教您如何管理业务员？

第一篇：教您如何管理业务员？

管理咨询中会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳，有十多年销售工作经验的我，在此奉上一管之见，帮销售经理装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪如何管理业务员 虽不是“宝典”，但也实用。

许多公司经理都经常在管理咨询中会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，帮助销售经理管理咨询装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪如何管理业务员 虽不是“宝典”，但也实用。

主劳臣逸 如何管理业务员松懈

在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”，重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业，却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了，真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力，怨的是销售指标怎么总是完不成，总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉，窝囊在于他没有参透如何管理业务员 二字利用好业务员的力量，想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流；冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。

管理咨询thldl.org.cn常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏，与陌生网友QQ神聊一番；休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情；宾馆招待所睡到太阳都晒屁股，还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地，商家客户却成了陌路之人，那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。

这样的销售团队会有销售业绩吗 如何管理业务员

这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗

其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津；市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工；大量赊销，滥用费用；疯狂敛财，一身名牌；报假客户，报假票； 假促销，假市态；吃空晌，层层挪用；截流赠品；甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。

健全制度 如何管理业务员跟踪目标

有一位营销管理咨询界知名人士说得好“如何管理业务员 的前提是检核，检核的前提是知道”。

面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临一塌糊涂的市场状况。销售经理管理咨询如何如何管理业务员 如何应付呢

首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的如何管理业务员规章制度，（也许业务员根本就清楚公司制度，所作所为是明知故犯），使业务员懂得销售流程，那些必须去执行，那些是销售“雷区”。

业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻如何管理业务员的“空子”。所以在业务人员下市场之前，销售经理管理咨询一定要下达销售目标，做好任务分解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经销商，拜访路程如何安排，解决那些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。

工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，如何管理业务员其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。

跟踪作用。销售经理管理咨询管理咨询根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售经理管理咨询对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。

销售经理管理咨询不可能对每个经销商了解得一清二楚，何况市场情况还是瞬息万变，这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态，了解业务员是否按计划按目标去完成销售，了解经销商对公司产品及政策的反映。

业务员从外地返回公司或分公司（办事处），销售经理管理咨询就要求业务人员上交工作日志，对照下市场之前交代的目标任务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问，背后根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有经销商会帮业务员做假，但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。

这样就会让业务员感到，销售经理管理咨询尽管“身在千里之外”，但“法眼无处不在”。

业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。

在公司例会上，经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上，就象现在互联网上“晒工资费用”一样，大家相互阅读，对照别人的工作日记记载的工作业绩，找出自己工作不足，不仅做到了互相学习，还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明，业务员会心悦诚服。

因材施教 如何管理业务员奖罚分明

销售经理管理咨询刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生一定约束，有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理管理咨询对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非，假话空话连篇，与市场情况完全不符。

在此情况下，销售经理管理咨询首先要让每一位业务员明白，工作日志是对销售工作的一种促进，是一种公平公正学习的平台，对工作表现好的员工是一种激励，对表现差的员工是一种鞭策。为此，销售经理管理咨询还应该建立奖罚制度，以督促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩

对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员，无论他与自己私交如何亲密，也不管他是来自何方“神圣”，销售经理管理咨询这时候都必须“挥泪斩马谡”，来个壮士断臂，杀一儆百，树立自己的威信。

对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员，进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。

常抓不断 如何管理业务员成功相伴

市场成功的关健在于管好业务员的行动。

成功，不是想出来的，成功一定是靠脚踏实地干出来的。

成功还要对业务员工作日志如何管理业务员 制度常抓不断，只有管好业务员的行动，如何管理业务员 制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己，逼着自己不停前行。

长此下去，没有做不好的市场，没有完成不了的销售任务，没有带不好的销售团队。

所以有工作经验的销售经理管理咨询都知道，工作日志，不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式，更是如何管理业务员 约束业务人员工作的一种实用方法。

2000年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳，在全国三十个分公司排名中，不是垫底就是最后几名，分公司经理象跑马灯似的，换了一个又一个，业务员收入低微，士气不振，人心唤散，有时还自嘲成为“几朝元老”了。

快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始，张经理就召开分公司全体业务员会议，问情况，查原因，要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下，并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图，说明该客户经商的“前世今生”。

许多业务员由于平时跑市场不做工作日志，碰到这种情况都是“丈二尺和尚摸不着头脑”，有些根本就答非所问，即使答出来也不全面。张经理看到这种情况，知道这些业务员平常工作方式比较粗放，没有仔细听仔细看仔细记，这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。

新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么方法完成，需要那些资源支持，下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。

在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内容，在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象，使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。

经过几个月工作日志制度的执行，科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新，而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。

工作日志制度启迪：如何管理业务员 也是一种生产力

工作日志制度不仅能帮助驻外分公司（办事处）销售经理管理咨询如何管理业务员 好业务员队伍，而且还丰富了企业的如何管理业务员 制度。企业不断发展，必将催动企业如何管理业务员 的同步发展。如果企业如何管理业务员 跟不上，那么企业发展就会出现严重的窒息，当企业内部如何管理业务员 支撑力没有办法支撑企业发展时，企业发展就会出现瓶颈。

一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要，但作为软实力的如何管理业务员 制度也不可忽视。

所以说如何管理业务员 也是一种生产力。

第二篇：教您怎么敬酒

教您怎么敬酒

大家都有和上司在一起吃饭喝酒的机会，说的更确切些，应该是机遇。把握好了会受益非浅，就像当年高俅一样，因脚下工夫赢得王爷的厚爱，以至位高权重，万人之上。掌握不好的话，轻则被认为不识抬举，严重的影响自己后半生。些须诀窍，听我慢慢道来。

诀窍1酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但面对领导喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上，否则被认为没大没小。

诀窍2韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大，永远要把领导放在首位，哪怕是喝酒。

诀窍3领导相互喝完才轮到自己敬，要讲究礼节顺序。

诀窍4可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导，否则你不知道你是谁。

诀窍5自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

诀窍6自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度，对方谁那么厚脸皮。

诀窍7自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下，这就是水平。

诀窍8端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

诀窍9如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼，要不被认为势利眼。

诀窍10碰杯，敬酒，要有说词，也是显示自己口才和学识的机会。

诀窍11桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

诀窍12不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理，也显得豪爽。

诀窍13假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不啦叽地去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？

诀窍14最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的～

诀窍15注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，吃饭吧唧嘴，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你，只要进对厕所。

诀窍16不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来，实在不行就装醉。

诀窍17领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低，被给脸不要脸。

诀窍18花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。

诀窍19，如果对领导一无所求，就不要装孙子，爱谁谁，去他妈的，老子就着穷脾气，记住，神鬼怕恶人。

第三篇：业务员管理（本站推荐）

业务员管理制度 默认分类 2009-07-28 15:59 阅读 6782 评论 1

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提高业务员工作责任心，端正工作态度，扭转当前业务开展的不利局面，达到提 升业务员综合素质，提高工作绩效，开创业务工作的新局面的目的，制定本制度。

一、劳纪及日常报表提交

1、出勤。每天在早上七点半以前到人力资源部签到，签到的过程中不许代签、迟签，因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没有提 出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核外，办公室考核 2 0 元/次。

2、日常报表提交。认真按时完成工作日报、周报表及各类总结计划。日报 表、周报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午 8：30 前交办公室，不能按时完 成的按 20 元/次考核；早上填写前日日报表的，按 10 元/次考核；字迹潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按 10 元/ 次考核；月总结下月 2 日前交办公室，迟交无论理由，考核 30 元/次，完成质量 按上述规定考核。

3、按时参加公司及事业部组织召开的各项会议或活动。无故缺席除按公司相 关规定考核外，事业部考核 20 元/次。试用期业务员管理条例：

二、试用期业务员管理条例：

1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1 张身份证复印件、1 张毕业证复印件、1 张个人简介、2 张 1 寸照片。

2、新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培 训后方可上岗。再上岗三个月业绩突出·尽职尽责的方可转正上岗。

3、业务员的业务提成每季度发放一次，新业务员实习期间只有基本工资无提成（但公司可根据实际情况实施奖励）。新业务员未出实习期或未满一个月离职者 无工资无提成。

4、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取有底薪（无底薪）、有定额（无定额），有补贴及有提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展 业务范围。即业务员自己办通勤票，每月月底凭写明被拜访单位、被拜访人、被 拜访人联系电话的单子报销通勤票。如当月业务员不外出拓展业务则通勤票自己 负责。

5、新（未出实习期）业务员无业务定额，业务提成为业务总额的 15%（业务提 成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现。）

6、新业务员实习期一般为 1 个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业 务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核，由总经理或行政总监决定业

务员转正时间。新业务员试用 1 个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处 理。（对责任

心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）合同期业务员管理条例：

三、合同期业务员管理条例：

1、业务员工资=底薪+岗位津贴+业务提成。

2、底薪计算方法：业务员工龄四个月以内包含实习一个月底薪为 700 元；工龄 四个月以上底薪为 800 元；工龄一年以上底薪为 1000 元；因业务突出且具备一 定管理能力的升为业务主管（经理），除基本工资＋提成外另公司可根据其贡献 进行实施物质奖励。

3、岗位津贴计算方法：业务主管（经理）岗位津贴为￥ 00 元；

4、业务提成计算方法：每季度必须完成固定销售额四万，提成为 3%；超出的 按销售额的 5％ 提成结算，每季度结算一次，提成支付时间直至全部收回欠款 为止。玩不成固定销售额的，公司扣除每季度的业务提成。

5、业务员每月业务额定额为 13000 元。完成定额可得底薪。超出定额部分的业 务额，业务员按本条例第三条第 4 点方法进行提成。无法完成定额的，按完成定 额的比例发放工资。当月无一笔业务落实，当月无补助（底薪）。（业务额以签 约为准）

6、当月业务总额达到两万元以上或连续三个月业务总额累计达到 6 万元以上，则次月可享受业务一切补助待遇+公司奖励；当月业务总额达到 25000 元以上或 连续三个月业务总额累计达到 8 万元以上，且业务总额为业务部第一者。则次月 可享受业务一切补助待遇+公司特别奖励；业务主管（业务经理）每三个月考核 一次，考核不合格者取消业务主管或业务经理资格。（业务额以签约为准）

7、业务主管（经理）有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过 程中遇到的问题。由于领导和管理整个业务部，将影响个人的业务量。本着少花钱能办事的原则，对业务不需要的支出业务员个人负责。

四、本着少花钱能办事的原则，对业务不需要的支出业务员个人负责。对于业务招待所需费用，应事先填写招待申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须有经理、经办人两人以上签字并附清单，经财务部门核准 后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。为了提高公司的凝聚力，提倡公司员工互相帮助的精神。

五、为了提高公司的凝聚力，提倡公司员工互相帮助的精神 公司每季度评出一名金牌业务员。公司除在月会上表彰金牌业务员、请金牌业务 员给其它业务员讲业务心得外，金牌业务员可直接享受公司特别奖励待遇。（即： 如业务员当时为业务主管，被评为金牌业务员后，次月可业务主管（经理）待遇。金牌业务员不受本条例第三条第 6 点限制）。当年累计三个月被评为金牌业务

务员 的业务员，年终公司还将另外发以奖金做鼓励。金牌业务员必须具备以下三条要求：

六、金牌业务员必须具备以下三条要求：

1、敬业爱岗，对本职工作有强烈的责任心。

2、自身业务能力强，并能热心帮助其它业务员提高业务能力。

3、认真遵守公司制定的各项制度，维护公司形象。兼职业务员管理条例

1、公司对兼职业务员采取底薪、定额、差旅补贴、高提成的管理制度。

2、业务提成计算方法：详见合同规定。

七、劳纪及日常报表提交

1、出勤。每天在早上七点半以前到人力资源部签到，签到的过程中不许代 签、迟签，因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没 有提出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核外，事业部 考核 20 元/次。

2、日常报表提交。认真按时完成工作日报、周报表及各类总结计划。日报 表、周报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午 7：30 前交办公室，不能按时完 成的按 20 元/次考核；早上填写前日日报表的，按 10 元/次考核；字迹潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按 10 元/ 次考核；月总结下月 2 日前交办公室，迟交无论理由，考核 30 元/次，完成质量 按上述规定考核。

3、按时参加公司及事业部组织召开的各项会议或活动。无故缺席除按公司 相关规定考核外，事业部考核 20 元/次。八·业务开展

1、信息收集 1）对业务员业务范围暂作如下划分： 老宋：负责部分老客户回访及容易开展的新客户业务的拓展。刘明负责市区及周边其他区域，并对其他业务员的业务开展情况跟踪抽查。（业 务员按划分的业务区域开展业务活动，除各人已上报目前跟踪重点项目外，业务 活动原则上不得过界）。2）各业务员对负责区域所在建或筹建楼盘、厂房信息应有全面了解。本制度 下发一个月内完成对所负责区域所有信息的收集，每迟一天考核 10 元，不封顶。此前每周须提交跟踪到的信息及计划下周开发的新信息数量。未完成上周计划的 考核 10 元，150%达成计划的奖励 10 元。信息收集完成后，由办公室会同业务 部对业务员信息收集情况进行考察，对虚假或有明显遗漏的，一处考核 30 元。

2、业绩。奖励及处罚制度按公司下发《公司奖惩管理规定》之相关内容执 行。

三、本制度涉及考核项，均由业务员收到考核单后三天内将罚款交至办公室，三天内不交则罚款翻倍从当月工资中扣除。本条例仅适用于本公司专职业务人员。

七、本条例仅适用于本公司专职业务人员。备注： 其他相关处理办法，可依据公司员工奖罚管

第四篇：业务员管理

业务员管理－－创建企业高效销售团队

很多啤酒生产企业上到企业老总下到普通职工都在抱怨同一个问题：企业产品滞销是因为业务员的素质低下、整天只知道在家门转悠、不知道出去跑市场去联系客户造成的。而业务员也总能找到辩解的理由：企业相关职能部门工作效率太差，协调困难，企业决策层在制定相关政策时不能真正充分考虑到市场的实际需求等等。那么到底怎样才能彻底解决上述问题呢，我认为企业在加强各职能部门管理的同时，对业务员的管理应尽快提到议事日程上来，因为关系到企业能否持续、健康、快速发展的产品开发和产品的销售都与业务员的工作密切相关，因此企业如何选择好业务员、培训好业务员、使用好业务员、培养好业务员就成为企业能否占领市场、维护市场及拓展市场的关键性工作。

业务员的工作就是为企业销售产品，不断扩大企业产品市场份额，做好市场分析和市场调研工作，时刻注意消费者需求并积极收集各种市场信息，为企业决策提供依据，并且在工作的过程中不断地学习，不断地汲取新的知识以增进自己的知识面和业务能力，为自己更好的发展打下基础，因为不想当将军的士兵决不是一个好士兵。所以，企业对业务员的管理不仅仅只是涉及到业务员的选择、培训和使用，而且也涉及到业务员的培养问题。试想，如果一个优秀的业务员在工作能力和业绩都比较突出的情况下，不能得到及时的提拔和重用的话，那么他可能就会认为自己受到压制，不能相容于自己的上级，从而对企业的文化和价值观产生怀疑：自己在这样一个企业环境下为企业卖命太不值得了，不如及早另觅他枝。结果就会引起多米诺骨牌效应，与此相关的市场网络、渠道成员以及企业业务骨干都可能会失去，使企业的销售队伍发生动摇，市场陷入一片混乱。不同的行业对业务员的管理方法也是不一样的，下面就对啤酒行业业务员管理作一阐述。

一、业务员管理的目的1．可加强企业各职能部门的协调，充分调动企业职工的积极性，从而大大提高工作效率。企业拥有一支高效、团结、战斗力强的营销队伍，可起到鼓舞士气的作用，可使企业广大干部、职工安心并专心致力于自己的工作，可减少企业各部门因销售问题带来的各种相互抱怨和难以协调的工作琐事，使企业始终处于一种紧张、团结、高效的工作氛围当中。

2．优化企业业务员队伍，不断提高业务员整体素质，获得较好的营销业绩。我们知道，一个优秀的业务员和一个新业务员或差业务员的经营业绩绝不可同日耳语，所以如何加强对现有业务员和新招聘业务员的管理和使用就显得非常重要。

3．稳定企业业务员队伍。企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育，可稳定企业销售队伍，增强销售团队精神。

4．为企业经营管理提供大量的市场信息，如根据产品的促销情况、消费者的最新需求、竞争对手的最新动态、市场的近远期规划等情况制订市场调查研究计划，以便为营销决策提供依据。

5．可更加方便地检验营销管理实效，实现营销管理的目的。营销管理是企业经营者的管理行为，业务员管理是企业销售部门的管理行为，所以业务员管理是营销管理的一个重要组成部分。营销管理的方法和内容要以市场的实际反应作为依据，营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况涵盖，这就需要业务员的因产品、因时、因地、因人而随机应变，结合市场情况适时提出营销方案中不能适应市场实际的部分，供决策层决策，这样才能使业务员管理和营销管理相互补充，取得预期效果。

6．加强业务员管理可为企业提供后备营销管理人才。优秀的业务人员具有丰富的理论知识和实践经验，又特别熟悉企业产品和市场销售网络，企业在需要时可以将一些优秀的业务人员提拔、充实到中高层营销管理岗位上来，这样既能激励其他业务人员，又能使其很快胜任营销管理工作，使企业营销人才处于一个良性循环之中。

二、选择业务员

企业在选择和招聘业务员时，往往理解为有销售经验、聪明、口才好的人就一定能干好，其实这种理解是片面的，只按照这个标准去选人，有可能会导致失败。选择业务员可从以下几个方面去考虑。

1．较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2．良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

3．一定的专业知识。业务员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于啤酒生产过程、关于啤酒质量的简单理化指标等方面的知识，需要解答客户关于啤酒知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理一些关于产品外观质量和内在质量等方面的问题，所以业务员应具备一定的啤酒专业知识。

4．具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

5．良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

6．良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。

7．具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

8．对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。

9．具有团队意识。

最后，江苏一作者认为：企业在选择业务员时，自述长期怀才不遇，经常感叹“千里马常有，而伯乐不常有”的人是不能被录取的，因为一个长期怀才不遇的人必然隐藏着重大的缺陷，本人赞同这一观点。

三、业务员培训和使用

企业在选择和招聘好业务员后，对业务员的培训必不可少，经过企业的有效培训和合理使用可使业务员迅速成长为一个优秀的业务人员，为尽快取得良好的业绩打下基础。

（一）业务员培训。在教育和培训业务员时，就是要让销售团队中的每一个都明白一个铁的纪律：不奔跑的羚羊就会被自然无情地淘汰，通过培训可使自己掌握生存的本领。业务员培训可从以下几个方面进行：

1．企业文化及企业经营理念。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能真正融入到企业销售团队。

2．专业知识。

3．营销专业理论知识。变化是市场永恒的话题，业务员必须清醒地认识并努力地到这种变化，从而永远保持积极、主动的态势，这就需要业务员具有系统的营销专业理论知识作后盾，一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业，也能从容应对，企业应对业务员作系统的营销专业培训，而业务员也要自己加强业务学习，否则最终会被市场淘汰。

4．具体业务的培训。业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。

5．各种票据的管理和识别。使业务员掌握对有关业务办理的开票程序、提货程序、出门、回瓶、售后

服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

6．企业各种制度的培训。

（1）对业务员明示厂规厂纪及违反市场规则的处罚办法，以规范业务员的行为。

（2）各种报告和表格的完成。培训业务员保质保量地完成每日工作记录、每周、每月工作计划、销售进展情况报告、月度、季度工作总结、经销商最新情况、竞争对手分析报告等各种表格和报告。

（3）信息反馈及售后服务。

（4）财务结算及报销制度。

（5）合同制度。

（二）业务员的使用

1．业务员组合。由于新业务员普遍缺乏销售经验，对业务的办理也不熟悉，而老业务员的素质也有高有低，为了让新业务员尽快熟悉业务，进一步提高业务员整体素质，所以就应对业务员的使用有一个合理的搭配，以形成一种较强的业务员队伍组合，企业一般可采用强弱组合或以老带新的组合方法，这样培训起来也较容易，且业绩的增长也较快。

2．合理分派业务员。企业应针对不同区域市场的大小、开发程度的难易、距离的远近客观地分派业务员，由于啤酒产品虽然品种繁多，但彼此间的技术和外观上的差异不是很大，业务员较易掌握其特点，所以啤酒企业分派业务员一般都是按区域分派业务员，这样业务员较容易熟悉当地的市场环境，也可节省人员开支等费用。

3．毫不留情，坚决封杀无故长期拖欠企业货款、屡屡违反市场秩序及勾结不良客户共同侵害企业利益的业务员。

四、业务员的培养和提拔

企业对业务员的培养和提拔至关重要，此举可提高业务员对企业的忠诚度，增加企业销售队伍的稳定性和连贯性，也可为企业储备大量的营销专业人员。

1．定期培养和提拔制度。通过此制度可让业务员明白企业的发展要时刻适应个人发展的需要，当优秀的业务员在实际能力上超越了本身现有的职务，需要有擢升和更高的待遇时，企业应给予充分的机会。

2．优秀业务员的定期培训和进修制度，给业务员提高自己能力的机会。

3．对新业务员的传帮带制度。

企业通过以上制度的认真实施，可使业务员对企业有归属感和安全感，使之最大限度地发挥自己的潜力，并时刻对未来充满信心，这样的销售队伍能不令人放心吗！

总之，业务员的管理问题始终是企业经营管理中突出而又迫切的问题，只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了，各种关系都理顺了，才能真正创建一流销售团队，那么企业的营销工作就成功了一半，你的企业也一定会蒸蒸日上

第五篇：业务员管理

新飞精细化管理

目标：

一、整合资源，强化渠道，精细管理，实现超越；

二、确保业务员按计划走访市场，全面实现业务员的过程管理；

三、通过过程管理和经销商的配合，实现销售目标和促进市场良性发展。业务达标：培训合格后上岗，制订详细工作计划，目标明确，思路清晰。业务顺序控制和流程：

一、周客户走访计划表

内容：市场走访的行程安排

解决的问题：有计划地走访市场，同时使管理人员掌控业务员行程

存在问题：有些业务员会编造行程表，或串通好经销商，没有走访却说已经走访

二、按计划走访经销商

通过客户沟通，与客户深入研究市场，探讨操作方案。

内容：

1、同期对比、上月销售数据，合同计划指标，本月计划完成（分解到每一周）；

2、市场分析，找出阻碍销量提升的主要问题；

3、本月操作策略：通过分销（渠道建设）、小区推进、工程跟进、终端提升、促

销活动等方式完成业绩；

4、完成本月计划需要公司提供的支持；

5、完成本月计划需要客户配合的内容：资金、人员、卖场改造等。解决的问题：

1、使业务员严格按计划走访客户，并认真研究市场策略；

2、使客户明白销售目标、明白如何操作市场，纳入流程管理；

3、使销售经理能实现过程管理。

存在问题：目标有了，策略有了，就怕执行不到位。需要对执行的结果适时进行评估。

三、日工作推进表

内容：本日指标计划，本日指标完成，本日完成的具体工作，存在问题的汇报，明天计划。

解决问题：将目标和策略按日推进，同时销售经理能及时发现问题和解决问题，指导业务员朝正确的方向前进。

备注：该表格将作为报销依据。

四、客户满意度调查表

内容：业务员的走访次数、培训客户次数；服务满意度；需要业务员改进的地方；公司配合的地方。

解决问题：了解客户对业务员的满意程度，以及业务员的服务工作的成效；同时有利于分析客户的思想动态。

备注：销售经理等管理人员走访和检查市场了解情况应该充实到月度的《客户满意度调查表》中；该表格由公司调查员电话调查填写；调查数据必须纳入业务员业绩考核。

五、客户月度评估表

内容：销售指标完成情况；分销、小区推进、工程跟进、终端提升、促销活动等项目的执行情况；存在的问题和改进建议。

解决问题：主要是通过业务员的角度对客户进行评估，为该网点的下一步政策（继续重点关注、一般对待、自生自灭、取缔）提供依据。

备注：所有客户月度评估表收集回来之后，销售经理必须形成所有网点月度评估总结报告，提交公司总经理。