奥克斯空调营销项目策划书

第一篇：奥克斯空调营销项目策划书

前言

任何一种产品，都会走过生命周期中的萌芽期--成长期--成熟期--衰退期这四个阶段。产品的成本、价格、利润都会在这四个阶段中走出各自的曲线，这是一种经济规律，尽管人的行为和其它因素（如管理措施、促销手段、政府行为等）会有一定的影响，但这种曲线的轨迹不是任何人和任何因素可以改变的。

当产品处于萌芽期时，由于新、奇、特，价格会走高，产生“暴利”，当然前期的零部件成本也会大。产品进入成长期时，产销量的扩大会使企业的生产及配件单台成本降低，成本走低价格也就随之有了下降的空间，企业处于厚利阶段。进入成熟期后，产品成为低附加值、劳动密集型产品，这时产销量会急剧扩大，价格竞争也就随之而来，有时可能是恶性的、残酷的，企业以保本为原则苦苦挣扎，通过一段时间的激烈竞争，优胜劣汰，生存下来的企业就会获取社会平均利润。

为了打破这一局面，就必须树立良好的企业形象，创造名牌，实现品牌的附加价值。空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力，同时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次，抢占市场的欲望更加强烈。

处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的，一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。为了能够不被市场淘汰，奥克斯必须积极地向市场进军，扩大市场份额，提高知名度。基于此，制定了这份营销策划书。

一、市场分析

现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底，还不到20%，如此说来空调仍有很大的市场空间，仍有大量的潜在需求。需要明确的是现在空调只是一种生活必需品，而不是奢侈品，但现有空调的价格还是比较高，以至一般消费家庭还是不敢问津。

二、产品分析

奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高，在产品质量方面与一线产品无多大区别，质量过硬，有较强的竞争力；产品更新快，能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶，产品已通过了ISO9002国际质量体系的认证。

拼品种、拼款式

随着生活水平的提高，消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此，奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号，连续向市场推出三大系列40多个品种的产品，且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调，视觉上赏心悦目，品位上高雅脱俗，颇受消费者青睐。

拼性能、拼质量

为保证产品具备高质量水平，奥克斯空调秉承了集团公司对产品高质量的一贯追求，在整个制造过程中严格执行了ISO9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国AUX电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质，合格率达到100%。

拼售后服务

名牌企业的支柱在于信誉，信誉的试金石是市场，是消费者。奥克斯人目光远大，深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争，归根到底是企业信誉之争。如此，他们把售后服务的竞争，提升到“第二次竞争”的高度来对待，推出了以“用户在我心中，服务在我手中”为主题的满意工程服务，即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务，在各地反响不俗。

拼价格

目前我国空调普及率大约为百分之十几，与发达国家相比不算多，但从我国现阶段居民的经济状况来看，仍有超前消费之嫌。有鉴于此，奥克斯电器厂创办之初，就确立了“高贵不贵、价廉物美”的价格策略，使产品在质量、性能与国际接轨的同时，始终保持让工薪阶层能够接受的价位，把真正的实惠让给消费者，使奥克斯进入千家万户。

三、竞争分析

目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。

四、企业分析

中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业，集两国管理之精华，创造出了“100人管理一个人”的新方式。

“100人管理一个人”，就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式。由于奥克斯电器厂共有1000多名员工，空调的生产制造特别精细，质量管理十分苛刻，要实现高质量的目标，就必须有一支高素质的队伍。

但现实中，即使员工的文化水平一致，智商天赋也不会一致，思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人，肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量，能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证，就可能影响到一批产品的质量，一个企业的声誉。

为此，奥克斯的管理者想出了一个办法。他们在全体员工中，实行“五个挂钩”：一是个人工资与质量挂钩；二是个人年终奖金与质量挂钩；三是个人质量与本部门收入挂钩；四是个人质量与监督部门收入挂钩；五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩。环环讲质量，一环扣一环。任何一个人和岗位，都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督。这就是多数人管理少数人，“100人管理一个人”的新方法。

在没有采取这种方式之前，员工们的质量认识含糊不清，零件返修频繁。采用了这种方式后，员工思想发生了巨大变化，产生了一种人人自危的压力，质量互检十分仔细，产品质量优良率长期保持着100%的记录。由于方法得当，质量保证，奥克斯品牌进入市场很快打响。

空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”。为此，奥克斯主动走在市场之前，在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营，增强企业实力，提高企业抵御市场风险能力；二是淘汰落后技术，引进美国和意大利先进的制冷设备，提高生产效率，降低生产成本，使产品价格更具市场竞争优势；三是欲创名牌，先做“民牌”，让奥克斯空调进入寻常百姓家庭，成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。

五、销售分析

奥克斯生产基地在浙江宁波，空调大部分的销售市场在南方，北京等地也有销售。主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。

六、企业营销战略

（1）企业营销重点

推出可升级的空调器，这是一种新产品，因为它除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能，因而它的价格会比完全功能的空调要低，但它并不永远都这样，而是等我们条件允许的情况下就象电脑一样填加或更换配置，使它具有更多更好的功能。如此一来，消费者就会觉得这样买合算，现在买现在就用，虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵，但先买可以先用，且价格不贵，以后又能升级，再者随着科技的发展以后又会出现更新功能的空调，现在买全功能的空调也不一定好，所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器。在这里主要以理性诉求告知消费者购买这种空调的好处。

（2）产品定位

现在中等收入家庭的忠实朋友，现在与你一起，将来依然要与你共度。抓住现在，把握未来。因为除去了除湿、睡眠、定时等功能，所以价格容易接受。

（3）销售目标

选择全国各大、中城市，主要在于扩大销售覆盖面，使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市，主要是考虑到家庭的收入状况，因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%，说明空调的销售对象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制，其二由于农村家庭人口密度较大需求相对较少，其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便，即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中，工业发达，空气污染较严重，城市温度相对较高，以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈，且城市家庭收入较农村高，购买力相对较强，再加之居住集中，服务容易跟上。但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限，他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距，一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品，虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜，但从心理上让消费者觉得现在是花了这么多钱，但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调，因为功能更上一层楼了。他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。

（4）包装策略

包装应是大众的，让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂，从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离。颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准。

（5）零售点战略

零售点不能乱，以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损。专卖店是一种很好的零售方式，能够较好地对经销商进行管理，从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证，以确保产品的信誉和企业形象。

七、阻碍分析

现阶段中国家庭中的大部分收入有限，这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能，所以价格有优势。用这种方法的话，就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品，虽说总购买力不变，但我们奥克斯可以在短期内抢占市场，扩大知名度，并乘机创牌，树立企业形象。

首先推出这一新品肯定会受到欢迎，但相信其他空调生产厂家也会仿效，所以这种优势不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱，求的是企业的长远利益、长远发展，所以要想一直领先，就必须有长远的计划。

针对上述情况我们进行一系列的企业营销活动。

八、广告战略

（1）广告目标

针对目前还是二线品牌，奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度，抢占市场，并树立企业形象。

（2）广告地区

根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区，集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告。

（3）广告对象

广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭，他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分，具有很大的销售空间。

（4）广告创意

可升级，分次购买，多次享用，价格实惠，为您着想的空调。

（5）竞争广告分析

目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面，但实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别，这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者着实欣喜，在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水，因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点这方面不能再走老路，要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜。我们要从另一个角度诉求，采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争，打它个措手不及。

九、具体实施

（一）“五一”节促销

利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传，以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达，并使奥克斯空调品牌深入人心。

“五一”节期间在各销售现场举行促销活动，采取有奖答题的方式，对奥克斯此种新产品的信息进行提问，以提高消费者的参与兴趣。

考虑到商场前人流的流动性，主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问，将奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点，让消费者无形中接受产品信息，并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料，以方便消费者阅读了解。由于是声音传播，只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到，等于是强制性地要求消费者接受新产品信息，但对消费者来说则是无意识地听，对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息，有利于扩大产品知名度。

奖品设置不求价值高，但求奖品多，扩大中奖面以刺激参与面。小奖多设，大奖也要设，但少设，以满足不同心理的消费者的参与，鼓励参与，进而扩大产品的知名度。奖品设置主要以本企业的产品为主，将重点宣传的新产品放在最高奖的位置，以更好地引起消费者对它的关注，从而进行二次宣传，再次扩大知名度。

（二）高考前夕献爱心大行动

6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求，对高考家庭实行优待，一方面促销，另一方面也是在支持教育，可以树立良好的企业形象。

选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时，由于天气热，加之现在家庭望子成龙，对孩子关怀备至，只要能做的一定为孩子做，对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的，是能较好地促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育，可以起到树立良好企业形象的作用。再者还对高考家庭实行优待，只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取 得优惠。具体操作如下：

凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算；购买奥克斯新品种空调以9折计算，以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调，均可以享受3年免费上门维修服务，并赠送奥克斯空调年历一本。顾客留下联系方式以利于以后联系，欢迎他们对产品提出意见，并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。这一阶段广告选择报纸作为信息载体，是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实，而他们不会因此而不看或少看报纸。选用报纸这一媒体此时就很起作用了，而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多，在这方面又节约了广告费。广告发布开始每周登两次，要不间断地保持；进入7月份后加大刊发频率到每天都登，直至7月9日高考结束时停止。

（三）根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动

市场上其它空调生产厂家生产出类似产品后，本企业此新品不具太大的竞争优势时，又做促销文章。对消费者许诺：凡拥有奥克斯空调的家庭可将他们家的空调拿来以旧换新，将功能不太完善的或旧空调折合一定价格然后购买新的或更多功能的空调。做促销的领头军，在促销上先人一步，从另一个角度促进销售，以奇取胜，要作为奥克斯空调销售的指导思想。上述具体实施只是一个开头，要灵活运用一切可乘之机对产品进行诉求，将树立企业良好形象作为出发点，以利于今后更好地发展。

第二篇：奥克斯空调营销思路总结

奥克斯空调营销思路总结

品牌营销大师、“定位”专家杰克·特劳特在他的名著《定位》中阐述了这样一个核心概念：定位就是与众不同。这一经典理论对奥克斯的整个营销体系有着重要的影响。

资料显示，从94年创立至今，奥克斯空调共历经了三大营销发展阶段，分别为“价格战时期”、“价值战时期”和“品牌战时期”，每一个阶段都有着明显的特点，这也符合了奥克斯“特定时间段做特定的事情”的一贯特点。

成就“奥克斯现象” 的价格战

由于其母公司宁波三星电表是全球最大的电表企业，所以在成立初期，奥克斯空调有足够的“家底”进行价格战，同时价格战也让奥克斯一战成名。

1994年—2005年，奥克斯空调率先在空调行业发动价格战，以低价格切入市场，通过“一分钱空调”、“血战京广线”、“空调成本白皮书”等一系列事件营销的推动，花小钱办大事，急速抢占市场份额。这种做法有利有弊，其利在于，它完成了奥克斯在空调领域从有到无的创举，打造了震惊世人的“奥克斯现象”；其弊在于，它给奥克斯打上了“低价劣质”的品牌标签。在05年—06年期间，奥克斯空调一直受累于这种营销战略带来的“副作用”。

以“健康“为内核的价值战

2007年—2010年，奥克斯开始进入“价值战”时代。重金聘用著名的法国阳狮广告公司为奥克斯空调进行了一个全新的品牌梳理，废除了以往“冷静强省”、“ 空调要像奥克斯”等广告词，设立了以“健康”为核心的全新品牌定位，赋予了奥克斯空调一个很有可塑性、很有挖掘潜力的品牌属性——“健康”，开始了奥克斯从“价格战”向“价值战”的转型。

在转型刚开始的2年，即07年、08年，奥克斯经历了转型带来的阵痛，空调销量一直在100万台徘徊，年增长量仅为1万台左右。直到09年，奥克斯转型基成果开始显现。空调均价开始提升，这意味着奥克斯的品牌溢价能力的增强，总体销量也从100万台猛增至200万台。

追求产品溢价的品牌战

2010年开始，奥克斯进入营销的品牌战时期。品牌战的核心即是一种潮流、一种趋势。要想形成趋势，只可造势与借势。一个品牌要造势，它必须在其所在行业中有权威性和话语权，奥克斯显然还不具备这种能力，所以借势成为奥克斯唯一的选择。当国内空调巨头格力签约成龙后，奥克斯迅速果断的签下唯一可以与成龙抗衡的功夫巨星—李连杰，并借助格力的势头，打了一场漂亮的品牌仗。明年奥克斯已表示将继续与李连杰续约，进一步提升其品牌及行业地位。

从奥克斯的发展历史可以看出，目前继续深入挖掘奥克斯在行业中最显著的品牌标签——“健康”依旧是其营销活动的重点。此外，借助行业要闻、时事提升奥克斯空调的品牌美誉度也是营销的另一重点。

第三篇：奥克斯空调售后服务总结

奥克斯空调售后服务总结

记者了解到，随着空调更新换代潮的来临，越来越多的大企业开始打起空调服务牌。当“十年包修”已成为行业服务的基本标准这是出现在奥克斯空调“拯救空调孤儿”活动中的一幕，所谓“拯救空调孤儿”即奥克斯公司免费为这些“孤儿空调“进行保养、维修，费用全部由奥克斯公司自己承担，通过这种方式为消协分忧，替消费者解愁。

“‘拯救空调孤儿’只是奥克斯整个服务体系中的一部分，以后将会不定时展开。同时，对于‘十年包修’现在已成为行业服务的基本标准的新情况，此次奥克斯5.1促销活动推出了出‘一年包换，十年保修’的政策很明显更有竞争力”，一位奥克斯高层告诉记者，“此外，此次5.1促销期间，奥克斯还将赠送消费者一张终生检修的金卡，随时帮助消费者发现空调存在的问题。”

记者了解到，随着空调更新换代潮的来临，越来越多的大企业开始打起空调服务牌。当“十年包修”已成为行业服务的基本标准，空调行业又面临着变频升级带来的新的售后服务挑战。对此，在全国拥有8000多个售后服务网点，从大中城市覆盖到三四级乡镇市场的奥克斯空调表示，除了会不断推出主流变频产品，奥克斯的服务体系也将产生协同效应。

奥克斯空调售后服务负责人告诉记者，奥克斯空调的服务完全从消费者角度出发，注重每一个细节，是一整套完善的服务体系。从消费者购买空调的那一刻起，就同时购买到了奥克斯空调服务体系。

“变频空调的安装一道关键工序就是抽真空工艺，必须使用专用的真空泵和标准的安装工序，如采用传统安装工具和工序，将造成能耗更高、系统氧化腐蚀，甚至引起空调故障”，一位奥克斯售后人员告诉记者，“而奥克斯为了提高服务质量，除了严格的技能培训外，我们制定了详细的服务人员接待用语规范和上门服务规范。保证每个消费者都能得到最上乘的服务，成为奥克斯空调最忠实的拥护者。”

第四篇：BOOTMAN空调营销策划书

BOOTMAN中央空调末端设备营销策划书

市场部余蓉

一、策划目的来自英国博特曼控股公司的BOOTMAN中央空调有着悠久历史和精良的技术，中英合资成都五牛科技（以下简称五牛科技）有限公司的董事长Mr.Raymond Tam谭汉锦是英国博特曼控股公司的总裁。五牛科技位于成都高新产业开发区科园三路8号，目前是中国西部地区最大的中央空调末端设备生产基地之一。五牛科技目前生产的“五牛”牌空调已成为西部地区知名品牌，年产值达7000余万元。五牛科技于2003年9月开始引进英国BOOTMAN中央空调品牌，并着手该品牌的宣传策划。从“五牛”到“BOOTMAN”，以展现来自英国的精良技术和品牌效应，并通过一系列的营销策划将该品牌在中国扎根，努力提升该品牌的价值，并使其发扬光大，在日趋竞争激烈的市场中立于不败之地，使五牛科技持续不断发展。

二、目标市场及产品定位

五牛科技目标市场主要是工业建筑的中央空调和民用建筑的中央空调，工业具体包括医疗、电子、卷烟、印刷、食品等行业；民用包括宾馆（酒店）、办公大楼、休闲娱乐场所的楼房等。企业选定目标市场后，还需进一步确定本企业在目标市场中的竞争地位，使产品在消费者心中树立某种形象，这就是目标市场产品定位。五牛科技的产品定位是中偏高档，以工业空调和商业空调为主打产品，中央空调系统配件为辅助产品（风口、阀件、消声器等）。

三、宏观环境分析

对中央空调来说，其市场份额的大小直接受国家经济的影响。西部地区的经济发展是中央政府未来重点扶持地区，五牛科技的产品的销售区域定位是西部地区，具体是以成都及周边地区为中心，辐射四川省内各主要地区、城市，并重点 1

发展云南、新疆、贵州、甘肃等省。近年来，随着投资环境的不断改善，经济的快速发展，给五牛科技提供了非常好的发展机会，制药企业须建净化车间，以通过GMP认证；电子工业也需大量采用中央空调，以保证产品的工艺质量；此外，世界一些知名企业纷纷落户成都及其周边地区，如英特尔、摩托罗拉；市政府南迁；嘉州国际会展中心在南沿线投资50亿修建超大规模新世纪国际会展中心；香港嘉里集团在市中心欲投资超大规模的香格里拉五星级大酒店；由新加坡某财团在成都东面投资的超大规模的综合性商场——城市广场等等。

因此，可以比较乐观地说，在未来几年内，宏观经济环境是非常有利于中央空调市场发展的。五牛科技产品的市场份额很大程度上取决于其产品质量和服务质量及其创新以及所采取的营销策略。

四、企业优势

五牛科技自1994年创立以来（其前身为四川成达环境设备制造有限公司），经过十年的发展，目前已成为西部地区中央空调末端设备的著名生产企业。由于五牛科技地处本地，其交货周期、售后服务有着得天独厚的优势，均是外地企业难以媲美的。同时，五牛科技的外方和中方投资者均实力强大，后者作为集团公司，无论是每年创造的利税，还是享有的盛誉在省内均名列前茅。同时，五牛科技还有一个非常得力的管理层，公司总经理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏锐眼光；五牛科技还有一群能吃苦耐劳、愿意与公司共求发展的优秀员工，这些优势，使五牛科技近年来发展迅速，从三年前年产值3000万发展到今年的7000余万，已成为国际知名品牌美国的约克、开利、麦克维尔、特灵，日本新晃等强有力的竞争对手。

五、销售目标

鉴于对未来几年经济形势的分析及五牛科技自身优势，五牛科技2004年的销售目标为7500万余左右，以后每年逐步递增。

六、营销现状分析

目前，五牛科技除了具有上述优势外，营销还面临着一些困难和问题，需要想办法、采取措施解决，主要有：

1、那些具有国际知名品牌的竞争对手的发展历史和规模普遍优于我公司，同时生产基地又建在国内，其制造成本大大降低，在产品价格上很有竞争力，这是五牛科技的面临着的一个严峻问题；

2、目前，原材料价格持续上涨并居高不下，这加大了五牛科技的制造成本，给公司经营带来了较大压力；

3、五牛科技目前产品的目前销售区域主要在成都及周边地区，在省内的其它一些地区和城市的销售网络建还有待于建立和完善，这势必会影响公司销售量。

4、五牛科技目前产品无论是从制作工艺、结构上，还是外观上都须不断改进和提高，这些对提高产品竞争力都会产生重要影响。

5、公司销售力量还需加强。培养一支来之能战，战之能胜的销售队伍，培养一群让竞争对手不敢忽视甚至闻声胆怯的销售高手，这将大大提高销售量。

6、五牛科技目前的到期应收款还较大，今后在签定新合同时，如何规避资金风险，提高合同质量是每个销售人员都应引起高度重视并应努力学习的。五牛科技在选择目标市场的购买者时，特别须注意其资金状况，务必坚持的一条原则是：产品出售给有资金支付能力的购买者。

七、营销策略

1、产品策略

这里所说“产品”是广义的，包括有形产品（看得见、摸得着的实实在在的产品）和无形产品（包括送货、安装、调试和售后服务等）。五牛科技的产品策略采取：

（1）不断改进产品的工艺、结构和外观。产品工艺先进，结构简单、合理，外形美观大方，颜色耐看，设备各功能段标识清楚，是增强五牛科技竞争力的重要环节。

（2）不断改进服务质量。在现代市场经济中，随着市场竞争的日趋激烈，无论是经营者，还是消费者都有一个共识：在产品质量、价格接近的情况下，竞争的重心已转移到服务方面。谁为消费者提供的服务越好，谁就卖得多、卖得快，赢得更多的“回头客”，使生意越做越兴隆，企业兴旺发达。五牛科技目前的服务工作虽然与同行竞争者相比的确有优势，但须清醒认识到：服务工作还存在不少需改进的地方，特别是细节问题；今后消费者的要求也越来越高，竞争对手的服务也会越做越好。只有牢牢树立服务的观念，执着做好服务工作，五牛科技将获得持续不断发展。

2、价格策略

价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。价格是竞争的主要手段，价格策略是否运用得当，关系到企业营销目标的实现，关系到企业的存亡。随着市场竞争的日益加强，定价难度也相应增加，既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，使定价具有买卖双方的双向决策的特征。影响定价的因素主要有商品成本、市场需求情况、市场竞争的特点、国家的政策法令等。根据影响定价的因素，结合五牛科技自身特点，可采取的定价策略是：提高市场占有率，预期投资收益率、适应价格竞争，三者均需同时考虑、有机结合。

3、分销渠道策略

分销渠道，也称分销途径或销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道分直接渠道和间接渠道。前者是生产企业不通过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者。后者是指产品从生产领域转至用户手中经过若干中间商的分销渠道。鉴于五牛科技的产品具有：产品多为中、大型设备，且标准化程度较低、通常是以销定产等特点，因而宜采用直接销售渠道。多年来五牛科技主要采用此方法。实践证明，五牛科技采取由销售人员直接面对用户销售产品的方法合理、有效。由于公司得力销售人员数量有限，在省内一些远离成都的地区、城市，以及新疆、甘肃、贵州等地，可适当寻找、培养一些有信誉的经销商，这样可降低公司销售成本。以成都为中心覆盖周边地区的区域以直接销售渠道为主，远离成都的地区以及省外的一些目标市场可辅以间接销售渠道。

4、促销策略及费用预算

（1）广告策略

媒体主要选择报纸（如华西都市报、成都商报），学术刊物（如：在本行业享有盛名的“暖通空调”）。报纸每周刊登一次，连续登两周，按每次收费4000元，四次合计16000元；学术刊物连续登两次，每次5000元，两次计10000元。

广告费用共计26000元。

（2）人员推销

人员推销具有以下显著特点：密切买卖双方关系；提供有效服务；进行针对性推销；及时反馈信息。对中央空调这类产品来说，人员推销目前仍是最有效的方法。组织公司全体销售人员利用原有的销售渠道，走访老客户、经销商、代理商，将有关BOOTMAN品牌的宣传资料及时发送他们手里，大约用两个月基本完成资料发放及宣传工作。

差旅费、通讯费、邮寄费合计9000元。

（3）公共关系

公共关系是一个社会组织运用各种传播手段，使自己和公众相互了解、相互适应的一种活动或职能。公共关系的基本目标是使组织在社会公众中树立良好的形象。知名度和美誉度是评价组织形象的两个基本指标。由于资金有限，不考虑选择举行公共关系的专题活动（如新闻发布会；展览、展销活动）。传播媒介选择报纸和编制宣传册。邀请记者撰写一篇通讯报道，详细宣传、介绍五牛科技的发展史及BOOTMAN品牌，并在华西都市报上刊登，费用约3000元。编制宣传册，宣传册图文并茂，印刷精美，册数5000，按每册20元，计10000元，其它费用如：人工费、招待费等约2000元，采取公共关系策略约花费15000元。

以上各项费用合计5000元。

营销策划在实施过程中需根据实际情况对其进行修正，实施后还应对过程和效果进行评价和总结，为今后的工作提供依据。

第五篇：奥克斯空调产品代理商协议书

奥克斯空调产品代理商协议书

甲方：签订地点：乙方：协议编号：

一、合约事项

1、为维护甲、乙双方的合法权益，经双方协商，共同达成本协议书双方共同遵守。

2、甲方同意在本协议书有效期内，即自年月日起至年月日止，在区域内，授权乙方为奥克斯空调产品代理商，代表甲方开拓和管理奥克斯空调产品分销商网络。

3、乙方同意在本协议书有效期内，每年在该地区最低完成奥克斯空调产品销售额万元。

4、乙方同意在本协议签定后一周内同时向汇款甲方定购首批万元奥克斯空调产品，占协议总

销售额的10％。

二、乙方的权利及义务

1、奥克斯公司实行一地一代理商的代理商设立模式，并对重大工程项目实行登陆制度，原则上防止跨

区销售或低价抛售，按“谁开发，谁收益”公平贸易原则，保护代理商利益，乙方在及时向甲方申报重大工程项目并办理登录手续后，甲方确保全力支持乙方争取赢得工程项目（重大工程为10万元以上的工程项目）。

2、乙方应严格执行甲方的营销策略及价格体系，乙方有权确立代理区域内的分销商网络渠道。

3、乙方应将确立的分销商信息及时报给甲方，及时沟通市场状况。

4、乙方有权在代理区域内进行各种促销活动及符合甲方品牌及产品拓展的广告发布。

5、代理区域内的分销渠道、库存状况，应每月不定期与甲方进行沟通。

6、自觉维护甲方的知识产权和企业产品形象，不得作出有损害甲方知识产权及企业、产品形象的作为。

并协助配合甲方对上述行为进行市场监督，对侵犯甲方权益的行为进行报告及有效打击。

三、交货与订货

1、由乙方下订单至甲方，在经甲方确认价格及交货时间后，乙方将全部货款汇入甲方账号，甲方按期

交货至乙方指定的地方，运输费用由乙方承担。

2、奥克斯向代理商供应价格全部为净机价格，税率为8％。

四、甲方和乙方约定

1、甲方支持乙方建立奥克斯空调工程销售中心，具体另行签订项目协议。

2、乙方保证严格执行甲方价格体系，监督其他代理商串货及不执行价格体系销售的行为。

3、甲方确保协助乙方，共同开拓乙方代理市场的分销商网络，在已确立独家代理商之区域内，在乙方

完成协议内销售额度的前提下，决不再确立第二家独家代理商。

4、在市场及产品材料价格变化而引致产品调价时，甲方应在第一时间通知乙方。

5、甲方保护乙方的权益，对代理商的违约行为（不按价格体系、超代理区域销售）进行限制。

五、售后服务

乙方必须安排专人负责甲方产品的售后服务，并有能力进行维护及处理客户的申诉。甲方产品由售出之日起一年内免费更换保修配件，因客户使用所致的故障问题，由乙方向用户收取维修费并提供用户满意的服务。

乙方将属于甲方产品质量问题的坏件运至甲方，经甲方确认收到后，以旧换新再送回乙方，发运方负责运输费用。

甲方对没有产生坏件更换的乙方实行服务奖励。

六、违约及终止

1、甲、乙任何一方违约，将视情况，使用停止供货、终止代理协议等措施，对严重损害甲、乙方之企

业利益，受害方应采取口头或书面提出，严重问题将以法律手段追究经济损失。

2、双方中任一方终止代理协议，需提前一个月知会对方，并征得对方同意，双方商议解决终止代理商

关系后的善后工作。

七、本协议一式两份，双方盖章签字后生效，双方各执一份为凭。

八、未尽事宜，双方协商解决，协商不成，以签约所在地法院仲裁为准。

签订协议双方：

甲方：乙方：

代表：代表：

地址：地址：

传真：传真：

日期：日期：

电话：电话：