如何打破中小型药企销售工作的困难局面（共5篇）

第一篇：如何打破中小型药企销售工作的困难局面

如何打破中小型药企销售工作的困难局面

销售工作是一件枯燥又充满挑战性的工作，让一个代表每天周而复始晨访、夜访、科室推广、店员教育、商业客户拜访。是正常人都会有疲劳期，如果没有一个有效的管理机制，很难约束销售工作代表工作有效性。本文就来谈谈中小医药企业在营销团队建设方面普遍存在的问题，并提出相应的解决方案。

经常去各大企业做咨询和培训，常常被人问及一个问题。“什么样的人适合做销售工作？”是性格开朗、能说会道的,或是紧言慎行、沉稳踏实的，还是埋头苦干、乐于奉献的？对于这个问题没有一个定论，能做好销售工作的跟年龄、性别、学历、外形、口才没有任何关系，主要看他积极的工作态度、良好职业悟性和持之以恒的敬业精神。

营销团队建设缺乏梯队建设、任人唯亲

中国人都相信一句古训：打仗亲兄弟，上阵父子兵。由于历史成因，许多中小型药企几乎没有人才梯队的建设，企业小的时候，很难招到优秀的人才，无奈的企业高管只能是就地取“才”、招兵买马，召集亲朋好友于麾下，因此核心层和重点区域销售工作人员大多是沾亲带故。药企初创和开发期，各地诸侯如法炮制带领兄弟姐妹，攻城掠地、占山为王。企业的团队文化已经深深打上任人唯亲的烙印。团队特征：松散有余、管理不足。

常国辉(常常想着让祖国更加辉煌）

世界脑力锦标赛华中区总冠军

“世界记忆大师”证书获得者

现任天下伐谋咨询高级合伙人 记忆力学院院长

1分钟记忆圆周率小数点后100位；

5分钟记忆310位随机数字；

40秒记忆一副打乱顺序的扑克牌；

1小时记忆17副打乱顺序的扑克牌；

四天熟记《道德经》 ；

一周熟记《考研单词》红宝书„„

曾在武汉青少年宫、武汉洪山礼堂、武汉大学、华中科技大学、广西永福一中、永福二中、山西河津二中、沈阳新华书店等讲授全脑快速记忆法。几乎所有学生在4次课（累计12小时）以内记住一整学期单词！几乎所有学生在10小时内记住一整学期要求背诵的语文课文，超过一半的学生顺便把英语课文也背了。90%以上的学生记忆力显著提升。70%以上的学生考试成绩或名次取得进步。

随着企业的发展壮大，经营越来越规范，原来用人机制已经远远不能企业满足快速发展的需求。用人机制弊端凸显：现有的队伍能力上不去、占位不让贤，优秀人才进不来，区域经营垄断严重、销售工作业绩停滞不前。许多中小企业的决策层试图想改变这种现状，从外聘请职业经理人。一般情况下职业经理人两种境遇：一种是大刀阔斧推行改革，最终由于触及核心销售工作层的利益，遭遇激烈利益的冲突，销售工作业绩一段时间内下滑。受到决策层质询，水士不服，改革无疼而终，最终愤然离开；一种是采用润物细无声做法，按兵不动，是经过长时间的磨合，逐渐适应公司文化。看清公司各利益团队的关系，不敢轻易出手，最终沦为有名无实的高管、碌碌无为。

解决途径：任人唯贤、建立人才梯队

中小型医药企业未来遭遇的竞争会越来越激烈，不仅是发展问题，更多的会面临生存挑战。未来的企业竞争也就是人才竞争。不同的营销模式就决定着人才结构，如果是新药招商模式我们需要的是具有广泛代理商人脉资源和丰富招商经验的招商人才。如果是临床推广模式我们就需要具有良好的学术推广经验和能与专家、医生良好沟通的学医或学药专业背景的高端人才。招合适的人远比招高学历的人有用，什么是合适的人，符合招聘岗位职责即可，不求最高、但求最好。

人力资源是社会资源，它不属于任何一个药企所有。人力资源的流动有利于医药行业的整体进步与发展。药企与人才是一个双向选择的过程。人才的招聘一定要因岗设人，企业营运中需要一个什么岗位的人，我们按照岗位招聘什么样的人才。一定要让合适的人上车，让合适的人发挥他所在岗位的最大价值。西方有句谚语：与其让火鸡爬树，不如找一只松鼠！

关于人才梯队的建设需要给每一位新入职人员上一个必修课，那就是医药人才的职业规划和职业发展路径。一个代表成长有多条职业轨迹：如：沿着销售工作线一路升迁，初级代表─中级代表─高级代表─销售工作主管─办事处经理─地区经理─省区经理─大区经理─销售工作总监─营销副总─总经理；另一条沿着市场线一路晋升，如初级代表─中级代表─高级代表─产品学术推广专员─助理产品经理─产品经理─产品群（组）经理─市场部经理─市场总监─营销副总─总经理。药企人力资源部门对于人才的梯队建设应建立一个长效的管理机制，制定各个岗位升迁的标准和考察的周期，让每个员工都有公平的销售工作进步和升迁的机会。对于在岗的优秀员工，一定要在任职期内每年给予1-2次相应的提升培训，从而能在不同的成长阶段锻炼不同的能力。每半年度要表彰一次先进员工，树立每一个阶层的榜样，宣扬团队的正能量。对于个别经验不足的后进者要及时进行培训和帮扶，将组织中无德无才的人及时清退出团队。每一个岗位至少有1-2个合格的后备力量，人力资源部门每年要制定重要岗位后备人才的培养和升迁计划，对后备销售工作人才每年进行至少1次的进阶培训和训练。从而有效建立人才梯队。

第二篇：药企2011中期工作总结报告

文 章来源

莲山 课件 w w w.5Y k J.C om 8

药企2011中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转眼已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟悉融入公司仿佛是经历了一场小得战争。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导帮助支持下，现在自己已顺利在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）> 转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学习，认识了公司的主体和发展方向，了解了一个企业不仅仅是创造利益，更为重要的是承担着一个社会性质的责任，创造他人的幸福，创造社会的幸福。对此自己改变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要发展方向，产品知识等。

（2）熟悉情况，行业规则，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清楚了才会有清晰的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的帮助下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟悉业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟悉了当地的市场操作模式和行业规则。公司对产品的定位，发展方向以及竞品厂家的产品分布情况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟悉业务。工作日以拜访客户熟悉产品知识为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学习。拜访商业公司 36 家，熟悉了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转情况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清楚了自己所在办事处的操作模式及基本情况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的控制了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近2/3，覆盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率逐渐提高。

（3）积极主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导安排，5 月份下分在大理市场开展工作。负责 所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场情况 结合自身不了解当地商业模式的情况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布情况和实力情况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售情况，价格，和活动动态。

后期则根据前期的调查确定重点拜访对向。在熟悉了市场环境的情况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有 6 家。个人开发的终端医院诊所 5 家，均为xx用药客户。业绩很不理想。对此自己将保持积极的态度继续开展工作，相信只要坚持不懈一定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作情况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。直接导致原有的xx市场出现蒸空状态。新农合市场实行 百分之百 全 基本药物制度，产生退货事件。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有一定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教诲和帮助让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。”让我感触非常深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去拜访，会有合作合作的可能吗？危险永远是摆在那些不勤奋的人面前的，不拜访客户就意味着永远有危险。我要谢谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）善于思考，创新思维。方法是在不断 思索与实践 中诞生的

刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓励说要多思考总结。于是自己就每次拜访完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思考总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。拼命讲自己的成功案例，给别人温暖，为客户算账，这样成功的几率高多了。效率明显提高。

（3）朝气激情是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜欢看着一个面无血色毫无激情的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。情绪不好做事无疑只有失败，悲惨。

（4）带着结果做事。做手边清楚的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没成功，但是还是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿拜访客户来说吧，如果一开始就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去拜访，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不该做的，计划好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作计划

（1）服从上级安排，一切工作按计划进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持积极向上的工作状态，听从安排。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素质，不断自我学习总结

进步需要不断的学习和总结，为提高自己各方面的水平和素质将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高安全意识，避免纠纷

自己一个人在外面会按照公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会注意自己人生交通安全，有情况及时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我相信只要自己不断的努力，坚持不懈，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，成功会向我们招手的！

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第三篇：药企2012中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转眼已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟悉融入公司仿佛是经历了一场小得战争。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导帮助支持下，现在自己已顺利在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）> 转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学习，认识了公司的主体和发展方向，了解了一个企业不仅仅是创造利益，更为重要的是承担着一个社会性质的责任，创造他人的幸福，创造社会的幸福。对此自己改变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要发展方向，产品知识等。

（2）熟悉情况，行业规则，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清楚了才会有清晰的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的帮助下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟悉业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟悉了当地的市场操作模式和行业规则。公司对产品的定位，发展方向以及竞品厂家的产品分布情况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟悉业务。工作日以拜访客户熟悉产品知识为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学习。拜访商业公司 36 家，熟悉了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转情况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清楚了自己所在办事处的操作模式及基本情况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的控制了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近2/3，覆盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率逐渐提高。

（3）积极主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导安排，5 月份下分在大理市场开展工作。负责 所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场情况 结合自身不了解当地商业模式的情况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布情况和实力情况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售情况，价格，和活动动态。

后期则根据前期的调查确定重点拜访对向。在熟悉了市场环境的情况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有 6 家。个人开发的终端医院诊所 5 家，均为xx用药客户。业绩很不理想。对此自己将保持积极的态度继续开展工作，相信只要坚持不懈一定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作情况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。直接导致原有的xx市场出现蒸空状态。新农合市场实行 百分之百 全 基本药物制度，产生退货事件。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有一定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教诲和帮助让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。”让我感触非常深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去拜访，会有合作合作的可能吗？危险永远是摆在那些不勤奋的人面前的，不拜访客户就意味着永远有危险。我要谢谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）善于思考，创新思维。方法是在不断 思索与实践 中诞生的刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓励说要多思考总结。于是自己就每次拜访完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思考总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。拼命讲自己的成功案例，给别人温暖，为客户算账，这样成功的几率高多了。效率明显提高。

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（3）朝气激情是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜欢看着一个面无血色毫无激情的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。情绪不好做事无疑只有失败，悲惨。

（4）带着结果做事。做手边清楚的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没成功，但是还是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿拜访客户来说吧，如果一开始就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去拜访，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不该做的，计划好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作计划

（1）服从上级安排，一切工作按计划进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持积极向上的工作状态，听从安排。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素质，不断自我学习总结

进步需要不断的学习和总结，为提高自己各方面的水平和素质将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高安全意识，避免纠纷

自己一个人在外面会按照公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会注意自己人生交通安全，有情况及时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我相信只要自己不断的努力，坚持不懈，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，成功会向我们招手的！

第四篇：《怎样打开工作局面》读后感

管理学院信息1101于蕾学号：1110650109

《怎样打开工作局面》读后感

某街道医院为解决用人以及工作中不断出现的问题，对已有领导

进行更换，派苏伟去担任院长及党支部书记。苏伟平常工作兢兢业业，对病人负责。所以很想做出一些成绩，下了很大决心，表示“我绝不辜负领导的重托”。

在苏伟上任的第二天就对人事进行了改革，又紧抓纪律和业务培

训。但这些努力却并未达到想要的效果，反而使医院的工作人员产生逆反心理。我认为主要有以下几点原因：

一、没有缓冲期

苏伟在进行人事改革时未充分考虑行政部门人员的心里。

他们已经对以往的工作方式形成一种惯性，不可能立刻改变工

作方式。而苏伟雷厉风行的改革方式对他们来说是强迫，他们

觉得苏伟没有为他们考虑，所以对他的决定存在不满。苏伟在进行改革时应该给工作人员一些缓冲期，让他们逐渐接受改

革。

二、未充分考虑员工想法

苏伟狠抓纪律的做法在一定时间内会起到积极的作用，但时间一长就会起到相反的作用。大部分员工工作都希望自己的工资和奖金越高越好，而苏伟却不准员工犯任何错误。迟到、早退、离岗都有可能是有急事，他应该调查清楚再决定解决方

法。或者可以建立一个奖励制度，对工作积极的员工进行适当的奖励，以此来提高员工的积极性。

三、未了解自己的员工

作为领导要对自己的员工有一定的信任度。要在充分

了解大家的能力之后想一些办法适当解决。一些有资历的医生既然能被成为专家并在社会上有一定声誉就证明他

们有一定的能力。

四、摆正自己的位置

作为医院院长在管理一个大的组织的时候一些琐碎的事应该交由相应的人去做。正如一个公司的总经理，在工作时总是将任务分配好交由相应的部门去执行。领导不

可能将全部员工的事情都做了。

苏伟的事情证明了想在工作中有一定成绩是值得鼓励的，但要用对方法。否则只会事与愿违。所以，想打开好的工作局面就要学会对症下药，使自己获益也使他人获益。将各个方面都考虑全面，做到双赢。

第五篇：202_年药企20中期工作总结报告

药企20__中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转瞬已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟识融入公司仿佛是经受了一场小得战斗。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导关心支持下，现在自己已顺当在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）

转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学__，认识了公司的主体和进展方向，了解了一个企业不仅仅是制造利益，更为重要的是担当着一个.性质的责任，制造他人的美好，制造.的美好。对此自己转变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要进展方向，产品学问等。

（2）熟识状况，行业规章，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清晰了才会有清楚的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的关心下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟识业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟识了当地的市场操作模式和行业规章。公司对产品的定位，进展方向以及竞品厂家的产品分布状况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟识业务。工作日以访问客户熟识产品学问为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学__。访问商业公司

家，熟识了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转状况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清晰了自己所在办事处的操作模式及基本状况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的掌握了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近

2/3，掩盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率渐渐提高。

（3）主动主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导支配，5

月份下分在大理市场开展工作。负责

所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场状况

结合自身不了解当地商业模式的状况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布状况和实力状况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售状况，价格，和活动动态。

后期则依据前期的调查确定重点访问对向。在熟识了市场环境的状况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有

家。个人开发的终端医院诊所

家，均为xx用药客户。业绩很不抱负。

对此自己将保持主动的看法连续开展工作，信任只要锲而不舍肯定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作状况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。挺直导致原有的xx市场消失蒸空状态。新农合市场实行

百分之百

全

基本药物制度，产生退货大事。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有肯定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教导和关心让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。＇让我感受特别深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去访问，会有合作合作的可能吗？危急永久是摆在那些不勤奋的人面前的，不访问客户就意味着永久有危急。我要感谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人很多，阅人很多不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）擅长思索，创新思维。方法是在不断

思考与实践

中诞生的刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓舞说要多思索总结。于是自己就每次访问完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思索总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。舍命讲自己的胜利案例，给别人暖和，为客户算账，这样胜利的几率高多了。效率明显提高。

（3）朝气.是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜爱看着一个面无血色毫无.的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。心情不好做事无疑只有失败，凄惨。

（4）带着结果做事。做手边清晰的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没胜利，但是还是想和大家分享一下。做事情肯定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿访问客户来说吧，假如一开头就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去访问，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清晰的事情了，要知道哪些是要做的哪些是不该做的，方案好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作方案

（1）服从上级支配，一切工作按方案进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持主动向上的工作状态，听从支配。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素养，不断自我学.总结

进步需要不断的学__和总结，为提高自己各方面的水平和素养将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高平安意识，避开纠纷

自己一个人在外面会根据公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会留意自己人生交通平安，有状况准时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我信任只要自己不断的努力，锲而不舍，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，胜利会向我们招手的！