公共关系职业人员应具备的素质

第一篇：公共关系职业人员应具备的素质

公共关系职业人员应具备的条件

1.组织协调能力

现代社会组织是一个处于复杂的环境之中，面对着多变的竞争形势，要与内外部各类公众进行物质、能量和信息交换的开放式的系统。它面临着各种各样的矛盾和问题，存在着错综复杂的关系。这些矛盾和问题的妥善解决，将有利于阻止的生存和发展：反之，将会对阻止功能的发会产生消极的影响。，因此，协调能力就成为公共关系职业人员的一项重要技能。对外而言，社会组织作为社会的一个基本单位，必然要与整个社会发生千丝万缕的联系。在完成组织任务、实现组织目标的进程中，必须面对消费者、投资者、政府机构、社区、新闻界等众多公众，不可避免地与诸多公众发生利益观联合利害冲突。对内而言，一个社会组织的成功，除了要有良好的外部条件，还要依赖于内部成员的团结一致的共同努力。这就要求阻止的领导者、管理者和组织成员的协同动作。组织内部各个部门之间、各组成人员之间不可能在时时、处处、事事都完全一致，在各种不同问题上总会存在不同的看法。协调的愿意是适宜、合理、和谐的意思。公共关系职业人员的协调能力是指在公共关系目标的指导下，通过有效地沟通，达到社会组织与公众之间的理解、一致与合作，消除各自的异质实现双方受益与和谐发展。所以，当组织不论内部或外部发生利益关联和矛盾冲突时，公关职业人员就要积极主动的铺路搭桥，进行组织与公众，组织内部的各类人员之间的对话、沟通的渠道，协调磋商，消除隔阂，缓解矛盾与冲突，融洽各方关系，不断为耻和巩固彼此之间的合作关系，为阻止创造一个关系融洽、共同发展的环境。

2.良好的宣传沟通能力

公共关系活动的一项重要内容，就是通过宣传沟通，有效地实现社会组织与公众信息交流，以促进双方的了解与合作。

随着社会分工的日益细化，每一个社会组织对其他组织和社会整体的依赖性日益增强，组织之间的联系更加密切，宣传沟通成为每一个社会组织生存和发展的必不可少的手段。社会组织要为自己的生存和发展创造有理的环境，就必须争取从中的理解和支持，树立良好的组织形象。要提高组织的知名度和美誉度，就必须主动地、有效地与公众沟通。否则，即使自身的工作做得很好，别人却无从知道，良好的形象就无从谈起；或者社会公众对阻止的政策措施有一定的看法，阻止却全然不知，我行我素，不思改弦更张，结果被公众所抛弃。因此，组织在致力于自身行为构建的同时，特别要注重对于公众的宣传与沟通，根据公众的意愿把自己的事情干好，干好以后再加以宣传，力求让人知晓。只有这样，才能把社会组织与公众紧密的联系起来，让组织了解公众，让公众了解组织，把双方的利益、意向和态度统一起来，才能有效的树立组织的良好形象，实现公共关系目标，完成组织的各项任务。因此，公共关系职业人员的一项重要技能就是宣传沟通。

3.健康的心理素质

公共关系职业人员必须具有将抗的心理素质，才能从容面对心态各异的公众，在错综复杂的社会环境中处乱不惊，游刃有余的开展工作。对公共关系职业人员的职业心理要求主要包括以下几方面：

①自信的心理

自信，是对公共昂人员职业心理的基本要求。一个人有了自信，才能激发出极大地勇气和毅力，创造令人惊诧的奇迹。面对着繁重而又艰辛的公关工作，充满自信的公关人员才能自强不息地面对挑战，追求卓越，为塑造自己企业的良好形象而奋斗不已。

②热情的心理

公关人员必须对公关工作怀有极大的热情。这种热情的心理，不仅能促使公关人员兴趣广泛，对事物的变化敏感，在工作中发挥想象力和创造力；额外热切还能推动公关人员想方设法与各种各样的人打交道，结交更多朋友，拓展工作的渠道。

③开放的心理

公共关系工作是一种开放型的工作，从事这种职业的公关人员必须具有开放的心理。具有开放心理的公关人员，才能不断接受新的事物、新的知识、新的观念，在工作中大胆创新，并与各种不同类型和风格的人建立良好的关系，以谋求公关工作的最大成效。

4.良好的职业道德

职业道德，是指人们在从事一定社会职业活动过程中所应遵循的职业道德规范和准则。一定的职业道德总是和一定的职业对社会所负的特殊责任联系在一起的，由各种职业的具体利益和业务内容所决定的。公共关系人员的职业道德是与公共关系活动紧密联系的，具有公共关系职业特殊的道德准则和规范。

国际公共关系协会和许多国家的公关组织都对购票难公共关系人员这项职业制定了明确的“行为准则”，或“工作准则”、“职业道德准则”等。我国的《公共关系人员国家职业标准》则在“职业道德”方面提出了以下八个方面的“基本要求”：

① 敬业爱岗、忠于职责

② 廉洁奉公、遵纪守法

③ 坚持原则、处事公正

④ 求真务实、勤奋高效

⑤ 顾全大局、严守机密

⑥ 维护信誉、光大形象

⑦ 服务公众、贡献社会

⑧ 精研业务、锐意创新

5.语言表达能力

①口头表达能力

公关人员不论干那一项公关工作，都要与人交往，与组织联系，具有较强的口头表达能力。公关工作的实际需要公关人员思维敏捷，口齿伶俐，能言善辩，谈吐得体，可以简洁明了的表达思想，发布信息，阐述观点，解释政策。演讲、谈判、交谈是公关人员语言表达的三大基本功。

②书面表达能力

公关人员不但要勤于动嘴，而且要勤于动笔，具有较强的写作能力。在日常工作中，公关人员经常要撰写各种文字材料，例如新闻稿、公文稿、演讲稿、企业情况介绍、公关活动策划文案一集日常的函牍柬帖等。不论写什么文章，都应做到条理清晰、文字通畅，分析透彻，格式正确。

③肢体语言表达能力

在日常的谈话交流中，有55%信息都是靠肢体语言来传达的。因此作为一个公关人员需要根据不同的场合、谈话对象及谈话目的、方式，选择不同的站姿、坐姿和步资，还要相互配合，整体协调、连贯，以优美、高雅、自然、协调取胜，以获得理想的表达效果，从而表现出自然地风度美、气质美和韵致美，给对方留下美好的印象。

6.文明礼貌

人们在交往中应以礼相待，礼指表示尊重的语言和动作，亦指礼仪，即经过了人们长期的提炼，是人们了解、掌握礼节、礼貌的捷径。因此，公关人员应当在待人接物等处世方面彬彬有礼，得体的称呼、恰当的话题，加上良好的语言和肢体表达，会令对方心情愉悦，行事言语应当合乎礼仪，才不至于失礼。但有礼也应有节，那种不看对象、不分场合的繁文缛节，可能导致对方觉得你迂腐。现代人讲究快节奏、高效率，过多的礼节和客套会令对方不堪其烦，内心发腻，长此以往，会敬而远之。甚至会令对方认为你缺乏自尊。卑躬屈膝求不来良好的人际关系，要是别人尊重自己，首先必须自尊。在交往中以降低人格为代价换来的只能是同情、怜悯和轻视。面对不拘小节的人，你的过分热情，带给对方的是不自然和重负感，有愉悦产生的人际吸引便会在你施礼有加的热情中荡然无存。要真正做到用正确的心态去交往，有礼有节，不卑不亢，落落大方。

第二篇：销售人员应具备哪些素质

销售人员应具备哪些素质

销售工作历来都是一个企业的龙头，尤其是在供大于求的领域，表现更为突出。而优特钢由于使用范围窄，用量小，规格多，竞争激烈等的特点，销售工作在企业中更是重中之重。正如王社教老总所说“销售好，企业才好，销售业务人员富，企业的员工才会有奖金”。我常说：“如果销售是龙头的话，那么业务人员就是龙角！”我们为是一名业务人员而自豪，为能够站在企业的前端一线披荆斩棘、冲锋陷阵、保生产创效益而骄傲！

如此重要的岗位，就要求人员要有非常高的素质，结合我自身做业务的感受，我觉得销售人员应具有如下一些基本的素质：

一、首先要有良好的道德品质

凡事要以德为先

德 也体现了我们企业的宗旨“诚信、规则、团队、卓越、共赢” 德 也体现了我们的营销理念“惠人利己 永续经营” 厚德载物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影响和破坏将是加速度或是毁灭性的禁得住诱惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥业务员，妻儿贤，女儿娇，由于金钱的诱惑，挪用公款、保养小

二、妻离子散，拦挡入狱）

二、要有良好的素质修养

修养：人的行为和涵养，与人的性格、心理、道德、文化等有着紧密的联系，即为人综合素质的表现。

有了好的品德，更要有良好的素质修养，否则就要犯迂腐木讷 品德是髓，修养就是肉

修养是一个人综合素质的体现：家教、学历、涵养、文明、礼貌“这个人素质高，有气度”；“这个人有教养”；或者“这个人太差劲，连句话都不会说”；“这个人俗不可耐，一点层次也没有”…… 古人说：“正心以为本，修身以为基”.。

和善亲切谦虚随和理解宽容

热情诚恳诚信守约不卑不亢

三、要有良好的心理素质（要有“五心”）

1、要有爱心，要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户。

要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注我们身边的人和事，包括我们的同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对我们的心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭里的一员，家的兴衰成败与我们每个人的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中我们才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给我们足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到我们提供给客户的不仅仅是好的服务和产品，还有我们的爱心。

2、要有强烈的自信心，人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。

首先，我们可以通过不断的学习来充实自己，不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信，进而提高自己的综合素质与职业素养，达到提升内在的自信心和自我价值的目的；

第二，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换，同时，总结错误和失败带给我们的体验；

第三，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

3、要有耐心和恒心

我们每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的拒绝，有些客户可能很粗暴，有些客户可能多次沟通都对我们置之不理，所以业务员的心里承受能力就成了关键。要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山，没有趟不过的河”

4、要虚心

要虚心求知，不管你的能力水平在哪一个高度，人都是需要不断进步的。李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作，更何况我们还拥有年轻与若干的机会。“寸有所长，尺有所短”每个人都有其自身的优点，我们是如何辩证的去看。虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！

四、要有高度的责任感

首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由，要获得销售的成功，还得靠你自己。

其次是对公司负责，要多为公司着想，学会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责，同时要为公司节约有限的资源，要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。

再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划排产、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节都要有高度的责任感。“关注细节，一次做好”，“世上无难事只怕有心人”。

五、业务人员要勤奋敬业

业务人员要做到三勤“手勤、口勤、脑勤”。要多动手，不断的提高电话频率；要多动口，与同事、客户多沟通、多交流；要多动脑，尽可能的提高自己的学习能力，不断的学习（通过学习培养自己的业务能力，让学习成为自己的习惯）——思考（成功本身是一种思考和行为习惯）——反省（就是认识错误、改正错误的前提）——总结（总结工作中的得失与存在的不足），提高自己的应变能力与解决问题的能力。这也就是我们常说的PDCA.。

优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻为：鹰的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鹰的眼睛：

具备一双能够洞察行业环境变化发展趋势的千里眼。同时要对周围的人和事物明察秋毫，能够透过所观察到的表面现象，敏锐地看到事物发展的本质。

2、兔的腿：

每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。

3、青蛙的肚皮：

任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂领导的指责批评是业务员的家常便饭，一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。

如何正确的看待脸面和尊严：一面是四处碰壁、冷言恶语、连骂带损，一面是赢得订单、确保生产、赢得效益、公司内几千人拿上奖金；一面是与竞争对手摩拳擦掌、相互贬低，另一面是独占鳌头，赢得客户；一面是在做“二皮脸，厚颜无耻”，一面是得到公司的赞许和尊重。所以说一定要辩证的看待自己的尊严和脸面。

4、八哥的嘴：

要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。

总之我们要做到“四千人才”：千山万水苦、千方百计、千言万语、千辛万苦！

六、要有明确的目标和计划

目标就是方向和航标。

成功的业务员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。比如要达成目标你每天要完成多少电话量？你今天要给那里打电话开发新客户（回访）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都应该清清楚楚。

确定目标的原则：我们在制定目标时要遵循目标的可行性、目标的挑战性、目标的时限要求。没有量化的目标无法操作，没有挑战的目标，不是一个先进的目标，没有时限的目标，会使目标的完成变得遥遥无期，三项原则缺一不可，缺少那一项都不是一个有效的、优秀的目标。

检验目标完成的办法：①做工作小节；②做最后的工作总结。完成目标的办法：①做个不拖延的人，不为自己的拖延找借口；②明确每天的工作内容，而且不必等别人的指示主动去完成；③寻找机会做事；④立即行动。

——杨 东2011.8.28

第三篇：营销人员应具备哪些素质

第一，营销人员必须要有良好的心态和饱满的激情。无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾心倾力。同时应该对营销工作有整体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是营销人员必备的基本素质和适应营销工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。

第二，营销人员必须要有良好的沟通能力和书面表达能力。营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时营销人员还应该有过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力很好，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案时，错字连篇，文理不通，往往影响方案的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，而且很多人的表单设计功底颇深。

第三，营销人员必须要有善于学习，善于总结的好习惯。营销人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一，所以营销人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对营销渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把营销工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展的最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，营销人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的教训还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书。

第四，营销人员必须要有勇于实践，勇于创新的精神。所有的学习都离不开实践，营销这个行业更是操作性和实践性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公理。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断创新，这样

才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在当今供过于求的买方经济市场下，只有有价值的创新营销才能在营销中立于不败之地，也是营销人孜孜不倦追求的目标。

第五，营销人员必须要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力。作为营销人员，运用良好的沟通技巧，是做好营销工作的基本功，但一个优秀的营销人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快捷的反应和应答能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得更为艰难和重要。良好的谈判过程其实是一个说服的过程，是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

第六，营销人员必须要有敏锐的洞察力和市场反馈能力。营销人员活跃在市场的第一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本公司市场现状等信息往往先知先觉。营销人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时作出决策，趋利避害。第七，营销人员必须要有基本的应酬能力和调查征信的能力。很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一低俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何高尚，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的交易在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必要的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的深入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，否则在以后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！

此外，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。

第一，良好的态度。态度决定一切。“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”

第二，良好的品德。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道

正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

第三，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。

第四，良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。第五，较强的公关能力。营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

第六，良好的气质。气质在一个人的行为活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该是营销人员共同的信条和宣言。第七，良好的团队合作精神。团队合作精神是人的社会属性在当今的企业和其他社会团体的重要体现，事实上它所反映的就是一个人与别人合作的精神和能力。一个优秀的营销人员总是具有强烈的团队合作意识——团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦虚；彼此宽容、尊重个性；彼此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家彼此共同提高；利益和成就共享、责任共但。只有具有了以上的素质，我们才会在激烈的竞争中处于不败之地。

第四篇：现代营销人员应具备哪些职业素质（写写帮整理）

王强，九帮网合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，联想、SSA、西门子、Siebel、Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。七年间，从国内普通员工飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。

一、优秀的销售必须具备哪些素质？

从根本上来说，销售高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。

第一个：专注结果。就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

第二个：计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。'——如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。第三个：人际敏感性。人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。

第四个就是同情心。有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。

第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。

和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。

第七个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。这位朋友讲，首先，在东北有这样一个项目，买IBM昂贵的小型机，事先我们毫不知情，说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的，很多客户恨不得今天买100块钱的东西，让地球人全知道。之所以项目做了一段时间我们毫不知情，一定是竞争对手控制他们，告诉他们不要把事情传的太远。第二，他们临走的时候，把IBM全套的资料扔在那了都没有拿，就拿了联想的资料，说明人家IBM的东西全都有了。IBM的东西大老远的嫌沉，但联想的一定要，回去汇报用。还有好几条他也提出来了，在聊的过程中，人家对IBM的产品等等，并不是专注的在听，但很关心联想做过那几个项目，有几个工程人员，多少折扣，发货期多长，全是硬性指标，一一记下，就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报，我们还走访了联想等国内知名厂商，然后对各种厂商进行了深入的考察之后，我们认为某某某是如何如何的，总之，最后点到的名字不是联想。后来的确是，这帮人再没有上门，打电话过去也是推脱，后来就知道和谁谁谁签了。

但是，洞察力也不等于武断。如果没有好的洞察力，首先你不能发现这是一个机会，其次你抓住机会的方法可能走偏。其实抓着机会的一瞬间是在搏。销售人员流行call head，找大佬。找大佬是险棋，双仞剑。搞不好根本没有任何回旋余地，你想找他第二次很难，找了他之后传出去你想找底下的人也很难了，所以必须要一招中的。要么就是背水一战，成不成就是他了，搏一下。一个项目处于进展良好的状态下，或者说处于把握下，胜局的情况下，最好不要用这种狠招。

还有就是要保持一颗快乐心、平常心。在所有变化的情况下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。快乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的地方，没有地方给自己放担子，什么都扛。快乐心做的不好的人，往往过于专注结果，企图心太强，不能接受任何与他预先估计的不一样的结果，所以他的抗干扰能力，对外界环境适应能力比较差。难以把握在他周围对他无利的情况，甚至是有利的情况，承受不了变化。

最后，就是一定要有激情，能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。激情一方面是兴趣，另一方面一定有进取心或者叫企图心做基础的。没有强烈的渴望，很难有激情出来。同时又想保持快乐心，不把它看太重，就非常难。当一个人的企图心，或者他对一件事情的渴望和追求非常强烈的时候，他的心理失衡，那时候他的思考就不是平常时候的他了。经常讲做销售，越到最后关头越紧张，最后关头的时候，大家做的动作往往是'昏招'。大型项目到最后比的是谁能沉的住气，谁能忍着不动。做大项目经常说的一句话，一个人或一家企业最后的赢了不是因为他最对了什么，而是因为他没有做错什么。越是大型项目，越是错综复杂，没有一个人对当时的情况有清晰的了解。僵持在这种时候，比的是大家的平常心，谁稳，谁能耐的住劲。

在这里我强调素质不强调技巧。素质是个人自己的东西，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式，但一定没有一个招式。几招几式都是皮毛，骗外行的。真正赢项目靠的是关键时刻你的素质的体现，而不是一招一式的形似。

抗逆能力，洞察力，沟通能力，学习能力，当然这只是我的一个排列，不过我的经验告诉我，这些都很重要。如果一位销售能够同时具备这四种能力，相信这位销售必然能够成为行业里最顶尖的销售。

二、啥样销售晋级最快、拿的最多？

就像我说的，如果上面的九个素质都具备的销售就是最好的销售，就是最适合做销售的人，因而也是晋级最快的人了。但不一定马上就是你，因为销售是一个团队，过分突出的人与领导型的人是有区别的，只有懂得销售并且会带领大家一起做好销售业绩的人，才会是晋级最快的人。

三、销售的私生活

当然要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对销售来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。

第五篇：IT人应具备的职业素质

IT人应具备的职业素质

作一个真正合格的程序员，或者说就是可以真正合格完成一些代码工作的程序员，应该具有的素质。

1：团队精神和协作能力

这是程序员应该具备的最基本的，也是最重要的安身立命之本。把高水平程序员说成独行侠的都是在呓语，任何个人的力量都是有限的，即便如linus这样的天才，也需要通过组成强大的团队来创造奇迹，那些遍布全球的为linux写核心的高手们，没有协作精神是不可想象的。独行侠可以作一些赚钱的小软件发点小财，但是一旦进入一些大系统的研发团队，进入商业化和产品化的开发任务，缺乏这种素质的人就完全不合格了。

2：文档习惯

良好的文档是正规研发流程中非常重要的环节，作为代码程序员，30％的工作时间写技术文档是很正常的，而作为高级程序员和系统分析员，这个比例还要高很多。

缺乏文档，一个软件系统就缺乏生命力，在未来的查错，升级以及模块的复用时就都会遇到极大的麻烦。

3：规范化，标准化的代码编写习惯

代码的变量命名，代码内注释格式，甚至嵌套中行缩进的长度和函数间的空行数字都有明确规定，良好的编写习惯，不但有助于代码的移植和纠错，也有助于不同技术人员之间的协作。代码具有良好的可读性，是程序员基本的素质需求。

4：需求理解能力

程序员需要理解一个模块的需求。性能需求指标中，稳定性，并访支撑能力以及安全性都很重要，作为程序员需要评估该模块在系统运营中所处的环境，将要受到的负荷压力以及各种潜在的危险和恶意攻击的可能性。

5：复用性，模块化思维能力

复用性设计，模块化思维就是要程序员在完成任何一个功能模块或函数的时候，要多想一些，不要局限在完成当前任务的简单思路上，想想看该模块是否可以脱离这个系统存在，是否可以通过简单的修改参数的方式在其他系统和应用环境下直接引用，这样就能极大避免重复性的开发工作，如果一个软件研发单位和工作组能够在每一次研发过程中都考虑到这些问题，那么程序员就不会在重复性的工作中耽误太多时间，就会有更多时间和精力投入到创新的代码工作中去。

6：测试习惯

作为一些商业化正规化的开发而言，专职的测试工程师是不可少的，但是并不是说有了专职的测试工程师程序员就可以不进行自测；软件研发作为一项工程而言，一个很重要的特点就是问题发现的越早，解决的代价就越低，程序员在每段代码，每个子模块完成后进行认真的测试，就可以尽量将一些潜在的问题最早的发现和解决，这样对整体系统建设的效率和可靠性就有了最大的保证。

测试工作实际上需要考虑两方面，一方面是正常调用的测试，也就是看程序是否能在正常调用下完成基本功能，这是最基本的测试职责，可惜在很多公司这成了唯一的测试任务，实际上还差的远那；第二方面就是异常调用的测试，比如高压力负荷下的稳定性测试，用户潜在的异常输入情况下的测试，整体系统局部故障情况下该模块受影响状况的测试，频发的异常请求阻塞资源时的模块稳定测试等等。当然并不是程序员要对自己的每段代码都需要进行这种完整测试，但是程序员必须清醒认识自己的代码任务在整体项目中的地位和各种性能需求，有针对性的进行相关测试并尽早发现和解决问题，当然这需要需求理解能力。

7：学习和总结的能力

程序员是人才很容易被淘汰，很容易落伍的职业，因为一种技术可能仅仅在三两年内具有领先性，程序员如果想安身立命，就必须不断跟进新的技术，学习新的技能。

善于学习，对于任何职业而言，都是前进所必需的动力，对于程序员，这种要求就更加高了。

但是学习也要找对目标，一些小coding fans们，他们也津津乐道于他们的学习能力，一会学会了asp，一会儿学会了php，一会儿学会了jsp，他们把这个作为炫耀的资本，盲目的追逐一些肤浅的，表面的东西和名词，做网络程序不懂通讯传输协议，做应用程序不懂中断向量处理，这样的技术人员，不管掌握了多少所谓的新语言，永远不会有质的提高。

善于总结，也是学习能力的一种体现，每次完成一个研发任务，完成一段代码，都应当有目的的跟踪该程序的应用状况和用户反馈，随时总结，找到自己的不足，这样逐步提高，一个程序员才可能成长起来。?

具备以上全部素质的人，应当说是够格的程序员了，请注意以上的各种素质都不是由IQ决定的，也不是大学某些课本里可以学习到的，需要的仅仅是程序员对自己工作的认识，是一种意识上的问题。

★ 作为高级程序员，以至于系统分析员，也就是对于一个程序项目的设计者而言，除了应该具备上述全部素质之外，还需要具备以下素质：

第一、需求分析能力

对于程序员而言，理解需求就可以完成合格的代码，但是对于研发项目的组织和管理者，他们不但要理解客户需求，更多时候还要自行制定一些需求。

一般而言，进行研发任务，也许是客户提出需求，也许是市场和营销部门提出的需求，这时候对于研发部门，他们看到的不是一个完整的需求，通常而言，该需求仅仅是一些功能上的要求，或者更正规些，可能获得一个完整的用户视图；但是这都不够，因为客户由于非技术因素多一些，他们可能很难提出完整和清晰，或者说专业性的性能需求，但是对于项目组织者和规划者，他必须能够清醒认识到这些需求的存在并在完成需求分析报告的时候适当的提出，同时要完整和清晰的体现在设计说明书里面，以便于程序员编码时不会失去这些准则。

程序设计者必须正确理解用户需求所处的环境，并针对性做出需求的分析，举例而言，同样一个软件通过ASP租用方式发布和通过License方式发布，性能需求可能就是有区别的，前者强调的是更好的支撑能力和稳定性，而后者则可能更强调在各种平台下的普适性和安装使用的简捷性。

第二、项目设计方法和流程处理能力

程序设计者必须能够掌握不少于两到三种的项目设计方法（比如自顶至下的设计方法，比如快速原型法等等），并能够根据项目需求和资源搭配来选择合适的设计方法进行项目的整体设计。

一个程序设计者还需要把很多功夫用在流程图的设计和处理上，他需要做数据流图以确立数据词典；他需要加工逻辑流图以形成整体的系统处理流程。

一个流程有问题的系统，就算代码多漂亮，每个模块多精致，也不会成为一个好的系统。做好流程分析并选择好项目设计方法，需要在需求分析能力上具有足够的把握。

第三、复用设计和模块化分解能力

作为一个从事模块任务的程序员，他需要对他所面对的特定功能模块的复用性进行考虑，而作为一个系统分析人员，他要面对的问题复杂的多，需要对整体系统按照一种模块化的分析能力分解为很多可复用的功能模块和函数，并针对每一模块形成一个独立的设计需求。一个成熟的软件行业，在一些相关项目和系统中，不同的部件是可以随意换装的，比如微软的许多桌面软件，在很多操作模块（如打开文件，保存文件等等）都是复用的同一套功能模块，而这些接口又通过一些类库提供给了桌面应用程序开发者方便挂接，这就是复用化的模块设计明显的一个佐证。

将一个大型的，错综复杂的应用系统分解成一些相对独立的，具有高度复用性的，并能仅仅依靠几个参数完成数据联系的模块组合，是作为高级程序员和系统分析员一项最重要的工作，合适的项目设计方法，清晰的流程图，是实现这一目标的重要保证。

第四、整体项目评估能力

作为系统设计人员，必须能够从全局出发，对项目又整体的清醒认识，公司的资源配置是否合理和到位，工程进度安排是否能最大化体现效率又不至于无法按期完成。评估项目整体和各个模块的工作量，评估项目所需的资源，评估项目可能遇到的困难，都需要大量的经验积累，这是一种不断总结的累计才能达到的境界。

第五、团队组织管理能力

完成一个项目工程，需要团队的齐心协力，作为项目设计者或研发的主管人，就应当有能力最大化发挥团队的整体力量，技术管理由于其专业性质，不大同于一般的人事管理，因为这里面设计了一些技术性的指标和因素。

首先是工作的量化，没有量化就很难做到合适的绩效考核，而程序量化又不是简单的代码行数可以计算的，因此要求技术管理人员需要能真正评估一个模块的复杂性和工作量。

其次是对团队协作模式的调整，一般而言，程序开发的协作通常分为小组进行，小组有主程序员方式的，也有民主方式的，根据程序员之间的能力水平差距，以及根据项目研发的需求，选择合适的组队方式，并能将责权和成员的工作任务紧密结合，这样才能最大发挥组队的效率。

作为一个主管研发的负责人，一个项目设计者，所需要具备的素质和能力并不是程序代码编写的能力，一般情况下，一个程序员通过不断的总结提高达到了这种素质的时候，他所具有的代码编写能力也已经相当不简单了。但是，一个高水平的项目设计者通常已经是代码编写相当优秀的人了，但是并不是一个代码相当优秀的程序员就可以胜任项目设计的工作，这里面存在的也不是智商和课本的问题，还是在于一个程序员在积累经验，逐步提升的时候没有意识到应当思考哪方面的东西，没有有意识的就项目的组织和复用设计进行揣摩，没有经常性的文档习惯和总结习惯，不改变这些，我们的合格的项目设计者还是非常欠缺。

★ 本文针对目标是作商业化的软件项目和工程，那些科研机构的编程高手，比如算法高手，比如图象处理高手，他们的工作是研究课题而非直接完成商业软件（当然最终间接成为商业产品，比如微软研究院在作的研究课题），因此他们强调的素质可能是另外的东西，这些人（专家），并不能说是程序员，不能用程序员的标准去衡量。