化学前四章

第一篇：化学前四章

1、下列变化属于化学变化的是（）

A．石油分离出汽油、煤油和柴油等

B．煤焦化产生焦炭、煤焦油、焦炉气等

C．工业上分离空气制取氧气、氮气

D．膜法和热法淡化海水

2、今年“世界水日”的宣传主题是“水与能源”．以下对水的利用过程中主要发生了化学变化的是（）

A．水力发电B．水作冷却剂C．水作溶剂 D．电解水获得氢气

3、实轮室用高锰酸押制取氧气的部分操作如图所示，其中正确的是（）

A

．

装药品B

．制备C

．收集D

．验满

4、下列有关实验操作的“先”与“后”的说法中，正确的是（）

A．制取气体时，先装药品，后检查装置的气密性

B．用托盘天平称量10g固体药品时，先放砝码，后放药品

C．用滴管取细口瓶内的液体时，先将其伸入液体内，后挤压取液

D．加热KMnO4并用排水法收集O2的实验结束时，先熄灭酒精灯，后移出导管

5、空气中含量最多的气体是（）

A．氮气B．氧气C．稀有气体D．二氧化碳6、2014年“六•五”世界环境日中国的主题为“向污染宣战”．下列做法符合这一主题的是（）

A．通过焚烧秸杆为农作物提供养分

B．通过加高烟囱排放工业废气

C．提倡步行、骑自行车等“低碳”出行方式

D．施用大量的化肥和农药以提高农作物产量

7、原子的构成示意图如图，下列叙述正确的是（）

A．原子是实心球体

B．质子、中子、电子均匀分布在原子中

C．质子与电子质量相等

D．整个原子的质量主要集中在原子核上

8、硒是人体必需的一种微量元素，严重缺硒有可能诱发皮肤疾病．已知硒的原子序数为34，质子数与中子数之和为79．下列有关硒原子的说法中，不正确的是（）

A．核电荷数为79B．核外电子数为34C．质子数为34D．中子数为459、下列对微粒的描述中，不正确的是（）

A

．B

．C

．D

．

易失电子易形成阴离子阳离子化学性质稳定

10、如图分别是铝元素，氯元素的原子结构示意图，下列叙述正确的是（）

A．铝原子第一电子层有3个电子

B．氯原子核内有17个质子

C．氯原子在化学反应中容易失去电子

D．氯与铝形成化合物的化学式为AlCl211、现代客机外壳主要材料是铝锂合金，锂的原子结构示意图为

（）

A．锂元素属于金属元素

B．锂原子的质子数为

3C．锂元素在化合物中通

常是+3价

D．

锂原子在化学

反应中容易失去电子，下列关于锂的说法错误的是

12、下列

实验操作错误的是（）

A．B．C．D．

蒸发结晶稀释浓硫酸滴管用后不洗插回原瓶用力塞紧橡皮塞

13、下列关于实验操作的描述错误的是（）

A．制取气体时应先检查装置的气密性，然后再装入药品

B．过滤时，将玻璃棒斜靠在三层滤纸的一边

C．在“粗盐中难溶性杂质的去除”实验中，蒸发时将蒸发皿中的溶液

直接蒸干

D．制取氧气停止加热时，应先把导气管移出水面，然后再熄灭酒精灯

14、如图是高温下某反应的微观过程．下列说法中正确的是（）

A．该反应属于复分解反应

B．该反应中元素的化合价没有变化

C．图中的两种化合物都属于氧化物

D．该反应所得生成物的质量比为1：

115、如图是某个化学反应的微观示意图，从示意图中获取的信息正确的是（）

A．图①分子中两种原子的个数比为1：

4B．图②对应的物质是化合物

C．反应前后原子的种类和个数不变

D．两种生成物的分子个数比为1：

216、西沙群岛及附近海域是我国神圣不可侵犯的领域，其海水中含有丰富的氯化钠，海底蕴藏着大量的石油和天然气

．请你回答下列问题：

（4）地球上的总水储量虽然很大，但淡水很少，爱护水资源是每个公民应尽的责任和义务．请你列举

17、请回答下列与水有关的问题：

18、初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构

．

（2）

A．①②B．②③C．③④D．④⑤

19、请根据如图所示在溴（Br）原子的结构示意图，回答下列问题：

20、如图中A、B、C、D是四种粒子的结构示意图，E是银元素在元素周期表中的信息．

请回答下列问题：

21、根据下列粒子结构示意图，回答问题：

22、下图中，A、B分别是氧元素和钙元素在元素周期表中的信息，C、D分别是两种粒子的结相示意图．

答案

1.D2.D3.C4.B5.A6.C7.D8.B9.C10.B11.C12.D13.C14.C15.C16、（1）肥皂水；

（2）不可再生；

（3）蒸发；

（4）淘米水浇花．

17、（1）湿衣服晾干体现了水分子的不断运动；故填：运动；

（2）硬水是指含有较多钙、镁化合物的水，所以日常生活中，常用煮沸的方法降低水的硬度；故填：煮沸；

（3）水是由水分子构成的，而双氧水是由过氧化氢分子构成的，所以H2O和H2O2的化学性质不同；故填：分子；

（4）氢气是由氢元素组成，氧气是由氧元素组成，所以氢气在氧气中燃烧生成水和电解水实验，都可以证明水是由氢元素和氧元素组成的．故填：氢元素和氧元素． 18.（1）氯化钠是由离子构成的物质，金刚石是由碳原子直接构成的物质，干冰是由二氧化碳分子构成的物质；故答案为：氯化钠；

（2）该原子的最外层电子数是1，在化学反应中易失去最外层的电子；故答案为：失去；

（3）化学反应前后分子的种类改变，故①②③改变；化学反应前后原子的种类不变，故④⑤不变，故D正确．故答案为：D．

19.（1）原子中，质子数=核外电子数，35=2+8+x+7，x=18；

（2）决定元素化学性质的是最外层电子数，（3）Br的最外层电子数为7，易得一个电子达到稳定结构，故溴元素的化合价为-1．

20.（1）依据质子数不同元素种类不同，由图示可知四种微粒中共有质子数是13、17和18的三种元素；

（2）阳离子是质子数大于核外电子数，故A是带有三个正电荷的铝离子，而阴离子是核外电子数大于核内质子数，故C是带有一个负电荷的氯离子，故所形成的化合物的化学式为AlCl3；

（3）由于原子中质子数与核外电子数相等，观察可知该微粒的质子数是18，是具有稳定结构的氩原子，所以核外电子数也应为18，所以X为8；

（4）根据元素周期表中各部分的意义可知E中银元素原子的质子数为47，由于相对原子质量之比等于其质量之比，所以一个银原子质量是一个碳12原子质量的倍=9倍；

故答案为：（1）三；（2）AlCl3；（3）8；（4）47；9；

21.（1）A、质子数=17，核外电子数=18，质子数＜核外电子数，为阴离子．

B、质子数=11，核外电子数=10，质子数＞核外电子数，为阳离子．

C、质子数=核外电子数=10，为原子．

D、质子数=9，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子．

（2）C、质子数=核外电子数=10，为原子．

（3）B、C、D三种粒子的核外电子排布完全相同．

（4）A粒子表示的是氯离子，B粒子表示的是钠离子，形成的化合物是氯化钠，氯化钠可用作调味品等． 故答案为：（1）B；（2）C；（3）BCD；（4）用作调味品等．

22.（1）由元素周期表的意义可知氧元素的核电荷数是8，其原子序数也是8．

（2）由钙元素的元素周期表提供的信息可知：钙的相对原子质量是40.08．

（3）根据不同元素汉字的书写规律：含有“钅”偏旁的是金属元素、含有“石”或“气”偏旁的是非金属元素，所以氧属于非金属元素．

（4）元素的最外层电子数小于4的易失去电子，大于4易得电子的规律可知：C的最外层电子数是2，易失电子．

（5）Cl-是氯原子得到一个电子而形成的离子，因为在原子中质子数等于核外电子数所以不得电子时和外的电子数是17，得到一个电子核外电子数是18，所以x=8．

故答案为：（1）8（2）Ca（3）非金属（4）失去（5）8．

第二篇：学前双语教育小学化倾向调查表

学前双语教育小学化倾向调查表

你好！为了更详细地了解现在学前双语小学化倾向的状况，从而给出相关的指导意见以及建构科学有效的机制，特进行此次调查。本次调查不署名，希望你在填写时不需要有任何顾虑，我们诚恳地希望您的支持与配合！

1、幼儿园使用什么教材

A、农村双语教材 B、人教版教材C、华南出版社《五大领域》教材 D、其它

2、是否能按教材大纲完成教学任务

A、都能完成 B、多数能完成C、少数能完成 D、不能完成

3、是否给幼儿留有家庭作业

A、偶尔

B、每周两三次

C、每天

D、其它

4、所留家庭作业内容最多的是

A、书写

B、口语练习

C、绘画手工

D、其它

5、拼音教学达到什么水平

何时开始拼音教学？

A、声母读写

B、声韵母读写

C、拼音拼读写

6、会教幼儿认识多少汉字

A、50以内

B、50-100

C、100-200

D、200以上

7、会让幼儿学习书写多少汉字

A、不要求书写

B、30以内

C、50以内

D、50以上

8、幼儿运算能力需达到什么水平

A、10以内加减

B、20以内加减

C、50以内加减

D、100以内加减

9、在教学过程中运用实物教具情况

A、偶尔

B、经常

C、根据活动内容而定

D、每节课

10、幼儿毕业时，是否会进行考核

A、会考核

B、部分内容考核

C、不会考核

11、考核的内容是

A、知识性的（拼音、汉字、数学）B、大纲教学目标 C、汉语表达 D、其它

12、幼儿园进行考核，是因为

A、幼儿园的要求B、检验自己的教学成果 C、家长的要求 D、为入小学准备

你是如何看待幼小衔接的？在教学过程中你是如何进行的？

我觉得在这个里面可以加入：课程设置、教学内容、教师对幼儿何时适合开始

练习写字的认识，教师所带的班级何时开始写字

小学接受双语教育适应性调查表

你好！为了更详细地了解现在幼儿进入小学后接受双语教学的适应性状况，从而给出相关的指导意见以及建构科学有效的机制，特进行此次调查。本次调查不署名，希望你在填写时不需要有任何顾虑，我们诚恳地希望您的支持与配合！

1、学生对双语教学是否感兴趣

A、非常感兴趣

B、部分学生感兴趣

C、不感兴趣

2、班级学生汉语水平

A、听说能力都不错B、说的能力欠佳C、听的能力欠佳D、听说能力都较差

3、学生能否听懂教师的日常教学用语

A、不可以

B、部分学生可以

C、多数学生可以

D、全部能听懂

4、双语教学过程，学生是怎样听课的

A、每次都认真听

B、多数时间认真听

C、少数时间认真听D、根据自己意愿决定

5、回答老师问题时，学生

A、能完整的回答

B、在老师的帮助下能完整的回答

C、只说答案D、说不清自己的意思

6、在课堂上，学生喜欢老师用哪种语言

A、完全用汉语

B、完全用母语

C、汉语母语各一半

7、学生用汉语交流时会感到

A、愉快

B、愿意尝试

C、不适应

D、不好意思

8、在双语教学过程中，学生有课前预习，课后复习吗？ A、几乎没有

B、少数人有

C、多数人有

9、采用双语教学之后，课堂教学效果如何？ A、很好

B、一般

C、不理想

10、小学的双语教学内容、方式，学生适应

A、非常难适应

B、一段时间后适应

C、没有不适应

D、有点不适应，很快就好

11、造成学生不适应现在双语教学的主要原因

A、幼儿园老师没做好衔接

B、一年级老师没做好衔接

C、两只都有

12、一年级教师是否了解幼儿园的双语教学内容、方式

A、完全不了解

B、了解一些

C、基本了解

D、很了解

13、一年级教室是否了解幼儿心理学、教育学

A、完全不了解

B、了解一些

C、基本了解

D、很了解

对于幼儿进入小学后接受双语教育的适应性，你有什么建议？ 这样会不会更好：为了使幼儿进入小学一年级后更好地接受双语教育，你对幼儿园的教育教学有什么建议：

第三篇：案例分析四章范文

财经第四章案例分析

一、郑州市某财政重大项目预算在执行过，因核心采购设备原材料急剧上涨，导致项目采购预算不足，该项目财务负责人刘某认为应当申请预算调整，方可确保项目如期完工。该项目总负责人张亮认为，项目预算调整是正常的活动，只要报请财政部门审批即可。请依据以上资料，回答如下与预算调整有关的问题：

1下列关于郑州市预算调整原因的叙述正确的为(A)A、原批准的预算在执行中因特殊情况需要增加支出 B、原批准的预算在执行中因特殊情况需要减少收入 C、原批准的预算中举借债务的数额增加的部分变更 D、原批准的收支平衡的预算的总支出超过总收入

2下列各项中，属于郑州市政府提出预算调整申请应当编制的为(B)A、预算批复报告 B、预算调整方案 C、决算方案

D、预算执行情况报告

3根据《预算法》的规定，负责具体编制预算调整方案的为(B)A、郑州市市人民代表大会常务委员会 B、郑州市市政府财政部门 C、郑州市市政府税务部门 D、郑州市市人民代表大会

4负责审查和批准郑州市政府预算调整方案的为(A)A、郑州市市人民代表大会常务委员会 B、郑州市市人民代表大会 C、郑州市市政府财政部门 D、郑州市市政府审计部门

5属于郑州市政府预算调整方案应当列明的内容的为(ABCD)A、数额 B、措施 C、原因 D、项目

二、乙单位是实行国库集中支付的事业单位，经财政部门批准，乙单位的工资支出和设备购置实行财政直接支付，日常办公零星支出实行财政授权支付。2010年3月，审计机构对乙单位2009财政资金使用情况进行检查，了解到以下情况：（1）2009年4月，乙单位通过零余额账户向上级单位基本户划转资金30万元，用于为上级单位员工购买个人商业保险；（2）2009年8月，乙单位通过零余额账户向所属下级单位基本户划拨资金30万元，用于为下级单位支付设备采购款；（3）2009年10月，乙单位为购买办公用品，通过零余额账户向本单位在商业银行开设的基本户转账20万元，再通过基本户支付采购款项；（4）2009年12月，乙单位使用财政性资金购买了一台大型专用设备，乙单位通过零余额账户向本单位基本户转账100万元，再通过单位基本户向供应商支付设备款。依据以上情况，请回答如下问题：

1下列各项中，属于国库集中支付方式的为（）。(CD)A、财政集中汇缴 B、财政直接缴库 C、财政直接支付 D、财政授权支付

2本例中，乙单位下列各项情形中，不正确的为（）。(ABCD)A、通过零余额账户向本单位基本户划拨资金，再通过基本户支付本单位日常办公零星支出

B、通过零余额账户向上级单位划拨资金，为上级单位职工购买个人商业保险 C、通过零余额账户向本单位基本户划拨资金，再通过基本户支付本单位大型专用设备价款

D、通过零余额账户向下级单位划拨资金，为下级单位购买设备

3下列各项关于预算单位使用零余额账户的情形中，正确的为（）。(ACD)A、通过零余额账户提取现金，用于支付本单位的日常办公零星支出

B、通过零余额账户转账支付按规定应采用财政直接支付方式发放的职工工资 C、通过零余额账户向本单位按账户管理规定保留的相应账户划拨工会经费 D、通过零余额账户转账支付本单位的日常办公零星支出

4下列各银行账户中，不应用于财政直接支付的账户为（）。(ABC)A、财政部门在商业银行为乙单位开设的零余额账户 B、乙单位在商业银行开设的基本户

C、财政部门在商业银行开设的预算外资金财政专户

D、财政部门按资金使用性质在商业银行开设的零余额账户

5下列各项关于乙单位实行财政直接支付方式的表述中，正确的为（）。(ACD)A、财政直接支付中应由财政部门向中国人民银行和代理银行签发支付指令 B、财政直接支付中财政部门应根据支付指令通过国库单一账户体系将资金直接支付到乙单位账户

C、乙单位进行财政直接支付时应首先按照批复的部门预算和资金使用计划向财政国库支付执行机构提出支付申请

D、财政直接支付中代理银行应根据财政部门支付指令通过国库单一账户体系将资金直接支付到乙单位账户

解释:

1、本题考核国库支付方式。包括财政直接支付和财政授权支付。

2、本题考核零余额账户的使用。预算单位零余额账户可以办理转账、提取现金等结算业务，可以向本单位按账户管理规定保留的相应账户划拨工会经费、住房公积金及提租补贴，以及经财政部门批准的特殊款项，不得违反规定向本单位其他账户和上级主管单位、所属下级单位账户划拨资金。

3、本题考核预算单位零余额账户的使用。预算单位零余额账户可以办理转账、提取现金等结算业务，可以向本单位按账户管理规定保留的相应账户划拨工会经费、住房公积金及提租补贴，以及经财政部门批准的特殊款项，不得违反规定向本单位其他账户和上级主管单位、所属下级单位账户划拨资金。

4、财政部门在商业银行为预算单位开设的零余额账户用于财政授权支付和清算。

5、本题考核财政直接支付。财政直接支付是指由财政部门向中国人民银行和代理银行签发支付指令，代理银行根据指令通过国库单一账户体系将资金直接支付到收款人或用款单位账户。

三、甲市某财政重大项目预算在执行过，因核心采购设备原材料急剧上涨，导致项目采购预算不足，该项目财务负责人刘某认为应当申请预算调整，方可确保项目如期完工。该项目总负责人张某认为，项目预算调整是正常的活动，只要报请财政部门审批即可。请依据以上资料，回答如下与预算调整有关的问题：

1下列关于甲市预算调整原因的叙述中，正确的为（）。(A)A、原批准的预算在执行中因特殊情况需要增加支出 B、原批准的预算在执行中因特殊情况需要减少收入 C、原批准的收支平衡的预算的总支出超过总收入 D、原批准的预算中举借债务的数额增加的部分变更

2下列各项中，属于甲市政府提出预算调整申请应当编制的为（）。(B)A、决算方案 B、预算调整方案 C、预算执行情况报告 D、预算批复报告

3根据《预算法》的规定，负责具体编制预算调整方案的为（）。(D)A、甲市人民代表大会

B、甲市人民代表大会常务委员会 C、甲市政府税务部门 D、甲市政府财政部门

4下列各项中，负责审查和批准甲市政府预算调整方案的为（）。(B)A、甲市人民代表大会

B、甲市人民代表大会常务委员会 C、甲市政府审计部门 D、甲市政府财政部门

5下列各项中，属于甲市政府预算调整方案应当列明的内容的为（）。(ABCD)A、原因 B、项目 C、数额 D、措施

解释:

1、预算调整是指经全国人民代表大会批准的中央预算和经地方各级人民代表大会批准的本级预算，在执行中因特殊情况需要增加支出或者减少收入、使原批准的收支平衡的预算总支出超过总收入，或者使原批准的预算中举借债务的数额增加的部分变更。

2、各级政府对于必须进行的预算调整，应当编制预算调整方案。

3、编制预算草案的具体事项由财政部门负责部署。

4、中央预算的调整方案必须提请全国人民代表大会常务委员会审查和批准。县级以上地方各级政府预算的调整方案必须提请本级人民代表大会常务委员会审查和批准。乡、民族乡、镇政府预算的调整方案必须提请本级人民代表大会审查和批准。未经批准.不得调整预算。

5、预算调整方案应当列明调整的原因、项目、数额、措施及有关说明，经本级政府审定后提请本级人民代表大会常务委员会审查和批准。

四、郑州市某财政重大项目预算在执行过，因核心采购设备原材料急剧上涨，导致项目采购预算不足，该项目财务负责人刘某认为应当申请预算调整，方可确保项目如期完工。该项目总负责人张亮认为，项目预算调整是正常的活动，只要报请财政部门审批即可。请依据以上资料，回答如下与预算调整有关的问题：

1下列关于郑州市预算调整原因的叙述正确的为(A)A、原批准的预算在执行中因特殊情况需要增加支出 B、原批准的预算在执行中因特殊情况需要减少收入 C、原批准的预算中举借债务的数额增加的部分变更 D、原批准的收支平衡的预算的总支出超过总收入

2下列各项中，属于郑州市政府提出预算调整申请应当编制的为(B)A、预算批复报告 B、预算调整方案 C、决算方案

D、预算执行情况报告

3根据《预算法》的规定，负责具体编制预算调整方案的为(B)A、郑州市市人民代表大会常务委员会 B、郑州市市政府财政部门 C、郑州市市政府税务部门 D、郑州市市人民代表大会

4负责审查和批准郑州市政府预算调整方案的为(A)A、郑州市市人民代表大会常务委员会 B、郑州市市人民代表大会 C、郑州市市政府财政部门 D、郑州市市政府审计部门

5属于郑州市政府预算调整方案应当列明的内容的为(ABCD)A、数额 B、措施 C、原因 D、项目

五、单位是实行国库集中支付的事业单位。2013年4月，按照预算安排，丁单位拟采购一台纳入政府采购集中采购目录的精密仪器A设备用于药品检验，设备价款为200万元。由于A设备具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购，丁单位以投标邀请书的方式邀请了5家供应商参与投标，按照招标程序选择了供应商B企业并与其签订了采购合同。当月，丁单位按照批复的部门预算和资金使用计划，向财政国库支付执行机构提出支付A设备采购价款申请，财政国库支付执行机构对支付申请审核无误后，向代理银行发出支付令，并通知中国人民银行国库部门，通过代理银行进入全国银行清算系统实时清算，将A设备采购价款200万元从国库单一账户划拨到B企业银行账户。5月，丁单位采用财政授权支付的方式直接从B企业购买了与A设备配套使用的检验试剂，价款为5万元。依据以上情况，请回答如下问题：

1根据《政府采购法》，下列各项关于政府采购的表述中，正确的为（）。(B)A、政府采购只能实行集中采购的方式

B、采购人采购纳入集中采购目录的政府采购项目，应当委托采购代理机构实行集中采购

C、集中采购可以自行采购，也可以委托集中采购机构在委托的范围内代理采购 D、属于地方预算的政府采购项目，其集中采购目录和政府采购限额标准由省（含自治区、直辖市）、市、县各级财政部门确定并公布

2下列各项中，属于本例中丁单位采购A设备所采用的采购方式的为（）。(B)A、公开招标 B、邀请招标 C、竞争性谈判 D、单一来源采购

3下列各项中，属于邀请招标方式中受邀参与投标的供应商数量不得少于的数量的为（）。(C)A、4家 B、2家 C、3家 D、1家

4下列各项中，属于本例中丁单位采用的国库集中支付方式的为（）。(B)A、财政直接缴库 B、财政直接支付 C、财政授权支付 D、财政集中汇缴

5下列各项中，属于本例中丁单位采购检验试剂所采用的采购方式的为（）。(C)A、竞争性谈判 B、公开招标 C、单一来源采购 D、邀请招标 解释:

1、本题考核政府采购的相关内容。选项A属于地方预算的政府采购项目，其集中采购目录和政府采购限额标准由省、自治区、直辖市人民政府或者其授权的机构确定并公布；选项B政府采购实行集中采购和分散采购相结合的方式；选项C，集中采购必须委托集中采购机构代理采购。

2、本题考核政府采购方式。邀请招标是指采购人或其委托的政府采购代理机构以投标邀请书的方式邀请三家或三家以上特定的供应商参与投标的采购方式。

3、邀请招标是指采购人或其委托的政府采购代理机构以投标邀请书的方式邀请三家或三家以上特定的供应商参与投标的采购方式。

4、本题考核财政支付的方式。购买精密仪器属于财政直接支付，购买配套试剂属于财政授权支付。

5、本题考核政府采购方式。单一来源是指采购人采购不具备竞争条件的物品，只能从唯一的供应商取得采购货物或服务的情况下，直接向该供应商采购的采购方式。

六、在一次针对国家预算研讨会上，参会代表分别作出如下发言：

甲：国家预算是指经法定程序批准的、国家在一定期间内预定的财政收支计划，是国家进行财政分配的依据和宏观调控的重要手段。国家预算在经济生活中主要起到财力保证、调节制约、统计和反映监督的作用。

乙：我国的国家预算实行一级政权一级财政的多级次预算。

丙：我国社会主义国家预算是具有法律效力的基本财政计划，是国家为了实现政治经济任务，有计划地集中和分配财政收入的重要工具，是国家经济政策的反映。丁：我国的预算收入主要采取无偿划拨的形式，是社会主义经济的内部积累；我国的预算支出，主要用于经济建设和文化、教育、科学、卫生以及社会福利事业等。戊：部门单位预算是由本部门所属各单位预算组成，各单位预算草案由其主管部门负责编制。

己:部门单位预算应具体由各预算部门和单位编制，是总预算的基础。

庚：我国国家预算级次结构是依据国家政权结构、经济发展区域规划、行政区域划分和财政管理体制设计的。

依据以上资料，请回答如下问题：

1下列甲代表关于国家预算在经济生活中的作用的发言中，正确的为（）。(ABC)A、反映监督作用 B、财力保证作用 C、调节制约作用 D、统计作用

2结合乙代表发言，下列各项有关我国现行国家预算实行级次的表述中，正确的为（）。(C)A、三级预算 B、四级预算 C、五级预算 D、六级预算

3下列代表的发言中，不正确的为（）。(D)A、丁：我国的预算支出，主要用于经济建设和文化、教育、科学、卫生以及社会福利事业等 B、丙：我国社会主义国家预算是具有法律效力的基本财政计划

C、甲：国家预算是指经法定程序批准的、国家在一定期间内预定的财政收支计划 D、丁：我国的预算收入主要采取无偿划拨的形式，是社会主义经济的内部积累

4下列代表关于部门单位预算的发言中，不正确的为（）。(B)A、己：部门单位预算由各预算部门和单位编制 B、戊：各单位预算草案由其主管部门负责编制 C、己：部门单位预算是总预算的基础

D、戊：部门单位预算由本部门所属各单位预算组成

5结合庚代表发言，下列各项中，属于我国国家预算级次结构设计依据的为（）。(ABD)A、行政区域划分 B、财政管理体制 C、经济发展区域规划 D、国家政权结构

解释:难度分析：近期共有7125人做过本题目，其中答题错误的共2312人，错误率32.46%。（通过对比您的答题情况和其他考生的答题情况，可以估计一下本题的难度和您目前本知识的掌握情况）

1、答案：ABC

2、答案：C

3、答案：D。我国的预算收入主要采取税收的形式,是社会主义经济的内部积累。

4、答案：各单位编制本单位预算。

5、答案：ABD。我国国家预算级次结构是依据国家政权结构、行政区域划分和财政管理体制设计的。

七、某事业单位2011年初准备使用财政性资金修缮和装修一幢办公楼，预算金额为800万元，采用公开招标方式，经确认，此次采购项目已经达到公开招标的标准。该单位委托A招标公司代理进行公开招标的事宜，已知A公司取得的政府采购代理机构资格的中介机构。A公司于2011年2月1日在财政部制定的媒体上公开发布招标文件，招标文件中确认的投标截止时间为2011年2月17日。招标活动中，A公司确定的符合专业条件的供应商为5家，最终确定中标的供应商为B建筑公司，工程于当年2011年10月1日完工验收，实际结算金额与预算相同。由于施工质量极佳，事业单位准备再将其另外一幢楼房按照同样的标准进行外墙修缮，但不在进行内部装修，并与B建筑公司签订补充合同，该合同的预算资金为100万元。要求：依据本题所述内容，并结合《政府采购法》法律制度的规定，回答以下问题：

1采购代理机构分为（）(AB)A、一般采购代理机构 B、集中采购代理机构 C、重要采购代理机构 D、分散采购代理机构

2政府采购方式由（）(ABCD)A、公开招标 B、邀请招标 C、竞争性谈判 D、单一来源及询价

3采购人询价需向（）以上(C)A、1家 B、2家 C、3家 D、4家

4政府采购当事人包括（）(ABC)A、采购人 B、供应商

C、采购代理机构 D、其他人员

5)该公司与B建筑公司签订补充合同，该合同的预算金额为100万元（）(D)A、不属于财政授权支付程序 B、属于财政授权支付程序 C、不属于财政直接支付程序 D、属于财政

解释:

1、本题考核采购代理机构。采购代理机构分为一般采购代理机构和集中采购代理机构。

2、政府采购方式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源、询价，其中公开招标是政府采购的主要方式。

3、采购人询价需向3家以上潜在的供应商发出询价单。

4、本题考核政府采购的当事人。政府采购的当事人包括采购人、供应商、采购代理机构。

5、本题考核财政支出支付程序。

八、丙单位是实行国库集中支付的事业单位。2010年3月，上级主管部门派检查组对丙单位进行检查，对以下情况提出质疑：（1）2009年4月，丙单位通过零余额账户向所属下级单位转账，为下级单位职工购买个人商业保险；（2）2009年6月，丙单位通过询价的方式采购达到采购限额标准以上的一台办公仪器C设备，该设备采购纳入丙单位的基本支出。丙单位对2家供应商进行询价。其中供应商A企业进行了两次报价。丙单位最终选择报价低的A企业作为成交供应商，但没有将结果通知未成交的另一家供应商B企业。B企业向丙单位提出询问和质疑，丙单位不予答复。2009年8月，丙单位收到采购物资，验收合格后，采用财政直接支付方式支付了采购款。依据以上情况，请回答如下问题：

1下列各项关于预算单位使用零余额账户的情形中，不正确的为（）。(ABCD)A、通过零余额账户向下级单位划转资金，为本单位职工购买个人商业保险 B、通过零余额账户向下级单位划转资金，为下级单位职工购买个人商业保险 C、通过零余额账户向上级单位划转资金，为上级单位职工购买个人商业保险 D、通过零余额账户向上级单位划转资金，为本单位职工购买个人商业保险 2下列各项中，属于政府采购可以采用的采购方式的为（）。(ABCD)A、单一来源采购 B、公开招标 C、询价

D、邀请招标

3下列各项关于丙单位采购C设备的情形中，不符合规定的为（）。(ABCD)A、采用询价方式采购时，允许一家供应商两次报价 B、未答复供应商的询问和质疑

C、采用询价方式采购时，向两家供应商发出询价单 D、未将中标结果通知未中标的投标人

4下列各银行账户中，应用于财政直接支付的账户为（）。(C)A、财政部门在商业银行开设的预算外资金财政专户 B、丙单位在商业银行开设的基本户

C、财政部门按资金使用性质在商业银行开设的零余额账户 D、财政部门在商业银行为丙单位开设的零余额账户

5下列各项关于财政直接支付的表述中，不正确的为（）。(D)A、预算单位进行财政直接支付时，首先按照批复的部门预算和资金使用计划，向财政国库支付执行机构提出支付申请

B、代理银行根据支付指令通过财政部门零余额账户将资金直接支付到收款人账户 C、由财政部门向中国人民银行和代理银行签发支付指令 D、预算单位零余额账户可用于财政直接支付和清算

解释:

1、本题考核零余额账户的使用。预算单位零余额账户可以办理转账、提取现金等结算业务，可以向本单位按账户管理规定保留的相应账户划拨工会经费、住房公积金及提租补贴，以及经财政部门批准的特殊款项，不得违反规定向本单位其他账户和上级主管单位、所属下级单位账户划拨资金。

2、本题考核政府采购方式。

3、本题考核政府采购。

4、本题考核财政直接支付账户。财政部门按资金使用性质在商业银行开设的零余额账户财政是财政直接支付账户。

5、本题考核财政直接支付。财政直接支付是指由财政部门向中国人民银行和代理银行签发支付指令，代理银行根据指令通过国库单一账户体系将资金直接支付到收款人或用款单位账户。

九、甲单位是实行国库集中支付的事业单位。2009年2月，甲单位依据预算安排拟采购一台纳入政府采购集中采购目录的实验设备A。由于急需设备A，甲单位决定选择邀请招标方式自行采购。甲单位向3家供应商发出投标邀请书，最终选择了供应商乙企业并与其签订了合同，但未将中标情况通知其他投标人。2009年12月，一家未中标供应商丙企业向甲单位所在地政府采购监管部门丁单位投诉，认为甲单位没有及时将中标结果通知所有未中标的投标人。监管部门对甲单位进行调查，发现甲单位未按照规定保管该项采购活动的采购文件，而且丙企业所反映情况属实。监管部门对甲单位进行了相应的处罚。依据以上情况，请回答如下问题： 1下列各项中，属于政府采购主体的为（）。(BCD)A、国有企业 B、事业单位 C、社会团体 D、行政单位

2下列各项中，属于本例中甲单位采购设备A应实行方式的为（）。(C)A、联合其他采购人自行团购 B、采购人自行采购

C、委托集中采购机构代理采购 D、由主管部门代为采购

3下列本案例各单位中，属于政府采购当事人的为（）。(ABD)A、乙企业 B、甲单位 C、丁单位 D、丙企业

4下列各项中，属于甲单位作为政府采购采购人应享有的权利的为（）。(BCD)A、拒绝政府采购监督管理部门监督检查的权利 B、自行选择采购代理机构的权利 C、依法确定中标供应商的权利

D、审查政府采购供应商的资格的权利

5下列各项中，属于甲单位作为政府采购采购人应承担的义务的为（）。(ABCD)A、妥善保存反映每项采购活动的采购文件

B、在规定时间内与中标供应商签订政府采购合同 C、尊重供应商的正当合法权益

D、在指定媒体及时向社会发布政府采购信息、招标结果

解释:

1、政府采购主体包括事业单位、社会团体、行政单位。

2、委托集中采购机构代理采购属于本例中甲单位采购设备A应实行的方式。

3、同第一题

4、政府采购采购人应享有的权利有自行选择采购代理机构的权利、依法确定中标供应商的权利、审查政府采购供应商的资格的权利。

5、政府采购采购人应承担的义务有尊重供应商的正当合法权益、在规定时间内与中标供应商签订政府采购合同、在指定媒体及时向社会发布政府采购信息、招标结果、妥善保存反映每项采购活动的采购文件

十八、丁单位是实行国库集中支付的事业单位。2013年4月，按照预算安排，丁单位拟采购一台纳入政府采购集中采购目录的精密仪器A设备用于药品检验，设备价款为200万元。由于A设备具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购，丁单位以投标邀请书的方式邀请了5家供应商参与投标，按照招标程序选择了供应商B企业并与其签订了采购合同。当月，丁单位按照批复的部门预算和资金使用计划，向财政国库支付执行机构提出支付A设备采购价款申请，财政国库支付执行机构对支付申请审核无误后，向代理银行发出支付令，并通知中国人民银行国库部门，通过代理银行进入全国银行清算系统实时清算，将A设备采购价款200万元从国库单一账户划拨到B企业银行账户。5月，丁单位采用财政授权支付的方式直接从B企业购买了与A设备配套使用的检验试剂，价款为5万元。依据以上情况，请回答如下问题：

1、根据《政府采购法》，下列各项关于政府采购的表述中，正确的为（）。A、政府采购只能实行集中采购的方式

B、采购人采购纳入集中采购目录的政府采购项目，应当委托采购代理机构实行集中采购 C、集中采购可以自行采购，也可以委托集中采购机构在委托的范围内代理采购

D、属于地方预算的政府采购项目，其集中采购目录和政府采购限额标准由省（含自治区、直辖市）、市、县各级财政部门确定并公布

2、下列各项中，属于本例中丁单位采购A设备所采用的采购方式的为（）。A、公开招标 B、邀请招标 C、竞争性谈判 D、单一来源采购

3、下列各项中，属于邀请招标方式中受邀参与投标的供应商数量不得少于的数量的为（）。A、4家 B、2家 C、3家 D、1家

4、下列各项中，属于本例中丁单位采用的国库集中支付方式的为（）。A、财政直接缴库 B、财政直接支付 C、财政授权支付 D、财政集中汇缴

5、下列各项中，属于本例中丁单位采购检验试剂所采用的采购方式的为（）。A、竞争性谈判 B、公开招标 C、单一来源采购 D、邀请招标

十九、甲单位是实行国库集中支付的事业单位。2009年2月，甲单位依据预算安排拟采购一台纳入政府采购集中采购目录的实验设备A。由于急需设备A，甲单位决定选择邀请招标方式自行采购。甲单位向3家供应商发出投标邀请书，最终选择了供应商乙企业并与其签订了合同，但未将中标情况通知其他投标人。2009年12月，一家未中标供应商丙企业向甲单位所在地政府采购监管部门丁单位投诉，认为甲单位没有及时将中标结果通知所有未中标的投标人。监管部门对甲单位进行调查，发现甲单位未按照规定保管该项采购活动的采购文件，而且丙企业所反映情况属实。监管部门对甲单位进行了相应的处罚。依据以上情况，请回答如下问题：

1下列各项中，属于政府采购主体的为（）。A、国有企业 B、事业单位 C、社会团体 D、行政单位

2下列各项中，属于本例中甲单位采购设备A应实行方式的为（）。(C)A、联合其他采购人自行团购 B、采购人自行采购

C、委托集中采购机构代理采购 D、由主管部门代为采购

3下列本案例各单位中，属于政府采购当事人的为（）。(ABD)A、乙企业 B、甲单位 C、丁单位 D、丙企业

4下列各项中，属于甲单位作为政府采购采购人应享有的权利的为（）。(BCD)A、拒绝政府采购监督管理部门监督检查的权利 B、自行选择采购代理机构的权利 C、依法确定中标供应商的权利

D、审查政府采购供应商的资格的权利

5下列各项中，属于甲单位作为政府采购采购人应承担的义务的为（）。(ABCD)A、妥善保存反映每项采购活动的采购文件

B、在规定时间内与中标供应商签订政府采购合同 C、尊重供应商的正当合法权益

D、在指定媒体及时向社会发布政府采购信息、招标结果

解释:

1、政府采购主体包括事业单位、社会团体、行政单位。

2、委托集中采购机构代理采购属于本例中甲单位采购设备A应实行的方式。

3、同第一题

4、政府采购采购人应享有的权利有自行选择采购代理机构的权利、依法确定中标供应商的权利、审查政府采购供应商的资格的权利。

5、政府采购采购人应承担的义务有尊重供应商的正当合法权益、在规定时间内与中标供应商签订政府采购合同、在指定媒体及时向社会发布政府采购信息、招标结果、妥善保存反映每项采购活动的采购文件

第四篇：第十四章 金融市场

第十四章 金融市场 第一节 金融市场概述

一 金融市场的概念与特点

概念：金融是实现货币借贷、办理各种票据和有价证券买卖的场所。

金融市场可以是具体的固定交易场所，如证券交易所、商业银行等；也可以是观念上的场所，如拆借市场、贴现市场等。特点：

（一）市场商品具有单一性

金融市场交易的商品是资金或代表资金的各种票据和证券，并且这种商品的使用价值都是相同的，即交易商品的获利功能。

（二）交易价格具有特殊性

金融商品的价格表现为利息率，即在资金供求关系决定下，形成市场利息率，各种进入商品都按市场利息率进行交易

（三）交易目的具有多重性 金融商品的交易目的比较复杂： 在发行市场，发行者的目的是筹集资金用于生产经营活动，购买者主要是投资获利；

在交易市场，金融商品交易目的主要表现为为了获取投资回报而购买证券、急需现金而卖出证券、回避风险而卖出证券、进行投机获利而买卖证券。

二 金融市场的构成要素

（一）资金供给者

资金供给者即金融市场的投资人，也就是金融商品的购买者。资金供给者包括金融机构、企业、个人及政府部门等。

（二）资金需求者

资金需求者及金融市场的筹资人，也就是金融商品的发行者或出卖者。在金融市场上进行筹集资金的有企业、政府、金融机构和个人。

（三）中介者

中介者即在资金供给者和资金需求者的资金融通过程中，起媒介和桥梁作用的机构和个人。

金融市场中介者主要包括金融机构和经纪人。

（四）金融商品

金融商品也称为金融工具或信用工具，是证明信用关系存在及条件有效的一种合法凭证。

金融商品是金融市场的交易对象，是金融市场的构成要素之一。

三 金融市场的分类

（一）按交易对象分类 按交易对象分类，即以金融市场交易的具体商品的性质特点为标准金融市场可分为拆借市场、票据市场、CD市场、证券市场、黄金市场、外汇市场和保险市场等。

（二）按期限分类

按期限划分，金融市场可分为短期金融市场和长期金融市场。

短期金融市场：是指融资期限在1年以内的金融市场，融资偿还期比较短，流动性较高，风险较小，也称为货币市场。长期金融市场：是指融资期限在1年以上的金融市场，交易的金融商品主要是股票和长期债券等，融资偿还期比较长，风险较大，也称为资本市场。

（三）按市场功能分类

按市场功能划分，金融市场可分为发行市场和流通市场。

发行市场：初级市场或一级市场，是指发行者将其发行的票据或证券等金融商品最初出售给投资者的市场。一级市场并不为公众所熟知，因为将证券销售给最初购买者的过程并不是公开进行的。投资银行(investment bank)是一级市场上协助证券首次售出的重要金融机构。投资银行的做法是承销（underwriting）证券，即它们确保公司证券能够按照某一价格销售出去，之后再向公众推销这些证券。

股票一级市场指股票的初级市场也即发行市场，在这个市场上投资者可以认购公司发行的股票。通过一级市场，发行人筹措到了公司所需资金，而投资人则购买了公司的股票成为公司的股东，实现了储蓄转化为资本的过程。

在西方国家，一级市场又称证券发行市场、初级金融市场或原始金融市场。在一级市场上，需求者可以通过发行股票、债券取得资金。在发行过程中，发行者一般不直接同持币购买者进行交易，需要有中间机构办理，即证券经纪人。所以一级市场又是证券经纪人市场。

主要功能：为资金需求者提供筹措资金的渠道；为资金供应者提供投资机会，实现储蓄向投资的转化；形成资金流动的收益导向机制，促进资源配置的不断优化。主要特点:（1）发行市场是一个抽象市场，其买卖活动并非局限在一个固定的场所。

（2）发行是一次性的行为，其价格由发行公司决定，并经过有关部门核准。投资人以同一价格购买股票。

流通市场：次级市场、二级市场、交易市场或转让市场，是已发行票据或证券等金融商品转让、买卖的市场。证券交易市场也称证券流通市场(Security Market)、二级市场（Secondary Market）、次级市场，是指对已经发行的证券进行买卖，转让和流通的市场。在二级市场上销售证券的收入属于出售证券的投资者，而不属于发行该证券的公司。

二级市场是一个资本市场，使已公开发行或私下发行的金融证券买卖交易得以进行。换句话说，二级市场是任何旧金融商品的交易市场，可为金融商品的最初投资者提供资金的流动性。这里金融商品可以是股票、债券、抵押、人寿保险等。各国的股票市场一般都是二级市场。

（四）按交易场所分类

按交易场所划分，金融市场可分为有形市场与无形市场。

有形市场：是指具体的固定交易场所，有专门组织机构和人员，有专门设施的市场，如证券交易所。无形市场：是指没有固定的具体交易长滴，而是进行分散的非组织化交易的市场，如拆借市场、贴现市场等。

（五）按交割时间分类

按交割时间划分，金融市场可分为现货市场和期货市场。

现货市场：是指交易双方在成交后（5日内）即交割清算（交货付款）的交易市场。

期货市场：是指交易双方在成交后不立即交割，而是在一定时间后，按合同规定的数量和价格进行清算和交割的市场

（六）按地域分类 按地域划分，金融市场可分为区域性金融市场、全国性金融市场和国际金融市场。

第二节 货币市场

概念：货币市场是专门融通短期资金、实现短期资金借贷的市场。

一 票据市场

概念：票据市场是以票据作为交易对象，通过票据承兑、票据贴现、票据转让和票据抵押进行融资活动的货币市场。指的是在商品交易和资金往来过程中产生的以汇票、本票和支票的发行、担保、承兑、贴现、转贴现、再贴现来实现短期资金融通的市场。

据市场是短期资金融通的主要场所，是直接联系产业资本和金融资本的枢纽，作为货币市场的一个子市场，在整个货币体系中票据市场是最基础、交易主体中最广泛的组成部分。票据市场可以把“无形”的信用变为“有形”，把不能流动的挂帐信用变为具有高度流动性的票据信用。票据市场的存在与发展不仅为票据的普及推广提供了充分的流动性，还集中了交易信息，极大地降低了交易费用，使得票据更易为人所接受。

票据分类：汇票（银行汇票和商业汇票）、银行本票和支票；票据市场参加者：票据债权债务人、商业银行、中央银行等。

（一）商业汇票承兑 概念：商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。按承兑人不同，分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。

（二）商业汇票贴现

1.商业汇票贴现概念：是指商业汇票持票人将未到期商业汇票的债权转让给商业银行而获

得资金的一种票据转让行为。2.商业汇票贴现规定

（1）除法律另有规定外，商业汇票的贴现银行必须是贴现申请人的开户银行。（2）银行承兑汇票的贴现银行必须是参加全国联行和省辖联行的银行机构，非银行金融

机构不准办理银行承兑汇票的贴现。3.持票人办理贴现条件

（1）在银行开立存款账户的企业法人及其他组织。

（2）与出票人或者直接前手之间具有真实的商品交易关系。

（3）提供与其直接前手之间的增值税发票和商品发运单据复印件。4.商业汇票贴现金额

（1）贴现金额是指贴现银行按汇票的票面金额扣除贴现利息后，实际支付给

贴现申请人的金额：

贴现金额=汇票金额—贴现利息

（2）贴现利息是指出票人持商业汇票向开户银行办理贴现时所支付的利息： 贴现利息=汇票金额*实际贴现天数（月贴现率/30）

实际贴现天数是指贴现银行向持票人支付贴现金额之日之日至汇票到期前一日的期限。

举例：某企业持有一张半年后到期的一年前汇票，面额为2000元，到银行请求贴现。银行确定该票据的市场贴现率为5%，则贴现金额为

2000*（1-5%*180/360）=1950元，即扣去50元贴现利息，实付1950元。5.商业汇票抵押放款

是以经过承兑的商业汇票为抵押品，向商业银行取得贷款的融资方式。在票据到期前，原持票人向银行归还贷款并赎回抵押票据，而后由持票人向票面债务人收款。

二 同业拆借市场

（一）同业拆借市场的概念和特点 概念：同业拆借市场是金融机构之间进行相互借贷的场所，即金融机构之间利用自己融通的地区差、时间差调剂资金余缺，由资金多余的金融机构对临时资金不足的金融机构进行短期放款的市场。特点：

（1）同业性（2）短期性（3）无担保性（4）大额交易

（5）不提交准备金

（二）同业拆借市场的种类和运作程序 1.头寸拆借 概念：头寸是指资金或款项的意思。头寸拆借是指金融机构之间为了补足存款准备金，弥补票据结算、联行汇差头寸补足而进行的短期资金融资活动。“同行业拆款”，今日拆入，明日归还，拆借期限为一天。头寸拆借的主要过程

首先由拆出银行开出支票交拆入银行存在中央银行，使拆入银行在中央银行的存款准备金增加，补足资金差额。同时，拆入银行开出一张支票，其面额为拆入金额加上利息支付给拆出银行，并写好对付日期（一般为出票日后的一到两天）。

到期时，拆出银行可将支票通过票据交换清算收回本息。2.同业借贷 概念：同业借贷是指金融机构之间为了解决经营过程中的临时性和季节性的资金需要而相互融通资金的行为。

金融机构在日常经营中，由于存放款的变化、汇兑收支增减等原因，在一个营业日终了时，往往出现资金收支不平衡的情况，一些金融机构收大于支，另一些金融机构支大于收，资金不足者要向资金多余者融入资金以平衡收支，于是产生了金融机构之间进行短期资金相互拆借的需求。资金多余者向资金不足者贷出款项，称为资金拆出；资金不足者向资金多余者借入款项，称为资金拆入。

三 其他货币市场

（一）CD市场

概念：可转让大额定期存单市场，简称CD市场，是可转让大额定期存单的发行与转让市场。它是商业银行改善负债结构的融资工具，为商业银行资产负债管理注入新的内容。从传统的资产管理向负债管理转变，银行可通过负债结构的重新组合增强其流动性，提高资金周转速度。同时，银行在资金来源中可变被动为主动，不是坐等客户上门存款，而可以主动发行存单。

（二）回购协议市场

概念：是指按交易双方的协议，由卖方将一定数额的证券临时售与卖方，并承诺在日后将该证券如数购回的一种短期资金融通行为。期限很短，一般是隔夜或7天。回购协议的资产一般都是流通量较大，质量最好的金融工具，如国库券等。实质是一种有抵押品的短期借贷。方式：

1.证券的卖出与回购采用相同的价格，协议到期时以约定的收益率在本金意外再支付费用。

2.购回证券的价格高于卖出时的价格，其差额就是合理收益率。

（三）短期国债市场

概念：是通过买卖短期政府债券而进行短期资金融通的场所。主要指的是国库券市场。

特点：安全性好、流动性强、收益高

第十四章 金融市场 第三节

资本市场

概念：资本市场即长期金融市场，是以长期金融工具为知己交易对象，专门融通期限在一年以上的长期资金的场所。主要活动：

发行和买卖各种债券、股票，满足政府和企业对长期资金的需要。特点：

期限长、风险大、收益高，是金融市场的重要组成部分。

一 证券市场的构成要素

证券市场主要由交易主体、交易对象及交易场所组成。交易主体：公司、金融机构、政府和个人 交易对象：债券和股票 组织形式：证券交易所 证券市场分类：

1.按证券性质不同，分为股票市场和债券市场 2.按组织形式不同，分为场内市场和场外市场

3.按交易性质不同，分为证券发行市场和证券流通市场

二 证券发行市场

（一）证券发行市场主体

证券发行市场主体即市场参与者，包括发行者、投资者和承销商。

发行者：是指通过发行证券筹集资金的资金需求者，包括政府或其所属机构、银行的那个金融机构好企业，是原始证券供应者。

投资者：是指为了获得收益人投资于证券的资金供给者，包括管理企业，银行及其他金融机构和个人。

承销商：是指代理证券发行的中介人，包括证券公司、投资银行、信托投资公司等。

（二）证券发行的主要方式

证券发行方式就是发行者采用什么方法、通过何种渠道或途径将证券投入市场，并为广大投资者所介绍。1.公募发行与私募发行

公募发行：是指公开向社会非特定的投资者广泛筹集资金的证券发行方式。私募发行：是指向特定的发行者发行，一般是以少数与发行者业务联系紧密的投资者为对象来募集资金的证券发行方式。2.公开发行与内部发行

公开发行：是指企业经证券监督管理委员会批准公开向社会招股、筹集资金的证券发行方式，其股票经批准后可以在证券交易所公开挂牌交易。内部发行：是企业经批准后向其内部职工发行的证券发行方式，其股票不能公开上市交易，只能在内部职工之间转让。3.直接发行与间接发行

直接发行：是指不委托中介机构，而是由证券发行者资金组织销售的证券发行方式。

间接发行：是指委托中介机构代理出售的证券发行方式，也称为委托代理发行。4.平价发行、溢价发行和折价发行

平价发行：也称为“面额发行“或”等价发行“，即按照证券面值确定发行价格的证券发行方式。

溢价发行：是以高于证券面值的价格发行的证券发行方式。折价发行：是以低于证券面值的价格发行的证券发行方式。

（三）证券发行的基本程序

1.制定发行计划，形成发行决议 2.提出发行申请 3.确定委托代理 4.认购人应募

5.建立健全企业的组织机构

一级市场的运作过程包括咨询与准备、认购与销售两个阶段构成： 1.咨询与准备：

首先，选择发行方式：公募与私募；

其次，选定作为承销商的投资银行； 再次，准备招股说明书； 最后，发行定价。

2.认购与销售：执行承销和他批发认购股票，然后售给投资者。三 证券流通市场

（一）证券交易所

证券交易所是固定的、有组织的、专门进行证券交易的场所，是最重要的、最典型的证券流通市场，主要为买卖有价证券提供场所提供设施，为投资者提供服务，制定各种规则，维持交易秩序，提供发行者的财务状况等。1.证券交易所的组织形式

我国证券交易所的组织形式为会员制，是由若干证券商自愿组成的非营利性的证券交易所。

2.证券交易所的组织机构（1）会员大会（2）理事会（3）监事会（4）总经理

3.我国证券交易所的概况（1）上海证券交易所（2）深圳证券交易所

（二）场外交易市场

场外交易市场一般没有集中的固定的交易场所，是一个在证券交易所之外进行证券交易活动的分散的无形市场。

1.店头市场：又称柜台市场，是由分布广泛的证券中介机构如证券公司组成的 交易市场。2.第三市场：是在店头市场上从事一种证券交易所挂牌上市的证券交易的市场，是已上市证券的场外交易市场。3.第四市场：是通过电子计算机网络相联系的投资者直接进行证券交易的市场。

（三）证券经纪人

1.概念：证券交易日是指在证券市场专为证券买卖双方充当中介，代理买卖而 收取佣金的中间商。

2.投资者与证券经纪人的关系：授权与代理关系。

四 证券交易程序和价格

（一）证券交易程序 1.登记 2.开立账户 3.委托交易 4.竞价成交 5.交割与过户

（二）证券交易价格

证券交易价格是证券流通市场上自由买卖双方供求关系决定的价格。1.股票交易价格 2.债券交易价格

五 证券交易方式

金融市场的交易方式是在金融市场上买卖各种金融商品的方法和形式。

（一）现货交易

现货交易是指在成交后交易双方即时交割的交易方式，是各种交易中最基本，最普通的交易方式。

（二）信用交易

信用交易也称为保证金交易或垫头交易，是指由投资者按照规定的比例向经纪人支付部分证券或价款，不足部分由经纪人垫付二进行的证券交易方式，是投机性最强的交易方式，具体分为保证金多头交易和保证金空头交易两种。

（三）期货交易

期货交易，又称为定期交易，是指交易双方在证券成交后，商定按照契约规定的数量好价格，在将来的某一特定日期进行清算交割的证券交易方式。期货交易是在现时完成，却在未来某个时间进行交割，即预约成交、定期交割。期货交易目的：一是保值；二是投机。

（四）期权交易 期权也称选择权，是指赋予购买者的在规定期限内按交易双方约定的价格买进或卖出一定数量证券的权利。期权交易就是对这种证券买进权利或卖出权利进行买卖的活动。

第四节 外汇市场与黄金市场

一 外汇市场

（一）外汇市场的概念

外汇市场是以外汇银行为中心，由外汇需求者和外汇供给者组成的买卖外汇的场所或交易网络。

外汇市场按经营范围分为国际外汇市场和国内外汇市场；按交易形式分为有形市场和无形市场。

（二）外汇市场的参与者与动机

外汇市场的参与者主要包括各国的中央银行、商业银行、非银行金融机构、经纪人公司、自营商及大型跨国企业等。它们交易频繁，交易金额巨大，每笔交易均在几百万美元，甚至千万美元以上。外汇交易的参与者，按其交易的目的，可以划分为投资者和投机者两类。1.银行

它担当外汇买卖以及资金的融通、筹措、运用与调拨，是外汇市场的主体，90%左右的外汇买卖业务是在外汇银行之间进行的。

外汇银行是经中央银行批准可以从事外汇经营活动的商业银行和其它金融机构，其主要业务包括：外汇买卖、汇兑、押汇、外汇存贷、外汇担保、咨询及信托等。证券咨询机构、报业、声讯服务、广播业、电讯网络业也参与其中的一

些咨询信息等服务。全球互连网的迅猛发展也为外汇市场的进一步发展提供了基础。

2.外汇经纪商（Dealer）

外汇经纪人是专门介绍外汇买卖业务、促使买卖双方成交的中间人。外汇经纪人分为两类，一类叫做一般经纪人，他们要用自有资金参与买卖中介活动，并承担损益。另一类叫做跑街经纪人，俗称掮客，他们不参与外汇买卖活动，仅凭提供信息收取佣金，代客户买卖外汇。

外汇经纪人主要依靠提供最新、最可靠、对客户最有利的信息而生存，因此他们拥有庞大的信息网和先进的通讯网，善于捕捉并利用信息，开发获利渠道。外汇经纪人在外汇市场上是一支非常活跃的队伍，即使许多大银行能够独立进行外汇买卖，他们也愿意通过经纪人进行交易，因为经纪人不仅能报出最有利的价格，而且大银行免于暴露自己的经营活动，可以保护自己，顺利实施其市场战略。

外汇交易员是外汇银行中专门从事外汇交易的人员，交易员向客户报价，代银行进行外汇买卖。根据承担工作的责任不同，交易员可分为首席交易员、高级交易员、交易员、初级交易员和实习交易员。首席交易员一般负责好几种主要外汇的买卖，交易金额不受限制。

高级交易员负责较重要的外汇交易，在交易金额上也很少限制。交易员、初级交易员和实习交易员则负责一种货币的交易，而且根据经验规定交易限额，超限额时要请示高级交易员或首席交易员。3.买卖外汇的客户

一般客户。指外汇市场上除外汇银行之外的企业、机关、团体。他们是外汇的最初供应者和最终需求者，比如从事进出口贸易的企业，进行跨国投资的企业和偿还外币负债的企业，以及需要汇款的个人等。一般客户的外汇买卖活动反映了外汇市场的实质性供求，尽管这部分交易在外汇市场交易中比重不大，但对一国国民经济却产生实际影响。4.外汇投资或投机者

外汇投机者是通过预测汇率的涨跌趋势，利用某种货币汇率的时间差异，低买高卖，赚取投机利润的市场参与者。外汇投机者对外汇并没有真实的需求，如调整头寸，或清偿债权债务，他们参与外汇买卖纯粹是为了寻找因市场障碍而可能利用的获利机会，这些机会是隐蔽的，难以被发现。

外汇投机者通常以风险承担者形象出现在外汇市场上，他们出入于各个外汇市场，频繁地买卖外汇，使各外汇市场的汇率趋于一致、汇率更接近外汇供求状况，因此外汇投机者是外汇市场上不可缺少的力量，投机活动是使外汇市场完善的有效途径。

但是，外汇投机者往往操纵大量的巨额资金，对某种币种顺势发动突然袭击，影响某种货币的正常趋势，加剧外汇市场的动荡，尤其是当今世界，国际游资规模日增，在先进的通讯工具辅佐下，可以十分迅速地流进或流出某个外汇市场，成为一股势不可挡的投机力量。

外汇交易种类 1.即期外汇交易

即期外汇交易（Spot Exchange Transactions）：又称为现货交易或现期交易，是指外汇买卖成交后，交易双方于当天或两个交易日内办理交割手续的一种交易行为。

2.远期外汇交易

远期外汇交易(Forward Exchange Transaction）又称期汇交易，是指交易双方在成交后并不立即办理交割，而是事先约定币种、金额、汇率、交割时间等交易条件，到期才进行实际交割的外汇交易。3.套汇、套利和掉期交易 套汇：

套汇是指利用不同外汇市场的外汇差价，在某一外汇市场上买进某种货币，同时在另一外汇市场上卖出该种货币，以赚取利润。在套汇中由于涉及的外汇市场多少不同，分为两角套汇、三角套汇和多角套汇。

套利：

通常指在某种实物资产或金融资产（在同一市场或不同市场）拥有两个价格的情况下，以较低的价格买进，较高的价格卖出，从而获取无风险收益。套利指从纠正市场价格或收益率的异常状况中获利的行动。异常状况通常是指同一产品在不同市场的价格出现显著差异，套利即低买高卖，导致价格回归均衡水平的行为。掉期交易：

是指交易双方约定在未来某一时期相互交换某种资产的交易形式。更为准确的说，掉期交易是当事人之间约定在未来某一期间内相互交换他们认为具有等价经济价值的现金流（Cash Flow）的交易。4.外汇期货交易和期权交易

外汇期货交易：外汇期货交易是指买卖双方成交后，按规定在合同约定的到期日内按约定的汇率进行交割的外汇交割方式，买卖双方在期货交易所以公开喊价方式成交后，承诺在未来某一特定日期，以当前所约定的价格交付某种特定标准数量的外币，即买卖双方以约定的数量、价格和交割日签订的一种合约。

期权交易：期权（Options）是一种选择权，期权的买方向卖方支付一定数额的权利金后，就获得这种权利，即拥有在一定时间内以一定的价格（执行价格）出售或购买一定数量的标的物（实物商品、证券或期货合约）的权利(即期权交易）。期权的买方行使权利时，卖方必须按期权合约规定的内容履行义务。相反，买方可以放弃行使权利，此时买方只是损失权利金，同时，卖方则赚取权利金。总之，期权的买方拥有执行期权的权利，无执行的义务；而期权的卖方只是履行期权的义务。

二 黄金市场

黄金市场是集中进行黄金买卖的交易场所，是国际金融市场的重要组成部分。黄金市场参与者： 1）国际金商

最典型的就是伦敦黄金市场上的五大金行，其自身就是一个黄金交易商，由于其与世界上各大金矿和黄金商有广泛的联系，而且其下属的各个公司又与许多

商店和黄金顾客联系，因此，五大金商会根据自身掌握的情况，不断报出黄金的买价和卖价。当然，金商要负责金价波动的风险。2）银行

又可以分为两类，一种是仅仅为客户代行买卖和结算，本身并不参加黄金买卖，以苏黎世的三大银行为代表，他们充当生产者和投资者之间的经纪人，在市场上起到中介作用。也有一些做自营业务的，如在新加坡黄金交易所（UOB）里，就有多家自营商会员是银行的。3）对冲基金

近年来，国际对冲基金尤其是美国的对冲基金活跃在国际金融市场的各个角落。在黄金市场上，几乎每次大的下跌都与基金公司借入短期黄金在即期黄金市场抛售和在纽约商品交易所黄金期货交易所构筑大量的淡仓有关。一些规模庞大的对冲基金利用与各国政治、工商和金融界千丝万缕的联系往往较先捕捉到经济基本面的变化，利用管理的庞大资金进行买空和卖空从而加速黄金市场价格的变化而从中渔利。

4）各种法人机构和个人投资者

这里既包括专门出售黄金的公司，如各大金矿、黄金生产商、黄金制品商（如各种工业企业）、首饰行以及私人购金收藏者等，也包括专门从事黄金买卖的投资公司、个人投资者等。从对市场风险的喜好程度分，又可以分为避险者和冒险者：前者希望黄金保值而回避风险，希望将市场价格波动的风险降低到最低程度，如黄金生产商、黄金消费者等；后者则希望从价格涨跌中获得利益，因此愿意承担市场风险，如各种对冲基金等投资公司。5）经纪公司

是专门从事代理非交易所会员进行黄金交易，并收取佣金的经纪组织。有的交易所把经纪公司称为经纪行（Commission House）。在纽约、芝加哥、香港等黄金市场里，有很多经纪公司，他们本身并不拥有黄金，只是派出场内代表在交易厅里为客户代理黄金买卖，收取客户的佣金。

本章小结：

金融市场的存在和发展，为政府、金融机构、企业单位和个人的长短资金相互转化和融通提供了媒介和场所，为投资者提供了各种可供选择的金融资产，便于回避和分散风险，同时也为中央银行根据金融市场的资金变化制定相应的货币政策，正确引导资金流向提供了依据。

布置作业：

课后练习案例二讨论

第五篇：营销信息系统 后四章

1CRM系统的特点：集成性 综合性 智能化 高技术含量结构：界面层 功能层 支持层 功能：协作性、操作性、分析性CRM2呼叫中心定义：从管理角度讲：呼叫中心是一个促进企业营销、市场开拓并为客户提供友好的交互式服务的管理与服务系统。从技术角度讲：呼叫中心是围绕客户采用计算机电话集成技术CTI建立起来的客户关怀中心，对哇哦提供语音、数据、传真、视频、因特网、移动等多种接入手段，对内通过计算机和电话网络联系客户数据库和各部门的资源。实质：充分利用通信网和计算机网的多项功能的集成，与企业个业务渠道练成一体的完整的综合信息服务系统，能有效、高速地为用户提供各种服务。

3呼叫中心为企业带来的利益：提供顾客单—联系窗口提高工作效率降低成本 提高客户服务质量，从而提高顾客忠诚度 帮助企业收集市场情报和顾客信息。

4呼叫中心的演变过程 1 第一代呼叫中心：人工热线电话系统 例如114 查号 特点：硬件设备为普通电话机或交换机，一般因用于处理用户投诉、咨询；适用于小企业或业务量小、用户要求较低的企业。2第二代呼叫中心：交互式自动语音应答系统 特点：广泛采用了计算机技术，利用局域网技术实现数据库数据共享;利用IVR降低了强度和出错率；利用ACD均衡了话务量降低了呼叫损耗，提高了客户满意度。同时，他必须使用专有硬件平台和应用软件，具有后期头入大 灵活性差，升级不变，造价高，风险大缺点。3第三代呼叫中心：兼有自动语言和人工服务的客户系统特点：采用通用的标准硬件平台，造价较低，系统升级灵活，可扩展性强，同时可利用远程代理技术实现虚拟呼叫中心的功能。4第四代 客户互动中心特点 接入和呼出方式多样化 多种沟通方式格式之间的互换：语音自动识别技术 基于WEB的呼叫中心。

5呼叫中心的系统结构 自动呼叫分配 交互式语音应答计算机电话集成服务器 人工坐席代表 呼叫管理系统 来华管理系统 去话管理系统工作流程 主机应用呼叫中心的建设： A前期准备工作 明确建设目标—为什么建设呼叫中心 规划实施计划—关于投资大小 方式 阶段等，在规划实施计划之前，有必要对相关信息做市场调查和分析可行性分析—进行投入产出分析，确定实施的财务价值成立专案小组—具体实施的统筹管理B 是否外包—选择外包商C具体实施阶段确定业务需求流程 设备选型建设实施CRM的网络结构 CS结构（客户机、服务机）BS结构（浏览器、服务器）7CRM软件系统的组成 接触活动 业务功能 数据库CRM系统的模块

一、销售自动化 定义：是指在所有的销售渠道中，运用相应的销售技术来达到提升销售和实现过程自动化的目的，其目标是把技术和优化的流程组合起来，实现销售绩效的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道。作用：对销售经理的作用：实施获得信息 合作与协调 预测和报告 有效沟通 对销售团队的作用：增加销售 完成交易 提高工作效率 了解你的客户 功能：

账户管理 联系人管理 销售机会管理 活动管理

二、营销自动化 也称辅助式营销 其着眼点在于通过设计、执行和评估市场营销活动的全面框架，赋予市场营销人员更强的工作能力 使其能够对直接市场营销活动的有效行加以 计划执行监视和分析 并可以应用工作流技术，优化营销流程，使一些共同的任务和过程自动化。对营销人员的作用： 定位最佳客户 实施有效营销活动 发起公司营销活动 功能：促销项目管理 促销活动管理 市场分块管理

三、客户服务与支持1 现场服务与分配管理 模式 服务合同管理 预防维护管理 服务请求管理 维修管理产品质量管理功能 可以支持移动计算机、网络计算机 和数据信息同步，利用无线设备可是在现场的服务技师或工程师实时访问服务、产品和客户信息 同时企业的现场服务与分配管理部门还能通过此系统与他们保持联系 2 呼叫管理 是现场服务与分配管理子系统的应用功能核心，它的作用是 处理所有登记客户的接触信息和交易信息。功能：A电子邮件 邮件信箱监控 邮件处理 邮件模块设计与管理 来件自动确认 B客户管理 多渠道抱怨 抱怨级别管理 抱怨补偿 网络服务 网络自主服务 使企业利用互联网技术向客户提供的一个全天候的自己动手的服务形式。

四、商业智能 利用数据挖掘、只是发现等技术分析和挖掘结构话的 面向特定领域的，存储在数据仓库内的信息，他可以帮助企业认清发展趋势，识别数据模式、获取智能决策的支持、得出结论。第七章

数据的概念：数据是为反映客观世界中的某一事件而记录的可以鉴别的数字或符号，如数字 文字 图形 图像 声音等

数据的收集： 定性调研 询问发 观察法 实验法 数据的质量：可归纳为 数据的准确性 数据的有效性 数据即符合逻辑又不冗余数据仓库: 一个以更好的支持企业或者组织决策分析处理的、面向主题的、集成的 不可更新的、随时间不断变化的数据集合。特征：面向主题 集成相对稳定 反映历史变化数据挖掘：从大量不完全的有噪声的模糊的 随机的实际应用数据中提取隐含于其中的、人们事先不知道但又具有潜在用途的信息和知识的过程。功能：分类估计 关联 聚类CRM软件系统的实施过程

一、项目准备 目标1去的高层领导的支持 目标2 确定整个项目的实施范围

二、项目启动 该阶段的主要任务 1建立项目实施队伍并明确人员权责。2制定项目计划3制定培训计划 4确定项目目标和评价方法

三、分析和诊断 主要任务 CRM系统的安装和技术培训 对项目实施小组的初步培训 现有政策和业务流程分析和诊断四 描绘企业蓝图 1要挑选关键流程进行重新设计。2 新的业务流程的设计，必须根据企业本身的实际情况和行业特点。五 原型测试 任务为CRM基础数据的准备 原型测试准备 原型测试 六、二次开发与确认 七会议室导航 八 系统切换 切换准备 核对流程人员和数据 规则是否就绪对切换系统的方法进行计划并达成一致 正事切换至新系统

九、新系统调整测试 对系统进行调整并提供技术支持 监控新系统运行结果，与预先设定的目标进行对照。

CRM系统的选择

一、了解企业自身1企业选择和实施CRM软件的的基本动机是什么 企业自身的CRM化阶段如何3 企业能够承受的的实施成本4企业实施CRM的后期推行力度如何

二、详细分析显示目标的场景 要跟紧每一个具体的目标，并和将来的使用一起描述应用场景，这些场景应该描述特定的业务流程

三、向咨询方软件提供方了解解决方案的提议 企业获得相关信息的途径：咨询公司 咨询顾问 文章 网站 厂商客户 研讨会 座谈会 直邮

四、选择合适的软件厂商技术规范

五、建立适合自身的产品评价体系 1 CRM产品技术评价指标 1）CRM系统的技术环2）CRM系统的模块结构3）基础结构4）内部结构5)产制定6)产品集成 CRM产品的功能评价指标 1）总体功能性2）产品可用性3）产品定制性4）产品价格5）实施难易程度6）持续服务水平7）未来功能支持

成功实施CRM的关键 实施最为重要的影响因素：人为因素 实施影响因素中的难点 数据因素 实施的柔性影响因素管理因素 实施的工具影响因素 软件因素 实施的硬件影响因素 选择正确的厂家

关系营销： 以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动，认为营销是一个与消费这、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程

关系营销与传统营销的区别 ：以消费者需求为中心的市场营销观念，市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。

旨在建立、巩固和发展与企业的利益相关人各种关系的“关系营销”，关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。

交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。

传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而关系营销的市场范围则大得多，它不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此关系营销仍然把顾客作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。服务观念的强化是关系营销的内在要求。企业只有通过提供良好的服务才能同顾客建立起一种亲密无间的伙伴关系，并使顾客接受企业提供的更多的产品或服务，进而实现关系营销的最终目标。

关系营销策略：1顾客关系营销策略 树立以客户为中心的观念 了解客户的需要，提高客户的满意度。建立顾客关系管理系统，培

养顾客的忠诚度。2员工关系营销策略 了解员工的情感和需求 科学激励 有效的沟通 3供销商关系营销策略 求实为本 增进了解 将就信用，互利互惠。诚意合作，共同发展4竞争这关系营销策略 入市合作 产品和促销合作 分销合作5影响者关系营销策略 宣传公共关系合作模式 服务性公共关系活动方式 社会型公共关系方式 交际性公共关系方式 征询性公共关系活动方式

一对一营销：是指企业根据客户的特殊需求来响应调整自己的经营策略的行为 一对一营销的的核心十一顾客份额为中心，通过与每个顾客的互动对话，与客户逐一建立持久长远的双赢关系，为顾客提供定制化的产品。核心理念：采取不同的方式对待不同的顾客实施步骤：识别企业的顾客 对顾客进行差异化分析 与顾客沟通 定制服务一对一营销的价值：交叉销售的大大增加 降低客户游离程度，增加客户忠诚度 交易成本降低，服务周期缩短 客户满意度提高，建立品牌效应数据库营销： 是一种一客户为出发点的营销方式，其主要特点是在于借助计算机和通信技术手段，在一个给定的框架内，通过数据库中的数据信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与客户的长期持久的关系。RFM模型的内容： 最近一次消费recency消费频率 frequency 消费金额 monetary数据库营销的全过程：建立完整的客户信息数据库 构建客户消费行为特征变量集 数据挖掘模型构建 根据模型分析的结果制定并实施营销方案 营销效果评估分析 模型效果监控和更新

直复营销： 是一种为了在任何地方、任何时间产生可度量的反映和达成交易而使用的一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。特点：降低了整体顾客成本 互动性 目标群预选 鼓励顾客回复 直复营销较少收到时间和空间的限制 可测性直复营销的过程：寻找目标顾客群 回收整理顾客回复信息 对直复营销商品有需求的顾客通过各种分销渠道销售该商品

如何与客户进行一对一营销中的互动 1 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的差异 2 客户打电话来时进行销售宣传3提高客户服务中心的自动语音系统质量 4 对客户信息进行跟踪 5主动与高价值客户沟通 6通过信息技术的应用，方便客户与企业做生意 7改善对客户抱怨的处理 8对客户进行固定回访

如何根据数据库锁定目标消费群 1从客户最后一次购买时间来分析购买频率 2从客户每次平均消费额判断潜在市场 3从地域分布判断主要客户4分析顾客所处行业单位以及住所决定营销策划 5比较客户在一定期限内都买额判断客户的态度变化 6根据不同的商品类别细分客户

如何发展B TO B 模式中的客户关系管理 1销售人员与客户保持接触，进行良性沟通，将客户的各种信息固化下来 1）寻找商业客户是必须改变大规模做广告的模式 2）建立一个B TO B双向交流的数据库 2 确认谁是客户 3医信息为驱动建立学习关系