销售学院--攻克KA的几种战术

第一篇：销售学院--攻克KA的几种战术

攻克KA的几种战术(2)来源: 珠三角采购网

四、由上而下法

这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。

五、小店包围法

这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:庞大的 KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的费用也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!是增加和KA谈判的砝码之后，在进。那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧，请上珠三角采购网

六、草船借箭法

虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧。以上仅仅是笔者在实际工作中的一点经验，如有不对之处欢迎大家批评指正。总的来说进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。

第二篇：KA销售心得

KA销售小帖士

本人有幸接触了行业里的很多人，也在和不同的卖场合作的过程中，学到了一些东西，现在拿出来和大家分享一下(这些东西或许平时你都在用，或许你比我更熟悉，但我想好的东西大家应该来分享),希望能对各位在平时的工作中有所帮助.1、海报的档期时间：据我所了解到资料，绝大部分KA的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在深圳这个地方，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，假日经济或许就是这么来的。如果你已经有卖场的全年促销档期，那是最好，如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销。

2、巡场时间及路线：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗？这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查，这个我是从WAL-MART学到的。巡场的路线是怎么安排的呢？除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个深圳的KA有个全盘的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢？那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。

3、你是如何巡场的？说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的？除了正常的工作外，我建议你也看看你的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括你的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场所有的信息应该形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗？

4、约见采购的时间：我们都知道采购很难等，特别牛的样子，其实不是这样的，我相信大部分采购还是好的，在约见的时间方面，我建议安排在早上9点，下午1点或者两点，这个时间人是最少的，效率也是最高的。你千万不要等在快要下班的时间同采购谈事情，除非是你等不到他或者你要约他吃饭。在这里我们要求我们自己一定要准时，无论这个采购是否准时，但我们要这样做。

5、你能和采购谈多长时间？你是不是经常遇到这样的情况，你在旁边等，其他的供货商和采购聊的眉飞色舞，好不容易轮到你了，两句话完了，好象什么都没有谈一样，是不是

觉得很郁闷？搞不好你自己都不清楚自己说了什么，这里最重要的是你的准备工作没有做好。其实这里可以来分析一下采购的时间，他一天有8个钟在上班，早上9点到中午12点，下午1点到6点，其实真正出来见供货商的时间还要少，你要知道一个采购面队几百个供货商，每天见面都有好多，大家都在“瓜分”采购的时间，如果你有本事将采购的时间瓜分掉1-2个钟，可口、百事、康师傅、统一、等就只有剩余的6个钟了，这个很有效的，你有本事帮采购将这些供货商挡在门外，你很不错的。那么你们要聊些什么东西才可以聊这么久呢？这就需要你有很多东西来支持了，特别是这个行业的动态（不是八卦之类），你要知道采购是个坐商，我们是行商，采购都是从我们这里了解到信息而后讲给其他供货商听，或者从其他供货商那里得到东西而后讲给我们听，其实这是个学习的过程，但请记住，聊天归聊天，正事还是要谈的。

6、你知道采购需要什么吗？如果你所负责的卖场采购一整天都没有给电话你，我个人觉得你在这个采购心中的位置还不重要，至少你的影响还没有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保证随时随地和采购来沟通，那你怎么才可以知道采购需要什么呢？其实采购面临的压力和我们差不多，我从一个厂家那里学到了这一点，加多宝公司。采购需要利润、销量、费用。我们能给到采购的是利润（产品有差价）、费用（促销费用），我们需要什么？销量，看来销量是我们大家都要面临的问题，所以你一定要灌输给你的采购这样的观点，销量是我们大家一起来做的，这样你的压力就不会太大，要学会让采购来帮你。

7、你是怎样做促销的？不要每次都将市场部谈的促销一字不变的发个传真给到采购，而后给电话通知他说有个促销做做吧，告诉你吧，采购基本上是不做的。不是说你的促销不好，而是你的方式不对。举个简单的例子，有批旧货你要采购协助你在卖场处理，如果你就直接告诉他就变成了他在帮你，你在求他帮你。如果你换个方式给他一个轰动性的价格，而且全广东只有他一家有，或许就变成了你在帮他，这是真的，这是沟通的技巧。还有促销的方式是不是一成不便的从3月做到9月呢？

51、国庆、春节这三个大的节日你有没有帮你的采购想一些好的促销来做一下呢？采购的时间很有限的，厂家也是比较懒的，大家都不愿意去想，但有一点是真的，厂家是愿意出费用的，但关键是你要做出成绩来。大家都知道百佳销果汁销的比较好，知道节假日的促销是怎么做的吗？DOULE在02年国庆时间在百佳搞了一批特殊包装的货，1L橙汁捆绑1L橙汁加钙，定量生产1000箱，百佳包销，我司不包退换，这批货直接从惠州工厂送到石岩仓库；汇源1.5L橙汁全华南区百佳独家销售，1300箱，03年51节销售，一样不包退换。所以促销做的好坏取决于你对你的客户有多了解，你对你所负责的产品都多了解。

8、你对分店的贡献是什么？这句话可以讲的坦白一点就是你帮了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最着急的问题是什么，其实是破损货品和滞销品的处理问题，那么你就要分析产生破损货品或滞销的原因了，其实还是要求你帮分店解决一些实际的问题，而不是每次到分店打个照面就跑了。

9、你对客户关系管理了解多少？客户关系管理其实是在欧美和台湾金融业比较流行的一个词，最近我看了本关于华为的书，我发现华为提出了一个普遍客户关系原则，我觉得也比较受用。客户关系管理比较强调的一点就是关键价值的转变，从原来单一的产品导向转变为以客户为导向且多面化，也就是希望我们能够通过关键因素的差异化来提供相对的竞争优势。通过我们之间的合作，我们不断的沟通，进而能够作出影响客户的一些方法。简单一点就是我们之间不在是单存的贸易关系。这一点在促销上就体现的更明显，那个5%的折扣不是每个采购都可以接受的。同样，有些产品并不适合一些卖场。另外说一点关于普遍客户关

系原则，华为强调的意思是说不要因为对方是一个小职员就不去理会，要知道现在的社会比较讲求群众基础，讲究民主，有点时间大家都要开会讨论一下，一个小职员其实有一票来赞成或反对的，华为就是靠这一票一票的赢得客户的信任。其实我觉得在采购这个圈子这个更重要，不要不理会别人，是卖场的人，我们可以从上到下都打招呼，说不定有一天他做了采购，对你会很有印象的。

第三篇：KA卖场销售经理岗位职责

KA卖场销售经理岗位职责：

1、熟悉岗位工作流程，对一线市场的各类费用核销必须做到手续规范，费用属实，账务清

楚，并做好每月费用台帐，对工作所需的各类数据报表必须做到真实准确按时递交

2、合理分配自己的工作时间，按工作的性质清理各项工作完成的顺序。

3、及时反馈市场各类信息，消费者新增需求及消费者争议，竞品新品上市情况，终端促销

方式

4、勤于营销专员的沟通、培训与管理

5、规范化管理市场各类促销资源，包括促销物料的管理，赠品管理，力求资源合理化使用

6、勤于经销商的沟通，及时疏通合作障碍

7、勤于对终端客户的拜访与沟通，及时处理合作障碍，及时满足合理化需求

8、对各终端网点情况必须做到心中有数，特别的网点真实销量

9、合理安排好市场货源情况，定期盘点网点库存和经销商库存，同时需要做到陈货调整和

处理

10、合理使用市场费用，确保让每一笔市场费用都能产出更有效的市场价值 定期对费用投放进行评估，不合理的投入网点还要进行及时调整

第四篇：KA牛奶销售年终个人工作总结

篇一：牛奶销售员个人工作总结与体会 牛奶销售员个人工作总结与体会

时光飞逝不觉中已入职七月有余了，细细回味这一路走来收获良多，感激之情油然而生。人间四月芳菲尽，山寺桃花始胜开。历经种种，在这个充满生机的四月，我加入了奋进的伊利团队，心中不由欣喜。

初到一个陌生的环境，要与陌生的人共事，多少会有些不习惯、不适应，我想这也是一种对自己的历练吧。起初，想我可也是一个在销售战线上奋战了多年的老兵了，这个工作肯定能胜任。面试时公司也说我们是来管理经销商的，但随着工作的开展才逐渐懂得那句老话 “隔行如 隔山”的含义，发觉管理经销商这个词汇不适用于我这个刚接触液态奶行业的新人，知道我得从零开始做起。工作——小而言之是个饭碗，大而言之是份信仰。每个人都有每个人的世界观职业观，一份合适的工作对每个人来说都很重要，我十分幸运能走进伊利液态奶xx销售团队，走进这个团体，在这里能够学到的东西也将会更多，我想在以后的工作中一定有许多东西向前辈们学习讨教，不对的地方敬请批评指正！

我所在的岗位是公司销售的最末端，是公司策略的执行与实现的主体，是公司市场信息收集的触角也是实现经销商与公司双赢的桥梁与推手，我的言行都代表着公司的形象，所以在工作中我不能有一丝的马虎与放松，工作不仅要“做得好”“推得动”还要“合理““合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我现在经常思考的问题。

我十分感谢领导和同事们给我的帮助和关怀，从产品价格到产品知识，从单点提升到市场运作，从不熟悉到逐渐独立负责客户，从工作表格到述职ppt报告，每一个角落都有你们的悉心帮助，每个点点滴滴都有你们的耐心指导。我知道我的每一次差错都给你们带来额外的麻烦，我的每一次失误都给你们带来不必要的损失，是你们给了我机会和信心，在此表示深深地感谢，请相信：我一定会用最短的时间学好本领和大家一同并肩工作。感谢领导对我的信任你们平易近人的态度和谦虚谨慎的作风让我有机会零距离向你们学习，感谢你们对我工作中粗心的包容，今后我一定细心再细心，努力再努力。我为自己制定了新的目标，加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。我想新的一年会有更多的机会和竞争在等着我，我已经蓄势待发。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于市场全局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流工作经验，共同进步。为自己的业绩打下坚实的基础，在新的一年里努力举业，争创新峰。我相信我一定会做的更好!篇二：2011年销售个人工作总结

2011年销售个人工作总结 ??在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉

水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过 得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识 还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于总。王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议, 针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向 感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样 与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信, 付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.??在 于总。王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求 精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为 今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：??销售 心得：??

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反 驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。??

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂 装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。??

3、实事求是。针对不同的客户才能实事 求是。??

4、知已知彼，扬长避短。??做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常 熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客 户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要 有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比 如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水 我们的服务方面 这 就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户 说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在 的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。??

5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。??

6、站在客户的角度提问 题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。??

7、取得客户信任，要从朋 友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。??

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴 趣做事。??

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。??

11、注意仪 表仪态，礼貌待人，文明用语。??

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如 湖水。??

13、让客户先“痛”后“痒”。??

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。??

15、学

会“进退战略”。?? 工作总结：??

一、认真学习，努力提高??因为所学专业 与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在 随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。??

二、脚踏实地，努力工作??我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人 员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的 承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导 交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。??

三、存在问题??通过 一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做 到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。??三。没有严格要求自己 老是放纵自己 《比喻说早上老是迟到 》爱给自己找借口 还有对领导交代的事总是想托 以后要严格要求自己 对自己负责 四 自己是形象总是很糟糕 看起来总是很赃 头发乱七八糟 以后要做好形象工作 五 自己还总是处于以前的贪玩状态 老是给自己借口 明天完成 先玩了再说 导致工作脱节 任务完不成 以后提高执行力 总之，在工作中，我通过公司领导教育 与批评 自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。??第二 我认为公司存在的问题 一 桶装水给加盟商价格存在冲突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利

4.2元 》8元公司还多赚3毛 加盟商怎么想第二 公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票 我5.30下班准备交账 财务不在 或以下班》这是对公司不负责 对业务员不负责钱掉了怎么办 打牌输了怎么办 第三 同事之间信息不流通 到同一个单位说的价格不统一 导致成交率下降 顾客会怎么想 肯定是什么歪公司第四 对销售人员工资考核有问题没有奖励制度 导致业务人员完成任务就了事 反正多完成1000张才多500元 留着下个月做任务吧第五 考核机制不完善《例如任务季度奖励 任务年终奖》 毕竟是钱 总有人想拿吧 想拿就完成任务第六 公司应该对销售人员加强水知识培训 企业文化培训 企业结构培训 比方说《夏利平为什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些 水的健康知识专业些 给客服解释的时候更到位》 而我们啥都不懂谈话的资源都没有 这是差距第七 解除客户回访制度 因为客户对这方面很反感 去一次打一次电话 因为这这能治标 不能治本 对公司这是损失 管我们 得罪了客户 第八 ka部8.5元的水票 给加盟商的10元水票 返利一样 存在1.5元漏洞 随着ka壮大 加盟商惯性 给公司财务带来巨大损失 ka销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾 人都是自私的 第九加盟商与加盟商之间客户分配问题 客户抢夺 价格杀价 随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知 规定制度 防患于未然第三大点 针对以上九点个人建议 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛钱 第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进 问清原由 要是销售人员有事晚些回来 也要等到回来 才下班 第三部门应该建立信息表 跟进人是那个 价格是好多 主要是大客户 不要搞乱了 第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张 完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》 激励让销售人员拿高工资不是不可能 钱就是为你准备的 第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖 因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月 死压客户 这样可以做到平衡 年终奖给整体考核就可以了 第六 公司组织每个月应该培训一次 相关知识 相关礼仪 因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度 改为电话抽查业务人员是或在岗上班 《比喻说抽查我 公司领导电话打过来 问我在哪里 我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来 公司做好登记 核实就可以了》第八 是最简单 也是最复杂 的问题 只要做好ka部协调工作 管理工作 加强教育 第九 做出管理规定 信息录入为标准 如果有人恶意杀价经公司核实 将从相关返利中扣除双倍差价 客户交还 情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山矿泉

在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品销售工作总结 食品销售工作总结

我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转眼间，xxxx年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。对于即将过去的xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。

结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：

一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述: 从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。基本上xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从xx年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。

从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。

二、学到的经验：

通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。

2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。

3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。

三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。

第五篇：销售学院--体验营销的技巧

体验营销的技巧(2)来源: 珠三角采购网

首先，营销人必须意识到广告的意义：广告之中的欲望代码系统正在以日积月累的形式向人们提供了一个巨大的白日梦。有的商家做广告还让我们的消费者亲身体验梦想，启发隐藏在我们内心的欲望，一方面让消费者从品牌表现及传播的信息中，建立独特的印象，使消费者产生想要追求、体验、拥有的动力及无限的想象空间;另外一方面在销售渠道之上建立体验梦想的平台!可谓一举两得。所以，从某种意义上来讲：解密欲望代码的指令和路径就是：体验经济--这其中不乏成功者，我们来看以下案例：

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1、暹罗水泥集团

暹罗水泥集团(Siam Cement Group)的例子，这个面向企业运营的亚洲企业集团，刚刚在曼谷富裕的城郊开办了一个“概念商店”。在这个案例中，制造商试图直接面对消费者—那些可能为自己的新房子选择暹罗水泥集团某些高端卫浴设备、瓷砖以及其他建筑材料的消费者。企业培训讲师谭小芳认为：这个建材商店太让人惊奇了，它就像是纽约第五大道苹果电脑公司商店的变种。

2、日本一家旅馆

日本一家旅馆的情节服务，设计的十分新颖：顾客要经过一段风景优美的林阴小路，路边的告示牌写着：草地与树上的野果请随便采摘，但请注意安全。还会经过一座藤木吊桥，并遇到一位当地的“指路人”„„这些经历让城市中的人感到新奇而又兴奋，将不便的交通环境变为了有趣的体验。到了旅馆会有侍者把芳香的花瓣与花露洒在顾客身上，并奏起当地独特而又优美的音乐，让人心旷神怡。这些有趣而又独特的情节与体验，让到过此处的顾客终生难忘;体验识别包含的更广，可能是光线、声音、情节或他们的组合。

3、激动的微软

体验“激动”的感受看来已经成了微软公司的着眼点。这个公司商店设有四个“区域”，分别专注于不同技术产品的体验，微软公司在一份宣布该商店将于10月22日开张营业的新闻稿中说。商店的前部，巨大的雪松桌子上陈列着笔记本电脑，购物者可以坐在桌前的座位上操作电脑。沿墙排列的硕大液晶屏幕，播放着风景画面和产品画面。不远处，购物者可以仔细查看装备着Zunes播放器、Xbox游戏机、耳机和宽屏显示器的时尚个人电脑。在商店的后部，微软公司为消费者提供了笔记本电脑包和软件产品，除此之外，还有一个“Xbox游戏机爱好者的真正富矿”，公司在描述游戏区时称，这个游戏区装备了一个94英寸的宽屏显示器，并设有座位和游戏控制杆，这样，消费者在现场就能玩了。

“看起来这个商店令人印象深刻„„它给微软提供了一个让消费者接触和感受各种产品的机会，此外，这个商店还能让人们留下美好的品牌体验感受。”

4、南京菲亚特

为了进一步提升用户满意度，提高销量，同时增加品牌的含金量，菲亚特推出了以服务为主题的“心动计划”。它涵盖了营销和服务的各个环节，旨在以优秀的服务打动消费者的心。作为它的组成部分，菲亚特相继推出了“总经理售车日”、“航空式服务”、“上门售车”等项目，还开展了主题为“超越你的想象”创新的体验式营销活动，该活动将在九个主要城市发起，随后遍及南京菲亚特全国各4S店，通过广泛深入的既互动、交流又具有趣味性又会有意外惊喜的试驾活动，使消费者从感性和理性两个角度，对菲亚特汽车的“时尚、科技和高性价比”等特点进一步认知。对汽车行业而言，体验式营销除了对汽车性能的注重外，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，提供给驾驶者更多的体验空间。

谭小芳老师认为，从以上案例可以看出，体验经济时代已经到来。当你从高高的蹦极台上纵身跃下感受飞翔的快感、在五星级酒店霓虹摇曳的顶搂喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼乐园忘我疯狂并心甘情愿为之付费的时候，体验经济已经不再是未来学家们著作里的名词，而变成了我们现实生活的一部分。

美国学者约瑟夫在《体验经济》(TheExperienceEconomy)中明确指出：体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济之后第四个经济发展阶段。体验(式)旅游关注个性、强调参与、注重顾客心理。

谭老师则认为，体验式广告要从顾客心理出发，首先要研究市场前瞻性，适时培育市场;其次要注重心理引导(解密其欲望代码)在广告中的作用，营造体验氛围、编织动人心魄的故事、精心导演活动;再次要在充分了解顾客的心理特点和角色特征基础之上打造体验服务;最后设计体验性纪念品，让顾客获得难忘体验。

另外，谭小芳老师着重指出一点：顾客体验要求你对品牌的所有宣传是统一的，每一个环节都给顾客带来独一无二的体验，如果平面广告做得出色，但却有一个无聊透顶的网站，这是不行的。或者有一个超炫的网站，但是顾客拿起宣传册就出现呕吐感--也不行。

总结归纳来看，在今天，品牌如果想在市场上成功，那营销人就再也不能只关注产品内部的问题了，而是要关注顾客的体验。品牌体验营销的过程不仅要有顾客参与，也需要你的员工参与(就像文章开头的案例)，他们也需要体验。

总之，笔者将体验营销的技巧和管理的理念引入服务行业，希望越来越多的新进品牌也通过创造品牌体验谋求“体验经济”的突破。