电话销售--自我推销[优秀范文5篇]

第一篇：电话销售--自我推销

电话营销中的自我推销

在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话营销成为了他们的重要销售方式。在电话营销的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！第一种心态：融入的心态。

也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。

例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话营销人员。为什么呢？因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他主管领导，甚至他老婆、丈母娘需找突破口„„（虽然有点夸张了）

有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。

第二种心态：舍得的心态。

有很多参加过类似的电话营销的学员花了很多的时间学习公司的电话业务，心想，哎呀，我花了这么多钱，三顿饭还自己管，学完了去做电话业务，还没有多少固定的工资，还要看业务绩效。怎么算是怎么赔。我们可不能这么算，如果有员工这样想，我们就要劝他了，如果你不往银行里存钱，又怎么能取钱呢？即便是不存就能取（信用卡，还是要归还债的）。为什么这么说呢，如果你不是在公司里开展电话营销，你怎么能学到这些知识。你说你已经读到大学本科毕业了，而且是名牌大学，那就可以告诉你了，公司为业务员做训练和辅导的领导人都是精通业务的高手，都是有经验的经理人、老师，最关键的是他们都是社会中营销业务成果显著的人士，因为他们是最会说话，最会电话沟通的人。他们就是要训练我们如何说话沟通更有效果。所以，通过电话营销业务，我们会学到书本中学不到的东西；可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能„„做电话营销学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。

第三种心态：实践心态。

电话营销业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢？也许你去听课学习电话营销，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？

电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。需要不断的实践、实践、再实践。前面说到过，可以带来福气的心态，最起码的是要实践的心态来作为保障。

在电话营销业务中，有两种人比较容易成功：

第一种，单纯的人。

女孩子比较多给人一种初入社会的小女孩的感觉。她们进入其中如入无人之境，一脸的天真、纯朴、无辜、柔弱，让有欲望的顾客误以为她是需要他们保护的。

孩子就是这种成功销售员的写照。孩子一系列充满情绪化、胁迫父母为他们购买零食和玩具的技巧就是如此，有时他们不用恳求，一个眼神就可以解决问题。他们推销了自己的意愿，是因为他们天真无邪。想法太复杂的人反而会遇到越来越多的障碍。

第二种，有人生阅历的人。

他们有见识，他们对比过，知道什么是机会，能洞察人的想法而不着痕迹，往往在无声无息中，突然见他们已经做到了。

但是，我想，各位，包括我在内，既不再是孩子，也不再单纯，人生的阅历更是很有限，那么看来我们是不是都不能获得“销售”的成功了呢？或者说既不是单纯的人也不是有人生阅历的人，怎么才能获得“销售”的成功呢？

这个问题，我们又得重新回到上面的“三心”了。不是“二人”，那就学习实践“三心”，自然会成为有其“二人”中的其一。

第二篇：电话销售中的自我推销好心态

电话销售中的自我推销好心态

2010/7/19/9:35来源：推销员门户作者：符永道

电话销售中的自我推销

在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话销售成为了他们的重要销售方式。在电话销售的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！

第一种心态：融入的心态。

也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。

例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。为什么呢？因为我们没有一颗融入的心。

为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘……（虽然有点夸张了）

有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。

第二种心态：舍得的心态。

有很多参加过类似的电话销售的学员花了很多的时间学习公司的电话业务，心想，哎呀，我花了这么多钱，三顿饭还自己管，学完了去做电话业务，还没有多少固定的工资，还要看业务绩效。怎么算是怎么赔。我们可不能这么算，如果有员工这样想，我们就要劝他了，如果你不往银行里存钱，又怎么能取钱呢？即便是不存就能取（信用卡，还是要归还债的）。

为什么这么说呢，如果你不是在公司里开展电话销售，你怎么能学到这些知识。你说你已经读到大学本科毕业了，而且是名牌大学，那就可以告诉你了，公司为业务员做训练和辅导的领导人都是精通业务的高手，都是有经验的经理人、老师，最关键的是他们都是社会中营销业务成果显着的人士，因为他们是最会说话，最会电话沟通的人。他们就是要训练我们如何说话沟通更有效果。所以，通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：

可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能……

做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。

第三种心态：实践心态。

电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢？也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？

电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。

第三篇：自我推销

个人提升 October 20th, 2007
独立工作，只要理智充分的利用你的时间，设置个人目标，就能朝着成功方向前 进。可当你去面对更有挑战性的目标时，你是需要别人合作的。他们可以为你提 供他们拥有的技巧和资源。从长远上看，他们的帮助也使你更轻松的实现自己的 目标。所以，有效的自我推销就是使他人“买入”你的某一观点。所以，有效的自我推销就是使他人“买入”你的某一观点。花时间去想想，你近来购买的衣服、或者你购买的汽车和房子，你为什么会选择 购买了这些东西呢？其实，影响你做出选择的主要因素之一就是推销 你听了别 要因素之一就是推销。影响你做出选择的主要因素之一就是推销。人的推荐，所以买了这辆车；你读了网络评论，所以买了这款手机。就像销售者在市场上的推销他们的产品一样，擅长于设立目标的人也应该学会自 我推销——让别人知道他们帮助你实现目标后，他们能够从中获取什么样的好 处。


为什么要自我推销？ 为什么要自我推销？

有的寻找工作的人总会说：“我是最好的，人们都应该知道我是最好的。”而有 些很害羞或者很内向的人，就会觉得前者的自我推销就是种炫耀，并且不屑于此。事实上，那并不是自我推销。自我推销是指给予他人正确信息，从而促使他们做 自我推销是指给予他人正确信息，自我推销是指给予他人正确信息 购买”的决定。出“购买”的决定。这里购买的决定，不是指购买某种商品，而是雇用你、和你 建立某种合作关系、或者成为你工作上的“目标伙伴”。不会自我推销的人容易被人遗忘。因为所有招聘者关注的都是： 我能从你这儿得 不会自我推销的人容易被人遗忘。到什么好处？如果你不知道如何推销你自己，别人就只能片面地对你做快速判 断，一旦你没有满足他们需要的某一条件，他们就会将你忽视，认为你不够格。


“他是个电脑专家” “她是个说话很快的秘书” “她看起来是一个很不勤劳的会计” “他总爱炫耀自己的红色汽车”

通常，招聘者都是以对你的第一印象为标准，在此基础上对你的能力进行评估的。他们不会有足够地时间去亲自、全面的了解你。因此，如何才能使别人来帮助你 事业的发展呢？如果你不能有效地推销你自己，就很难让招聘者认为你有足够的 能力去胜任工作。


自我推销

你认为一份个人简历就能确保获得一份工作吗？或者给招聘者打个电话就足够 了吗？实则不然，在多少情况下，我们还需要去自我推销。

如果你是认真对待自己的目标，我建议你学会自我推销。因为你需要通过自我推 销来获得帮助
，因为一个人是无法独立完成那么多的工作。如果你的目标是减掉 50 磅，可是你的伴侣却坐在你面前吃甜点或者冰激凌，多半你就在这个目标上 失败了。向着目标前进的途中，我们是需要别人的帮助。举个例子：如果没有人向你介绍我的博客的话，你很可能都不会读这篇文章。无 论是通过搜索引擎、别人的推荐，我想很多读者都是通过其他人的介绍才会了解 到褪墨上具体内容。但情况并不全是这样。我还需要进行自我推销，通过自身文章和各种途径来使你 知道我的博客，而且我总在不断地进行自我推销。你不能仅凭借某一个特长就能进入某一行业。你还有许多其他优点来凸显你自 己，但是别人并不知道，所以你就需要向别人推销它。自我推销对那些性格外向的人来说比较容易，因为他们喜欢同人交往，他们与人 交谈相处起来也更自然。因此性格内向的人需要更加努力，尽一切所能来进行自 我推销，虽然你处在较不利的处境，但是只要努力就可以做到的。既然，我们已经认识到了进行自我推销的必要性，那我们应该从哪儿开始呢？ 换位思考一下，“这能给招聘企业带去什么好处？”。这样你就可以找到如何向 他人自我推销的方法了。你可以具体地去展示你的能力和优点，让他们非常清楚 的知道雇佣你能够让他们获得什么的好处，让他们知道不任用你也许是他们的一 个大损失。



自我推销= 自我推销=营销

人性天生就是以自我为中心的，如果你能将他人的利益放在个人利益之前，你在 别人眼中的受尊敬读也就会提升。所以，市场营销人员总是这么做——他们知道你多多少少会沉浸在自己的世界 里，因此他们就利用这个天性来销售他们的产品。他们利用市场对产品和服务进 行定位，以达到他们预想的结果。为了帮助你更好的进行自我推销，首先你需要学习一些市场营销的技巧。不要担 心，它并没有那么的难。或许你会和我一样喜欢营销的，这是了解人们行为和动 机的一个很好的途径。


通过 A.I.D.A 方法来进行自我推销

AIDA 是市场营销人员、广告文字撰稿人和销售人员常使用术语，它是注意力（Attention），兴趣（Interest），欲望（Desire）和行动（Action）的简写。下面是对这几个要素的解释： 注意力（注意力（A）——抓住人们的注意力，事先就简要阐明其中利益。市场营销者称 之为“标题”。兴趣（兴趣（I）——有时候你的个人标题就会引起人们的兴趣，有时候你主动会提供 更多的信息。无论是哪一种，你都在走向成功。欲望（欲望（D）——你说的和做的都是为了实现你的目标。从而，让比尔知道你是一 个言

行一致的人。行动（行动（A）——这是最重要的一步。你希望别人行动起来，或者自己就行动起来。如果你想要升职，你想要公司给你升职的话，那就自己行动起来吧。


推销你自己呢？ 如何使用 AIDA 推销你自己呢？

那些同你接触的人，虽然他们很想对你的情况做出最快的、准确的判断，但还是 会受到很多无关因素的干扰。所以，为了避免错误的归类，你需要将他们的注意 往正确的方向吸引。你第一次所说的和所做的都是你的第一印象。因此你要给人留下你希望给他们留 下的第一印象。下面的一些建议可能对你会有所帮助。问问你自己下面这一些问题：


他们最关心的是什么？ 他们最担心的是什么？ 如何来解决这个问题呢？

为了捕获招聘者的注意力 我建议你写下一两个能够解决他们问题的话语，捕获招聘者的注意力，包括 捕获招聘者的注意力 能够在解决他们的问题方面做些什么。有这么例子：你是一个求职者，现在去一个应聘面试。你是愿意向招聘者介绍说 “我是一个 Cisco 专家”；还是愿意说：“你们有哪些 Cisco 基础设备方面的问 题需要我帮你来解决？” 注意到这两个句子的不同吗？后者，你强有力地推销了你是一个问题的解决者，并且也强调了自己是这方面的专家，你有能力解决这方面的问题。而前者其实什 么都没有说明，只是向他表明你“认为”自己是一个专家。所以，后者更能引起 人的注意力。


激发兴趣

激起他人的兴趣是一个较复杂的技巧。如果学习方法正确的话，你可以很快就能 做到。对于一对一的个人推销，激起他人兴趣的最好方法就是让他对你感兴趣。激起他人兴趣的最好方法就是让他对你感兴趣。他对你感兴趣 在获取 他人的注意力后，你不需要发表一大堆销售方面的见解或者是告诉人们同你合作 能够带来的利益。你只需要注意他们对你说了什么。让我们回到刚刚那个应聘的例子：在抓住注意力后，面试者需要做的就是安静。这是很难保持安静的，因为你会有点紧张、你想提供更多有关自己的事情和信息。可是，你要控制住你自己，让招聘者先说。你可以通过倾听，提问这些动作来表示你对他提到的话题很感兴趣，让人感觉到 你很重视他。想想当你在做事情的时候，有人在全神贯注地注意你，你是否会觉 得他很特别？毕竟，他很认真地在倾听你说的每个字。


在书面上引起他人的兴趣

纸上的内容显然没有像面对面那样能够引起那么大的兴趣。但是这种方式也有他 的好处。你能够花更多的时间来整理你的信息，你还可以从朋友那里听取意见来 做的更好。与面对面的谈话方

式不同，你可以对个人书面信息中的错误进行修改。至少在你确定发送之前，你都可以修改。在书面上能够引起他人兴趣的关键在于你的标题和副标题。在你的个人网页或者 在书面上能够引起他人兴趣的关键在于你的标题和副标题。是个人的书面信息上设定一个能够引起他人足够兴趣的标题。而且在发送信息之前，你也要了解招聘者他需要的是什么，因此你可以做做这方 面的信息的调查，从而提供更对口的信息。如何写一个好标题和副标题，别人已经出过许多很好的书，所以我在这里就不详 谈了。不过，我希望讨论一下因素——情感。那些认为求职过程中，招聘者是不 包感情的那就错了。在面试的过程中肯定搀杂着情感的成分。因此情感是你首先要面对的事情。一个这样的标题“如果在 Cisco 招聘中遇到网络这方面问题，请通知我”，说不 定在你帮助他们解决问题后，他们就会雇佣你。

如果我把这个标题写在我的头像下面……不好吗？
我很坦诚的告诉你，招聘者总是想尽快结束面试，如果你不能马上就提供这信息，他们就会放弃你。


让人们有想要知道你能够提供什么服务的欲望

当自我推销时，让别人知道你想对自己哪方面进行推销是很重要的。要做到这一 点的话，就需要应用 AIDA 模式中的欲望了。

在获得他人去了解自己的欲望之前，我们应该已经获得了招聘者的注意力，并且 他也对我们的能力感兴趣，并且向他们展示了你如何能够帮助他们解决问题，以 满足他们的要求。回想一下，当你还是个孩子时。当有人喊到“快来这里赢取奖品！”你回头看见 一个三英寸高的蓝色绒毛熊。你一定很想要那个绒毛熊，所以不管获取玩具的过 程中会遇到什么困难，你都会一往无前。要创造欲望，就要先了解需求，并且还要有能说服他人的能力。要创造欲望，就要先了解需求，并且还要有能说服他人的能力。了解你的招聘者，能够帮助你更有好地创造欲望。显然你不会向卖百吉饼的商店 推销你的电脑技能。这显然忽视了该商店最需要的东西，因为这个商店更需要的 是如何降低成本来制造出更美味的百吉饼。在创造欲望的过程中，你也需要更好的了解自己该如何满足他人的愿望、解决他 们的问题、帮他们赚钱、或者你与其他应聘者相比有什么优势。如果你不能的话，人们就不会对你产生兴趣，你也就无法向下一步前进。


付出行动

进行自我推销的第一步就是要行动起来。行动是自我推销 AIDA 模式中最后也是 最重要的一步。如果没有人采取行动的话，你也就无法获得结果，而没有结果的 如果没有人采取行动的话，如

果没有人采取行动的话 你也就无法获得结果，行动只是在浪费你的时间。行动只是在浪费你的时间。你得决定自己想要采取什么步骤。你可以通过努力来为你的目标指明一个前进的 计划。下面是一些自我推销行为对象的例子：


很有可能会聘用你的顾主。很有可能会和你进行会面的招聘者。一个会用钱来和你进行交易的客户。

请不要误解“行动”的意思。那些说“听起来不错”的人并不是行为对象。一个 行为对象是那些会采取行动的人。因此你希望其他人采取一些什么行动呢？你想要涨工资吗？你想要某些人加入 自己的俱乐部吗？除非你的行为对象真正的采取了措施，否则你的 AIDA 模式就 是不完整的。


如何让他人采取行动

我能提供的最好的建议就是：询问 询问。我知道这很难做到，向别人要你想要的东西 询问 有时候会让你觉得不好意思，因为你会害怕拒绝。但是，询问也在给对方增加压力，因为他们会考虑拒绝带来的后果。

看看这个例子： 一个雇员，他具备了前面所说的三个条件——注意，兴趣，欲望。但是他提出了要加薪，此时的老板会想什么呢？——“我不能说不，否则他就会 辞职的。”或许他会想得更严重：“如果我说不的话，他会控告我！” 所以，你只需要说，说，说。人们也许会对你的要求说不，但是又会怎么样呢，你还将继续活着。

第四篇：电话营销--电话推销开场白

电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电 话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有

做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品

和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例 如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就 可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司 的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半 的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您 看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

第五篇：电话销售优秀开场白

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，大家看看下面的电话销售开场白。

电话销售优秀开场白请求帮忙法

电话销售工作人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户：请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售工作人员会有100%的机会与接线人继续交谈。第三者介绍法

电话销售工作人员：您好，是李经理吗？

客户：是的。

电话销售工作人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

电话销售工作人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

电话销售工作人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

电话销售工作人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

约翰。沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰。沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售工作人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售工作人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售工作人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售工作人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售工作人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

电话销售工作人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售工作人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售工作人员在客户回访时要注意一下几点：

1.在回访时首先要向老客户表示感谢；

2.咨询老客户使用产品之后的效果；

3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.让老客户提一些建议。

曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

②赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售工作人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务工作人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

⑤提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗。