第一篇:销售经理善用工作日志管理业务员
销售经理善用
“工作日志”管理业务员
□ 张小虎 胡逢春
许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象。有10多年销售工作经验的我,在此奉上自己的一管之见,希望能帮助销售经理装上“千里眼”,利用工作日志制度跟踪管理业务员,虽不是“宝典”,但也实用。
管理松懈 主劳臣逸
在许多驻外分公司经理的生涯中,或多或少有这样一些感悟,自己劳心劳力费尽心机,销售工作依然是原地踏步毫无起色,销售指标常常完不成,费用却往往超标,其结果轻则挨公司总部的“板子”,重则下课被领导打入冷宫。
常言道:业务员有如平原放马,易放难收。经理不念“紧箍咒”,业务员永远会自由散漫优哉游哉。
这样的销售团队会有销售业绩吗?
其不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单,外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销,滥用费用;疯狂敛财,一身名牌;报假客户,报假票;甚至还会发展到盗用公司的印签、账号自己做生意。
健全制度 跟踪目标
有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。面对懒惰而松懈的业务员队伍,销售经理如何管理如何应付呢?
首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,使业务员懂得销售
流程,哪些必须去执行,哪些是销售“雷区”。
业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标,做好任务分解,哪些工作在什么时段完成,拜访哪些经销商,拜访路程如何安排,解决哪些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进行多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。
工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访哪些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销哪些产品型号、经销商利润空间如何、需要哪些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。
业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,在这个平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不讲,你的业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的业绩就会扩大。
因材施教 奖罚分明
销售经理刚推行工作日志制度时,会对业务员的行动产生一定约束,有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪,觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干,不理睬领导的安排和要求,压根不想去写工作日志,从而试探领导的底细;而其他一些业务员阳奉阴违,记录的工作日志内容,完全是捏造事实,搬弄是非,假话空话连篇,与市场情况完全不符。
在此情况下,销售经理应该建立奖罚制度,以督促业务员及时填写工作日志,必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。
对于工作日志马马虎虎的业务员,适度批评,督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员,进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员,经理要予以嘉奖,树立榜样,榜样的作用是无穷的。
常抓不断 成功相伴
市场成功的关键是管好业务员的行动,只有管好业务员的行动,管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查,了解他们的行程,从而了解销售的进展变化,让业务员时时感到背后有双眼睛在看着自己,逼着自己不停前行。
2000年的时候,广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳,在全国30个分公司排名中,不是垫底就是最后几名,分公司经理像跑马灯似的,换了一个又一个,业务员收入低微,士气不振,人心唤散。
快到年底的时候,总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始,张经理要求所有业务员记工作日志,把月初的销售指标分解到各位经销商,采用什么方法完成,需要哪些资源支持,下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候,每天再把销售实际情况记录下来,到了月底,业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标,找差距,问原因。
在最初的一、二个月,张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会,复印业务员的工作日志内容,在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象,使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。经过几个月工作日志制度的执行,科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新,而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。
启迪:
管理也是一种生产力
工作日志制度不仅能帮助驻外分公司(办事处)销售经理管理好业务员队伍,而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展,必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上,那么企业发展就会出现严重的窒息,当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时,企业发展就会出现瓶颈。
一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要,但作为软实力的管理制度也不可忽视。
所以说管理也是一种生产力。
第二篇:销售经理如何利用“工作日志”管理业务员
许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象,所谓不看则已,看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我,在此奉上自己的一管之见,帮助销售经理装上“千里眼”,利用工作日志制度跟踪管理业务员,虽不是“宝典”,但也实用。
许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象,所谓不看则已,看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我,在此奉上自己的一管之见,帮助销售经理装上“千里眼”,利用工作日志制度跟踪管理业务员,虽不是“宝典”,但也实用。
主劳臣逸 管理松懈
在许多驻外分公司经理的生涯中,或多或少有这样一些感悟,自己劳心劳力费尽心机,销售工作依然是原地踏步毫无起色,销售指标常常完不成,费用却往往超标,其结果轻则挨公司总部的“板子”,重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业,却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了,真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力,怨的是销售指标怎么总是完不成,总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉,窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量,想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流;冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。
常言道:业务员有如平原放马,易放难收。经理不念“紧箍咒”,业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏,与陌生网友QQ神聊一番;休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情;宾馆招待所睡到太阳都晒屁股,还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地,商家客户却成了陌路之人,那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。
这样的销售团队会有销售业绩吗?
这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗?
其不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单,外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销,滥用费用;疯狂敛财,一身名牌;报假客户,报假票;假促销,假市态;吃空晌,层层挪用;截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。
健全制度 跟踪目标
有一位营销From EMKT.com.cn咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。
面对如此懒惰而松懈的业务员队伍,面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢?
首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,那些必须去执行,那些是销售“雷区”。
业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标,做好任务分解,那些工作在什么时段完成,拜访那些经销商,拜访路程如何安排,解决那些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进行多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。
工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。
(续致信网上一页内容)
销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚,何况市场情况还是瞬息万变,这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态,了解业务员是否按计划按目标去完成销售,了解经销商对公司产品及政策的反映。
业务员从外地返回公司或分公司(办事处),销售经理就要求业务人员上交工作日志,对照下市场之前交代的目标任务,找差距,查原因,问情况,当面对其每天行程一一过问,背后根据工作日志的记载,电话抽查核实,也许有经销商会帮业务员做假,但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。
这样就会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。
业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,在这个平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不讲,你的业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的业绩就会扩大。
在公司例会上,经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上,就象现在互联网上“晒工资费用”一样,大家相互阅读,对照别人的工作日记记载的工作业绩,找出自己工作不足,不仅做到了互相学习,还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明,业务员会心悦诚服。
因材施教 奖罚分明
销售经理刚推行工作日志制度时,会对业务员的行动产生一定约束,有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪,觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干,不理睬领导的安排和要求,压根不想去写工作日志,从而试探领导的底细;而其他一些业务员阳奉阴违,记录的工作日志内容,完全是捏造事实,搬弄是非,假话空话连篇,与市场情况完全不符。在此情况下,销售经理首先要让每一位业务员明白,工作日志是对销售工作的一种促进,是一种公平公正学习的平台,对工作表现好的员工是一种激励,对表现差的员工是一种鞭策。为此,销售经理还应该建立奖罚制度,以督促业务员及时填写工作日志,必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。
对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员,无论他与自己私交如何亲密,也不管他是来自何方“神圣”,销售经理这时候都必须“挥泪斩马谡”,来个壮士断臂,杀一儆百,树立自己的威信。
对于工作日志马马虎虎的业务员,适度批评,督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员,进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员,经理要予以嘉奖,树立榜样,榜样的作用是无穷的。
常抓不断 成功相伴
市场成功的关健在于管好业务员的行动。
成功,不是想出来的,成功一定是靠脚踏实地干出来的。
成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断,只有管好业务员的行动,管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查,了解他们的行程,从而了解销售的进展变化,让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己,逼着自己不停前行。
长此下去,没有做不好的市场,没有完成不了的销售任务,没有带不好的销售团队。
所以有工作经验的销售经理都知道,工作日志,不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式,更是管理约束业务人员工作的一种实用方法。
2000年的时候,广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳,在全国三十个分公司排名中,不是垫底就是最后几名,分公司经理象跑马灯似的,换了一个又一个,业务员收入低微,士气不振,人心唤散,有时还自嘲成为“几朝元老”了。
快到年底的时候,总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始,张经理就召开分公司全体业务员会议,问情况,查原因,要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下,并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图,说明该客户经商的“前世今生”。
许多业务员由于平时跑市场不做工作日志,碰到这种情况都是“丈二尺和尚摸不着头脑”,有些根本就答非所问,即使答出来也不全面。张经理看到这种情况,知道这些业务员平常工作方式比较粗放,没有仔细听仔细看仔细记,这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。
新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志,把月初的销售指标分解到各位经销商,采用什么方法完成,需要那些资源支持,下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候,每天再把销售实际情况记录下来,到了月底,业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标,找差距,问原因。
在最初的一、二个月,张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会,复印业务员的工作日志内容,在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象,使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。
经过几个月工作日志制度的执行,科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新,而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。
工作日志制度启迪:管理也是一种生产力
工作日志制度不仅能帮助驻外分公司(办事处)销售经理管理好业务员队伍,而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展,必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上,那么企业发展就会出现严重的窒息,当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时,企业发展就会出现瓶颈。
一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要,但作为软实力的管理制度也不可忽视。
所以说管理也是一种生产力。
第三篇:销售经理工作日志
销售经理工作日志:
1.能够清楚地了解健身中心的销售流程与潜在会员开发程序,2.并知道如何对于潜在会员进行销售展示引导,以及控制销售的成交率的方法;
3.可以为每一个会籍顾问建立销售进展档案,掌握会籍顾问的销售状况与个人状况.切实落实制式的销售流程管制;(个人健身计划的销售流程)
4.对于会籍顾问能充分掌握,并可以有效地激励销售人员.并可以妥善安排每一个销售人员的工作时间;
5.可以为会籍顾问进行销售培训课程;
6.每天召开销售例会;
7.对于会籍顾问销售过程中所产生的问题,可以予以诊断和解决;
8.安排定期的销售会议,召集并鼓舞士气,达成业绩目标;
9.切实执行健身中心所下达的业绩任务目标,并达成目标;
10.监督会籍顾问的文件工作,并监管其绩效表现;
11.制作销售报告文件,并与指定期间上报销售绩效报告;
12.对于会籍顾问给予各项所需的支持;
13.知道如何利用评估文件,对于会籍顾问进行考核,以及作出聘用或解聘的建议;
14.负责协调服务人员与会籍顾问之间工作的冲突与合作问题;
15.服从健身中心所下达的政策指令,并将政策指令下达;
16.配合经理充分了解各项促销措施,并将各项促销措施对会籍顾问进行必要的销售训练,使会籍顾问可以充分配合与执行各项计划;
17.不间断的学习各项销售技巧,并为会籍顾问提供各项可供学习的工具;
18.保持高度的活力与正面思考的态度;
19.独立负责健身中心所有公司卡的销售与跟进;
以上是让你如和成功。每天改进一点,离目标就进了,相信目标一定会实现。管理者看下面管理的是猪还是牛,猪与牛就是不一样。
第四篇:销售经理要写工作日志
客户经理/销售人员如何写好销售工作日记
写销售日记,就是记录过去,承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证,同时,也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载,是一部客户经理个人发展的“史记”,记录了客户经理的过去、今天和未来。
我在给很多企业讲课时,却经常看到一些销售人员不愿意写销售日记,不愿意用在自己日常的积累——写工作日记上。以至于有些人业绩虽然做的很好,却不善于归纳和总结,也形不成自己工作和管理的体系,一个不善于写,不能将自己的东西系统化起来的营销人员,是无法承担更高职务的,而有些人为何入门很快,并能够快速得到提升,这跟他们善于摸索和总结,扬长避短,让自己的东西能够复制,能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。
写工作日记,其实,就是将自己的销售实践,及其所学,系统化起来,形成自己独特的市场运作思维,并让自己的东西能够传承,能够更好地指导和训练自己的下属,从而担任更高的职位,获取更大的发展平台。
既然工作日记如此重要,那么,什么是工作日记呢?
对于客户经理来讲,工作日记,就是一个客户经理在市场上的工作和生活记录,是对工作和生活历练的感悟,更大一点说,甚至是对职业生涯、人生的感悟,是一个客户经理“蜕变”成长的见证。
如何去写工作日记呢?
一、工作日记的格式:
象通常的日记一样,客户经理的工作日记的格式一般也是在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”,完整的工作日记,一定要从以上三项开始(企业印刷的工作日记往往还包括每天工作开始时间,结束时间)。写上“年月日”,记载的是你工作的日期,它是一种时光的印痕,说明在你记忆的长河里,还曾有着跌宕起伏,喜怒哀乐,它就在你“历史”的深处。若干年过去,重新翻阅一下以往的工作日记,无论是开心还是痛苦,是成功还是失败,它都是一笔财富,都是一段幸福的往事。而“星期”记录,则表示你敬业的程度。而“天气”的填写,则从一个侧面可以表示无论天气如何变化,你都能风雨兼程,无论阴晴雨雪,你都能振奋精神,阔步前行,而不是因为天气的变化,心绪、行为不定,甚至偷懒耍滑。
当然,我们也可以在以上第一行的下边,给日记写上一个标题,也就是日记的主题,这其实
就相当于一篇营销短文了,这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。
二、工作日记的内容:
日记,就是每天发生的事情的记录,一般是根据企业需要,记载每天所做的工作,比如,拜访客户,访问时间,工作事项,商谈的结果,下次再约时间,其他记录;以及业务过程回顾与总结等。这也是一种经验归纳或思想升华。也包括一个是理性的记录,记载你具体的工作事项,成果如何,遇到什么困难,需要公司的支持等等;一个是感性的记录,即一天的工作或工作之外,你对销售工作的体会和感悟,更多的是一种情感和思想的表达。
工作部分记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容:
1、今天主要做了哪几项工作?是拜访客户,还是开发客户,还是服务客户、处理投诉货,或者是调查市场,了解竞争对手,或者是学习公司的销售政策等。
2、销售完成情况。在我们的工作日记里,最好要有每天的销售记录累积表,即把每月的目标,分解到每一天,并罗列按计划进度应该完成的数量,实际完成的数量,是欠了,还是超了,实际完成比率,有没有跟得上计划进度等等。
3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里,竞争对手的每一个错误或缺陷,都是我们的机会,因此,我们要每天关注竞品的变化,从新品推出,促销活动执行,客户变化与状态,售后服务规范度,客户满意度等等,都要记入日志,并做SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆,对市场了然于胸。
4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理,总结出影响销售达成的核心因素,或主要障碍,或者需要向公司申请的方案或政策,以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立,不预则废,在这部分,还可以加上对第二天工作的计划或思路,以指导第二天的工作,让每天的工作都要目标和计划,从而能够便于检核和评估。
5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价,这些东西最具价值,无论它是成功的,还是失败的。在这部分,我们可以回顾:在一天的工作当中,有哪些工作事项做的是有价值,有意义的,哪些方面,做的不到位,甚至压根就是失败的,哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验,如何通过写成案例或做成课件的方式,对下属或同事进行培训提升,失败的地方,也要通过现身说法,让自己或同事得到启发或借鉴。
销售工作日记的拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分,既可以在日记当中“附属”体现,也可以单独行文,成为单独的一篇文章,这部分是对自己未来发展最有价值的,也是最容易出彩的,因此,需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟,可以长,也可以短,写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节,这其实就是一篇案例了,需要用一些表格、公式表达的,尽可以画出来、写下来,它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然,如果写的精彩的话,还可以向杂志媒体投稿,天长日久,专家型的营销人员就慢慢练成了。
要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板,写时还要注意以下几个问题:
1、要坚持不懈。营销的积累,讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒,才能终有所成,而写工作日记,可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事,贵在有恒,能坚持下来的人,一定毅力非凡,它是做大事的基础。
2、要认真不要敷衍。很多客户经理对于公司要求的工作日志,总是抱着一种应付的态度,比如,平时不写,到要检查时突击完成,不仅内容空洞,而且字迹潦草,让人一看,就知道是应付差事。工作日记虽然事小,但却反映了一个人的工作态度。要记住:工作日记,是写给未来的自己的,不是写给企业的,一定要细致和用心。
3、找到差异化的写点。一些客户经理在写了一段时间工作日记后,发觉每天就是那么些事,写着写着,就有些乏味,甚至厌烦了,有些人就此中断。其实,处处留心皆学问,只要你用心,你每天都可以找到一些新颖的点来:天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花,大到国家形势政策,只要对我们的工作和心情有关的,都可以一一写来。
4、客户经理写销售日记可以从流水账做起,如7点起床,7:30吃早餐,8:00上班拜访客户,8:30协助客户巡访终端和铺货等。但不能只是记流水账。最重要的部分,如工作得失,问题发现,总结回顾、下次提升与改善等这些对未来发展有启发和借鉴的东西必须写出来,这是对自己最有帮助的事情。
5、要能吃苦和忍受寂寞。
本来辛苦了一天了,回去还要写工作日记,一些人感觉很累,其实,写工作日志即是随手写就的工作,也是每天工作的点滴回顾,并不需要占用太多时间。
总之,客户经理养成写日记的习惯,是一件对未来发展大有好处的事情。老子说,“天下大事,必作于细,天下难事,必作于易”,客户经理只有从写工作日记这些小事开始,点滴记录我们工作中的短暂精彩瞬间,或一些或大或小的事情,我们才能厚积薄发,才能形成自己的销售体系和模式,才能受惠于更多的行业和营销人员,在发挥自己最大价值的同时,实现自己从职业到事业的转变。
来自: 畅享网
第五篇:如何利用“工作日志”管理业务员
以“调动全员积极性,提高劳动效率,增加经济效益”为目标,体现“多劳多得,按劳分配”的原则,努力建立兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。
一、月工资考核细则:
业务员月工资P = 底薪A + 硬性目标考核B + 软性目标考核C
硬性目标考核B =(本月实际销售额/本月计划销售额)*100% × 本月实际销售额 × 15%
软性目标考核C 的包括如下内容,根据当月完成情况,每项为0-5分,每1分折合4元考核工资,即50分折合200元:
1、客户档案内容齐全,单位名称及主要负责人姓名准确无误,地址准确详细,单位电话、主要负责人手机号码准确,如有网站或电子邮箱,需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后,要保证在15日内调整登记表相应内容。
2、与客户做到双向熟悉,熟记客户客情关系卡中的内容,随口能说出客户基本情况,尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐,最近业务进展。和客户见面时,能相互叫出对方的名字。(客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。)
3、每周最少拜访客户1-2次。对于 A类客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。
4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。
5、客户必须首荐(第一个推荐)你企业的产品或服务。客户无论是面对下级还是直接顾客,都能够第一个推荐我们的产品、服务,遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。
6、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。
7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期,必须与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特别注意的是,问候时一定要署名,署名的格式为“公司名称 + 个人姓名”,要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户,客户却不知道是谁发的短信情况的发生。
8、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整,公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。
9、关心公司的发展,实事求是地提出改革、改进的意见和建议。
10、公司领导临时交办的其他工作。
二、年终奖金的考核细则:
奖励目的:
鼓励员工认真工作,稳定人心,长期合作,把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合。
奖励办法:
1、奖金总额:当年总销售额的5%。例如,当年完成总销售100万元,则总奖金额度为1,000,000元 × 5% = 50,000元。
2、奖金发放对象:正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工
3、个人奖金的计算方法:当年个人工资总数 / 当年全员工资总额 × 奖金总额 = 个人当年应得奖金
鉴于员工进入公司时间的长短不同,为鼓励员工长期稳定的工作,对于连续工作超过3个月的,奖金按照上列算式计算;不足3个月的,每少1个月,递减10%。
公司有权根据个人表现,在以上计算方法所的个人应得奖金数额的基础上,进行上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度,仍不得超过当年总销售额的5%。
4、期间的计算:个人工作期间和总销售额期间,均以当年1月1日起,至当年12月31 日止。
5、奖金的发放时间:次年1月1日以后开始核算,春节前10天左右发放。如何利用“工作日志”管理业务员
作者:张小虎 胡逢春 来源:中国营销传播网 发布时间:2009-01-0
5许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象,所谓不看则已,看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我,在此奉上自己的一管之见,帮助销售经理装上“千里眼”,利用工作日志制度跟踪管理业务员,虽不是“宝典”,但也实用。
主劳臣逸 管理松懈
在许多驻外分公司经理的生涯中,或多或少有这样一些感悟,自己劳心劳力费尽心机,销售工作依然是原地踏步毫无起色,销售指标常常完不成,费用却往往超标,其结果轻则挨公司总部的“板子”,重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业,却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了,真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力,怨的是销售指标怎么总是完不成,总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉,窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量,想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流;冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。
常言道:业务员有如平原放马,易放难收。经理不念“紧箍咒”,业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙
床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地,商家客户却成了陌路之人,那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。
这样的销售团队会有销售业绩吗?
这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗?
其不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单,外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销,滥用费用;疯狂敛财,一身名牌;报假客户,报假票;假促销,假市态;吃空晌,层层挪用;截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。
健全制度 跟踪目标
有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。
面对如此懒惰而松懈的业务员队伍,面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢?
首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,那些必须去执行,那些是销售“雷区”。
业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标,做好任务分解,那些工作在什么时段完成,拜访那些经销商,拜访路程如何安排,解决那些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进行多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。
工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。
销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚,何况市场情况还是瞬息万变,这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态,了解业务员是否按计划按目标去完成销售,了解经销商对公司产品及政策的反映。
业务员从外地返回公司或分公司(办事处),销售经理就要求业务人员上交工作日志,对照下市场之前交代的目标任务,找差距,查原因,问情况,当面对其每天行程一一过问,背后根据工作日志的记载,电话抽查核实,也许有经销商会帮业务员做假,但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。
这样就会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。
业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,在这个平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不讲,你的业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的业绩就会扩大。
在公司例会上,经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上,就象现在互联网上“晒工资费用”一样,大家相互阅读,对照别人的工作日记记载的工作业绩,找出自己工作不足,不仅做到了互相学习,还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明,业务员会心悦诚服。
因材施教 奖罚分明
销售经理刚推行工作日志制度时,会对业务员的行动产生一定约束,有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪,觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干,不理睬领导的安排和要求,压根不想去写工作日志,从而试探领导的底细;而其他一些业务员阳奉阴违,记录的工作日志内容,完全是捏造事实,搬弄是非,假话空话连篇,与市场情况完全不符。
在此情况下,销售经理首先要让每一位业务员明白,工作日志是对销售工作的一种促进,是一种公平公正学习的平台,对工作表现好的员工是一种激励,对表现差的员工是一种鞭策。为此,销售经理还应该建立奖罚制度,以督促业务员及时填写工作日志,必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。
对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员,无论他与自己私交如何亲密,也不管他是来自何方“神圣”,销售经理这时候都必须“挥泪斩马谡”,来个壮士断臂,杀一儆百,树立自己的威信。
对于工作日志马马虎虎的业务员,适度批评,督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员,进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员,经理要予以嘉奖,树立榜样,榜样的作用是无穷的。
常抓不断 成功相伴
市场成功的关健在于管好业务员的行动。
成功,不是想出来的,成功一定是靠脚踏实地干出来的。
成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断,只有管好业务员的行动,管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查,了解他们的行程,从而了解销售的进展变化,让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己,逼着自己不停前行。
长此下去,没有做不好的市场,没有完成不了的销售任务,没有带不好的销售团队。
所以有工作经验的销售经理都知道,工作日志,不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式,更是管理约束业务人员工作的一种实用方法。
2000年的时候,广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳,在全国三十个分公司排名中,不是垫底就是最后几名,分公司经理象跑马灯似的,换了一个又一个,业务员收入低微,士气不振,人心唤散,有时还自嘲成为“几朝元老”了。
快到年底的时候,总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始,张经理就召开分公司全体业务员会议,问情况,查原因,要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下,并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图,说明该客户经商的“前世今生”。
许多业务员由于平时跑市场不做工作日志,碰到这种情况都是“丈二尺和尚摸不着头脑”,有些根本就答非所问,即使答出来也不全面。张经理看到这种情况,知道这些业务员平常工作方式比较粗放,没有仔细听仔细看仔细记,这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。
新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志,把月初的销售指标分解到各位经销商,采用什么方法完成,需要那些资源支持,下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候,每天再把销售实际情况记录下来,到了月底,业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标,找差距,问原因。
在最初的一、二个月,张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会,复印业务员的工作日志内容,在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象,使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。
经过几个月工作日志制度的执行,科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新,而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。
工作日志制度启迪:管理也是一种生产力
工作日志制度不仅能帮助驻外分公司(办事处)销售经理管理好业务员队伍,而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展,必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上,那么企业发展就会出现严重的窒息,当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时,企业发展就会出现瓶颈。
一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要,但作为软实力的管理制度也不可忽视。
所以说管理也是一种生产力。