企业聘用法律顾问的成功之道[范文模版]

第一篇：企业聘用法律顾问的成功之道[范文模版]

企业聘用法律顾问的成功之道

郑文旭 何尧德

两千多年前，孙子曰：“不战而屈人之兵，乃善之善战者也”。两千多年后，在市场经济占主导的当今社会里，企业聘用法律顾问的真正目的何在？为了诉讼？

笔者通过对自己十年律师执业代理案件和从事公司、企业法律顾问工作进行总结，认为法律顾问的职责和使命在于：非诉讼以至无诉讼。

任何一个企业不敢声称自己不会遇到官司，正如任何一个司机不敢说自己不会遇到交通事故，因为即使你在交通道路上千万小心不违规去撞其他行驶者，你也可能被撞。一个企业如果在经营过程中官司缠身，不仅需要付出宝贵的时间和精力，而且需要付出大量的人力和物力，尤其是需要支付昂贵的律师代理费和法院诉讼费，甚至为了司法公正不得不求人托关系----在此过程中又在不断滋生非正义和司法腐败；纵然如此，还将承担败诉的风险和即使赢了官司而执行不回来钱的巨大风险。因而，许多企业无钱打官司而默认损失或者执行失败而蒙受损失，以至破产或倒闭；许多企业为了少损失而不得不寻找律师进行风险代理……总之，官司或诉讼最令经营者头痛而又无可奈何。但官司缠身的企业，显然难以顺利成长或发展。

然而，诉讼并非不可避免；即使产生官司或诉讼，也当处于诉讼的有利地位或者为胜诉已奠定坚实的基础-----这当是法律顾问或律师的真正职责和使命。实现该职责和使命的程度，当然取决于法律顾问者的素质、经验、敬业精神和工作质量。

笔者曾但任多家大中型企事业单位的诉讼代理人，亲眼见证过其兴旺和衰落,发现最易产生官司的企业，往往是那些企业：在其经营活动或商事交往中，在其纠纷产生前忽视法律的作用，忽视法律顾问或律师（尤其是业务能力强的律师）的作用。他们常常在产生官司或纠纷之后才想到律师。他们之中也有许多在其组织机构中设有法律顾问室及其编制和人员，但该法律顾问或者属于名义上的，或者因素质等原因并不能胜任日益复杂的法律专业技术工作。产生纠纷之后的无所作为同时动摇了他们对法律和法律顾问本身的信念。他们在巨额货款无法追讨或者合法权益受到侵害时才想到律师，被迫诉讼，而忽视了在此之前通过高素质的法律顾问（律师）依法进行经营风险与合同陷阱防范。

诉讼因纠纷或案件的争议而产生，而案件的争议主要表现在两个方面：一是适用法律的争议；二是案件事实的争议。法律上的争议、复杂的法律问题，一般需要具有很高业务水平的律师或者法学家才能准确把握。而案件事实上的争议主要分为：一是缺乏证据（无证据或证据不充分），常见的是口头协议或君子约定。二是协议或合同本身约定不清楚，合同无效或可撤销，合同中的权利未及时依法行使……前者反映当事人法律观念淡薄，后者主要在于当事人缺乏经验丰富、业务能力强的律师（既懂经济又精通法律）的专业服务和事前防范。

在中国目前尚未实行判例法系惩罚性赔偿的法律机制下，诉讼并不能给企业带来真正的经济效益，并不能带来社会财富的增加和企业资产的增值。它仅是一种事后补救措施，仅能为企业的经济损失起到有限的补救作用。王海虽曾以打假为业，但那仅是一种短暂的社会现象。相反，非诉讼，即企业在其经营活动或商事交往中，在其产生纠纷或争议之前，通过高素质的法律顾问或律师积极开展合同审改、商务谈判、招商引资、原有企业改制、新企业（包括企业集团）的设立和创建、股票和债券的发行与上市、企业的并购与重组、破产清算、现代企业制度的建立与公司治理等法律事务，却能帮助企业实现人力、资产和制度资源的优化配置，帮助企业实现资产增值，带来显著的经济和社会效益。

然而，这些非诉讼法律事务本身的专业化程度高，需要经验丰富的专业律师参与，以实现其法律上的规范化、技术性与操作性；同时，由于律师积极有效工作和预防，能最大程度防止和避免纠纷、官司的产生。律师对将来最可能引起纠纷、诉讼并作为法官裁判案件的基础事实进行最有利于委托人的精心设计、运作和规范，竭力避免给法官留下独断、专权、腐败的漏洞和空间；律师于委托人商务谈判策略的制定、合同的起草与审定、经济行为发生过程中设置各种有效的防范措施，尤其是排除可能导致合同和经济行为无效的各种法律障碍、陷阱与风险。律师通过积极开展上述各种非诉讼法律事务，不仅能够避免诉讼甚至“无诉讼”，而且使法律时时刻刻就在委托人身边，为委托人保驾护行，真正实现企业经济生活的法治化，实现企业经济和法律利益的最大化。

由此可见，非诉讼法律事务，对于一个企业的经营和发展至关重要。诉讼只能治“标”，非诉讼却能治“本”。企业的成功之道，也正是聘用律师（法律顾问）积极开展非诉讼法律事务的成功之道。如何能够不断适应不同层次企业的需要，成功地作好其非诉讼法律顾问工作呢？

笔者十年来的律师执业中，担任过多家大中型国有企事业单位、中小型公司、外商投资企业、私人投资者的常年法律顾问，从事的法律事务既有诉讼，也有非诉讼，但非诉讼事务居多，并非一些人心目中的那种法律顾问：法律顾问不就拿钱，成天坐在那儿没事干吗？

笔者通过对自己法律顾问工作经验进行认真总结，发现若要成功地做好一个企业的常年法律顾问，关键取决于以下四个方面：

首先，取决于法律顾问的执业经验和专业水准的必备要求。

有过执业经验与无执业经验的法律顾问相比，其工作质量和效果肯定会存在差别；同时，执业经验本身也存在质和量的差别。市场经济越向前发展，越需要更完备和复杂的法律，而法律本身的专业化程度越来越高，离大众化也就越来越远。就与企业最密切相关的两部法律公司法与合同法而言，因该法律而制定和颁布了几百部相关的行政法规、部门规章及其司法解释，均有不同的效力层次与效力范围，如何对其进行准确的理解、把握和运用？真是博大精深，奥妙无穷。

目前具有律师资格的人约10万人，但从事法律顾问的人数却不低于该人数的5倍，包括具有企业法律顾问资格的人、一般的法律工作者、公检法司退职人员、专家学者教师学生等兼职人员。这些不同背景、来源和专业层次的人员从事法律顾问的专业化程度与工作质量自然存在相当大的区别。当事人聘请法律顾问，往往并不看中或者无法了解其专业素质，而更多看中其背景、关系或者通过熟人、朋友的介绍以增加相互间的信任感和聘用法律顾问本

身的安全感，但中介关系、私下回扣等利益驱动和腐蚀（如中介商对法律服务市场进行操纵与法律服务市场的商业化、产业化）以及因特定关系难以拉开脸面明确和强化双方各自的权益与职责等不利因素导致法律顾问服务市场混乱、无序乃至法律顾问的聘请本身同样充满欺诈与陷阱。因而，企业难以聘请到好的律师，而专业化水准高却缺乏关系或背景的律师难以获得好的执业机会。

然而，法律顾问者若要胜任其工作，无论如何，必须具备该专业领域必备的知识、素质、理论功底与经验——这是企业成功聘用法律顾问的第一要素。

第二，取决于法律顾问与企业经营者之间的相互理解、尊重与紧密配合。

一名合格的法律顾问，其基本要求是对法律的准确把握，并对企业行为的合法性进行判断和指引；但一个好的或高素质的法律顾问，不仅需要对法律进行准确把握，更需要清楚知道该企业从事某种行为最希望得到什么，其近期、中长期利益何在，其最大利益何在，如何通过合法方式实现其目标，其利益的可行性、现实性和最大化如何恰当把握……因此，一个好的法律顾问，不仅需要精通法律，更需要懂经济、经营与管理。法律顾问与企业经营者之间自然存在思维方式和专业背景等方面的较大差异，但双方应力求相互尊重，缩小差异，扩大共识，增进理解，紧密配合。

企业聘用法律顾问，或许认为：你不就是我“雇”的吗？故让你做什么或要求你在合同中写什么都是理所当然的。这是经营者对法律顾问或律师这一职业缺乏最基本的认识、了解和尊重所致。事实上，法律顾问或律师提供法律服务，收取合理报酬，这与一般的委托代理、劳务合同关系并无区别；但法律顾问或律师本身又具有一定的独立性，这是法律所赋予其特殊的主体资格、社会地位、社会职责（权利与义务）与历史使命。法律顾问或律师提供法律服务，虽然必须切实反映企业的愿望与要求，但必须具有合法性，必须遵循本行业公认的业务标准、道德规范和勤勉尽责精神，必须进行一定的专业技术处理，以符合规范化之要求。如果法律顾问一味迎合或满足企业经营者非正当要求，甚至违法，这并不能真正维护或实现企业的利益，双方将因违法、违规而共同承担法律责任。

因此，企业经营者与法律顾问或律师之间必须相互尊重、理解和配合。只有如此，双方才能平等互利，有效合作，真正实现相互间的“双赢”。

第三，充分发挥法律顾问或律师在非诉讼领域的悟性、想象力和创造力。

诉讼，通常是对已发生或确定的案件事实依法进行法律评价和处理，着眼于通过一切可能的方法调查取证，揭示案件的客观真实情况，主要适用当时具有法律效力的规范或规则，以解决纠纷或争议；而非诉讼法律事务，通常是对未发生或不确定的法律行为（如企业的经营管理行为、对外交易行为等）依法进行策划、规范和指引。前者虽然可以当事人行使其处分权体现意思自治，但必然受到诉讼程序、司法体制的严格制约，律师的想象力、创造力受到很大限制；而后者遵循当事人自愿原则，可直接体现意思自治，完全不受诉讼程序、司法体制（包括司法腐败）的制约与影响，法律顾问或律师有着充分发挥其想象力、创造力的更大范围和空间，有着充分施展其才华的更为广阔的舞台。

众所周知，我们国家的法律并不完善，尤其是正当民法典制订（包括商法或称为民事特别法的完善）之际，法律顾问如何提供这方面优质高效的法律服务呢？笔者认为法律顾问应以强烈的勤勉尽责的工作精神，为委托人提供这方面最新和有效的法律、法规、规章等方面的法律知识，并按照其基本原则与要求设计和操作相关法律事务。同时，笔者认为：民法学的基本原则和灵魂就在于意思自治。只要不违背法律的强制性或禁止性规定以及社会公共利益，在目前法律尚无规定的情况下，我们完全可以遵循民法学的基本原理，对众多法学家的立法建议进行比较、鉴别和把握，并结合公司、企业、私人经营者的实际需要，充分发挥我们在法律服务领域的悟性、想象力和创造力，帮助委托人通过“意思自治”来立委托人自己的法（确立相关当事人之间的权利与义务），排除各种法律障碍，确保委托人经营、发展目标的顺利实现。这是法律顾问或律师由合格（或中等）层次向高层次，即法学家思维的一种巨大飞跃。

准确把握法律的基本原则与精神，合理平衡当事人之间的利益关系，只要不违背法律的强制性或禁止性规定以及社会公共利益，法律顾问者完全可以根据委托人的实际愿望和要求，不断创新，不断探索解决问题的各种途径和方法，这正如一位木工师傅只要遵循三点成一面的基本要求或规律，考虑其审美愿望和实用功能，发挥其想象力或创造力，将一张桌子完全可以设计为方形、圆形或其它形状……然而，高层次的法律顾问者必须在准确把握其可行性与现实性的基础上，为了企业经济、法律利益的最大化，去寻找解决问题的最佳思路、方法和途径。这是高层次的法律顾问者一种全新的工作艺术与境界，正如庄子曰：庖丁解牛也——此当为法律顾问或律师一生的不懈奋斗和追求。

第四，取决于法律顾问或律师的工作热情、敬业精神与合理回报、待遇等激励机制。

任何一项工作，如果失去了热情或者被动性的，要想做好它，那是不可能的。法律顾问工作同样如此。

在目前的法律顾问服务市场中，不同层次、背景或来源的人员在从事这一职业，每年几十万人参加司法考试（以前称律考），也渴望进入这一服务市场或者已经进入这一服务市场。大多数或许认为该领域收入高，好赚钱，甚至辞去法官、检察官、公务员之职务——由于其特定的身份和背景，享有从事法律顾问或律师得天独厚的优势。常言道，寻求利益是商人的本性：哪里有利益，那里就有商人。而各种各样的商人，尤其是中介商（私下提取高额回扣而不承担任何风险和责任）通过各种途径也在进入该市场甚至操纵该市场，导致该服务市场混乱、无序：真正从事法律顾问工作的人名义上收取的服务费或许很高，但难免会被层层剥皮，所得到的报酬或回报与其付出的劳动和承担的责任并不成正比，这自然会影响其工作热情与积极性的长久保持。有人说中国的律师太少，影响了中国的法治化进程，但事实上以律师名义从事法律服务的人是拥有律师执照人数的五倍以上。目前，影响中国法治化进程的真正原因在于公正合理的司法体制和法律服务的市场机制并未建立起来。在此现实环境下，真正的受害者，即受到严重损害和不利影响的是企业和高素质却又缺乏一定关系背景的律师——他们要么缺乏好的执业机会，要么成为极廉价的劳动力。

笔者认为，一个好的法律顾问或律师若要成功地持续开展法律顾问工作，必须具有强烈的工作热情与敬业精神，但这又取决于其是否拥有良好的工作环境与公正合理的报酬、待遇等激励机制，取决于整个社会科学公正的司法体制与法律服务的市场机制能否尽快建立。显然，我们的时代迫切需要一流的法律顾问和律师，但一流的人才离不开良好的孕育环境和特有的激励机制。这是企业与法律顾问或律师有效合作，实现互利“双赢”的基本保障。这既是法律顾问或律师的成功之道，又是企业聘用法律顾问或律师通向成功之道。这需要律师、广大法律顾问工作者、众多的企业经营者在有了一定共识的基础上不懈努力，共同奋斗。

第二篇：成功之道

成功之道

一、用产品：

1、没有老板不用自己经营的产品，让自己成为100%的产品爱用者；

2、不但要用齐所有的产品，还要100%的去用心体会产品的使用心得。

二、来学习：

1、不但要让自己做到每会必到，而且要做到每到必会；

2、钱是内行人赚的，要让自己尽快成为内行人；

3、保持学习的热情，提高自己旺盛的斗志。

三、会装备：

1、不让自己去打无准备之战，充分的准备可以提高自己的自信心；

2、各种资料、产品以及示范的工具是经营事业必备的投资。

四、定目标：

1、目标是人生的清醒剂，成功属于目标清晰的人；

2、让你的目标具有可行性和挑战性；

3、根据目标来明细自己的工作计划，并根据实际运作不断调整。

五、列名单：

1、懂得人脉就是钱脉的道理，留住客户就是留住财富；

2、名单的内容要具体、分类，并且不断的补充，认真仔细的整理；

六、做邀约：

1、邀约要因人而宜，方式自然，能提起对方的兴趣；

2、学会动脑筋，仔细分析客户的背景、爱好和兴趣，执着而讲究方法。

七、去销售：

1、让自己成为一个经营者，树立经商的意识；

2、销售方式要生活化，帮助顾客解决生活问题，要学会先卖知识后卖产品；

3、根据顾客的需求和特点，导入顾客感兴趣的产品。

八、勤跟进：

1、制定客户跟进表格和跟进计划，巩固已有的收获，扩大战果；

2、顾客今天拒绝，不代表明天拒绝，要不断的以不同的切入点来和客户沟通；

3、注意把握跟进客户的尺度，切忌急功近利；

4、不断的借一些最新的资料给客户，以便找到下次接触的借口。

一个大的成就是累积在无数细小的成功之上才获得的！客户拜访要做的12件工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此

管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

营销培训六点经验

一、你所讲的，一定是听众最想要掌握的，而不是人云亦云或者陈芝麻烂谷子；

二、要讲方法而不照搬理论，或故弄玄虚，如果要讲枯燥的理论，不如每个人发一本科特勒的《营销管理》；

三、不要停留于培训，要抓住核心需求，把隐藏的问题抛出来并且找到解决的方法；

四、要结合企业目前的现状，模拟市场，让营销人员立刻就能投入实际工作并解决问题；

五、不要迷恋于精美的幻灯讲义，那只是一个形式，关键是你头脑里究竟有多少东西，怎么样用最简便的方法去传授给别人；

六、最理想的，就是通过培训，能引发营销人员对营销工作的热爱，加强对公司营销工作的关注。

第三篇：成功之道

成功之道

一个青年向一个富翁请教成功之道，富翁却拿了三块大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选那块？”

“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。

富翁一笑：“那好，请吧！”富翁把那块最大的西瓜递给青年，而自己却吃起了最小的那块。

很快，富翁就吃完了，随后拿起桌上的最后一块西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起来。

青年马上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜虽无青年的瓜大，却比青年吃得多。

如果每块西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁对青年说：“要想成功，就要学会放弃，只有放弃眼前利益，才能获取长远大利，这就是我的成功之道。”

苦难是道加法题

有一位赫赫有名的集团老总，在40岁以前，穷困潦倒，家徒四壁，没有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，从小本生意开始，在短短的十年内，把一家手工作坊扩张成了资产达亿元的私营企业。

有记者采访他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有稳定的生活环境，你现在的成就会更大。”

他沉默了一会儿，说：“也许可能。但我相信，如果我不时生活在农村，没有经受过那么多苦难，而像其他城市人一样有衣穿，有房住，有人看得起，我会心安理得地过下去，绝不会开办自的家庭作坊。从这个意义上说，我要感谢生活。”

苦难并不意味着永远苦难，幸福也并不意味着永远幸福。人们最出色的工作往往是处于逆境中做出的，思想上的压力甚至肉体上的痛苦，都可能成为精神上的兴奋剂。美国曾对一千位富翁做了抽样调查，结果发现，他们大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人区里度过的。生活有时真的像魔术，会变幻出令人难以置信的结果。

苦难并不可怕，可怕的是你没有认识到苦难本身蕴涵着无尽的契机，如果你认为它是一道减法题，那么答案你已经知道，它将减去你所有的一切，包括生命。如果你认为它是一道加法题，那么演算的结果可能就是一个无穷数。

被斥责的勤奋

现代原子物理学的奠基者卢瑟福对思考极为推崇。一天深夜，他偶尔发现一位学生还在埋头实验，便好奇地问：“上午你在干什么？”学生回答：“在做实验。”卢瑟福不禁皱起了眉头，继续问：“那晚上呢？”“也在做实验。”

勤奋的学生本以为能够得到导师的一番夸奖，没想到卢瑟福居然大为光火，厉声斥责：“你一天到晚都在做实验，什么时间用于思考？”

勤奋的学生遭到斥责，看似委屈，实际上大师是在传遍真经啊。很多时候人们宁可让岁月淹没在仿佛很有价值的忙碌中，却极不情愿拿出时间进行思考，以至于思维在低水平的层次上徘徊，最终一无所获。

如果说智慧是创造的源泉，那思考便是智慧的起点。

永远做一个勤奋的人

在美国，有一个人在一年之中的每一天里，几乎都做着同一件事：天刚放亮，就伏在打字机前开始一天的写作。这个男人名叫斯蒂芬。金，是国际上著名小说大师。

斯蒂芬•金的经历十分坎坷，他曾经潦倒得连电话费都交不出，电话公司因此而掐断了他的电话线。后来，他成了世界上著名的恐怖小说大师，整天稿约不断，常常是一部小说还在他的大脑中储存着，出版社高额的定金就支付给了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奋的创作中度过的。

斯蒂芬•金的秘诀很简单，只有两个字：勤奋。一年之中，他只有三天时间是例外的，不写作。这三天是：生日，圣诞节，美国独立日（国庆节）。勤奋给他带来的好处是，永不枯竭的灵感。学术大师季羡林老先生曾经说过：“勤奋出灵感。”

成功，只不过是一种心态

克里姆林宫内曾有位尽职尽责的老清洁工。她说：“我的工作和叶利钦的工作差不多，叶利钦是在收拾俄罗斯，我是在收拾克里姆林宫。每个人都是在做好自己的事。”她说得多么轻松、怡然，很使人感动，也很令人深思。

克里姆林宫的老清洁工在达官显贵面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且还幽默地把自己的工作和总统的工作相提并论，足见其心胸的豁达与坦荡。一国之君也好，一介草民也罢，他们都在做自己该做的事。所以，她每天都在认真地收拾红墙内的灰尘和垃圾，同时也把散落在心头的苦闷和迷惘一起清扫掉。

失败是最好的指南针

一个探险家出发去北极，最后却到了南极。当别人问他为什么时，他说：“我带的是指南针，找不到北极。”对方说：“怎么可能呢？南极的对面不就是北极吗？转过身就可以了。”

成功和失败本是同一片旷野，它是会令你溺水的深潭，也是能为你解渴的甘泉。谁能一开始便明察秋毫，寻觅到那通往柳暗花明的小径？必得经历失败，把所有不可能的假货、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才会是唯一的正确。

当我们在生活中一次次被撞得晕头转向、头破血流的时候，失败是最好的指南针，以它恒久不变的指针说着错误的方向，并提示我们：转过向去，对面便是成功。

一枚金币的推销术

在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值5000法郎的金币。

小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。

原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一枚价值5000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚金币就归谁。

那天，没有谁那下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。点评：

拒绝诱惑

一位年轻人问老者：“我怎样才能成功地攀登到梦想的山巅？”

老者微微一笑，从地上捡起一张纸，叠只小船放在身边的小河，小船不喧哗，不急躁，借着水流，一声不吭地驶向前方。途中，蝴蝶、鲜花向它骚首弄姿，它不为所动，默默前行……

老者说：“人的一生，金钱、美色、地位、名誉、诱惑太多。选定了奋斗目标，途中因思谋金钱而驻足，因贪恋美色而沉沦，因渴求名誉而浮躁，因攫取地位而难眠，故难以像小船一样，不为诱惑所动，向着既定目标默然潜行。这就是为什么有些人做事往往半途而废，不能成功的原因。”年轻人恍然大悟，打点起行囊，迎着风向山顶爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名学生冲进教授的办公室说：“斯蒂格勒教授，我简直不敢相信您给了我一个F。”教授回答说，“我同意，但不幸的是，这是大学允许我给学生打的最低分。” 环境的好坏并不能决定你成功与否，有智慧，才是你成功的法宝。

第四篇：成功之道

浅议成功之道

摘要：总结了讲座中各位前辈们的意见与建议，阐述了个人的收获与观点，并表达了对未来的信心。

关键字：成功；交流；方法；收获 Discusses the way to success shallowlyAbstract：Summarized the fellow seniors' opinions and the suggestions in the course, elaborated Individual harvest and viewpoint, and expressed the confidence of future.Key words:Success;Exchange;Method;Harvest

今天很荣幸听了厉鼎毅博士的报告，感受就是四个字：获益匪浅！从来没有那么认真地听过一场报告，整场报告历时两个小时左右，百分之百的全身心投入，这样的感觉真的很少有。与其说要写一篇论文，倒不如说是在写一篇听后感，诉说自己的所听所获所思所感。

本来因为害怕厉教授讲得太快来不及记而带了相机，可是后来我发现，完全没有必要。真的如讲座介绍上所说的那样“An Interactive Discussion with Students”，这哪里是什么大家的讲座，这分明是一个成功的前辈对我们的尊尊教诲。

众所周知，厉博士是在美国AT&T贝尔实验室做研究四十多年，看着他所取得的成就让人有种眼花缭乱的感觉：美国国家工程院院士，中国工程院首批外籍院士（七位之一），台湾中央研究院院士，国际电子电气工程师学会院士、美国光学学会院士、美国科学联合会院士、中美光电子协会院士、国际工程联盟院士。国际光通信领域重要权威人士，对世界光通信的发展做出了重大贡献，特别在发展光密集波分复用（DWDM）方面具有重大成就，被誉为“光纤通信波分复用（WDM）之父”„„就是这样成功的一个人，却在讲座的开始，很谦逊地称自己是一位“倚老卖老”的长者，只是来谈一点他的体会。这足以让我们看到一位功成名就的大家在走向成功的道路中是持着怎样的一种谦逊不自满的精神。在讲座中，厉博士与我们分享了他成功的几大原因。他总结到自己出生于一个抚育他成长的家庭和

一个充满挑战的年代，为他日后的工作打下了基础。他把自己归结为一个幸运的人，做出了正确的选择：能够加入顶尖的科研机构工作。他感谢有见识的管理层，感谢出类拔萃的同事，最让我们感动的是——他感谢自己的妻子，他称自己有福拥有了一个最宽容他、最支持他和最爱他的妻子。贯穿整场讲座，厉博士不止一次提到自己的妻子，我们也深深地感受到了厉夫人作为一名贤内助对厉博士工作的所产生的重大影响！

与一般的讲座不同，厉博士没有按照自己事先准备的PPT来讲，事实上，他只用了几段很少的总结语却为我们送上了一份关于成功的大餐。讲座中，厉博士对自己所工作的AT&T贝尔实验室评价很高，他称其为一个对电信行业的发展和社会效益做出巨大贡献的独一无二的场所，从中我们可以很深刻得感受到他对自己的工作的热爱，和对自己工作氛围的满意。从这里，作为一名尚未走上工作岗位的大学生，我明白了一个道理：对待自己的工作一定要充满热情和激情，只有热爱你所从事的工作，你才能在这个领域有所造诣。

厉博士还就大学生比较感兴趣的职业发展方面阐述了几点建议：要牢记并经常回顾自己的长期目标，制定走向成功的战略；以公司的发展为使命，沿着公司发展的主流方向进行创新；大胆应对挑战；对自己的事业充满热情且坚定不移；向同事学习，必要时给主管一些启发；慷慨地给予他人赞扬；将你的成功与同事分享等等。其中，厉博士尤其强调了个人品格的重要性，我对这一点非常赞同，我认为一个人要想在事业上取得重大的成就，一定要学会与人相处，培养自己的人格魅力，这样才能吸引更多优秀的人来与你共事。

最后，厉博士还谈了一点自己对改革与创新（Evolutionary and Revolutionary Innovations）的看法，用了一句很精简的话：发觉革命创新之技术，构筑改革开放之设施！一语道破了改革创新的根本！

这场讲座最与众不同的地方在于：它邀请了不同年龄层次的人来和我们进行交流，有种老老少少济济一堂的感觉，很热闹，也很精彩。

对于同样是自控专业的张怡学长，他的人生经历让人钦佩。作为Alcatel-Lucent上海贝尔公司下一代移动接入产品研发部的总监，他让我看到了作为一名东大学子的风采。从一出场对中国经济的精辟分析到对于大学生与企业之间关系的独到见解，让我学到了很多。他说在过去的二十年里（从1990-2010），围绕着中国的最多次就是：投资、出口、基础建设、房地产、世界工厂、血汗工厂，所有的这一切都源于一个问题——中国廉价的劳动力（Low Cost

Labor）。而未来的时间里，中国的经济将由中国制造转为中国品牌，到那时，中国的经济将会转型为自主创新型的Low Cost Engineering。对于如何创新这一观点，现场有些同学质疑如何做到创新，张总监从创新的类别上为我们做了系统的解答。他认为：创新有两种，一个是改革，彻底地改头换面；另一个是改良型的创新，大体框架不变，只是在小细节上寻求创新。说实话，听了张总监的这一席话，我有了一种豁然开朗的感觉。确实，一直以来大多数人都是把创新定义为别人没有做过的事，因此觉得太难，对创新有畏惧感，仿佛创新只是少数天才人物才能做到的。然而，纵观科学发展的历史长河中，大部分的创新都是在前人的工作基础上发现的，有很多伟大的创新最初只是来源于对别人工作的总结。

其实从个人角度来说，我从张总监身上学到的更多的是对这个社会的思考。他没发表一个观点之前，都会提醒我们要学会换位思考。尤其是现场有位同学提出现在企业招生更注重学位的现象，他给出的解答是：企业的目标是营利，在企业中没有公平可言。或许一个本科毕业的学生的能力并不比研究生或是博士生差，但是对于企业只会花一定的成本去达到一定的效益。这一点也让我深深的体会到作为一名大学生，我们不能够祈求这个社会对我们做出任何承诺，我们能做的就是不断完善自己，充实自己，让企业满意，让他们没什么可挑剔的。对于很多大学生对于自己的人生不知道将来要做什么的困惑，张总监认为，一个人不管在什么地方，只要脚踏实地的努力就一定能取得成功。规划并不应定要长久，只要一步一步地走下去，人生一定会有收获。

讲座过程中，崔教授的的建议一直都很中肯，他主要是对我们的考研考博方面提出了一些个人看法。我个人也认为，虽然这个社会博士生研究生越来越多，但这并不意味着每个人都要走一样的道路，每个人都有自己的路要走，应根据自己的实际情况来决定到底要不要继续读下去。

最后，我想谈一点个人对于成功的看法。我觉得成功分为两种：第一种是外人对你的认可。很多人活着毕生都在追求这样的成功，他们希望得到别人的肯定，希望成为别人眼中的佼佼者；第二种是自己对自己的认可，自己达到了自己的目标，自己觉得满足，这样的成功也可以称之为我们平时所说的“超越自己”。我认为真正的成功是超越自己的成功，一个人如果太注重别人的看法，比较是自己身心疲惫。相反，一个人也只有能够超越自己的时候才能做到为全人类服务。还有，我觉得真正站得高的人应该能够站到世间一切成功的上方俯视成功本身。一个人能否做出被社会承认的成就，并不完全取决于才能，起作用的还有环境和机

遇等外部因素，有时候这些外部因素甚至起决定性作用。单凭这一点，就有理由不以成败论英雄。成功是一个社会概念，一个直接面对上帝和自己的人是不会太看重它的。成功不是衡量人生价值的最高标准，比成功更重要的是，一个人要拥有内在的丰富，有自己的真性情和真兴趣，有自己真正喜欢做的事。只要你有自己真正喜欢做的事，你就在任何情况下都会感到充实和踏实。那些仅仅追求外在成功的人实际上是没有自己真正喜欢做的事的，他们真正喜欢的只是名利，一旦在名利场上受挫，内在的空虚就暴露无遗。照我的理解，把自己真正喜欢做的事做好，尽量做得完美，让自己满意，这才是成功的真谛，如此感到的喜悦才是不掺杂功利考虑的纯粹的成功之喜悦。当一个母亲生育了一个可爱的小生命，一个诗人写出了一首美妙的诗，所感觉到的就是这种纯粹的喜悦。当然，这个意义上的成功已经超越于社会的评价，而人生最珍贵的价值和最美好的享受恰恰就寓于这样的成功之中。

如果说整场讲座是一篇精彩的文章，那么浦跃朴校长的总结词无疑为这篇文章画上了最完美的句号。浦校长以自己的作为主考官的亲身经历告诫我们：在大学一定要积极锻炼自己，努力充实自己，提高自己各方面的修养与能力，做一个社会所需要的人！其中我印象最深的那句话是他对张怡学长的评价：这正是我们止于至善要培养的人才啊！这句话激发了我奋斗的信心，像张怡学长学习，等待若干年后，也会有人评价我是止于至善的人才！

听了今天的讲座让我抹去了曾经困扰自己的那片乌云，现在我的奋斗目标更加确定，而且也更有信心，我相信只要遵循着前辈们给的建议，一步步踏踏实实地往前走，我们一定可以开创属于自己的辉煌！

参考文献：

[1] 李开复 《做最好的自己》

[2] 胡旋 《卡耐基成功之道》

（共3613个字）

第五篇：成功之道

强者：添加时光轴记录：永远都不要做的10件事: 1，跟领导上床

2、和情人结婚

3、把同事当成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知无不言

6、轻信上司的许诺

7、喜怒哀乐都挂在脸上

8、在人堆里大声打电话

9、习惯于给自己找借口

10、超车过去，看开着车有着窈窕背影的MM的脸。。。。。。。。【做人的底线】

（1）不拆别人家庭，即使再喜欢

（2）骗我可以，如果被我知道超过两次，请你有多远滚多远（3）如果你拿我不当回事，我会以同样方式对你（4）我可以装傻，但别以为我真傻（5）我可以容忍，但别超过我的底线（6）我不是没脾气，只是不轻易发脾气（7）任何真话，我都能接受。。。。。。。。。

【让你成熟至少5岁的8句话】

1、如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么闭嘴不言。

2、学会忍受孤独。

3、不要像玻璃 那样脆弱，做个内心强大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、会创造机会。

6、若电话老是不响，你该打出去。

7、不要草率结婚。

8、写出你一生要做的事情，把单子放在皮夹里，经常拿出来看。。。。。。。。。【成功者的习惯】 1.微笑。2.气质纯朴。3.不向朋友借钱。4.背后说别人好话。

5.听到某人说别人坏话时只微笑。6.过去的事不让人全知道。7.尊敬不喜欢你的人。8.对事无情，对人有情。9.喜欢自己。10.多做自我批评。11.为别人喝彩。12.感恩。13.学会聆听。

14.说话时常用我们开头。15.少说话。。。。。。。。。【建立人脉的15个提示】

1、学会换位思考；

2、学会适应环境；

3、学会大方；

4、学会低调；

5、嘴要甜；

6、有礼貌；

7、言多必失；

8、学会感恩；

9、遵守时间；

10、信守诺言；

11、学会忍耐；

12、有一颗平常心；

13、学会赞扬别人；

14、待上以敬，待下以宽；

15、经常检讨自己。。。。。。。。。【年轻的我们必须懂 得】

1、你不勇敢，没人替你坚强。

2、没有伞的孩子必须努力奔跑！

3、自己选择的路、跪着也要把它走完。

4、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要拖延要积极，不要心动要行动。

5、宁愿跑起来被拌倒无数次，也不愿规规矩矩走一辈子。就算跌倒也要豪迈的笑----人生三大遗憾： 不会选择，不坚持选择，不断地选择；

------人生三不斗： 不与君子斗名，不与小人斗利，不与天地斗巧；

------人生三修练： 看得透想得开，拿得起放得下，立得正行得稳；

-----人生三大陷阱：大意，轻信，贪婪；-----人生三大悲哀： 遇良师不学，遇良友不交，遇良机不握。

------人生三大不争： 不与领导争锋，不与同事争宠，不与下级争功。。。。。。。。

【人脉中需有的十种职业人】 1 票贩子 2 旅行社 3 律师 人才市场/猎头公司 5 银行当地公务人员/警察 6 名人 保险/金融/理财专家 8 维修人员 9 媒体联络人 医生 /护士/养生专家。

《你认识这十种人吗？用心经营您的人脉关系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的标志】

1早上无论多困,也会马上起床上班； 2喜欢吃家常便饭多于外面的餐馆； 3喜欢隐身,网络签名长时间不更改； 4喜欢看新闻多于看八卦； 5打电话给朋友的次数少了；

6可以让你开心的人或事,越来越少了； 7没结果的事情,渐渐就少做了； 8低落的时候选择一个人呆着.。。。。。。。。职场情商训练7法:

1、把看不顺的人看顺；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快骂出的话收回；

6、把咽不下气的咽下；

7、把想放纵的 心收住。。。。。。。。

——你不需每时每刻这样做，但这样多做几回，你就会：

1、情商高了

2、职位升了

3、工资涨了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，为人处事要留神。逢人要讲七分话，不可全露一片真。画虎画皮难画骨，知人知面不知心。

-------朋友交的满天下，真正挚情有几人？ 有茶有酒是兄弟，为难之时不见人。人敬富、狗咬贫、财大气粗小瞧人。

-------穷在街头无人问，富在深山有远亲。山高路远知马力，日久天长见人心。靠海边、知鱼性，久居深山知鸟音。

-------酒逢知己要少饮，话到舌尖留三分。紧睁眼睛慢张口，恶语伤人生祸根。狐朋狗友害人命，骨血亲情连着筋。

-------人得一生搏为饼，得了饭碗养育恩。父母的恩深如海，夫妻情谊心连心。生儿育女防备老，人流后世草留根。

-------长江后浪推前浪，世间新人赶旧人。攒下黄金几百斗，临死不能带分文。争名夺利几十载，一柱青烟化灰尘。

-------人生如同一场梦，转眼就是几十春。不怕老人能耐小，就怕儿孙不成人。千辛万苦都能忍，错交朋友最伤心。朋友一旦翻了脸，痛断肝肠悔透心