如何管理代表

第一篇：如何管理代表

客户档案」与「接哈记录」，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：

（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。

（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。

（3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。

（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（7）总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。

回款管理制度

大陆台商针对「回款」（台湾称为「收款」）最应注意下列四点：

（1）自己找上门的客户必须采现金交易。

（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。

（3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。

（4）业务员每天出门前向出纳领取「收款帐单」，当天下午下班前必须将收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。

提列「呆帐准备金」

为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提列呆帐准备金制度，重点如下：

业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为呆帐准备金。年终时结算：

（1）这一段期间发生的呆帐从「呆帐准备金」扣抵。

（2）若呆帐之金额大於呆帐准备金，则将呆帐准备金扣抵完为限。

（3）若扣抵後尚有馀额，则将馀额发给业务员。

（4）若这一段期间未发生呆帐，则将呆帐准备金全数发给业务员。

「收货」制度

属於饮料、食品等有「保质期」期限的行业，应重视「收货」此一概念，以降低损失。重点如下：

（1）铺货一个月後要查零售店的销路好坏，针对销路不好的零售店应立即收货，以免过了保质期。

（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销时，必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为「砍货」的下场。

（3）业务员要密切注意批发商的库存状况，对於「不动」的滞销

本文关键字：管理案例

库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。

（4）业务主管要优先调派货车处理收货。

（5）「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。

「规划拜访行程」制度

为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下：

（1）要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。

（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站（例：上海的徐家汇）、也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。

（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。

（4）属於饮料、食品、日用品等回转较快的行业，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。

（5）大陆籍业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：武汉的东西湖区）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。

（6）要结合「客户分级」办法，重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲，可将有「堆头」的门店列为重要客户，增加拜访频率。

（7）业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如上海农工商超市每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访农工商超市。

（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。

（9）灵活运用「顺道拜访」的技巧。

例如工业品应以拜访重要大客户为主，顺道拜访其他的中小客户。

（10）主管对於有问题的业务员，可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。

（11）若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程，并呈报主管。

离职业务人员交接办法

大陆籍业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。因此大陆台商必须明文规定离职业务人员交接办法，必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。

「离职业务人员交接办法」如下：

业务人员提交辞呈後，由业务主管协同离职业务员与接任业务员，逐一拜访全部客户，核对 收帐款。经核对无误时，由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字，并由客户签字或签章，最後由业务主管签字确认後，方为完成交接手续。

分公司管理制度

分公司舞弊事件层出不穷是大陆市场的特徵之一。有几家知名的大陆本土企业因分公司管理制度的重大缺失而导致倒闭。分公司管理制度可分为「总公司对分公司的管理制度」与「分公司内部管理制度」两方面。兹举例分述如下：

本文关键字：管理案例

（1）公司对分公司的管理制度：

（由总公司人力资源部主办分公司员工的招聘。

（由总公司办理分司员的职前与在职培训。

（r）总公司人力资源部不定期抽查分公司员工的出勤状况。

（总公司定期与不定期派员盘点分公司库存。

（总公司各部门主管定期视察分公司的对口部门，了解工作状况，做好监督与辅导，并协助解决其问题。

（总经理定期赴分公司宣导经营理念、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。

（总公司财务部每月应与分公司对帐一次。

（总公司规定分公司缴交的各种报表，各分公司须按时缴交。

（总公司每2个月召开一次「全大陆业务会议」，由总经理主持，各分公司由最高主管叁加。

（各分公司须收集客户对本公司产品之反映意见，於「全大陆学校会议」提出报告。

（11）各分公司须收集客户与同业厂家之资讯，於「全大陆业务会议」提出报告。

（12）各分公司须於2月底、4月底、6月底、8月底、10月底、1 2月底向总公司提报未来2个月的销售预测。

（2）分公司内部管理制度

（1）员工个人资料：

（A）分公司员工於报到时，须填报「员工个人资料登记表」，详细填写现在的家庭住址、联络方式等有开资料。由分公司最高主管转报总公司。

（B）在上述内容发生变化时，员工须在一星期内填写「员工个人资料记录更改表」，连同有辟证明档复印件交给分公司最高主管转报总公司。

（2）分公司业务人员须按总公司业务主管规定，定期拜访客户。

（3）分公司业务人员须按合同之规定，准时前往客户处对帐与结款，并按总公司财务部规定汇回总公司。

（4）当客户告知「质量」发生问题时，分公司最高主管与相关人员必须立即赶往现场，妥善解决。

（5）分公司每月1日盘点库存，盘点後应将盘点表传真总公司

财务部。

（6）各分公司应於每日上班後立即召开「分公司业务会议」，由分公司最高主管主持。应作成会议记录存档，并逐日传真总公司业务部。

（7）分公司须安排员工轮值清扫办公场地。

配合税务局规定事项

税务局规定的有关事项，必须严格要求业务员全力配合，以免被税务局处罚。并造成税务人员对本公司产生成见。

（例一）凡牵涉到促销费用支出的合同，双方均应盖合同章或公章。

（例二）凡「总合同」未列举的促销费用项目，必须附上双方签订的合同，双方均应盖合同章或公章，本文关键字：管理案例

并备齐合法凭证。

（例三）客户在退货时要到税务局开具退货证明，我方相对开给客户红字发票。

变通办法：（1）采换货的方式则不必开具退货证明。（2）客户答应退货可在下次开发票时扣掉就不必开具退货证明。

业务部门专用的奖惩制度

为有效管理业务部门，防止业务员舞弊，应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要的有下列两点：

（1）明订「唯一死罪」（即：开除）的条款：

* 挪用公款者。* 做私生意者。* 利用台干返台期间变更现行交易制度者。* 已婚台干与本公司女性员工发生不正常关系者。

（2）明订「扣奖金」的条款（大陆员工最怕被扣钱）：

* 逾期帐款从奖金扣除。

* 报表未交者每次扣30元；内容不实或敷衍者每次扣15元。

第二篇：优秀管理代表发言稿

发 言 稿

尊敬的董事长、董事长夫人

酒店领导、各位同仁、员工：

大家上午（下午）好

大成酒店将“优秀经理”这个荣誉授予我，我倍感荣幸，我今天成绩的取得，首先要感谢董事长、酒店领导的栽培，感谢同仁的帮助、部门员工的支持，感谢大家对我2010年工作成绩的肯定。

我是一名跟随董事长多年的员工，经历了大成酒店筹备建设、开业经营的全过程，伴随着大成酒店的成长壮大，在董事长创业的风风雨雨中深知创业的艰难，更懂得今天的大成国际酒店来之不易。大成酒店今天的辉煌是董事长智慧的结晶，也是大成酒店领导与管理团队、酒店全体员工辛勤汗水浇灌的结果。史书《资治通鉴》中说：“创业易守成难”。董事长将大成酒店经营的重任交给酒店管理团队，是对我们管理人员和全体员工的充分信任，也给了我们全体一个施展才能的舞台。一年的努力，今天我们终于交上了一份骄傲的答卷！

回想年初，酒店领导分配给我部门的工作指标缠绕着我的思绪，深感压力。当看到我部门的员工用信心的眼光支持我，酒店领导和同仁鼓励我时，我的思想压力顿时化作了工作的动力。我们有一个团结合作的管理团队，我有一群无私支持我工作的优秀员工，我自信能完成酒店领导交给我们部门的艰巨任务。

回顾这一年来的工作，可用“平凡、平安”概括，我们部门的员工每天都在进行着平凡的工作，正是这许许多多的“平凡”聚集了今天的成绩，构建了设备的安全运行。我的成绩离不开部门员工辛勤的付出！我们虽然没有象前台部门那样每天为酒店努力创收，以维系酒店的发展和员工稳定的收入，但是也正是这种带着“愧疚”的认识，使我和部门的每个员工感知、理解前台经营创收的艰辛，深深懂得节能、节约的重要性。是部门员工集思广益为节约每一度电、每一滴水、每一升燃气出谋划策，在酒店收入节节高升时能耗再创新低的好成绩。酒店红火的经营建立在设备设施安全运行的基础上，部门员工敏锐的双眼日日夜夜盯住设备设施每一个可能产生安全隐患的细微之处，是他们排除了一个个安全隐患，构建了全年的平安。在工作中我也发现了自己的管理还存在很多不足之处，请大家

鞭策。

2010年已经过去，荣誉的光环也随之褪去，留下的是宝贵的经验、是可嘉的精神。2011年我们将面临更大的挑战，我对此充满信心。我们将继续发扬无私奉献的工作精神，将勤奋、认真的工作作风投入到新的工作当中。我坚信，在董事长的英明决策下、在酒店领导的正确引导下、在全体管理人员和员工的共同努力下，我们将再创辉煌！

“瑞雪兆丰年”，今天纷扬的大雪预示着大成集团今年会取得更大成就。在此，祝各位在新的一年里，工作顺利，万事如意！

谢谢大家！

大成酒店工程部2011年元月16日

第三篇：见习管理生代表发言稿

见习管理生代表发言稿

尊敬的领导、亲爱的同事们：

大家上午好！我叫（），今天很高兴能够作为2012年见习管理生的代表发言。

（）有限公司是一家在香港交易所上市的零售业公司。1993 年，在中国华中地区最大的城市——武汉，经营管理了第一间百货商场。从此，（）拉开了全力进军中国零售业市场的帷幕。经过多年的辛勤耕耘，（）现已花木繁茂。从华中、华东到东北、华北再到西南、华南的众多城市，（）皆以其专业的管理人才、丰富的营运经验、灵活的营销手法，在市场赢得较高的知名度，成为当地百货同业的典范。

我们现在所在的（）商场就是我一直以来，购物、逛街的首选地点。我选择了（），不仅仅是对它有的一种熟悉、亲切感，更多的还是对于它商品以及优质服务的认可。我想不仅是我，在座的每一位见习管理生也都是带着对（）的憧憬而来。

由应届毕业生到职业的社会人，这需要一段过渡期。而公司的见习管理人员计划提供给了我们一个转变、成长的平台。在这几个月中，我们会从卖场做起，经历不同岗位的轮换。期间，我们会熟悉不同部门的工作，了解公司的文化，为我们之后的定岗做准备，也为我们更好地融入（）而做积累。

我们的使命是（），我们将把这作为我们的使命；我们的理想是（），我们将把这作为我们的理想，在接下来的工作中，我们会脚踏实地、精益求精、开拓创新、充满热情，为新（）贡献出我们最大的努力。

2012.02.10全体见习管理生

第四篇：管理者代表管理评审汇报材料

管理者代表管理评审汇报材料

各位领导：

我公司于今年五月一日发布了公司依据GB/T19001-2008标准与GB/T22000-2006标准编制的本公司体系文件，《质量与安全管理手册》、《程序文件》、《操作性前提方案》、《前提方案》《HACCP计划》。运行近三个月了，在这期间我们组织集中学习了体系文件和GB/T19001-2008标准、GB/T22000-2006标准，各部门也组织了学习贯彻。大家能努力遵照文件的规定规范自己的行为，公司的整体面貌发生了很大的改观。开会之前我与各部门员工交谈大家都有一个共同的感觉；认为现行的体系文件与行业特点，与企业特点、与部门特点与岗位特点结合的紧密，因此整体水平有了明显的提高。各部门职责明确、都能按照自己设立的目标展开工作，从今年顾客满意度调查来看，综合满意度为100%，没有出现重大投诉；从产品质量来看，质检部、生产部都注重了管理的加强和业务知识的学习，重点抓住特殊过程和关键过程，所以出厂产品质量都能一次验收合格；从进度来看，都能按订单如期生产，因此供货及时率能达到95%，由此看来我们制定的方针、目标是适宜的，充分的，有效的。

为了检查我们体系文件运行的情况于2014.07.15组织进行了内部审核，在这次检查中感到员工的质量意识普遍提高了，大家都能认真地按照体系文件的规定努力工作，因此审核中仅发现了一项不符合项，对于这项不符合项，责任部门都认真进行了分析，查找原因，采取了措施，广泛讨论，询问考核，大家表示今后不会再出现类似问题。

过去对于过程的监视是个难点，为了搞好过程的监视，各部门创立了程序文件，根据规定的时机进行检查，随时纠正，起到了良好的效果。

我们感到通过审核和培训实施，表现出我们公司整体管理水平有了明显提高，管理工作更加规范化，全体员工对满足顾客要求及适应法律法规的意识，明显增强，大家都能尽力理解和满足顾客的要求，主动了解顾客的需求和期望，员工的观念和服务意识有了较大的转变，都能够充分认识到公司的发展与成功依存于顾客，都能够把自己的工作同公司的总目标结合，为实现公司总目标而不断完善自我，把工作变成一种自觉行为。由此，公司的整体面貌出现了质的变化。

各部门本次发言稿我已看过，大家为了企业提出了一些合理化建议我归纳了一下，有以下几方面的内容：

（1）技术人员对新标准还没有完全掌握，建议新的一年增加这方面培训资金的投入；

（2）虽然顾客满意度为100%，已超过目标，但我们在以后的工作中如何进一步保持顾客的满意度，请各位领导思考一下。

（3）虽然我们现行文件操作性比较强，但有些表格还比较繁琐，如何更适用，请各位领导根据各部门实际操作过程中多提意见，进一步以确保我们公司体系文件运行的有效性和操作性。

以上不当之处，请多批评。

管理者代表：

2014.

第五篇：医药销售代表、外勤销售管理

医药销售经理经常遇到这样的难题：单一品种销售情况还不错，随着销售品种数量的增加，新上品种的销售往往滞后，不管你如何强调，团队销售人员就是不动，即使动也是应付差事，那么有什么办法可以解决这个问题呢？。

说到底，出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本，不愿意做市场开发的工作，都喜欢做市场维护的工作，有的销售人员就以各种理由：比如挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你，甚至唐突你，尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间，你天天磨破了嘴皮也无济于事，而老板分配下来的任务又得完成，简直就是受“夹板气”，难道真的新增加的品种就做不了吗？

销售人员真的在给你跑业务么？

销售人员把大量的时间都花在了什么地方？

外勤销售人员的差旅费虚报严重，依何依据彻查？

销售人员的工作内容统计缓慢，工作进度如何及时了解？

等等一些问题都会影响药品的销售，影响公司的效益，老板给任务，销售人员不干活，到最后受气的还是自己，所以要想个办法好好管理他们，北京万特锐科技有限公司的“企效通”就很不错，这是他们管理的方式：

企效通管理系统正好能解决这一系列的问题，企效通业务，是为企事业单位、等用户提人员管理等位置服务。通过定位技术对企业外勤人员进行考勤、调度，为企业解决人事管理难题，降低人力成本，提高业务人员工作效力，提供“精确数字化”管理。

我们平台的主要功能有随时定位、定时定位、轨迹查询、考勤报表。

随时定位：企业管理者可以知道外出员工的当前的位置信息。

定时定位：根据企业的工作时间设置定位间隔时间，自动对外出人员实施定位查询。轨迹查询：企业管理者可以查询外出员工过去3个月的历史轨迹。

考勤报表：企业管理者可以将外出员工过去3个月的轨迹用Excel表格导出，便于科学管理。

当前，企事业单位销售人员外出办公时间长、流动性大、活动范围广、难以考勤管理。企业销售团队日益庞大，管理成本日益增加。本定位服务平台对员工进行位置查询和轨迹跟踪，可以有效帮助企业对外出移动办公的销售人员进行全过程跟踪与管理，切实提高工作效率，消除管理盲点。

企效通最终的优点：

它是一个尽忠职守的电子督导，相当于为各位主管每人配备了1名不知疲倦、神通广大的督导助手，使用后，销售团队计划执行率明显提高！

它能增加有效的工作时间，定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗时间，平均每天增加有效工作时间3小时以上。

它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工作状况了然于胸，工作沟通、会议交流实实在在，直指要害。

它能让人员考核更科学，人事奖惩、任免更有科学依据；提拔干部更加可靠，团队发展更加健康。

它能让差率费用更真实，有效堵住差率费用试用上的漏洞；增进财务部门、销售部门间的理解、互信、合作。

它能让问题发现更及时，千里之堤，溃于蚁穴。及时发现问题，把握更多先机。

它能让市场策略更合理，通过工作与业绩之间的分析，能让策略制定，任务分配、资源分配更科学。

它能让执行团队更强悍，让浑水摸鱼的不能混，让随波逐流的变积极，让勤劳肯干的受提拔。持续使用“企效通”后，执行团队将愈加强悍。

它成本低廉，价格便宜，使用方便，无需更换手机和手机号码，只需员工的手机有信号就可以进行定位管理。

它可以减少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看销售终端的情况，避免层层管理所遇到的麻烦，使执行力更加有效