裕隆7月13日活动现场调研报告

第一篇：裕隆7月13日活动现场调研报告

裕隆7月13日活动现场调研报告

调研目的：

为总结此大型活动开展的经验及借鉴之处，对当日其活动现场进行了调研。

活动内容：

7月13日是4年一度的足球世界杯决赛之日，裕隆爱之城结合这个时间点，开展了“血拼，宵夜，回家看球赛，这夜最疯狂”的大型全馆促销活动，活动范围涉及百货，黄金，超市，美食，童玩，家居，影院，娱乐等多方面。

黄金以限时疯抢惊爆价“278元/克”为卖点。配以镶嵌类珠宝，钻石及其他金饰品满就送等活动，拉开了当日活动现场的开篇。晚20:00点时，裕隆爱之城该区域的人流聚集量最大。

百货，童装，童玩等以“满300送300”；“满300送200”；及“满300送100”的活动力度，吸引了众多人流。

超市，家居，娱乐等则以多种特价商品辅助着活动的开展。

影院则配合近期热映的变形金刚4，在当日推出了变形金刚1——3，以及X战警1——3；阿凡达；汽车总动员等多款饱受欢迎的历史大片。

每30分钟一次的时兴热舞“小苹果“也给当日的现场活动氛围增添了一份姿色！

活动当日最为火爆的当属裕隆美食广场的“自助宵夜零点起大免

单”活动及充值返利活动！

调研分析：

裕隆此次活动整体来看是比较成功的，不管是从现场销售情况，还是人流聚集情况及品牌效应的传播都可以说是赚了个“满钵”！

首先在活动宣传上分析：

裕隆做了多方面的推广：“超大版的户外活动广告；A3大小的DM宣传页；免费自行车上的广告旗；商场内部众多的广告宣传；滚动播报的活动信息；连续4天的微信宣传”等等，再结合其本土企业的宣传优势，很快将此活动在鹤壁新区流传开来。

现场活动组织上分析：

裕隆应该也是做了很大的准备：所有走道，上下楼梯口，电梯口都有3名以上的现场工作人员进行安全维护。活动开始时有商场人员的广播通报，及活动倒计时。集体舞“小苹果”每次开始时，都有广播提示及舞蹈倒计时。每个商铺工作人员除在自身档口进行舞蹈的同时，楼层空旷区域的周边商户还要抽派人员至该区域进行组合团队舞蹈。通过对工作人员了解，裕隆每日早会时，都会安排专人教导专柜导购进行舞蹈练习。唯有有缺陷的就是“美食广场的免费宵夜”。

对活动的规划上分析：

此次活动进行了限时，20：00——02：00的时间控制，将人流最大化的集中在了一个时间段，保障了现场人流聚集的要求。短时间的活

动开展，降低了活动的执行难度，方便了人员的调配安排。同时也给顾客造成了消费的紧迫感，使现场的购物节奏比较快，变相的控制了顾客的消费理性。部分顾客为精挑细选合意的商品，不得早早的，甚至白天就至现场挑选，到活动开始时，直接付款提货。所以时间的限定，并没有降低顾客的消费热情，反而使其更为投入。将购物的结果，转换为一种成就感的体现。在现场不时听到彼此间交流购物的价格和经验就是很好的例证。

12点的免费宵夜，更是一个助推的利器。20:00——0：00，4个小时的购物时间，相对于商场shopping，不长也不断。零点的时间结点，恰如其分的控制了顾客的消费心态。购物快点的顾客，在经过一番体力消耗后，希望补充点能量，休息一下。“美食广场朦胧的免费宵夜”可能使其决定再逛一下或直接至美食广场休息等候免费的宵夜。购物慢点的顾客，“美食广场朦胧的免费宵夜”可能只是其中场休息的一个时间点。所以造成美食广场在10：00以后就有大量的人员聚集在场内进行休息。因美食广场也有充值返利的活动，且活动力度比较大，部分等不急的顾客就直接充值消费了。裕隆本次活动能保障在凌晨1点时，商场内还有大量的人流聚集消费，“美食广场的免费宵夜”起到了很大的作用。

作为一名餐饮人事，商业体态的情况就不在做过多的说明。对“美食广场朦胧的免费宵夜”，在此再分析一下。

为什么把此次“美食广场的免费宵夜”称为朦胧。是我在本次调研后的感想，不是主办方的导语。

裕隆在做美食广场活动宣传时，对于活动餐品没有进行任何详细的说明。但在图片的使用和宣传导语上，使用的相当精致。给顾客造成了很大的错觉——美食广场的美食免费，是一种超级惊喜的视觉和味觉的盛宴。这种虚幻的包装，使当晚美食广场人流火爆。

但现实的餐品却截然不同，当日提供的免费餐品为：蛋炒饭，炒面，土司面包，凉拌黄瓜，凉拌面筋，圣女果，西瓜，鸡蛋。完全不是想象中的美食。着实让人很“惊喜”。

活动组织也很有问题，感觉没有一个很规划很全面的发放方式。现场提供免费自助的发放餐台共有2个，现场餐台布置的时间有点晚，23：00才开始现场台面的布置，没有任何现场隔离或维护次序的设施及人员。台面布置位置合理，位于美食广场中间，2桌之间间隔一定距离，顾客分别从美食广场2侧入口进场，中间的出口出场。但因没有人员组织和规划顾客排队次序，使2个现场自助餐台被分开包围，同时出现混乱。致使现场工作人员不足，无法同时处理2个独立混乱区域状况，不得不抽调大量的安保人员至现场维持次序。

餐品发放方式不统一，两边活动开始时间不统一。根据现场推断，原定计划是餐品在2个桌面上进行摆设，提供餐夹，由顾客随意夹取。但因1边使用这种模式开展后场面失控，餐夹不够，顾客发生抢餐夹，抢食品的现象；多数顾客占用餐夹，超量取用食品，使这种状况更为严重，并且造成了很大的浪费。而另一边因还没准备好，餐品还没上桌，针对状况临时改用员工盛装，发放于顾客，进行控制。但因桌面宽度较大，顾客拿取不方便，出现推挤现象。迫使发放工作暂停，工

作人员站立桌面维持次序。

裕隆美食广场的此次活动，综合评价只能算是赚了人气和吆喝。现场这种混乱的局面，致使很多真正有消费能力的顾客，不愿参与这种“游戏”。因为现实的美食与宣传印象中的差别太大。等候时间的价值与美食的价值不成正比。在现场疯抢的顾客完全都是冲着免费宵夜来的真正“食客”，当然现实的美食也没有给他们带来多少惊喜。

此次免费宵夜活动如果在现场组织时，能够提早规划，做好取餐台前5米距离以内的现场次序维护（安排安保人员维护），保障顾客是单人有序进场。然后在取餐时是由工作人员进行有序派发，现场负责人员配高音喇叭指导。餐品，用具取用次序依次为：盛装器皿（2个，一个用于主食，一个用于辅食，双手拿容器的情况下，顾客无法手抓食品）；主食；辅食；餐具。每道菜品的发放由专人负责，做到发放均衡，次序缓和时可根据顾客的需求进行发放。如果按此种模式进行，相信此次活动的效果会更为成功。

凃光辉

2014-7-14

第二篇：现场实习调研报告

作为一个建筑工程技术专业的专科生，暑期实习是大学阶段尤为重要的一个环节，它是对我们大学阶段所学知识的一次综合运用，不但使我们各方面的知识系统化，而且使所学知识实践化。通过实习，使我们能够了解施工的全过程，培养我们独立分析解决实际问题的能力及创新能力，并锻炼我们调查研究的能力，对毕业设计有着重要的指导作用。这篇实习报告是我从开始知道工程到认识工程到参与工程后所见所感的真实表达。这篇实习报告我会从施工技术、施工安全、施工管理、施工监理等几个方面进行我的一些想法的表述。

正文一．

实习目的1、通过参观实际建筑，进一步提高学生对建筑文化、建筑知识以及建筑施工、建筑材料的认识，巩固和扩大所学理论知识。

2、通过参观在建工程及阅读施工图纸，进行现场比较，进一步培养学生的空间想象能力，提高识读工程图的能力。

3、通过毕业生产实习，了解建筑工程施工工艺，熟悉房屋构造，了解建筑材料的特性及应用。

4、通过毕业生产实习,培养学生劳动的观点，发扬理论联系实际的作风，为今后从事生产技术管理工作奠定基础。

5、巩固、深化、拓宽所学过的基础课程、专业基础课和专业课知识，提高综合运用这些知识独立进行分析和解决实际问题的能力；以及锻炼自己识图能力；

6、掌握普通住宅楼的施工程序以及概预算中应注意的几个问题即内部施工的延续性、施工组织的合理性；

7、在熟悉资料的同时锻炼自己搜集有效资料的能力；了解我国有关的建设方针和政策，正确使用本专业的有关技术规范和规定，熟悉想应的预算软件性能及其操作使用方法；

8、熟悉目前建设工程预算定额单位估价表及当地的取费标准，掌握标志施工组织设计和编制施工图预算的基本程序基本方法。

9、将学习运用到实际中来，了解住房就等于了解了当今的经济，也就是社会发展进步的速度，以便确定将来怎样我们的住房条件和品位，为住房发展建立最基本的信息。为以后工作奠定扎实基础 二 运输学校寝室楼6#楼简介及工程概况

工程概况：

全楼占地面积536.5平方米，总建筑面积为3678.23平方米，建筑总高度为20.21米，全楼工6层，属于二类多层建筑，该楼主体结构实际设计使用年限为50年，建筑耐火等级为二级，抗震设防裂度为六度。结构类型：砖混结构 设计标高：本住宅工程为6层砖混结构建筑，建筑物占地面积536.5m2,本工程相对标高±0.000=261.400m。室外标高低于架空层地面0.15米,卫生间楼面低于室内楼地面30mm各层标注均为建筑完成标高屋面标高为结构标高。卫生间,阳台均在内墙下部楼板处浇200高C15素砼,并做15厚聚氨脂涂膜 防水层没墙反起400高,应进行闭水试验.屋面:屋面防水等级为二级,按两道防水设防进行设计采用保温隔热,屋面均采用100PVC白色塑料雨水管有组织排水。所有预埋件预留孔均须按图所注部位进行预留,不应后凿。

实习内容及心得

一：熟悉工地 本工程6#楼坐落在学校本部工程毗邻火车站，流动人员较多，要保证安全施工与文明施工；工程位于成都市区，交通方便。

二：熟悉图纸 在实习第一天，指导师傅给我讲解了施工图纸的基本识图方法，给我带来了很大的帮助。我的毕业设计就是这栋楼的施工组织设计，再加上我们随身携带图集，因此对

施工图纸并不是很困难，在实习过程中发现一个我们不懂的标注表示基础圈梁1号。三：现场施工 测量工程 采用水准仪、经纬仪和钢尺。具体操作：

1）、主控制轴线的测量 根据工程特点，当±0.000以上主体施工时，先将基础轴线引测至±0.000地面建筑物周围的自然地面，为方便施工及达到精确控制的目的，拟定建筑物横向五条主控制及纵向两条主控制线，在主控制线两端延长线的地面上弹好墨线并用红色油漆作好标记，在施工阶段应对墨线和红色油漆标记保护完好，发现油漆脱落或墨线不清时应重新弹好并复核。们在14层楼面混凝土浇筑完毕后，把下面的标准控制线引上来。

具体操作：

（1）、沿下两层控制线吊线上来在楼层两侧各打一点，再连接，面积较小因此纵横各一条；

（2）、以这两条线为标准，向两边放开，横向轴线离最近梁距离为500。

（3）、木工根据轴线装置模板。发现问题：梁位置偏移问题,在施工中由于测量员的疏忽加上模板安装上面的配合出现不协调，导致相邻两层楼框架柱之间出现偏移的现象在小高层建筑以及高层建筑中是比较常见的。这个问题值得我们在施工中引起高度重视，现在施工虽然讲究效率，那么质量应该放在首位才对，我们的测量员与模板安装人员必须严格按照图纸施工，保证工程质量。

2）、楼层轴线引测 基础梁及承台施工完毕后，将控制轴线引测至±0.000地面；待正负零层施工完毕后，可将主控制线轴弹至外框架梁的外侧面，并用红油漆做好醒目标记；上部楼层施工时，可用吊线锤或经纬仪逐层引测并放出主控制线，纵横主控制线放出后，应用经纬仪在两条十字交叉的主控制线交点复核其垂直角，若不垂直应检查或重新引测主控制线；在主控制线校正无误后，用50/30米钢尺放出各主要轴线；测量定位时，对主控制线原则上从外框架梁外侧引测，但结合本工程具体特点，为方便施工，在各主控制线上埋设若干200×200吊线孔，以方便吊线及数层轴线复核。

3）、构件细部尺寸测量 从各主要轴线用5米钢尺放出各构件细部尺寸；要求所有构件均应放出20cm控制线，对墙、柱能放出边线的均应放出边线，对钢筋偏位的部位及时通知有关人员予以校正；对梁必须在板上放出轴线或中心线；在放线的同时，还应采用“五线控制法”予以较核，即在每层梁及外框架梁外侧弹出中线、两角20cm控制线对中及两角予以定位控制。

4）、高程控制 高程控制采用水准仪配合50/30m钢尺进行，根据建设方提供的国家水准点及±0.000以下施工时已测定的三个高程点进行标高传递。施工至±0.000后，应将标高标注于建筑物四角角柱外侧，用钢尺和水准仪将各层标高逐层上翻。浇筑梁板混凝土前必须在墙柱竖筋上抄好控制标高，在抄控制标高前，必须引测三个角柱传递标高点并取平均值作为楼层控制标高；在架管搭设好梁板支模前必须在梁两端架管立杆上抄好标高以便梁板底标高控制；同一楼层标高用水准仪引测，在用水准仪引测标高时，要注意前后视的最长距离不超过50米，且前后距差不超过10米，这样可以减少误差、提高精度。模板工程

1、柱模板 矩形柱的模板由四面侧板、柱箍、支撑组成。构造作法有两种：其一是两面侧板为长条板用木档纵向拼制，另两面用短板横向逐块钉上，两头要伸出纵向柱边，以便拆除，并每隔1 m左右留出洞口，以便从洞口中浇筑混凝土。纵向侧板一般厚25~50 mm，横向侧板厚25~30mm。在柱模底用小方木钉成方盘，用于固定。其二是柱子四边侧模都采用纵向模板，则模板横缝较少。柱顶与梁交接处，要留出缺口、缺口尺寸即为梁的高及宽，并在缺口两侧及口底钉上衬口档，衬口档离缺口连接距离即为梁侧根及底板的厚度。为了防止在混凝土浇筑时模板产生膨胀变形，模板外应设置柱箍，可采用木箍及钢管箍等，柱箍间距由柱截面大小确定，一般不超过100mm，柱模下部间距应小些，往上可逐渐增大间距，设置柱箍时，横向侧板外面要设竖向木

档。安装柱模板时，应先在基础面或楼面上弹柱轴线及边线，同一柱列应选弹出两端柱轴线及边线，然后拉通弹出中间部分柱的轴件及边线，按照边线先把底部分盘固定好，然后再对准边线安装柱模板。构造柱柱模的支撑方法同上。

2、梁模板 梁模板主要由侧板、底板、夹木、托木、梁箍、支撑等组成。侧板用厚25mm的长条板，底板一般用厚40~50mm长条板，均加木档拼制或用整块板。在梁底板下每隔一定间距用顶撑支设，夹木设在梁模两侧板下方将梁 侧板与底板夹紧，并钉在支柱顶撑上。支撑梁模的顶撑（又称支柱），其立柱一般为100×100mm的方木或直径为φ120的原木，帽木用断面50×50mm方木。为了确保梁模支设的坚实，应在夯实的地面（即支柱底）垫厚度不小于40mm，宽度不小于200mm的通长垫板，用木楔调整柱高。顶柱的间距要根据梁的断面大小而言，一般为800~1200mm。当梁的高度较大时，应在侧板外面另加斜撑，斜撑上端钉在托木上，下端钉在顶撑的帽木上。梁模板安装后，要拉中线进行检查，复核各梁模中心位置是否对正，待平板模板安装后，检查并调整标高，将木楔钉牢在垫板上，各顶撑之间要设水平撑或剪刀撑，以保持顶撑的稳固。当梁的跨度在4m或4m以上时，在梁模的跨中要起拱，起拱高度为梁跨度的1‰~3‰。

3、现浇混凝土平板模板 本工程的平板模板一律采用定型复合木模板，铺设在搁栅上，搁栅两头搁置在托木上，搁栅用断面50×100mm的方木，间距为400~500mm，当搁栅跨度较大时，应在搁栅中间立牵杠撑，并铺设通长龙骨，以减少搁栅的跨度。牵杠撑的断面要求与顶撑立柱一样，下面须垫木楔及垫板，一般用50×75mm×150mm的方木。平板模应垂直于搁栅方向铺钉。平板模安装时，要在次梁模板的两侧板处弹水平线，水平线的标高应为平板底标高减去平板模厚度及搁栅高度，然后按水平线钉上托木，托木上口与水平线相齐。再把靠梁模旁的搁栅先摆上，等分搁栅间距，摆中间部分的搁栅，最后在搁栅上铺钉平板模板，为了便于拆模，只在模板端部或接头处钉牢，中间尽量少钉。模板施工过程相对我们是陌生的，但是从施工程序上了解，板面不干净，以及施工带有强制性，是梁钢筋有变形的！

钢筋工程

1）、准备工作 ①核对成品钢筋的钢号、直径、形状、尺寸和数量是否与料单牌相符。②准备绑扎用的铁丝、绑扎工具(如钢筋钩、带扳口的小撬棍)、绑扎架等。准备控制混凝土保护层用的水泥砂浆垫块。受力钢筋保护层厚度：各层楼面梁为25mm，柱子为25mm，且不宜小于纵筋直径，各层楼板、楼梯和其他混凝土墙为15mm。

2）、柱钢筋绑扎 ①柱子放线完毕后根据墨线对柱主筋进行校正。②柱纵筋采用电渣压力焊接长。③根据柱钢筋上的标高用粉笔划分箍筋间距，然后绑扎箍筋，箍筋的接头弯钩叠合处，应交错布置在四角纵向钢筋上，箍筋转角与纵向钢筋交叉点应扎牢箍筋平直部分与纵向钢筋交叉点可间隔扎牢)，绑扎箍筋时绑扎扣相互间应成八字形。箍筋绑至梁底标高，然后根据梁高固定足够数量的箍筋在柱纵筋上。④框架梁、牛腿钢筋应放在柱的纵向钢筋内侧。⑤箍筋绑扎完毕后，应在柱纵筋上挂好砂浆垫块，间距为1000mm。

3）、梁与板钢筋绑扎 ①梁、板钢筋绑扎的工艺流程为：摆放主梁底筋→梁柱接头处柱箍筋绑扎→摆放主梁上层筋→穿主梁箍筋→摆放次梁底筋→摆放次梁上层筋→穿次梁箍筋→绑主次梁箍筋→摆放砂浆垫块→绑板底筋→安放梁钢筋支撑→绑板上层钢筋。②纵向受力钢筋受用双层排列时，两层钢筋之间垫以直径25mm的短钢筋，以保证设计距离。箍筋的接头(弯钩叠合处)应交错布置在两根架立钢筋上。③柱、主梁、次梁交叉处，板的钢筋在上，次梁的钢筋居中，主梁的钢筋在下，当有圈梁时，主梁的钢筋在上。框架节点处钢筋穿插十分稠密时，应特别注意梁顶面主筋间的净距要有30mm，以利浇筑混凝土。④梁钢筋的绑扎与模板安装之间的配合关系：⒈梁的高度较小时梁的钢筋架空在梁顶上绑扎，然后再落位；⒉梁的高度较大时(≥1.2m)时，梁的钢筋宜在梁底模上绑扎，其两侧模或一侧模后装.

第三篇：有色现场分部调研报告

有色现场分部调研报告

有色现场分部共有26位员工，其中党员2人。并且党员同志在生产实践中响应党员先锋号的号召，以身作则，身先士卒，在人民群众中树立了良好的党员形象。有色现场分部现有八台压铸机，六台重铸机，其中最小的为160T，最大的已达到800T。从事压铸和重铸生产的一线工人，劳动强度相对较大，生产环境对员工的考验比较大，特别是夏天，温度高达50多度。

总体来说有色现场分部制定科学严谨的部署，如火如荼的开展“质量效益提升年”活动。通过多次职业技术培训加强了职工对质量的重视，将产品质量和个人以及集体利益相结合，激发了职工“用人品打造精品，用精品奉献社会的”的热情；通过班组管理，保障了生产环节的畅通，科学班产量的制定，提高了效率。将创新工作室有效利用，鼓励职工解放思想自主创新，并且多项改善提案获得奖项并投入生产实践。有色现场分部重视工艺水平的提高，培养合格工艺人员，提高技术人员的工艺水平，很好的改善了产品质量。

同时我通过与领导班子成员谈心，结合现场分部一线生产实践情况，我发现在个别地方存在不足：品质监管制度有待严谨，服务有待提高，监管人员缺乏与生产人员的交流和沟通。产品结构有待调整，技术力量薄弱，产品开发进度缓慢。生产安全意识有待提高，职业健康体系有待完善。“质量是企业的生命，安全是职工的生命”这不仅是我们企业的标语，更应当是每个职工心中的警钟，但是有些职工在日常生活和生产中往往忽视安全问题，在生产操作中存在一些危险因素；职工是筑造“企业长城”的基石，关爱职工健康，改善企业生产环境对于企业和谐发展有极其重要的意义。

根据当前面临的新问题，我认为应提出新目标，并推行有效地措施，全面的实施“二次创业”伟大工程，走科学发展观，根据市场需求和科技发展方向，调整产业结构，优化生产经营模式，全面提升质量水平；结合分部生产现场的实际情况，对于劳动强度大，作业环境比较严峻的生产人员适当的增加津贴和补助，带动大家生产的积极性。同时发挥党组织服务群众的作用，对职工进行思想教育和心理辅导，通过人性化的管理来达到个人与企业共享共赢的目的；加强安全生产和职业健康制度培训，增强职工安全健康意识，对内审、外审以及日常检查时发现的安全隐患因素，及时分析，并解决，同时做好安全标示，建立严格的安全考核制度，促使职工执行安全规章，按照操作流程生产；对现场职业病有害因素的浓度和强度进行检测，分析发病条件和源头，根据现场分部的实际情况采取有效的防护措施，同时关爱

职工身心健康，定期举行利文体娱乐活动，完善娱乐设施，将企业发展、生产安全和职业健康有效统一。

通过这次深入有色现场分部生产一线，走访调研和沟通交流，不仅使我对自己的工作和现场的生产实际情况有了深刻的了解，而且增强了我的生产实践能力，提高了我发现问题，分析问题并及时解决问题的能力，同时通过走群众路线，拉近了与职工群众的距离，加强了团队协作精神，凝聚了向心力，使个人之梦，重汽之梦，中国之梦有效地结合在一起，成为我今后工作的精神动力。

第四篇：现场汽车衡调研整改报告专题

现场汽车衡调研整改情况

目前对一期远程集中计量的汽车衡整改情况如下：

1、汽车衡所有线缆已经整理完毕；

2、红外对射防护箱撞坏的已经更换完毕；

3、监控杆已经修复完毕；

4、现场终端打印机问题已经解决，目前备用机已经定上货，最近到货；

5、票据灯，已经更换完毕；

6、现场读卡器有2个没有整理完（东3汽车衡、西2汽车衡），今天读卡器架子到货，争取今天整理完毕；

7、终端机摄像机（西3司机、水渣场票据、东2票据、东4票据），摄像机已经定货，争取尽快解决；

8、音频对讲争取今天整理完毕；

2008-9-3

山东天利和软件有限公司

第五篇：东风裕隆暑期实习报告

东风裕隆旧车置换有限公司暑期实习报告

1．概述

1.1实习地点、及进入方式

实习地点：十堰市东风裕隆旧车置换有限公司

进入方式：同学推荐介绍

1.2公司情况简介

1.2.1总公司

东风裕隆旧车置换有限公司创建于2002年6月，由大陆东风汽车有限公司，台湾（汽车业龙头）裕隆汽车集团合资成立，为国内第一家核准设立之外资专业旧车置换公司。

东风裕隆依托东风汽车公司营销网络的品牌效应，借鉴台湾裕隆成熟的汽车经营技术和先进管理经验，综合了对中国市场和消费者习惯的深入了解和把握，博采众长，锐意进取，将建立起具有国际竞争力的二手车营销和服务网络，致力于树立二手车创新价值的第一品牌形象。是目前全中国唯一具有二手车专业业务操作能力的公司，除在深圳总部，另外在东莞，广州，武汉，苏州，太原，上海，北京都有分公司，而且还有更多网点正在陆续扩充中。目前也是中国少数提供质量保证和二手车按揭服务的二手车经纪公司。

公司四大主营业务分别为：二手车事业，汽车租赁事业，二手车业务培训及商用车事业。

二手车事业为四大事业的发展基础，经过8年的发展，已成为在深圳，东莞，广州，武汉，苏州，十堰等地拥有多家分店的专业二手车经济公司，年采销量超过2000台。

汽车租赁事业为抗风险水平事业，以外企，台商，政府租赁为主要客源，新车，二手车长短租台数目前超过500台。

二手车培训事业以国内各大汽车制造厂商为目标，目前已成为国内最知名，实力最强的专业培训公司之一。培训客户包括：东风本田，东风标致，东风雪铁龙，东风日产，奔驰中国，一汽大众等众多知名品牌，助推各大品牌4S店二手车业务的发展。

依托东风汽车集团的优势资源，在中山，十堰等地开展商用车及相关事业。

1.2.2十堰分公司主要经营业务及运作模式

十堰分公司位于三堰东风销售部大楼对面，依托东风汽车集团的优势资源主要开展总公司项下旧车置换和商用车业务两大业务。

旧车置换业务：以旧换新的业务主要是用户有旧车买我的新车，我们进行评估，评估完了然后检修，然后到市场上去销售。主要经营试验车、压库车、反库车和回收的二手车，其中以试验车、压库车和反库车居多，且不限车型，商用车和乘用车都经营。

商用车业务：主要经营车辆类被为1-5的商用车新车。

分公司，即独立的经销商，一般规模不大，公司人员包括经理1名、业务员3-5名、财务人员2名。一般的经销商年承销量在200-300台，营业额可达1亿元。大一些的经销商年承销量可以达到1000台左右，营业额可达4、5亿元。

2．具体内容

2.1实习内容及流程

此次实习分为三个阶段，前期、中期和后期。

前期主要是熟悉公司情况，学习公司所经营的东风系列的商用车相关基本知识，包括车辆基本知识、汽车销售流程和新车购买后需办理的手续。具体任务是熟悉公司车辆，了解公司销售流程，掌握基本的商用车知识，熟悉公司氛围。

中期主要是通过一些培训课程了解商用车销售的基本知识，包括产品介绍、销售技巧和价格谈判策略。像如何介绍产品，如何与客户进行沟通等，熟悉公司产品和具体业务。

后期在掌握一定的销售知识后，与业务员一起接待客户，亲身体会销售的技巧和整个销售流程，并总结实习经验和成果。

2.1.1前期：

1．商用车相关基本知识

商用车辆在其设计和技术特性上用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车。商用车另又分为客车、半挂牵引车和货车。

（1）商用车基本构造和汽车驱动形式：

商用车基本构造：驾驶室、发动机、变速箱、车桥、大梁

驱动形式：4X2,4X4,6X2,6X4,8X4

军车一般：4X4,6X6

（2）东风公司经营车型表述：

（1）EQ，是“二汽”汉语拼音的简称，属于较老的车型，现在不长见。组建淘汰

（2）DFL，是一种新车型，“DF”是‘东风’的简称，DFL表示使用东风L型发动机。其

后跟4位数字，其中第一位表示车辆类别，后三位表示生产代号。

如：DFL 1311表示使用东风L型发动机的平板货车，生产代号是311

„1-5”代表卡车，其中

“1”代表平板车

“2”代表军车，“3”代表自卸车，俗称“翻斗“，“4”代表牵引车，也叫拖头车，俗称“半挂车“，挂车一般梁比较短，分为平板挂车(如运输集装箱、火车皮、挖土机)、高低板挂车（挂呈

Z字形，主要方便拉水果）、仓栏挂车。任何挂车都可改成厢式或仓栏式车型。

a）超轻型挂，一般6T-6.5T，可以多拉货，但材质薄，大梁容易断裂，价格也比常规挂高

出2-3万元。

b）常规挂，一般7.5T-8T，（注：车头一般8T）

挂车主要经销地：山东梁山拳铺工业园区，随州曾都区，河南驻马店华骏，安徽开乐

“5”代表专用车，包括仓栅车（主要用于运输蔬菜、生禽）、厢式改装车（主要运输米

面、汽水、食品）、水泥搅拌车，专用汽车分类代号：厢式汽车X，专用自卸汽车Z，特

种结构汽车T，起重举升汽车J，仓栅式汽车C。

“6”代表客车，“7“代表轿车，“9“代表半挂车及专用半挂车

（3）出库车型（根据改装企业不同划分）：

a）底盘，底盘价格一般在8-40万之间。

b）整车，即在东风公司改装产改装完成整辆汽车的改装要求并办理相关的合格手续，但其改装价格一般比客户在其它改装企业改装略高，因此客户多选择购买底盘。

（4）主要区域需求车型（不同车型客户来源）：

全国范围来看：四川，自卸车比较多；西藏，多平板车少挂车，因为高原山区对车型及性能要求比较严格；沿海地区，自卸车多（填海）；鱼虾产地，如沙市、洪湖，多轻卡（拉鱼虾）；西北地区，如甘肃、宁夏、陕西，多半挂车，用来运输；山西产煤，多自卸车。

由于客户心里偏好倾向，以黄河为分界线，以北客户需求主要倾向于一汽产品，以南客户主要倾向于二汽产品。

湖北：沙市、洪湖—鱼虾产地，多轻卡；枣阳兴隆—“天龙之乡”（拖头）；武汉、襄樊车种比较多。湖北省的用户比较集中在路况好的平原地区，这里的居民倾向与购买商用车经商。

2．汽车销售流程：

a)商用车销售模式及流程

（1）外地分公司洽谈客户

（2）将客户需求上报十堰总部，至东风公司销售处开票

开票流程：

1）到东风公司订单网申请需定车型，待经理部批准。

2）进销售部开票，选择付款形式，自提（即付现金）或监控（即赊账，期限为1-2个月，但要付利息），一式四联。

3）客户或车队分票提车；公司财务人员去东风公司财务科销账。

（3）客户或车队分票提车（一式四联，车队二联）。

提车流程：到销售处打票，交1号门验票，提车，打码（发动机码、大梁码）、办合格证（主要是底盘合格证）。

（4）交车

交车分为自提和代送。

自提，即客户自行办理购买后路上行车手续，如临时牌照和临时保险；代送，即由专门的物流公司（车队）将车辆运送至客户所在地，东风公司物流管理科每天下午4：30将当天所有开票分至各个物流公司。

东风公司免费向客户承运汽车，客户根据自身需要选择自提或代送，一般湖北省客户多选择自提，外省客户多选择代送。

b)旧车置换销售模式及流程

十堰分公司的旧车置换销售模式和流程比新车销售更加简单。

由于东风裕隆旧车置换有限公司十堰分公司经营的旧车大多是东风公司的试验车、压库车和反库车，而这些车所行使的里程数和汽车磨损程度相对较小，但价格却便宜大约1/3左右，因此非常畅销。而回收的二手车销售销售流程更加简单，她不需要去东风公司申请订单和开票，公司可独立完成销售。且经销商销售二手车的利润空间大多也都比销售新车的利润空间大。

附：1.销售一辆车所需接触的部门：

a）本公司

b）东风公司计划科，向其上报公司订单需求

c）东风公司销售科，开取所需车型发票，列明车型、价格、付款方式等

d）东风公司网络科，进行汽车扫描跟踪，防止车辆跨区域销售

e）东风公司物流管理科，负责将车辆送达客户

f）东风公司财务科，本公司与东风公司进行销账

2.销售部的几大仓库：

1号门、二库、体育馆库（43厂斜对面）、柳林库

3.东风公司几大生产基地：

十堰基地；襄樊基地；东风柳汽；东风杭汽；武汉神龙；

4.东风公司下属物流公司经营方式和运营标准

东风公司下属的物流公司分别属于各自独立的法人机构，不直接属于东风公司，但承担东风

公司各产品的配送任务。他们分别管理自己的车队，每个物流公司承担大约5个省的车辆配送业务（每个公司承担的配送区域按各省业务量交叉平均分配，使各物流公司配送量大致平衡）。物流公司规模：一般每家物流公司拥有200名左右的司机，整个东风公司的配送团队大约有2000人，他们负责全国各地的汽车配送业务。

产品送达时间及运费：湖北省内客户一般保证3天之内将产品送到，离十堰越远，送达时间和

运费也越贵。运费由东风公司承担，交由物流公司由物流公司和送车司机平均分配。

2.1.2中期：

1．商用车销售的基本知识

1）产品介绍

首先要弄清客户购买产品之后用来运输的货源是什么，然后根据其运输货源和价格偏好向客户推荐相关车型产品。要详细掌握各种车型的优劣点，以便与客户进行沟通比较。由于商用车一般价格较高，不同于一般生活消费品，且客户购买后是用来从事运输事业以赚取利润，因此，客户对产品价格及其各方面性能要求有详细的了解，以便比较购买。

2）如何与客户进行沟通

最重要的是把握用户心理，业务员在与客户交流时必须把握住用户的真实想法，客户犹豫的想法一般有a)在买与不买之间犹豫，此时要主动掌握客户的心理，引导客户的购买欲望；b)产品价格高低，很多客户在买车时都有预期降价的心理，于是对现在购买还是等等再买犹豫不决，此时要向客户分析当前市场行情，引导客户当前购买欲望；c)产品品牌的比较和选择，黄河以北的客户大多倾向与选择东风公司的产品，但也有些客户潜意识里喜欢将各品牌的产品比较过后再购买，此时要从运费、品牌、从众心理等方面引导客户购买本公司品牌产品的欲望。

有很多地域相隔比较近的客户喜欢在购买之前多次到公司内实地询问情况和查看车辆，这种客户虽不会立即购买产品，但会成为之后的潜在客户，因此即使是不卖只看的客户，业务员也要好好接待。

3）价格谈判策略

业务员在与客户进行价格谈判时一般会以200元为单位进行降价，大一些的经销商下属的业务员也常见以500元为单位进行降价的。这是由于车价一般取整位，采取这种方法降价最后成加价会出现8，6等吉利数字，客户比较愿意接受。而且商用车的利润空间不是特别大，业务员降价幅度也一般不会太大。

2．接待客户的基本礼仪

在服务行业里，由服务人员主动向顾客打招呼，早已成为一种惯例，通常，它被叫做“迎客之声”。作为接待顾客说出来的第一句话，“迎客之声”直接影响到服务人员留给顾客的第一印象，并且在双方的交易过程中举足轻重。

要使自己真正讲好“迎客之声”，有三点需要业务员注意：

一是时机适当。只有在应该向顾客打招呼时及时向对方打了招呼，才会使对方听起来既顺耳，又顺心。见到客户来，要起身迎接，面带微笑，端递茶水。

二是语言适当。在讲“迎客之声”时，务必注意称呼得体，问候礼貌，用语准确，一定要使之切合当时的语言环境，不仅贴切，而且自然。同时，还须注意不失礼貌。

三是表现适当。服务人员在向顾客主动打招呼时，少不了要以自己的表情、举止相配合。在正常情况下，向顾客打招呼，最忌讳面无表情，举止失常。正确的做法，应当是面带微笑，目视对方，点头欠身。

附：

1.竞争对手情况

全国各地东风汽车公司的经销商在十堰都设有办事处，负责将车辆从十堰发至客源地，因此十堰的经销商很多都分属于不同的区域。由于东风公司规定各省的经销商都只能将产品卖给本省客户，不能跨区域销售，因此不同区域经销商之间的竞争不大。同一区域经销商之间的竞争？

2.常见的交易纠纷和经营成败的经验、教训

交易纠纷一般出现在改装车辆上，大多涉及车辆大箱尺寸高低、长短、钢材材质厚薄等问题。

除此以外，由于粗心大意，偶尔会发生订单误报的情况，或者交车后发现车辆有较大问题（如大梁弯曲），这些情况都比较少见。出现上述问题后，业务员参照合同与客户进行沟通协商，一般都会圆满解决，不会出现大的纠纷。

2.1.3后期：

后期本来安排跟公司业务员一起接待客户，由于夏季是商用车销售的淡季，因此我没能够获得跟公司业务员一起接待客户的机会，很是遗憾。但是，在整个实习过程中我还是学到了很多知识，受益匪浅。

2.2实习资料收集整理与分析

2.2.1商用车销售春季、秋季和冬季是旺季，夏季是淡季的原因

从各经销商的各年销售量分布来看，商用车销售主要集中在春季、秋季和冬季，而夏季是淡季。

这是因为客户购买车辆后就要投入运输使用，而春季、秋季和冬季不仅各种水果产量丰富还多粮食，即客户的运输货源丰富。夏季却不论水果还是粮食产量都不多，也即客户的运输货源少。因而客户偏好在运输货源丰富的时节购买车辆。

2.2.2由十堰分公司的经营状况和特点看未来汽车经销商如何建立企业品牌

在过去几年汽车发展井喷阶段，虽然大多数经销商忽视了自己企业品牌的建设，但在厂家区域政策的保护下，在代销产品知名度的推动下，在强劲的市场需求下，他们中的绝大多数还是赚得个盆满钵满的，但胜战不复，何况在如今恶劣的宏观环境背景下、霸道细化的厂家渠道政策下、精明的消费者的挑剔下、不断缩减的经营利润的挑战下。企业之间的竞争日系激烈，逐渐向品牌与品牌之间竞争的趋势发展。创建知名品牌并实现品牌经营，是每一个企业发展及企业管理的终极目标。

对于汽车经销企业来讲，品牌经营能够给自己带来如下好处：提升竞争力、扩大销售区域、业务延伸、培养忠诚客户。

汽车经销商企业品牌的塑造，应该做好以下工作：

一、加强内部管理。囊外必先安内，加强企业内部管理，这是实现品牌经营最基础、最本质的工作。三流的企业人员管理，二流的企业制度管理，一流的企业文化管理。

二、明确公司发展目标，确定公司战略。经销商品牌塑造一定要与公司定位相符，一定要统一在公司发展战略之中。服务型公司和科技型公司的品牌诉求是应该不一样的，强势企业和相对弱势企业品牌传播方式也是应该不一样的。因此品牌传播之时，差异化传播是不二法门。

三、设计品牌元素。品牌元素是品牌识别的DNA，包括品牌名称、品牌标识、品牌精神、品牌文化、品牌特征、品牌联想等等。品牌塑造时，各品牌要素一定要标准化、固定化、长久化。

四、正确掌握好企业品牌的打造时机。

3.存在的主要问题及解决方法

3.1 存在的主要问题？

大多经销商没有利用网络技术开展业务，网络是一个很好的销售平台，应该充分利用。

3.2 解决建议或对问题的看法？

东风裕隆旧车置换有限公司已经在51汽车网开设自己的网站，开拓网上销售业务。像东风裕隆旧车置换有限公司，它本身是一个规模比较大一点的公司，资金和各方面的技术都更加完整充实，因而有能力去开拓发展网上业务。但十堰很多经销商规模不一定能达到东风裕隆旧车置换有限公司，相对的资金和技术支持也很欠缺，因而他们很少开展网上业务。但我个人认为他们应该联合起来，共同开发网上销售业务，合作共赢。

4.总结

4.1 实习收获与体会

通过此次暑期社会实习，我收获了很多：不仅掌握了许多汽车的基本知识，也让我学到了很多销售技巧及待人接物方面的礼仪知识，通过实习我明显感觉自己与人沟通的能力加强了。而且实习让我对目前中国汽车的销售形势和发展前景也有了一定了解，尤其是东风汽车公司商用车及二手车置换的销售形势和发展前景。

就汽车知识方面来讲，让我深刻明白了课本知识和现实生活知识的区别和联系。因为以前也上过像《汽车概论》这样的课程，但实习时才发现现实生活中学到的汽车知识比书本中详细很多，也更加有针对性。而课本上的总是力求全面，很多知识都大概泛泛的讲，因而忽略了很多现实生活中所必须掌握的一些“重点”，像汽车的驱动形式、汽车的分类、发动机的知识等。这些在汽车销售中是必须掌握的基础知识，在刚实习时，就有业务员对我进行这方面知识的讲解培训，可见这是十分重要的。

就销售知识来讲，商用车的销售与我们日常所见到的生活必需品销售很不一样。商用车属于大件商品，价格一般比较高，而且顾客的购买用途一般是为了从商赚取利润，所以对价格高低和产品各方面性能好坏比较敏感。他不像生活必需品一样是必需品，又不像乘用车（即轿车）的顾客购买是为了自身生活享受使用。因而顾客购买前都会再三考略、多家对比产品的价格、性能等才会最终购买。业

务员在进行销售时也要把握好客户的这方面心理，给与适当的价格优惠，尽量让客户对本公司的产品和服务信任和满意。

在学习销售知识的过程中，也我明白了一个合格的业务员必须具备的品质和能力：首先必须要对本公司经营的产品和具体业务非常熟悉，其次要有良好的口才和温和的性格，最后要有熟悉的业务网络群，除此之外，创新能力、良好职业道德及团队协作精神也是一名优秀的业务员不可或缺的品质，最最不可或缺的便是吃苦耐劳的精神。像东风公司下属的几大优秀经销商，他们成功的经验主要有：公司涉及业务范围广、用户网络群稳定、区域销售网点设置面广、区域销售形势乐观。有时一些小的经销商，由于业务员个人业务能力欠佳、公司客户群较小和区域销售网点设置面小等原因，造成公司未完成东风公司向经销商规定的承销量时，就会出现这些公司亏损卖出公司产品，以完成东风公司的指标。

就待人接物方面的礼仪来讲，这次实习也让我收获不小，在这里就不多赘述了。

就东风公司商用车的销售形势和发展前景来讲，东风公司的商用车在全国还是很受欢迎的，销量一直呈上升趋势。随着东风DFL系列车型的推出，销售形势越来越乐观。就二手车置换的销售形势和发展前景来讲，2006年以来全国二手车交易额一直持续高速快速增长，可以预见，几年内国内二手车市场将进入高速增长期，专业二手车经销企业也将迅速崛起，在短期内形成群雄并起的局面，竞争也将呈白热化。无论从国外成熟经验还是国内二手车市场发展来看，新旧车市场融合都是大势所趋。但也不能否认的是中国二手车市场发展还未成熟，目前仍然面临许多困难。首先，是观念的改观，目前中国公众对二手车固有的“旧车”观念没有改善。另一方面，诚信问题仍是困扰二手车行业健康发展的重要因素。在东风裕隆旧车置换有限公司实习的这段时间里，我认为公司与全国其他二手车经销商相比其优势在于它依托东风公司的生产优势，并位于十堰地区，不论商用车还是二手车的车源都有充足的供应。劣势之处在于十堰地处中部地区，地势多山，交通比较闭塞，很多相关行业不如沿海城市发达，人才支持没有沿海丰富。这就对他的销售模式有一定制约，高级人才供应也略显不足。未来二手车置换行业的发展趋势主要还是靠规模、靠品牌和靠辆，东风裕隆旧车置换有限公司今后的发展也是以此为指导。

此次实习比以往的实习时间长，真正接触业务的时间也更长，因而学习的过程中也更让我明白了以后要将课本和实践好好的结合。同时，在实习过程中培养了自己吃苦耐劳、团结合作和严守纪律的精神，自己的人际交往能力也得到明显提升。在了解了一定汽车销售技巧和流程之后，不仅为未来自己工作培养了浓厚的兴趣，还奠定了一定基础，对未来自己进入社会工作大有裨益。总之，这次实习我受益匪浅。

4.2 实习建议

我个人认为学生自己选择实习的单位选择面毕竟狭窄，学校应当帮助学生建立更加广泛的实习单位网，让我们有更多的机会去更多的单位实习体验，尤其是与我们专业比较对口的单位。这样更能够让大家学以致用，学到更多东西。