家具行业怎样做微营销

第一篇：家具行业怎样做微营销

随着微信通讯服务软件微信的深入人心，微信公共平台一经推出就备受瞩目。业内人士认为，微信说到底只是一个工具，商家如果不能为客户创造价值，隔三岔五推送的信息就成了 “信骚扰”，效果适得其反。

朋友圈成生意圈

去年夏季以来，东莞不少家居品牌商家纷纷建起微信公众平台，寄望于低成本挖掘潜在客源。

“以前我们做建材的找客户很难，拿到业主资料要挨个打电话推销，效率低下不说，还经常碰一鼻子灰。”王先生说，偶然发现微信批量加好友的软件后，他尝试将数万个业主号码一次性导入自己的微信号，让原本陌生的业主成为朋友圈的一分子，这样对方就可以看到自己每天发布的木门促销内容了。

“用软件添加业主，大约有30%的业主会回应成功。”王先生说，试水微信营销第一个月，通过朋友圈沟通拉来几位顾客，总成交额超过10万元。这种几乎零成本的广告效应让他感到窃喜，开始花费更多精力研究微信。微信粉丝4万多

美丰家具王先生坦承，公众平台开通运营以来，虽然已经吸引了4万多粉丝，但转化率十分有限，线上微商城还未接到过订单。

“现在很多功能还在摸索阶段，不知道从哪个点上集中发力。”他表示，粉丝加进了只是完成了第一步，要粘住这些粉丝并产生效益，必须得有过硬的干货内容，这正是公众平台面临的最大短板。近期，他计划整合东莞的装饰公司、设计师资源，组建300人规模的微信群，加强业界的互动及资源共享，“等到粉丝数量足够多，帮客户推送一条信息也能收个一两千元嘛”。

调查发现，目前有不少家居卖场及品牌商家已陆续建起微信公众平台，但信息推送频次、内容架构等方面均存在不少问题，见到效益的则更是寥若晨星。

“微营销”易成“信骚扰”

很多商家都是跟风注册了微信公号，对如何用好这一沟通利器缺乏必要的认识，公司计划3月中旬启动微信营销项目，届时再考虑是否聘请专业人员或机构来维护、更新平台的内容。

无论是家居商还是其他商家的微信平台，应该思考的是到底能为用户创造何种价值、带来哪些真正的实惠，这样才能引来更多粉丝，粘住有效的粉丝，进而产生可观的效益。

第二篇：家具行业营销新方向

家具行业营销新方向

2010年11月29日 来源：转载 【大 中 小】

核心提示：据中国互联网资讯中心(CNNIC)7月15日发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2010年6月底为止，中国网民规模已达4.2亿人，年增长率为31.8%。报告还显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行半年用户规模增幅分别为31.4%，36.2%和 29.9%，增速在各类网络应用中排名前三。

据中国互联网资讯中心(CNNIC)7月15日发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2010年6月底为止，中国网民规模已达4.2亿人，年增长率为31.8%。报告还显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行半年用户规模增幅分别为31.4%，36.2%和 29.9%，增速在各类网络应用中排名前三。

在E时代，网络似乎已经渗透到我们生活的各个方面，从衣饰、食品、数码到美容、运动、创意服务甚至虚拟的游戏币等等，都能通过网络购买。而被誉为改变整个社会经济运行方式的电子商务也在近年和家具业紧密联系在一起。家具业和互联网结合究竟呈现何种现状？家具业电子商务如何成功运作？家具业消费者'低关注度、高卷入度'的特点以及家具产品及服务的非标准化属性是否会阻碍家具业电子商务的发展？这些问题值得我们思考。

最近几年，家具行业对于网络的认知度大幅提升，越来越多的家具企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。网络品牌广告也越来越被企业所接受，而家具企业对于网络在线商城的投入也持续增加，家具电子商务正方兴未艾。

1、家具业网络营销的发展轨迹

在家具业的网络营销史上，最早发展起来的是以'阿里巴巴'为代表的B2B业务，不少中小企业由此踏上了网络销售的道路，在大的网络平台上开小店，寻找海外买家。类似于'阿里巴巴'模式的网络家具专业平台也涌现出许多，另外，还有一些针对国内需求所开发出的家具'门户'类网站，但在模式上并无创新点，无非是以企业和产品展示为主，只起到信息沟通的目的，产品成交依然是在线下实现。

之后，较大的或较有创新意识的家具企业纷纷开始建立其官方网站，通过网站宣传企业和产品。与此同时，家具卖场也开始建立类似的官方网站，通过网站介绍其卖场的相关信息，以及入驻其中的品牌信息。但是，这些网站也仅仅是起到宣传作用而已，并无商品的线上成交。

在此期间，也有网站尝试'网上展示+体验店销售'的模式，如曾被评为'中国最具投资价值企业50强'的'家居易站'，但这个成立于2004年的公司在2009年6月由于资金链破裂向法院申请破产清算。分析其失败的原因，模式上的失败可能是最主要的，其'家装公司+团购网+篱笆商城'的模式，以体验馆结算中心作为经营核心范畴，这与传统的卖场并无区别，而以低价作为唯一的卖点，则背离了家居建材标准化程度低、讲究空间亲身体验(摸质感、闻气味、看色泽)的行业本质。

但近期，随着网络支付手段和工具的成熟，以及网购的快速兴起，一些家具企业和家具卖场突破了原有的网络营销模式，围绕网上销售运营网站，取得了令人瞩目的成绩。以下分析网络卖场和家具网络专卖店的两个案例，供读者参考。

2、家具网络营销的两种模式

2.1从传统卖场走向网络商城--好百年的转型

作为一个创建于1999年的老牌家具卖场，好百年家居连锁企业(以下简称'好百年')拥有两大家居零售品牌--好百年家居(HOBA)、美庭品位家居(METEN)，以及全新的家居商业模式--好百年网上商城(Hobalife)。截止2009年底，已在国内大中城市开设了近20家大型家居连锁商场，并拥有1600个厂家、3500家经销商资源。

在2008年全球金融危机之前，好百年的商业模式与其他家具大卖场并无本质上的区别，主要的利润来自商铺的租金收入。但与其他卖场所不一样的地方是好百年设有自己的研发部，该部门要负责公司家具产品发展战略、发展规划、研发计划的制订，组织和实施公司家具产品OEM/ODM的全盘工作。这也为好百年走向网络卖场打下了产品研发和采购的基础。

金融危机带来的消费者收入下降让好百年开始更加关注用网络的手段来吸引80后消费者的注意力，因为网购这种高性价比和便利的手段，正是这部分消费者所看重的。2008年底，伴随着深圳罗湖网络体验旗舰店的开张也正式推出。

目前，Hobalife网上商城在线销售的家居商品多达几万种，都按照好百年自己的体系编码，规模相当于一个10多万平方米的大型实体商场。面积达1.5万平方米的好百年网络商城体验中心就是针对家具这一特殊商品而设置的线下实体展示平台。

好百年网络商城的产品主要针对25～35岁之间的80后消费群，以时尚简约且价格实惠的现代风格的商品为主。而好百年家居实体店经营的产品主要是法式宫廷、意式设计、北欧简约等风格，针对有购买力的中高端消费者。所以二者互不影响重叠，是一个互补关系。

与实体店相比，网络商城有着更为低廉的价格优势。好百年网上商城30%的商品采用ODM、OEM方式生产，能使生产成本最小化；60%以上的商品采用海量订单采购，挤去了中间商利润泡沫，使采购成本大幅降低；网络虚拟展示又能有效节省场地租金、水电、人工等费用支出。因此，网上商城所售商品价格比市场同类低30%～50%，这也是网上购物与实体店相比最具吸引力的地方。比如，其推出的北欧风格的卧室四件套仅售3699元，包括1.8米的床，1.82米的衣柜、床头柜和梳妆台各一个。顾客如果在网上订购，可以通过跨行网上支付、支付宝、财付通三种方式支付，并加上从深圳到全国指定城市的运费，或者在体验店自行提货。网站承诺90天内商品质量'三包'、180天内免费维修服务。但目前只提供深圳、上海、杭州、郑州四地的上门安装服务。

据好百年家居连锁股份有限公司营销总监杭咏近期透露[2]，目前这一渠道的销售还在探索阶段，销售额对好百年整个业态供销有限，但好百年更看重的是此销售渠道，一来是对现有渠道的弥补，二来也是在未来电子商务浪潮中抢得先机。

'好百年现有七大价值环构成的价值链，包括研发、采购、分销、电子商务、品牌加盟、物流和招商，通过这条价值链，你会发现我们把传统的通过招商赚取利润放在企业盈利来源的最后一位。'杭咏说，前六个价值环节针对的都是好百年自有品牌。好百年通过网络商城对其价值链进行重构，在家具流通业内是一个值得期待的探索。

2.2网购也疯狂--曲美的网络版图

国内高端品牌曲美家具(以下简称'曲美')总是在行业里开风气之先河，网络营销也是如此。我们可以看看曲美在网络上的足迹：曲美企业网站--曲美商城--曲美淘宝商城店。

如同大多数家具企业一样，曲美企业网站的主要功能是企业整体形象与品牌宣传，以及全系列产品的展示，并不具有网上实时交易的能力。对消费者而言，通过这个网站只能对这个品牌有一个初步的印象，实质的产品体验与消费还需走进实体店中才能够完成，所以这类网站对于营销来讲作用极其有限。

面对传统渠道受到金融危机的影响，2008年的12月曲美确定了渠道协同电子商务的立项工作，经过7个月的调研论证准备实施，2009年6月曲美'e世界'网络商城上线。据中国B2B研究中心称：曲美'e世界'网络商城是国内独立家具品牌厂商所成立的首家网络直销产品销售平台，开启了中国家具行业品牌网络直销的创新之路。

曲美网上商城彻底打破了企业网站'只能看不能买'的品牌静态推广模式，实现了网络实时虚拟购物，并协同传统零售店渠道，实现货品配送、安装、换货等一系列的售后服务。曲美总裁赵瑞海说：'这个电子商务平台，不是现在我们看到的简单的买个衬衫、买本书，以邮寄的方式做；现在我们是跟全国175个城市将近700家体验店联合开展电子商务的工作。这个叫'鼠标加水泥'。'

与实体店经营的主要面向中高端群体的产品系列相比，曲美为网上商城专门开发了针对年轻消费群体的以时尚简约风格位主的产品，实现了产品的差异化，充实了曲美整个产品系列；同时，采取批量式的集中化生产模式，从生产的源头开始降低成本并免去中间环节，以出厂直销价格推向网络特价平台，并合理协调经销商之间的利益，发挥'渠道协同'优势，实现网络低价。'名品低价'的模式也是网上购物吸引消费者最大的优势和亮点。据曲美总裁赵瑞海在同年9月在上海展上的表态，该网上商城的营业额增长率达到30%以上。

继成功搭建'e世界'B2C网络营销平台尝到了甜头后，曲美于2009年年末又涉猎国内最大C2C网购平台淘宝网，与其联手重磅推出了曲美家具官方淘宝旗舰店。

曲美淘宝商城可以说是曲美网上商城的延续，它借助淘宝这样的强势平台在短时间内集聚大量人气，通过'秒杀'、'团购'等促销活动再次拓展了其线上销售渠道，以特价品吸引了很多关注曲美却买不起曲美产品的网民注意(如其推出的团购特价品1张餐桌4把餐椅售价为2401元)。以南非世界杯期间为例，曲美参与淘宝商城世界杯组团央视营销新模式，从6月12日到6月29日，在央视最热门的世界杯期间获得了大量的曝光机会。在此期间仅淘宝网店就吸引了近100万独立IP用户的访问，完成交易多达1000多笔。至7月底这个团购已接到近6000个订单。即便传统大卖场搭建类似于淘宝这样的网络平台，也不可能聚集如此众多的人气。所以，家具品牌在网络上如果希望'借船出海'，也会搭载在那些真正用网络模式来经营的B2C平台上，而不是传统大卖场的网络版。

可以说，曲美通过'网上商城'这样的电子商务平台，用低成本的方式实现了与消费者的对接。同时，通过为网络消费者特别研发与传统渠道不同的产品的方式(曲美的15个产品系列中只有6个可以网购)，以及与原有渠道实现合理的利润分成模式，曲美实现了不损害原有的渠道经销商的利益并帮助其开拓了市场，使之愿意为曲美的网上订户提供当地的售后服务，从而保证了产品的整体品质和品牌美誉度。不论是曲美网上商城还是曲美淘宝旗舰店，它们在成功实施网络销售，实现经济利益的同时，从另一个角度也在更大范围内推广了自己的品牌，这也是传统的企业网站所不能企及的。

3、展望

家具网络营销、家具团购网络化目前仍处于初级阶段，且作为一种销售平台，网上家具展示商城暂时不可能一蹴而就取代实体店的位置。甚至在国外已经试水网络营销多年的宜家家居，在国内也未敢开通网购平台。尽管网络家具营销还有诸多的困难，但是在不久的将来网络家具营销将会成为必然的趋势。

当80后、90后成为主流消费群体之后，我们将对的是那些伴随着计算机和网络长大的消费者，他们的消费模式必将和老一辈消费者有区别。虽然家具是一种在销售上极为重视体验的产品，实体店销售不可或缺，但是，如何通过网络来扩大品牌影响力，是家具企业必须重视的。

第三篇：公益组织怎样做好做微博营销（推荐）

公益组织如何做微博营销

——微博定位、运营策略、团队建设缺一不可

时间：2012-1-20 19:45:37

编者按：作为一种新兴传播方法，微博在过去一年得到广泛关注和认同。借助微博平台，各种微公益项目如雨后春笋奇军突起，许多大型公益组织也纷纷开通微博，通过微博平台发布各类信息，与网民展开密切互动，深受好评。但如何运作好一个微博，许多人对此却不甚了解。近日，《浅谈公益组织怎样进行微博营销》一文在网上广为流传，吸引众多媒体转载，并得到大量公益从业人员关注。该网友从自身实践经历出发，结合企业微博营销理论，对公益组织的微博营销进行了分类归纳，颇有实际应用价值，或可供已开通微博或即将开通微博的各地各级红十字会参考。

一、初识微博营销

1.必要性

微博使用的必要性无须赘言：使用人群广泛，宣传成本低，信息传播快，互动性强，方便快捷„„即使是长期驻守项目点、上网条件差的公益组织也可以很方便地用手机更新微博。

2.基本流程

定位→关注（发现信息、资源、观点等）→分享（分享有价值内容）→互动（回应粉丝评论，建立关系、打造口碑等）→评估

公益组织是有差异性的：关注领域不同，有的关注环保，有的关注扶贫，有的关注助学，还有的“支持型NGO”关注公益组织本身；执行策略也各不相同，有的以宣传倡导为主，有的为试图解决某一地点的某一具体问题奋斗终身。

在后面的阐述中，笔者将公益组织分为两类：希望让更多群众知道了解支持自己的A组织和为NGO提供支持和服务的B组织。

3.几大作用

即时更新：项目、活动现场直播等。

组织宣传：组织文化、历史、团队。

公关传播：沟通互动，危机公关。

受众管理：目标调查，收集建议，解答咨询。

二、微博账号建立 1.平台选择

现在最火的微博是新浪微博和腾讯微博。根据这两个平台的主要活跃人群，个人认为社会组织可以选择新浪，学生组织可以选择腾讯，也可以采取双管齐下的方针。

2.基本设置

微博昵称：简洁易记，以组织名称为宜。

头像：以组织LOGO为宜。

背景：简洁、清晰为主，可以用系统自带的模板，也可以根据微博尺寸自己设计，注意加上网站和联系方式等。

标签：描述组织的关键词。根据组织定位、关注领域及目标人群定位设置关键词，便于潜在受众搜索。

3.微博认证

加V，既可增加可信度，也防止冒名组织微博混淆视听。

三、运营策略

1.时间策略

根据目标人群的活动规律制定发布时间，切忌随心所欲。通常来说，星期

一、星期二人们会比较忙，上午刚上班、下午快下班及晚饭后的时间段比较活跃。最好能对目标人群进行前期调研，调研本身也是一种推广手段。

微博发布时间要均匀，避免过于密集（一小时发好几条上十条）或过于分散（几个小时不见一条）。

2.内容策略

早晚问好，会给人很亲切的感觉。现在是个卖“萌”的时代，公益组织其实也可以活泼一点，没必要整天做悲天悯人或苦大仇深的姿态,适当转发一些活泼的内容更能吸引关注。

一般来说，公益组织微博可以发布的内容有：公益资讯、热点评论、组织动态、经验思考、充电学习、案例分享、财务透明、圈内趣事等等。每天划分若干时间段，如早9点发资讯，晚9点发互动内容。尽量让一个组织的微博看起来是有秩序、有规划、很专业的。

“# #”，即话题制定

概括地说，微博内容要合理包装，让受众容易接受，尽量图文并茂，同时体现“个性”，让粉丝和组织微博互动时感觉是一个人而不是一个冷冰冰的组织，从字里行间能够感受到这个组织的风格。

关注、粉丝和@

组织微博开通后，可以向另一些微博表示关注。通常关注的对象可以有：同行，公益评论人，资助方。可以圈的粉丝有：宣传受众，志愿者，媒体记者，资助方等。当你发布的微博内容希望得到媒体关注时，可以@一些记者的微博，汇报项目进展则可以@资助方。

3.推广策略

微博和组织的官方网站一样需要宣传推广，方法有平台内部推广：即利用微博平台自身优势的推广方式，主要有活动推广（例如在微博发起微活动，调查网友对组织关注领域的了解程度，或发起某热点公益话题的讨论，吸引粉丝参与）；和同行合作（如交换粉丝资源等）；主动关注（通过搜索相关关键词，找到潜在目标人群，主动请求关注）；站外推广（如在博客、人气论坛、组织官网上发布微博信息）；微博组件推广（如在官网上添加关注、分享等微博按钮，在其他论坛的签名档调用组织微博的内容）；在海报、折页、名片等宣传材料添加微博信息等。

另外，粉丝数量永远没有质量重要，10个认同的粉丝比100个看热闹的粉丝更有价值。

4.评估策略 微博是有很多数据指标的，如粉丝数、微博数、评论转发数、通过微博访问组织官方网站的流量和注册人数（即转化率）。有条件的组织可以建立一个微博运营记录进行详细分析，至少要知道自己哪些内容更受欢迎，什么样的内容让人有兴趣访问，什么时间段参与话题讨论互动的人比较多等等，以便对微博内容做出调整改善。面向全国的组织还要知道粉丝的地区分布等。

四、微博运营团队

现在比较可行的模式一般为：组织网络媒体传播专员+志愿者。也许将来会出现专业为公益组织提供网络营销支持的NGO，利用资助方支持的资金无偿为NGO提供微博营销等服务。这种NGO有很强的造血能力，因为它还可以为企业等提供商业服务，获取机构运营费用。

五、微博矩阵建设

微博矩阵是一种概念，用于实战当中，可以有以下形式：

1.组织有多个项目、需要经常在微博中直播项目现场汇报项目进展时，可以建立“组织微博+A项目微博+B项目微博+其它”的微博矩阵。组织微博始终以组织为导向，把项目报道的话筒交给项目微博。

2.“组织微博+A专职+B专职（或兼职、核心志愿者）”的形式，组织工作人员可以在自己的微博分享工作感受，提出发展建议，与组织微博互动。

第四篇：家具行业营销培训发言稿

本周在陈总的工作安排下,营销部门分两组进行了模拟案例分析和讨论，此次案例分析前我们也经过了两周的培训和学习，这次阶段性的培训也告一段落。每个人对xx公司和办公家具行业及专业知识的认识也得到了提升，这样的培训和模拟讲析是非常有必要继续保持下去的。

所谓“商战如战场”，把公司比喻成一个军队，我们正如一把利刃，在展现自我的同时我们也在时刻磨砺自己，为将来的每一场仗做着准备。与此同时，我们的企业领导也多次为我们带来了丰富且精彩的培训课程。企业领导人的独具创新思想，得到了省、市、区企业的关注和政府的政策支持，社会各界人士的认可和欣赏，为今后我们的营销奠定了坚实的基础。我坚信通过我们的艰苦奋斗和辛勤耕耘，我们一定会化蛹为蝶，为企业成长和行业进步作出贡献。而作为销售一部的组长，结合近日的系列培训工作，使我明白：“一个懂得总结的团队，是有发展的，一个善于吸取经验和教训的团队，是一个成熟的团队，而一个具备总结与反思能力的团队，也会茁壮成长。”在此我对部门的工作进行总结并对相关问题给予建议，以期对今后的工作有所推进：

尽管下面要说的是专业知识的培训，但是专业知识可分为行业（办公家具）知识和商务谈判（业务谈判）技巧，一方面着重的是产品知识，方案规划及配置。另一方面是销售技巧和商务谈判事项。

一、专业知识

从对自身企业文化的认识，客户项目信息的八要素。了解到作为销售员应该做到设身处地的为客户着想，提出有针对性的或者多元化可选的办公环境规划方案，产品配置。演练中两个小组各自努力尝试将最好的一面展现给“客户”，突出了各自的亮点，重点。一次次的案例演练在突显各自问题的同时也提醒了我们，应该更努力的去学习和完善自身的专业知识。

建议：定期产品专业知识培训和模拟演练，对今后所参与的项目进行项目研讨会议，组织人员工厂考察和项目安装现场配合，在产品见识上得到更加生动的理解。

二、商务谈判

商务谈判也建立在专业知识的基础之上，二者相辅相成。熟话说“人靠衣装马靠鞍”销售人员的着装肯定会为商务谈判赢来敲门砖。在介绍自己产品之前应帮助客户一起建立对产品的购买特性，在这点上面更多的做到聆听和询问，从客户口中了解他的意图，流程和需求。当然客户更多的会注重我们的产品或企业或个人会给客户带来什么样的好处，客户可能关心产品是否更新、更科技、更环保、最知名，是不是能提高办公效率。客户在购买的时候关心的问题是花费，并非一味的想降低价格，真正关心的是花的钱是否物有所值，还有产品的可靠性或者销售员的可靠性，是否能兑现所有对他的承诺。回到此次演练中更多的是专业知识的讲解演练，而在原本觉得枯燥的方案推荐演讲中，让整个演讲过程抑扬顿挫，充满活力，却是我思考的问题。跟大家分享一个客户案例：在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。说明了良好的商务谈判技巧在实际项目跟进过程中会得到更加深刻的理解和提升。

在达成合作的前提下一定是要付出更多的艰辛和汗水，多次的客户拜访或许会换来一次谈判的机会，多次的谈判机会可能会得来一次的成功合作。正是因为如此，更应该做到客户就是我们以后生活中的一部分。非常珍惜公司领导及营销部门之间的培训学习，希望在今后的工作中，我们也能同舟共济，共创辉煌！

第五篇：怎样做一份节日营销计划

怎样做一份节日营销计划 来源:亦锐营销策划

假日既是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等 ；制造公关事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等 ；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机 ；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使 ；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“× 节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤、方式、内容很有必要。

1.促销的市场类型。不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

2.竞争条件、费用分配。这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品 牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

3.销售促进媒介的选择。比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接 送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

4.销售促进时机的选择。销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必 须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以 3 周为宜，节前 7天为推动期，节中 7 天为重点期，节后 7 天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

5.销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的 销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

制定产品策略把产品的卖点节日化

1.形式产品 ：产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“庆功酒”，以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等，都是成功的产品定位，营销的利器。

2.营销产品的三个核心层次 ：经济、绿色、时尚。

3.暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日酒，好彩头好心情。

4.重视包装 ：产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格。节日包装既要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。

5.饮用口感上 ：产品要滴滴精酿，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。