商务洽谈计划书[最终版]

第一篇：商务洽谈计划书[最终版]

2011年度苏州服装代理加盟商务洽谈会

一、洽谈会目标与优势：

1、目标：致力于推进苏州市代理商，加盟商与国内优秀品牌商，国内外设计师品牌的交流和合作，促进国内服装资源与国际服装资源融合，搭建起直接洽谈的商业平台。

2、优势：

1）针对性：根据苏州代理加盟商的要求锁定品牌商，提供双赢的商业平台。

2）有效性：匹配基础上的一对一交流，为品牌商迅速拓展和了解苏州市场节省时间和资源。

3）专业性：用专业的服务给品牌商提供资源，邀请实力代理加盟商参与研讨会，邀请业内专家分析苏州服装市场行情并给出指导性建议，推进企业长足发展。

二、会前准备

（一）宣传通知工作：

1、召开宣传部门会议，通知本次商业洽谈会的目的，说明目标、精神、以及相关事宜和要求等。会议时间为3月15日上午9点；

2、请宣传部门联系媒体做好广告宣传并联系各大媒体。

（二）参与洽谈会人员的确立：

1、接收到邀请函的商家将相关材料于3月20日之前交至会务部门；

2、在由代理加盟商预审后确立最终与会商家。

3、待与会商家确定后由会务部门相关负责人统计并将结果交至秘书

部门。

（三）分配工作

1、召开会务部门、秘书部门、后勤部门、财务部门、人事部门领导会议。同样说明本商业洽谈会精神、目标、要求等；并分配各部门工

作。时间为三月二十三日下午6点，地点会议室。

2、财务部：1）做好经费预算支付工作，对每一比收支都要做好详细

统计汇总。

2）对商家缴纳的定金进行统计核算。

3、会务部：邀请函的制作及发放、以及洽谈会中相关内容的记录、各

种应急问题的解决方案等。

4、秘书部：准备本次洽谈会开幕词及闭幕词、做代理加盟商参会证件、制作席位卡以及准备纪念品；

5、后勤部：联系好酒店，安排与会人员吃住问题，并完成场地的布置，以及相关设备（摄像机、照相机、条幅等）的准备。

6、保安处：持洽谈会三天安全秩序及车辆停靠排放秩序等。

7、人事部：联系20名礼仪接待员，20名模特并做好相关培训工作以

及礼仪人员服装穿戴工作。

三、商业洽谈会正式开始阶段

（一）、准备阶段

1、后勤部门：

1）打扫会场卫生；

2）三天会场布置；

3）茶水准备。

2、保安人员做好与会人员入场检查工作（无证者不得入场）并协助酒

店保安人员做好车辆停靠工作，维持好会场秩序等。

3、礼仪部门：引导各商家代表、新闻记者进入会场并到指定地方领取

本次洽谈会手册及酒店结构图。

（二）、洽谈会流程和内容：

1.由主持人宣布本次洽谈会正式开始，并介绍本次洽谈会基本流程；

2.请苏州市服装协会会长致开幕词；

3.服装品牌代理加盟研讨会：时间：四月十日上午09：45—11：45地点：酒店四楼大会议室

1）主持人团队：a.苏州地区实力成功代理商代表

b.优秀品牌运营机构

c.服装协会领导

d.专业律师

e.国外经济促进会代表

2）研讨内容： a.苏州市场代理加盟营运经验

b.国家给予的中小型服装品牌企业的优惠政策

c.苏州市场的合同签订细节讲解

d.国外服装企业和品牌运营经验

e.代理加盟商和品牌商两大阵营直接“头脑风暴”

4.交流餐饮会：时间：四月十日下午18：00—20：30

地点：酒店三楼大厅

给商家提供一个就餐和非正式商务聊天的轻松环境，扩大互相之间的交流，提供广泛的人脉资源，充分地了解苏州市场。

5.品牌秀展：时间：四月十一日上午10：00—12：30

地点：酒店六楼演播厅

品牌商挑选具代表服装进行模特秀，便于代理加盟商有直观的了解。

6． 自由交流： 时间：四月十一日下午13：45—15：30

地点：酒店四楼大会议室

有意向的双方就合作细节进一步洽谈。

7.签约阶段：时间：四月十二日上午09：45—11：4

5地点：酒店七楼1-13临时签约会议室。

意向的双方就合作有关内容协商并签订最后合同。

8． 结束会议: 1）各领导、商家代表讲话；

2）某领导致闭幕词；

3）与会人员合影留念、工作人员合影留念

4）主持人宣布2011年度苏州服装代理加盟商务洽谈会

结束，与会人员可以离场。

（三）会后工作

1、保安人维持与会人员的离会安全；

2、后勤部组织人员清理会场，归还租借物品；

3、会务部、秘书部上交洽谈会相关资料；

4、财务部做好后期帐目核算，各临时工作人员（礼仪及模特等）工资

发放、酒店账目结算等，最后一并上报；

四、参会步骤：

1、通过代理加盟商预审；

2、支付定金（一千元/商家）+报名表+信息图片文档提交；

3、签定合同。

4、支付剩余会议费用（两千元千元/商家）；

5、获取参会手册+意向代理商资料

五、注意事项：

1）商家必须携带本次商业洽谈会的邀请函及相关证件方可入场，证

件丢失请携带有效证件与工作人员联系。

联系人：杨安花联系电话：1321814243

42）请服装品牌商按照10套/季节准备四季的服装以供展示。

3）服装品牌商只有支付完所有会议费用方可进会。

4）三月二十日开始支付余款和发送参会准备册。

六、经费预算：

1．宣传工作：两千元；

2.邀请函、与会证件、纪念品、席位卡、洽谈会手册、参会准备册等的制作材料：五千元；

3.后勤工作中相关费用：两千元；

4．礼仪人员三天工资：五千元，模特一天工资：四千元；

5.交流餐饮会阶段费用：一万元；

6．其他阶段费用：两千元；

7．其他临时费用：两千元；

9.三天支付酒店费用：两万元

8．合计：五万二千元。

七、正式洽谈会时间及地点

1、时间：2011年4月10/11/12日

2、地点：苏州国际五星级酒店

苏州市服装协会二0一一年三月二十日

策划人：杨安花、王清清、陈德贤、姜晓娟、邢田田、李逸阳

第二篇：商务洽谈技巧

商务洽谈技巧

一、说服与拒绝、让步技巧

商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。

(一)说服的技巧

正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。

1.先易后难，循序渐进 在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

2.示之以利，略述其弊 由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。

3.急人之急，动之以情 商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说服对方。

4.强调一致，激发认同 商务洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比，合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。而要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。因此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激发对方的积极性。

5.首尾并重，突出主题 一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放在头尾部分，从而突出主题，就能加深对方对己方观点的印象，增强说服的效果。

(二)拒绝的技巧

拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在商务洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两种:允诺和拒绝。就同一场合，同一事物的同一方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求；而某一

拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味着在其他问题上的允诺。因此，拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。

拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用的有:

1.赞赏婉拒法 商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:

“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活……”

“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面……”

“你没错，你能这样说，假如我站在你的位臵上，我也会这样说，但……”

2.反问婉拒法 对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，拍案而起，以尖刻的口气回击对方，并非是一种良策，甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资金在两年内岂不„颗粒无收‟吗？第三年的情况又能怎样？本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗？本公司投入资金的合理利润问题将如何解决？请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的毛利。我方的要求过分吗?有劳指教。”

3.暗示拒绝法 如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。例如“先生开的这个价让我怎么说好呢？如果真有这个好价钱，请先生通知我，我会带上老婆孩子一块去买的。”

4.强调客观拒绝法 如果对方提出的要求超过了我方所能接受的限度，而运用其他方法无法摆脱对方的纠缠时，不妨试用强调客观原因拒绝法，把对方的要求分解为若干个由于客观原因而无法解决的方面，通过对“个体”的拒绝达到对“全体”的拒绝。例如，“本公司已立了一条规定:凡与合同以外的公司订货，均需领导班子集体讨论。不巧的是，另外两位经理出差去了，实在抱歉，我们今后如需再订合同，会与贵方取得联系的。”

5.寻找借口拒绝法 当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优势而提出过分要求时，若碍于情面不宜直接拒绝对方，可尝试以自己的权利限制、政策限制等为借口，先告诉对方事情决定于某一关键环节，而这一环节是自己所无法突破的，然后，表示愿意尽最大的努力去尝试突破它——这里的尝试，双方都明白是一张“空头支票”，然而却可以达到避免双方关系紧张的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是这笔交易金额太大，要经总经理批准。这样吧，您先请回，我一定尽量向总经理转达您的意见。一有消息，我会即刻跟您联系，好吗？”

6，允诺补偿拒绝法 商务洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗？”

7.自陈感觉拒绝法 为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都宜持克制的态度。若对方在洽谈中，玩弄各种计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权益。例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同？”这样，不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方意见的目的。

(三)让步的枝巧

商务洽谈是冲突与合作的协奏曲，合作是主旋律。为了达成合作，洽谈双方应把握好冲突的“度”：当正面交锋到一定热度就要降温，双方都应有所节制，有所妥协，为达成一致协议，彼此作适当的让步。

商务洽谈的让步技巧大致有如下几种：

1.讨价还价让步法 这是商务洽谈中最常见的一种让步的方法。通常是一方给出开盘价，另一方叫出还盘价，从而确立协议价格的上下限，洽谈双方互相让步，从相反的方向向同一价点靠拢，最后达成双方均能接受的协议。在商务洽谈中，让步的次数不宜过多，要在合理范围内适当让步，不致因让步过度而事后懊悔。要灵活机动，有虚有实，不能让对方判断出我方将作几次或多大让步。如果对方作了某种让步，我方也应对利益目标作适当调整以示呼应。此外，让步的模式以由多而少型为最佳。因为，我方一开始就作了较大的让步，既表示了我方良好的洽谈诚意，也以让步幅度的递减，暗示对方，我方的让步是有限度的，现已接近协议价格，我方不可能再让步了。这样，有利于促进协议价格的达成。

2.双方对等让步法 这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法，当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点就是最后的协议价格。

3.纵横交错让步法 也叫“错综复杂”、“相互纠缠”让步法。这种让步方式旨在掩护己方让步的真实动机。它通过把与洽谈议题有关的诸多因素联系起来的方法，利用此一因素的让步去换取彼一因素上的进展。

商务洽谈中让步的言语技巧，除了上述的几种外，还有丢卒保车法，虚张声势法，紧扣“死线”法等等，这里不一一讨论了。各种让步技巧的运用要依场景和对方谈判者的性格、心态、谈判风格等的不同而异。巧妙地运用让步，往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报，皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。

二、叫停的技巧

“叫停”原本是球类比赛中的专业术语，是教练员在比赛的关键时刻为争取重新布臵战术的时机而经常运用的一种技巧。商务洽谈从某种意义上说也是一场竞赛，球类比赛中的“叫停”技巧同样适用于商务洽谈，而且对促成洽谈的成功具有特别的意义。

商务洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主要目的是为了征求他人的意见，争取充分思考问题的时间，回避谈判中一时不能回答的问题或特殊的困难，或调整情绪，商讨新的对策等。

商务洽谈的“叫停”方式通常有如下几种:

1.借提问争取“叫停”的时机，即通过向对方提问，要求对方澄清有关问题(对这些问题，己方实际上已经相当清楚)，利用对方叙述的时间，抓紧考虑自己的问题。

2.借“文山”压住对方的叫停方式，即通过向对方提供某些并不重要的文件，趁对方埋首其间，抓紧时间来考虑，安排自己的事情。

3.预先安排电话在紧要关头打岔，利用接电话来摆脱窘境，争取时间考虑对策，扭转洽谈中的被动局面。

4.利用上厕所、泻肚子等虽不雅观但很客观的借口，争取时间，调整己方的思维和对策。

5.借饥渴需要开水、饭菜等基本要求为理由，以达到安排时间、调整情绪、构思对策的目的。

6.按照惯例，在洽谈中提出休息或休会的要求，以争取较长的时间，思考新观点，商讨新的决策。

第三篇：浅析现代商务洽谈礼仪专题

商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

浅析现代商务洽谈礼仪

[摘要]随着商业经济全球化趋势的飞速发展，商务洽谈越来越成为企业商务活动中不可或缺的一部分。而贯穿其中的洽谈礼仪也在日常经济交往中展现了其越来越重要的作用，并日益成为企业借以提高服务质量和塑造企业员工良好形象的重要手段。然而对于我们这些即将走向工作岗位的新人来说，对于商务洽谈礼仪本身的规范和标准还有着一些困惑，因此，我通过这篇论文来详细讲述一下现代商务洽谈礼仪以及应注意的问题。只有掌握了这些礼仪规范我们才会更好地在商务谈判中左右逢源，游刃有余。[关键词] 商务洽谈；礼仪；谈话技巧

在本学期学习的《公关与商务礼仪》一书中，我获益匪浅，懂得了商务礼仪在商务社交场合的重要性，学会了一些基本的礼仪规范。在商务礼仪的学习中，我主要学习了现代商务洽谈礼仪、现代宴请礼仪、现代商务的馈赠礼仪、现代商务的服饰礼仪、现代电话礼仪、商务社会的沟通礼仪等。下面我以现代商务洽谈礼仪为例，来阐述我的所学所感。

商务洽谈又称商务谈判，是指企业双方为了协调彼此的商务关系，为追求满足各自的商务要求，通过协商、对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。自有商业以来，谈判便贯穿于整个商业时代，小到小商小贩的讨价还价，大到国际贸易，谈判无处不在，并已成为现代市场经济不可缺少的部分，被成为各种组织和公众解决彼此间矛商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

盾的重要手段。通过谈判，企业可以实现技术、资金、设备和劳动力的最佳组合。商务谈判不仅仅是一门学问，更是一门艺术，而贯穿在整个谈判中的商务礼仪也成了众多企业洽谈中追求的必学之术。

在日常的商务洽谈中要求参加洽谈的人员，应重视自己的个人形象，注重洽谈中谈判礼节和语气，在礼仪为先的基础上进行洽谈。在现代商务洽谈中，需要注意的问题主要有以下几点：

一是重视信誉,树立良好的自身形象。“诚信”是商务洽谈成功的第一准则，也是促使洽谈形成的第一前提。员工的个人形象真实地展现了这个员工的个人教养和品位，反映了企业对员工文化素质的培养，甚至企业本身的精神风貌与人文素质。因此，树立良好的自身形象成了洽谈人员事关大局、举足轻重的首要准备。对于我们这些即将毕业的学生来说，重视信誉、树立良好的自身形象更是我们进入企业所必需的品质。人无信则不立，东汉王充讲过：“精诚所至，金石为开”。我想诚信是最好的竞争手段，树立良好的个人形象则为你的竞争加了胜利的筹码。

现今的商务洽谈礼仪倡导我们要做到：

1.要注重自己的仪表仪态，要着装规范。庄重规范的着装，表明了对洽谈对方的尊重和对洽谈的重视。洽谈人员的着装能直接反映出他的修养、气质和情操。只有给人留下良好而又深刻的印象，才会让洽谈对方产生兴趣，从而促使双方洽谈成功。商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

2.言行举止要得体。得体的言行举止是人的第二形象。站、立、坐、行同样是良好气质修养的体现。和蔼端庄的态度，饱满充沛的精神，都会轻而易举的影响到双方的谈判心情。

3.要做到遵时守约。企业的信誉，个人的诚信是商家最看重的条件之一，因此不无故失约，做事言出必行。守时守约是现在社会要求我们必备的基本道德素质。

二是要提前搜集洽谈对方的资料，并提前通知或回馈对方。知己知彼，百战不殆。在商务洽谈中要获得主动权，就必须要了解对方的相关资料，不打无准备之仗，同时还要注意信息交流的沟通,及时交流双方的意见，建立双方间的相互信任与支持，达成洽谈协议。

三是要讲究谈话技巧。良好洽谈氛围的营造离不开双方的语言交流，商务谈判的最终达成离不开语言的沟通，谈判双方相互尊重、消除误解、促进共识、达成合作，都是离不开双方的交谈，这是洽谈双方共同追求目标、达成共识的渠道。良好的谈话技巧要求我们：

1.进行商务洽谈的人员谈话上要有灵活的礼节性。要热情诚恳，有礼有节，这是维系洽谈双方良好关系和维护洽谈气氛的纽带。洽谈时要做到言语和气、不强词夺理。文明礼貌的用语要时时挂在嘴边，并且语气要亲切柔和，语句要委婉含蓄，伴以表里如一的热情。这样能缩短洽谈双方的心理距离，使对方感到亲切、没有距离感，促成洽谈成功。此外洽谈时表达的方式要因人而异，灵活变通。伟大的周总理是我国谈判技巧的代表人，一次，外国记者不怀好意问周总理：“在你商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

们中国，明明是人走的路为什么叫马路呢”？周总理不假思索的回答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。”所以在商务谈判时要注重言语的灵活性，不要千篇一律。

2.洽谈中，要注意称呼语的应用。对不同年龄、职业、性别的洽谈对象要使用不同的称呼语。切不可滥用称呼，致使洽谈破裂。3.做一个良好的倾听者。良好的倾听者可以很好的拉近与对方的距离。洽谈的目的是寻找对方真正的需求来满足对方，作为交换使对方来满足自己的需求。一个商务洽谈人员，如果善于运用技巧，强调要点，进行简单、直接而实际的谈话，以帮助对方了解自己的产品，无疑将提高和改善自己的形象。一个成功的洽谈者，同时也应是一个良好的倾听者。就像项目管理老师在企业的真实案例一样，他跟同事一起跟对方谈判，第一轮谈判结束后，同事通过倾听及询问的方式得知对方爱好乒乓球，并以此为切入点拿下百万大单。因此，我们要从对方的谈话中发现问题，分析总结问题，从而有的放矢地说服对方，达成合作，完成自己的使命。

4.过去的商务洽谈礼仪，一般都是在国内小范围进行的，随着全球经济化体系的完善，对外商务洽谈的业务也是越来越多，因此对外商务洽谈也应引起足够的注意。在对外洽谈时，尊重各国的风俗习惯与礼节，可以减小双方的文化差距和观念冲突。不同国家的社会制度和法律环境是不相同的，文化习俗也存在差别，思维方式与理解角度不同，所以在交谈时应相互尊重，言语谨慎。国际交往中要入乡随俗是一条商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

很重要的礼仪原则。因此，我们通过学习商务礼仪了解各国的习俗文化显得尤为重要。

四是注意洽谈礼节，礼貌询问，平等商讨。在企业业务洽谈中，洽谈一方为了了解某一方面的信息，向另一方进行询问，未达成某一方面的共识，而进行商讨、理论，都是谈判桌上习以为常的事。在询问和商讨中，为保证达到双方的目的。在礼仪上，要注意以下几点： 1.询问时要注意洽谈现场的气氛，语气要平和亲切，不要把询问变成审问或责问，引起对方反感。遣词也要斟酌，以免引起对方误解。如果双方的注意力都集中在另一问题上，撇开主题强行询问，是不被接受的，只会干扰洽谈活动的正常进行。

2.当被询问而要答话时，作为询问人，我们应该要耐心倾听。不要随随便便打断对方的讲解，这是很不礼貌的。

3.要有目的地商讨。每一次商讨，都应当有一个清晰的目标，为解决我方某些特定的问题而必须要尽量达成的目标，即使达不到统一，也一定要阐明自己的观点。此外，在商讨之前，应先找出导致双方没能达成共识的矛盾所在。做到有的放矢。

4.洽谈人员要明确商讨的对象是“事”而不是“人”。把事和人随便交织在一起，在双方的商讨中，牵扯到了个人情绪常常会引起对方的反感，使对方感到你对某人有成见，影响商讨的实际效果。谈判中要做到对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。我认为，意气用事，在商务交往中的任何场合，都是弊大于利的。商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

5.无论是询问还是商讨，态度都要诚恳。要用事实来讲清道理。在商讨前，应该做一定的思想上、材料上和表达上的准备，使事理交融，举证有力。要与人为善，一切为了解决现实问题。杜绝冷场的产生，一旦发生冷场，应迅速找出冷场的原因，尽量缩短冷场的时间，打消洽谈中拘谨的气氛。

[结束语]商务洽谈作为商务活动中是必不可少的环节，其洽谈礼仪也是洽谈人员不可忽视的。通过本论文我们可以了解，洽谈人员都应注意个人形象，讲究洽谈礼节，以坚持平等为原则，完美地达成协议。这样不仅可以体现个人的品味与素养，提升企业形象，还可以展现出礼仪之邦的风采。但是由于字数的要求，可能在某细节方面讲述的不够全面，所以，对于有需求的读者还望多多阅读一些关于礼仪的书籍。

[参考文献]

[1]孙金玲.论现代商务洽谈礼仪[J].商场现代化，2006.(25)[2]金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报(社会科学版)，2005.(01)[3]孙璐.礼仪文化在商务谈判中的应用[J].考试周刊，2008.(34)[4]王大庆.商务洽谈中的言谈举止[J].机电新产品导报，1997.(23)[5]张桂华.商务洽谈礼仪[J].东北之窗，2006.(18)

商 务 礼 仪—浅 析 现 代 商 务 洽 谈 礼 仪

第四篇：商务洽谈工作证明

商务洽谈工作证明

姓名：xxx 性别：x 出生年月日：xxxx 工作单位：xxxx 职务：xxxx 何年何月任现职：xxxx 单位电话：xxxx

该同志将参加由xxxx赴xx进行商务考察和洽谈活动。

特此证明。

(公司章)

xxxx年xx月xx日

第五篇：管理沟通——商务洽谈

商务谈判沟通方案

背景叙述：

日欣食品有限公司最新研发出一种新的巧克力产品，经过公司董事会决定，想要在今年黄金周期间将此款巧克力进行推广。日欣公司经过实地考察及暗访，决定由家乐福超市独家经销此款巧克力产品。据了解，家乐福超市的分布十分广泛，在老百姓中的口碑也十分的号。经两家公司的沟通情况来看，双方都有想要合作的意思。此次沟通方案就是结合这一情况制作的。

会议时间：2011年8月25日（周四下午2：00）

会议地点：望京会议中心2号会议室

谈判的主方：日欣食品有限公司谈判的客方：家乐福超市 主方人员：客方人员：

总经理总经理

公关部经理市场总监

财务总监销售总监

技术总监法律总监

谈判具体方案

一、会议主题

1.合作过程中双方的优惠条件和要求。

2.该款产品的结算方式以及结算时间。

3.促销过程中的奖励及措施。

二、谈判的目标

1.优惠条件

(a)家乐福超市可以以1500元/箱（每箱里包含10盒巧克力礼盒）的价格在日欣公司进行采购。

(b)合作一旦生效，家乐福可以享受独家销售此款产品的超市。

(c)为配合产品的推广效果，日欣公司将提供70盒巧克力礼盒进行免费品尝。

2.要求

(a)推广过程中，日新食品公司派遣一名销售代表在每家家乐福超市对促销员进行指导。

(b)家乐福需在超市入口位置摆放巧克力礼盒宣传牌，并在收银处存放巧克力礼盒宣传页。

(c)应在各个家乐福利用广播对巧克力礼盒进行宣传。

三、谈判的方法及策略

（1）谈判的方法

谈判过程中重点抓住客房想要达成的优惠条件，利用将问题横向展开的方法进行谈判。抓住双方盈利的重点，强调指出此次合作的重要性。

（2）谈判的策略

（a）突出优势

突出我方在此次合作中的优势，在认识到对方的观点和立场后，将我方的优势、劣势进行列举。不管情况如何，应将客方的优势一一列举，作为谈判人员的谈判筹码。对于客方的劣势，主方谈判人员应十分了解，谈判过程中应尽量避免谈及对方劣势。

（b）底线界清

通常，谈判中只要稍不注意就会带有攻击性。有时候双方只想到了“得到多少”，却忽略了要“付出多少”，所以在谈判过程中，一定要清楚的知道自己的底线是什么：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何让？先要理清，心中才能有把握。否则，若对方咄咄逼人，就失去了谈判的本意。

（c）随机应变

谈判桌上的情况，瞬息万变，所以一定要随机应变。谈判时，对手可能突然就提出些要求是我们没有想到的，我们一定要做到随机应变，见招拆招。实在无法招架的时候，一定要实施缓兵之计，以免断了自己的后路。

（d）埋下契机

双方此次谈判若是不能达成合作意向，也无需逞一时之快，伤了双方的和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，要为下次的谈判埋下契机。

四、谈判的风险及其效果预测

1.谈判的风险

（a）双方可能会在购买的价格上僵持不下，我方一定要充分发挥自身的优势使其做出让步。

（b）谈判中，对方可能会让谈判陷入僵局，我方必须冷静头脑，灵活的调整谈判的方法策略。

2.谈判的效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢的局面，能够友好的结束谈判，实现长期友好的合作关系。

五、谈判预算费用

1.车费：2002.住宿费：800

3.餐费：8004.电话费：400元（100元/人）

5.礼品费：800元

共计：3000元

六、谈判议程：

（一）双方进场

（二）介绍本次会议安排和与会人员

（三）正式进入谈判

A.介绍本次谈判的商品情况。

B.递交并讨论产品的销售协议

C.协商产品的进货方式和结算方式

D.协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任

（四）达成协议

（五）签订协议

（六）预付定金

（七）谈判成功，合影留念

（八）设宴招待，圆满结束

个人小结：

通过这次作业的完成，我深刻的理解到了谈判过程中所包含的沟通艺术。首先，给我印象最深的是镇定。谈判的过程中，镇定才是最有利的武器。其次，就是谈判过程中强调双方的优势。只要双方多将自己的优势利用起来，那么合作也是非常成功的。最后是利益。这里就有长远利益和短期利益的区别。我们要看长远利益，要容忍对方，这样给别人后路，就是给自己后路。

以下是我结合本学期所学课程对沟通应注意的问题进行的总结：

1.沟通时一定要控制好的三要素：情绪、场景、气氛。

2.与人沟通时的五种心态：喜悦心、同理心、包容心、赞美心、爱心。

3.与人沟通时的四大特征：行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性、目的的双重性。

4.沟通就是问和听，用20%的时间发问，用80%的时间倾听。