电信营销方案

第一篇：电信营销方案

电信营销方案

包装策划

包装策划主要是基于成本和生产的考虑；包装的主要功能是包容和保护产品。近年来随着自助服务销售方式的增加，产品的包装必须执行许多销售任务，包装已经成为一项重要的营销工具。它必须吸引顾客注意，描述产品的功能特色，给顾客以信心，使产品在顾客心目中有一个很好的印象。我们应当要考虑以下方面：我们的主要顾客是大学生，因此在制作方案时要充分考虑大学生的特点。大学生还只是学生，没有自己的一份工作，经济能力不是很强。针对这一特点，我们在包装时要将我们的业务优惠的地方特别强调。要采取多种包装策略，我们这次的主要依据人们消费的习惯，把使用时有关联的多种产品配套装入一个包装物中，同时出售。如将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。这种包装策略的优点是：一物带多物，既方便了消费者购买，又扩大了销路。业务有两种：（1）100元=24套餐，100元话费+华为5730（3g），（2）250=49套餐，250元话费+华为C8650（安卓智能手机）+2G内存卡+4M闪讯。交话费送手机，使顾客在第一感觉上感到业务对自己有利，从而增强他们参与的积极性。将手机与话费配合起来，使顾客与商家都有利可图。但手机要有质量保证，给顾客一个良好信誉，保持电信的好形象，所以我们选了两款比较好的手机来进行参与。另外可能不同的顾客有着不同的需求，想到了这一点我们采取了等级包装策略，所以我们有两种业务可供选择，二不只是单单一种。想到大学生上网是必不可少的，所以我们在业务二中赠送4M闪讯，这对我们的主要消费者是一个极大地诱惑，相信能够进一步提高业务。市场拓展及宣传推介计划

以目前在校大学生作为目标消费者，通过飞信、短信，QQ等对我们的业务进行宣传，尽可能多的让更多的在校大学生知道了解我们的业务。同时我们也会设立固定宣传点进行会宣传。我们会从电信良好的企业形象，电信业务的存在以及良好的品质，业务的优惠及闪讯的高品质上网出发。从较宏观的加强中国电信品牌在校园的宣传，到中国电信业务的全面介绍，再到一些具体业务优势的宣传。配合上多种口吻和风格，以求让大学生过目不忘、产生好感。围绕这样的目标，我们组接下来要努力做好宣传标语的工作。我们可以制作一些小广告，在校园进行宣传，在一些人群集中地发一些传单，近一步扩大我们的宣传范围。让在校学生了解到我业务的实惠。

第二篇：电信手机 营销活动方案

跨过一生（2013），牵手一世（2014）

活动时间：2014年1月1日——2014年1月5日

活动地点：

活动对象：

活动目标：

活动目的;

背景音乐

宣传方式

单页扫街、微信、陌陌转发赠送礼品、短信外呼、提前2-3天安排单页发放、微信、陌陌等交友平台的宣传，所有人员QQ签名、微信签名、陌陌签名更改为统一内容。人员培训

2013年12月30日19：00对活动进行统一安排讲解

2013年12月31晨会对所有人员进行抽查，确保所有人员对活动的知晓率

人员分工

1： XX做好厅内人员的销售支撑及现场管理，对现场礼品进行监管、督促销售人员做好相应签收工作。

2：库房XX 负责货源的统一调度，做到预见性提前3天左右及时补充货源、梳理畅销机型，对货源及礼品、终端营收资金做好管控。

3：XX做好相关的客户引导及客户解释工作，并做好前台受理的支撑工作。

4：1月1号XX，XXX负责厅外的所有营销活动，1月2日XX、XXX负责厅外的所有营销活动、1月3号XXX、XXX负责厅外的所有营销活动，1月4日XXX、XXX负责厅外的所有营销活动，1月5根据活动临时安排。

5：XXX负责所有支撑。

6营业厅营业前台全天开机、如因人流过大，将随时待命加班。

7：2014年1月1日——1月5日厅内所有人员8：10必须到岗，8：20分晨会，8：30分开始开门迎客，不允许迟到早退。

活动布置

12月30日18：00下班后全体人员参加布置，厅内悬挂气球灯笼，彩旗。营造节日气氛，厅外悬挂打灯笼、提前写好pop海报进行张贴。

活动内容：

一;砸金蛋，厅内悬挂气球，在气球内加入金粉及写有相关礼品内容的礼品清单。1月1日——1月5日凡近厅购任意手机用户均可参加砸金蛋活动

礼品有：马克杯（40套）、鸡蛋（1枚10户、10枚2户）、话费（100元1名，50元2名，20元3名），红包（13元红包2个）、50元现场购机抵扣券10张、小太阳（5个）、暖手宝（10个）、赠送1400元话费手机卡（20张）

二：送情侣靓号

办理1890双智能机用户赠送情侣靓号，宽带提速至6M——8M。

18XXXX85952018XXX858520

18XXX08752018XXX086520

18XXX88201418XXX882013

18XXX1201418XXX1201

3三：1元起拍智能明星机

1月5日14：00点购机用户可以凭购机发票免费参加1元竞拍华为C8815手机一部，并赠送1400元话费手机卡。

四：老用户回馈

1：所有在XXX营业厅购买手机的老用户凭购机发票或者手机串码均可享受积分购机优惠，100元兑换5元购机积分。未在XXX购机的凭手机购机发票或者串码购任意手机终端立减50.元，（一部终端积分券只能参加一部手机购机兑换)2：已旧换新

参加指定机型，已旧换新立减300元。

五：明星机狂降，送4G省内流量

三星NOTE3降价致4999元 iPhone 5降价至3988元

六：关注XXX微信群、易信群并转发三条微信赠送精美礼品一份（usb暖手鼠标垫）限100份

成本核算

气球，1袋（100个）*10元=10元 金粉：1袋*10元=10元

usb暖手鼠标垫：100个*3.3元=330元

马克杯：40个*2.5元=100元

鸡蛋：30个*1元=30元

话费：260元

红包：13元*2=26元

小太阳：5*28=140元

暖手宝：10*18=180元

1月5日外场布置成本：城管费270元，舞台费600元。音响费300元。降价成本10000左右

成本合计12256元

预计销量130台，预计缴费150000，预计宽带新装30户，1890新装10-15户。

第三篇：电信产品营销推广活动方案

电信产品营销推广活动方案

一、活动主题

“这就是天意！？”

主题设计说明：

整个主题紧扣电信公司针对学生客户量身定做的“学子e行”套餐所涉及的相关实体产品（天翼手机）和虚拟产品（手机号）来展开。“这就是天意！？”具有挑衅的短语，吸引更多的学生客户的关注。利用“缘分（友情、爱情）、中奖”两点来说明“天意”这一关键词。提升学生的使用乐趣，同时也极大程度的增强了活动的参与性和产品的推广率。

二、活动目标

让学生在体验电信公司营销推广相关活动的同时，产生购买的欲望和初期的消费偏好。提高电信产品在学生中的使用率（提高购买率），增加产品的知名度和美誉度。

三、活动内容

活动现场分为体验区、活动区、展销区

1.现场上网免费体验

在体验区放置5台笔记本电脑，和10部手机，组织学生有次序的进行上网的体验。每个学生根据发放的体验卡有序的进行体验区，每人有15分钟的体验时间。体验结束可以在提供的空白展板处写下自己的体验感受。凡是愿意留言的同学免费发放30小时的体验账号。凭此账号现场购买电信的任何产品可以享受8折优惠。

2.寻找你的“天意”

进入现场活动区的同学自动领取天翼的虚拟手机号码牌，凡是活动即将结束仍停留在活动区或销售区的同学，可参与“寻找你的天意”的活动。手中号码后两位数相同的同学（一男一女赠送情侣产品、同性同学赠送友情产品）；号码后6位与自己的生日年月日相同的同学可获得手机一部；号码后4位与自己的生日月日相同的同学可获得为期3个月的上网账号。

3.有奖问答

在活动区搭建活动台，用于产品的介绍和互动节目的参与。凡是回答正确的同学可获相应的奖励。

4.现场消费优惠

凡是手持虚拟手机号码牌的同学可享受当天购买相关产品9折优惠。

四、活动时间、地点参与对象和范围 1.活动时间暂定于2月7日~9日

2月7日中午11点~13点常州信息职业技术学院食堂门口 2月7日下午16点~18点常州机电职业技术学院食堂门口 2月8日中午11点~13点常州机轻工业技术学院食堂门口 2月8日下午16点~18点常州纺织职业技术学院食堂门口 2月9日中午11点~13点常州工程工业技术学院食堂门口 2月9日下午16点~18点常州工业学院食堂门口 2.活动参与对象和范围 常州大学城在校大学生

五、活动场地布置（以常州信息职业技术学院为例）

1.食堂

上空悬挂宣传横幅1条内容为“这就是天意！？”电信产品营销推广活动横幅左右悬挂竖条幅2条内容为“天翼亮翅，梦想起飞”。食堂内部利用巨城广告公司的校园视频媒体循环播放活动的介绍以及产品的相关信息（各院校同步播放）。2.体验区

笔记本5台放于体验区左边5台桌子，手机10部放于体验区右边5张桌子。每台笔记本和每部手机都贴有产品的信息和LOGO。桌上放置宣传单。每个太阳伞下可站8人。区域中间用展板隔断。

3.活动区

区域配有8名秩序维持人员，两边用展板隔断。舞台背后有大型的活动宣传幕布，包括活动主题和产品介绍。4.展销区

设有4个展销桌，每个展销桌各有一台笔记本和一部手机用于展示介绍，中间用展板隔断。5.工作人员

电信工作人员穿电信工作服，现场兼职人员戴活动宣传帽。每位现场活动人员胸前黏贴天翼LOGO。每个号牌发放处和传单发放处工作人员2人。体验区工作人员10人，活动区工作人员10人，展销区工作人员10人。现场保安8人。6.活动物料、设备准备清单

六、活动前期准备

1.利用巨城广告公司出版的《巨城校园》报，提前为活动造势，并列出各学校活动时间表。

2.利用巨城广告公司的校园视屏传媒，在学生用餐时间播放活动的宣传的视频短片。

3.提前在大学城各学校的食堂、系部宣传栏放置活动展板。

七、活动相关工作分工

活动总负责人张晓俊 活动策划宗玮

活动现场总指挥张晓俊、陈波

人员分工明细表

各组工作内容

八、活动当天应急处理规划方案

1.供电安排

活动前与供电部门联系，希望在活动期间确保此路段的供电通畅；后备电源：发动机。

2.雨天预案转移至适合的室内或改期。

九、费用预算

1.场地费用：2000元 2.物资费用：6000元 3.礼仪费用：2000元 4.保安费用：1000元 5.宣传费用：2000元 6.项目支出：10000元 7.奖品费用：5000元 8.劳务费：8000元 9.不可预算的费用：3000元 10.总计：39000元

十、效果预测

1.活动实际参加人数不少于500人 2.媒介有关活动报道不少于8篇 3.活动信息覆盖率占大学城人口的1/4 4.活动场地执行情况不发生任何明显的失误5.活动经费使用情况严格控制在预算之内 6.活动使公司知名度提升10% 7.活动使公司美誉度提升10%

2009年1月 巨城广告公司企划组

第四篇：电信营销策划书

经营策划书

企业要发展，营销是龙头；营销要发展，策略是关键。能否在严峻的市场环境下突围成功，这就需要有一位具有敏锐思维的经营人和一支骁勇善战的销售队伍。想在如今市场竞争白热化的今天，创造这样的佳绩，是令大多数经营者向往却又头痛的事情。鉴于此，我拟从以下三个方面做好营销策略。

一．着力做好营销前的市场调查与分析。

本人自2002年代理中国联通业务至今，熟知通信业务的经营方式，了解通信业务发展现状，将着力进行消费者状况分析、电信市场行业分析、通信行业竞争状况分析、电信自身资源分析，了解自身的优势和劣势，扬长避短，让电信业务最大化延伸，以达到最大化发展。

二．尽力做好营销中的市场扩张策略。

营销中的市场保有和扩张策略，按专业化销售的成熟理念来思考和行事，了解全过程及各阶段销售工作要点，我拟将分为三个步骤：

1． 全时段的电话营销：

利用中国电信的品牌，用带有感情色彩的语言激发客户，做到在正确的时间

对正确的人做正确的事，做正确的电话营销。广泛宣传，加深客户感知度，让用户了解具有全新业务的中国电信。

2． 经营者充分利用用户进店、电信业务宣传进村的互动方式，掌握沟通技巧，接近客户，赢得客户的信任，并建立良好的关系。从中掌握全、准、及时的客户使用、购买信息，达到充分挖掘现有和潜在的客户资源。

3． 全时段的市场扩张策略，尽力做到四个挤占策略:

1.以服务为主导的挤占策略。优质的服务，是你能做好业务的基本前提。

2.以渠道为主导的挤占策略。发展二级渠道，发展便利性网点，是业务发

展和靠近用户的需要。

3.以广告为主导的挤占策略。有线电视、有线电话、横幅、海报、宣传单

都将是有力的宣传工具，让用户充分了解和享受中国电信的优惠政策。

4.以价格为主导的挤占策略。为各种消费阶层、各种年龄段、各种行业需

要提供价格合理且适宜的终端产品，满足客户的需求，依据客户的特点

和习惯来推广适合各类消费者的业务。

三．全力发展自身优势，拓展业务规模。

曾经从事九年的中国电信话费收费员的工作，让我很早认识电信、了解电信、经历电信，见证了电信的快速发展。在工作过程中熟悉了大量肖港的电信客户，掌握了大量的客户资料。让我熟知，电信收入的提升在于宽带；电信业务收入的突破，在天翼3G业务。我将充分利用我广泛的人脉关系，大力发展天翼3G业务。以最热情的态度，最细致的服务，最让用户乐意接受的终端产品，最让用户满意的售后服务，将肖港电信业务提升至一个新的台阶。

我曾经在发展中国移动的业务上做到首屈一指，随后在中国联通业务的发展上再次夺魁，我相信，在各位领导的支持和帮助下，在电信业务上，我可以做到毫不逊色！

我昨天的成绩毫不夸张，我今天的业绩有目共睹，我希望明天能够与中国电信携手共创辉煌！

第五篇：电信营销复习材料

1、加强电信职业道德教育的作用

重视电信职工的职业道德修养，不断提高电信职工的职业道德素质，对建设社会主义物质文明和精神文明、加强电信职工队伍建设、维护电信信誉、提高企业的经济效益具有重要的作用。

2、电信职业道德的特征：

（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨。

（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性。

（3）电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针。（4）电信职业道德体与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别。

3、通信行业职业守则

（1）爱岗敬业，忠于本职工作。（2）勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量。（3）礼貌道人，尊重客户，热情服务，耐心周到。(4)遵守通信纪律，严守通信秘密。（5）遵纪守法，讲求信誉，文明生产。

4、礼仪：是人们用来表达敬意、表示友好、调节行为的一种规范、一种制度。个人礼仪、社交礼仪、接待客户礼仪、拜访客户礼仪、回答客户要求的礼仪。

5、礼仪的八条原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。十字文明服务用语：您好!请！对不起！谢谢！

6、个人礼仪：是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则。是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养学识等精神内涵的外在表现。个人礼仪的核心是尊重他人、待人友善、表里如

一、内外一致。

7、个人礼仪修养：即社会以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动。即要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化为个人的一种自觉自愿的能动行为。

8、个人礼仪修养的意义

（1）加强个人礼仪修养有助于提高个人呢素质，体现自身价值。（2）加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。（3）加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。

9、回答客户要求的礼仪技巧

（1）对于客户的书面来函，要在2个工作日内书面形式答复客户。（2）客户经理应了解“授权有限”，对于没有把握回答客户的问题，特别是有关优惠条件的问题，绝对不能当场承诺，但也不能简单的说“不”。超出自已权限以外的事情，都必须及时向上级报告，经有内部商定后才可以回复客户。（3）当客户提出尚未开或资源不能满足的需求时——感谢信任——表示业务开通立即告之—提出建议。

10、沟通定义：沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。通过沟通的三大功能，良好的关系营销得以实现。

11、沟通的功能：（1）沟通是关系营销的粘合剂（2）沟通是关系营销的润滑剂（3）沟通是关系营销的催化剂。

12、沟通的七个要求：

1、发起者

2、信息接收者

3、目标

4、背景

5、信息

6、媒介

7、反馈

13、沟通分类：

1、按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通。

2、按沟通形式可分为现场沟通和非现场沟通。

14、沟通的三大阶段

1、准备阶段：（1）确定沟通目的、（2）确定沟通重点、（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前提准备。（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组.（6）整理思路。

2、进程阶段：（1）营造良好气氛。（2）面对不同行为的处理技巧。（3）访谈技巧

3、总结阶段：（1）编写访谈记录。（2）向项目小组介绍访谈情况.（3）形成正式报告。

15、沟通是的访谈技巧

（1）有效聆听（2）估计被访者畅所欲言（3）悉心探究（4）阶段性汇总（5）结束访谈。

16、客户的购买动机：是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。由于兴趣、爱好、经济收入、价值观念等方面的不同，通信客户的购买动机也各有不同，十分复杂。通信客户的购买动机可以归纳为以下几种：

1、求实动机

2、求廉动机

3、好胜动机

4、求利动机

5、偏好动机

6、从众动机

7、求俏动机

8、惠顾动机

9、求新动机

17、客户购买行为：是客户的需要和购买动机在市场购买过程中的具体表现。它较之购买动机有着更加直观、具体、丰富的内容。

对居民客户购买行为的分析主要运用5W1H，即为何购买、购买什么、何时购买、何处购买、如何购买、以及由谁购买。

18、消费者与消费者市场

消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行。消费者市场：之参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买的目的主要是为了满足个人和家庭消费。消费者市场特征：总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。

19、影响消费者购买行为的主要因素

1、文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层。

2、社会因素：参照群体、家庭、角色与地位。

3、个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。

4、心里因素：动机、知觉、学习、信念与态度。

5、购买者

20、研究消费者心理

研究内容：消费者的主观感受与体验，消费者的内心期望、消费者的满意度。

研究的目的：

1、为消费者服务制定更加合适的策略；

2、使消费者得到最大程度的满足；

3、获得较高的满意度与评价；

4、培养顾客品牌忠诚度。

21、顾客满意度

1、顾客满意度，是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验。

2、情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为。

3、情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。

4、情感体验包括积极的方面，比如消费商品中的愉快、满意等，也包括消费商品中的消极体验，比如失望、气愤等。

22、马斯洛的需求层次理论

1、自我实现需要（自我发展和实现）。

2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。

3、社会需要（归属感、爱）。

4、安全需要（安全、保护）。

5、生理需要（饥饿、干渴）

23、产业购买者的购买决策分为三类：

1、直接重购

2、修正重购

3、全新采购

24、产业购买过程的参与者分为五种角色：

1、使用者

2、影响着

3、决策者

4、购买者

5、信息控制者

25、影响产业购买行为的因素

1、环境因素：经济发展、供应条件、技术变革、政策法规变动、竞争趋势、文化习俗。

2、组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度.3、人际因素：权利、地位、志趣、说服力

4、个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度.5、产业购买者。

26、顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望，从某一特定产品或服务中获得的一组利益。

27、组织：为了实现共同目标而组成的协作体，购买是为了完成经营活动或履行社会职能，具有供应者和消费者双重身份；营利性组织以经济利益为导向；费营利组织以社会利益为导向。

28、组织市场：是由各类组织购买行为构成的顾客市场；有产业市场、中间市场和费营利组织市场（政府）构成。

29、寻求顾客满意时要注意什么问题

所谓顾客满意就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉快货失望的感觉。

在寻求顾客满意过程中要注意：1）顾客期望值的确定恰当；2）、不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的中的重视程度是不同的；3）追求顾客满意不等同于顾客满意最大化。

30、组织市场的总体特征：（1）购买目标多样化（2）购买决策参与者多（3）购买范围广（4）购买金额大（5）购买过程复杂。

31、消费者购买决策过程的五阶段模式：确认需要、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为

32、产业购买者全新采购的过程八个阶段：确认需求、描述需求、确定性能、寻找供应商、提出方案、选择供应商、签订合同、检查评估。

33、需要、欲望和需求

需要是没有得到基本满足的感觉；欲望是希望基本需要能得到满足的愿望；需求时具有购买力而且愿意购买某个产品的欲望。需求=购买力+购买欲望

34、产品

能够用以满足人类某种需要货欲望的有形的物品或无形的服务：产品价值=客户利益

35、效用、价值和满足

产品的效果和价值是人们选择购买时所依据的标准，是顾客对购买产品所获得的满足程度的主观感觉和判断。产品价值=效用+感觉=满足程度

36、市场是指显示的和潜在的购买者的总和，是有具有特定需求的客户群构成的。市场=需求+交换=人口+购买力+购买欲望

37、关系

是市场营销中，企业与顾客的关系超出了交易关系，以企业的让利、尊重和情感沟通为基础，全方位地有效满足顾客的多种需求，以维系与顾客的长关系，造就一批稳定的客户。而顾客也会从满足自已需求的角度，为企业的产品和服务出谋划策。

38、现代营销的基本概念

从“市场”出发，发现“需求”，开发“产品”，增大顾客“价值”与顾客培养成一种稳定的合作“关系”

39、什么是市场营销？市场营销是以客户需求为中心，满足客户需求与利益，获取利润的企业综合活动。40、现代营销的基本概念

现代市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求和利益，从而获得利润的企业综合活动。

市场营销的基本过程：

1、组织调研收集资料，分析市场；

2、确定企业的服务营销目标和营销方针；

3、制定服务营销决策；

4、服务营销计划的编制、执行和控制。

41、传统营销观念的发展，大体经历了三个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段

42、社会市场营销观念：社会利益、企业利益、消费者满意

43、传统市场营销与现代市场营销观念比较

传统营销观念：站在企业的角度考虑如何实现企业目标，甚至为了企业利益不惜以牺牲客户利益为代价，看重的是一次交易。

现代营销观念：站在客户的角度考虑如何实现企业目标，以满足客户需求为中心的双赢，看重的是客户的终身价值。

44、市场营销观念：又称为以顾客为中心的观念。市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并使这些需要和欲望得以充分满足。

45、市场营销观念主要的内容

第一是确定目标市场。第二是以顾客为中心。第三是重视协调工作。第四是确定竞争优势。第五是优化营销组合。第六利润是最终目的。

46、需求—营销4PS：（1）产品（2）价格（3）渠道（4）促销

47、有效营销组合的特点：合理搭配、符合顾客需要、与企业资源匹配、创造竞争优势

48、感觉需求——整合营销4RS：（1）关联（2）反应（3）关系（4）回报

49、市场营销理论的发展

服务营销、关系营销、网络营销、整合营销、绿色营销、全员营销、体验营销、全球营销。

50、市场调研概述

市场调研定义：是指运用科学的方法系统地，客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据，是对市场销售活动全过程低分析和研究。

51、市场营销调研的主要作用：是通过信息把营销者，顾客及公众联系起来，以辨别和界定营销机会和问题，产生营销方案，监控营销行为，改进对营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。

调查——收集信息和情报

研究——分析预测市场发展趋势 宏观环境、市场需求、竞争状况

52、市场营销调研，按其研究的问题、目的、性质和形式的不同一般分为以下四种类型：

1、探索性调研：探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。

2、描述性调研：通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面已经找出的问题进行客观的描述。

3、因果性调研：找出关联现象或变量之间的因果关系。提示和鉴别某种变量受哪些因素的影响以及影响的程度。

4、预测性调研：对未来市场需求进行评估，对企业制定有效的营销计划，避免较大的风险和损失，有着特殊意义。

53、探索性调研

探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。探索性调研目的明确，研究问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活。事先不需要进行周密的策划，在研究过程中可根据情况随时进行调整。探索性调查一般都通过搜集第二手资料，或请教一些内行、专家，让他们发表自已的意见，谈自已的额看法，或参照过去类似的实例来进行，多以定性研究为主。

54、市场营销对信息收集的要求

1）从间断性收集方法获取普遍化信息的调查方法转向依靠连续性收集方法获取个性化信息。2)建立详细的用户档案和数据库，为开展针对性的服务营销提供依据。

55、市场调查的方法

一、第二手资料调查

二、实地调查：

1、访问法；1）个人访问2）邮寄调查3）电话调查4）留置调查

2、观察法

3、实验法

三、抽样方法：

1、随机抽样方法：

2、非随机抽样方法：1）任意抽样；2）判断抽样；3）配额抽样

四、问卷调查

1、问卷说明；

2、被调查者的基本情况；

3、调查内容

4、调查者情况

五、设计问卷时应注意的问题

1、简洁性；

2、客观性；

3、亲切性；

4、逻辑性；

5、其他

六、问句基本类型

56、通信市场环境分析方法

1、顾客需求调查；

2、电信产品调查；

3、电信资费调查；

4、促销效果调查；

5、销售渠道调查；

6、竞争环境调查。

57、市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若干个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。

58、市场细分化的意义：

1、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。

2、有利于及时反馈信息和调整营销策略。

3、有利于企业提高经济效益。

59、市场细分化的要求：

1、把市场细分化作为一个过程来进行，也就是市场分片集合化的过程。

2、市场细分的差异必须明确，清楚，也就是细分依据标准要确切可用，很难度量的依据是不可用的。

4、市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定，也就是具有一定程度的稳定性。

60、目标市场策略

一、无差异性营销策略

定义：企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合。适用：这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业。优点：企业科组织专业化、大批量生产、大量运输和销售，使产品生产成本，销售费用都大大降低，取得较好的经济效益。缺点：以单一品种满足整个市场的需要，风险较大，在市场竞争激烈，需求量发生变化的情况下，可能使企业陷入困境。

二、差异性型营销策略

定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。适用：绝大多数在质量、性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等。优点：企业实行多品种经营，能较好地满足不同消费者的需求，有利于扩大销售额，保持经营稳定，增强企业的竞争能力。缺点：由于产品品种多，批量小，生产成本的销售费用相应提高，同时也受到了企业资源条件的制约。

三、集中性营销策略

定义：企业将其产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，采用这种策略的目的，是谋求企业在较小的戏份市场上取得较高的市场占有率。适用：资源能力较差的中小企业。优点：可以使企业集中使用有限的资源，降低生产与销售费用，扬长避短，在较小的戏份市场的竞争中占据有利地位。缺点：经营风险较大，由于市场面狭小，适应性差，一旦需求发生变化或出现强有里的竞争者，产品销路急剧减少，企业就会陷入极为困难的境地。

61、产品—市场组合策略

1、市场渗透策略：尽力保持市场上原有产品用户并同时力争新用户

2、市场开发策略：为原有产品开辟新的销售市场

3、产品开发策略：以新产品满足原目标市场不断发展的需要，以巩固原有市场地位。

4、多角化经营策略：以不同产品满足不同市场需要，求得产品市场综合发展的策略。

62、市场营销组合策略的概念和内容：市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。

63、市场营销组合策略的特点：

1、营销组合因素的可控性

2、市场营销组合的动态性

3、市场营销组合策略的复合性

4、市场营销组合策略的统一性。

64、市场营销组合策略

1、价格、促销方式要服从产品和分销渠道.2、市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定。

3、市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。

4、市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争。

65、产品组合策略的概念：所谓产品组合是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部产品线、项目的组合。

66、产品差异化策略的方法

1、通过产品质量形象化实现产品差异化。

2、通过信息传递来实现产品差异化.3、通过优质服务来实现产品的差异化。

4、通过分销渠道来实现产品差异化。

67、产品服务策略特点：从强调产品质量转变为强调消费效果；从强调补救性产品和服务，变为强调预防性产品和月份；从强调买卖关系转为强调合作关系；从重视企业生产费用转为重视客户消费费用；从重视客户的共同需要变为重视客户的特殊需要；从强调市场占有率转变为强调客户满意度；从按实供应转变为随时供应。68、影响价格的主要因素

1、产品成本。

2、市场价格水平。

3、产品的供需状况.4、竞争对手状况.5、国家的宏观经济政策.69、新产品定价策略：

1、速取策略

2、渐取策略

70、折扣价格策略

定义：折扣价格策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。优点：能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客；在一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转；比降价具有更大的人灵活性。形式：业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

71、心理价格策略：零头价格、整数价格、声誉价格、“特价品”价格、投标价格。72、促销策略

一、广告策略

优点：信息覆盖面广，易引起注意，可重复使用，信息艺术化。缺点：说服力小，单向传播，信息反馈慢，不易调整，难以迅速调整购买行为。适用范围：向分散的众多目标顾客传递信息。

二、人员推销

优点：双向互动，方法灵活，有利于选择性深谈，具有完整性容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为翔实的商业情报。缺点：费用大，影响面窄，难以有效管理，培养及寻找合适人才不易。适用范围：需建立顾客偏好促成购买时使用。

三、公共关系

优点：影响面大，容易得到信任，效果持久。缺点：企业难以控制传播过程，见效较慢。适用范围：信息传递给避开推销和广告的客户。

四、营业推广

优点：灵活多样性，吸引力大，能发时效，变传播对象的购买习惯。缺点：容易引起怀疑，自贬身价。适用范围：非规则性和费同期性，用于短期特别促销。73、渠道策略

1、销售渠道与中间商

中间商在商品销售中具有十分重要的作用。1）、中间商是连结生产者和消费者的桥梁。2）中间商可以使生产企业减少交易量，提高销售效率，节省销售费用，扩大消费半径。

2、销售渠道结构

直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道；款渠道与窄渠道

74、市场营销环境分析：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类；一是微观市场营销环境，二是宏观市场营销环境。

75、企业市场营销微观环境分析：

1、企业

2、供应商

3、中介单位

4、顾客

5、竞争者

6、社会公众 76、分析市场营销环境的目的 ：1）把握市场变化趋势机会2）调整市场营销策略3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失。

77、行业竞争类型及其特点

1、完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的而市场状态

2、完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种产品或服务基本没有货缺少替代品的市场状态。

3、寡头垄断：指一个行业通常有少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制着整个行业的生产和销售的市场状态。

4、垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同需要。

78、竞争者分析：识别谁是竞争对手、识别竞争者的战略和目标、确认竞争者的战略、优势和弱点、判断竞争者的反应模式。

79、识别企业的竞争者：

1、愿望竞争者

2、类别竞争者

3、产品形式竞争者

4、品牌竞争者

80、市场细分：是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段。

定义：把市场分割为具有不同需求、不同购买行为的群体，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场；同一细分市场内差异最小，不同细分市场间差异最大。

81、市场细分的目的

针对各购买者群体采取独特的市场营销组合策略。发现市场机会；集中企业有限资源制定差异化的营销策略，开发个性化产品；满足差异化需求，实现客户价值最大化，增加企业效益。

82、市场细分的依据：消费者的需求动机和购买行为的多元性与差异性同企业营销活动的局限性之间的矛盾。83、消费者市场细分的标准

1、地理因素——按地理位置细分、按人口多少集密集程度的细分、按气候细分。

2、人口因素——按年龄细分、按性别细分、按收入细分、按民族细分。

3、心里因素——按社会阶层细分、按生活方式细分、按个性特点细分，按利益追求细分

4、行为因素——按使用率细分、按使用情况细分、按使用者的忠诚性细分。

84、产业购买者的采购过程分为八个阶段：

1、确认需求。

2、描述基本需求.3、确定产品性能.4、寻找供应商.5、提出方案.6、选择供应商.7、签订合同。

8、检查评估。

85、市场细分的原则：

1、可测量性.2、可进入性.3、可赢利性.4、可辨认性.5、相对稳定性。86、目标市场的含义及选择标准

含义：简单地说，目标市场就是企业决定要进入的市场，即企业拟为之提供产品和服务的顾客群。标准：

1、有足够规模和发展潜力.2、竞争对手尚未完全控制.3、企业有能力进入。

87、市场定位的方法主要包括：

1、针对产品的定位.2、针对消费者的定位。

3、针对竞争者的地位。88、市场定位的误区：

1、定位不足.2、定位过度.3、定位混乱。

89、市场定位的步骤：

1、识别可能竞争优势.2、选择适当的竞争优势.3、确定整体定位策略.4、沟通并传达选定的定位。

90、产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。91、产品生命周期：

1、导入

2、成长

3、成熟

4、衰退 92、产品寿命周期各个阶段的特征

（1）投入期：生产营销成本高，废品率也高，利润很低，甚至发生亏损。

（2）成长期：销售量迅速增加，并且上升幅度很快。生产成本相对降低，销售费用相应减少，利润随之增加，市场竞争加剧。

（3）成熟期：销售量上升缓慢，市场竞争激烈，利润逐步下降。

（4）衰退期：产品销售量下降，利润降到最低水准，随着新产品的出现，逐渐退出市场。

93、新产品导入阶段的营销策略：（1）快速取脂战略（2）缓慢取脂战略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略。94、新产品的四种类型：

1、全新产品

2、换代新产品

3、具有新用途的新产品

4、改进新产品。

95、新产品开发程序可分为七个阶段：构思产生、构思的筛选、概念的建立、营业分析、产品开发、市场试销、产品上市。

96、影响定价决策的因素

1、内部因素：生产成本、企业目标、营销组合

2、外部因素：消费者需求、竞争、法律

97、价格决策目标基本可归纳为六种：

1、利润导向目标

2、受益导向目标

3、销售导向目标

4、竞争导向目标

5、稳定导向目标

6、分销导向目标。

98、定价策略：

1、新产品定价策略

2、系列产品定价策略

3、心理定价策略

4、折扣定价策略 99、价格决策方法：

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

100、促销和沟通概述：促销是一种说服性的沟通活动，所谓说服性沟通是指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，试图有效地影响沟通对象的行为与态度。（1）促销是沟通的重要手段

通常促进销售又可理解为：企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持产品（或服务）的销售，将特定的信息在特定的时间和地点通过特定的方式传递给特定的顾客。（2）促销沟通是服务竞争的必然 101、服务营销的促销目的与产品营销大致相同，其主要的促销目的是：

1、建立对该服务产品及服务公司的认知及兴趣。

2、引起购买欲望，扩大产品需求。

3、突出服务特点，建立服务产品形象.4、维持和扩大企业的市场份额。102、促销组合包括：

1、广告

2、人员推销

3、公共关心

4、口头传播

5、直接邮递

103、影响促销组合策略因素主要有：

1、促销目标

2、市场类型

3、产品类型

4、产品生命周期

5、服务促销策略 104、人员推销的目标任务：概括起来主要有6项：寻找顾客，传送信息、推销产品、提供服务，收集信息，分配货源。

105、人员推销的优点

1）个人接触：与顾客直接的个人接触，在此过程中，推销员兼有销售、服务和信息传递的功能。

2）选择性：在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能的顾客进行推销，并可事先拟定具体推销方案、推销目标、方法策略等，以提高推销的成功率。

3）完整性：推销人员从寻求市场、接触顾客、推销成交，到提供服务销售活动的全过程，具有连贯性和完整性。4）增强关系：推销人员与顾客之间的接触机会，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立友谊、彼此信任、彼此谅解的关系。

5）交叉销售：推销人员与顾客之间的接触提供了交叉销售其他产品与服务的机会。106、渠道决策

营销渠道也称分销渠道，是指产品从生产者想消费者转移中经过的通道，是由一系列的市场中介机构或个人组成。起点生产者——中间环节——终点消费者 107、渠道的结构

制造商——批发——批发——零售商——零售——消费者

直接渠道和间接渠道

长渠道和短渠道

宽渠道和窄渠道

108、广告媒体特征：

1、报纸媒体

2、杂志媒体

3、广播媒体

4、电视媒体

5、互联网媒体

6、通信媒体