商务谈判策划方案

第一篇：商务谈判策划方案

《商务谈判》

模拟谈判方案

三星与苹果的纠纷处理苹果公司（甲方）专业班级：财政1203

小组成员：焦玲艳（1201170336）

王彩丽（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商务谈判策划方案

主方（甲方）：苹果公司客方（已方）:三星公司

一、谈判主题及议题。

(一)主题：三星与苹果的纠纷处理——达成共识，停止纠纷，维护双方长期经营合作的关系。

(二)议题:（1）三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

（2）三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）议程

1议题：三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

时间：2014年4月12日至2014年4月21日

地点：美国华盛顿

2议题；三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关系。

时间：2014年4月22日至2014年4月27日

地点：美国华盛顿

二、谈判背景

（一）谈判背景

今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。

本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。

面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iPhone和ipad可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。

（二）公司背景

1.甲方：苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。

三、谈判人员组成。

谈判领导：岳吉雨（1201170332）。

法律人员：王彩丽（1201170331）。

翻译人员：焦玲艳（1201170336）。

记录人员：康妮妮（1201170353）。

四、谈判双方的优劣势分析。

(一)甲方优势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

（二）甲方劣势：三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题。

（三）乙方优势：三星方觉得苹果方不守信用，决定重新考虑合作问题。

（四）乙方劣势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

五、谈判目标。

（一）最高目标

我方对三星的外观指控、四项专利指控和三项技术实用专利多项专利侵权行为将向三星索赔20亿美元。

（二）最低目标

我方向三星索赔15亿美元。

六、程序及其具体策略。

（一）开局：感情交流式谈判策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

（二）中期阶段：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时候可以用减少赔偿金额来换取更大的利益

（三）休局阶段：

如有必要，可对原方案在不触动我方核心利益的前提下进行相关调整。

（四）最后谈判阶段：

1.把握底线：适时运用折中的调整策略，把握严格最后让步的幅度，在适时的时机提出最后的报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，建立长期合作的稳定关系。

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

七、应急方案。

1.不愿以我方条件成交的应对

(1)以数据和行业知识告诉三星，我方的要求是合理的。

(2)与三星协商，在合理的尺度下适当赔款的细节，适当提高一定程度，使双方获最大利益。

2.三星拒不让步的应对

(1)表明我方计算赔款的公平性，与三星谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(2)引到其他谈判内容上，暂时冷却激烈争论点。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4.对方故意拖延时间

弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程。

第二篇：商务谈判策划方案

关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案

2012.10.23

一、谈判团队人员组成：

1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）；

2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）；

3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）；

4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）；

5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）； 另、谈判资料收集汇总：

二、谈判主题： 产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。

三、谈判背景：

临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。

四、双方优劣势分析： 我公司优势：

1、公司实力雄厚，知名度广。

2、明星代言，树立了良好的企业形象。

3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。

4、公益营销赢得良好口碑。

5、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。

我公司劣势：

1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。

2、国外品牌进驻国内市场。

3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。

4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势：

1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益

3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。

4、有很高的广告优势和行业影响力。

美特斯邦威公司劣势：

1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。

2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。

五、谈判目标：

1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。

2、努力实现我方利益的最大化。

3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、谈判程序及具体策略：

1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；

2、双方依次入座；

3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，我方法律顾问。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）

4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。

5、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

6、中期阶段： 步骤：

由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；

由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，并向对方说明我方两种产品的介绍

进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题； 第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题； 最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略：

№ 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破； № 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；

№ 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

№ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

№ 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

№ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设

1、对方不同意我方对报价***元表示异议

应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。

假设

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

假设

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订的流程： 双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2011年12月16日签订在武汉船舶职业技术学院经管系正式签订合同，具体流程如下：

1、双方互相握手，依次入席。

2、由我方秘书向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。

3、双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。

4、双方主谈互签合同。

5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、双方互赠礼品。

7、至此，美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判圆满结束。

第三篇：商务谈判策划方案

商务谈判策划方案

班级：小组名称：前言

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成三、谈判目标与谈判底线

1.总目标：

2.总谈判底线：

3.各议题目标：

4.各议题谈判底线：

共3页第1 页

四、背景分析

1.己方：

2.对方：

3.行业/竞争分析：

谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）

1.己方优势：

2.己方劣势：

3.对方优势：

4.对方劣势：

共3页第2 页

五、谈判各阶段策略运用

1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）

2.报价阶段：

3.磋商（讨价还价）阶段：

4.让步阶段（可替代方案）：

六、僵局处理策略

七、谈判议程安排

时间：议题：

其他：

时间：议题：

其他：

八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）

共3页第3 页

九、准备材料明细 相关法律资料： 备注：

十、谈判心得

十一、小组落款及日期

共3页第4 页

第四篇：商务谈判策划方案

商务谈判策划方案

一、谈判双方公司背景

（甲方：武汉市xxx酒厂；乙方：武汉市xxx包装厂）甲（我）方：

武汉xxxx厂是在湖北省、武汉市领导的直接关怀下，由武汉黄鹤楼酒厂投入巨资，注入现代企业管理理念，引进先进经营模式，整合组建而成的集生产、经营、销售、管理于一体的大型白酒企业，是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一，生产能力位于同行业领先水平。

自成立以来，公司前期已投入2亿多元主要用于原黄鹤楼酒业集团无形和部分有形资产的接收、厂区重新规划设计、厂房设施全面改造和国内一流的全自动灌装生产线的引进。全新的黄鹤楼酒业科学地、可持续发展地利用资源，调整产业结构，引进最先进的设备、技术与营销理念，打造生态型酿酒企业。一方面满足了广大市民对名酒的消费需求；另一方面，实现了重塑地方名牌的社会效益。乙方：

武汉市xxxx纸品包装厂是一家专业从事食品箱、服装箱、水果箱、工艺品纸箱，彩箱、彩盒及各种高、中档三、五、七层瓦楞纸箱的生产厂家。该公司拥有先进的纸箱、纸盒、彩盒生产设备，设计及技术人员经验丰富，能为顾客设计，生产各种规格、图案的瓦楞纸箱及彩箱。

该公司在武汉有一定的知名度和影响力，且知名度、产品质量较好，在印刷行业内有较好的口碑，且有一定的竞争优势。

二、谈判主题

甲方向乙方购买XX个包装盒

三、谈判团队人员组成

主谈

：XXX，公司谈判全权代表； 决策人：XXX，负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX，负责技术问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题；

四、双方利益及劣势分析 我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：

1、有多方的纸品包装公司可供选择

2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司 我方劣势：

甲方迫切需要此批包装盒，需要与对方合作已完成此批酒的生产 乙方优势：

乙方的产品在武汉市声誉较好，与其合作的公司较多 乙方劣势：

属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会

五、谈判目标 战略目标：

和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议 1.报价：xx元/个 2.数量：20000个 3.供应日期：一周内

4.底线：以我方低线报价xx元/个；

尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；

六、程序及具体策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：

列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方总经理办公室

3、日程安排：

① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感； ③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

2、有关印刷业的纸品包装盒的资料；

3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议 应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判策划方案

模拟谈判方案及协议书

南京东扬有限公司销售谈判方案

导言：北京小米科技有限责任公司生产的小米M1手机市场销售火爆，我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。

一．谈判双方

甲方：北京小米科技有限责任公司

乙方：南京东扬有限公司

二．客户分析

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

手机性价比高，在同等配置下，价格更低

手机配置高，性能优越

劣势：小米实行网络营销，没有实体店

售后体系不完善

用户体验没有其它同等配置的手机好

三．谈判目标

和平谈判

获得2000台小米M1手机

每台价格不超过1700元成交

甲方送货

分期付款

四．时机

北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售MI

五．时间、地点

北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

六．人员组成主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策

成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题

成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题

成员：王成 财务部长 负责财务问题

七．主要解决问题

手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿

八．谈判程序及策略技巧

谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会

谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约

九．使用的文献资料

《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信息 技术、财务资料

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

十．争议解决途径

先协商争取其继续履行合约

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

十一．替代方案

十二．谈判方案的说明及附件

十三．谈判成本及预算

谈判成本预算：资料打印费100元

话费100元

招待费2000元

标的物成本预算：1700×2000=3400000元