店长拟定销售计划的4个步骤！

第一篇：店长拟定销售计划的4个步骤！

店长拟定销售计划的4个步骤！（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定销售目标2.制定促销计划3.理清拟定计划的进度、程序和步骤4.与每日的店铺作业活动相结合经销商提升销售要从“四率”入手！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.进店率指经过店铺的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力，店长拟定销售计划的4个步骤！。2.成交率指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。3.续销率指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。4.回头率指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任店铺的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要店铺销售人员充分运用高超销售服务技巧。顾问式销售的三大步骤！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.有效倾听，快速建立信赖感2.专业发问，找到需求、定义问题3.专业说服，满足需求、展示解决方案经销商对竞争对手调查分析的要点！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：第一阶段：能列出谁是竞争对手第二阶段：能描述竞争对手的状况第三阶段：能掌握竞争对手的方向第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为店长正确处理顾客不满的7大原则,郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：有效处理顾客不满将能够反应出店铺的经营弱点、增加顾客对店铺的信赖度同时也能够培养店铺的基本顾客，如何有效处理顾客不满，需做到以下7点：1.保持心情平静，就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度2.认真听取顾客投诉，确认事情发生的真正原因3.站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想4.记录每一个细节，感谢顾客所反映的问题5.掌握问题重心，提出解决方案6.执行解决方案7.总结顾客投诉，总结处理得失店长要如何妥善处理及减少顾客的退换货！郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.站在顾客的立场考虑，要比卖时更加热情。它关系到以后的销售(固定顾客的忠诚度)。2.每日上货前，仔细检查商品品质，防止不良品质的商品上柜，如有次品或商品与挂牌不符，应立即通知总部。3.对不同的退货情况分别做不同的处理。退货处理前，要先感谢顾客平时的惠顾，再了解退货理由，过错在我方时进行道歉。4.加强自身的素质训练，对产品的质量、特点、规格、优缺点、保养方法、数量等相关商品知识严格掌握，以便销售时能对顾客明确建议，增加满意度，减少退换货的产生。经销商进行商品订货需要注意的4个要求！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.经销商要准确把握商品库存量的变化2.经销商对商品要进行具体、细致的管理3.经销商需要及时、准确的了解和把握商品销售动态4.经销商订货要注意配合季节、节日与促销经销商进行商品订货时会用到的3个小技巧！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。2.在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。3.应付某些季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。经销商店铺销售的六大招！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.分析顾客2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢得承诺6.促进成交经销商门店促销计划的实施要求！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.促销活动的创意，力争达到“三新四性”原则?三新方针指：新由头、新卖点、新活动；?四性原则指：促销性、公益性、权威性、新闻时事性，销售工作计划《店长拟定销售计划的4个步骤！》。1.促销活动既要有创意，也要有绩效销售人员如何进行大客户开发?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等2.具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。经销商如何与老顾客建立亲密关系?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.记住对方的面孔2.要记住名字3.建立名册4.运用名册影响顾客5.把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6.如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待经销商对顾客数据的收集与应用！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.以现有档案建立首批顾客数据库2.通过促销活动或终端活动建立数据库3.搜集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客群4.数据库信息量分类统计处理5.制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争6.跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7.将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点8.占有市场，继续开发潜在顾客群经销商门店如何制订促销活动计划！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：经销商门店常用的促销活动计划分为4种：1.年度促销计划一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2.主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。包括店铺开张、周年庆典、社会特定事件。3.弥补业绩缺口的促销计划4.对抗性促销计划经营本身是动态的，在激烈的竞争中，顾客长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。经销商门店的关联店联合！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.关联店的业种选择主要考虑以下几个方面：客层与本店的互补作用；消费频率高的业态；主力客户为本店目标客层。2.联合关联店的条件主要遵循以下原则：商圈范围在一公里以内；优先考虑连锁企业；业绩在商圈内为同业态中排名前三位；经营财务状况良好。3.关联的合作方式主要包括：互相交换同等数量的基本顾客资料；相互寄发或联合寄发DM；区域性联合促锁活动；共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。店长如何运用促销计划来完成销售业绩！郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销题库”以备不时之需。至于预警点的设立标准，则因各行业及店铺的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某店铺在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。销售人员如何进行大客户开发！最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。销售人员如何进行大客户管理！最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告；2.对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录；3.由店长接待大客户；4.定期拜访；5.亲自处理大客户投诉。经销商建立顾客数据库管理机制的重要性！实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师认为：建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用！1.能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离2.能够了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失；3.能够利用数据库，对顾客进行差异分析，从中识别出“大客户”；4.能够建立良好的企业形象，建立顾客向心力和忠诚度5.能够及时提供消费资讯，增加消费效率，开拓新客源。店长如何与下属进行沟通！郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.多说小话，少说大话。2.不急着说，先听听看。3.不说长短，免伤和气。4.广开言路，接纳意见。5.部属有错，私下规劝。6.态度和蔼，语气亲切。7.若有过失，过后熄灭。

第二篇：制定销售计划的步骤

制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程：

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划

第一步收集信息

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：

 产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）

 地方（Place）。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务？

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么？

研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？

您的客户需要什么？

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？

一年之内您的公司应达到什么地位？

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情

有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。

通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。

第三步目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步起草计划

销售计划应包括如下内容：

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。

③市场分析（SWOT分析）

销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：

1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。

一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：

1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。

销售行动方案的行动具体安排（实施）

即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。

⑨费用预算

销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。

通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。

第六步：跟踪和控制系统

销售店长制定计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查您的计划可以帮助您确定它是否产生所需要的结果。是对销售计划执行的控制。最常见的办法是店长将销售计划规定的目标和预算按月份或季度分解，汇总上报，便于上级进行有效的监督检查，同时有利于督促未完成的部门和个人改进工作，以确保计划的有效实施。与此同时还应注意市场变化，定期更新计划以响应变化的市场环境。文/郭汉尧

第三篇：销售计划：制定销售计划的步骤

销售计划：制定销售计划的步骤（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）制定销售计划的步骤制定销售计划的过程：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划，销售计划：制定销售计划的步骤。第一步收集信息收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：①定位产品和服务为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和地方(place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：您的销售对象是谁?某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。最适合您的企业的营销策略是什么?研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。…②听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁?您的客户需要什么?与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?一年之内您的公司应达到什么地位?③听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应，销售工作计划《销售计划：制定销售计划的步骤》。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。第二步SWOT分析法。这是常用的信息分析法。①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。②劣势分析(Weakness)：即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。(案例：举例说明SWOT分析法对于认清形势的重要性)第三步目标设定销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。2制定销售计划的步骤②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。(案例：案例中要体现目标确定的上述六个原则，让读者明白如何设定销售目标才是正确的。)第四步制定销售策略一般要集中在如下几个方面：①销售能力：主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。②产品选择：强势规格产品的选择，新产品的推广。③价格策略：选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。④促销策略：配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。⑤竞争策略：应对竞争对手的手段等。第五步起草计划销售计划应包括如下内容：①计划纲要简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。②组织现状包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。③市场分析(SWOT分析)销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。④店铺销售思路的制定销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

第四篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第五篇：家具销售店长年终工作总结2020计划

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。下面就是小编给大家带来的家具销售店长年终工作总结2020计划范文，希望大家喜欢!

家具销售店长年终工作总结2020计划范文(一)

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

家具销售店长年终工作总结2020计划范文(二)

作为xx家具的店长，就今年店内的工作情况作如下总结：

1、精神

一个优秀的店长必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识

这方面的条件决定了店长的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：

1)商品知识　要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)企业知识　要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3)用户知识　了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4)市场知识　1.了解家具市场的环境变化、顾客购买理满足。2.如实提供顾客所需了解的相关产品知识。3.在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。4.介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。5.谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3、了解顾客

店长在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，店长可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是店长以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的店长是不应被顾客的不同意见所干扰的，店长首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，店长应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手;

1)联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，店长应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，店长还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，店长应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2)记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。店长应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

3)分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，店长在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段;根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起店长注意。

家具销售店长年终工作总结2020计划范文(三)

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2018年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激-情的2019年。

一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。

但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成xx%，销售单价虽然比去年是上升了xx%，但整体条数只上升了xx%。

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过今年来不断与公司销售 管理 模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的顾客维护量太少。记载的贵宾顾客有xxx个，其中有xxx个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为xxx个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。

2)沟通不够深入。员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。

3)工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。

5)因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。22店从x月x日开业---x月份女裤一直占比都比较高xx% 男裤只占xx% 后来意味的要求提高男裤比例，这样想着同样也在提高销量，结果在这后来的几个月男裤是提上去了女裤却在一直下降，这是自己不关注库存销售导致的，现在就开始改进这一系列的问题。以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。

2019年工作计划

1)销售目标：

今年的销售目标最基本的是做到月月完成去年的同期实际完成条数。然后把任务分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到每个员工身上，要求店长要统计完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2)提高团队团结和配合：

提高团队团结及配合和团队的建设是分不开的。建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是店面的根本。所以2019年工作中我要建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。并计划建立人员的稳定性及人员工作的稳定性。

3)要时刻关注好库存，并熟悉每个品种的 产品工艺，并把控好应季及过季产品的结点，要求员工每天做好产品分析及产品介绍。

4)人员的培养：

6店xxx,xxx已逐渐成熟，准备培养她们俩望店长方面发展，她们俩对工作也比较认真 负责对这方面的也有较大意愿。22店xxx：对22店所有工作及其付责任各个方面表现都比较优秀，每个月都是店里的最高销售人员。所以2019年我强力推荐xxx担任22店店长已职。望领导考察并给这个发展的机会。

对公司的提议：

公司应该多开总结大会，一个公司的思维一定是活跃的，如果要保持一个高度激情的气氛，那么就多开总结大会吧。公司要想店长提升，我认为员工素质有待提高，员工的培训时间不够，与工作 相关的培训不够。普通员工需要培训，店长更需要培训，店长不提高管理水平，怎么领导好员工?以上是我对公司的提议，如那个方面说的不妥，敬请领导谅解。

家具销售店长年终工作总结2020计划范文(四)

在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的工作情况总结如下：

一、工作感受和体会

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

二、工作总结

一、认真学习，努力提高

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

家具销售店长年终工作总结2020计划范文(五)

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结

一、在家具专业知识方面

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧******和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

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