如何做好业务员

第一篇：如何做好业务员

业务员打电话技巧

面对一个新的业务区域，或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商，没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步，有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国，但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个“七步达成法”，也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。业务员面对新客户，通常会直接拜访，但是效果不见得会很好，所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。

第一步：电话“温暖”以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“七步达成法”最重要的要诀是：要能忍得住。客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊！”第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。

第二步：电话“再温暖”第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！您再忙啥呢？我这两天„„”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。

第三步：电话“三温暖”第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。

第四步：电话邀约经过前面的三次电话的“三温暖”，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！„„（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我！„„”通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”

第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。

第七步：基于市场运作的合作洽谈在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。我们都知道，销售最大的敌人是自我的“急功近利”，只要能通过“七步达成法”克服这个敌人，那么你就具备了一个卓越业务员的基础。

第二篇：如何做好业务员

房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过，我就将我的见解说一下：

【快】

应该有两个含义，第一，就是落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么哪，我想那就是更高的销售能力，与更强的专业能力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。第二，就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强那，在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交哪，这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人。

【准】

还是两点,一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。

二、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句：这名球员在25公里外的一脚远射，以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角，让我们成为笑谈，希望你不要成为下一位X大嘴。【狠】

一、对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

二、对客户狠一点，别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿，而是不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。

【贴】

这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时

间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对（此句对部分无良开发商不适用）。有人可以做到客户不好意思不买你的房，你就成功了。另外要贴近客户，别误会不是让大家去出卖色相呀，这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，QQ、msn、blog、E-mail等为什么就不行那，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得，多好呀

第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质

第一、你可以没文化但不可以没素质。

大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一 个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。

第二、要热爱并坚持向所有的人学习。

现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。

第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。

第四、“不抛弃、不放弃”

无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。

第六、勤能补拙。

我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。

我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很多对企业对业务员的培养是持保留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特 长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。

第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。

有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。

第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。

业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以说演技一流。但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那

三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。

1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重 要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。

2、业务员要学会自我工作时间管理。我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。

3、业务员要学会自我客户管理。我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源 基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。

第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交

一、准备要充足：

我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。

二、接洽的关键：

第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务 员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊

重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个 环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。

三、陈述要简单扼要，互动最好。

有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。

四、处理反对意见。

我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。我 们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100 个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。

五、成交。

成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多 新客户的开始。最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵

第三篇：如何做好业务员（范文）

如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则 会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的 这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚 实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天 走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴 怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说 服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销 售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一 定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作 为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的

售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备 销售准备包含以下内容：

1、心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自 觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能 力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第 一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了 困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员 一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远 都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对 话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这 个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值 15 亿，我公司比你们少不 了多少，贵公司厂房面积 5 万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司 也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来 还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后 我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成 功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25 分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有 15 分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和 你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间 的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的 水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起来，双手把水接下，“周 经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有 40 分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这 种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西 装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包 是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是 不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许 有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和 客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占 38%，谈话时的动作占 55%，谈话的 内容只占 7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容 的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是用于谈业务。所以我们在 走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和 客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是

销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的 准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为 是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电

话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使 用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话 的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工 作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他 的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能 力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业 执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险 就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构 的管理素质等。

4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式

5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈 现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐

2、专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力

3、参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比

4、发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的 13 秒以内，已决定了你给客户留的第一印 象，在

销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你 永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的 产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯 更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再 如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到 呈现说服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是 这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有 11 年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象 UPS 样的逆变器类的复杂 开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压 器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆 协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？ 何谓弱势谈判？且听下回分解。给所有外贸业务员的一点建议（新增第 18，19，20 条）本人说不上是外贸高人，在工厂当业务 2 年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分 享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）： 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知 道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道 价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不 了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东 莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户 如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已 经吃撑了，再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是 公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己 将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天 高（比其他工厂高 3~4 倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人 员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣 呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有 大量讯盘的业务，这点尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要 的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清 一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说 “我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的

第四篇：如何做好业务员

如何做好业务员

一.如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰

是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二.说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。

这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

三.有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。

首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。

其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。

现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

第五篇：如何做好业务员管理

如何做好业务员管理

销售是企业的源头，销售人员决定着企业的销售业绩，但是销售人员绝大部分时间在外，如何实施有效管理，提升业务员管理水平并进而提升企业销售业绩，是诸多企业人力资源部门与营销部门思考得非常多的工作。本期学习栏目邀请行业一线人力资源经理与营销负责人共同探讨业务员管理的问题。

1、业务员大部分时间都不在公司，日常工作需要自己去安排。相当多业务员自我管理与规划的意识不强，应该如何提升业务员有效规划每一天工作的意识与能力？业务员的职业特点就是行为分散、组织性低、逐利性强，核心意识非常简单、清晰，就是利益驱动，所以其管理的核心关键点就是激励政策。激励政策不到位，谈什么意识都不靠谱。要业务员提升自我管理与规划的意识不现实，这也不是业务员管理的关键点。激励政策是否到位，取决于两点，首先是提成回报绝对额有多少，其次在于是否公平。最直接最简单最基础最朴素的方式往往也是最有效的，可很多饲料企业都从简单直接走向了复杂，从朴素走向了浮华走向了一厢情愿，远离了本质。只要解决了激励问题，就解决了8成以上的问题，业务员自己就会往前跑，跑不动的自然被业绩考评淘汰。其他什么企业文化、价值观、愿景、各种意识等，在业务员这个层面的管理意义不足2成。当然卖波音飞机、驱逐舰或证券承销的不太一样，那另说。我们今天谈的都是农资、饲料、养殖这种涉农行业。

2、业务员在市场上推广其他公司产品，自己销售饲料兽药，或者养鱼、养虾的情况并不鲜见。出现这种问题仅仅是业务员的问题么，企业自身是否也可能存在问题？企业应该如何规范业务员上述行为？这种行为在眼下的中国大陆不可能根绝。因为这涉及到商业道德和法治问题，很多这类行为必须用法律制裁才有效，和回扣一个道理，企业管理只可能改善不可能根绝。清水不养鱼。企业在能满足自身发展要求的情况下，可以睁只眼闭只眼，能这样做的人通常都属业务能力相对较强的人。也可以考虑很多改善方式，比如实施定向激励，针对业务增量提高激励水平，这样可以把业务员的富余精力和资源吸收过来，毕竟以上行为本身并不光鲜。

3、很多企业都会对业务员开展过程管理，比如说日报，周报与月报。但不少业务员对每天汇报工作，填写工作周报、月报却比较抵触，常常应付了事，而客户调查也常常因为业务员与客户私下串通而无法进行。如何理解这种问题，过程管理是否过于死板，又如何

提高业务员做这些工作的积极性？多年的营销咨询经验告诉我们，这种流于形式还大量耗费企业时间与精力的业务员管理乱象就叫做“管理者病了，业务员吃药”。现实中，管理者收回这批资料，没有人会认真看，认真看也没有实际意义，连起码的真实性都保证不了。这种文本主义的过程管理，基本上就是为了满足管理者显示自己存在的虚荣，或者为了克服管理者自己的无力感、不安全感，属于管理者病了，业务员吃药。就饲料行业就求生存求发展的广大饲料企业来说，对业务员的管理只能是结果（业绩）管理，数字说话。如果认为一个考评结果的周期过长，可以设置中间点，但考评也是数字说话，业绩监控。还是那句话，最直接最简单最基础最朴素的往往才是最有效的。如果要由结果管理上升到过程管理，则首先要建立起公司层面的支持体系，能具体指导怎么做才能更成功的支持体系。过程管理的前提是过程的指导，无效的过程指导必然导致无效的过程管理，可惜很多企业对此的认识都流于表面，甚至很多企业根本就没有过程指导，却在荒唐地要求着过程管理。

4、最近几年，饲料行业大规模扩张，业务员工作机会越来越多，再加上社会上整体的浮躁氛围，业务员流动性比较大，很多业务员也显得比较浮躁，敬业精神不太好，企业应该如何应对这个问题？这远不是饲料行业的特点，各个行业的民营企业都走过，或正走在这条路上。这是大陆私企草根生长阶段在人力资源上的一个表现。为什么外企、央企、媒体、大型私企或上市公司就会好很多？因为企业平台的成熟度不同。前面我们谈到业务员管理8成在激励，2成在价值感、归属感和安全感等软环境。其实要解决这个问题，就得在这个2成上做文章，但以目前饲料企业的成熟度看，做好这篇文章非一朝一夕之功。所以我前面说的8成在激励可能看上去不够美，但那是立足现实的无奈的却是最有效的管理之道。对于一家具体企业而言，如果能在软环境上做得好，当然有助于减少业务员的流动、降低浮躁性。但更多的，却是在硬配置上存在问题，也就是在具体的激励体系上做不到位，只要在激励体系上获得突破，就能在相当大的层面上解决目前业务员的频繁流动问题。

5、兽药饲料行业越来越强调为客户尤其是终端养殖户做服务，业务员在一个市场区域内，一个人常常既要做市场开发与维护，又要做技术服务，企业常常希望业务员能够发展为综合性人才或者说技术服务型业务员，但业务员不可能是多面手，而且即使是做市场开发与维护，有些人适合攻坚、开发新客户，有些人适合维护现有客户，那么我们应该如何看待与运用业务员单兵作战与小组工作两种不同的管理与营销组织形式？企业草创或发展初期，通常会寄望于单兵作战的管理与营销组织形式，依托强人高手精英来打开局面，可惜

能单兵做战的多面手通常不多见，这也是企业界普遍叫嚷招不到好人才的原因。企业如果有幸得到这样的员工，在管理上可以考虑“例外处理”，给他提供特殊的环境，特殊的薪酬待遇，比如花1.5人的薪酬让他代替2个人，对企业和员工来说都乐意。就象当年林彪司令政委一肩挑一样。但从企业的长远发展以及管理的角度看，小组工作团队分肩挑，才是管理常态。也唯有如此，才能解决总是招不到好人才的怪圈。因为在规模化管理这件事上，只能采取庸人原则，面对大多数能力中等的人构建体系，然后淘汰弱者，造就强者。伟大的公司之所以伟大，在于组织能够让平凡人组合在一起做出不平凡的事来。单兵作战特殊对待，团队协作常态化管理，这才是广大企业的应有选择。

刘兴昌：福州沃邦品牌策划机构总经理，2010中国策划精英人物，曾任中国策划院福州分院策划总监，中国智慧产业发展研究院福州发展中心策划总监，先后主持过海欣鱼丸、西南证券、王窖葡萄酒、福安红红茶、方尚集成吊顶等数十家企业的营销咨询、策划和管理。