销售部踩盘资料及分析报告

第一篇：销售部踩盘资料及分析报告

沾化美景房地产开发有限公司

销售部踩盘资料及分析报告

一、资料概况

东城项目：

1、富源街

时间：7.17，13：50-14:50

地址：富国路车站向东1.5千米

简介：此盘预建16栋，现已建9栋，因市政的排污管道未建成，交房时间定于2012.7.1，一二层为沿街商铺，价格在4700左右，3.4.5.6为住宅，最高2798元/㎡，顶层1998元/㎡为最低,车库3298元/㎡，储藏室2198元/㎡，楼层的价差在200元（6楼不计入在内）

按揭办理：工作一年，外地户口，半年银行卡流水，有保险记录，单身需担保公司，20万在9000元上下，还清会返还约4000元

人员构成：经理+4置业顾问

产权：土地出让方式，大产权证，小土地证

2、康馨家园

时间：7.17.15:00-16:20

地址：富电路向东走到底，县人民医院东400米

简介：此盘1.2低容积率36.8%高绿化率，层高3米，楼间距在25米，共10栋，属浙江杭州老板开发，浙江广昌建筑公司承建，一期6栋已售完，现在4栋已提前预定80%，7月18号开盘，现仅剩5、6楼在销售中，顶层为小户型，带有露台，商铺在5300元/㎡，一楼2980元/㎡，最高3080元/㎡,4楼2880元/㎡，位置和楼层房间皆不同，顶层在2300-2500元/㎡，共计314户。

付款方式：按揭同上，但首付款提高到至少50%，交房前必须款项缴清。一次性付款享受96折。

产权：大产权证，并分户到每家

交房标准：属现浇板，天花板刷白，飘窗设计，装进户门，窗户安装完毕 去工地房子实地看过

人员构成：主管+2置业顾问+1实习生

3.天馨家园（9栋）

未去，售楼部未见置业顾问。

其他：永鑫名苑（2栋无接待中心）、财富新城（公司用）

西城项目：

1、泉景花园

时间：7.18下午

前期8栋基本售完，只有5层2200元/㎡，但没车库和储藏室，后3栋只有1层和5层135左右的，最高在2980元，仅剩1层和1个顶层，1楼2800元，后期还没有开盘，没说具体时间，估计10月，小户型（90-110）的出来就抢空，现房仅限一次性付款，没有宣传资料。

人员构成：仅一个置业顾问在销售中心

置业电话：0543-2***552、建设小区（沾化县城市建设综合开发公司）

时间：7.18下午

前期的已售完，后期有2个小高层（11+1）和3个多层，层高3.1米，房价多层在2900左右，小高层在3000左右，建设小区以南的是水木天城小区是为6个单位（信用社等）盖的，不对外销售，别墅已售完，大概在100多万

后期开盘情况：小区开盘在2011年8月份，交房时间在2012.8月

人员构成：售楼部很简单，2个简单的立体模型，墙上一幅整体的鸟瞰图，有一名置业顾问，些许是暂时无房卖的缘故，讲解还算专业。

置业电话：******

3、沾化县金海花园

总地：6.63公顷规划：5.67公顷户数：430户建筑面积：59469平方米 绿化率：38.5%110-100户，130-290户170-20户190-20户 未见售楼中心，也无电话

4、渤海明珠商业中心

7816666，78157775、交通名苑

一期已售完，有人转卖135平米的，付50%可办按揭，售楼中心后面的房子是为八个单位建的不对外卖，有八户单位的可买，不能按揭，2700元每平方米，50%（首付）-30%（结顶）-20%（交房），请销售公司代理销售

证件情况：土地证暂时没有，县里承诺会给予办理。

09年开盘价格在1700元属当时价格最高楼盘，现在车库2850元/㎡，房子2800-2900元/㎡4楼2880元/㎡，5楼2680元/㎡，前期商铺2780元/㎡，楼层价差在200元

后期开盘情况：二期靠金海四路，售楼中心位置建3栋多层附带商铺，明年开盘，三期2栋小高层，预计后年开盘

置业电话：***（石小姐）

6、祥泰家园

二期4栋已售完，最高2980元

三期2栋高层（16+1）未定开盘时间，桩已打好，沿金海四路的为小户型89平米，为销售代理公司，商铺暂未出售，楼间距在26米，层高在3.2米，大部分为110-150,120左右的比较好卖，首付款在40%，二套60%较难办

证件：有大土地证，但未见〃

人员构成：3名置业顾问

以同行的身份去的7、新馨家园

多层（5+1）和2栋高层一起开，总共16栋，土地证齐全，未见证件可办按揭 人员构成：4名置业顾问

后期开盘情况：开盘时间定于8月底9月初

沙盘以及宣传资料都没有，要等开盘时才可见，房子还为打桩

8、忆江南

规模：占地96000平米，注册资金7000万，五证齐全

证件：土地证也是大的国有产权证。

一期沿街已售完，均价在2400，车库2800，二期6栋（5多层+1复式花园），小区内有商场、会所等，户型卫110平以上，大的有200多平，绿化40%，楼间距25.5米，有几栋是为单位检察院盖的，后期开盘情况：8月底9月初开盘，定金在1万，商铺3万

置业电话：***

二、分析报告

经过几天对沾化房地产企业楼盘的了解，该地区单位集资盖房还是比较普遍新开的楼盘也是比较多的，从整体踩盘来看，最重要是要做出我们的特色，每个部门密切配合，相互协调。几天的踩盘下来，我个人总结了几点如下：

1、去过很多售楼中心，发现很多地方不规范，卫生方面也很一般，鉴

于此我想对于我们美景的销售部及员工应该用更高的标准来要求自

己。如销售部的卫生条件，桌椅和宣传资料的摆放以及销售员的整

体形象等。

2、每个楼盘都有自己的销售模式，付款方式不一样，优惠方式幅度也

不同，比如一次性全额付款按百分比打折，按揭打折幅度偏小，优

惠还可按房价平方优惠，或者发贵宾卡直接优惠多少人民币。优惠

是一个亘古不变的话题，每个人都会想得到优惠，所以这也是我们

需要创新的地方。

3、户型方面，90-130是所有楼盘主推的户型也是大众的口味，110-120的小三房当地人特别喜欢，车库俨然成了必需品。沾化的房价均价

定位在2800左右，上3000只是个别楼盘，如康馨家园3098元，所

以在房价定位上也应该谨慎。

4、沾化2011年下半年开盘情况，大部分集中在8月份、9月份，开盘的数量偏大，新馨家园16栋一起开，建设小区有3个多层，忆江南

有5栋多层和一栋跃层花园洋房，金海花园的房子也已结顶，开盘

也是弹指挥间的事情。明年将会有一些小高层推出。

5、商品房预售证的办理情况，并非达到国家的标准，主要是和房管部

门沟通，有此证即可预售。

6、各个开发小区土地证情况都不完全一样，像忆江南是比较齐全的，且有贴在售楼中心，交通名苑现在没有，县里答应以后会给办，其

他一些小区都说有，但为见证件，具体要了解他们土地证的有无，详细的可通过与他们有业务往来的按揭银行，银行一般是比较清楚

地。

7、鉴于沾化允许各单位集资盖楼，而且数量不小，前期开发商新建的楼盘也快销售一空，根据市场供需原理，沾化房地产市场不同乐观，我们只有打造自己的特色，拉动沾化人民购房新高潮。

销售部

2011-7-21

第二篇：踩盘方法总结

踩盘方法总结

研发部

第一部分：踩盘者的潜规则

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”

踩盘的作用有两个：

一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况，必须带着目的去收集，所谓“耳听为虚，眼见为实”。全面了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位等。

二是训练踩盘人员的自信和把控局面的能力。简单来说，就是在心理博弈中提升自己的能力。

2、明确踩盘方向和踩盘的最佳时间

很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，就是我们所说的明调和暗调。

到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察。

1）假扮客户

一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

2)直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在厦门等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。为了踩盘顺利，可尽量利用开发商的资源或者个人的人际关系等认识售楼人员，提高踩盘的准确性。

3）踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可配备录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机或者数码相机；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半。

第二部分：踩盘方法

根据各类所需数据我将采用不同方法：

1、方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说容积率等，的比别人还专业了!

2、在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

3、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书、网站等获得资料。

4、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。

5、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。

6、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？

6.1楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。

6.2景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。

6.3其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。

如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。

7、停车位调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。

8、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。

9、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。

10、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的，一般我采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。

11、对于重点楼盘，可安排多人分2-3批次进入售楼处踩盘，提高数据的准确性。

第三篇：踩盘学习总结

学习总结

时间过得好快，转眼我来到公司一个月了，从一个会计转为一名置业顾问，期间，我学到了很多知识，从短短的几天时间学房地产基础知识、**项目基础知识，到最后上岗接待客户，从中不断发现问题解决问题，但是，我们学到的还只是皮毛，所以，我们要不断的学习，先观察其他楼盘是怎么接待客户的，了解其他楼盘的一些信息，学习其中精华。

我们一行人装扮买房者前去咨询，我们去过****。

首先去到的是**。**是**房产业实至名归的领军企业。它有优秀的企业文化，有活力创新的人力资本，有雄厚的周转资金，并在桂林打造了优秀的口碑，这些都无形中给它旗下的房地产做了很好的宣传。给我的感受是，1.服务周到。我们五个人一进去售楼部，置业顾问就上前接待并带我们去看沙盘，并有专门的服务员端茶水。

2.主动反问客户，了解客户需求。置业顾问便问我们是看房子还是看商铺，只有赵总回答看房子，他便针对性的给赵总解说，我们便在旁边听，然后小邓称说要看小户型的房子，他便顾及我们几个，及时回答问题。置业顾问讲解大致情况之后，主动反问我们，需要什么样的户型，大概多大面积户型，并主动带我们看他们的户型图，然后看样板房，并详细解说样板房的各种细节。

3.面对问题，从容应对。当我们问到置业顾问问题的时候，他都会很冷静第一时间回答问题，即使在出现错误时，也会从容面对，及时纠正。

第二去到的是***，给我的感受：

1.主动接待，第一时间分辨客户类型。一进门，就可以看见置业顾问在接待台站着，并主动迎接我们，然后询问我们是不是第一次来售楼部，在得知我们一次来的时候，便主动讲解楼盘地理位置。但有个客户打断她之后，便一句话不说，就去解决另一个客户问题。回过头就问我们是不是其他楼盘的，在我们惊讶表情之后，她便半信半疑的继续她的讲解。

2.对楼盘信息非常熟悉。通过她的讲解，了解到她对楼盘非常熟悉，针对每一个问题，都对答如流。

最后去到的是*****。给我的感受：

1.接待时有点散漫，在迎宾说欢迎光临之后，置业顾问还在玩手机，在我们走过接待台，置业顾问才从后面上来向我们解说楼盘的基本情况，然后针对性的解说第一期项目。

2.主动询问客户。置业顾问主动问我们是想买商铺还是住房，在得知答案商铺时，他主动讲解商铺基本信息，然后主动邀请客户入座，并详细洽谈。

3.无意中了解客户基本信息。在商谈时，置业顾问有意无意跟我们聊天，问我们是来自哪里，打算做哪一块商业，并有试探性的去了解信息的真实性。

4.针对劣势，轻描淡写。在小邓问到职业顾问周边设施时，职业顾问只是说了一些小点问题，因为，万达广场目前在一个离市区稍微偏远的地方，周边没有配套设施，所以只有轻笔带过。

5.学会挽留客户。在商谈后，我们说回去考虑时，置业顾问主动挽留客户，首先利用折扣价格让客户心动，多留下来商谈。在我们还未定夺时，再利用另一个省份分公司满周年纪念的更优惠活动来打动客户，争取敲定。

6.主动递上名片，欢送客户。

以上就是去过三个楼盘后的感想，从看，听，说，去了解其他楼盘置业顾问如何做，从而择其善者而从之，其不善者而改之，只有不断的学习，才能发现自身的问题并改善，争取做一个优秀的置业顾问。

第四篇：第一次踩盘总结

第一次踩盘没有什么经验，我简单和大家分享一下今天出现的问题，希望引以为鉴。

一 根据自身实力选择明踩、暗踩。

1现在大家的水平估计很快就会被认出来所以建议明踩，而且暗踩你往往进入角色就不能问很专业很全面的问题了，水平不够反而还采集不了足够的信息。

2如果是暗踩请提前准备自己的购房需求，职业，住址，等等和置业顾问平常了解客户的问题。

3注意自身形象，建议明踩的同事说自己是绽放生，实习生而不要像我们一样说是渠道尖刀的，因为（1）其他楼盘往往想要挖龙湖的实习生所以对你会更加用心

（2）现在实习生以后很可能就是同行大家以后还有互相帮忙的时候（3）如果你只是尖刀，对他没有任何好处，态度就会比较敷衍一点（今天真实感受希望引以为鉴）

4.多多利用自己的资源，我们是师傅往往都在其他楼盘有朋友，可以请把帮你联系下提供方便。

二 事先整理出需要采集的信息，我给大家整理了一些基本信息

1总规划（位置，面积，比例，构成）

2容积率

3建筑密度

4物业类型，价格 5建筑层数，电梯配置

6景观设计，功能设施

7配套的学校，医院等 8办卡，预售，接房的时间

9已经开盘的售价及房源

10不利因素（这个对方肯定不会告诉你，但是售楼中心中一般会在角落有资料展示，我们龙湖的在吧台那边有个对住户可能有影响的因素展示，其他楼盘的今天忘看了，下次补齐）

三 注重沟通技巧 如果是明踩其实不妨赞扬一下正在考察的楼盘和置业顾问，人人都是有虚荣心的，让他们有把他们楼盘的优势都拿出来比较的冲动的时候你就成功了。

四 一些对我们可能有利的信息

1首创的小学时沙一B区，我们的是沙一A区师资力量是一样的都是公办学校，优势：开学他们是18年，我们是17年，而且他们要是17年要读书的是安排我们的沙一A区。我们还有东桥郡小学作为后备。

2首创没有SOHO，loft为套内44，65两种样式多一个但是他们的没有通气，只能办公不适合居住。

3户型方面 首创的比较复杂，浪费空间，这个时间问题稍后给大家分享他们的户型图吧。

第五篇：药房盘点清资报告

药房盘点清资报告

目的：加强我院药品盘点管理，减少误差率。方法：从我院药房计算机管理实际出发，从药品管理方面，药剂工作人员责任心，数据录入，盘点方法等多方面引起盘点数据不符原因进行讨论。结果：存在盘点误差。结论：完善盘点制度，加强药品管理，加强工作责任心，减少盘点时的误差。

在医院的管理工作中,财务管理是一项很重要的工作，而药品金额占医院流动资产比重很大,这部分资金管理工作的成效直接关系到医院的社会效益和经济效益,所以加强药品的进销存的管理是医院经济管理的重点。药品盘点工作是药品管理很重要的环节，提高药品的核算管理，给财务提供一个完整、可靠的数据，给医院周转资金提供数据。我院是一个二级乙等县级医院，从2004年7月药房开始使用计算机管理药品，由于医院规模不大，药剂人员相对较少，为便于管理，将我院住院西药房与门诊西药房设在同一个地点办公；计算机分开管理的模式进行。住院药房计算机管理药库调入药品帐、住院药房消耗帐；门诊药房计算机管理门诊药房消耗帐。药柜里所有药品是两个药房同时使用，这样可以降低购药成本。因此我院药房药品管理不能完全按照数量管理，而是应用数量-金额管理模式。按照财务要求，药房每年要进行两次盘点工作，也就是每半年盘点一次。在每次盘点前，一定要在住院药房电脑上将当天发出的药品结库存，做到日结日清。此时电脑结存帐是盘点前的库存数据。将门诊住院药房电脑上当天所有门诊处方点销，得到的结存帐是门诊所有药品的消耗帐。将两个药房电脑结存数据存盘后相加减，所得的数据就是将要盘点的理论数据。然后将门诊西药房的所有药品结存帐调出清零，使结存为零。

我院有药品600多种，盘点时根据现场人员数量，采取两人一组，一人依次清点药柜药品数量，一人做记录，将药品规格、厂家、数量、有效期写在盘点表上；将盘点表上药品数量，输入在住院西药房电脑里，把曾经使用过但现在没有使用的药品数量清零，这样得到的结存金额才是实际盘点数据，将电脑结存帐打印出来，与盘点表上数据进行核对，本文依据实际盘点运行，发现存在一些问题，并提供一些解决方法： 盘点存在误差

1.1 盘点方法

1.1.1 盘点时间不科学，盘点从中午12点开始直到下午，期间不乏有患者取药，造成盘点数据误差；

1.1.2 盘点时一人清点，一人记录，没有复核人，造成数据清点错误，如：50盒写成50支。

1.2 药房管理

1.2.1 外借药品没有及时归还，造成盘点数据误差；

1.2.2 过有效期药品放在报废柜没有及时报废做帐。

1.3 药房人员责任心

1.3.1 住院西药房摆药柜，抽屉里的药品和门诊西药房转盘上的药品没有清点，造成盘点数据误差；

1.3.2 经过核对，发现有漏盘现象，造成盘点数据误差；

1.3.3 盘点时清点药品数量错误；

1.4 录入电脑时错误

1.4.1 输入电脑时错误，将1瓶输成1片，造成盘点数据误差；因此，鉴于以上出现误差的情况，针对性的提出解决方法。

解决方法

2.1 改进盘点方法

2.1.1 建议盘点时间改在晚上或周末，以减少盘点误差；

2.1.2 建议清点人再核对一遍盘点表所记录的数据，或者另派一人参与复核；

2.1.3 改变手写盘点表方式，应按照药柜药品品种建立及打印出盘点表，再进行核对实物数量。

2.2 加强药房管理制度

2.2.1 建议医院要完善药品管理制度，对盘点时没有归还药品的人员医院要有明确的处理态度；

2.2.2 药剂科要将盘点工作纳入药房管理工作中；

2.2.3 药品定柜定位，有相应药品卡片，新品种及时建立卡片，盘点时不遗漏药品。

2.3 加强人员盘点意识

2.3.1 加强盘点工作重要性宣传；

2.3.2 盘点工作要彻底，不能嫌麻烦就不盘小药瓶里的药品，积少成多的就会造成误差；

2.3.3 工作人员在盘点时要顺着药品摆放依次清点；

2.3.4 输入电脑时要仔细看清单位，多加复核。

2.4 应建立和完善药房盘点制度

2.4.1 为加强药品规范管理，强调定期盘点药品必要性和重要性；

2.4.2 建立适当的奖惩制度，促进盘点工作的开展。

总结

药品盘点工作的好坏，直接影响药品库存金额，药房药品的盘点是医院药房药品管理的一个重要环节，它从一个侧面反映了药房药品管理的质量。给财务提供正确的数据。但盘点数据误差无疑不能提供正确的数据，正确的数据来源于盘点工作各环节的支撑，盘点前期的准备工作，包括药品及时入库，报废药品处理，退还药处理；盘点时认真清点，认真对待；盘点后数据的处理等等一系列工作。合理安排盘点时间，对于以上发生的情况，本人分析有几个方面的原因：

1、医院领导对药房盘点工作重视不够，应派遣财务人员及相关人员参与；

2、药房工作人员意识不够，没有意识盘点的重要性，而是像完成任务一样，赶紧敷衍了事；

3、药房管理者应加强药房盘点管理，尽快出台相应盘点政策，落实不到位的，给与相应处罚，只有严格的制度保障才能将盘点工作搞好，采取有力措施，完善药房盘点工作，减少盘点误差率。