如何玩转房地产活动营销

第一篇：如何玩转房地产活动营销

如何玩转房地产活动营销

活动营销一直是房地产发展商惯用的一种营销手段，如果运用得当，可以“名利双收”，如果运用不当，只能是“赔本赚吆喝”甚至是“赔了夫人又折兵”。活动定位是决定活动营销成败的最根本的决定性因素之一，那么，应该如何进行活动定位呢?

一、活动营销定位流程

活动定位就是在活动策划期间对活动主题、目标、原则、性质、策略和活动参与者等各项事宜明确。客户定位受楼盘类型、楼盘规模、项目自身资源、项目定位、客户定位、销售状况和销售期等因素影响，因此，进行活动定位首先要认真分析活动背景。活动定位分析难免存在偏差，并且活动在实施过程中常常会出现影响活动的新情况、新事件，所以，在活动实施过程中，要不断地对活动效果进行分析评价，分析活动的成功点和不足点，以此及时地对活动定位进行修正。

二、活动营销如何定位

应结合楼盘特色 物业的差异化决定营销活动的差异，活动营销必须结合楼盘自身特色，这样，才可以在活动中突出体现楼盘主题，更好的向消费者和社会宣扬楼盘的个性化形象。例如万科的金域蓝湾，不定期举办的活动都是围绕项目“尊贵、优雅”的生活方式特色展开的，提高了楼盘的品牌影响，使得金域蓝湾成为高雅的代名词。

充分利用自身资源

活动营销切忌盲目性，除了活动主题应结合楼盘特色之外，活动内容还应与楼盘的自身资源 包括自然资源和发展商的社会资源 紧密结合。充分利用自身资源，一方面可以充分展示楼盘资源特色，另一方面，有利于控制活动成本。在这方面，阳光带?海滨城主题活动月的活动堪称典范。

坚持“以人为本” 活动营销的对象是人，“如何吸引更多的人参加活动、如何使参加活动的人满意”是活动的重中之重。

因此，活动营销必须坚持“以人为本”，以人性化的思维贯穿活动的始末。首先，活动的发起必须以活动参与者 主体包括业主和目标客户群 的兴趣、爱好为出发点。其次，活动的安排应从参与者角度着想，多开展一些大家都乐于参与的活动，钱不一定会花得更多，关键在于让业主感觉到发展商的细心和体贴。

统一性、延续性原则 一个楼盘的活动营销往往不只一次活动而已，为了配合销售常常会举办数次间断性活动或短期内的系列活动。各个活动都是针对特定时期销售工作，具有特定的目的，因此存在活动定位的差异性。但是，各个活动的主题和原则定位应具有统一性和延续性，这样，可以产生“1+1>2”的活动效应。与楼盘档次相匹配原则 不同档次的楼盘具有不同的居住群体和目标客户群体，活动定位应与之相匹配。高档社区举办高品质活动，才显尊贵和具有吸引力，例如阳光带?海滨城举办的系列海归居住文化研讨活动。再如一个豪宅项目，针对豪宅客户对名牌汽车的需求，举办名车展也许更加能够吸引他们的参加。

三、活动营销的定位选择 引导预热期 在此期间，最主要的销售工作是提高和加强楼盘的知名度和社会影响力，因此，活动目标应定为“造势、聚揽人气”，活动参与者应定位为以目标客户为主，面向广大市民，活动形式多种多样，但要求具有轰动性。

公开发售期 因为在引导期的活动宣传，楼盘在公开发售期已经有了一定的社会影响，此期间的活动营销的目的在于加强楼盘对目标客户的吸引力，促进销售。因此，活动目标应定位于展示楼盘特色品质，打造社区文化;活动参与者应具有针对性，应定位为业主和目标客户;活动形式可定位为在社区内 会所或售楼部或园林景观带等场所 的文化艺术活动。

强销期 强销期是销售目标量最大的时期，活动营销的目的在于如何点燃消费者的购房置业热情，加快楼盘的销售进度。在此期间的营销活动往往是多种营销方式结合的组合营销，如果活动营销占有较大的比重，最好定位为短期内的系列化活动。一个楼盘优秀的社区文化往往可以成为楼盘的“附加值”，在强销期楼盘品质已成为共识的情况下，活动营销应着重宣扬社区文化特色，活动参与者定位为业主和目标客户。

销售持续期 在销售持续期，活动营销一方面要为项目销售服务，另一方面是为了提升楼盘品牌和发展商品牌服务。因此，活动形式一方面可定位为面向目标客户的促销活动，另一方面定位为面向业主和广大市民的社区文化艺术活动。

第二篇：美容院如何玩转微营销

【营销之道】连载：手把手教会美容院如何玩转微信营销

（二）(2013.08.26)分类：美容院经营 第一步：学会用个人微信号打招呼

个人的微信号相当于是小号，与你的手机绑定使用。使用微信“附近的人”，点击右上角，选择“只看女生”，然后从中筛选目标群体，那么什么样的人是美容院目标人群呢？微信用户一般都有头像和相册，那些看起来年龄比较大的、用小孩子做头像的、相册里面炫耀物质生活的，都是我们的目标顾客，你就可以设法和她打招呼了。

当然打招呼是需要设置好话术的，比如你有减肥项目,话术就是“美女你好，减肥瘦身技巧交流”。因为打招呼有字数限制，所以只能短而明确的去打招呼，对方加你那绝对是想减肥的目标客户，这样可以做到精准数据库积累，方便以后做精准营销。大家可以根据自己店内经营的项目，来设置相应的打招呼话术，比如做抗衰的话术就是“免费提供年轻十岁的好方法”。

持之以恒，每天添加10多个目标客户应该不是难事，一个月下来，数量会很可观。当有了大量的微信朋友后，再向她们发送微信公众帐号，从而转化为美容院的公众帐号粉丝。以后所有的资讯、活动、客户分类、会员管理、自动回复等都可以通过公众号来完成。那么公众号如何建立呢？

第二步：注册公众平台帐号

与个人微信号相比，公众帐号属于大号，美容院要尽量注册公众账号，在粉丝达到500之后，可以申请官方认证，这样更有利于美容院品牌的建设，也方便推送信息和解答消费者疑问。方法如下：

1、注册：

百度搜索“微信公众平台”，打开网页，点击左上角的“注册”后会弹出注册对话框，使用未注册微信的QQ号登陆微信公众平台，已经注册微信账号的QQ不能开通微信公众平台，不过注册QQ号确实是一件非常简单的事。

填写账号名称，通常是我们的美容院名字。用户说明一定要认真写，这是微信用户找到我们后会看到的第一段文字，这段文字将会产生用户的第一印象，适当的吸引用户眼球的描述可能会得到更多用户关注。选择省市后提交。然后我们就可以前往微信公众平台了。

2、微信公众账号设置

接着，我们先来进一步完善你的公众平台。为了更好的与用户互动，我们可以添加“被添加自动回复”、“消息自动回复”和“关键词自动回复”。在微信公众平台的“高级功能”里面，有“编辑模式”和“开发模式”两项选择，作为美容院，比较适合选用“编辑模式”。然后就可以进行自动回复设置了。

“被添加自动回复”是用户第一次进入我们微信的对话框所呈现的欢迎语，例如：

“HI，欢迎关注可芳美容会所微信公众平台，在这里您能得到最专业的美容保养知识和相关资讯，希望能够用我们的专业帮到您！”

“消息自动回复”是用户发送任意消息给我们微信后将得到的回复。例如我们可以简单的回复：

“感谢您的关注，我们将在24小时内给您回复”。

“关键词自动回复”可以用来作为美容院进行各种活动的消息回复设置。提示用户回复指定内容可以收到更多消息。比如“了解活动优惠回复1”，在自定义回复中我们就可以进行相应设置，在“自定义回复”中“添加规则”。在左侧“关键词”一栏选择“添加关键词”，并填入“1”。在回复一栏中选择我们要发送内容的格式并填入回复内容，保存即可。例如：

“亲，可芳极致冻龄疗程原价4980，现价3980，还送全套家居产品哦！”

第三篇：如何玩转微信营销

如何玩转微信营销

越来越多的商家企业拥有了微信公众号，一个共同的问题摆在了他们面前：如何去经营好一个公众号？

首先定位很关键，是做一份内容输出还是 全民产生内容的微信号，这是一个很值得 思考的问题。通常的新手会采取求量不求 质的方法，要么互粉要么买粉，当你习惯 了这种水分很大的营销模式后，当你享受 到了粉丝分分钟暴涨的虚假繁华后，你就 基本上告别了单纯，告别了成就一个微信 大号的机会。不是你的真实受众，互粉一 万个又有什么意义呢？

内容 只有有效的内容对应真实的受众才能收回 相应的反馈，看人下菜是内容营销的标准 策略，为你的粉丝提供他们感兴趣的话题 他们才有参与互动的可能，初期可能就是 一个讨好粉丝的过程。推送的内容一定是 有主题性的，有策略性，一定是要系统性 的推送。当然特殊的行业的建议每周1-2 条最佳，否则受众就疯了。

活动 活动是微信营销最爽的一种营销模式，无 论是送奖品还是共同参与同一个话题的探 讨，这一定是粉丝增长速度提升最快的一 种模式，通常的营销领域一般以书籍赠送 为主，这种即使分享到朋友圈，可能起的 推广意义不像企业的那么明显。但是可以 增加粉丝的互动活跃度。

游戏 直白的广告谁都烦，创意的广告反而能激 起别人的小兴趣。除了每天的推送模式，为了增加粉丝的活跃度，不妨开发一个有 趣的小游戏，设置一个简单的自动回复游 戏，并不是一件难事，难的是如何有趣的 把你想要传递的广告植入到游戏环节里，将游戏的难度定义到只有7%的人才能通 关。当粉丝玩到某一关卡无法通关的时 候，自然而然的就分享到了微信朋友圈，朋友圈一定是一个有趣的口碑渠道。

认证 一个加V的僵尸号跟一个没有加V的真实 粉丝低于500的账号，前者看上去有面 子，而后者是自我感觉有面子，在创造价 值的过程中，后者会完爆前者至少8条长 安街。加V只是一次信任的提升，不加V 也未必不能赢得粉丝的信任，这关键取决 于你的粉丝是否真实。

精准 有朋友问我，我积累了几千微信粉丝，都 是真实的，为啥做个活动啥的，怎么就没 有反应呢?每天的互动量怎么才几十个呢? 微信不同于微博的之处就在于，它所追求 的不是粉丝量而是精准的粉丝数，一个微 博可以洋洋洒洒几百万粉丝，每天笑话鸡 汤正能量，微信要的是绝对的精准人群，宁吸引300行业精准粉，而不是把自己的 粉做成一个乱炖粉丝。

第四篇：如何玩转微博营销

如何玩转微博营销

随着国外的Twitter与国内的新浪微博等的日益走红，许多人感觉微博客一定是个营销的好渠道，但是如何下手、怎么利用好进而玩转它却不得要领。微博客营销实际上是一种新型的营销创意策划与实施的过程，它有不少自己的特点。

一、争取粉丝数的确是个问题

说实话，如果你是个微博客新手，要想很快就利用微博客进行营销的确并非易事。问题的关键是刚开始你没有那么多粉丝，因为微博的特点之一就是，你发的帖子只有你的粉丝是可以看见的，如果没有一定的粉丝量，谁会看到你的帖子？即使你花了不少心思撰写某个帖子，即使你认为你的帖子含金量很高。

所以，首先的首先，你必须争取足够的粉丝数，而且争取到的粉丝数量越多越好。问题是，该怎么争取粉丝呢？除了刚开始与你的微博使用介绍人及亲朋好友进行互粉外，你还有两种途径可以充分利用于争取粉丝。

一种争取粉丝的途径是花一定时间（比如几天或几十个小时），一边体验，一边发各类你感兴趣的话题，海阔天空可以，天南地北也可以；热点新闻转发可以，真知灼见也可以；说说身处何地可以，谈谈突发灵感也可以。此时，一定要注意，在发布这些话题时，尽可能让它们以风趣幽默的语句或口气出现，能配上图片更好。

当然，此时如果有人转发或回复时，一般都要尽可能进行相应的回复或同时转发，在以示礼貌的同时，也是争取粉丝的好机会。

如果你特别想让某个人看到你的精彩帖子，哪怕是某位你仰慕已久的大明星或专家学者，你可以在帖子中使用“@名字”的方法点名呼唤他（或她），这样系统就会提示他（或她）这条帖子提到了他（或她）。兴许他（或她）因为你的高见而关注你（即成为了你的粉丝）。

另一种争取粉丝的途径是参与你感兴趣话题的讨论。这既可以在浏览你关注的人不断发布的帖子时进行，也可以通过搜索关键字的方式找到人家正在讨论相关话题的帖子，然而参与讨论。

这实际上就是同行之间的交流，在别人还不太熟悉你的情况下，你参与他们所发的帖子讨论，就是创造让别人熟悉你、发表你高见、展示你水平的好机会。只要你表现得足够出色或抢眼，别人关注你（成为你的粉丝）的可能就大多了。

在争取到一定量的粉丝数后（比如上百、上千甚至上万），你才可以比较自如地进行相应的微博客营销。而且，在发布讨论某个同样话题时，如果你的粉丝数越大，那么你受关注或争取到新粉丝的可能性就更大，这就有可能形成良性循环。

二、微博客营销创意原则与技巧

接下去，就要看你的有关营销的帖子的创意水平了。微博客营销帖子的创意应该坚持两个基本的原则：有趣原则及有利原则。

微博客的帖子本来就只有通常140字之短，大家通常都有快速阅读的习惯，此时在简短的同时以更有趣的方式来写帖子则会引起更多人的兴趣。其实，多数人都喜欢在枯燥无味的生活中看到更多更好玩、更轻松的东西。更何况，一般情况下，包含有广告内容的营销帖子，更需要以有趣的方式号召大家参与，这就是有趣原则。

有利原则是指微博客营销当中要为潜在消费提供一定的利益，让他们感到“有利可图”，这也可以激发他们参与你的营销帖子讨论或营销活动的热情。那些含有促销活动及抽奖活动的帖子，就是这类帖子的典型。当然，有时提供一些与你的营销产品或服务相关的行业新闻、实用知识或信息也是很有用的。

在坚持有趣原则与有利原则的同时，你需要花更多的时间与精力去设计营销帖子的创意，让你的帖子、回复都看起来更有吸引力。特别是促销活动的设计，一定要找到一个吸引人的角度，用短短几句话就打动你想打动的那批人，以最低的投入获取最多的关注。

有时这种营销帖子可以在140字限制内进行巧妙的描述，有时需要配合合适的图片，有时可以将浏览这个帖子的人引起专门的营销活动网页。在促销抽奖时，应尽可能做到公正公平，并将最后的中奖结果发帖进行专门的公布，而公布本身又是一次好的营销机会。

为了让营销的微博客帖子保持一定的热度，有时，你可以有意设置一些问题让别人来回答，甚至可以掀起一些辩论、争吵，让你的帖子及回复不断地引起波澜，产生震动。甚至，在你的帖子的回复中出现两个相反意见争执不下时，不仅不需要惊慌，而且应该镇定自若、游刃有余地进行引导、说服，最后让争论朝着你所希望的方向发展。

需要说明的是，为了让一个帖子能在刚发布出来不久保持一定的热度，让营销团队成员或亲朋好友有意地进行一些转发或回复是可以理解的。但是，此时一定要能够通过这些转发与回复引发更多其他人的注意力，让其他更多的人转发或回复，甚至变成你的粉丝。反过来讲，如果不能吸引更多其他人的参与，或其他参与人的比例很低的话，则这次营销则基本是失败的。

需要注意的是，通常，连篇累牍地在你的微博客里发布营销信息可能显得太单调，此时可以考虑在营销帖子中间穿插各类其他你感兴趣的话题。通常，也许十条帖子里可以有八条左右的其他信息，而只要有两条左右的营销信息即可。当然，如果某条营销信息引起了较多关注，则可以集中精力对这条营销信息进行回复与转发，让它尽可能长地保持热度。

三、微博客营销可以延伸到多方面

在利用微博客进行日常营销过程中，还需要注意另外几件事，分别是寻找需求、售后服务及危机监测等方面。

如果你会利用微博客的搜索功能，则可以不时搜索一下提出与你的产品或服务需求有关的帖子，然后对这些需求进行响应或推荐，甚至当潜在客户提出进一步咨询时，耐心地进行回答与引导，用你的回复来影响潜在客户的决策。

如果你的客户中有越来越多的人使用某个微博客平台时，你就可以利用这个微博客平台进行售后服务。在售后服务过程中，不仅可以即时地解决用户使用产品或服务中遇到的问题，还可以更透明、更公开地展示企业的服务水平。

如果人手允许，应该考虑在微博客中经常性地进行危机监测。具体方法时是，观察或搜索与你的企业产品或服务相关的负面信息，有的问题可以即时地以最快的速度解决或做出解释，有的问题可以转到相关部门进行专门的处理。应该讲，在危机没有扩大之前及时发现它们并进行适当的干预，相比危机已经扩大到难以收拾的地步要好得多。

当然，在具体的微博客营销策略制定时，应该考虑企业的规模。对于大型企业，微博客营销应该成为企业整个营销规划中一个不可缺少的部分，并需要设置一个微博客营销团队，其中包含若干个成员，进行相应的分工，并在微博客营销中进行相应的配合。同时，微博客营销应该与企业整体营销规划中其他营销手段相配合，以达到最佳的营销效果。

对于中小企业，则视企业规模设定一到五个专职或兼职的人员开展微博客平台的营销活动。可以根据实际情况，每天安排专人分时段进行相应的信息搜索及监测，然后根据实际情况进行相应的回复、转发或问题处理。

如果可能，无论哪类企业，都可以利用一些监测软件配合人工监测工作，同时可以将相关的信息进行收集及归档，以评价微博客的营销效果，并可以将相关信息输出到相应的信息统计及分析系统中。

无论如何，不论什么样的企业，今后都应该对微博客平台有足够的重视，它在整个营销活动中可以成为发布信息、了解反馈、吸引新客户、开展促销活动、进行售后服务及危机监测方面的廉价的、便捷的渠道，不仅应该充分利用它，还应该尽可能将其应用到得心应手的地步——那才能被称为玩转微博客营销。

第五篇：房地产营销活动方案

房地产营销活动方案

（一）一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显着的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2）展现楼盘的综合优势；

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

a、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

c、想在此地长久居住者。

d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

e、信赖业主的企业规模与财力潜力。

f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由：

a、消费者本人经济能力不足。

b、比较之后认为附近有理想的楼盘。

c、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

a、对本区域环境熟悉念旧者。

b、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做ds（直接拜访）。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（sp）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（sp）活动人员编制调度表。

⑮、于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑯、若于周六、周日或节日sp活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑰、每逢周六、周日或节目sp活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施ds（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑵、每逢周日，节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

房地产营销活动方案

（二）在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。

××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1.销售（招商）目标

2.销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

（一）项目入市时机及姿态

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

（二）价格定位及价格策略

1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合（一）宣传策略主题

1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

（二）宣传媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。