模拟商务谈判大赛活动策划方案

第一篇：模拟商务谈判大赛活动策划方案

一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。

五、活动对象：怀化学院全校在校大学生

六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会

七、活动流程

1、第一阶段 报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区）11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段 初赛时间：11月15日地点：经济学楼201教室 比赛流程：1.团队介绍，（包括口号、成员、队名，时间1分钟）2.团队展示，（选手都必须有明确的分工及发言，对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解，并能够准确判断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础，时间3分钟。）3.评委提问，（时间2分钟）最终评出进入复赛的八个队伍。

3、第三阶段 复赛（1）复赛时间：11月21日（2）地点：经济学楼201教室（3）复赛流程：①．团队介绍（每方1分钟，共2分钟）②．背对背演讲（每方3分钟，共6分钟）③．谈判阶段（6分钟）最终选出4个队，进入决赛。

3、第四阶段 讲座11月24日晚上7：30 e2c-301教室（具体时间由彭主任决定）

4、第五阶段 决赛（1）时间：11月28日(2)地点：经济学楼403教室由复赛选出的前四强，即有两场谈判（1个场地，分两次进行）（3）具体流程：①.团队介绍+背对背演讲（配ppt+dv展示，每方5钟，共10分钟）②．开局（配ppt展示，每方3分钟，共6分钟）③．中期阶段，开始谈判（共10分钟）④．休局（4分钟）⑤．最后阶段（5分钟）

八、活动奖项设置一等奖 1名 颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖1名 颁发荣誉证书+80元奖金。三等奖2名 颁发荣誉证书+60元奖金。

九、活动预算

1、宣传费用 100元

2、奖金 300元

3、其他费用 60元共计 ： 460元经济学系团总支学生分会11月7日附1：评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）②临场发挥，思维敏捷（30分）③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）④最终氛围，谈判技巧（20分）⑤着装得体正式（10分）注：1.评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，求公平公正 2.初赛不进行谈判技巧打分附2：第三届商务模拟谈判评分表队名商务礼仪20分临场发挥30分团队默契20分谈判技巧20分着装得体10分总分备注附3：决赛流程

（一）背对背演讲（10分钟）每方5分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（6分钟）每方3分钟，双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

（三）中期阶段（10分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。(四)休局（4分钟）谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

（五）最后阶段（5分钟）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

第二篇：模拟商务谈判策划

模拟商务谈判策划

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸

易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和

作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展

高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城

市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它

在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中

国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经

济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中

起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业

作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；

反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资

源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性

循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一

流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上

来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一

方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会

展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国

占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。

会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市

北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会

展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可

避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场

才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须

依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之

滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面

积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积

2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内

无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。

设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与

联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统

（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯

和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国

际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有

两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承

接国际国内大型展览和会议的条件。

桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后

成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览

会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届

全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国

书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游

交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂

林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996

年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”

企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000

万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒

工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业

百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主

导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获

得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工

部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国

家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡

次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特

色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004

年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司

规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白

酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓

展。

四、辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：1）从中获得租金；

2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；

2)打造企业品牌，走向国际市场；

3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展

业各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会

议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通

便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

3）对方的国内市场占有率不理想。

2．谈判议题的确定

问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金

展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄

金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行

为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

问题3．对方参展将获得的效益。

分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使

对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目标：黄金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非

特

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

（一）开局：

开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

（二）中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步

为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租

金来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺阶段

1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间。

七、应急方案

1．如果谈判僵局该如何处理

应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2．对方故意拖延时间该如何处理

应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。

第三篇：大学生模拟商务谈判大赛策划书与大学生毕业典礼的活动策划方案

大学生模拟商务谈判大赛策划书

一、活动前言：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办

商务礼仪（20分）

手势合理（4分）

表情适当（4分）

语言流畅（4分）

姿势得当（4分）

总体风貌（4分）

谈判准备（20分）

对议题的理解和把握（10分）

知识和心理的准备程度（10分）

谈判过程（60分）

谈判策略与技巧（8分）

团队配合（8分）

知识丰富、合理运用（8分）

逻辑清晰、思维严密（8分）

语言表述清晰准确（7分）

反应迅速、随机应变（7分）

表现从容（7分）

把控谈判气氛（7分）

合计

模拟商务谈判比赛评分表（团队）

甲方

乙方

备注

谈判准备（20分）

信息收集程度（4分）

对议题的理解和把握（4分）

目标设定的准确性（4分）

方案设计的实用性（4分）

团队选手的准备程度（4分）

谈判过程（60分）

谈判策略与技巧（8分）

团队配合（8分）

知识丰富、合理运用（8分）

氛围控制（8分）

逻辑清晰、思维严密（7分）

语言表述清晰准确（7分）

反应迅速、随机应变（7分）

对谈判进程的把控（7分）

谈判效果（20分）

己方谈判目标的实现程度（4分）

双方共同利益的实现程度（4分）

谈判结果的长期影响（4分）

对方的接受程度（4分）

团队的整体谈判实力（4分）

合计 大学生毕业典礼的活动策划方案

一、毕业典礼的时间、地点、参加对象和证书发放方式

时间： 6月24日(星期三)上午9：30—11：40

下午14：0 0—17：30

地点：

参加对象：中外硕士博士毕业生、本科毕业生;校领导;院系及相关职能部门领导;教师代表;毕业生亲友，使馆来宾;新闻和工作人员。

证书发放方式：毕业生的证书由校领导和教授代表一一发放。

二、部门职责分工

各教学单位：填写学位证书、毕业证书。

提供毕业生人数、姓名、优秀毕业生人数、姓名、留学生国别统计情况等相关数据。(6月23日上午9：00点前报电子版和打印稿)

组织学生按时领取和退还学位服。

组织安排相关人员及毕业生照毕业合影。(6月24日上午)

组织学生入场、安排学生就座、领取证书。

安排主席台就座和颁发证书的学院领导或教授。(6月19日上午报)

确定发言的教师代表和学生代表。(6月19日上午报)

邀请、组织教师代表参加典礼。

要求学生领取证书后回原位就座。

为电教中心提供典礼开始前的照片、文字等资料。

维持会场秩序。

国交处具体负责泰国分校毕业生的相关工作。

党政办 ： 安排并通知校领导参加毕业合影、毕业典礼活动。

安排主席台就座和分发证书的校领导、嘉宾(6月19日上午报)。

准备校领导讲话稿。

领取和交还校领导的学位服。

宣传部： 邀请并接待采访，发新闻稿件。

毕业典礼前一周负责通知学校广播站每天播放一次校歌。

团 委： 毕业典礼当天负责安排礼仪小姐在主席台服务，上、下午各6人。

教务处： 负责毕业典礼的方案制定及组织工作。

摆放教一楼209主席台前毕业生所在国国旗。

制作悬挂会场内外的横幅。

制作主席台就坐人员、嘉宾等的台签。

准备本届毕业生情况文稿。

领取和交还主席台颁发证书的教授的学位服。

购买、摆放矿泉水。

研究生部：指导相关单位填写学位证书。

具体负责研究生典礼分场的相关工作，包括：确定分会场主席台上颁发证书的教授名单(6月19日上午报);确定发言的导师代表和毕业生代表;组织学生入场、安排学生就座和接受证书的顺序;邀请博士生导师、硕士生导师代表参加典礼;组织博士毕业生领取学位服、参加毕业典礼和照毕业合影。

留学生处：填写留学生毕业证书。

邀请使馆等机构的人员参加典礼。

接待毕业留学生家长。

提供外国毕业生(包括本科生和研究生)所在国国旗。(6月23日交)

学生处： 指导相关单位填写毕业证书。

负责接待中国学生家长。

保卫处： 划定汽车停车位及自行车停放区域。

毕业典礼当天派10名保安人员着便装协助维持会场秩序(上、下午各5名)。

负责会场的消防安全。

派保安协助悬挂横幅。

后勤管理处：负责摆放主持台及会场的鲜花。

协助布置典礼会场(准备台布)。

提前检修会场电路及灯光，当天派电工保证会场供电。

学院领取和交还学位服时提供电瓶车服务。

照相当天准备15把椅子。

资产管理处：负责发放和收回学位服。

准备泰国分校毕业生可能要购买的学位服。

电教中心： 录像、照像，照毕业合影(详见 “时间安排”)。

第四篇：商务谈判模拟大赛感想

商务谈判模拟大赛感想

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

第五篇：模拟商务谈判方案

模拟商务谈判方案

一、谈判主题

我司采购团队及销售团队模拟采购方与3家供应商谈判，最终签订合同的过程。

二、谈判的团队组成甲方：采购团队

乙方：3个销售团队

三、谈判双方背景

由我司采购人员及销售人员组成4支队伍，分别为1个采购团队和3个供应商团队，其中供应商由我公司的销售团队组成，包括流体设备部、技术服务部、市场部，每部门至少2-3人参加，模拟我司采购方与3家供应商进行谈判、议价，达成最终成交的过程。采购团队：

一、谈判议题

1、采购如何议价？

2、采购如何降低成本？

3、采购产品如何保证质量？

4、采购产品如何保证到货周期？

5、采购产品不合格处理方法？

6、在面对不同的供应商时，应分别采取什么样的谈判策略？

二、谈判目标

1、最理想目标：

（1）价格最低。

（2）付款方式：无预付款，到货后分期结算。

（3）供货日期：按照合同约定时间供货，超过时间罚款。

（4）运输方式：对方免费送货。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格，免费退换，如不合格率超过2%，则进行罚款。

2、可接受目标：

（1）价格适中，适当减少当批订货量。

（2）付款方式：预付款20%，尾款分期结算。

（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。

（4）运输方式：对方送货，需我方承担运费。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于2%，不罚款，免费退换；如不合格率超过2%，免费退换，并罚款。

3、最低目标：

（1）价格最高，减少单批订货量。

（2）付款方式：预付款30%，尾款分期结算。

（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。

（4）运输方式：自己上门取货，运费我方承担。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于5%，不罚款，免费退换；如不合格率超过5%，免费退换，并罚款。

三、利益及优劣势分析

我方利益：

1、以最优惠的价格购买产品，并取得好的付款方式。

2、保持双方合作关系。

我方优势：

1、有多个供应商可供我方选择。

2、我公司在行业中的发展情况最好，每年的采购量较大。

我方劣势：

1、急于采购货物。

2、对方声誉较好，供货较及时，质量较好，失去这个合作伙伴对我方不利。

四、谈判突发状况处理

1、如供应商拖延时间，如何处理？

2、供应商不降价如何处理？

3、供应商在一些谈判条件上不退步如何处理？

销售团队：

一、谈判议题

1、销售如何能够以高价格成交？

2、销售如何能够提交利润率？

3、对方是否能够及时付款？

4、对方是否能够保证充足的备货时间？

5、出现质量不合格产品时，充分保证我方损失降到最低。

6、在面对不同的采购商时，应分别采取什么样的谈判策略？

二、谈判目标

1、最理想目标：

（1）价格最高，利润率最高。

（2）付款方式：预付款50%，到货后结算30%，20%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限1个月的货期。

（4）运输方式：对方上门自行取货。

（5）售后服务：质量达标率90%以上，如不合格，免费退换。

2、可接受目标：

（1）价格适中，利润适中，增加单批订货量。

（2）付款方式：预付款40%，到货后结算40%，20%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限20天的货期。

（4）运输方式：我方送货，需对方承担运费。

（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换。

3、最低目标：

（1）价格最低，增加单批订货量。

（2）付款方式：预付款30%，到货后结算40%，30%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限10天的货期。

（4）运输方式：我方送货，运费由我方承担。

（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换，需承担一定罚款。

三、利益及优劣势分析

我方利益：

1、用最高的价格销售产品，取得最好的收款方式。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势：

声誉较好，供货较及时，质量较好，与我方合作的公司较多。

我方劣势：

属于供应商，如果完不成谈判，可能损失今后的合作机会。

四、谈判突发状况处理

1、如采购方拖延时间，不进行决定，如何处理？

2、采购方压价太低如何处理？

3、采购费在一些谈判条件上不退步如何处理？