销售人员形象

第一篇：销售人员形象

一、销售人员素养形象标准

1.塑造健康向上的销售形象

社交礼仪讲座互惠、平等、信用、相容……

事业人修养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评……

2.销售待客——全面提升销售人员素质与技能训练

团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌 客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录（客户记录本）、销售人员语言表达能力、销售人员写作能力……

3.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现

○个人仪容的塑造

发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用…… ○日常工作化妆

4.工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是销售员自身

工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧

头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧……

二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练

1.客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝

A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、……

B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听

方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法……

2.日常工作礼仪

称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、……

3.服务业人员形体礼仪

○形体语言——您另一张无字的名片

非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功

○仪态礼仪

站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪…… ○表情——心境的晴雨表

★ 学会服务微笑

4.电话礼仪与客户追访技巧

5.商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核

接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、……

三、销售管理人员服务水平鉴定考核

1.项目定位与配套设施与发展商组织结构

2.销售员服务意识标准和素质要求

3.接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单……

4.处理客户投诉和疑难问题的处理

第二篇：销售人员形象和礼仪标准

销售人员形象礼仪标准及拜访技巧

------为成功而建立形象 而非只是为了漂亮！

一、形象力

1.仪容仪表

着装标准：

办公区：女员工——衬衫、裤子、腰带、黑色工鞋（冬季添加西装）

男员工——衬衫、裤子、领带、腰带、深色工鞋（冬季添加西装）

外出拜访：女员工——纯色带领衬衫，颜色以淡雅为佳，长裤，休闲鞋或皮鞋（不露脚趾）

男员工——商务衬衫或T恤，长裤，休闲鞋或皮鞋（不露脚趾）

着装要求：①必须穿着公司统一制服

②必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显褶皱

③女员工衬衫纽扣应从第二颗扣起，男员工应全部扣起，结好领带；衬衫袖口不要挽起应扣好纽扣。④穿西装时应穿皮鞋，不可穿凉鞋或露脚趾的鞋，保持干净光亮。

发型：女员工——长发应用深色发带盘起、短发应精心修剪，不可染过于艳丽的颜色，保持清洁男员工——整洁大方，前面不遮挡前额；后面不触及衬衫领；不涂抹过多的定型产品

面容：女员工妆容淡雅清新，不得浓妆艳抹

男员工胡须、鬓角、鼻毛修刮干净

身体气味：保持口腔清洁，忌食有异味食品

要经常洗手、勤剪指甲、勤洗澡，勤换衣物。

2.体态语

微笑：微笑可以表现出温馨、亲切感，能有效的缩短沟通双方的距离，给对方留下美好的印象，从而形成融洽的交往氛围。

微笑的要求：发自内心，自然大方，现出亲切，要由眼神、眉毛、嘴巴、表情等方面协调动作来完成。练习方法：对着镜子练微笑咬筷子练习

试一试：与人打招呼时的笑（热情的）

与人握手时的笑（很高兴见到你）

初次见面的笑（腼腆的）

眼神:工作中，眼神应是热情礼貌，友善诚恳、专注有神的，它是优雅风度的重要组成部分。

注视的区域：普通的社交活动中，注视者的目光主要集中在由对方的鼻子和嘴巴组成的三角区域内，在这个

区域内注视的目光会让对方觉得安心，没有侵略性。

如在洽谈磋商等正式场合应注视对方脸部有双眼底线和前额构成的三角区域，能够反映出严肃

诚恳的心态，对方会感到合作诚意。

禁忌：上下打量、斜视、凝视、左顾右盼、呆思。

坐姿（图）：入座时，不要猛墩坐，撤右腿半步入坐，臀部坐椅子的三分之二位置，不要满坐；起座时，先撤右腿

作为支点，上身保持正直，起立。

坐姿礼仪要求：入座顺序：

1、让客人，长辈，领导先入座

2、女士优先

站姿：要求：双肩放松，稍向下沉，人体有向上的感觉；躯干挺直，挺胸、收腹、立腰；双脚立正，并拢，脚跟

相靠，脚掌分开呈60度。

并步站姿：用于听取批评意见和领导指示时

跨步站姿：属男站姿，女子通常不同此站姿

丁字步站姿：分左丁字步站姿和右丁字步站姿

应避免的不良站姿：探脖、斜肩、驼背、挺腹、撅臀、耸肩、双腿弯曲或不停颤抖、双手插兜等。以上无论

哪种姿态都是不美的，形象个人风度和交际形象，必须加以克服。

走姿：优美的走姿：①大关节带小关节

手臂前后摆动30度（前20度后10度）

注意步位：女行一条线，男行相近两条平行线

注意步幅：男40公分，女30公分。

前行步：保持身体端正，收腹、挺胸、不低头，目光平视，忌斜视看人。遇师长、领导、客人应礼让问候

或微笑点头致意，及时礼让，不可争挤。

后退步：向别人告别时，扭头就走是欠礼貌的，应采用后退步礼貌告别。

侧行步：引导来宾时，要尽量走在客人的左侧前方，上身稍向右转，侧身想着来宾，保持一米左右的距离

引领。

蹲姿：人们对掉在地上的东西，通常习惯弯腰撅臀捡拾，但在社交公共场合，这种姿势不雅，需采用优雅侧蹲式

来解决问题。

侧蹲式有两种：高低式蹲姿 和 交叉式蹲姿

二、商务礼仪

1.日常社交礼节

握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认

真一握，礼毕即松

握手应注意的事项：

一般情况下，轻握一下即可。年轻者对年长者，身份低者对身份高者应稍稍欠身，双手握住对方的手，以

示尊敬。

男士与女士握手时，只轻握一下女士的手指部分。

除特殊原因外，不要坐着与人握手，但如果两人相邻或相对都是坐着，可以微屈前身握手。

握手应由主人、长者、身份高者、女士先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸手再握。

多人同时握手注意不要较差。

握手时，双目注视对方，微笑致意，不要看着第三者握手。

名片：递送名片：存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名接收名片：立即起立，面向对方，双接下端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护。电梯：等待即将快步到达者；与客户乘坐电梯时，应礼让客户先进先出电梯，若客户不止一人时，可先行进入，一手按开门电钮，另一手按住电梯侧门，礼让的说请进，电梯内不要吸烟；电梯内应侧身面对客户，到达目的楼层后：一手按住开门按钮，另一只手并做出请的动作，可说：您先请！

禁忌：站在电梯的正对口，妨碍他人进出

仅有两人时，面朝门的方向站立，把脊背对着其他人

对着电梯的镜子旁若无人的整理头发或者化妆

在电梯内吸烟

2语言技巧：

称呼：

1、姓+职称/职务等

2、直呼姓名

3、泛尊称

4、职务名+泛尊称

使用称呼时的注意事项：

1、准确记住别人的姓名

2、不可对人用贬义的称呼

3、注意复姓

4、慎用“老”字

5、准确判断对方的身份

电话：接电话的注意事项

1、铃响3声之内接起，自报家门。例如：“您好，成都地一大道招商部”。

2、做好记录

3、礼貌语言、简洁明了

4、确认重要事项

5、避免用专业术语及简略语

6、语速不宜过快

7、复诵来电要点

8、电话完毕，要等待对方先挂机后再挂断，不要仓促挂断。挂电话的声音不要太响，让人有粗俗无礼的感觉

关于电话拜访的礼仪

1、不适合电话拜访的时间：忙碌时间；用餐、午休时间；惯性工作时间；下班前10分钟；过早或过晚

2、确定客户的尊称

3、报自己的公司名称及自己的姓名

4、言简意赅的说明去电的目的5、不要因个人的声音态度等因素影响客户的心情

6、电话要完毕前，要表示对对方的打扰。

7、电话完毕，要等待对方先挂机后再挂断，不要仓促挂断。挂电话的声音不要太响，让人有粗俗无礼的感觉

三、销售拜访细节技巧

销售拜访细节技巧是说销售拜访必须要有计划的进行，要自然的接近客户，使客户看到益处，然后进行顺利的洽谈，销售拜访不可公式化，要有充分的准备，要注意礼仪细节和技巧，从而使销售成交水到渠成。

1.销售拜访五技巧

1.除了产品介绍以外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。

比客户着装好一点点,只比客户穿的好一点点，既能体现你对客户的尊重，又不会拉开双方的距离，着装反差太大会使对方非常不自在，无形中拉开双方的距离。

比如某建材销售员经常拜访设计师或施工管理人员，施工人员经常在工地，所以一般穿着都不是很讲究，如果建材销售员西装笔挺的来谈生意，不要说与客户交谈了，连坐的地方都没有。

2.拜访中不要接电话

销售人员在拜访客户的时候，绝不要接电话，如果打电话的是重要人物，也只能接通寒暄几句迅速挂断，等会拜访结束再打过去，因为销售人员接电话会给拜访对方的感觉是：“好像电话里面的人比我重要。”

3.用“我们”代替“我”

销售人员在说“我们”的时候会给对方一种心理暗示，销售人员和客户是一起的，是站在客户的角度思考问题的，这样会比较亲近。

4.随身携带笔记本

拜访中随身携带笔记本，提前记下拜访的地点和时间，或者客户要求你记下的事情，或者下次拜访的时间，自己本次拜访的体会，对销售人员来说这是个非常好的习惯。

5.保持相同的谈话方式

有些销售人员思路敏捷，口若悬河，说话不分对象，就像机关枪一样节奏非常快，如果碰到年纪比较大的客户思路

就会比较跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起反感。

所以在与客户进行交谈的时候，一定要根据客户的谈话风格和节奏来调节自己的，使客户感觉到你的尊重。

2、销售拜访三细节

1.提前约定时间

在拜访客户的过程中，为了达成成交，往往需要与客户进行三番五次的沟通，如果有重要事情要拜访客户，必须提前约定好时间，才能保证拜访计划的顺利进行。

2.把时间花在决策人身上

拜访的目的是为了达成协议，而达成协议的决定权一般在决策人手中，所以拜访的时候必须把时间花在决策人身上，当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

3.节约客户的时间

每个人的时间都很宝贵，对于你的客户来说也许是某些领导或经理，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。否则下次拜访就不会再有了。

第三篇：销售人员的形象对职场的重要

销售人员的形象对职场的重要

有许多销售人员认为只要会销售技巧可以销售出去产品就成功了！其实不然，我有曾经就有过这样一次经历：有一天的下午遇到了一个推销笔的年轻推销员，他进到我办公室滔滔不绝的推销着笔，我很注意的听着他精彩的讲解，对于优秀的销售人员的现场销售表演，爱销售的我怎能错过！正听得津津有味时，不知是他紧张，还是他感觉我们空调温度不够低，他拿着纸块开始扇，一股凉风吹过，一股难闻的口臭味也飘来，我顿时一改对他良好谈吐欣赏，连他精彩介绍的优质笔一并否决在他那飘在空气中的口臭味里。

口腔的清洁，口气的清新，是个人文明的重要一点。人为随时都要与人交流沟通的销售员更不容马虎，谁都都不愿意跟张口就“赶人”的销售人员谈到成交！

销售工作的关键是推销自己，试想谁会愿意跟邋里邋遢，不修边幅的人合作呢？我要说：销售人员的形象是销售工作中的第一块砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈的修养好自己的形象，在生活上你也会成为一个有品味的人！

男性在仪表上要注意的几个方面

1、头发，作为一个销售员，头发是你给客户第一眼，一定要有型整齐。不留过长的头发，也不留怪异的头发。因为为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？

2、胡子，一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任.3、指甲，销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。

4、项链，有的销售人员喜欢戴项链，一定注意在拜访客户时不要显露出来，因为过粗的项链会引起一些客户的反感。

5、西装领带，当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天气热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣装马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动衣，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。

6、皮鞋，我发现有的朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。

7、精神面貌，在和客户谈业务时，一定要精神百倍，不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。

8、寻找适合自己的色彩季型与风格，就要让专业的色彩顾问咨询判断并给出专业的形象设计。

女性销售人员的仪表与服饰

1、头发，女性的头发比男性更难打理，一定要梳理的光滑，体现出女性知性的魅力。

2、化妆，一定是淡妆，根据自己的色彩季型，以符合自己与神俱来的皮肤、眼睛、头发的色彩，这样你的状就不会象浮在脸上，而是特别贴切、自然。

3、饰品，不要带太夸张、太怪异的耳环和项链，因为会让你的客户有低俗之感。

4、职业装，女性在谈业务时一定要穿符合自己风格的职业装，只要是配合你与生俱来的风格的职业装不仅不显老还会显得落落大方，让客户对你产生尊敬之感。

4、高跟鞋，女性在职场中最好穿高跟鞋，会显得更加职业。不要穿运动鞋与凉拖鞋，那些可以在下班后或者休闲时穿着。否则会让客户小瞧你影响女性的职场形象。

5、长筒袜，无论天气是否炎热，在职场一定要穿长筒袜，就像西装离不开领带，女性职业装也离不开长筒袜。

6、在和客户谈业务时，女性一定要注意自己的语气。不要出现撒娇状，和嗲声嗲气，会让客户认为你不专业和没能力。

很多人可能认为人只要内在美就够了，其实外在美也是你内在美的一种体现。也许你满腹经纶、才华横溢，但所有的人都说你看上去不像，你必须用加倍的努力去证实你的实力，岂不事倍功半？尤其在现代社会中，人与人之间的交往是短、频、快的，很可能就是一面之缘决定了你是否取得这份工作，是否签下这份合同的希望，是否可以继续发展感情等等，这是人心理的普遍特点。

早在20世纪70年代美国洛杉矶大学的心理学教授马瑞比恩博士就得出结论：我们每个人互相之间给对方留下的印象有55%取决于我们的外表，38%取决于我们的声音，7%才是谈话的实际内容和背景资料，这是几乎不以个人意志为转移的，不论你认为这样是否合理，事实就是如此。也正是这种人类共有的爱美之心推动了文明的进步发展！

第四篇：4.第四讲销售人员专业形象和专业礼仪

销售培训手册

第四讲 销售人员专业形象和专业礼仪

 服饰：

1、销售人员一律穿统一制服，制服必须清洁平整、钮扣齐全、无开线、无靡损、袖口、领口无污渍、斑痕；

2、不许内衬衣露出外衣，不准袒胸露背；

3、手上不许佩戴手表以外的饰物，手表不显露，不松驰；

4、男销售人员袜子着深色，女销售人员最好着肉色；

5、随时保持鞋面清洁、亮泽。 仪表：

1、头发要勤清洗和梳理，保持整洁，销售人员头发不能盖脸，女士一般不留长发，若是长发，必须束起，不可披头散发，身体任何部位不能有零乱散落的头发、头皮屑；

2、男士每日修刮胡子，不露鼻毛；

3、指甲应常修剪，不可留太长；

4、保持口腔清洁，早晚刷牙，上班前漱口，不吃葱、蒜、臭豆腐等有刺激性气味的食物；

5、女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油；

6、自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑。

 仪态和举止要求：

1、仪表、举止要求：

仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出的姿态和风度 1）走路要轻，说话音量保持适当，举止动作尽量轻；

2）走路姿势要端正，脚步轻稳，不要东张西望、摇头晃脑、勾肩搭背，遇顾客时应给顾客让路，不与客人抢道，有急事应礼貌打招呼。3）站立时，双手放于身前或身后，随时提供服务；

4）握手时应双目注视对方，微笑示意，不得冷漠；握手力度要注意把握，销售培训手册

4、行走姿势：

行走路线要为直线，走路要轻而稳，上体正直、抬头、目光平视、面带微笑，两臂自然摆动，肩部放松，走时略用点脚尖力量，可显得更加轻松、潇洒而富有弹性，不给人以僵硬的感觉。

1）如与人交谈完毕，要先退一点，然后再转身，以示尊敬对方； 2）为人指路时五指并拢，掌心朝上，拇指弯曲，手臂伸直略向下，不要用手指指明方向；

3）与人交谈（站立时）距离保持在一米左右；

4）礼貌的言语+和谐的动作+真诚的微笑=礼貌的行为，值得一提的是：礼貌的行为不等同于礼貌的言语，只有礼貌的言语配上和谐的动作才能产生感人的力度，从而算之为礼貌的行为。

5）接待客人时，点头微笑、问候、右手示意方向，走在客人的右前方引路。 语言的规范：

1、2、要求：谈吐文雅、谦让、音量适中；吐字清晰，表达简洁、准确。基本礼貌用语：习惯用语。

B、称谓语：直接称谓：*先生

*小姐

*太太、夫人、女士、经理、老板、*总、姓名；

间接称谓：一位顾客、您的先生、太太、夫人 C、欢迎语：欢迎光临、欢迎；

D、问候语：您好，早上/下午/晚上好、午安、早安； E、祝贺语：生日快乐、周末愉快、恭喜发财、节日快乐；

F、道歉语：对不起、打扰您了、失礼了、非常抱歉、让您久等了、麻烦您了，请原谅、请多包涵、请别介意； G、感谢语：谢谢、非常感谢；

H、答谢语：不用客气、别客气、不用谢、没关系、这是我应该做的； I、告别语：再见！晚安、下次见、明天见、感谢您的光临。

3、服务语言诉正确运用

销售培训手册

2)行握手礼并先自我介绍；

3)名片须用双手接取，读出对方公司名称及姓名（礼仪场合），递名片给对方时，应把字体正面朝对方，双手递上，收到名片不要马上放进口袋或包内，应放在左边资料袋或其它物品之上，切勿以物品压住。

4)遇名片上不认识的字，应将名片放于左手掌心中，右手扶着名片，礼貌询问。

3、引导向入和上下梯： 1)引导客人要配合脚步；

2)在引导中，应适时提醒客人，转角时应稍停再迈步；

3)上楼梯时，若女性穿裙子，则宜在客人之后，让客人先行；下楼梯时，则应先走，上下距离保持一、二级楼梯；

4)推门时，先推入先进入，扶门等待客人进入后方可松手，拉门时，先拉门请客人先进，再随后跟进。

4、接待所须注意事项： 1)热心、面带微笑；

2)与客人交谈时，应专心聆听，并正视对方眼睛； 3)称呼客人姓氏及职称；

4)切莫让客人独自离去，而不招呼他； 5)目送离去。

5、其他场合注意事项：

1)拜访客户时，应先纠正心情，须以振奋和健康的精神面貌去见客户； 2)穿着必须得体，不要过于时髦和过于暴露的服装（女性）； 3)坐姿：a．上身垂直、稍微前倾；

b．女性应坐于位子的1/3处，两腿并拢稍斜； c．男性两脚自然交叉，切勿抖脚；

4)拜访客户时，如桌子没见烟灰缸，切勿抽烟，即便有也得礼貌征求对方意见，最好不抽烟，切勿递烟给对方（损害人体健康）； 5)社交场合，要准确判断主客位位置，把主位让与客人；

销售培训手册

于夸张之回应）；

12、交谈中如须中途离开（如接电话或上化妆间）应向对方表示抱歉之意；

13、不可与客人谈论公司机密，批评公司或谈论同事间之长短隐私，亦不可打探客人隐私，作为谈话资料。

第五篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理