影响力读书笔记优秀

影响力读书笔记优秀

影响力读书笔记优秀1

大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。

不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。

读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。

所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。

比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。

如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。

现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。

如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。

因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把a、b两个功能相似的产品陈列在一起，可以把a打造成主攻产品，b打造成助攻产品，在b的.对比下，就很容易把a卖出去。

精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。

以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。

影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。

影响力读书笔记优秀2

昨天读了《影响力》这本书，书中所提出的6个影响力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，对于工作帮助很大。

我理解的“互惠”，就是先给予，再索取。事先设想好自己的目的，然后再去设计一系列的环节，从而让对方对你产生好感，在此时提出你的要求，从而实现你的目的。

所以，在日常生活中，多注意辨别，别人对你好到底是真的好，还是别有企图。

平时我会以一只口红作为项目组的奖励，学习了互惠这个技巧之后，或许之后我可以先送给客服一只口红，然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感，目标意识会更强烈。

我理解的这点，就是人们都会为自己说过的话，承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情，哪怕是自己不情愿的.，也会逼迫自己去完成。

所以在每个月分解目标的时候，可以主动引导客服人员说出自己的目标，加强他们的责任感，从而使目标更加可以被保障完成。

我觉得这一点，就是在讲，盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想，没有自己的想法。所以在这一点上，我个人认为，每个人都得有自己的主观思想，就可以很大程度上避免被套路。

1、增加外表魅力；

2、相似性；

3、称赞；

4、接触与合作。

这里面我的理解是：

1）人都是喜欢接触美好事物的；

2）物以类聚人以群分，人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。

在这一点上，日常打理自己的外表，是自己看起来干净整洁，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在与员工的谈话沟通中，也可以拉拉家常，或者先称赞一下，然后再表达自己想表达的，这样员工接受你的想法的概率，会大幅上升。

这一点的话，基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。

其实这一点的话，鲁迅先生早已说过“从来如此，便对么？”

与其相信别人，不如自己努力成长，早日成为权威。

物以稀为贵，对缺乏资源的占有的原始冲动，但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

现实生活中，这6种武器，往往是组合出击，让人防不胜防，看完这本书之后，至少可以让人对于这些套路有一定的防范。

影响力读书笔记优秀3

今天开始重读《影响力》，并且把读书笔记整理成日更文章。《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”，所谓互惠原理，就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即我们在接受别人给予的好处时，会觉得有义务在将来回报。

互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素，因为互惠原理的存在，使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在，在这个世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。

互惠原理如此广泛又坚挺，是因为遵守它合乎社会规范，而违背它则会被唾弃、嘲弄，而根据进化的原理，可能大多数违背它的基因都无法延续下去了吧。

文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效：在“顺便”给被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动带可乐的情况高得多；黑尔？克里希纳会社在向路人募捐之前先赠送路人一朵花，结果募集的资金直线上升；1985年几乎是世界最贫穷的.国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略时，墨西哥给其提供了援助。

别人给的好处使得受惠者有种负债感，而这种负债感使得受惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强大，强大到可以完全掩盖受惠者对施惠者的喜恶。

影响力读书笔记优秀4

大家好，我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花，今天的文章先从一则生活实例开始，老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的"瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感。

不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形，仔细一想，生活中这种例子真的很多，每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变，在这一前一后对比之中，我们对售货员开始产生一种好感，觉得自己赚到了实惠，并自我暗示下次还来光顾该店家。

读了《影响力》这本书后，我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽，跟老公提要求，可以提一个大要求，接下来再提一个小要求会更容易被满足，其实小要求就是自己的目的；跟领导或同事提要求，可以提一个全面的方案，可以提一个简单的方案，其实简单的方案通过了就万事大吉了。

所谓对比，就是两个事情、两种请求进行对比，然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”，就是基于先前发生事件的性质，相同的东西会显的不同，即对比物不同，我们的感受不同。

只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有，你会发现日常与人沟通中，隐隐感觉到的一些道理，背后是有大量的心理学依据的。

比如，你去商店买套装和毛衣，营业员先给你套装，买完价高的套装，你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子，等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时，你不会犹豫的。

如果你现在路上走着，有人向你推荐一个价值5000元的`音响，大部分的人都不会去买这样的音响，都会觉得5000元的音响太贵，并且也不能显著地改善自己的生活。

现在你花10万买下了一辆车，汽车销售会对你说，有套5000元的音响很适合你这款车，和已经掏出去的10万元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就买下了这套音响。

如果有朋友找你借钱，最开始向你借1千被拒绝，而后说500，你可能就借了，因为你以为对方已经从借1千降低到借500了，还不同意真的就说不过去了，其实很有可能500才是对方想借的数目，这就是对比形成的退让接受，影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。

因此，在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把a、b两个功能相似的产品陈列在一起，可以把a打造成主攻产品，b打造成助攻产品，在b的对比下，就很容易把a卖出去。

精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比。

以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升，其实是利用了对比原理，而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。

影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书，当然更是一本市场营销的好案例，每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。

影响力读书笔记

影响力读书笔记

影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

近期所读罗伯特.B.西奥迪尼的《影响力》一书，从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等角度解释一生活中的一些具有说服力的现象。最常见的应用场景莫过于一些顺从心理现象，如

1、价格高=东西好的购买心理，同样的东西抬高价格后反而会激起人们的购买欲望，商家利用这种心理在推销时会刻意抬高价格。

2、对比心理，在购西装时，聪明的商家会先介绍价格较贵的款型，而后在介绍低价商品时会让购买者产生价格差，从而促使购买行为的发生。房产中介会带客户先看一些条件很差的房型，而后通过对比推销高价房型。汽车销售时商家推销汽车周边配件和服务时也利用对比心理。

刚刚过去的双十一全球狂欢节上，面对商家花样百出的促销行为，你我有多少购买行为是真正需要的呢？《影响力》一书也许会让我们看到隐藏在这些行为之后的驱动力，同时也可习得一二，为己所用。

1、影响力之武器

首先查阅百科中关于影响力的解释进行科普

影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。

响力表现为一种说服行为，从而引发被说服方按照说服者的意愿发生相应行为。如，原本你对眼前的东西不是很需要，但是经过销售者的一番动之以情或者晓之以理而心甘情愿地花钱购买产品。

相信，很多人跟我一样对一些压迫性促销行为唯恐避之不及，但是为何这种行为一直存在呢，为何会被他们轻易说服，从而变得顺从？

影响力是把武器，书中以大量事实说了这种武器被更多人掌握从而办成自己想办的事。这种武器的威力表现在：

一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者能借用这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。

2、影响力之招数

第一招：互惠原理

互惠原理：给予，索取，再索取

拿取别人给予的好处，往往会尽量回报。

“正是因为有了互惠体系，人类才称为人类”——考古学家，理查德.李基

亏欠感让人很不舒服，受人恩惠，偿还变得理所当然，因为接受别人恩惠而不去试图回报这种善意的人，往往不受社会群体欢迎。

互惠式让步：当你拒绝别人一个善意的请求时，别人再次提出其他请求，你往往会按照别人的意思答应。别人做出了请求的让步，你做了由不顺从到顺从的让步。

如：

A：“陪我去逛街，好不好？”

B:“不想去！”

A：“那陪我下楼取个快递总可以吧？”

B:……(走吧)

当上述情境中相同说服或者驱动行为发生在消费行为中时，是不是也很常见呢？

互惠原理通过两条途径来实现相互让步：一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。二是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。

“先提大要求，后提小要求”

所以：

一开始就拒绝，比最后要反悔容易。——达芬奇

相反，如果我们需要找别人办事或者帮忙，也可给予小惠，利用别人的亏欠心理达成目的。

不过刻意为之，过于表现这种施惠或者受惠行为反倒令人很不自在，所谓“拿人手短，吃人嘴短”“人情债难还“也是这个道理。

前不久作为实习生的我们，打算请团队里的老员工吃顿饭，后来连续几天没让我们上班。个人觉得，生活或者工作中的这种”人情债“总会出现，不必刻意逃避，与人方便也与己方便，读书笔记首要的还是知道自己什么事能做什么事不能做，坚守底线，绝不越界。近期央视热播的反弹纪录片，看到这些满头银发的官员与之前的公开形象判若两人，忏悔时无不说到接人钱财，替人办事，一步步滑落至罪恶深渊......我想互惠原理也起到很大作用吧。

第二招：承诺和一致

承诺和一致：说到就要做到

人人都有一种言行一致的愿望。

一旦我们作出了选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外界的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。这种力求一致的动力，往往会令我们做出一些本不愿意做的事。

一方面我们生活在并习惯了言行一致的文化，诚信的人会受人尊重。另一方面，言行不一的人会遭人疏离，甚至认为有病。

当然，言行一致的要求可以给我们带来好处，如增加吸引力。甚至当言行一致有时只是一种机械式反应，也可以为我们减少很多麻烦。

承诺，承诺一旦做出，往往成为别人利用言行一致来压迫你顺从的理由。

在接收琐碎的请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，它不仅能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能是我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求无关的事情。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我的形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

拒绝承诺和一致性的影响力，需避免愚蠢的死脑筋。“许下的承诺就是欠下的债”

从这个原理出发，如果说是我们说过的话把我们塑造成了现在的自己也不无道理。如小时候，经常会被问到：长大后想做什么？那时搜尽脑袋瓜子，也只能说出教师、医生、科学家、解放军......这些被称作理想的职业成为我们对这个世界的最初认知，也成为初心，即成为和努力的方向。

也许事实并没有我们想像的那么美好，这些理想也终究回位于一个普通的职业而已，但当初大声喊出的那句”我要当xx"或多或少地影响着我们成长的某个或者某几个阶段。

当然，”互惠原理“和”承诺和一致“招数更多的是从现象到认知的过程，如何使用当然得看个人取舍。个人还是觉得，人应该简单天真点好，但这只是活法，并不能成为我们拒绝认知这些招数的理由，毕竟人是一切社会关系的总和。此文的目的在于保护自己，尽量避免自己被坑，保护自己心想事成。当然，正如天下武功，一来可以御敌防身，二来可以强身健体，三来可以行凶作恶。

影响力读书笔记

这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。

本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。

一、比较

这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。

二、互惠

互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。

同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。

另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

三、承诺和一致

人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。

但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。

而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。

四、社会认同

实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我！”这样的方法会大大增加你获救的概率。

社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

可以通过

1、特点

2、称赞

3、接触合作

4、关联来达到相关的效果。

大家比较陌生的是后两条。

当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。

所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。

六、权威

中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。

权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

七、短缺

少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。

当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。

但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方！它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊；当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点！

本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误！

我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误，当忙碌的生活迫使我们寻找捷径，寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策，而采用原始、单

一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。

当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。