销售管理之区域调研与市场定位[5篇材料]

第一篇：销售管理之区域调研与市场定位

销售管理之区域调研与市场定位

深度调研看市场

1、调查目的明确区域市场研究的目的，是做市场的提升，是做区域的拓展，还是做销量的突破，还是其它，并以此确定我们的调研方向，决定我们的调研方法、调研程序，预算我们的调研成本。

2、调查什么

1）市场状况。

A）行政状况。区域的行政划分有哪些；行政区域有什么突出特点；行政聚集区在哪里；主城区的各区域划分如何；各区域的行政级别如何；行政区域、商业区域、住宅区域、功能区域等各区域的功能、特点是什么；对公司有影响的行政区域有哪些，影响因素有哪些；影响产品销售的行政因素有哪些等等考虑全面。

B）经济状况。区域经济集中度如何，分布情况如何；区域内的主要经济区有哪些；区域内商业区有哪些，特点是什么；住宅的主要集中区域是哪里，社区经济状况如何；当地主要生产厂家有哪些，销售范围、销售状况如何；当地主要经济特点是什么等等调查清楚。

C）法律状况。当地法规对我们行业有什么规定，约束程度如何；产品的市场进入有无限制性规定，有无地方保护主义存在；当地有无行业协会存在，有没有同业组织等等。

D）社会文化。社会上对本行业的看法如何，对公司的看法如何，对品牌、产品的看法如何；主要文化是节俭型、消费型、文化型等哪种；消费主流是传统、时尚、崇洋等哪种。诸多方面需要深入调查。

E）行业影响。公司所在行业对该区域的影响状况，行业集中度、竞争度等对区域的影响；本区域在行业中的地位；区域内行业要素的变化状况等等。F）区域特色。区域有什么特色；区域的位置、工业、商业、行政等方面有什么特色；区域在行业中有没有特色要素，如原料、生产、消费等方面；区域文化有没有需要特别考虑的地方等。

2）消费者状况。

A）消费思想。区域消费是传统消费、时尚消费、文化消费等多种；消费观点倾向于节俭、一般、奢侈、浪费等；消费趋势如何；各行业消费可替代性如何；本行业的消费思想如何，有什么新变化等等。

B）消费习惯。消费者的消费频率是多少；主要购物地点在哪里；主要的购物渠道是什么；主流的消费方式如何；消费者的主流口味是什么等等。

C）消费影响要素。影响消费的主要因素是什么，收入、文化、家庭等哪种；消费者对行业关注的重点是什么；对产品关注的要素是什么；关键购买因素是什么等等。

3）客户状况

A）客户业务状况。主营行业是什么；主要收入来源是什么；主要代理品牌是什么；主要覆盖区域有哪些；主要渠道是什么；主要经营人员是谁，主要人员的素质、水平等如何；客户的生意发展规划如何等等。

B）客户对我们的销售贡献、利润贡献。客户销售的品牌结构如何；品类销售、品项销售如何；客户销售的费用支出、利润结构如何等等。

C）客户协同度。公司与客户的理念匹配、行动协作、市场协同如何；客户业务与我们的业务匹配度如何，区域相符度如何，渠道相符度如何，推广配合度如何，公关协作度如何；客户的发展与我们未来操作的协同度如何等等。

4）企业区域状况

A）销售状况。区域业务构成如何；品牌、品类、品项销售状况如何；重点品类、重点品项、产品系列销售状况如何；产品系列销售区域集中度如何；价格制定、价盘维护如何；产品推广如何；渠道突出问题是什么；公司的推广活动成效如何；品牌宣传如何；市场占有率、渠道覆盖率如何等等。

B）利润状况。品牌、品类、品项的利润构成如何；利润构成的重点品类有哪些；重点品项的利润来源及发展趋势；利润的增长点在哪里；利润的持久性、稳定性如何；利润的提升方法有哪些等等。

C）费用状况。区域费用历年投入状况如何；区域费用的类别、费用额度、花费事项、花费区域、花费的品类品项；费用投入与产出的关系；费用的客户分解与实际使用状况等等。

D）其它状况。区域组织设置如何，运作状况如何；人员配备、人员素质如何；日常行政管理如何；表单管理、销售拜访管控如何；销售计划制定、执行状况如何等等。

5）竞争状况

A）区域竞争结构如何。区域竞争的主要参与者有哪些；我们的主要竞争者是谁；区域竞争的关键成功要素是什么；如何才能在竞争中获胜等等。

B）主要竞争者状况如何。主要竞争者的竞争优势是什么；主要竞争者的月度平均销售额、利润分布、费用投入、区域规划如何；强势品类品项有哪些；主要优势渠道是什么；竞争的月度是否集中；客户如何评介它们等。

3、怎样调查

1）重点抽查。对重要终端、重要客户、直营通路等进行重点巡访抽查，对设定的问题、关注的方面进行集中调查，检核自己的品牌、品类、品项销售状况和费用投入情况，关注正在进行的活动推广和终端陈列等，同时留意主要客户、主要竞争对手的表现。

2）外围切入。先从最底层的终端开始调查，再一步步向上调查，最后到主城区的终端店调查；先从经销通路到直营通路最后再到特殊通路的抽查；先做终端调查、通路抽查再到经销商调查。以县级市场为例，可先从乡镇终端调查做起，再到县城郊区终端，最后再到主城区终端，中间夹杂经销商拜访和直营通路终端抽查。

3）深度访谈。对重要终端店长、重要经销商、直营通路采购、特殊通路采购等进行深度访谈，了解第一手信息，收集第一手资料，实现调查目标。

4、调查时间安排

区域调查安排在下列时间点比较合适：

1）初入市场时。了解区域市场实际状况，掌握第一手资料，为以后的区域营销策略制定打下基础，同时拜访重要客户，以更好的开展区域工作。

2）问题出现时。当区域市场出现了问题需要解决，我们带着问题下去调查，围绕问题做访谈，效率高，也易见成效。

5、调查成本控制

1）总体安排。区域调查分两步操作。第一步做文案调查，对区域政治、区域经济、区域法规、社会文化等各方面进行调查，以互联网、报刊、协会等为信息主要收集渠道，先对区域有一个宏观的认知，并锁定调查要点，为后期的深度调研指明方向和明确重点；第二步做深度调研，对重要终端、经销商、直营通路、特殊通路等进行实地观察、现场记录和访谈。

2）时间安排。以实地调研为主，文案调研为辅。文案调研2～3天，可以与实地调研同步进行；实地调研控制在6～7天，主要是终端观察和实地走访。市场细分

根据市场调研状况，我们对区域市场进行细分，以针对不同市场做出定位和制定策略。根据区域各组成部分的销售额、毛利贡献、发展态势和区域影响四个维度进行市场划分，分为成熟期市场、成长期市场、导入期市场、空白市场。

1）成熟期市场：区域消费习惯已经养成；产品销售呈上升态势，客户群稳定，经销网络相对健全；品类销售、品项销售稳中有升，对公司的销售贡献、利润贡献较高。

2）成长期市场：消费增长快速；产品销售上升快，但市场占有率不高，渠道覆盖有待提升，经销客户已经设立，但网络尚待健全强化，其对公司的销售贡献、利润贡献呈上升态势。3）导入期市场：区域的产品消费尚未形成，但有潜力；市场整体处于开发阶段；销量有增长，但品类销售、品项销售相对集中；强势产品发展较好，但品类结构、品项结构不完善；企业产品的铺货率、市场占有率较低；客户开发有待加强，销售网络尚须建立；其对公司的销售贡献、利润贡献较小。

4）空白市场：企业尚未进入的市场，或只有个别产品在自然销售；对企业的销售贡献、利润贡献都较小，是企业需要加强拓展的市场。

目标市场选择

1、市场划分选择

根据市场调查和市场细分的状况，对区域进行划分，将区域划分为样板区域、重点区域、次重点区域和一般区域，进行差异化操作。

1）样板区域。作为公司的样板市场，以展示公司形象、塑造品牌、锻造模式、提升销量；其是公司的门面、品牌，也是公司的战略性市场，地位极其重要，要对其进行费用、人力、活动、等方面的聚焦性操作，强力推进执行。

2）重点区域。作为公司销量增长、利润增长的主力军，是公司区域操作的重点，也是公司费用投入、市场扶植的重点区域，可对其进行费用、人力、促销等方面的大力支持。

3）次重点区域。作为公司销售提升、利润增加的区域，是公司未来发展的重要区域，也是可以进行提升性操作的区域，对其要强化人力配备、市场开发和渠道覆盖等，资源支持保障一般性给予。

4）一般区域。作为公司提升销量的重要区域，以经销商操作为主、公司进行指导性管理，对其市场开发、区域覆盖进行政策引导，强化对经销客户的销售管理、市场扶植、销售指导，督促其健全网络、强化开发。

2、新品适销选择

新品是区域操作的一大“利器”，用得好的话可以产生“额外的费用”，可以激活市场，可以优化渠道，其是区域市场操作的重要环节。根据市场调研和市场细分，我们可以选择一些区域做新品推广的工作，以“适销”的新品来激活市场、优化渠道。

1）畅销区域积极推进。新品畅销的区域应积极进行新品的推广工作，借“新品推广”之机激活市场，提供老客户以新的利润性产品，同时开发新客户、新终端；优化销售网络，提高产品的市场覆盖率；还可以探索“新产品经销商”的设置，以品类区隔渠道，实现渠道的细分覆盖。

2）适销区域组合操作。对适销的新品进行带动式操作，用畅销的老产品带动“新品”销售，同时借新品推广之机，优化销售通路，对不合格的客户淘汰替换；提高客户的利润率，以新品高利润补偿老产品的“低毛利”。

3）可销区域一般流通。可销区域“新产品”推广可由经销商主导，区域结合“新品规划活动”推动市场拓展，强化终端铺货和消费者促销拉动；将新品推广与老产品推广紧密结合，强化渠道高毛利推动，发挥渠道作用快速上量。

3、市场推进

1）推进安排。先做样板市场，再做重点市场、次重点市场，最后操作一般市场；先启动新品畅销区域、适销区域，再做新品可销区域、一般区域。

2）费用安排：聚焦支持样板市场、新品畅销区域，重点支持重点市场、适销区域，保证支持次重点市场、可销区域，对上述重要区域持续推进操作。市场定位

区域目标市场选择后，我们要明确自己的市场定位。

1、消费者定位

1）核心消费者锁定。对于重点品牌的核心消费者、各重点品类、各重点品项的核心消费者进行聚焦操作，对其大力度、高频率推广，以优质产品、优质服务、个性打造实现对目标消费者心智占领，以聚焦性传播、高密度推广实现核心消费者的持续性、重复性购买，对重要客户展开VIP服务、俱乐部营销等。

2）次级消费者拉升。在持续聚焦重点品牌、重点品类、重点品项的核心消费者的同时，关注次级消费者的消费需求，高空传播、终端推广中注意对其的诉求满足、需求考虑，同时积极促进其对我们产品的持续购买，可采用购买送积分兑奖、会员持续服务等推广手段实现“次级消费者消费拉升”。

3）一般消费者吸引。对于一般消费者强化促销诱惑、推广拉动，以买赠、促销、折扣等方式促进其产品购买，以此提升销量，同时强化其重复消费。

2、产品定位

1）清晰品类定位。确定好品类主次，清晰界定主打品类、次要品类、一般品类和补充品类的区隔，依其功能划分出形象品类、利润品类、走量品类和狙击品类，实现相对完整的品类组合，巧打“品类组合拳”。

2）明确档次定位。高中低档安排齐全，高档产品实现对时尚、享受、高消费群体的销售，中档产品实现对主流群体的覆盖，低档产品实现对大众消费群体的销售，分档次分消费群进行细分覆盖。

3）打造渠道复合定位。产品与渠道高度复合，中高档产品走商场、超市和特殊通路；低档品以传统通路（如批发市场、私人便利店等）为主，走量取胜；对于区域强势渠道可提供专销品。

3、渠道定位

1）核心渠道收名利。核心渠道是企业的重要销售通路，是企业销量增长、利润获取的重要部分，在保持资源聚焦性投入的同时，把握好投入产出比，销量、利润一起抓。

2）主流渠道树形象。主流通路一般费用较高，对企业形象塑造很有裨益，也是我们品牌打造、企业传播的重要一环，在获取必要销量的同时，要树立企业形象、品牌形象，并与其它通路相配合，量利齐升。

3）一般渠道走销量。一般性渠道以销量提升为主，侧重于产品铺货、通路覆盖和“高频度、大力度”促销，实现产品的强势覆盖和市场占有。

4）补充渠道牟高利。夜场、火车站等特殊通路封闭性较高，产品销售相对单一，利润较高，竞品不多，而公关、客情较为重要，此类渠道可采用高利润导向，在支付必要费用的同时，实现产品细分覆盖和高利润获取。

4、客户定位

1）核心客户强掌控。对于企业核心客户强化掌控，对其下游客户规律性拜访、重要终端促销活动有效检核、系统销售指导、强力市场支持。

2）重点客户要维护。重点性客户强化拜访、增强服务，强化促销支持、推广扶植，进行大力度的促销支持和终端扶植，借机强化网络掌控。

3）一般客户要争取。对于一般性客户强化货物及时配送、活动通知传达和终端陈列引导等，以业务的有效拜访、活动积极配合等争取其持续进货、持续快速销售。

4）边缘客户要管理。对其销售行为保持一定关注，防止窜货、乱价、砸价等行为，同时注意价盘维护和客情沟通，以实现产品持续销售和市场秩序有效维护为要务。

第二篇：区域市场销售工作计划

2010年下半年区域市场销售工作计划

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）

二、工作目标

根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号）

1）区域市场的进一步细分（5月8日）

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理 >区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公

平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

2）业务员SPIN技巧培训（5月10日上午）

1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如贵司生产什么样产品？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商 >供应商„），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确方'案,范'文'库欢,迎您1采 集的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.然后，营销人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺

第三篇：如何制定区域市场销售计划

如何制定区域市场销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）如何制定区域市场销售计划2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定区域市场销售计划市场竞争愈演到人才竞争的今天，对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验，如何制定区域市场销售计划。在这紧张，充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能，做为专业的市场营销人员，如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓“机会是留给有准备的人。”在结合多年市场营销实践经验所总结“如何制定销售计划”与其分享。销售计划的具体内容包括：所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析；SWOT分析；准确预测未来市场发展趋势及确定销售相关目标并分解目标至各级各类渠道；完成目标的策略；依据策略制定行动执行计划；费用使用及控制。

一、所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析：

1、经销商(分销商)经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出建设性意见帮助经销商经营管理，销售工作计划《如何制定区域市场销售计划》。依据以下相关内容来分析判断：①、整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?②、经销商及各销售环节存货控制是否得当?③、经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、分销覆盖及物流服务是否到位?⑤、下级客户评价及终端客情关系是否良好?⑥、回款计划的完成及销售热情是否良好?⑦、价格操控及区域销售有否违反公司规定?

2、当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控；目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定；制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、分销铺市率、见货率是否按计划到位?②、终端陈列、展售是否具优势?③、导购员综合素质及销售能力评估?④、终端投入产出分析?⑤、各销售环节出货频率及能力分析?⑥、促销活动开展的时效性及效果评估?

二、SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。

三、准确预测销售，确定目标，分解目标。

1、准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。

2、确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。

3、分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。

四、市场销售策略：

1、产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品；再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道；最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。

2、价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。

3、分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、KA卖场计划：②、B/C终端分销：③、批发流通渠道：④、外围深度分销：

4、促销策略：消费者促销，渠道激励促销。

五、具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。

六、费用预算及控制：详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例，并详细说明每项计划如何控制，使费用使用节约化，运作成最小化，经营效益最大化。

第四篇：区域市场销售计划

区域市场销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）市场竞争愈演到人才竞争的今天，对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验，区域市场销售计划。在这紧张，充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能，做为专业的市场营销人员，如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓“机会是留给有准备的人。”在结合多年市场营销实践经验所总结“如何制定销售计划”与其分享。销售计划的具体内容包括：所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析；SWOT分析；准确预测未来市场发展趋势及确定销售相关目标并分解目标至各级各类渠道；完成目标的策略；依据策略制定行动执行计划；费用使用及控制。

一、所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析：

1、经销商(分销商)经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出建设性意见帮助经销商经营管理，销售工作计划《区域市场销售计划》。依据以下相关内容来分析判断：①、整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?②、经销商及各销售环节存货控制是否得当?③、经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、分销覆盖及物流服务是否到位?⑤、下级客户评价及终端客情关系是否良好?⑥、回款计划的完成及销售热情是否良好?⑦、价格操控及区域销售有否违反公司规定?

2、当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控；目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定；制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、分销铺市率、见货率是否按计划到位?②、终端陈列、展售是否具优势?③、导购员综合素质及销售能力评估?④、终端投入产出分析?⑤、各销售环节出货频率及能力分析?⑥、促销活动开展的时效性及效果评估?

二、SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。

三、准确预测销售，确定目标，分解目标。

1、准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。

2、确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。

3、分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。

四、市场销售策略：

1、产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品；再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道；最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。

2、价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。

3、分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、KA卖场计划：②、B/C终端分销：③、批发流通渠道：④、外围深度分销：

4、促销策略：消费者促销，渠道激励促销。

五、具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。

六、费用预算及控制：详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例，并详细说明每项计划如何控制，使费用使用节约化，运作成最小化，经营效益最大化。

第五篇：销售管理之锁定市场定策略

销售管理之锁定市场定策略

来源:南通家纺城 http://.cn

一、锁定市场定策略

1、产品策略

1）满足并引领当地需求。针对当地需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间。

2）配合到位，组合出击。与经销商高度配合，配备强势产品，快速铺货；与二批商高度配合，借助其网络实现区域铺货，产品快速拓展；推进终端快速铺货，进行强势产品的规范陈列、产品组合销售，快速拉动目标消费，实现持续回货。

3）高度复合，强力铺货。产品与区域复合，为区域提供有特色、高利润、强组合的产品；与通路相复合，设置不同规格、不同口味、不同包装的产品以适应各通路销售；与终端强势复合，不同终端主推不同产品，设置规范、可用的终端陈列，强势产品与一般产品相组合，利润高低产品相组合。三面高度复合，强力铺货。

2、价格策略

1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，实现占有市场、快速走量的目标。

2）层次安排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活市场、盘整通路。

3）管控到位，价格利器。对于老产品强化价格管控，维护价盘稳定；成熟期产品保持走量态势，价格关注；新品保持高价格高利润，价格管制到位，以实现既有市场目标。

3、渠道策略

1）有次序推进渠道建设。老产(续致信网上一页内容)品管理先抓核心渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道保持销量，同时强化渠道推广，实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核心渠道铺货，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货，形成良性循环。

2）强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需求拉动铺货，并以新产品推广为契机推动渠道拓展，以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。

3）分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、网络拓展为要务；主流渠道强化品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出货率，并以新品推广为契机推动产品起量获利；一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务，推进网络建设和产品销售；补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。

4、推广策略

1）高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间，以高毛利实现产品流转。

2）高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返，激发其销售热情；对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式，实现其良性销售。

3）创新推广方法。运用各种创新策略操作，如旅游奖励、销售培训奖励、送车支持等。

5、传播策略

1）方式多样，组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进，立体化操作。高空传播侧重宣传品牌，树立企业形象，拉动消费需求，并与新品推广相结合，强化品牌塑造；区域媒体短时间集中投放，窄线运营，有选择性重点社区直接拉动；终端强化“多点陈列”，POP、包柱、店招等组合操作，结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理，有效维护，按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。

2）主题统一，多方联动。传播主题要统一，有新品时以新品为主，有促销时遵循促销主题，有活动时强化配合，多方联动。

3）创新传播，低成本高效。城市市场可试行软文撰写、重点社区宣传、强势终端传播等多种方式，农村市场注意赶集日强势促销传播、重点乡镇“电影下乡”和墙体广告等方式，以低成本为要，创新传播。

6、公关策略

1）关系搞定，客情到位。与区域行政机关、行业协会搞好关系，这样既便于自己日常销售活动的开展，又便于市场操作，还可以借机拓展特殊通路销售。

2）事件行销，名利双收。抓住区域市场的热点事件，开展事件行销，打造企业高知名度，同时辅以大规模的产品推广活动，名利双收。

3）区域特色，融合致胜。企业特色、产品特色与区域特色相融合，积极支持区域各项重要活动，借机融入区域主流圈，打造企业形象、品牌形象，助力产品销售，也可依据区域特色为企业产品开发提供建议，开发区域特色品项，提升产品的区域竞争力。

二、保障有力助推进

1、组织有力保障

设立合理的区域销售组织，以区域经理为核心构建强势销售团队；费用合理安排，推进区域销售组织的高效运作；合理配置人员，充分发挥各自专长，实现团队效力的最大化；优化激励制度，以提升销售业绩为导向，适时调整底薪和奖金的关系，重奖励同时关注保障。

2、销售管理到位

强化表单管理，要求表单按时、准确的填写上交；强化拜访管理，对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升，提高拜访效率；强化制度规范，高效执行公司的销售管理政策，强调销售执行力、营销创新力。

3、配送及时规范

保证订单及时有效传递，与客户、工厂做好持续沟通；督促工厂人员及时开单发货，发挥积极主动性；保障送货及时、足量、足额，到货时及时督促客户查验货物；与送货司机、接货客户保持密切沟通，及时信息传递。

4、生产有效供给

做好销量预估，细化到品牌、品类、品项、月度等层次，与工厂及时沟通产品销售状况；密切关注重点品类、重点产品，加大畅销品项的备货数量，保持重点品项的安全库存；及时传递订单信息，督促工厂快速、有效生产。

5、费用规划得当

费用区别对待，保障区域重点、渠道重点、客户重点和终端重点进行重点投入：对样板市场、核心渠道、核心客户、黄金终端聚焦性投入，对重点市场、主流渠道、重点客户、重点终端大力度投入，对次重点市场、一般渠道、次重点客户、一般终端保持投入，其它则逐步减少投入。

6、人力优化配备

样板市场集中投入营销精英，强化市场打造和通路建设，并逐步建立有层次、分专业的营销人才梯队，保障人力资源供给，同时为其它市场储备人才；重点市场重点投入营销骨干，强化销售提升和市场建设，以营销骨干为核心，强化营销培训机制和人才梯队建设，保障其人才供给；次重点市场投入营销专才，强化销售网络建设和市场拓展，以营销专才实现市场的快速提升；一般市场则投入开发人才，强力推进市场拓展和销售网络铺设。