学习电力市场营销课程后的一点个人想法

第一篇：学习电力市场营销课程后的一点个人想法

学习电力市场营销课程后的一点个人想法

通过学习电力市场营销课程初步了解了电力市场营销的概念，同时也产生了一点个人的想法。

我认为整个电力系统改革仅仅实行“厂网分离”是远远不够，应该在“生产，输送，分配，销售”这些环节上分化到专业的公司独立运营。发电厂生产电能，竞价上网；电网公司负责电能的输送和调度协调；电力销售公司直接与电力消费者接触，为其提供电力商品和服务。下面着重讨论电力销售公司。

电力销售公司经营模式：电力销售公司的供应商是发电厂，电力销售公司根据用户的需求直接向发电厂购买电力商品，而电力销售公司只需电网公司支付输送电能的“过路费”。

电力销售公司根据用户的需求直接向发电厂购买电力商品方式：

电力市场无法实现即时交易，因为负荷曲线难以准确预测，峰谷差能够达到百万千瓦。为满足这种变化需要预先计划，电力销售公司根据预测计划在期货市场购买大宗电力商品——下月、下季、明年大约需要的电量；还有一部分电量放在现货市场（次日交易市场），即今天交易明天的电量，把一天分解为48或96个时段，每一时段发多少电，价钱多少，每个电厂、发电机组都在网上竞价。剩下极小一部分电量放在实时市场（下一个10分钟交易）----前10分钟交易后10分钟的电量。

电力销售公司应做到以下四点：一是积极开展电力市场营销工作，深入用电市场调查沟通，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式，逐步开放电话报装、网上报装，上门报装。为顾客提供技术支持，排忧解难，提供多渠道、多层次的优质服务方式。三是拓宽便利缴费通道，开展银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平和服务素质，以顾客为上帝，打造良好的企业品牌形象。

最后，我认为要想实现降低电价、提高供电质量、服务质量和效率的电力体制的改革目标，就必须培养竞争的电力市场。只有通过激烈的竞争，优胜劣汰，才会形成健康、不断发展的电力市场。

第二篇：浅谈电力市场营销

浅谈电力市场营销

熊鹰

摘要：电力企业的产品是单一的电能，产、供、销同时完成而且连续不断，具有亦工亦商的性质。针对目前昭觉电力市场实际情况，分析了影响电力销售量的主要原因，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销与分销等策略来开拓电力市场。

关键词：电力市场 现状问题 观念策略

一、昭觉县电力现状

1、电源

昭觉县电力公司共有装机15500千瓦，其中；昭觉电厂3×500千瓦，建于60年代；大桥电厂2×1250千瓦，建于1972年；黑桥电厂3×2500千瓦，建于1989年；庆恒电厂2005年技改扩容为2×2000千瓦。

水电产业公司共有装机11400千瓦，其中竹核一级2×2500千瓦；永乐电站2×3200千瓦，该公司在修建电站时达成先满足昭觉生产、生活用电，余电上网的协议，上网电价为0.18元/千瓦时，我县高耗能电价为0.16元/千瓦时。

美姑电力公司余电经黑桥电厂上网，途经昭觉，其负荷为1000—3000千瓦，极不稳定，很多时候还下网，电费结算为西昌直接结算，如果昭觉用电按下网西昌电力有限公司电量结算。根据近三年没受任何自然灾害情况统计机组发电情况丰水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、电网

昭觉县电网是以110千伏为支撑，35千伏为骨架，10千伏覆盖全县的地方电网。城郊110KV变电站主变容量为2×20000千伏安（32000千瓦），110千伏线路43.5公里与西昌电力公司拉青电厂相连，是昭觉的中心变电站，担负着所有电量的收集、分配与上级电网并网的联接作用。其中；35千伏变电站5座，分别为俄尔变电站、四开变电站、竹核变电站、庆恒变电站，主要解决农村居民、生活、加工用电，城南变电站主要解决工业园区的生产用电。

3、供电负荷

全县目前供电负荷累计达38787千瓦。其中：

1、全年长期供电负荷11500千瓦。城市居民生活用电负荷3000-5000千瓦；四开、俄尔、竹核、庆恒农村用电1000-3000千瓦；竹核水泥厂1315千瓦；砖厂共6家 1385千瓦；铜选厂800千瓦。

2、洪水期高耗能负荷20700千瓦。硅铁厂3家4台炉子，18100千瓦负荷、铸件厂3家2600千瓦；

3、季节性供电负荷及临时供电负荷6587千瓦。磷肥厂3家815千瓦；农村加工房30户3612千瓦；采沙场4家160千瓦；

土豆加工厂2家2000千瓦。

4、负荷用电时间不均

昭觉县居民生产、生活用电集中在高峰时段，而低谷时段丰水期只有高耗能用电，枯水期只有水泥厂、铜选厂和路灯照明用电。出现了严重的高峰时段缺电现象，此时向西昌电网购电，每度高达0.73元，而昭觉县向高耗能的售电单价为0.16元，如果下网来向高耗能企业供电，昭觉电力公司将严重亏损，西昌电网还要限制下网电量。谷段又出现大量富裕电量，此时上网电价不到0.10元每度，根据西昌电网运行下达负荷曲线，还有大半属有害电量，不予计度付费。

5、电费拖欠情况

电力是特殊的商品，商品出售后电费回收难，严重影响企业的正常运转，截至目前，各企业累计拖欠达1046万元。其中:新、老水泥2家就拖欠电费达615万元，新建工业园区高耗能企业拖欠电费近100万元。

由此从以上数据可以看出目前昭觉县的供电全年长期供电荷负荷小于发电量，洪水期高耗能企业负荷和季节性供电负荷远远大于全县现有装机容量和发电量。昭觉负荷主要以居民生活照明为主，没有什么厂矿、企业。用电时段主要集中在高峰时段，售电电价低，企业拖欠电费严重。

7．电网的“瓶颈”还没有解决全县农村供电范围内，供电线路线径过细，变压器容量小，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，由于乡村电力建设改造只在农网一、二期进行投入了，大部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去因此农民有电用不上，也直接影响了电力的营销量。农村负荷集少成多，应积极发展农村电力市场。

8、电力企业必须树立现代市场营销观念

“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成。供电企业一直是早涝保收，人们习惯于大锅饭。而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新。

二、电力营销对策

针对上述问题，结合公司实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。

一、政策支持

1、建议县委、政府积极与省、州衔接，尽快建成昭觉220KV中心变电站，从而昭觉、美姑、布拖、金阳四县能够尽早联网并同国家电网进行容量交换。这样能避免西昌地方电网限量上网。

2、积极与华电集团、西昌电力公司协商，让库依水库及电站工程尽快上马，使装机3.6万KW的库依水库电站并入昭觉电网运行。如果西电和华电不开发库依水库电站，我们则打算由竹核产业、昭觉电力、三峡三家公司联合开发库依水库及装机1万KW的瓦井电站，联合开发后目前竹核一级电站可增容5000KW、二级也可增容5000KW，黑桥电站可增容7500KW。积极争取项目开发未建设的电源点。

4、争取项目，在竹核新建110KV变电站与美姑联网，通过该变电站110KV输电线路53公里可将苏巴姑、瓦觉两座电站并入昭觉电网运行，变电设备容量可达40000KVA，解决丰水期各高耗能企业的用电。

5、争取项目加速电网改造对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。

二、加强供电管理

1、电力是一种单一商品，与广大人民群众的生产生活密不可分，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。

2、加强电力调度管理，要做好负荷管理，合理调度，随时掌握系统潮流变化，要做到勤了解、勤调整，保证电网在最经济条件下运行。做好错峰填谷工作，高峰时要注意控制好高耗能用户避峰工作，低谷时应尽可能地多组织用电负荷用电，缩小峰谷差，提高负荷率。要防止“大马拉小车”的不合理现象，根据系统负荷变化决定变压器的投退情况，高峰时投入足够容量变压器，低谷时应退出一定容量变压器来降低损耗，实现经济、合理运行。同时做好无功功率就地平衡，最大限度地降低损耗。

3、以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，公开社会承诺。提供优质电能服务，提供可靠电力。进一步树立经营意识，增加为客户服务的理念，在注重经济效益的同时也注重承担更多的社会责任；通过开展各种经济活动分析和各种电价执行情况的检查，进一步规范各级经营活动，树立依法经营，诚信企业的形象；加强与客户的沟通和交流，从服务细处入手，强化服务质量，使服务水平得到提升，赢得社会各界的好评。

4、加强用电检查队伍素质，提高反窃电的的查处能力

加大反窃电的力度是维护供用电秩序的重要手段，也是当前营销工作的重点。领导重视是反窃电工作的重要保证。要真正把反窃电工作提上日程并落实到实处，培养一支思想作风好、技术过硬的、熟悉有关法律、法规，责任心强的用电检查队伍。通过健全各项规章制度，进一步规范营销人员的言行，制定切实可行的考核办法，明确任务，落实责任，还要加大奖惩的力度，以充分调动用电检查人员的积极性。作为供电企业利益的维护者，自身要加强法制教育，尤其是专业知识方面的学习，以应对新出现的窃电手段；增加守法意识和工作的责任感，同时要加大对营销各环节的监督检查力度，发挥各环节间的相互监督，堵塞漏洞，不给窃电者以可乘之机。

在反窃电开展工作中，使我们认识到窃电行为短时间内不可能遏制，随着科学技术的发展，各种各样的新的窃电方法还会出现，打击窃电任重道远，所以，必须加强开展《电力法》及相关法规的宣传，营造一个强大的舆论气氛，教育广大用户依用电，全面提高公司的反窃电队伍的整体素质，做到在查窃电工作过程中有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的技术过硬的用电检查队伍。

5、加强供用电合同的管理

合同是企业从事经营活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。以往普遍存在供用电合同的管理与履行就是营销部门的事的一种错误观念，没有形成供用电合同的管理与履行需要全公司各部门的配合，形成全公司共同履行合同义务的氛围。由于供用电业务涉及专业多，内容繁琐，如今，在合同管理上，细化了流程管理，实行了部门的会审制度、授权委托制度，营销部门做好对高压客户和一些重要客户的供用电合同的审查会签，再呈各相关部门覆行全合同审查，在确实无漏任何条款，认真审核后，分管负责人、负责人作最后的审批，方可签订合同。做到层层把关，严防合同纠纷时，于已立于不败之地。

6、积极细致地做好电费回收工作。

坚持电力是商品，用电必须交费，不交费不能用电的原则。

将电费回收的任务分解落实到领导、基层和具体工作人员，实行上下联动、层层落实，层层签订责任书，由上而下强化责任和风险意识。建立约束、激励机制，加大考核奖惩力度。严格按电费回收管理与考核办法激励员工追缴电费的积极性。开展舆论宣传，坚持依法收费。充分利用各种宣传媒体，广泛、深入地宣传电价政策和电力法规对交纳电费的规定的要求，为电费回收工作创造一个良好的社会环境。催收电费应综合运用法律、行政、技术、经济等手段，坚决

贯彻《电力法》和电力行政法规中有关电费交纳责任条款及拖欠电费将依法承担法律责任等规约，依法供电、依法用电。对少数拖欠电费的企业，按公司收费风险防范和电费回收预警制度，及时崔收电费。针对公共事业部门欠费问题，要依靠地方政府，积极争取政府行政协调，以取得政府对收费的理解与支持，构建良好的电费回收环境。

第三篇：市场营销课程学习小结

1、通过这么课学到了什么？

2、小组（包括个人）有何提高？

3、对自己的职业发展有何帮助？

4、课程结束后的打算。

通过这学期的市场营销课程的学习,真的有很大的收获。市场营销实务不同于前面三本书，有更多的实用性和可操作性。而且老师根据课程内容布置任务给各个小组，让小组有实践的机会，将理论与实际融合，让我们切身体会了本书的知识的运用。

在学习中不知不觉提高了自己的专业知识，也提高了一定的实践能力。在每一次的小组活动中学到了很多，我们一起讨论一起想问题解决问题，团队精神大大提高。也让我明白了实践的重要性，很多书本的理论不是光靠看过或者记住就能明白的，还需要自己在实践中体验才能真正了解。也让我看到了自身的不足，有很多需要改进的地方。在每一次的学习中不断充实自己，让自己做的更好。

学完这本书对于市场营销的相关职业也有点一些了解，对于自己的就业方向也有了确认。让自己更看清楚人生道路的方向，也明白应该朝什么目标去努力。自己对于以后也有了一定的计划，也认识到要脚踏实地，从基层慢慢努力工作，不能好高骛远妄想一步登天，要循序渐进，在工作中不断挑战自我，充实自我，实现自己的人生价值。

在这个课程结束后，更加认识到学习的重要性，学无止境，我会不断学习相关的专业知识，因为知道需要学习的还有很多，一定要不断学习，让自己更专业。当然也需要多多回顾以前学习过的内容，在不断的学习中也要温故知新，让自己的知识更牢固。

第四篇：电力市场营销策略初探

电力市场营销策略初探

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品的特点，是我们搞好电力营销的前提。1

电力商品营销特点

一般来说，电力商品具有如下一些特点：(1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。(2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。

(3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。

(4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产器到消费者之间环节最少。

(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。(6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。

(7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。

(8)服务特点在于极其重要的售前服务。(9)具有很强的公益性。

(10)有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。

这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面：

(1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。

(2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。

(3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源肯有决定性作用。

(4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。

(5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。2

对电力消费需求的分析 2.1

宏观环境的需要与趋势 2.1.1 人口环境

近几年我国的人口仍呈上升趋势，人们受教育程度逐年提高，家庭结构趋小，家庭数量增多，人们在维持正常生活水准前提下，越来越追求高质量的生活环境，对方便、洁净的能源需求量将大幅度增加，预计居民生活用电量会大幅度增加。2.1.2经济环境

我国目前经济发展情况决定我国能源消耗型企业较多，新型企业增长较快，高科技企业发展迅速。由于国家产业政策影响，结构调整力度加大，虽然用电量不会有较大增长，但企业效益的持续增长是维持电量持续增长的关键因素。随着我国经济形式好转，居民生活水平提高，人们购买力逐渐增强，除一些大城市外，其他小城市、县城和农村用电量也会大幅度增长。

2.1.3自然环境

２１世纪，企业和公众面临的主要问题之一是日益恶化的自然环境，环境保护对电力营销具有重大影响。如果我们能紧紧抓住这一有利时机，作好能源替代工作，就可以促进用电量增长。城市中像蓄热式电锅炉、蓄冷式空调、节能型家用电器之类产品会销路很好，可直接拉动用电量的增长。

2.1.4技术环境

经济的增长率主要取决于社会有多少重大技术发明．当今社会技术发明层出不穷，但有个特点，就是能耗小、附加值高，企业经济增长本身并不一定带动电量的多少增长．然而效益的增长带来人们收入的提高，技术的发展带来更多以家庭为中心的娱乐与活动，因此，重视以家庭为对象的电力营销，必将带来居民用电量的增长． 2.1.5政治环境

主要是法律、政府机构的立法和政策，公众利益组织的影响。它们影响最多的是产业政策、能源政策、环保、小区建设等方面，对电力的使用比率将要提高，是扩大电力市场的好机会。2.1.6文化环境

随着社会的发展，人们的价值观念和行为规范也将发生变化，越来越向发达国家看齐。人们对舒适、快捷、卫生的生活环境要求越来越高，对家居现代化要求也越来越高，因而对电力的需求将越来越高。2.2 消费者用电行为分析

我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革、开放的不断深入，能源消费趋向健康、文明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更多的用电信息，引导电力消费。2.3 产业市场购买行为分析

产业市场中的企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为了新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。３

电力市场细分

要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及增长潜力，为电力目标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业用电、农业用电、房地产业用电、市政商服用电、居民生活用电进行分类。（没有严格按第一、二、三产业或传统的用电类别分类）3.1工业用电

我国工业市场用电量较大企业集中在高耗能煤矿、军工、水泥建材、制药、化肥、化工等类型国有企业，这些企业的生产受国内、国外宏观环境影响大，电量波动较大，是影响地区电量供应的主要因素。由于国家调低银行利率、降低关税、提高出口退税率等宏观政策，在很大程度上减轻了企业的负担，使国有企业经济效益明显改善，将拉动国有企业用电量上升。3.2 农业用电

指县、乡（镇）、村用于农、林、牧、副、渔及水利、基建、乡镇工业等方面的用电。农业用电将稳定增长，其原因为：发展乡镇经济，加快农村小城镇建设；农民搞多种经营，温室、饲料加工等个体加工业蓬勃发展；国家加大农村水利基础设施建设，富裕起来的农民越来越重视环境建设。3.3 房地产业

主要是指开发商承建的商品房及政府开发的安居工程。房地产开发业是经济发展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我们抓住这一有利时机，主动与建筑等有关部门配合，高标准设计室内用电容量，可促进释放居民生活用电能力；同时，向开发商宣传蓄热电锅炉在小区建设中的作用，蓄冷空调对宾馆、饭店的节能作用等等，积极开发新的用电增长点，既符合国家能源政策，又可提高小区建设质量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各级政府都很重视市政建设，将其作为为群众办实事的政绩，也是通过有目的的投资拉动经济增长的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。电力企业对此应大力支持与帮助。3.5 居民生活用电

由于前述各种原因，城市及农村居民生活用电都将是电力企业未来用电量增长的潜力所在，是我们下大力气、真抓实干且能抓出实效的重点方面。农网改造、降低农村电价是党中央、国务院为加快农村建设、提高农民生活水平、促进国民经济发展的重大决策，其功能将越来越显现出来。随着小康村、电气化村的建设，富裕起来的农民对现代化电器的需求越来越大，农村居民生活用电量增长潜力较大。４ 价格策略

价格作为企业市场营销组合中最活跃因素，一直是消费者选择商品的主要因素。我国价格种类一般包括国家定价、国家规定范围内的企业定价、集市贸易价三种。电力是国家专控商品，不可能采用集市贸易价，而企业又无权改动国家定价，因此，我们应重点研究国家规定范围内的企业定价。即某种意义上的浮动价格，以反映市场的供求关系。电力公司作为一个企业，如果有效地利用市场信息，采取相应灵活的价格策略，就能够做到既保证应得利润，又积极开展了竞争，促进电力商品销售。然而，我们在考虑电价时，常常过于注意“成本导向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求强度、用户认知与心理感受等）。而且，在市场状况有所转变时，也未能机动调整电价。也就是说，电价确定似乎独立于其他营销组合之外，而不是整体营销运作的一员，价格杠杆作用显得不那么灵活。

电价策略可分为电价目标策略和电价管理策略。4.1 电价目标策略

电力公司应将增供扩销电量、提高电力商品在能源消耗中的份额作为工作重点，以提高电力商品市场占有空间，保持长期利润。因此，电力公司可采用低电价策略，其理由如下：

(1)扩大电力消费市场，让无法支付高电价的消费者（如高耗能企业、农村用户）成为实际购买者。

(2)低电价可使现有消费者增加使用电量。

(3)对电价占成本大的企业，低价会促进企业生产，增加用电量，虽然单位利润低，但电量的增加仍会提高利润总额。

(4)低电价可有效吸引使用其它能源的用户使用电能，加速能源替代步伐。

4.2 电价管理策略

在国家政策范围内实行弹性管理策略。

(1)利用国家目录电价启动高耗能企业和其他有潜力的用户大户。要做到这一点，必须首先分析电费在产品成本中的比例及企业发展前景，找到电量增长的潜力。

(2)采用“折扣”方法，实行“梯度”电价。测算居民用电量基数，制定优惠政策。对工业用户也可以参照上述方法。

(3)实行季节性电价。夏季，我国南方水电丰富，且电价便宜，而北方由于电力富裕，各发电公司都想多发电。此时，若能适当降低电价，可促进多用电和电网经济运行。

(4)根据实际情况减免贴费及各种附加费，清理各种乱收费，真正减轻企业负担，充分释放企业的用电潜能。

电价政策不能只涉及卖电侧，还应涉及电力商品的上游（即发电侧）。出发点就是降低购电价格，这样才能在保证省公司利润基础上，让利于用户，才能保住市场并发展市场。5

促销策略 5.1 广告

对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。5.2 人员推销

电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。5.3 公共关系

公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。６

销售网络与服务策略

销售网络是贯彻营销策略的基础，是正确的营销策略能否顺利进行的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力公司对分布在供电区内的许多用户只能销售一种产品，因此其销售网络的建设相对较为简单。笔者认为，应组织人员从人口、区域面积、供电量等几个方面研究确定电力企业规模，做到既缩小规模，又保证服务。规模大的可一分为二，变为两个独立实体，配电线路开放，开展竞争，以优质服务来吸引客户。原有的售电人员在完成本职工作的基础上，肩负着宣传电力商品的任务。各类用电服务中心的外勤和内勤人员应既有分工又有合作。

由于电力商品不同于其它商品，因此，在服务上要有自己的特色：(1)大力推广营配合一，形成全局上下一盘棋的局面。

(2)实行无障碍办电，快速为用户审批用电申请。（电气安装是工作重要一环，建议将电气安装列入主业，规范管理，以电量的增长部分作为这部分人员的工资来源。）

(3)确定合理费用，提高安装质量。(4)提高调试质量，确保供电安全。(5)建立电力“110”服务。

(6)突出个性，实行用电“点菜”服务。参与用电设备和家用电器的设计、研究开发、引进等工作，建立规范的用电模式库，向用户展示电力商品发展前景，引导电力消费。7

建立有效的营销服务体制

采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。在此，专门讨论建立内部经营激励机制的有关问题。

7.1 建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制

以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。7.2 完善电力模拟市场的运行机制

实施电力模拟市场的核心，应当把电业局、发电厂由过去的“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体，将所有考核指标量化为一个“内部利润”。使各经营主体的经营效益与内部利润直接挂钩。7.3 深化经营体制改革，充分发挥供电局开发市场的功能

供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形式下形成的传统管理模式，变单纯的电力抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力营销中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。7.4 造就一支高质量的电力营销专业队伍

长期以来，电力企业被认为是属于技术密集型的企业。我们确保不乏各类专业技术人才，特别在生产技术管理上比较成熟。但是，在电力营销管理上，却是缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的专业人才。由于电力企业过去长期垄断经营、政企不分，真正进入市场比其他行业晚，尚未从实践中产生系统的电力营销管理经验。从企业长远发展之计考虑，我们必须下大力气培养电力营销的专业人才，迅速提高全员，特别是营销工作人员的素质，以适应电力企业进入市场的需要。

第五篇：电力市场营销复习

一、判断题

1、市场运营机构在电力市场中是无自身利益追求、无盈利指标的执行机构。T2、水电站在丰水期可以按定额容量满发，而枯水期只能保证出力发电。因此洪水期发电容量最大。F3、由于风电、太阳能发电、潮汐发电的不稳定性，系统要设置必要的重复容量。T4、限价幅度过小失去了竞价上网的的意义，限价幅度过大则会导致市场风险增大。T5、大型火电机组发电效率高，调峰控制性好。T6、水电机组启停方便，从静止状态到满负荷运行仅需要几分钟。T7、核电能量密度高，运输量小，调频能力强，在生产安全的条件下应是积极发展的发电类型。F8、蓄能水电与常规水电站一样，黑启动能力强。F（常规水电站黑启动能力弱）

9、火电站，无论燃煤发电机组与燃气机组，快速负荷调整能力和调相能力都很强。F（燃煤发电机组快速负荷调整能力和调相能力都很弱）

10、燃煤发电机组黑启动能力强。F11、蓄能发电是填谷能力强的发电机组。T12、“营销短视症”视过分强调产品而忽视需要。T13、产品的最高价格取决于产品的成本费用。F14、如果把整个市场营销活动看作是一座“冰山”，销售是这座冰山的水面之上的部分。T15、生产观念强调只要产品质量好，技术独特，就不愁没有销路，这容易产生“营销近视症”。T16、若某商品的需求价格弹性系数小于1，则一般情况下此时降低价格能够增加销售量，但不能增加销售额。T17、若某商品的需求价格弹性系数大于1，则属于富有弹性。T18、新产品的扩散速度是与产品的复杂性成反比的。T19、牙膏类产品通常选择短而窄的分销渠道。F20、当一个工厂停产，产量等于零时，该厂也就没有成本开支了。F21、电力市场调研以掌握用电负荷发展情况、预测未来电力电量为目标，以电力供需平衡为目的。（F）

22、凡是工矿企业生产或加工用电均按大工业电价。（F）

23、电力企业的销售收入主要是电费收入。T24、凡是315千伏安以上用户，都执行大工业电价。（F）

25、最大需量是指在一个结算期内15分钟的最大平均功率。（T）

二、简答题

1、电力市场监管具有哪些功能？

答：（1）预见功能，预见市场中的问题，弄清其根源排除潜在危机；（2）补救功能，对电力市场的问题及时采取措施，制止或缩小因失误造成的损失；（3）完善功能，通过社会监管机制和自律机制保证市场其他功能的发挥；（4）调节功能，依法调解交易活动当事人之间的矛盾、争议；（5）信息功能，及时收集、汇总市场运营中的各类信息，随时反馈监督结果，缩小和纠正决策部门判断的时滞性。

2、发电市场的基本特征有哪些？

答：（1）发电市场的阶段性，目前处于电力市场改革的进程中，“厂网分开、竞价上网，单一购买者的发电市场”只是一个过渡阶段；（2）发电市场的区域性，形成了若干环境条

件相近的区域发电市场；（3）发电市场市场主体多元性，使发电企业成为竞争的市场主体；

（4）发电市场的有限竞争性，作为单边侧的发电市场引入竞争是有限的；（5）发电市场的风险性，发电企业投资大、能源转换中的影响变数、下游电网的安全风险等给发电企业带来风险。

3、发电市场的风险性主要来源于哪些因素？

答：首先发电市场行业是一个资金密集型行业，投资规模大，如100万KW电厂工程投

资就达30-40亿元，投资到投产期限长，给发电企业带来位置的风险；其次，发电企业是能源转换企业，投入产出决定于一次能源的状况，受到政策、市场、交通运输乃至自然因素等因素制约；第三，下游电网的运营安全风险大，属于事故多发行业，随时受到这方面因素的影响；第四，用电客户种类繁多情况各异，消费具有随机性、不确定性，也给发电企业带来风险。

4、影响发电企业竞争力的决定因素主要有哪些？

答：（1）企业规模及发展能力，主要指标有资产平均增长率、销售平均增长率、单机

容量、总装机容量、人均装备等；（2）营运能力；（3）单位发电成本，由于电能产品差异小，电力价格是竞争的主要内容；（4）市场份额；（5）安全可靠性，电力系统安全可靠性是发电企业竞争力的重要方面；（6）生产效率，如电煤耗率、厂用电率、机组效率、人员效率等都反映了企业投入产出状况。

5、试对发电企业与电网公司竞争力进行分析

答：（1）砍价能力。由于终端电价是由国家限定的，厂网之间的利益关系类似“零和”

游戏，但是电网公司的利润受到监管，利润积累过多时国家就会调整终端电价转给消费

者，反之就会调高终端电价弥补电网亏损。这样，在国家调控终端电价过程中，给发电

企业提供了“合作共谋”的机会。在电力需求较大而供电能力趋近饱和时，电厂一定会

抬高电价，甚至漫天要价，电网公司相对于电厂的砍价能力就弱；反之，电网公司相对

于电厂的砍价能力就强。

（2）价格竞争。电网公司有一定的购电选择权，电网公司可以向不同电厂购电，也可以从直属电厂购电，甚至从区外供应商购电，其经营目标就是在充分满足区内用电

需求的前提下，力求购电总成本最小化。电网公司虽然不能干涉发电企业的竞争报价，但是电网公司具有购电选择权，可以通过购电选择权对发电企业形成市场压力。

（3）在供需刚性方面。电网公司的实时需求是完全无弹性的，即区内社会需要多

少电，电网公司就必须供应多少电，就必须向供电方购买。而电厂企业在供电方面则具

有一定弹性，启停机组可以依据市场而变化，特别是电厂一旦建成，大量投资就成为沉

没成本，退出成本巨大。电厂企业常常会产生价格低一点也比没有安排上网强的倾向。

而这又给大用户直购电留下空间。当大用户比较多、用电量大时，发电企业又愿意打破

单一购电格局，实行薄利多销的营销策略。

市场监管者需要限制过度竞争，也要防止竞争不足。通常在限制过度竞争方面要给

市场交易设置最低限价。

6、电的自然垄断性特点有哪些？

答：电的自然垄断性是电的显著经济特点。主要表现在：（1）电力投资较高，不是一

般投资者所能承受；（2）电力生产与电力需求受到空间的制约；（3）电能的获得是对

自然资源的消耗来获得的；（4）电力生产、运输、和消费是同步进行的。

7、我国现行的电价分类？

(1)居民生活用电

(2)非居民照明用民

(3)商业用电

(4)农业生产用电

(5)农业排灌用电

(6)大工业用电

(7)非普工业用电。

8、用户的哪些用电行为属于窃电？

答：窃电行为包括:

（1）在供电企业的供电设施上，擅自接线用电;（2）绕越供电企业用电计量装置用电;

（3）伪造或者开启供电企业加封的用电计量装置封印用电;

（4）故意损坏供电企业用电计量装置;

（5）故意使供电企业用电计量装置不准或者失效;

（6）采用其它方法窃电。

9、3电力市场分析包括哪些内容？

答：电力市场分析的内容有：

（1）经济发展状况对电力需求的影响。分析GDP增长、各行业经济增加值等对社会用

电增长的影响。

（2）电力需求现状及未来趋势的分析。分析近两年来用电量变化情况、同比增长速度、导致变化的原因、各类电量占总电量比例的变化情况，预测未来年的相应电量和比例。根据侧重点不同，可按产业分类和按电价分类进行分析。

（3）各分类用电的电量、电费、电价分析。按电价分类对各类用电量所对应的电费收

入进行分析、分析电度电费、基本电费、农网还贷资金等收入情况，分析各类客户实际承担的综合售电价水平，分析供电企业的平均售电单价。

（4）影响电力需求的原因。分析气候条件、固定资产投资、产业结构调整、其他能源

价格、居民收入水平等因素变化对电力需求的影响。

10、供电企业有哪些主要义务？

答：（1）供电义务。（2）供电事项的公告。（3）保证供电质量。（4）连续供电的责

任。（5）紧急供电的义务。

三、填空题

1、服务窗口应有工作人员，并公开，每名服务人员必须熟知。（岗位责任制）

2、用户需用备用、保安电源时,供电企业应按其,和,与用户协商确定。(负荷重要性)(用电容量)(供电的可能性)

3、开展电力需求侧管理是的需要，的需要和的需要。(资源节约)(环境保护)(可持续发展)

4、营销的STP包括三个内容：,和。市场细分、目标市场选择和市场定位

5、社会市场营销观念是要求得,和三者之间的平衡与协调。企业、顾客和社会

6、营销环境变化的趋势对企业的影响可分为______和______两大类。机会 威胁

7、从促销的指导思想上来看，促销可分为两种类型策略：_____和______。推式策略 拉式策略

8、各网省公司应制定综合的有序用电工作流程，加强客户管理，强化，确保执行到位。（用电信息）（有序用电分析）（有序用电方案）

9、低压供电的电压是。220、380 V10、窃电时间无法查明时，窃电日数至少按天计算。180天

11、我国《电力法》中所说的电价，是指由、、等类型的电价。12、13、电力营销具有、、等特殊性。服务性、整体性、技术性

14、现行电价类别按容量可分为、两类。单一制电价、两部制电价

15、市场营销的目的是。创造客户

16、顾客总价值和顾客总成本之间的差额称为。顾客让渡价值17、4P营销策略是、、、。商品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略

18、电力企业包括、。发电企业，电网管理企业以及供电企业

19、负荷转移就是对电力客户用电负荷实行，即将负荷转移到去使用。削峰填谷，高峰，低谷

20、供电设施应按原则，产权属谁所有由谁负责维护。产权归属

21、用户需用备用、保安电源时,供电企业应按其,和、,与用户协商确定。(负荷重要性)(用电容量)(供电的可能性)

三、选择题：

1、国家电网公司2005年供电服务承诺，提供24小时电力故障报修服务，要求在正常天气条件下，城市到达故障现场抢修的时限为：（B）

A、40分钟； B、45分钟； C、50分钟； D、55分钟

2、在生产者市场中，购买者对产品的价格波动反应不敏感，说明生产者市场的需

求。（C）

A.具有派生性B.具有显著波动性C.缺乏弹性D.具有专业性

3、市场细分的基础是（C）

A、产品差异B、价格差异C、消费者需要差异D、企业条件差异

4、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（D）。

A.推销B.促销C、竞争D、市场定位

5、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（B）。

A.推销观念B产品观念C、生产观念D市场营销观念

6、一个供电营业区域内只设立（C）供电营业机构。

A 3个； B 2个； C1个；D不设；

7、用电检查人员实施现场检查时，用电检查员的人数（B）。

A至少一人；B不得少于两人； C不得少于三人；

8、每月应收但未收到的电费应该（B）。

A 从应收电费报表中扣除；B 在营业收支汇总表的欠费项目中反映；C不在营业收支汇总表中反映；D 另作报表上报；

9、最适合实力不强的小企业采用的目标是常策略是C

A 差异性市场策略B 无差异性市场策略

C 集中市场策略D 产品开发策略

10、市场营销组合的四大因素不包括（C）

A、价格B、产品C、广告D、渠道

五、论述题

1、试电价环境的影响因素进行分析

2、试对发电企业与电网公司竞争力进行分析。

答：（1）砍价能力。由于终端电价是由国家限定的，厂网之间的利益关系类似“零和”游戏，但是电网公司的利润受到监管，利润积累过多时国家就会调整终端电价转给消费者，反之就会调高终端电价弥补电网亏损。这样，在国家调控终端电价过程中，给发电企业提供了“合作共谋”的机会。在电力需求较大而供电能力趋近饱和时，电厂一定会抬高电价，甚至漫天要价，电网公司相对于电厂的砍价能力就弱；反之，电网公司相对于电厂的砍价能力就强。

（2）价格竞争。电网公司有一定的购电选择权，电网公司可以向不同电厂购电，也可以从直属电厂购电，甚至从区外供应商购电，其经营目标就是在充分满足区内用电需求的前提下，力求购电总成本最小化。电网公司虽然不能干涉发电企业的竞争报价，但是电网公司具有购电选择权，可以通过购电选择权对发电企业形成市场压力。

（3）在供需刚性方面。电网公司的实时需求是完全无弹性的，即区内社会需要多少电，电网公司就必须供应多少电，就必须向供电方购买。而电厂企业在供电方面则具有一定弹性，启停机组可以依据市场而变化，特别是电厂一旦建成，大量投资就成为沉没成本，退出成本巨大。电厂企业常常会产生价格低一点也比没有安排上网强的倾向。而这又给大用户直购电留下空间。当大用户比较多、用电量大时，发电企业又愿意打破单一购电格局，实行薄利多销的营销策略。

市场监管者需要限制过度竞争，也要防止竞争不足。通常在限制过度竞争方面要给市场交易设置最低限价。