你向前，而最好的数字营销人员（就像好的飞行员）知道它是如何运用的并发挥其优势。了解技术从而促进与IT的合作，在2014年可能具有更多的价值。
5.好奇心
在2014年，数字营销将继续成为开拓者，它通常走在营销的前沿。研究此课题的作家Mark Goldblatt表明你已经知道什么并不总是如你想要知道什么重要。更多的重视“为什么”，而不只是“做什么”和“怎么样”。了解为什么一些战术有效，为什么别人不这样做，并从中学习经验，以在下次更好的运用它。
6.求知欲
数字营销是一项终身学习的工作，在2014年会有更多东西要学。技术和解决方案每天都在更新换代，而且正是这些创新，使得学习者尽管有如博客、视频、RSS源和社交网络媒体等众多媒体信息的帮助，也并不容易掌握目前最新的进展。所以，具有强烈的求知欲望是数字营销人员必须具备的本能。
7.弥合业务和技术鸿沟
数字营销人员被称为“技术营销的混合体。”你可以从容舒适的把脚放在“营销”和“技术”两个不同的桶中吗？技术使得你在数字营销上所做的一切成为可能，在2014年它仍是一个你会经常听到的主题。这种弥合业务与IT之间的差距，并把技术思路与非技术的人进行清晰有效地沟通联系起来的能力。在未来一年，拥有这种能力的人将比那些不具备这些能力的人具有明显的优势。
8.商业头脑
通常谈到商业头脑，你可能想到那些日常决定和行为对企业运营和表现具有直接影响的高级管理人员或其他管理人员。但它现在变得不仅仅是一个领导者的关键能力。
企业想要所有员工都了解到他们所做的一切在某种程度上都对企业有一定影响。即使是较低级别的职位，雇主希望候选人能够找到日常工作责任和部门目标之间的连结点。
在2014年，雇主会将寻找各个级别的，更有商业头脑，并了解他们的个人目标如何更好支持公司的整体战略的数字营销人员。
第二篇：2014年数字营销人员亟需掌握的8种能力
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2014年数字营销人员亟需掌握的8种能力
要想在电子商务、SEM、移动营销、网站分析、社交媒体、邮件营销等数字营销上取得成功，除需掌握一些必备性技能以外，全球领先邮件营销服务机构，专注于邮件与短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销服务的webpower与数字营销、直复营销和电子商务人才招聘专家Jerry Bernhart认为以下8项技能对于2014年数字营销开展非常重要：
1.适应能力
适应能力是数字营销人员需要具备的位列第一的技能。企业从来没有像现在一样，面对如此多的不确定性和风险，而有时候可能短短几个月，就能让企业在营销上从领导者降为跟进者。
而数字营销人员的工作毫无避免的需要面临各种变化以完成各种项目，如没有指导方向，承受压力，同时处理多个优先任务能力等等，这些都是雇主最希望候选人具备的能力。
如果让你在一天之内构思一个非常棒的想法，然后第二天就马上去试验，你会怎么办？企业希望对想法进行测试，然后进行使用，以得到即时的效果反馈。所有的企业都希望他们的市场营销人员具备适应能力，对于数字营销尤为如此，因此2014年要求数字营销人员具备高度的适应性继续成为常态。
2.收集和分析数据，并把它转换成可操作的知识
大数据变得越来越大。数字营销人员通过从堆积如山的数据中，了解消费者的行为和发现机会。通过把这些消费者视野转变为具有明确和可衡量目标的跨渠道整合营销策略。然后他们利用先进的分析来确定媒体和受众，以最好的达到这
些目标，并量化它们的价值。之后他们分析结果并优化，以为以后的行动提供参考。正如从事邮件营销与多渠道营销服务的webpower一直倡导企业对多渠道数据进行共享、整理、分析，以建立用户完整的eID数字身份档案，洞察用户全貌，以实现个性化精准营销。如果这一切听起来很熟悉，那么在2014年可能需要做得更多更深入。
3.创造性思维
有些人把创造性思维形容是“跳出框框思考 ”。BusinessDictionary.com把创造性思维定义为“从一个全新的视角看问题的方法或非传统的解决办法。”在新的科技和技术快速不断涌现的数字营销领域，数字营销毫无疑问是个需要创造性思维的职业。虽然很多时候在职位描述中并没有详细要求，但是请相信我，在2014年这是雇主要求的优先能力之一。
4.对技术运用自如
雇主对于精通数字营销技术的候选人有一种非常强烈的偏好。但这并不意味着你需要向程序员那样精通编写代码。技术对于数字营销的意义类似于顺风对于飞行员的作用，它总是推你向前，而最好的数字营销人员（就像好的飞行员）知道它是如何运用的并发挥其优势。了解技术从而促进与IT的合作，在2014年可能具有更多的价值。
5.好奇心
在2014年，数字营销将继续成为开拓者，它通常走在营销的前沿。研究此课题的作家Mark Goldblatt表明你已经知道什么并不总是如你想要知道什么重要。更多的重视“为什么”，而不只是“做什么”和“怎么样”。了解为什么一些战术有效，为什么别人不这样做，并从中学习经验，以在下次更好的运用它。
6.求知欲
数字营销是一项终身学习的工作，在2014年会有更多东西要学。技术和解决方案每天都在更新换代，而且正是这些创新，使得学习者尽管有如博客、视频、RSS源和社交网络媒体等众多媒体信息的帮助，也并不容易掌握目前最新的进展。所以，具有强烈的求知欲望是数字营销人员必须具备的本能。
7.弥合业务和技术鸿沟
数字营销人员被称为“技术营销的混合体。”你可以从容舒适的把脚放在“营销”和“技术”两个不同的桶中吗？技术使得你在数字营销上所做的一切成为可能，在2014年它仍是一个你会经常听到的主题。这种弥合业务与IT之间的差距，并把技术思路与非技术的人进行清晰有效地沟通联系起来的能力。在未来一年，拥有这种能力的人将比那些不具备这些能力的人具有明显的优势。
8.商业头脑
通常谈到商业头脑，你可能想到那些日常决定和行为对企业运营和表现具有直接影响的高级管理人员或其他管理人员。但它现在变得不仅仅是一个领导者的关键能力。
企业想要所有员工都了解到他们所做的一切在某种程度上都对企业有一定影响。即使是较低级别的职位，雇主希望候选人能够找到日常工作责任和部门目标之间的连结点。
在2014年，雇主会将寻找各个级别的，更有商业头脑，并了解他们的个人目标如何更好支持公司的整体战略的数字营销人员。
第三篇：2014年数字营销人员亟需掌握的8种能力
2014年数字营销人员亟需掌握的8种能力
1.适应能力
适应能力是数字营销人员需要具备的位列第一的技能。企业从来没有像现在一样，面对如此多的不确定性和风险，而有时候可能短短几个月，就能让企业在营销上从领导者降为跟进者。
而数字营销人员的工作毫无避免的需要面临各种变化以完成各种项目，如没有指导方向，承受压力，同时处理多个优先任务能力等等，这些都是雇主最希望候选人具备的能力。
如果让你在一天之内构思一个非常棒的想法，然后第二天就马上去试验，你会怎么办？企业希望对想法进行测试，然后进行使用，以得到即时的效果反馈。所有的企业都希望他们的市场营销人员具备适应能力，对于数字营销尤为如此，因此2014年要求数字营销人员具备高度的适应性继续成为常态。
2.收集和分析数据，并把它转换成可操作的知识
大数据变得越来越大。数字营销人员通过从堆积如山的数据中，了解消费者的行为和发现机会。通过把这些消费者视野转变为具有明确和可衡量目标的跨渠道整合营销策略。然后他们利用先进的分析来确定媒体和受众，以最好的达到这些目标，并量化它们的价值。之后他们分析结果并优化，以为以后的行动提供参考。正如从事邮件营销与多渠道营销服务的webpower一直倡导企业对多渠道数据进行共享、整理、分析，以建立用户完整的eID数字身份档案，洞察用户全貌，以实现个性化精准营销。如果这一切听起来很熟悉，那么在2014年可能需要做得更多更深入。
3.创造性思维
有些人把创造性思维形容是“跳出框框思考”。BusinessDictionary.com把创造性思维定义为“从一个全新的视角看问题的方法或非传统的解决办法。”在新的科技和技术快速不断涌现的数字营销领域，数字营销毫无疑问是个需要创造性思维的职业。虽然很多时候在职位描述中并没有详细要求，但是请相信我，在2014年这是雇主要求的优先能力之一。
4.对技术运用自如
雇主对于精通数字营销技术的候选人有一种非常强烈的偏好。但这并不意味着你需要向程序员那样精通编写代码。技术对于数字营销的意义类似于顺风对于飞行员的作用，它总是推你向前，而最好的数字营销人员（就像好的飞行员）知道它是如何运用的并发挥其优势。了解技术从而促进与IT的合作，在2014年可能具有更多的价值。
5.好奇心
在2014年，数字营销将继续成为开拓者，它通常走在营销的前沿。研究此课题的作家MarkGoldblatt表明你已经知道什么并不总是如你想要知道什么重要。更多的重视“为什么”，而不只是“做什么”和“怎么样”。了解为什么一些战术有效，为什么别人不这样做，并从中学习经验，以在下次更好的运用它。
6.求知欲
数字营销是一项终身学习的工作，在2014年会有更多东西要学。技术和解决方案每天都在更新换代，而且正是这些创新，使得学习者尽管有如博客、视频、RSS源和社交网络媒体等众多媒体信息的帮助，也并不容易掌握目前最新的进展。所以，具有强烈的求知欲望是数字营销人员必须具备的本能。
7.弥合业务和技术鸿沟
数字营销人员被称为“技术营销的混合体。”你可以从容舒适的把脚放在“营销”和“技术”两个不同的桶中吗？技术使得你在数字营销上所做的一切成为可能，在2014年它仍是一个你会经常听到的主题。这种弥合业务与IT之间的差距，并把技术思路与非技术的人进行清晰有效地沟通联系起来的能力。在未来一年，拥有这种能力的人将比那些不具备这些能力的人具有明显的优势。
8.商业头脑
通常谈到商业头脑，你可能想到那些日常决定和行为对企业运营和表现具有直接影响的高级管理人员或其他管理人员。但它现在变得不仅仅是一个领导者的关键能力。
企业想要所有员工都了解到他们所做的一切在某种程度上都对企业有一定影响。即使是较低级别的职位，雇主希望候选人能够找到日常工作责任和部门目标之间的连结点。
1.The ability to adapt
Ability to adapt is a digital marketing personnel need to be at the top of the first skills.Enterprise has never, as now, in the face of so much uncertainty and risk, and sometimes may be just a few months, can let the enterprise from the leader to follow up on marketing.And digital marketing personnel's job is to avoid facing all kinds of changes are needed to complete a variety of projects, such as no direction, under pressure, ability to handle multiple priorities at the same time, and so on, these are all employers want most candidates have the ability.If let you in a day conceived a great idea, and then the next day to test
immediately, what would you do? Companies want to testing ideas, then, to get the effect of the instant feedback.All companies want their marketing personnel have the ability to adapt, especially for digital marketing, therefore requires digital marketing researchers have a high degree of adaptability in 2014 to become the norm.2.Collect and analyze data, and converts it into actionable knowledge
Big data is becoming more and more big.Digital marketing personnel from mountains of data, understanding of consumer behavior and find opportunities.Through the consumer perspective into has clear and measurable goals across channels integrated marketing strategy.Then they use advanced analysis to determine the media and audience, to the best to achieve these goals, and
quantify their value.After the results of the analysis and optimization, they thought that action to provide the reference in the future.As engaged in email marketing and multi-channel marketing services webpower has been advocating enterprise multi-channel data sharing, sorting, analysis, to establish the user complete eID digital identity file, insight into the user, in order to realize the personalized
precision marketing.If all this sounds familiar, so may need to do more further in 2014.3.Creative thinking
Some people described the creative thinking is to “think outside the box”.BusinessDictionary.com is defined as a creative thinking “from a new perspective of the problem or unconventional solutions.” In the new science and technology and technology rapidly emerging field of digital marketing, digital marketing there is no doubt that is profession which needs creative thinking.Although a lot of time in the job description and there is no detailed requirements, but please believe me, in 2014, this is one of the preferred ability to employer demands.4.The techniques are used
Employers to mastering digital marketing technology candidate has a very strong preference.But this does not mean that you need so proficient in writing code to the programmer.Technology similar to the wind over the meaning of digital marketing for the pilot's role, it always push you forward, and the best digital marketing personnel(like good pilots)know how it is used and its advantages.Understand the technology to promote the cooperation with IT, may have more value in 2014.5.Curiosity
In 2014, digital marketing will continue to be pioneers, it usually walk at the
forefront of marketing.Research writer MarkGoldblatt suggests that you already know what the subject is not always as you want to know what's important.More and more attention to the “why”, not just “do” and “how”.To understand why some tactics effectively, why other people don't do it, and learn from this experience, to better apply it at the next.6.Intellectual curiosity
Digital marketing is a lifelong learning work, in 2014 there were more things to learn.Technologies and solutions are updated on a daily basis, and it is these innovations, make learners though as blogs, video, RSS feeds, and social network media, and many other media information help, also is not easy to master the latest progress at present.So, have strong desire for knowledge is digital marketing personnel must have the instinct.7.To close the business and technology gap
Digital marketer is referred to as “technical marketing mix.” You can leisurely and comfortable put the foot on the “marketing” and “technique” in the two different barrel? Technology makes you have done in the digital marketing, in 2014, it is still a theme you will often hear.This bridge the gap between the business and IT, and the technical and non-technical people relate to communicate clearly and effectively.In the next year, who will have this ability than those who do not have the ability to have a clear advantage.8.Business mind
Often talk about business acumen, you may think of the daily decisions and
actions to the enterprise operation and performance has a direct impact on senior management or other management personnel.But it is now not only is the key to a leader.boxuelun.comjnxdx.com yxhjchina.comqlgoose.com mgsanalyn.netmgsnl.com
bjbhzhy.comcf100u.com zuoxuanroujian3.comjnforever.com cqkendo.com
tantea.org2380664.comheshou.net sunny-lighting.net fjyougo.com ljayhj.com zglvjing.commimasjo.comft-sj.com
Companies want to all employees know that they have done to some extent all have certain influence to the enterprise.Even low-level jobs, employers want candidates can find daily work responsibility and the connecting points between the department goal.
第四篇：职场4P攻略,“营销”你自己
职场4P攻略，“营销”你自己
中国管理传播网（域名：http://manage.org.cn）
作者：冯洪江 来源：本站原创 时间：2006-5-10
营销界是一个极其凶险的江湖，在险恶的意义上，这个地方所独有的激烈竞争以及不断上演的大浪淘沙、生生死死的故事，只是一种再正常不过的特征和现象。
每一位野心勃勃的营销人，都是江湖名利场中的主角。尽管在我们的社会中，营销人算是高收入的专业人士，但他们的淘汰率和流动率，多年来却一直在所有行业中名列前茅，惟有IT业可堪相比。一个现实的问题是：既然营销人不可能在某个企业、某个岗位从一而终，那么，在不停的企业和岗位流转中，究竟怎样才能实现持续“保值”、“增值”，不虞“下岗”？
从这样的一则商界谚语中，或许我们能受到一些启发：“三流的企业做销售，二流的企业做品牌，一流的企业做标准”。笔者认为，营销人的境界当也有高下之分：但凡高手，不仅善卖产品，更擅“卖”自己——他们懂得把自己也作为一件产品来加以策划、包装、展示和推广，对成功的追求，仿佛营销产品的分分秒秒，每一步骤，都做得尽善尽美。试想，如此苦心经营，假以时日，何患不能扬其大名成其大器创其大业哉？至于那些只知售卖产品而不懂“自我营销”的家伙，则品斯下矣，营销人当摈之而不齿。
营销人如何“自我营销”？一些学问甚大的朋友，言必称4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，让人听了不免起敬起畏。但他们没有想到，这个叫迈卡锡（JeromeMcCarthy）的美国老头儿于20世纪50年代末最先提出的该理论，为营销人研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。
把4P理论“嫁接”并运用到营销人的职涯规划中去，正是笔者的独家发现，在这里介绍出来，为的就是帮助营销人认清“自我营销”的意义并掌握实施步骤。有志之士只要照着葫芦画瓢，无不前途辉煌，犹如一盏明灯，悬在高处，照得成功之路，如同白昼。
营销人也是一件“产品”
营销的第一个要素是产品（Product）。人犹产品，作为营销人，为了使自己在职场不致“滞销”甚或被当作“废损品”处理，亦须不断提升自身的“质量”和“品牌”。
怎样的营销人，才谓之“质量好”？我们不妨来个“换位思考”：用人单位在选拔营销人才时，必以具有扎实的市场营销知识、吃苦耐劳的精神、良好的心理素质、坚定的自信心、上佳的口才，以及有创新精神和学习能力者为首选；再以到商店买东西的专业眼光，检视其资证是否齐全，外型是否悦人。因此，有谁若是拥有5年以上业绩彪炳的营销管理实战经历，再加上长着一张花枝招展的嘴巴，那他就简直是一件“优质产品”，有十足的理由傲视同侪、待价而售。
但这件“优质产品”要想成为“名牌产品”，还需要配合以品牌的塑造工程，简而言之，须得在该人的头顶，安上闪亮的光环和响亮的封号。目前在国内营销界，每年由不同机构举
办的所谓“策划大师”和各种“十大”、“十佳”之评选，固多如牛毛：如“中国十大营销策划人”焉、“中国十大营销操盘手”焉、“中国十大营销专家”焉、“中国十大营销人物”焉、“中国十大企业策划家”焉、“中国十大营销策划专家”焉„„如果不动用十个脚趾头，光凭十根手指头比划，只怕还数不过来。营销人只要拿其中的任一顶“帽子”往头上一扣，腆着肚子走出门去，人人见了都得立正敬礼，喊声“老师好”。
有些倔脾气的朋友，质疑曰：现阶段这类评选已过多过滥，不足为训。说这些话的，多是酸葡萄心理作祟兼不懂市场行情。咦，“中国驰名商标”和“中国名牌产品”可谓权威矣，君不见，每年开榜之日，不也照样有人说三道四？而国内企业的热衷态度，何曾因此而消减半分？盖其能为品牌增光添彩也。同样的道理，营销人若是没有一些社会名誉，能让人望之肃然起敬、而且身价一个劲地往上蹿乎？因此，即使不能捞个“中国十大”撑个门面壮个声势，顶不济，搬回一块“某某区域十大营销经理”的匾牌，也远比没有强，你不能否认它在很多时候确实有用。
但不管怎样，比大红奖状更有用的，当然是真才实学。读者朋友中，如果有谁问起“对于营销人而言何谓最重要的精神？”时，笔者的回答，一定是“学习”和“专注”。盖学习能力，可帮助营销人在知识迅速更新的时代保持永不落伍；而专注精神，则能使我们成为所在营销领域的专才。
打个比方：用十年挖了十口井，每口井都可能打上水；如果十年只挖一口井，就可能会得到一座油田或金矿。因此，我们完全有理由信奉“专注，往往出奇迹”这句话。当然，你可以数十年如一日，在同一个行业的营销圈子里“耕耘”；但也可以辗转各大行业，纵横阖捭、互为贯通。这样一条巷子走下去，只要“不辞长作营销人”，10年、20年后，一名营销大师遂隆重问世矣。
笔者有位朋友，在通讯业有长达12年的营销管理经验，期间换了几个“东家”，但终是不离通讯营销界半步。最近，该朋友被一新兴通讯企业以2倍薪金从原单位“挖”走，而人家看上他的理由，即是其在通讯业仿若“江湖百晓生”的资历与学识，以及多年积累形成的客户资源和营销网络；我的另一位朋友，在其近20年的营销生涯中，因曾相继在医药、家电、汽车、房产等行业负责营销和策划，故在国内营销界被公认为“杂家”和“多面手”，在多个领域曾获得全国性的个人荣誉，到如今，其影响力那是相当的大，行业身价那是相当的高。
笔者称该两公为“好产品”，并无不敬之意。他们确实通过努力和坚守，把自己打造成市场上的“紧俏货色”和“驰名商标”。
铺设通往成功的“渠道”
如同产品的销售离不开渠道（Place）一样，营销人也须辛勤地编制一张大网，那就是他的人脉资源和关系网络。笔者提供的忠告是：营销人不仅要“低头走路”，更要“抬头看路”；不仅要“内部公关”，更要“外部联络”。
“内部公关”很好理解：你如果不努力表现，让上司或老板看着赏心悦目，认定你不仅是值得信任的，而且是可以委以重任的，到了要提拔关照之关键时刻，能一下子就想到你乎？而“外部联系”的对象，应是知名专家、营销权威、猎头公司，以及商业客户、高等院校、行业协会，甚至政府部门里的重点人物。营销人多与这些机构和个人广为结识和接触，不仅能扩大见闻，而且能带来重要的事业机会。
笔者有一位师友，比一些影视歌三栖明星都厉害得多，盖他是“四脚蛇”——这位老友名片上的身份，为某跨国公司驻华机构的高级营销经理；但我知道，他同时担任着多家高等院校的客座教授和多家机构的营销顾问，平时还频繁地四处接单，帮着一批中小企业搞搞营销策划。身兼四职而犹能游刃有余，角色多变却尚可并行不悖，强哉斯人！
老友能有今日之斐然成绩，除了天赋过人外，应多多归功于他对“渠道”的勤加铺设和精心维护：由于交游广阔，他与各地的商学院院长、教授也多有结交，交往之下，后者每对其丰富的营销实战经验和见解独到的理论体系称道不置，乃延请他到大学开讲营销课；又，授课对象中，不乏企业家班的学员，因而常常被隆重请去做项目策划和营销方案；俟项目结束，企业方犹恋恋不舍，苦挽之，老友则摇身变成企业的战略及品牌顾问。由是观之，“渠道”建设的重要性，可谓巨矣！
笔者非常认同这样的一句话：“要成功就要和成功人在一起”。你见过在一个消极慵懒的职场环境和一大堆平庸自满的营销人中，走出过大师级人物乎？盖因人是会被同化的，想要成为什么样的人，你就必须与什么样的人在一起——当你总是与最顶尖的人在一起时，你就越容易学到更多、更好的成功法则和特质；反之，设若在朋友圈中，你是最成功的那一个，你就不会比现在更成功了。我说这些话，旨在强调：环境及交际圈之于营销人的成长和发展，实在是有莫大之影响；若是有些性格偏激的家伙，朝闻道，夕则作出“富易妻，贵易友”之表演，尚望正道上的朋友们明辨忠奸，勿往我老人家的头上乱扣“教唆罪”的帽子也。
记得我那“四脚蛇”的师友，尝授我一公式，曰：标杆-现状=差距，可作为全体营销人的格言。许多后生小子初涉营销界，举目四望，发现身边都是一帮德高功勋的老家伙，不禁股颤颤而心怯怯，窃想：自己穷毕生努力，怕是都达不到他们的水平吧。这种想法其实大谬不然，只要找准“标杆”、正视“现状”、缩小“差距”，不知不觉间，就把老家伙们抛在了后面。
但假如把自己封闭在一个狭小的圈子里，镇日与不及己者为伍，则不会有此惊心动魄的效果。
有多少“促销”手段可以施展？
笔者有名言曰：促销（Promotion）是令产品终端表现勃起的“催情剂”。在营销人的“职场4P营销攻略”中，促销当也是重要一环。
我有一较疏淡的朋友，最能夸夸其谈、做事却不太行，过去我一向不太瞧得上眼，但就在最近，对他的印象却大有改观。何也？盖在过去的1年里，每当行业出现热点事件，该老哥就以业界营销专家的身份，或是频频出面接受媒体采访，或是四处参加各类沙龙及论坛等重要场合的活动，不错失每一次露脸的机会。有一次，我在某论坛看到他时，该老哥正对着台下的一群记者发表他对行业的宏论和高见，双眉紧锁作忧国忧民状，加之装扮较为正点，望之若神仙中人，令我刮目相看。
我固知道他底细也，但换作是哪位财大气粗的企业主，看到该老哥“曝光率”如是之密集、神态如此之威仪，肃然起敬之下，说不定就有了想法，密嘱左右曰：“此乃大师也，宜速去接洽，俺愿以百万年薪聘其为营销老总也。”
该老哥积极开展“市场活动”和勤做“广告”的做法值得借鉴。曾为摩根大通证券、迪士尼、高盛、思科等公司担任领导与沟通顾问的美国老奶佩姬·克劳斯女士（PeggyKlaus）有名言曰：“秀出自己是你个人的责任，你必须让人家知道你是谁，以及你做了些什么事”；同样是老美，学者迈克尔·戈德海伯先生（MichaelGoldhaber）亦有一段高论，曰：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此，注意力本身就是财富。”营销人在听笔者介绍了我那朋友的故事和两则至理名言后，若还不能恍然大悟，则几无可救药矣。
有人会问：“没有记者来采访俺，更没人愿邀请俺参加重要活动，那俺还怎么借势搞‘促销’？”此固大多数情况也。但营销人不妨亲自下手，写大量营销类及产业观察类文章或著述，刊发在各媒体上，提高知名度。
君不见，一些咨询公司每做完一项策划，就编写案例，既为企业做二次传播，更彰显自身卓越成就。在文中，多是露骨地吹嘘自己的营销策划水平如何之高段、实施效果如何之喜人，令读者朋友看了无不衷心佩服。久则声名远播，俨然大家矣。
谨慎制订你的“价格”策略
营销人，怎样给自己“定价”？在其价格（Price）策略中，报价和折扣是核心。
我有一老友，原为某著名策划公司的主要负责人，但他最近却跳槽到一大型家电企业做起区域营销经理啦。俗话曰：“人往高处走”，该老友却不然——让周围人大呼“看不懂”的是，他这一跳，收入竟比原先降低了近一半。这样自贬身价，难道他是傻子乎？
其实，老友非但不傻，简直还聪明得很。他向我解释说，自己过去曾经在零售业呆过、在咨询业干过，惟独缺少在大型制造型企业的工作经历，因此打算花上至少2年时间，“补上这重要的一课”。盖老友以前在为企业做咨询项目时，常遇到这样的质疑：咦，你一向无在企业的工作实践，却来指导俺如何搞好企业，神仙神仙，稀奇稀奇！而且老友自己也感到在做策划时，因不熟悉企业真实的运作情况，甚难提供确实符合对方需求的解决方案。他笑曰：“尽管我眼下在这家大企业里工作，‘报价’很低，几乎就是‘打折销售’，但这段经历将帮助我增值！”
他的这段话，可作为许多年轻营销人的座右铭。笔者最是赞成“大公司‘镀金’，小公司赚钱”的就业策略：盖在大公司大机构服务，不仅可学到更全面的营销管理知识和实战技能，而且这段从业背景，日后将成为赚钱的资本。故在该此阶段，眼光宜长、心态宜平，不必太过在乎眼下的收入；等“镀金”完毕有机会转至中小企业工作，不惟游刃有余，更兼薪水翻番。
作为一名营销人，如果在其职场攻略中，包括了合适的“产品”、合适的“价格”、合适的“渠道”策略和合适的“促销”策略，那么，这将是一个成功的“自我营销”的策略组合。
但，为了与其他人形成明显的品牌区分，营销人还必须从上述4个要素中提炼出独特“卖点”，加以彰显和宣传。比如，你可以宣称自己“获过大奖”焉，“最爱学习”焉，“从业经历丰富”焉，“有成功营销案例”焉，“会写文章”焉，“有现成客户资源”焉„„凡此种种，都能增加印象分和“成交”机会。
营销人的职业，当然是营销产品；但还有一件更大的“产品”，需要他花费一生的时间和精力去“营销”——那就是他自己。与销售产品一样，这项事业涵盖了丰富的内容：竞争、技巧、成功、失意。这期间，我们可以哭泣，也可以欢笑，却不应退缩。这里用得上著名学者叶嘉莹女士的一句话：“以悲观的体验，过乐观的生活；以无声的觉悟，做有声的事业。”
(冯洪江，职业经理人、营销管理专家、财经作家、中国品牌研究院研究员，长期从事企业管理、品牌策划、新闻公关和企业文化建设与宣传。在公司治理、人力资源管理、营销管理等领域均有独特的见解和卓越革新。现任多家国内财经类媒体及专业营销管理网站的特约撰稿人及专栏作家。zhejiangnews@126.com)
第五篇：营销管理模式决定市场攻略能力
营销论文---
营销管理模式决定市场攻
略能力
2012年1月
营销模式论文---
营销管理模式决定市场攻略能力
近五年以来，在中国经济快速发展的大背景下，国家各项政策刺激使得我国工程机械市场异常火爆，但现阶段我国工程机械市场还不够完善，如何迎接挑战、把握机遇成为了营销专业管理人员的一大课题。
顾问式营销模式在工程机械领域还没有得到广大推广，相对于传统的营销模式，给行业带来了更多的先进理念，有助于企业来提升自身的服务质量和品牌形象，增强自身的竞争力。本文以我学习的市场营销专业知识为基础，结合我在江麓重装及其他企业工作过程中的经验，分析我国工程机械市场的现状，以及实施投资顾问式营销策略的可行性，在浅析一些案例的基础上而提供的一些建议和意见。
目前，整个工程机械领域都存在营销和服务脱节的问题，营销和维修服务各自独立经营，缺乏沟通；企业营销管理手段落后，在企业营销管理中团队运作、公司统筹计划与实施、高提成策略等都在该行业不占优势或者说不是主流，而强压指标以及依靠个人英雄主义却成了很多营销代表的共识。在企业竞争手段中，通过品牌打造和产品设计来取胜的企业占少数，主要的手段是靠营销人员个人能力，这跟一些国际知名品牌的竞争手段有很大差距；而且大多企业把主要竞争力定位价格优势上，而设计、质量、独特技术这几个方面做的还不够。随着需求的大幅增加，投资者的需求也更加多样化、个性化、高档化，议价及谈判能力也越来越强。企业传统的营销方法已经越来越难满足客户的需求。对工程机械企业而言，需要将自己的营销方法更加标准化、现代化、人性化。在这种形势下，我们提出投资顾问式营销策略来解决目前我国工程机械市场存在的一些问题，帮助完善终端营销的服务质量，提升终端销量并塑造公司品牌形象，从而把握我国工程机械产业发展的大好机遇。
顾问式营销是一种全新的营销概念与营销模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指营销人员以专业营销技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，给客
1户提出积极的建议，从而提供客户满意的产品和服务的营销方法。由于客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式营销可以针对客户的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、营销管理等几个步骤来进行，由于工程机械主要是一种投资型采购，所以，在顾问式营销前面追加“投资”二字，贯彻数字化营销理念，更是未来营销模式及管理运营的发展方向。
顾问式营销与传统营销理论的主要区别有：
（1）服务观念不同。传统营销理论认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低的产品，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式营销认为，客户是朋友、是与营销者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通。顾问式营销不仅仅要发现客户的问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析产品现状，同时要继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持营销顾问的观点，成交率相应也会得到提升。可以看出，顾问式营销将营销者定位为客户的朋友、营销者和顾问三个角度上。
（2）营销顾问的角色不同。传统的营销注重营销技巧，营销代表的工作完全是营销行为，顾问式营销要求营销人员是一个投资顾问、产品顾问，为客户的购买出谋划策。解决客户在购买中面临的问题，发现客户的隐性需求，将隐藏性需求转化为显性需求。
（3）营销环节不同。传统营销注重的只是将产品卖出去，营销环节的很简单。而顾问式营销要求为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的营销问题来解决。具体来说有这几大环节：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、营销管理等。最大程度的引起客户购买需求，增加企业营销机会；同时通过良好的服务让客户产生好的购后反应，满意的客户也就是企业最好的广告，从而促进企业的长期发展。使企业和客户之间建立了双赢的营销关系。
（4）产品介绍的重点不同。传统的营销过程中营销人员注重营销的技巧，很多营销人员主要向客户介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的利益。而顾问式营销过程中重点是要向客户讲清产品对解决客户自身问题的意义，让客户对产品有一个更透彻的理解。
2（5）市场需求信息反馈能力不同。顾问式营销作为现代营销观念的典型代表，有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创新，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足客户需要。而顾问式营销的出发点也在于客户的需求，其终结点在于对客户信息研究、反馈和处理。在顾问式营销过程中，营销部门通过客户管理系统等手段管理客户，有利于终端营销的展开，也能为新产品的研发及市场政策调整提供决策依据。
顾问式营销的基本策略（1）利用品牌管理树立品牌形象，强化服务理念。（2）建立先进的管理机制，营销流程标准化。制定营销标准流程，将营销活动标准化，并提供方法，进而提升品牌形象。（3）注重与客户沟通，了解客户需求。需求分析是顾问式营销的重要环节，营销顾问要真正成为客户的投资顾问，就需要了解客户关心的问题、存在的疑虑、真正的需求，营销人员的意见才会是一个让客户满意的选择。（4）建立良性的市场反馈机制，快速解决客户问题及投诉。营销人员首先要理解客户的投诉，进而探寻客户投诉的缘由并最快的速度帮助客户解决问题。顾问式营销不仅要求营销顾问专业素质过硬，且能够始终贯彻以客户利益为中心的原则，坚持感情投入，适当让利于客户，实现双赢效果，使公司的发展得到良性循环，提高自己在市场的竞争力。顾问式营销管理推行办法：
1、建立营销培训体系，提高培训质量及营销人员素质，优秀的营销顾问的特点主要表现在以下三个方面：（1）素质：个人具有的特殊品性。判断能力、积极性、自我调节能力、原则、创造性、变通性、动机、持续性、适应能力等。（2）技能：专业能力。包括沟通技能、分析技能、时间安排技能(营销人员需要掌握的信息量太多了，他必须处理的信息包括：每一个客户、产品线、一般经济形势、行业状况和公司状况等，每一个信息都必须整理成有用的形式。因此，营销人员需要按逻辑顺序安排时间和位置的能力)。（3）知识：专门的信息。包括产品知识、客户知识、行业状况、竞争知识、本公司知识。
2、健全运营体系，包括组织机构、人力资源管理体制、行政管理体制、品牌管理体制等。
3、提升顾问式营销的技巧
（1）以顾问的专业形象建立信任。从人的年龄、气质、着装、脚型、身材、打扮、谈吐举止等方面对客户进行分析，向客户提供适合客户需求的有价值的方案，获得客户的信任，在客户心目中建立专业顾问的形象，成为客户购买决策的参谋，从而有效地促进营销利润的实现。（2）发掘问题和需求的技巧。在实际营销过程中，如何发掘客户存在的疑惑和客户的需求，是顾问式营销的关键。（3）价值导向的解决方案。价值导向的解决方案，讲的是面对客户对价格发生异议时的解决技巧。面对客户价格异议时，营销人员要向客户强调产品对客户的符合性及产品品牌的显着性，还要研究语言小技巧，先说负面，后说正面。如先说价格虽高，后说但品质超群，会给人产生品质优良的印象，从而有利于解决价高的不利因素。（4）确定关键客户。大家都知道30%的客人完成70%的营销，从这一数字可以体现关键客户的价值。关键客户是对公司产品和服务高度满意且具有相对稳定的营销业绩的客户群。关键客户能通过他们的供应链或其它方式影响其它用户，具有较强的影响力，与消费者建立沟通关系，定期进行交流，为此要在确保稳定客户的同时对关键客户进行客户关怀，利用口碑来提高品牌知名度和美誉度。（5）解自身的优势资源。现代化管理运用模式和不断完善的营销网络则是提供优势资源的保障。而在此基础上提供的优质服务更是让硬件资源优势发挥最大作用的手段。对此，我们的业务人员应该十分清楚并充分把握。（6）提高自我管理意识。保持良好的心态和对生活、工作积极向上的态度，成功就源于这种态度。持续地瞄准目标，不更改，不放弃，有利于促使我们形成善于观察和主观思考的惯性，有利于我们察觉问题的存在，催生解决问题的方案。（7）注重人际沟通。人际沟通的过程即是一个展示自己魅力的过程。营销员在运用语言沟通的同时，应当认识到形象和肢体表现力有时远胜于语言本身。在拜访客户时，营销人员专注的聆听和关切的询问足以代表专业、尊重和可信。这样，客户才能对营销人员及其产品产生兴趣，使沟通形成良好的开端，取得理想的效果。
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