促销经验分享

第一篇：促销经验分享

（内刊文章）致命的吸引力---------

浅谈如何做好终端促销激励（东北区 于飞）在现实销售中为了提升终端的零售，常常会对一线终端零售人员展开诸如积分奖励，销售竞赛等各种各样的促销激励政策，但往往会发现一个很奇怪的现象，那就是我们费心费力投入巨大的激励活动常常对产品销售提升收效甚微！针对这一现象再结合自身的实战经验发现，要想充分提升促销激励对终端促销人员的吸引力，取得良好的活动效果，须做到以下六点：

一终端激励活动宣传上必须正式，隆重，多频次，细节明确和及时跟进。我过去常常在活动进程中，不间断通报终端促销人员任务达成和排名进度，激发其先进的荣誉感和后进的危机意识，并组织优秀人员分享经验，与落后的成员探讨改进措施等等。使一线促销人员心理的重心牢牢的放在终端激励的导向上面。

二在设定礼品时一定要充分考虑一线促销人员实际需求，奖项的设置要具备一定的广泛性。一般来说终端奖励的奖品要考虑到人员的性别，年龄，季节等因素。在设计终端奖励时一般要对一线人员做奖品需求的抽样调查，让终端人员对拟采取的奖品进行评估并推荐适当的礼品，这样设置的奖品往往深受终端人员的喜爱。

三降低产品的推销难度是我们在设计终端激励时必须充分考虑的。只有这样才能保证终端促销人员的销售过程更加的顺利。对主推的产品必须组织人员有针对性的开发销售话术。做到扬长避短，并让每个促销人员熟练掌握，建立促销员销售信心。

四任务制定一定要结合店面的实际情况和历史数据。在制定任务时一般需要调出3个月的店面销售数据和促销单品的销售数据，结合预期的增长率和资源投放情况，分解任务。这样任务制定出来就会比较合理和均衡。

五 兑现的时间越快越好，兑现的手续越简洁越好。激励活动设计有许多环节，如销售的确认，数据的统计，排名，礼品的采购和发放等等。在活动开展时，必须要在上诉多个环节的设计和准备上同时根据实际情况进行晚上，明确时间，责任到人，才能提升奖品兑现的效率。我在实战中曾经采用过“店员奖励即时兑现”的方案，激励效果十分明显。

六对每次终端激励活动，在物质激励的同时辅以精神奖励。拿破仑说过:给我一打勋章，我就能让小伙子们打胜仗！我们需要在时间中充分注重激发一线销售人员的荣誉心，并对表现优秀的人和事通过颁奖会，公司网站，内刊等积极宣传。

如果六项工作你都已经落实好了，那么恭喜你，你的促销激励活动已经具备相当的吸引力，你的促销目标必将在一线促销员的全力已赴下得以很好的实现！

2011年5月17日电信日随感

第二篇：做好化妆品店促销的经验

做好化妆品店促销的经验

化妆品店多半会在节日里举行促销活动，即给顾客带来好处，又给化妆品店带来利润。纵观成千上万的化妆品店促销活动，发现许多化妆品店不缺少创意，缺少的是执行到位。做好化妆品店促销一般需包括四个执行到位：物料到位、氛围到位、宣传到位、培训到位。

1、物料到位：主要指商品、赠品、宣传品

首先根据季节、节日、地区和畅销产品，进行数据分析，找出常见品类对应的畅销产品、重点产品，进行充分备货。

譬如，我们找到了30款秋冬季节重点产品，如果每月要货8次，某次要货时库存有35盒，上月销量为160盒，平时补货公式为，要货量=160/8=20，20*2=40，40-35=5；因此，5盒就是要货量，要保证库存有两个周期销量，根据经验可以适当上调，这样确保重点产品有足够库存，便于满库存丰富陈列。

其次在活动期间，通常建议重点产品保证一个月的销量作为库存，这就是商品到位。再次根据活动制订的销售目标和买赠档位，测算赠品种类和数量，并准备到位。最后根据活动宣传所需横幅、DM 单、音响、录音、POP、海报、喊话器等做好宣传品准备。

大家可安装试用下：飞蝶化妆品店管理软件，支持条码扫描、小票打印机、钱箱、条码价签打印机、会员卡积分、打折、预充值与付款、签单赊款、会员生日软件可设置自动发祝福短信等。老板不管是在家里或出差在外，都能轻松联网实时查询、分析店里的各项业务数据，实时掌控店面运营情况，在任一分店登记为会员，则可在所有分店都可使用会员卡正常消费、打折、积分、预充值等。可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成等信息。还赠送化妆品店专用的商品信息库，不用您一个个输入，直接导入使用。软件分有单机版、连锁版

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2、氛围到位：让顾客愿意多停留

店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、促销内容录音、店内悬挂相应活动和产品POP等。

一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡„„这些是氛围到位，让顾客一进店就能感受到，并愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间。

3、宣传到位：分小区、分时段、分小组宣传

想要实现宣传到位，必须先布置好“进攻路线”：以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单。

发单界定统一的话术：您好，我们是XX化妆品店，X月X日-X月X日举行十万礼品大放送活动，欢迎您来参加。

界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音等等，在店外用适当的音量循环播放。

若预算充足，还可以配合拱门、横幅、门口摆台、会员电话、会员短信、电子字幕等进行宣传。

4、培训到位：注重三个统一

让每个店员对活动方案了如指掌，是关键。一定要让全体店员演练出来，不只是简单培训和背诵。这个时候要注重三个统一，即统一使命、统一语言、统一动作。

统一使命，就是明确每天销售指标，客单价、交易次数目标、重点产品目标，然后交代每个店员想尽一切办法让每个顾客拿一份礼品走。

统一语言，就是全体宣传人员从“第二档”开始宣传，这样有助于提升客单价。比如说第一档买满48元送两包洗衣粉，第二档买88元送不锈钢盆一个。要求全体员工对顾客说一句话：您好，今天我们做活动，买满88元送不锈钢盆一个！

动作的统一，就是要求全体店员在营业时间里全程抬盆，盆内装好既定物品——一张DM单、一包第一档赠品洗衣粉、一个第三档赠品水杯，每一个细节必须到位。

如果是连锁总部统一对店长培训，店长统一对店员培训，总部到门店抽查，总部再活动前一天统一对店长培训检查落实，提出考核奖惩，执行不到位，考核分数不及格的店长甚至就地免职。

第三篇：开店经验 小超市促销有办法

文章导读

超市卖特价商品，是靠低价吸引顾客，造成所有的商品都便宜的错觉。陈小明便动起了降价促销的主意，通过一些层出不穷的招数，陈小明开起了分店。

陈小明在广东省东莞市工业区开了一家小超市，生意一直清淡。

这年春节，陈小明关了店门，回老家江西临川过节。他到市里最大的一个超市买年货，发现那里正在搞促销活动，东北大米只卖1.36元1公斤，基本上是零利润。

看着熙熙攘攘的顾客，陈小明突然明白了，超市卖特价商品，是靠低价吸引顾客，造成所有的商品都便宜的错觉。

回到东莞，陈小明拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品做特价促销，占所有商品的5%左右。结果，顾客络绎不绝。一天下来，营业额是以前的十几倍，虽然许多东西是零利润，但是，卖出去的其他商品是平时的几倍。更大的惊喜还在后面。东西卖得多，进货就多，批发商给的价格就低，他就有更大的降价空间或者利润空间。另一方面，货走得快，更新就快，上架商品总是先人一步，小超市进入良性循环。

周围小店纷纷跟进，开始搞特价销售。此时，陈小明已经把特价销售的策略运用得炉火纯青，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整品种，常换常新，令模仿者无所适从。

在工业区开店，顾客群以打工族为主，他们的胸口上都别着厂牌，有照片和姓名。陈小明由此想到一个促销方法——姓氏促销。每天，他选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者，只须成本价，就可以买到店里的任何商品。促销方式一经推出，立刻引起众多打工者的关注，每天光顾小店的人更多了。

高兴之余，陈小明发现了一个问题，只要姓氏是今天选定的，就可以无限制地购买店里的任何商品，很多朋友就会委托代买。这样一来，利润就白白地流失了。陈小明马上规定，每天受惠商品不能超过5件。

陈小明乘胜追击，推出“生日促销”，结合“姓氏促销”，都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。

有了几次成功的“策划”，陈小明的嗅觉越来越敏锐。广东的天气炎热，工人们常常加班到深夜，大多数人都有吃夜宵的习惯。

于是，陈小明买来十几张折叠桌，晚上摆在店门口，22时以后，酒水和副食品全部打折销售。进价1.8元一瓶的啤酒，别人最低也要卖2.5元，他只卖2元。

陈小明的点子一个接一个：每天早上8时到8时30分，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；中午12时到12时30分，部分日用品和副食品打折吸引中午下班休息的打工群体。他专门取了个名字，叫做“经济半小时”，请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这一下，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。后来，他又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸。他还搞来一套二手的卡拉OK设备，放在门口，供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，却给小店增加了人气。

这些层出不穷的招数，让同行们拙于应付，很多店主不得不将商店转让，陈小明开起了分店。

看到你那优雅的笑容与动人的曲线，我经不住提起笔，我选择这种原始的方式来表述我对你的爱，希望你能接受。

你在我心中犹如女神。你的眼，你的脸，你的笑容，俏俏的偷走了我的心，在我闲暇时总有那种幻想的美，一年之季在于春，一面之缘认定你，自从在网上见到了你的照片，使我陷入了深深的思念。想你是一种享受，总会让我更加热爱生活，我绝对是有潜在魅力的，相信我会用无数的金银让你享受生活，享受人间那种非凡人的仙镜生活，你一定会感到快乐的。„私家海岛、香车别墅、油艇飞机、水天一色、月下花前、绿树成荫、大自然的活泼气息……，——无一不是我想要的。‟让我们携起手来一起开创这美好的生活吧

爱上你，证明你在我心中的地位，对你的爱，真的可用这些词来形容：

如获至宝 爱不释手

情同手足 相见恨晚

藕断丝连 一往情深

一见钟情 朝闻夕死

也许这并不能打动你的心，但我要你知道对你的爱是发自内心肺腑的，绝对的诚心诚意，表里如一，只有说出来了我才会感到轻松，我是来自山东滨州的张卫通希望能和你交个朋友接到你的回信，……。

第一招：知己知彼认清敌我先认清自己：我的个性怎样？我有哪些兴趣？我的人生观如何？价值观又如何？然后认清对象：追求的对象个性怎样？她有哪些的兴趣？她的人生观如何？价值观又如何？再认清敌人：她有哪些追求者？其中哪个较突出？他的特点在哪儿？全盘衡量，几经思索，找出自己的优点，发扬光大，揪出他的弱点，小心不犯，知己知彼，才能百战百胜。－恋爱情书网(www.xiexiebang.com)之qq泡妞秘籍

第二招：不入虎穴焉得虎子胆大心细、勇往前冲：认清敌我之后，就要放心大胆，积极展开攻势，爱她，就要勇敢踏出第一步。玫瑰香水、电话卡片：每天一通电话，一朵玫瑰花，生日时候不忘送个小礼物，譬如幽香淡淡的香水，附上一张小卡片，温馨百倍。－恋爱情书网(www.xiexiebang.com)之qq泡妞秘籍

第三招：父慈子爱兄友弟恭女孩子可以说是个弱小与伟大的综合体，她有时会像个小女孩，需要呵护；有时又像个小妈妈，非常会照顾别人。利用这特质，男孩子不断扮演慈祥的父亲去关爱她，偶而演小baby，让她发挥母性的光辉；有时扮个良师益友，有时又扮个大哥哥的角色，在爱的路上一定顺畅无比。－恋爱情书网(www.xiexiebang.com)之qq泡妞秘籍

第四招：软硬兼施恩威并济从头到尾对女孩子百依百顺，不见得就好，最聪明的办法就是要刚柔并用。有时候温柔，有时候稍为霸道；有时候宠她，有时候树立小小权威形象，两者灵活应用，必可百战百胜。－恋爱情书网(www.xiexiebang.com)之qq泡妞秘籍

第五招：天罗地网疏而不漏虽然你追求的对象是她，但请千万记住，决定权在她，影响力在她家人！所以一定要常去她家走动，上从爷爷奶奶，爸爸妈妈，叔伯姨舅，下至兄弟姐妹，甚至她家养的小狗宠物，表现出你八面玲珑的本事，打个通关，俗话说“吃人口软，拿人手短”，在她面前一定帮你说好话，让她觉得失去你果真会终生遗憾。－恋爱情书网(www.xiexiebang.com)之qq泡妞秘籍

看到你那优雅的笑容与动人的曲线，我经不住提起笔，我选择这种原始的方式来表述我对你的爱，希望你能接受。

你在我心中犹如女神。你的眼，你的脸，你的笑容，俏俏的偷走了我的心，在我闲暇时总有那种幻想的美，一年之季在于春，一面之缘认定你，自从在网上见到了你的照片，使我陷入了深深的思念。想你是一种享受，总会让我更加热爱生活，我绝对是有潜在魅力的，相信我我会用无数的金银让你享受生活，享受人间那种非凡人的仙镜生活，你一定会感到快乐的，让我们携起手来一起开创这美好幸福的生活吧。

如果我们交往以后我一定遵守男人的六大守则

一、女朋友绝对不会有错。

二、如果发现女朋友有错，一定是我看错。

三、如果我没看错，一定是因我的错，才害女朋友犯错。

四、如果是女朋友自己的错，只要她不认错，那就是我的错。

五、如果女朋友不认错，我还坚持她有错，那就是我的错。

六、总之，女朋友绝对不会犯错，这句话一定不会有错。

爱上你，证明你在我心中的地位，对你的爱，真的可用这些词来形容：

如获至宝 爱不释手

情同手足 相见恨晚

藕断丝连 一往情深

一见钟情 朝闻夕死。

也许这并不能打动你的心，但我要你知道对你的爱是发自内心肺腑的，绝对的诚心诚意，表里如一，只有说出来了我才会感到轻松，我是来自山东滨州的张卫通希望能和你交个朋友接到你的回信，……。

祝你：永远都这么漂亮

张卫通

2011年10月22日

第四篇：经验来源于案例 一家内衣店的促销分析

经验来源于案例 一家内衣店的促销分析

“终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇，在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是最高的。但是，话又说回来，在这几年内衣行业的发展过程中，又有哪些品牌的终端操作十分到位？十分成功呢？

实例分析：

H内衣品牌南宁XX专卖店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，完全按照H品牌规划的四星级专卖店的标准进行装修，导购人员配置五名（两人轮休），且都具有一定的内衣销售经验。

XX内衣专卖店的王老板，当初看中H品牌的发展潜力和加盟手册上的市场支持内容。但是，由于H品牌是刚调整经营思路做品牌不长时间的企业，厂家的营销人员较少，并且销售团队还不稳定，对营销总监能够在H品牌服务多少时间还是个未知数，如果这位总监一走，那营销政策肯定有变。

现阶段H品牌的促销，也主要针对一些重大节假日进行的促销方式，并且促销方式对南宁女性消费群体来说效果并不是特别明显，没有多大新颖性和吸引力，因此终端的销售不见提升。

为此，Xx专卖店的王老板也打过不少投诉电话，到H品牌广西总代理和厂家处反映实际情况，但很长时间不见厂家和代理商处有指导人员过来指导。

王老板想，与其坐以待毙，不如自力更生、自强自立，发挥自身的优势和积极性，让终端店“活”起来。

由于王老板在南宁当地的有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错，由于美容院也是开业不久，生意一般。王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。具体促销操作如下：

一、推出“互动美丽”优惠卡活动：即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到H品牌专卖店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送H品牌会员积分卡一张。

二、在H品牌专卖店购买正价产品一套的顾客，既送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠。并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。

三、H品牌在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上H品牌的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单张。

四、“函丝美容院”在H品牌专卖店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。

通过以上的联合促销，两家店的生意现在越来越好。

店主促销总结语： 以下内容需要回复才能看到

如何让终端商“活”起来，这是一个很大的话题，其间有产品的原因，也有市场的原因，有厂家的原因，同时也有代理商的原因。那么要怎么样在诸多因素达到完美和谐统一，从而让我们的终端店在真正的意义上“活”起来，笔者认为作为终端商：

首先，应该从即刻开始，树立“自立”意识。一些终端商对厂家，对总代理存在严重的依赖思想。一心向厂家、总代理要支持，要政策。诚然，这种想法无可厚非。但毕竟厂家及总代理的资源毕竟很有限，且他们的战略决策一般都放在全国或全省范围，在一定程度上很难兼顾到某个终端商的想法。所以，此种情况下作为我们内衣销售链中最前沿的终端商不得不尽早树立“凡事靠自己”的意识。

其次，有了充分的“自立”意识和“凡事靠自己”的想法后，再加上产品结构，导购人员素质，店面形象，陈列技巧，售后服务等方面均到位的情况下，让终端商“活”起来已经是指日可待。

如果说前者是谋，后者是略，谋略相合无异于有了一把征战南北、驰骋天下的利剑，有了这把利剑，让我们的终端商“活”起来，不再是夸夸其谈了。

最后与终端商朋友们分享一个故事：

自立，勇敢地向前迈一大步

一位主管为了帮助一位长期保持稳定，但一直不愿晋升且无法突破的同事，煞费苦心却无法改变他。有一天主管换了一种方式，问他的那位同事说：倘若你的独生子小学毕业时，愿意继续留在原小学，而不愿升初中，理由是：如果这样的话，他就可以一直保持名列前茅的优势，而免除不及格和落后他人的顾虑。身为人父的你，会同意吗？他不假思索的答道：当然不行，怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢？

上学的目的并不在成绩单，而在不断地学习与成长，考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的最好方法。我绝对不会同意小孩留级，这样会害了小孩一辈子的。主管在旁边不断地点头微笑。最后话题一转，提醒他说：身教重于言传，你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了，别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩，无形中遭到莫大的损失。这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告，以最快速度晋升作高职级，如同脱胎换骨一样。

每个人都会担心，怕定高目标后难以达到，怕晋升高职后比赛会输给人，但是唯有接受挑战与压力才能不断的突破与成长。

勇谋大事而失败，强如不谋一事而成功。

你同意你的小孩留级吗？对于你的专卖店销售工作呢？

一个促销政策的推出，中间要经过中间商（省级代理商、区域代理商、区域经理），然后信息才能传达到终端的加盟商，这中间又会出现信息传播的转化或误解，从而，当传达到终端商处时，政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商：

1、政策的转化或误解，导致执行出现偏差。

2、信息（政策）传达的时间过长，导致终端商错失促销良机。

以上两点严重阻碍终端商的经营操作，使终端商的销售受到打击，为此，出现终端商怨声载道。

难道，终端商就这样甘愿错失商业机会？抑或等待厂家的指导人员的到来？

笔者深入多方终端市场，经分析，提出“自立”、“自强”观点，以告诫各内衣品牌的终端商们，要从自身做起，调动自身力量和积极性，自力更生，让终端销售“活”起来。

第五篇：促销方案

中秋、国庆双节促销方案

活动背景：此次中秋、国庆两节相邻，形成了为期八天的黄金长假。中秋节在国人眼中是仅次于春节的农历节日，历来有团圆之意，所以超市购物也是迎来了一个高峰期。

活动目的：借助活动提高活动期间的销量，扩大市场份额，消化积压库存。与超市互动，增进双方合作关系，得到卖场更多支持。

活动主题：第8号银台

主题构思：

1、以悬疑的宣传手法激发消费者的兴趣，让消费者主动询问活动内容，更有助于顾客加强对活动的记忆性，对品牌推广度也有一定的提高作用。

2、有效制造8号收银台排队，刺激消费者跟风购买欲。同时，减少代金券印刷品的浪费。活动时间：第一阶段：2012年9月21日——9月29日

第二阶段：2012年9月30日——10月7日

活动地点：区域超市店面

活动内容：

第一阶段

1、购**产品送超市购物卡

活动期间，凡购买**产品单件金额在200元以下，送10元超市购物卡；单件金额在200元以上（含200元），送30元超市购物卡。

2、超市购物送**代金券

活动期间，凡在超市购物单张POS小票满200元，即送30元**产品代金券。

30元代金券分为20元面值和10元面值的代金券。

其中，持代金券购买**产品的顾客，购买100元产品可使用一张面值10元的代金券；

购买100元以上，200元以下产品可使用一张面值20元的代金券；

购买200元以上产品（含200元）可同时使用面值10元和面值20元代金券各一张。

第二阶段

迎双节，活动玩出格

在原有活动基础上再+5元

1、购**产品送超市购物卡

活动期间，凡购买**产品单件金额在200元以下，送15元超市购物卡；单件金额在200元以上（含200元），送35元超市购物卡。

3、超市购物送**代金券

活动期间，凡在超市购物单张POS小票满200元，即送35元**产品代金券。

35元代金券分为20元面值和10元面值的代金券再加5元如意券。

其中，持代金券购买**产品的顾客，购买100元产品可使用一张面值10元的代金券和一张5元如意券；

购买100元以上，200元以下产品可使用一张面值20元的代金券和一张5元如意券；

购买200元以上产品（含200元）可同时使用面值10元和面值20元代金券各一张再加5元如意券一张。

注：5元如意券不限使用期限