销售管理之锁定市场定策略

第一篇：销售管理之锁定市场定策略

销售管理之锁定市场定策略

来源:南通家纺城 http://.cn

一、锁定市场定策略

1、产品策略

1）满足并引领当地需求。针对当地需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间。

2）配合到位，组合出击。与经销商高度配合，配备强势产品，快速铺货；与二批商高度配合，借助其网络实现区域铺货，产品快速拓展；推进终端快速铺货，进行强势产品的规范陈列、产品组合销售，快速拉动目标消费，实现持续回货。

3）高度复合，强力铺货。产品与区域复合，为区域提供有特色、高利润、强组合的产品；与通路相复合，设置不同规格、不同口味、不同包装的产品以适应各通路销售；与终端强势复合，不同终端主推不同产品，设置规范、可用的终端陈列，强势产品与一般产品相组合，利润高低产品相组合。三面高度复合，强力铺货。

2、价格策略

1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，实现占有市场、快速走量的目标。

2）层次安排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活市场、盘整通路。

3）管控到位，价格利器。对于老产品强化价格管控，维护价盘稳定；成熟期产品保持走量态势，价格关注；新品保持高价格高利润，价格管制到位，以实现既有市场目标。

3、渠道策略

1）有次序推进渠道建设。老产(续致信网上一页内容)品管理先抓核心渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道保持销量，同时强化渠道推广，实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核心渠道铺货，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货，形成良性循环。

2）强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需求拉动铺货，并以新产品推广为契机推动渠道拓展，以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。

3）分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、网络拓展为要务；主流渠道强化品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出货率，并以新品推广为契机推动产品起量获利；一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务，推进网络建设和产品销售；补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。

4、推广策略

1）高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间，以高毛利实现产品流转。

2）高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返，激发其销售热情；对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式，实现其良性销售。

3）创新推广方法。运用各种创新策略操作，如旅游奖励、销售培训奖励、送车支持等。

5、传播策略

1）方式多样，组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进，立体化操作。高空传播侧重宣传品牌，树立企业形象，拉动消费需求，并与新品推广相结合，强化品牌塑造；区域媒体短时间集中投放，窄线运营，有选择性重点社区直接拉动；终端强化“多点陈列”，POP、包柱、店招等组合操作，结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理，有效维护，按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。

2）主题统一，多方联动。传播主题要统一，有新品时以新品为主，有促销时遵循促销主题，有活动时强化配合，多方联动。

3）创新传播，低成本高效。城市市场可试行软文撰写、重点社区宣传、强势终端传播等多种方式，农村市场注意赶集日强势促销传播、重点乡镇“电影下乡”和墙体广告等方式，以低成本为要，创新传播。

6、公关策略

1）关系搞定，客情到位。与区域行政机关、行业协会搞好关系，这样既便于自己日常销售活动的开展，又便于市场操作，还可以借机拓展特殊通路销售。

2）事件行销，名利双收。抓住区域市场的热点事件，开展事件行销，打造企业高知名度，同时辅以大规模的产品推广活动，名利双收。

3）区域特色，融合致胜。企业特色、产品特色与区域特色相融合，积极支持区域各项重要活动，借机融入区域主流圈，打造企业形象、品牌形象，助力产品销售，也可依据区域特色为企业产品开发提供建议，开发区域特色品项，提升产品的区域竞争力。

二、保障有力助推进

1、组织有力保障

设立合理的区域销售组织，以区域经理为核心构建强势销售团队；费用合理安排，推进区域销售组织的高效运作；合理配置人员，充分发挥各自专长，实现团队效力的最大化；优化激励制度，以提升销售业绩为导向，适时调整底薪和奖金的关系，重奖励同时关注保障。

2、销售管理到位

强化表单管理，要求表单按时、准确的填写上交；强化拜访管理，对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升，提高拜访效率；强化制度规范，高效执行公司的销售管理政策，强调销售执行力、营销创新力。

3、配送及时规范

保证订单及时有效传递，与客户、工厂做好持续沟通；督促工厂人员及时开单发货，发挥积极主动性；保障送货及时、足量、足额，到货时及时督促客户查验货物；与送货司机、接货客户保持密切沟通，及时信息传递。

4、生产有效供给

做好销量预估，细化到品牌、品类、品项、月度等层次，与工厂及时沟通产品销售状况；密切关注重点品类、重点产品，加大畅销品项的备货数量，保持重点品项的安全库存；及时传递订单信息，督促工厂快速、有效生产。

5、费用规划得当

费用区别对待，保障区域重点、渠道重点、客户重点和终端重点进行重点投入：对样板市场、核心渠道、核心客户、黄金终端聚焦性投入，对重点市场、主流渠道、重点客户、重点终端大力度投入，对次重点市场、一般渠道、次重点客户、一般终端保持投入，其它则逐步减少投入。

6、人力优化配备

样板市场集中投入营销精英，强化市场打造和通路建设，并逐步建立有层次、分专业的营销人才梯队，保障人力资源供给，同时为其它市场储备人才；重点市场重点投入营销骨干，强化销售提升和市场建设，以营销骨干为核心，强化营销培训机制和人才梯队建设，保障其人才供给；次重点市场投入营销专才，强化销售网络建设和市场拓展，以营销专才实现市场的快速提升；一般市场则投入开发人才，强力推进市场拓展和销售网络铺设。

第二篇：经销商之管理策略

经销商之管理策略

对于什么是“管理”这一问题，很难给予一个持久 不变和标准的答案，管理既科学同时又艺术，它必须维持稳定、满足当前的需要；又必须创新、解决未来可能发生的问题。所以它必须配合外在环境与技术、社会结 构与价值观念而不断调整与改变，当技术突破与新的经济重组到来时，从个人到企业都要重新用新的眼光与脚步去挑战更多的创新机会与商机。

一、制订管理策略的准备工作

对身居整个销售过程第一线的经销商而言，面对高度竞争化的市场，我认为所要问的并不是 如何管理，台湾地区以前有一句广告词：“要刮别人的胡子先把自己的刮干净”。首先，经销商必须先对自己面对的经营环境要熟悉、要分析，包括过去的信息、竞 争对手的信息，对整个环境如经济、政治有关的信息，都要做一个有效的搜集、整理与分析，在分析时要留意的一点是：必须根据各种客观的信息分析，而非根据自 己的主观条件和主观意识来判断，这样才可以避免陷入因习惯性所造成的错误，也才可以冷静的找出自己的优缺点。

比如说在直销业，以一位经销商而言，你是否清楚公司经营架构的责任归属呢？清楚公司现 有资产状况吗？了解产品与公司资金与资源的关系吗？了解每一产品对公司整体成长率的贡献吗？了解不同区域的竞争者现况吗？包含它的销售额、投入的宣传费、用于产品的种类、订价„等等，熟悉整个大环境的经济信息吗？

再举个例子来说，小家电业的消费代表在每个国家均有不同，包含消费性所得的多寡，因此 国民所得提高、人口结构的变化都与之息息相关。以90年代，全功能大型洗衣机导入菲律宾而言，初期销售状况十分不理想，因为菲国人民平均所得低，文化习惯 不同（习惯将衣物外晒），加上电力供应规格的规模不同，所以虽然家庭人口数众多，却不爱用大型功能齐全的洗衣机，直到小型洗衣机重新开发后，菲国才大幅增 加使用人口。

二、经销商的四大管理方向

进入21世纪，我们越加看清楚一个事实，经营企业的成败乃和经营者具有的管理及创新能 力迫切有关，尤其当一个经营者经过客观又彻底的对经营环境内外评估后，他必须将所制订的经营目标有效地拟定策略，导入以下几个发展方向，才能使经营开始追 求利润与成长，否则经营目标只是空想而已。组织规划：

企业是人才组合的团队，如何使人的能力与潜力充分发挥、降低成本、提高企业效能是经营 者十分重要的考虑，组织环境不管是外部或内部，始终都是动态的，因此当外在环境发生变化时，组织也会跟着变化。举例：组织内部可能会出现的改变，如组织成 长或规模减少，当企业增加新产品、新服务或新业务时，组织为加强效率，也都必须伴随着变化进行重整。组织规模的规划包括：组织内

人员的调动、改变权责体系 的关系、个人和部门团队的职责调整、改变组织规划的运作型态等等。

很多行业，如小家电业，一般都按产品、区域、市场、事业部别来做分类，大型的连锁家电业者也多有采用利润中心组织架构，此外，组织重整时不论公开或秘密进行，都必须依几个步骤来施行：

（一）.了解组织目标及功能

（二）.遴选工作人员进行研究评估

（三）.充分搜集内部专业部门信息

（四）.搜集组织相关财务信息及计划信息

（五）.制订足以支持组织计划之新制度，借以提高组织效能。

总之，组织变革之规划不应操之过急，透过充分沟通才能得到全体员工的合作与支持。

行销管理：

行销管理的目的即是如何把行销理念落实到经营管理的策略上面，所以从经营管理的面向来谈，包含几个要素：

（一）、满足顾客的需求

（二）、追求合理的利润

（三）、有效的经营

（四）、分摊社会的责任

以化妆品业而言，产品种类的多寡、价格的合理程度都是被重视的一环，过去，经营者以产 品规划和发展、定价、促销来做决策，但是否真正符合顾客需要也许令人质疑，如今行销的趋势是站在顾客的立场去满足他们真正的需要，如便利、低价和多元选择 的机会，尽可能提供顾客必需的信息，由消费者自行决定。

以往为达成有效的经营，企业会先选定目标市场，将市场做区隔化后再以不同的行销组合因 应之，这种模式乃是以社会经济、人口、统计或消费来界定，随着社会的多元化，消费者的需求也生成了“个性化”的趋势，企业要满足的是愈来愈多充满个性化的 家庭或个人，所以，提供更多元的购物方式，如网络购物、邮购、宅急便，为提供更多元的申诉、售后服务管道，让消费者有更多的主动权和自主地位，将是都会型 经销的决胜关键，而人性化销售的观念与管理，也将全面替换过去片段不全、冰冷的行销模式。

人力资源与绩效控管：

在理论上，人事管理是企业管理最基本的课题，然而在实际上，我们经常见到的是人事部门 常沦为高阶主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部门不是因循苟且就是处处牵制，以及去善留恶，总是消极的尽到看管的责任，却未能有效率的留住人才、激励 人才乃至训练人才，对于企业来说并没有发挥到部门应有的积极功能。

因此，在人力资源管理上，企业要做好人力资源的规划，依照组织结构及公司目标来了解营 运需求，除了评估现有人力潜能之外，还要进一步培育现有人力并招募外界人才。再者，要创建内部员工的共识，要让员工确实了解企业目标，将企业兴衰转换成员 工本身的责任，生成命运共同的共鸣，而不是企业是企业、员工是员工般的陌生。

同时透过多元的训练来增加员工在销售上的能力以及士气上的提升。当前多元化消费性产品不断推陈出新，彼此差异化正趋扩大，消费者面对众多选择，可能无法做出适当决定，如果销售或服务人员可以充分掌握产品信息，提供顾客建议，对商品的业绩、形象，都有正面积极之效用。

此外，企业更必需创建精确的工作评价、升迁制度及福利制度，因为这些犹如蜜糖与皮鞭，效果直接可以激励士气同时也可以打击士气。另外，对许多行业的总部，如服装业、化妆品业、甚至是家电业而言，连锁通路的创建是大势所趋，为求掌握通路流 畅，加盟授权是必要之道，而鼓励优秀员工之内部创业，优先授与加盟权力，更是在21世纪人力资源运用积极的一步。利润及预算管理：

预算是一种综合计划，有了这项计划，企业可以预期将来的财务状况及经营效能的考核，预算正式核 定后即可以开始各项营业活动，更可激励各阶层人员，因此预算管理对经销商而言，不但可以控制成本，而且要培养员工正视成本，充分利用资产的观念，也可以根 据此标准衡量工作成效及运行人员的管理能力，并进一步掌握公司优缺点、特质及力量，并有效经营。

举例以化妆品业的特性来看，产品品项多元且流行速度快，因此在预算管理上除了一般法定的经常性预算外，最需要增加所谓“专案性预算”，以求因应产品变动的促销及售后服务等配套策略，从专案性预算的编制来增加业绩、创造成长率或弥补亏损。

近十年来大陆经济发展举世所共赌，虽然整个企业界仍以中小企业占大多数，但规模有日益 扩大的趋势，甚至有些行业的经销商已从地区性逐渐发展为全国性，因此，对于分权经营的需求日渐增加，分权后也必需进行有效率的预算管理、利润管理、经营考 核，所以创建“责任中心制”成为迫切需求，这个制

度是企业依据地区或市场范围，划分成数个责任中心赋予责任，然后授权中心主管自行经营、控制预算、利润，总公司则再定期评估与考核。

一般而言，经销商大多数不负责生产而只负责销售、在各地创建通路，因此适用“收入中 心”，此一中心必需从制造部门或中央组织获得负责销售的产品并将产品分配至市场，收入中心的主管可自行决定产品的销售价格，以因应地区的消费环境，收入中 心是十分弹性且反应快速的利润管理模式，然而要注意的是，在管理上必需让收入中心可以对不同目标负责，如促销活动人员训练等等，不要拘泥在狭隘的利润观 点，成为了真正的分权中心。

三、与时代同步的管理变革

已进入21世纪的今天，人类的科技不断蓬勃发展，各种能提高工作产量、效率及生活质量 的技术不断开发，信息科技的运用也大量的转至商业用品及个人生活用品，不只影响个人的工作环境，也侵入一般人的生活之中，这种强大的沟通及信息传输能力虽 然为企业经营带来正面的效益，也引发许多管理策略的变革：

（一）是改变作业的流程，简化了从投入到产出的过程与时间。

（二）改变组织结构活络了组织间的沟通与联系，使组织结构设计可以更为弹性，节省管理资本与资源。

（三）管理系统的变革，透过企业内部网络的建制强化了人力、行销、财务等经营效能。

（四）外部沟通的变革，透过一线销售及网际网络的建制，让企业与合作厂商及消费者及时联系，提供最正确的服务。

（五）人员的变革，让员工具备了对信息科技的认识及操作技术，提高人力素质与效能。

对经销商而言，如能将信息科技导入，不仅可增加多元销售管道，提升人员服务及销售质量，更掌握了库存、配送的流量，达到节省成本增加利润的要求。适当运用科技管理：

信息管理近年来已在众多管理方法中与生产管理、行销管理、财务管理、人事管理以及研究 发展管理等管理学鼎足而立，进而成为管理人员必备的知识和工具。信息管理简言之就是以管理方法来主导信息的流通和信息科技的应用，目的是要促进人与人之间 关系的有效沟通。所以信息管理在此定义下可以关联到三个层面：

一.是透过开发和应用信息科技来帮助及增进人际沟通

二.是找出成本低而效率高的方法来协助人际沟通

三.是改善个人、群体和社会的沟通方式来促进人际间的有效沟通。一旦管理者了解如何获得及运用信息管理，则企业的一切基本架构，包括决策过程、管理结 构以及工作方式等皆将发生重大的改变，因为多数企业也将开始运用信息科技来协助产品设计、生产、销售、转帐、付款及运送，并利用计算机系统联机形成与供应 商及顾客间密切的互动关系。在消费者需求渐渐趋向多样化，市场环境趋向多元化、复杂化和国际化，产品技术一日千里的今天，信息管理实已成为企业生存和竞争 的重要工具。

在此信息科技时代，信息科技的应用已是企业管理所不可或缺的工具了，当前企业家及企业所有的工作人员都必须面临以下与信息管理有关的重要课题：

一.如何透过信息管理加强企业与客户间的关系并做到新世纪的优质服务，以提高企业竞争力

二.如何运用信息管理的观念，重新设计有效率的工作方式，以及运用信息管理改善企业内员工互相沟通的管道和提高企业经营效率

三.如何运用信息管理创建企业经营所需的社会协助资源及环境

四.如何透过信息管理培养出新一代的管理者，所谓“科技始终来自于人性”，服务与管理的实施最终还是要靠人根据不同的实际情况而进行订制与修正。

信息与沟通是现代社会中个人和企业求生存、发展、竞争、协调及合作所不可或缺的工具，其有效与否直接关系到企业内外协调合作与竞争的成效，要知道，产品好坏与否会影响客户满意度，但客户忠诚度的创建却来自于企业是否提供人性化的优质服务，以及销售服务人员能否在顾客心中创建良好的信任度。因此，企业应该从经营管理的观点来探讨如何从企业内部管理，企业间合作关系及社会环境与大众的需求变 化，并适切运用信息科技以全面改善企业内人员的沟通，培养企业人才及抓住市场脉动来提高经营绩效。如此，不管是企业或企业的工作人员都一定可以随时随地、时时掌握身边的机会甚至创造机会！结语

变革进行的目的，在于因应环境的变化，提高企业的竞争优势及生存契机。变革的发生，必 需有赖经营者分析其原因，规划有效管理策略并评估成效，如此方能真正在高度竞争下脱颖而出赢得这一场利润的战争。管理的策略回归到最终的基本面，仍是要分 析观察当前所身处的市场环境，做出准备。还是一句古语：知己知彼而后百战百胜！只有确实的、紧紧的注视着产业上细微变化才有办法脱颖而出！

第三篇：安全锁定管理1

安全锁定管理方案（审议）

一 针对各队组变化管理和非常规作业所涉及的各类工作一定要严格执行公司和部门制定的“安全锁定管理”规定。

二 对于变化管理和非常规作业，由各队队长牵头组织分管队长、班组长、安全监管员、技术员严格进行现场隐患分析，并制定相应的防范措施。

三 隐患分析、技术措施确认后，自上而下进行审批。

四 审批后由技术员组织相关人员认真培训，学习。

五 跟班队干、班组长及安全监管员一定要抓好现场管理，同时作业人员要做好互保、联保现场安全工作，做到不安全不生产

六 对于固定岗位“安全锁定管理标识牌”要悬挂在工作岗位。流动作业要随人员工作现场的变化随机移动，必须在工作现场悬挂标识牌。

七 标识牌内容，隐患分析，措施（由技术员完成）要随工作性质的变化而变化填写

八 班前班后由跟班队干、班组长、安全监管员共同进行现场安全确认。对工作过程中出现的不安全因素要填写清楚，为日后工作隐患分析打好基础。避免措施上的漏洞。

第四篇：锁定高效沟通管理

锁定高效沟通管理

有一则笑话：一块广告牌被风吹倒了，砸了６个人，其中５个是经理，另外１个是副经理。这个笑话是讽刺现在的经理太多，不值钱。在管中有这样一个定理——管理者所直接管理的人员的数量要控制在６个人以内，如果被管理者多于这个数字，会导致管理的漏洞。换句话说超过６个人就不能及时准确的进行管理。所以一般在多于６个人的情况下就会采取分级管理的模式，这也就是我们经常看到的金字塔状管理模式，每个中等以上规模的企业就会有大大小小不同的部门或者机构，各负职责，管理的流程是层层汇报。这样的机构设置导致了各级管理人员的增加，经理多也就不希奇了。可是这种管理模式也有明显的劣势，首先是部门之间分工不可能绝对明确。因为部门的划分更主要的是依照业务为根据的，业务是一个完整的流程，各个部门之间的职责肯定会有这样或者那样的重叠和缺漏。这样在日常的工作中，如果出现，责任不清是常见的事情。其次部门罗列也会造成工作效率不高，出现响应时间滞后的现象，特别是在业务方面，应该当时决定的事情往往由于逐级汇报等繁琐的程序错过了最好的商机，这在大型企业中是屡见不鲜的事情。那么管理界也就提出了扁平化管理的模式，就是在尽可能的情况下压扁管理金字塔。很显然，这种管理思路与前面所提的定理相驳，那我们深究其原因，就会发现定理所规定的管理范围不是依据管理能力而言，而是根据了人们日常管理的实施经验得到的。那么真正阻碍管理的是什么呢——直接原因是信息沟通的效率低下。

沟通刻不容缓在当前的企业中，对于财、物来说，都具备有效的管理，但对于“人”的管理却比较薄弱，因为中国人的个性就是“办事程序喜欢变通”“碍于面子不愿意对别人发号施令”，这样也给管理上带来了很大的麻烦。举个例子：企业的领导经常听到这样的话，“这事没办成不怪我，我根本就不知道”“这事应该他先干完通知我的，但他根本没通知”“这事我早就想向你汇报，但你太忙了，所以就耽误下来了”“这事三天就要干完呀，我以为不那么着急呢”“你是让我干这事吗，我还以为你让我干那件事呢”。时间长了，企业的管理层都面临着这样的问题，每天早上起来就感觉有一堆事，心里想着“这事我得提醒提醒，不然他们该忘了”“那件事也不知进展怎么样了，得问问”，一天上班，光打电话就得花去大部分时间，到手的财务报告、业务报告反而没有时间看了。而企业的普通员工呢，也因为部门之间的协调不畅、任务分配的不明晰、时间限制不固定，而产生了种种的抱怨。不仅在企业内部的管理中存在着信息沟通效率低下的问题，在企业的一个业务链中也存在着同样的问题。比如我们非常熟悉的销售业务中，会牵扯到客户、销售人员、售前人员、商务人员、财务人员、分销伙伴以及决策人等多种角色的相互配合和制约。一个小的环节出现问题，都会关系到整个定单的成败。执行一套严格规范的管理体制可以使销售经理对销售员的一举一动了若指掌，但你越是认真的执行这种规范就越远离销售员；而另一个极端是销售经理们，由于害怕挫伤销售员的积极性而放任不管，十天半月也不和销售员进行交流，一到年底，才发现市场大变，业绩滑坡，于是组织突击销售活动。最后企业领导追查原因的时候，每个与销售环节有关的人都尽力推卸自己的责任，以免“热山芋”烫了自己的手，要赶快把它传出去，结果大多是责任不清楚，各自推托与别人的沟通不够。对于与销售类似的这种以业务为核心线索的信息链，彼此之间有效的及时沟通也是非常重要的。“管理者”浮出水面有效的信息沟通非常复杂，如何及时有效将信息传递给最终的目标就是个很大的问题，因为信息的接受者是不固定的，如果不是直接与被告知人直接通话的话，就不能最终确认信息传递到了，比如发传真但却不能确认对方收到传真，即便收到了但又不能确认是否阅读了，需要多次的沟通和确认才能保证信息确实有效的传递到。如果信息的接受者数量很多的话，一次完整的信息传递就可能要花费大量的时间和精力，更重要的是不能保证沟通的及时性。

基于高效沟通管理系统理念的“管理者”就是为解决上述设计的，它是一套充分利用现今最新和通信技术，旨在提高运营中的沟通效率，加强企业管理的新一代智能通信系统。通过它可以将企业内外的沟通变为一种面向沟通目标、可灵活定义沟通策略的行为。每一次沟通，都设定一个目标，沟通的过程就是向沟通目标不断靠近的过程，只有达到目标后，沟通才算结束，否则高效沟通管理将会不断地提示沟通相关人员，直至完成沟通目的。三层架构“管理者”的体系结构分为消息层、控制层、业务层３个层次，层次之间可完全拆分，具备明确的接口，既可灵活拆开调用，也可组合运行。消息层将存在的多种通讯方式进行集成，通过消息网关进行消息格式的转换，使企业内外的沟通不受沟通方式的局限，真正实现实时的多渠道的交互式沟通。

控制层是整个架构的核心，实现对企业内外任何一个沟通的有效控制。当实际沟通发生时，以沟通状态机为核心，控制每个沟通任务的策略执行、流程执行、监控执行和权限控制，并通过消息控制器调用一种或多种通讯控制模块来实现。业务层由沟通发起人来进行具体沟通的定义、处理和监控。沟通的定义包括沟通接收人、沟通、沟通策略、处理要求等。接收人需要按照处理要求进行沟通的处理。沟通监控者可以监控沟通执行的全过程。在３个层次中控制层起到了核心的作用，它记录沟通正在进行的状态，并根据不同的状态执行不同的沟通策略，使沟通一步步向目标迈进。

第五篇：二手房销售攻略之逼定技巧

逼 定 技 巧

1、我们所指的„逼定‟是经纪业务中的哪个环节？

2、我们是服务性的行业，那我们最大的服务是什么？

3、客户看中了一套满意的房子，因为没有人帮助他做决定而错失良机，那是谁的责任？

为什么要逼定

1、没有求婚就没有结婚

•a、乔.吉拉德所说：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。

•b、如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能会一走了之，他的购买热情会降低。

2、客户需要我们帮助他下决心

•在客户下定购买决心之前，总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争，会有所顾虑表现犹豫不绝，在这个做决定的关键时候，我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。（比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等）

3、逼客户可避免失去商机

•如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下，这时营业员说了一句：先生这件外套真地很适合您，您穿的这么帅。。。

逼客户的心理障碍 a、紧张、不好意思

我们由推荐—带看最后到成交的阶段，就像踢球一样到了临门一脚的时候，对客户而言他看中了一套心仪的房子。。

b、害怕被客户拒绝

我们逼客户时害怕听到:这套房子我不考虑了，我还要再考虑考虑，我回去考虑一下再和你联系.如不敢逼客户，那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗？

3、被动地等待客户开口

• 我们千万不要误以为：只要客户房子看中，就会自然地购买，主动地要求购买，自己在销售中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了，只会给我们一些成交信号。

如何逼客户

•A、做好成交前的准备

•a、我们经常要反问自己二个问题：客户的需求你真的了解了吗?和你们之间的信赖感建立了吗？

•b、确定客户的目标房源之后再发动攻势

•c、客户有了目标房源，停止推荐其他房源，否则让客户觉得好房子太多很难做决定。•d、在逼定之前一定要了解客户对房子基本满意后再逼定，否则让客户觉得反感

2、引导客户做决定

•我们不可能等待客户无止境地犹豫下去，所以对一些没主见、摇摆不定的客户要大胆逼定：

•a、逼定时尽量使用“我觉得。。”

“我认为。。”“我建议您买。。房子，觉得更适合您”，比较委婉，不会引发客户的抗性（警戒心理）。

•b、客户会有时请我们帮他做参谋，想听一下我们的建议，那可以大胆地帮他做决定，说明客户对你已信任，抓住这一心理，将其对你的新人转移到房子上。

3、经常性地逼定

•a、客户是需要教育的

不断揭他的伤疤，甚至往上撒把盐（如：短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错失良机的客户等）

•b、只要觉察到客户的成交信号，就可以立即逼定，比如：带看中、电话更进中。

4、坦然地面对每次成交

当听到客户同意付意向是，得意忘形，态度异常，放松警惕，过度兴奋，喜形于色，客户会认为他的价格出高了，或认为我们做事情不稳重。即使客户出的价格高于业主底价也要表现出勉为其难的样子。

当客户拒绝我们时也不要态度一下子冷淡下来，感觉我们太势利。

意向客户识别

•当客户有了购买的意向之后，通常都会发出一些成交的信号。大多数情况下，客户的成交信号是下意识地发出的，客户自己可能也没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉我们，他已经有意向了。

•一旦客户发出购买信号，你就要马上请求成交的攻势中。机会稍纵即逝，所以要求我们的物业顾问一定要学会察言观色，敏锐地捕捉促成交的时机，好好地把握

1、语言信号

•当客户有心购买时，可以从他的只言片语中得到一些判断，比如，当出现下面的任何一种情况时，就说明客户已经产生了购买的意向。

•A客户经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源时。•B客户对物业顾问的房源推介表表示积极地肯定与赞扬时。

•C客户（专心倾听、寡言少语的客户）仔细询问付款条件及细节时 •D客户将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比时 •E客户反复提问已经答复过的或已弄清的问题

•F客户询问房东的底价时或让我们试探一下房东的价格还有多少余地时

•G客户表达一个直接的异议，如„房东的房子产权不会存在什么问题吧？他为什么要卖房子啊‟ •H客户使用与购买相关的假设，如假如一次性付款，能有多少优惠？

•I客户提出附加条件，如里面的家具家电包含在房价内吗？那些东西房东是留下的？ •J客户询问同伴的意见或与同伴低声商量时

•K客户主动询问我们的操作流程及相关的费用时 •L客户和同伴商量怎么装修或布置家具时

2、行为信号

•客户不同的行为表达他们不同的思想，身为物业顾问能否通过客户的肢体语言识别其中蕴含的购买讯息呢？

•A客户十分关注我们物业顾问的动作和谈话，不住点头 •B客户反复、认真翻阅交易流程、税费表等详细资料时 •C客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考 •D客户主动走到物业顾问面前与我们了解一些具体的细节 •E客户认真反复地查看房子是否有瑕疵

•F客户试开了一下房间内灯具开关或查看了一下抽水马桶的冲力或水龙头的水压力时 •G客户转身靠近物业顾问，掏出香烟让我们抽表示友好时

•H客户出现放松姿势，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作 •I客户靠在椅子上，一会看看左面一会看看右面，突然双 •眼直视我们，那表明他一直在犹豫不决准备下决定

3、表情信号

•从客户的表情可以辨别其是否具有购买意向，例如客户眼睛注视、嘴角上翘、点头赞许等都可以判断是他有了购买的意向。

•A客户的面部表情从冷漠、怀疑、、深沉变为自然大方、随和、亲切。•B客户的眼睛转动由慢转快，眼睛发亮而且有神 •C客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味权衡什么

•D当物业顾问说明有关细节或付款方式时，客户显得很认真

•E客户想与他的同伴使眼色，彼此对望，或者眼神里传递着„你的意见怎么样‟这种神情

•客户不肯付意向的深层次原因： •

1、购买习惯

2、一朝被蛇咬十年怕井绳 •

3、怕麻烦

4、对流程不熟悉

5、对法律文书比较敏感 •

6、犹豫不绝或不诚意

逼定话术

1、买房子是买一个家的感觉

2、租不如买，20年后房子是自己的。

3、对于房东降价那是切他一块肉，而对于我们买方来

讲是增加一份资产。•

4、说高了对不起您，买低您买不到。•

5、有谈就有机会，没谈一定买不到。

6、好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。•

7、确定买得到的东西考虑才有意义。•

8、好价格是谈出来的，不是等出来的。•

9、买房子和赚钱的机会可以划上等号。

10、您是要谈谈看还是要买到。

11、真正好房子是不需要考虑的，只有不好的房子才需要更多的时间去考虑。•

12、便宜的房子不一定有人买，但好房子却有很多人要

13、先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不用考虑了

14、您不要问我底价是多少，房子又不是我的，底价在房东的心里，你不付意向金，也试探不出房东多少价格会卖。

15、付意向没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价。•

16、喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用

17、如果房子是您的要卖，您会卖多少钱

18、房东委托我们的时候，我们就已经议过了他的价格，您想一想价格比市场价低的话我们卖的也比较快啊？

19、房屋贷款是一个甜蜜的负担啊

•20、其实我们的立场是一样的啊，我当然希望帮您谈的越低越好了，只有低了您才会买啊，何况对我们的佣金没什么影响，但是市场在这里

21、您让我帮您去谈，我当然很乐意不过您要配合我，总要让我带点您的诚意去谈吧？我就这样去和房东谈，他肯定以为我没客户只是谈他的价格，没有客户。举一个恰当的例子，您是一个司令让我去上战场，不能让我赤手空拳上去总会给我一些枪炮子弹吧？

22、房东每天接到房产公司很多电话，他也怕了，很多房东都说你们中介就会和我谈价格也没客户；我带着您的诚意金去和他谈，这样房东感觉确实我有客户比较诚意，这样的话便于我帮您谈价格。您不付意向只有我知道您诚意，但房东感觉不到您的诚意啊，您可以换个角度想一想

23、房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意他就会说出自己的底价是多少？ •

24、喜欢一套房子因为出价低没买到就算了不可惜，如果是因为时间延误没买成真的太遗憾了。•

25、我也不想收，如果谈不下来还要再退给您，我还担心怕掉了意向金呢 •

26、你还要和我谈佣金，能帮您谈到这个价格，不但不能少付而且还要多付我佣金

27、房子没有十全十美的，毕竟房子不能按照您的要求 •造出来，所以只有性价比最高的房子 •

28、看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了

29、付意向金不但能确认价格，还有其它的条件，像付款方式、交房时间等 •30、帮我把价格谈好了我就定，不用交意向金？

•A现在的价格有差距，所以我们才让您付意向，如果没差距的话我们没必要让您付意向金直接安排您们签合同了，有差距的话您付了意向之后我们才可以更有利和房东帮您谈价格 •B意向金在房东未在协议上签字后都是您的，只有他同

•意了您的价格、付款方式等后，才作为定金交给他

•C很多业主口头答应价格后都出现反悔，那他如果现在签字了并收了您的定金再反悔的话就要双倍的返还给您，实际上是对您权益的保障。•

31、CDDC法

•C 澄清 D 认可 D讨论 C确认

•物业顾问:张先生这套房子您是满意的，就是接受不了我们的付意向的操作流程，您感觉这样太麻烦了是吗？ 客户：是的

物业顾问：您的想法我可以理解，我之前有一个客户他也

•有同样的想法，他认为只要业主价格、付款条件同意了直接支付定金。•物业顾问：不过房地产买卖毕竟是一个相对复杂的流程，我们现在的工作越细致那后面越省心。而且您的心理价格和业主还有差距，我们要业主实实在在地看到您的诚意（而不是空嘴说白话），这样我们和他斡旋会更有说服力。况且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不仅仅是针对您和您这套房子。。。云云 客户：哦，是这样啊

物业顾问：那张先生您稍等，我现在起草居间协议可以吗？ 客户：好的。