白塔瓷砖营销渠道规划

第一篇：白塔瓷砖营销渠道规划

案例39：白塔瓷砖营销渠道规划

［案例］：

白塔瓷砖是四川省内著名老牌瓷砖企业，是四川省内惟一著名瓷砖品牌。拥有总资产6亿元。是国家建材局重点布局生产建筑陶瓷的国有大型企业。公司产涵盖了建筑陶瓷三砖即地砖、内墙砖、外墙砖及琉璃瓦等全系列瓷砖产品。产品有全颗粒超级花岗石、锦绣中华雷射缎面砖、瓷质梦幻砖、水晶釉面砖等18大系列，大小规格40多款，花色品种300多个。公司战略目标：在现在年销售额的基础上，保持各项主要经济指标50% 的年增长速度，力争到2005年实现产值10亿元的目标。品牌定位：做西南王，成为西部瓷砖强势企业。

白塔瓷砖市场情况：

1、白塔瓷砖属于中低档产品，产品质量不高，花色稍显陈旧，价格实惠。

2、白塔瓷砖省知名度很高，但美誉度低，经调查，消费者多数认为白塔瓷砖是低档产品，产品质量不高。

3、白塔瓷砖销售网络不稳定、不牢固。主动权掌握在经销商手里，白塔被经销商牵着鼻子走。

4、白塔瓷砖目前的销售区域主要在以成都、重庆为核心的西部地区。

5、白塔瓷砖在全国市场份额为1％，在四川市场为6％。

在做白塔营销方案时，方案的产品策略、价格策略、促销策略已得到解决，遇到的主要问题主要集中在渠道规划上，遇到如下问题：

1、渠道的价格体系管理

白塔瓷砖对一、二、三级经销商均采用统一批发价（统一由白塔发货，运费由经销商自理），一、二、三级经销商采用不同的回扣；零售价为批发价加一个额定的利润率加运费。因此，上级经销商利用价格优势（回扣较高）与下级经销商进行竞争时大打价格战，各商家互相大肆杀价（主要在同一地区），致使个经销商无利可图，销售积极性不高。

根据对渠道的诊断，为控制住价格战，打通销售通路，我提出了引用“报媒的价格管理模式”即同一地区的批发价、零售价一律相同；压低现成的销售利润，各经销商利润构成主要为按销量的回扣，不同销量范围回扣额度不同。以杜绝经销商间价格战的发生。

这种方法有效吗？有什么更好的策略？

2、渠道的库存管理

白塔瓷砖在四川重庆市场的一、二、三级经销商均在白塔厂里直接提货。如果各级经销商在总经销商处提货，对总经销商的资金势力要求很大，同时可能由于产品的升级换代（花色的流行、变化）给经销商带来风险，而退还厂家则会在运费上耗资不小。总经销商对在总经销处设库的意愿性较小。再有，如果在总经销商处设库，瓷砖的转运、装卸等会增加二、三级经销

商的成本。

但同时，如果同统一在厂家直接提货，各经销商、终端的摆样等对白塔的资金资金考验极大，使白塔感到力不从心。白塔在开拓省外市场时，由于路途较远，运输时间长，不利于市场运作；同时基于运作资金的考虑。因此有必要在省外设置总经销全权代理制。

问题：这样的库存管理有效吗？该怎样设置最佳？

3、经销商的管理和控制

由于各经销商均在厂家直接提货、结算，白塔的总经销商基本不涉及对下级经销商的货物、资金的管理。因此总经销商基本不进行网络的发展和维护（白塔集团负责二级，总经销商负责三级的管理），总经销对销售网络的基本上谈不上管理、维护。白塔的总经销就名不符实，也没有发挥其总经销的作用。同时，由于下级经销商与总经销商间基本没有结算关系，总经销与下级经销商间利和责分开，总经销无法对其进行有效的控制。白塔集团的渠道链条不牢固，各经销商分散、独立，缺乏凝固力。

而白塔负责各级经销商的管理、维护，精力照顾不来，分身乏术。这又要求总经销发挥其在渠道、网络上真正的总经销的作用。

白塔的库存管理方式（下级经销商与总经销没有业务往来，没有利益关系）和经销商管理体系之间产生着固有的矛盾。如何来设置和协调，发挥渠道网络的威力？

为控制经销商，掌握主动权。我们拟建立一个经销商联盟体系，以规范经销商市场行为，控制价格体系，发挥总经销商的作用（对乱价销售的经销商处以罚款、降低、取消回扣等措施予以控制）。

二、三级经销商统一由总经销商管理和维护，如果把下级经销商的销售业绩与总经销的利润挂钩，这样可行吗？但这样责和利分开，是否能够调动总经销商，总经销的管理行为能否得到下级经销商的配合？是否可以同一在总经销商处提货（白塔先款后货的结算方式，如何吸取总经销商加）。如果下级经销商统一在总经销商处提货和结款，总经销商的资金、库存风险如何解决。如果下级经销商都在总经销商处提货，那过时产品如何处理（如果运回厂家，瓷砖产品的运输费用是一笔不菲的费用。）

第二篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第三篇：后白塔幼儿园近期规划

后白塔幼儿园近期规划

(2016-2018)

一、幼儿园概况

我园座落在抚宁区茶棚学区后白塔小学院内，我园占地1200多平方米，建筑面积300多平方米。目前拥有三个班级（小、中、大），全园幼儿总人数60名，教职员工6名，全部大专学历。

幼儿园于创办之初便提出了“我们用爱心细心耐心，让孩子开心家长放心”的办园宗旨。我园在各级领导的关心、支持下，在全体教职员工的不懈努力下，坚持依法办园，逐步完善各项规章制度，做到有章可依并严格执行，办园质量不断提高。

二、幼儿园现状

1、现有经验和成绩：

在管理方面，制定各种制度，加强了目标管理、计划管理，各种计划已初步形成体系。不断完善园长负责制。为增强内部活力，制定了奖金分配方案，调动了教职工的工作积极性。

近年来我园教师的思想、业务素质有不同程度的提高，她们能勤奋学习，积极进取，不断增强目标意识。教师在根据教育目标设计教育活动的基础发展到了更注重的对幼儿的观察、评估上，有了初步的从幼儿中生成课程意识。

2、存在问题和不足：

生源大多来自农村，家长忙于工作，很难对孩子实施良好的家庭教育。家庭教育与幼儿园教育很难协调一致，形成合力。我园教师整体年龄偏大，师资力量比较薄弱，教师的专业素质相对较低，自身提高速度较慢。

三、办园总目标（三年总目标）幼儿园定位：办园水平名列成为同级幼儿园前列，争创一级幼儿园。教师定位：培养教师具有高尚的道德情操，健康的心理素质，和谐积极的工作态度，培样出20%具有丰富教学经验的园级骨干教师，创建优秀的文明班组，形成开放、有序、注重效益的办学机制。

幼儿定位：将每一名幼儿塑造成健康快乐、个性鲜明、具有“完整型的人格”的全面和谐发展的“阳光幼儿”。四、三年发展规划

（一）2015----2016学

1、教师培训：加强师德修养学习，提高全体教师思想素质；开展外出取经、课堂教学交流及研讨等活动；通过自学与集中培训相结合的形式提高教师的专业理论水平；订两份教育报刊书籍，开展优秀书籍的园内推荐、交流、阅读活动，营造“爱读书，读好书” 的氛围,丰富教师的精神生活。

2、条件改善：（1）创设拥有现代化设备又具有与幼儿产生互动的教育教学环境，添置一台电脑、一台打印机、一台电视、一套音响；（2）充分利用绿化带、外墙、室内、楼梯等地方，安全、美化、处处蕴涵文化气息的良好的活动环境；（3）加强资金投入，对园舍门窗进行维修，修建幼儿涂鸦墙，改善办园环境；（4）更换学生桌椅,改变过去一人一桌椅的传统模式（5）粉刷楼后墙面，并画上卡通趣味图案。

3、教育教学：我们将注重幼儿的启蒙教育，在教学过程中，尊重和发展幼儿的主体性，创设健康、丰富的生活和活动环境，形成开放、温暖、宽松的活动氛围。传授知识要以游戏为基本活动形式，寓知识于各项活动之中，注重活动的过程。

4、准备升一类园的工作

（二）2016---2017学

1、教师培训：继续加强师德修养学习，提高全体教师思想素质；组织教师外出取经、并坚持我园课堂教学交流及研讨等活动；通过自学与集中培训相结合等多种形式形式提高教师的专业理论水平，引导教师根据自己在教育教学某一显现优势，提出明确的、适合自身发展的个人三年发展规划和学年目标，并按目标努力，形成个性化和特色化的教学风格，争当有特色的教师；这一年，又有一名教师退休，将再招聘一位年轻教师，通过牵手、聘请领导专家和来园指导、新教师公开汇报活动等，为青年教师创设学习、提高和实践锻炼的机会，鼓励新教师迅速成长、不断超越自我。

2、条件改善：（1）添置一套多媒体电视；添置一部分幼儿图书；（2）更新绿化带、外墙、室内、等处的活动环境；（3）为各班级购置5个档案橱，以存放玩具，图书等；（4）办公室地面贴上防滑瓷砖。

3、教育教学：定期开放幼儿园，欢迎家长、孩子来园活动；开展园内示范课，开展丰富多彩的亲子活动；借助特殊节日，开展各种有意义的讲故事、歌唱、绘画、舞蹈比赛等活动，教育幼儿做一个有爱心、孝心、懂礼貌，有创意的好孩子。

4、迎接一类园审核验收。

（三）2017---2018学

1、教师培训：引导教师学习先进教师、师德标兵典型事迹、优秀论文和科研成果集、教学活动实例和分析、各种好教材、教育杂志，包括向网络学习等，鼓励教师学会按需学习，撰写学习心得。

2、条件改善：（1）大班、中班将再开设一个班级，根据需要为班级添置电视、档案橱、桌椅等；（2）加强资金投入，对厕所进行维修改建；（3）逐步添置、更新幼儿教玩具；（4）利用暑期对校园的生活、游戏、学习环境进行改造。

3、教育教学：开发农村教育资源，开展特色教育。组织教师自创教具、学具、玩具，好的作品进行展示、评比。

总之，因为我园年轻教师不多，教师年龄偏大。新教师存在教育教学经验和对家长工作经验的缺乏，对幼儿年龄特点不够了解，对班级纪律掌控不稳定的情况。老教师对新的理念接受速度教师在学习使用新教材的过程中对教材的认识和运用有困难，主动学习研讨的氛围不够。

另外，目前我园制度不够齐全，平时做的不少具体工作没有留下应有的轨迹。家长参与幼儿园工作的积极性不高，对家园联系栏的内容不太关注，对幼儿园的各项宣传、通知等不重视。应该加大向家长宣传的力度，帮助家长了解幼儿园发展规划，根据家长的需求提供相应的服务，争取家长的支持与配合。

面向未来，我们满怀豪情，信心百倍，我们深知责任的重大，我们更知意义深远。我们一定会以踏实的工作作风，全员上下齐心努力，将规划变为现实。

秦皇岛市抚宁区茶棚学区后白塔小学

第四篇：广电网络如何规划营销渠道论文

引言

随着市场竞争的日益激烈，“渠道为王、终端制胜”的理念深得人心，甚至出现了“得渠道者得天下”的提法。

随 着 三 网 融 合 的 快 速 推 进 以 及互联网的蓬勃发展，广电网络身不由己地陷入混战之中，自己赖以生存的电视传输服务成为硝烟弥漫的主战场，不得不仓促应战，来不及谋划好产品及渠道战略，代理销售、全员营销、营业厅销售、路演地推、价格战一拥而上，渠道疲于奔命、企业压力倍增。既然无法做到谋定而后动，被动应战的广电网络又该如何规划自己的渠道，扬长避短，在市场竞争中站稳脚跟呢？产品特性

广电网络向市场提供的产品主要是电视和宽带，与通信服务相比，共性都是信号的传输，不同之处是通信服务具有私密性，而广电服务属于家庭产品，也就是说，广电网络的客户是家庭。

广电网络在电视传输方面耕耘多年，市场认知充分，但由于长期提供的是广播式电视服务，在 IP 电视、互联网电视等交互式电视服务面前反而变成了劣势。在宽带服务方面，广电网络虽然探索多年，但由于互联网的互联互通问题，品质始终无法保证，市场形象处于劣势。虽然经过一段时间的产品升级，广电网络的互动电视及宽带服务都得到了较大幅度的提升，但需要努力改变市场认知。

尽 管 困 难 重 重，但 由 于 广 电 网络长期安全播出、公益服务的文化积淀，为客户提供可靠稳定的网络传输与适时贴心的客户服务成为渗透企业上下的基因，成为广电网络企业化改革的重要抓手。与电信运营商从上到下的垂直体制相比、与互联网视频运营商短期快速聚合用户的快速膨胀相比，本地化、贴身式的服务，正是从下至上逐渐发展的广电网络的优势所在，是其他竞争者所不具备或很难短期内复制的，而且是广电网络可深入、持久加以运用的。这就是广电网络的产品特性--服务优先及其渗透深入。客户触点

客户触点是指每一个与客户接触的机会，只有与客户接触，才有可能达成销售。对于广电网络来说，常规客户触点主要包括营业厅、上门维修、呼叫中心三类，间接或临时的客户触点则包括路演活动现场、电视机销售现场、各种形式的网店。

（1）到 达 营 业 厅 的 客 户 大 多 需求较为明确，客户可以直观体验产品，易于被营业员、其他客户、环境所影响，销售达成难度相对较小。

（2）售后服务人员上门维修时客户的戒心较小，此时客户也较愿意与维护员沟通。服务人员可以从家庭装修及布置、家庭成员结构、客户行为、电视机型号等方面判断客户的消费习惯及能力，而优质的服务又较易取得客户好感，销售更为精准，难度也相对较小。

（3）呼 叫 中 心 为 客 户 提 供 咨 询、故障排查服务。对咨询的客户来说，已经有一定的意向，销售达成可能性较大。故障申告的客户首先需要解决的是故障，通过甄别故障类型可以挖掘出不同程度的销售机会。

（4）路演活动接触的客户随机性极大，主要取决于路演现场是否有足够的人流量以及人流量的构成，销售机会难以把握。电视机销售现场客户定位精准，有较高销售机会。

总 的 说 来，营 业 厅、上 门 维 修、呼叫中心、电视机销售现场均有较高的销售机会，路演现场的销售机会高低不一。直销与代理

在渠道设计的过程中，直销与代理的取舍始终是销售管理面临的问题。在市场竞争的不同阶段，品牌影响力、产品竞争力、渠道成熟度、渠道触点均会有所不同，直销与代理的选择应随之调整。

广电网络的市场化，实际上是从有线数字电视整体转换（本文简称“整转”）开始的。在整转大规模实施阶段，广电网络的品牌、产品均不为客户所熟悉，渠道销售能力较弱，而客户触点密集集中在整转路演及办理现场，自有渠道的力量主要集中在服务客户上，忙于业务受理与安装，代理渠道无疑是这个阶段的销售主力。在整转后期，新客户及老客户的新业务需求仍然较为旺盛，广电网络品牌影响力与产品竞争力逐步提升，渠道的能力也得到了锻炼，主要的客户触点开始向营业厅转移，营业厅销售此时显得尤为重要，可根据营业厅销售能力水平从进营业厅销售的代理渠道为主逐步向自有渠道转移，着力培育自有渠道。进入后整转时代之后，品牌建设开始显现效果，品牌影响力得到较大提升，持续的产品优化也带来产品竞争力的不断提升，而此时市场需求也进入相对沉寂的阶段，客户触点开始变得稀缺，把握单个客户触点的销售机会尤为重要。这个阶段，正是需要渠道精耕细作，充分挖掘自有渠道潜力的阶段，除了充分把握营业厅销售机会之外，正是呼叫中心的电话营销及网格的社区渗透大显身手的时候。电话营销

在 不 成 功 的 外 呼 销 售 尝 试 之 后，经过数据分析与录音监听，福建广电网络集团厦门分公司（简称“厦门广电网络”）分离出咨询、故障报修两大话务类型，针对不同话务类型挖掘客户潜在需求。经过分析与试验，厦门广电网络放弃了主动外呼的做法，转变为把握每一个客户的话务呼入进行交叉销售。一般来讲，咨询客户的需求较为显着，对广电网络的产品有一定程度的了解，话务员比较容易发现客户需求，进而达成销售。故障报修客户的需求难以把握，话务员首先需要安抚客户情绪、解决客户反应的问题，同时在 BOSS 里查找客户的消费历史及使用习惯，从客户角度出发提出建议，寻找与客户的共鸣，在满足客户故障报修需求的基础上实现升级。数据表明，电话销售的销售额在厦门广电网络增值业务收入结构中一直稳定在 50% 以上，最高达到近70%.电话营销还有一个很重要的基础，就是产品的竞争力及企业品牌的认知度与满意度，厦门广电网络电话营销成功的背景是其高达 86% 的品牌满意度。

电话营销是远程销售的主要组成部分，与网上营业厅、微信营业厅等在线销售共同组成远程销售渠道。需要注意的是，远程销售对即时性要求较高，在达成销售后需要有流畅的支付、配送、安装及开通流程。网格化

随着人们生活水平的提高，客户的权益意识也在提高。在所有的客户触点中，进小区、上门销售变得越来越困难，与客户见面的机会变得越来越难。对广电网络来说，唯一有可能进小区、上门的就是维修人员，这是一个需要善加运用的稀缺渠道。正因为如此，需要建立一套良性发展机制，激活上门维修渠道、激励上门维修人员，提高上门维修人员的销售意识及主观能动性，在提升服务质量的同时增强销售，实现服务、销售的同步提升，这个机制就是网格化。

对 广 电 网 络 来 说，网 格 化 就 是按小区等地理特征划分网格，配备熟悉该网格的维修人员，将其绩效与服务质量挂钩、奖金与增值业务发展挂钩，通过与网格业绩水平匹配的劳动所得激励网格内的维修人员，诱发其内生性的业务发展驱动力，促进服务与业务同步发展的良性循环。形象地说，网格化类似于改革开放初期的“包产到户”,培养维修人员对网格的归属感，通过网格内的精耕细作实现多劳多得。为实现精耕细作，需优化业务流程，将受理、物流等后台支撑流程前置，实现资费、宣传等业务资源的网格化，实现按网格定制资费政策、投放宣传资源。在多劳多得方面，最简单也是最有效的方式就是计件工资制，即把网格看成代理商，按实际发生业绩取酬，及时发放，让网格的业务发展直接映射到网格内维修人员的个人收入上。激励与冲突管理

有 效 的 渠 道 管 理 必 定 是 建 立 在及时有效的激励机制上的。通常来讲，激励措施包括绩效考核、计件工资、劳动竞赛、培训提升、团队建设等，其中绩效考核、计件工资、劳动竞赛三个措施均涉及到业绩归属认定，这就导致了渠道冲突问题。

厦 门 广 电 网 络 在 实 践 中 采 取 了串行流程、业绩共享、成单确认等措施减少渠道冲突。串行流程主要运用在老用户的续费工作中，由于客户范围确定，从客户感知及成本角度考虑，在客户产品到期前的一段时间内只能由呼叫中心实施，到期后交由网格执行，而营业厅则主要面向主动到厅办理业务的客户。业绩共享是指无论哪个渠道发展的业务，每个渠道均能享受到相关的绩效，同时考虑到网格化的需要，由呼叫中心、营业厅发展的业绩，其计件工资的一部分返还到网格。成单确认则指业绩的确认以受理完成、系统出账为准，并由 BOSS 自动计算成单人的计件工资。

渠道冲突的协调是一个长期、动态变化的过程，必须根据渠道发展的不同阶段动态调整。同样的，渠道建设及渠道管理也是一个动态调整的过程。结束语

随 着 市 场 的 不 断 变 化，广 电 网络经历了从代理制到自有渠道的转变，经历了人海战术到定点突破的转变，也正在经历由营业厅销售向远程销售、网格化的转变。远程销售需要建立在企业品牌及产品品牌建设的基础上，而走向精细化的网格化管理则是企业品牌、产品品牌建设极为重要的一个环节，是广电网络在市场竞争对手面前难以简单、快速复制的优势所在。

第五篇：旅行社营销渠道

一、几种传统地接市场的营销渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。

2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。

3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？

4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。

5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！

6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？

二、地接社的心声

近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：

（一）四处询价，居心几何！

这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！

一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！

二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。

三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。

地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！

（二）说了不算，出尔反尔！

这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？

（三）垫款接团，爱作不作！

在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！

当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！

分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！

“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！

（四）只比价格，不比内容！

厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！

（六）处理投诉，以一概全！

旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！

（七）无条件满足客人要求！

大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！

直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！

（八）无限制的索要发票！

现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！

三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革

随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：

1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；

2、资金比较雄厚；

3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。

业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。

信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。

（二）旅游电子商务平台模式研究

从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。

目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。

同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！

（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。

结语

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

四、国内旅游产品销售渠道的整合策略

旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。

前向型一体化整合策略

销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：

（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。

（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。（3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。

后向型一体化整合策略

销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：

（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。

（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。

（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。

国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。