饭店经营策划方法与案例点评

第一篇：饭店经营策划方法与案例点评

饭店经营策划方法与案例点评

策划，与人类社会的历史一样，古老而久远。综观古代策划，大多集中在军事、政治、外交方面，经济、商业等领域很少涉及。但在现代21世纪，“策划这种古老、神秘而又充满生机的筹谋活动，已进入了产业化运作时期，成为一门独立的科学，为各个领域所重视和应用。”①现代饭店也不例外，随着市场竞争的加剧，生存、发展的需要，策划这门科学和艺术已在现代饭店业被逐渐应用。例如，创建新饭店的系统策划、新饭店开业策划、创建星级饭店策划、经营不理想的老饭店想要扭转局面的策划；或者，日常经营过程中，利用资源，创造饭店经营热点，吸引人气，增加收入的经营策划、营销策划、美食节策划、圣诞节策划；以及各种各样专题性的经营和管理策划，等等。

但是，饭店策划究竟是什么？它有哪些方法和程序？笔者在十几年的星级饭店经营管理过程中进行了研究和实践，归纳如下，供同行参考。

一、饭店策划的基本概念和要素

1.基本概念

“策划就是策略、谋划，是为达到一定目标，在调查分析有关材料的基础上，遵循一定的程序，对未来某项工作或事件进行系统、全面的构思和谋划，制订和选择切实可行的执行方案，谋划对策，并根据目标要求和环境变化对方案进行修改、调整的一种创造的运筹过程。”②由此，可以认为：饭店策划，就是指饭店策划者为实现饭店组织的目标，通过对饭店市场和饭店环境等的调查、分析和论证，创造性地设计和策划饭店经营方案，谋划经营对策，然后付诸实施以求获得饭店最优经济效益和社会效益的运筹过程。简言之，饭店经营策划就是对某一饭店组织或饭店产品进行谋划和构思的一个运筹过程。

2.基本要素

饭店策划一般由策划者、策划目标、策划对象、策划方案等四个基本要素构成。策划者是饭店策划活动和饭店策划系统的创造主体，在饭店策划几个要素中居首要位置；策划目标是饭店策划的动力和指南，目的在于要明确“策划什么”、“策划到什么程度”、“取得什么样的策划效果”等问题；策划对象，可以是饭店组织，也可以是一个部门，或者一个产品，一件事情；策划方案是策划思想的一种物化，但因策划活动的角度不同，策划水平和标准不一，策划方案会风格各异。不管怎么说，策划是一项复杂的系统工程，并不是几个要素的简单堆积，因此，在策划活动中有机协调和优化整合相关要素显得十分重要。

二、饭店经营策划的方法与程序

1、策划的程序

1)提出问题（迫切想要解决或实现的问题）。

2)拟出计划（排出策划工作所涉及事项、时间、人员分工等计划）。

3)调查分析（收集、整理内、外部资料、数据和市场情况，进行研究和分析）。

4)形成创意（解决问题的思路、方法或方案）。

5)明确目标（经过策划活动后所要达到或实现的目标）。

6)确立主题（实施策划活动的主题）。

7)写策划书（策划书纲要见2）。

8)讨论完善（请相关人员发表意见，修改和完善策划书）。

9)组织实施（确保策划活动顺利进行，实现预期目标）。

10)总结提高（扬长避短，为以后的策划活动提供宝贵经验）。

2、经营策划书的基本纲要

一份完整的饭店经营策划书应包括以下主要内容：

1)经营策划的主题；

2)策划者的姓名或部门；

3)策划完成的时间；

4)策划的目的及内容概要；

5)策划的内容及详细说明；

6)策划活动的时间进度表；

7)策划的预算和计划（人、财、物）；

8)策划的相关资料；

9)如有第二、第三方案，写出其概要；

10)策划活动实施时需要注意的事项。

三、经营策划案例与点评

1、新饭店开业策划书

1)策划主题：中日合资嘉兴东方宾馆开业策划书

2)策划者：杨建英

3)策划完成时间：1995年3月5日

4)策划目的：通过策划，以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到家喻户晓，人人皆知，广泛吸引消费者关注，为开业后宾客盈门、经营效益和社会效益达到设计效果打下良好基础。

5)策划内容：

I.确定宾馆经营规模与功能，突出人无我有的特色产品：

A.本市首家中日合资宾馆；

B.本市独家拥有桑拿浴与保龄球馆；

C.在省内拥有独一无二的真枪实弹射击场；

D.走进“东方”，可提供食、宿、娱、康、会一条龙服务；

E.服务员全部经过旅游专业理论和实践培训；

F.位于市中心繁华地段，交通方便。

II.广告宣传：

A.确定形象广告语和定位广告语：“步入东方，人生辉煌”；“东方宾馆，高贵而不贵”。

B.确定辅助广告语：。

C.编制和制作适合不同宣传途径使用的不同形式的广告宣传资料。

D.在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：

A)独家点播电视连续剧，插播形象广告和产品广告；

B)在千家万户都订阅的电视周报上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目；

C)开业前一个月，设计、印制广告宣传单、册，组织营销部等人员到企业、机关、主要街口广为分发和邮寄；

D)开业前和后各二周内在城市的主要街道悬挂过街广告横幅；

E)开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告（内容略），开业典礼日公告开业；

F)为使影响力辐射到周边地区，开业前一周，以彩车在五县二区主要街道行驶宣传宾馆情况（彩车制作和内容组成略）；

G)制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传；

H)制作有宾馆标志的小纪念品，在营销活动和经营中赠送。

III.利用政府重视招商引资，支持合资项目，在宾馆大门外举行隆重而热烈的开业典礼；邀请市领导及相关部门、单位和目标客户代表参加开业典礼；典礼仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的。

6)活动时间安排表

I.广告宣传设计时间，开业前半年至前三个月；

II.开业广告宣传实施时间，见本文

五、2.4）；

III.开业典礼准备

A.开业前三个月，设计出开业典礼及后一个月的经营产品和经营方式；

B.开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购；

C.典礼前一周送发典礼请柬；

D.开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；

E.开业典礼程序与时间安排

A)8：00，大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“步入东方，人生辉煌——中日合资嘉兴东方宾馆开业典礼仪式”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯；

B)9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等；

C)9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；

D)9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；

E)9：50，参加典礼人员入场（店门外，市领导、行业主管局领导、正副董事长、外宾前排）；

F)10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌；

G)10：10，宾馆董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；

H)10：15，外方副董事长致词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；

I)10：20，行业主管部门祝词；

J)10：25，市领导祝词（办公室提前二天拟好讲稿送审）；

K)10：30，请市领导为店牌揭幕，奏进行曲，放信鸽，鸣放爆竹；

L)10：50，典礼仪式结束，请来宾参观宾馆主要经营设施；

M)11：30，举行开业典礼宴会（宴会厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；

N)12：30，总经理率经理们在大堂欢送来宾；

O)13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接营业的真正开始。

7)预算与计划（主要反映整个开业典礼所需的人、财、物的详细预算和计划）、活动实施时注意事项、策划小结等，限于篇幅，此处略。

2、扭转老饭店经营不景气的策划书

1)策划主题：听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴、看温州管理饭店——接管A饭店经营策划书

2)策划人和策划日期：杨建英（1998年8月）

3)策划目的与策划思想：A饭店开业近二年，经营管理不善，社会口碑不好，门可罗雀。受委托接收经营管理A饭店，如何使社会口碑不好、门可罗雀的饭店能宾客盈门呢？单靠饭店和个人的力量在短期内是实现不了扭转局面的愿景的。只有依靠具有号召力的政府部门，才能一下子召集到企事业单位有消费潜力的，并能成为饭店客户的人员来饭店。但如何

让政府部门合理合法的发挥这种功能和优势呢？按大市场营销观念，当企业利益与社会利益统一时，社会的政治力量就会对企业产生积极作用。③针对政府和社会广泛关注的事件或亟待解决问题，帮助策划或提出解决问题的方法和提供解决的条件，这样必然会引起政府的重视。政府在采纳解决问题的建议和实施过程中，企业也必然会分享到顺带的成果。

就目前计划经济向市场经济转型时期，我市企业兼并、倒闭，下岗工人到政府门口静坐、游行时有发生，扰乱了社会正常秩序和政府正常工作；另外，社会上又有一部分人特别想当民营老板，但不知道如何当。而温州市场经济特别发达，国有、私有企业能同步发展，没有下岗工人之说，企业有困难不找市长找市场，温州人人能当老板，这是为什么？这些经验值得借鉴和学习，更何况党的十五大提倡全国学温州模式。鉴于本人在温州工作过的社会资源，决定对A饭店实施打温州牌的经营战略思想，策划由饭店搭台，政府牵头，企事业单位一、二把手参加的“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动。以此为契机，饭店对内部，开展全面培训——提高服务水平和质量，局部改造——引进温州餐饮方式；对外部，开展全面社会公关，重塑饭店形象，快速凝聚人气，扭转经营不善的局面。

4)策划内容

I.温州模式讲座：

A.主讲人：温州体改委主任马津龙，温州国有企业东方集团董事长腾正寿，民营企业包天大王王均瑶，国家体改委处长，浙江大学管理学院教授等；

B.主持和发会议通知单位：嘉兴市人民政府办公室、市体改委；

C.参加人：嘉兴市五县二区体改委、政策研究室和相关局、委、办，各大、中型三资企业、国有企业、民营企业、新闻单位等；

D.讲座地点：A饭店；

E.讲座时间：1998年10月8日~9日二天，前一天下午报到，入住饭店；

F.落实主讲人：市体改委发正式邀请函，饭店总经理联系落实。

II.讲座前期准备和过程服务：

A.引进温州厨师，编制温州菜谱，采购用具器皿，落实货源；

B.调整厨房和餐厅、包厢格局，增加温州文化与风格的装修与环境布置；

C.引进温州用餐的健康程序：先上主食，再上酒；酱醋合调；婚宴改用温州模式，宴毕免费赠送小礼品；

D.引进专家，开展全员培训和操作比赛，提高服务水准和质量；

E.编制适合不同用途（电视、电台、报纸、横幅、大型布幔、宣传册和单）的广告宣传、新闻报道资料和形象定位广告语（内容和发布时间、方式略）；

F.召开新、老消费者和新闻媒体座谈会，征询意见，发布信息；

G.落实讲座期间演艺经营活动；

H.建立全面质量管理体系；

I.建立市场营销部，明确工作职责和考核制度，开展市场调研，建立客户档案，提供跟踪服务；

J.在讲座期间，全面推出温州菜肴，并跟踪征询意见，及时反馈调整；

K.调整旋转餐厅经营时间和方式；

L.调整客房种类，适应不同需求，提高开房率；

M.对参加讲座的客房一律提供开夜床服务，提供免费鲜花和水果。

III.讲座后的工作：

A.市场营销部定期拜访参加讲座的人员，主动为其提供需求设计和服务；

B.旋转餐厅引进嘉兴还没有的广东“烧鹅仔”产品；

C.根据饭店的特点，将饭店策划打造成具有鲜明会议特点的会议型饭店；

D.以三星级饭店为标准，发动全员，争创星级饭店，提高饭店知名度和美誉度，为饭店吸引更多的客源打下扎实基础。

5)策划活动时间表、预算与计划、策划小结本文略。

3、利用资源，创造热点，增加收入的策划书

1)策划主题：将明珠大酒店打造成“商务之家，游客之店”策划书

2)策划人和策划日期：杨建英（2002年10月）

3)策划目的：酒店已实现四星挂牌，开房率、年营业收入也比较稳定，但能否进一步将酒店创建成具有鲜明个性特点，又能最大满足市场需要的现代化酒店，使营业收入稳中有升呢？结合当地市场情况，运用现代大市场营销学理论，将酒店打造成“商务之家，游客之店”，完全能实现开房率、年营业收入的进一步提高。

4)策划内容：

I.市场调研与分析（以下仅列标题，具体内容限于篇幅略）

A.酒店所在地的旅游资源；

B.酒店所在地的地理位置和交通情况；

C.酒店所在地的客源情况；

D.当地饭店业接待能力；

E.明珠大酒店近三年客源情况。

II.酒店市场定位：商务之家，游客之店。

III.打造“商务之家，游客之店”的措施与步骤

A.确立广告语：“商务之家，游客之店——中国永康明珠大酒店”，并按计划广为宣传；

B.打造“商务之家”的措施：

A)研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求；

B)设立商务客房和楼层、无烟客房和楼层、商务洽谈室，提供与商务活动相适应的商务服务；

C)宽带上网入房间、会议室、酒吧、大堂吧、商务中心，方便客人随时进行商务交流；

D)挑选和培养较高综合素质的员工进商务楼层服务，并提供相应的报酬待遇，激励高质量的服务；

E)入住商务客房，提供部分项目优惠和免费；

F)为当地企业和来客架起沟通和信息交流的平台，推出企业信息发布产品，使当地企业的产品和信息在酒店里无处不在，无处不有，而外来的商务客人在酒店里随处可得所需要的商务信息，具体信息产品如下（本文略）；

G)编制《商务服务调查表》，广泛征询企业和客人的意见和需求，及时总结、完善“商务之家”的产品和服务工作。

C.打造“游客之店”的措施(本文略)。

5)实施时间：第一阶段为二年，具体分项的实施时间本文略。

6)预算与计划：包括局部改造、设施设备和用品添置、人力配置、广告宣传等费用清单，本文略。

7)策划小结（略）。

4.策划案例点评

1)案例1：开业典礼仪式基本程序，一般都会搞，但如何使开业典礼活动为营销服务，使开业典礼前后的活动成为一个大市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。本案策划，突出了二点：一是为宾客带来吉祥、美好前景的广告语——“步入东方，人生辉煌。”试问：谁不愿到一个能使自己一生辉煌的地方去消费、享受呢？这句广告语不但简洁明了，朗朗上口，还给步入东方的人一种精神上的愉悦和享受，使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对宾馆的忠诚度。二是充分利用政府重视招商引资的政策，积极鼓励外商投资，我们利用合资项目，就可名正言顺邀请地方政府首脑参加开业典礼，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策导向问题，具有一定的政治意义。所以，这样的开业典礼，一般能邀请到地方首脑。既然地方首脑都参加了，试问，还有哪些部门、企业首脑不愿来参加开业典礼的好事呢？更何况我们的营销工作早已做上前了。既然政府首脑都来了，新闻媒体自然也会不请自到，并且卖力地帮助做免费宣传报道。

所以，这样的开业典礼，这样的策划，实际上已不局限于一般层面的开业典礼活动，而是一次绝好的大市场营销观念的具体运作。因此，宾馆开业后，宾客盈门是自然的事。后来的事实证明了这一点，第一年营业额就跃居当地行业前茅，且被省旅游局评为三星级宾馆。

2)案例2：已经营不好的老饭店，要扭转乾坤，确有难度。但运用大市场营销观念，找到夺人眼球的好主题，进行周密策划，还是有可能使老饭店起死回生的。比如案例2就是利用十五大精神，全国学温州模式，协助解决一些棘手的社会问题，而展开的策划。通过“听温州模式讲座，吃温州名厨菜肴，看温州管理饭店”活动，赢得了政府的支持，召集了潜在消费的中间力量。而饭店借此契机，开展全面培训，调整产品和服务，利用讲座期间，展示老饭店新面貌，一举赢得了消费者的重新认识和肯定，为老饭店重新走上新的征途奠定了基础。

3)案例3：经营比较平稳的饭店，如何挖掘现有资源，注入新的活力，创造新的卖点，创造新的经济增长点，是现代饭店在激烈的市场竞争中，要立于不败之地，必须考虑和研究的课题。本策划是针对中国五金城——永康市的一家四星级酒店，所处的特定市场环境，运用大市场营销学理论，利用五金产品遍布世界，五金商人云集永康，以及国家四A级方岩名胜风景景区的资源，进行整合运作，将酒店打造成市场需要的、并具有鲜明特点的“商务之家，游客之店”。在为企业、客商、景区提供针对性的服务和产品的过程中，酒店也分享到了丰富的客源和快速增长的社会效益和经济效益。

四、结论

1、系统而科学的策划，使经营不打无准备之仗；而有的放矢的策划经营，能实现常规经营不能预料的效果。

2、经营靠智慧，成功靠策划。策划是经营管理者成功经营管理现代饭店不可缺少的能力和方法。

3、策划必须注意的几个事项：

1)策划前，必须对被策划对象所处的内、外市场环境进行全面调研。

2)成功的经营策划，必须运用现代大市场营销观念，加以全方位的思考，充分利用和挖掘社会资源，提炼、加工、创造出社会高度关注的主题。

3)再好的策划，脱离了上级和群众的理解和支持，也是难以实施的。因此，策划在实施前必须赢得上下的理解和支持，而且，在实施过程中，应有计划有步骤有组织进行。策划方案实施后应及时总结，为以后的策划积累经验。

第二篇：三星级饭店经营与管理制度要求

三星级饭店经营与管理制度要求

1、员工手册（内容包括总经理致辞、服务理念、行为通则，以及员工福利、奖惩、安全基本管理制度等）

2、组织结构图（包括饭店不同的部门设置、管理层级设置、管理人员设置及各个岗位员工人数等）

3、主导性管理制度（包括客务、财务、工程、安全、人力资源以及设施维修保养和清洁卫生等各个前后台运转系统）及其修订记录

4、部门化运营规范：包括管理人员岗位工作说明书（对管理人员的工作岗位、班次、指令与反馈渠道、工作目标、工作职责和任职条件、任职要求等项内容进行说明）、管理人员工作关系表（对不同部门和不同层级进行与饭店管理有关的计划、组织、审批、指令、反馈、控制等活动以及相应的上下级关系、协调关系进行说明）

5、服务和专业技术人员岗位工作说明书（包括对服务和专业技术人员的岗位要求、任职条件、班次、接受指令与协调渠道、主要工作职责等内容进行书面说明）

6、服务项目、程序与标准说明书（包括针对服务和专业技术人员岗位工作说明书的要求，对每一个服务项目完成的目标、为完成该目标所需要经过的程序，以及为各个程序的质量标准进行书面说明）

7、工作技术标准说明书（包括对国家和地方主管部门和强制性标准所要求的特定岗位的技术工作如锅炉、强弱电、消防、食品加工与制作等，必须有相应的工作技术标准的书面说明）

8、其他可以证明饭店质量管理水平的证书或文件

第三篇：餐饮业低成本经营策划案例

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餐饮业低成本经营策划案例

1：定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌；

2：好名字可以节约20％的广告费；

3：顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务；

4：在节假日推广“商务套餐折价卷”；

5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率；

6、建立客户档案，利润会高出25％以上；

7、以物易物的交换策略，减少宣传费用；

8、店铺发达风水，用自然的力量帮助你。

1、定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌

也就是使用“一招鲜，吃遍天”的原则。

你的独特卖点在哪里，你卖什么东西，以及你赚的钱从哪里来，可能是三件事情。

在美国，汽车经销商卖新车的利润只占20％，其余80％来自售后服务与旧车买卖。那么，你说，经销商应该把卖点集中在售后服务或是旧车买卖上吗？都不是。经销商就是应该把卖点放在新车上。因为新车可以同时驱动新车及旧车的买卖。（同样的道理，如果你不卖新车，你就不会有售后服务，你也不会有旧车换新车的生意可做。）

麦当劳是卖汉堡包，但是它最赚钱的是可口可乐；肯德基卖的鸡翅，但是它最赚钱的是百事可乐。

各种餐厅应该有3种类型的产品：一种是需要做广告的产品，二种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利，甚至大量盈利，而对一种产品做广告，是一种浪费的行为。

电影院会为它所出售的爆米花做广告吗？当然不会，它只需对所播放的电影做广告，就可以同时在爆米花和饮料上盈利。电影院、体育场盈利通常一半靠门票，一半靠别的东西赚钱。

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同样的道理，我们的卖点是苗家酸菜鱼，这是我们的特色蔡，但是价钱并不贵，但是我们赚钱的是其他菜肴（酸萝卜蹄花汤、牛佛烘肘、鸡汁鱼汤和一些特色凉菜等等）。这样就能吸引一大部分。

现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能够吸引你注意的都是有特色的餐厅，口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅，利润比较高的也是有特色的餐厅。

所以我们推出这种“苗家特色酸菜鱼”的时候是这个地区第一个搞的，根据“第一”胜过“更好”的原则（具体请参考《郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点》一文），有特色的时候，就要提升价格，没有特色的时候就只有打价格战。我们有特色，所以我们的定价也会比同行高出10％左右。

2、好名字可以节约20％的广告费

餐厅的名字一定要和独特卖点相结合，也就是要和自己的特色菜相结合。

定位大师特劳特说：“把产品的名字融进企业的名字，和卖点相一致，这是最容易成功的定位。”

名字要和他的卖点结合在一起（排毒养颜胶囊、快乐海鲜、胖嫂提花汤、谭鱼头、大印象减肥茶、太太口服液、脑白金都是成功的典范）人很容易记住简单的东西。因为消费者永远记不住共性，只记得住特性！所以特老特说，“没有特性的品牌，就是最弱的品牌！”

举例，四种餐厅的名字：

胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色）；

小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）；

周记饭庄、东方酒家：中下，（没有卖点，只知道是吃饭的）；

川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什么）。

除非是历史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香阁，同仁堂，陶然居，小天鹅等等例外。

最后我们取名为“云南玉溪苗家酸菜鱼”。

3、顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务。

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当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的的产品上，有二到三成的顾客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力，而且可以无限度地成倍增加你公司的利润，尤其是你的现金流。

比如汽车经销商，他们是这方面的专家。在把车卖给你时，他们加上了各种各样的费用，汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000－15000元的的额外利润，因为他们都是经销商非厂商提供并能从中获利的服务项目。

因此我们决定，在顾客吃完饭后，他们就来推销他们包装好了的一种独特早餐――“苗家特色小吃：小馒头和窝窝头！”（产品聚焦，做最擅长的）以做消夜或早餐，15元一盒。结果有15％－20％的顾客会购买。后来我们发现这种包装销售非常好，立刻将此“早餐系列”作为盈利的重要部分。这样就有效增加我们的现金流。

而普通的餐厅，至少80％的餐厅，当顾客吃完饭以后，没有任何东西可卖。

4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。

比如百货公司的礼劵部门，先给你礼劵你就付钱。

在节日期间老板送礼劵给员工自己去百货公司消费，在礼劵当中给你折扣，也就是用80元买价值100元礼劵。老板只花80元，员工享受100元。成立礼劵部门去大量的公司进行推广。

我们采用同样的方式，在节假日，我们推广三种“商务套餐折价卷”：

第一种：298元买价值388元的餐饮票；第二种：378元买价值488元的餐饮票；第三种：458元买价值588元的餐饮票（我们的价格比同行业高10％才敢用这招）。

成立电话销售部分，让业务员打电话给一些大客户，比如政府机关部分，医疗教育机构，大企业，大公司，这些单位的电话都很容易找到（不要让餐厅的业务员闲着，绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多，让业务员多干点事情，不会多花你一分钱）。

利用很多节假日来促销（节假日聚餐的情况最多）：比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用，这样可以激发消费欲望，建立消费者的忠诚度

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5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率

每次顾客消费200元，赠送20元的代金卷，规定在一个月之内有效；消费300元，赠送35元代金卷，消费400元以上赠送50元代金卷，都规定在一个月之内有效。（有商务套餐折价卷的除外）很多西餐厅用的也是这招，可是却很少有中餐馆这样做。

最后根据调查，很少有人不用这些代金卷（其中20％的人会过期作废），也很少有人只使用这些代金卷。最后的结果，比同行业的利润都高10％左右（和当地的同行比）。而且顾客的回头率会大量增加，更重要的是新顾客数量也会增多。

6、建立顾客档案，利润会高出25％以上

根据调查，有顾客档案的公司通常都会比没有顾客档案的公司利润率高得多。

我们采用的方法是，每次顾客结帐的时候（可以只针对买单得顾客），很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张9.5折的贵宾卡，最后的结果是有85％以上的都写了，在半年的时间之内，我们就积累了2500多名顾客的电话号码，最后统计出了有600名的老顾客（只有老顾客才是真正的顾客），然后在淡季的时候（旺季的时候都供不应求），给这些新老顾客发短信欢迎再次光临，这个时候有10％－15％的顾客会立刻回来继续消费（只要你提醒顾客，肯定会刺激消费者的食欲，刺激时间一般在下午4点到5点之间）。

可喜的是，这个的方法几乎没有任何成本，更重要的是，我们的竞争对手几乎都不会使用这招，他们最多就是在开张的时候发发短信，后面就不再继续跟踪了。

这个方法在美容美发行业运用得非常广，但餐饮行业却很少使用。

7、以物易物的交换策略

你不必用现金，只要以产品或服务就可以获得所需的东西，让你大大提升购买力，你自己摔了一跤，脚受伤了，请乡下医生治疗，送了几只鸡当作医疗费用，这就是以物易物。

比如：汽车销售公司的一部15万元的汽车，到电台、电视台或杂志社可以换到两倍价格（30万）的广告。（因为媒体机构的成本几乎为0）也可以同时出售10辆汽车换来300万元的广告。

实体商品包括空调、家具、以及其他大众比较需要的这些东西，很容易交换到

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数倍价值的软体商品广告或服务。

另外，家庭维修、装饰公司、酒店业务、油漆、招牌、汽车、旅游、训练课程都可以拿来做交换。

还有，从事专业的执业人员，比如律师、广告公司、会计师、咨询顾问、策划顾问、理财顾问也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务、家庭装饰或是你需要的任何东西。

所以我们决定，用餐厅的“商务套餐折价卷”去换一些杂志、报纸、媒体机构的广告费用，媒体机构的人员肯定会有聚餐的时候，也会有很多请客吃饭的时候，我们就用20套“588元的商务套餐折价卷”（市场价就是：20套×458＝9160元）去交换一些媒体的广告，但实际上成本价只有市场价的四分之一左右，这就大量节约了现金流。

但问题不是每一家媒体都愿意交换，所以必须做概率，我和他们的李总一起去谈了9家，最后成交了2家，一家电台、一家报纸，但是其余不需要这些餐饮消费的媒体机构，并不代表他们以后不需要，所以还需要继续的跟踪。这个策略为餐厅在创业初期预算的宣传费用节约了将近8成。

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第四篇：经营与策划作业

对成都市武侯祠小学品牌经营战略的认识

07级中教研1班 刘玉 摘要：学校经营与策划理论的实际作用。经过区教育局领导下的整改小组的努力，制定出科学的整改方案。而后该校从形象策划、品牌经营、办学特色、教学理念、校园规范、硬件设施、教师培训、学校标识等一系列措施，通过不断的实践和创新以及开创性的学校经营，最终武侯祠小学取得了成功。

关键词：学校策划现代学校制度学校经营

成都市武侯祠小学历史悠久，但在八九十年代因经营管理不善，逐渐衰落，最终成为整改对象。该区教育局经过召集专家和该校领导结合该区教育工作实际情况，进行会诊和科学的论证，认为该校有存在的必要，并先后召开几次专题研究，最终制定出一套适合该校的整改方案，该校重新焕发了青春，走上了一条良性发展的道路。可以说，武侯祠小学的情况并不是孤立存在的，在市场经济高度发展的今天，教育产业化、市场化的特征也日渐突出，教育现代化、人性化的要求也日益提高，凡是不能做到适应新时期教育教学要求的学校，都有可能遭遇类似武侯祠小学的困境。结合该校的衰落与振兴的发展情况，我们应该有一些自己关于学校品牌经营的认识。

一、结合实际，专家会诊，科学论证，政策支持。学校策划指学校为了提高办学效率和教育质量，最终促进学生发展，结合学校现状和环境信息，遵循教育规律，运用策划理论和方法，谋划学校未来发展，为学校决策提供有创意的备选方案的过程。

武侯祠小学整改前期，由区教育局负责组织，建立整改小组。在专家的会诊下，结合该区学校数量少以及该校基础设施薄弱、管理落后、教师流失严重、招生困难等情况，有针对性的制定整改方案，并在实施过程中，召开专题研究几经修订，可以说该校的整改方案是科学的，有的放矢的。

现将该校整改方案即策划案的流程整理如下：

二、借鸡生蛋，借助媒体，领导重视，注重宣传，以品牌造就形

象。学校经营是指在现代学校制度的保障下，学校为满足社会对教育服务和人才培养的需求，以提高办学效率和提高教育质量为目标，以最终促进学生发展为目的，而组织实施的有效获取充足办学资源、优化配置教育教学资源的系列交易活动（包括教学促进和教学管理等活动）。

武侯祠小学领导面对招生困境，不再墨守成规，而是勇敢破题，借助龙江路小学在社会的声誉和影响力，将学校改名为龙江路小学分校。此外，精心策划学校改名挂牌仪式，邀请媒体、当地领导以及学生家长观礼，仪式上该校领导宣布该校未来发展规划，仪式后社会各界反响强烈，招生数量激增。可以说该校改名是需要很大的魄力和勇气的，该校领导不畏压力，勇于实践，借鸡生蛋，实施品牌战略的做法是值得称道的。

三、管理规范，目标外显，建立现代学校制度。该校不局限于改名的表面文章，而是切实引进了龙江路小学的管理模式以及学生校园行为管理规范，提出了明确的育人目标，从而不仅由外而内的继承了龙江路小学的教育教学模式，而不仅仅是简单的照搬照抄。在制度上对学校的教育教学进行了严格的规范，在校风校纪上进行了大规模的整顿，从而为提高学校办学效率和教学质量做了良好的铺垫。

四、大力培训，引进来走出去，培养教学骨干。该校采取“引进来，走出去”的办法，大力从现有教师培训着手，通过教学观摩、教学研讨以及引进先进教师传帮带等手段，促进了该校教师素质的提高。仅用两年的时间，在整改后的2000年，该校就培养出相当数量的市区级优秀教师，荣获了多项教育教学奖项，有了很多的教育教学成果。可以说，整改后，该校对人力资源的经营管理也是成功的。

五、大力实施硬件建设，打造过硬的学校物质环境。现代教学要求现代的教学设备，否则学校教学不能适应社会的发展，只能遭到淘汰。该校在后期发展中忽视学校建设，导致学校设施简陋，现在该校充分认识到硬件设施的缺陷，亡羊补牢，构建了过硬的校园物质环境，为该校进一步提升教学质量和办学效率打下了较好的物质基础。

六、以我为主，融合借鉴，形成先进的教育理念。该校不仅继承了龙江路小学“愉快教育”的办学思想，更是推陈出新，在此基础上大胆探索，形成了自己的“快乐教育”模式，提出了鲜明的办学方针以及让每位教师真情融入教育、倾心教育、享受教育的教育理念。该校历经衰落与振兴的过程，结合自身经验，融合模范学校优势特色，终于厚积薄发，形成了自己独到的教育理念。可见闭门造车，关起门来办学校的时代已经一去不返了，学校要发展，要突破，就必须要以我为主，不断去学习和借鉴。

七、以活动促发展，勇于实践和改革，形成自己的办学特色。该

校以快乐教学为原则，贯穿学校教学过程始终，通过一系列符合学生生理心理特点的活动，通过学校、家长的有效互动，从课间操这种细节入手，无微不至，全方位的培养和发展学生，最终形成了自己的办学特色，得到社会和媒体的关注和广泛的赞誉。

从武侯祠小学整改的过程我们可以清楚的认识到：学校经营与策划理论的实际作用。经过区教育局领导下的整改小组的努力，制定出科学的整改方案。而后该校从形象策划、品牌经营、办学特色、教学理念、校园规范、硬件设施、教师培训、学校标识等一系列措施，通过不断的实践和创新以及开创性的学校经营，最终武侯祠小学取得了成功。

现将本人理解的武侯祠小学整改方案图示如下：

作为新时代的教师，我们有必要通过对《学校经营与策划》理论的扎实学习与理解，结合各自学校实际，为现代教育教学产业化经营、品牌战略的转变作出自己的一点贡献。

主要参考文献：

1.周游.学校经营[M].北京：中国经济出版社，200

42.靳希斌,任建华.论学校经营[J ].北京师范大学学报(人文社会科学版),200

23.[美]沃尔特·哈克,卡尔·坎道里,约翰·雷(张新平译)·学校经营管理:一种规划的趋向[M].重庆:重庆大学出版社.200

34.卢元锴.教育策划[M].北京：同心出版社，2004

5.厉以宁.关于教育产品的性质和对教育的经营[J].教育发展研究,1999 ,(10).6.[日]金子元久.大学的经营形态———日本的特征[J ].教育与经济,2002 ,(2).7.齐亮祖.基础教育的学校经营机制研究[J ] 1 北方论丛, 1997,(4).唐县第二中学学校经营管理初探

07级中教研1班 刘玉 摘要：唐县第二中学在90年代后期的发展是依靠自身内部与外部资源的相互融通与有机整合，进行科学定位，在遵循“天时、地利、人和＋策划＝成功”的原则下，努力打造鲜明特色，坚持塑造品牌的结果。

关键词：教学策划诊断品牌经营反思

唐县第二中学成立于1954年，距今有55年历史，四代学校班子励精图治，将第二中学建设成为一个集职业教育和普通教育为一体，以职业教育和音体美特长生教育为主要办学特色，餐饮、住宿、安保、基础设施建设社会化、集团化，占地百余亩，可以同时容纳3500余名在校生，拥有在校教师360余名的教育集团，近年来，唐县第二中学教学成绩稳步提升，学生升学率和就业率在全县名列前茅，和唐县第一中学一起成为了引领唐县教育事业不断发展的先行者。

唐县第二中学的发展并不是一帆风顺的。在90年代初期，唐县第二中学领导班子墨守成规，因循守旧，思想老化，不能根据新时期社会的变化主动调整经营策略，校舍简陋，设备落后，经费紧张，生源不足，教师流失严重。在这样的困境下，新任学校领导班子，果断采取措施，积极制定学校长远发展规划，并申请学校基础设施建设大额贷款，召开学校师生大会，号召大家团结起来，为唐县第二中学的发展献计献策。在此基础上，高薪聘请专家、教授组成学校规划发展办公室，从学校长远发展规划、校园建设规划、教师培训规划、校风校纪制定、学校品牌形象策划、教师制度改革规划等一系列发展规划，并逐步稳妥的加以实施，历经10余年，终于有了现在的局面。

其实不止是唐县第二中学，所有的中小学在新时期教育教学环境大变革的今天，都面临这样的问题：学校教育已经迈入一个挑战与机遇并存的自主管理新时期，办学者必须具有战略思维和运筹谋划的素质。因此，一所学校必须准确把握教育竞争的各种态势，敏锐洞悉教育竞争过程中的诸多矛盾，运用教育策划，提升教育品质。

一、在诊断中定位

要想发展，就要先给自己的学校号脉，也就是诊断。在诊断中，才能进行有效的定位。也就是说有了科学的诊断，才能开出好的方子。而这个方子，就是针对肌体问题的有步骤的诊疗。这种诊疗过程，就是教育策划与教学经营的过程。所谓教育策划，是教育管理中的一个重要环节。它是一种行为，它是通过对地区、学校深度调研，通过系统整合和整体设计，为地区、学校提供战略和策略的构想，提供办学思路以及技术路径。唐县第二中学在90年代后期的发展是依靠自身内部与外部资源的相互融通与有机整合，进行科学定位，在遵循“天

时、地利、人和＋策划＝成功”的原则下，努力打造鲜明特色，坚持塑造品牌的结果；是通过教育环境的市场调查和系统分析，选定科学、合理、高效的教育行动方案，动态控制教育活动的全过程的结果；是最大限度地发挥学校领导和教师的智慧，形成教育竞争的独特优势，取得教育发展最佳效益的结果。

在我校形成了艺术教育和职业教育这一特色后，我们一直在思考：如何使学校的办学理念更具时代性和前瞻性？如何体现学校历史文化的积淀、经验的积累，同时得到师生认同呢？2003年，我们通过问卷调查、家访调研等形式，最终形成了一系列办学思想，为学校品牌树立确立了航标。

第二、在实施中经营

几年来，我们努力打造充满人文关怀和人文智慧的校园环境。我们设计了富有教育意义的“花言草语”，含有思考性的文明举止温馨提示语，形似巨龙的绿化带。我们提出，以活化环境为目标，以整合、取舍、转化为手段，用活、激活有形资产，让每一处绿化具有人性、生态、环保的意识，动态、活跃、温馨的视觉特点，充溢灵性，折射文化的积淀。

为了让教师和学生成为制度的主人，我们启动了“教师心语”评比工程，制定了促进教师专业成长的学习制度，这些制度为教师们搭建了展示风采的成长平台，让教师把外在的压力变为了内在的动力，去积极主动地享受教育生活的乐趣，从而为学校管理带来了勃勃生机。

我校注重对教师和学生的人文关怀，我们经常策划活动，利用节假日引导教师经营生活，享受生活，追求事业，从而提升人格魅力，丰富职业内涵，引导学生在学中玩，在玩中做，坚持实践、鼓励创新。这些活动在学校里形成了强大的团队精神，为学生创造了和谐的校园环境，为学校的教育创新孕育了无限的创造力。

第三、在反思中提升

唐县第二中学还是存在着这样那样的问题：教师老龄化问题凸显，新旧领导班子更迭问题、新任教师工资待遇问题，年轻教师职称评定问题、职普分流问题、专业教师以及骨干教师流失问题等等。每一年唐县第二中学都面临新的问题和挑战。

教育策划的最终目的是打造品牌，但策划出来的品牌内涵和价值在不断发生变化，这必然要求我们要审时度势，不断反思，精心管理，进一步提升学校教育品牌的知名度。

去年，我们在全校发放调查问卷，专题讨论“如何把学校的艺术教育和职业教育品牌盘大、盘活、盘强”“如何使艺术教育和职业教育流程化、系统化、整体化地科学运作”等问题。通过讨论与反思，我们认识到，学校在凸显艺术教育和职业教育特色的同时，还应对教学制度、教师和学生人生设计等根本问题进行深层次思考和探索，提高教师队伍的凝聚力、战斗力和向心力，提升学生道德水平和身心健康水平，从而促进艺术教育和职业教育特色品牌的发展。

温馨的校园环境、丰厚的人文底蕴、先进的办学理念、鲜明的办学特色、浓厚的学习氛围、不懈的创新意识，构成了学校一道道亮丽的风景线。这是我们创建特色品牌学校的最终追求，也是对教育策划成功的一种最好诠释。

实践证明，教育策划是一种战略管理，它具有源于现实而又超越现实的智慧，它用一种全新的视角来打造和规划着教育的各种行为，让教育得以健康、快速的发展。只有不断坚持在科学理论的指引下，因地、因时制宜，才有可能在如今教育市场化、教育现代化、教育社会化的大潮下顺利生存并不断发展壮大。

参考文献：

1.罗清宁.职业中学呼唤属于自己的经营型管理机制[J ] 1 郑州铁路教育学院学报, 1999,(3).2.张铁明.教育适度经营[J ] 1 现代教育论丛, 1995,(2).3.靳希斌．教育经济学．北京：人民教育出版社，200

14.曹淑江．教育制度和教育组织的经济学分析．北京：北京师范大学出版社，200

45.陈丽.学校发展策划：理论、方法与实践.重庆：重庆大学出版社，2005

第五篇：饭店诚信经营承诺书

饭店作为建设社会主义xx的亮点，决不辜负社会各界的期望我，我决不为建设脸上抹黑。我饭店面向社会各界承诺以下几条望社会各界的监督；

一、守法守规。自觉遵守国家法律法规、行业行规，讲信誉、重服务的良好形象。

二、文明经营。遵守社会公德，注重保护环境，重视精神文明，语言文明；尊重客人宗教信仰和民族风俗，提供健康、文明的经营项目。

三、朴实诚信。履行服务承诺，公开标准，明码标价；反对欺诈行为，货真量足，不出售过期、变质和假冒伪劣商品。

四、优质服务。突出xx村特色，弘扬xx传统文化，坚持“以人为本”、“顾客至上”，热情待客用敬语，服务主动有耐心，规范操作讲礼仪。

五、确保安全。强化安全管理，完善安全措施，确保客人的人身、财物安全；加强食品卫生管理，确保饮食安全，严防食物中毒。

六、公平交易。对客一视同仁，平等服务；遵守商业道德。

七、接受监督。自觉接受社会各界的监督，加强行业自律。当有客人投诉时，应主动配合旅游、工商等部门妥善处理。

八、团结协作。农家乐业主之间提倡团结互助，客源共享，服务互助，共同提高，打造具有xx特色的农家乐品牌。