如何做好一个营销员

第一篇：如何做好一个营销员

如何做好一个营销员

营销是和平年代最激烈最残酷的经济战争，拼的是战略战术，讲的是技术技巧。从越来越多企业的操作模式和内部人员编制上来看，现代营销就是一个活生生的战争翻版：厂家就是大本营、各类广告就是轰炸机与战斗机、经销商就是地方武装、业务员就是阵地兵、各个办事处推广编制就是参谋长和情报工作员、产品就是武器、促销就是阵地战术。。。随着各个厂家、经销商、终端卖场不断的演绎和变化，现代营销越来越倾向“重心下移”，“终端”正史无前例的被提到了一个空前的高度。这不由得想起红军年代，每一场战争的打响都同现在的区域市场操作有着异曲同工之妙，于是乎，不由得让人想起林彪曾说的“怎样当师长”应当注意的九点：

一要勤快。“勤”在一定程度上代表着速度，“勤”是一个营销人员应当具备的首要素质，不论多大的领导，只要是一名营销人员，首当要勤，销售是脑力和体力的双重劳动，一线市场变化风云莫测，抓住竞品信息要勤、抓稳客户心理要勤、抓牢终端形象要勤、抓紧团队建设要勤。市场是跑出来的，销量也是跑出来的，策划方案灵感来源于终端而不是来源于空调房，所以，“一个月要有二十天在一线”渐渐成为一些企业的要求。非常可乐的成功推广是一个经典案例，而娃哈哈的成功在很大程度上来源于老板宗庆后的勤和广大员工的勤，正是这个勤字保证了那么快的乡镇市场铺货率，也正是这个勤字为一个新品的有效铺市、终端促销、库存快速周转、货款及时回笼提供了有力的保障。现代营销讲一个理论叫零理论，讲的就是在一方胜出的同时必定有一方败下，一正一负，双方相加总和等于零！多么残酷的现实？现在在某些行业（比如家电）第二、第三品牌就是盯着第一品牌打，抢占第一品牌市场分额，怎样抢？靠的是什么？靠的不是品牌优势，靠的也不是产品产品优势，靠的是一线员工的快速反应和执行意识！靠的是

一个批发商一个批发商、一个终端一个终端的争夺！

二要摸清上级的意图；这句话放到现代用一句时髦的话讲就是“做事不由东，徒劳也无功”。领导永远是一门艺术，领导真实的直接意图往往出于某方面的考虑不便明讲，但需要下属去认真意会和执行，这在平时工作中体现尤为深刻。个人蛮干和个人英雄主义在一定程度上越来越不能适应于现代职场的潜规则。职场给予了营销人员很大的选择权，职场也赋予了“营销”更多内在的涵义。领导风格与适应领导是每一个正步入领导层和每一个被领导者需要研究的课题。领导是一门艺术，《亮剑》中，李云龙鲜明的“自主式”领导风格能一下子吸引你的眼球和彰显其人格魅力，但后来一篇流行的评论中不也这样说：李云龙这样的区域经理富有开拓能力和战斗力，适合于派往一些未开拓和目前比较乱的市场，等他把市场做起来了再把市场交给另外的区域经理来操作。其实就此点来讲，如果在现实工作中，李云龙被领导这样定位，我想其个人在职业生涯规划上是不完美的，至少在“做事由东”上需要改进。同样，步入职场，特别是营销这个行业，怎样在最短的时间取得“最大”的成绩，有赖于个人的勤奋和努力，也有赖于领导的支持和指导，摸清上级的意图，把握此点，个人能力有多大，营销行业你就能走多远。

三要调查研究；战争讲究“知己知彼”，营销讲究“数据分析”。共产党的情报战打的是相当出色，正所谓各行各业都有着其活动的范围，俗成“圈子”，这个圈子你能混进去、混多深全靠自身本事，大到各个单位的领导圈，小到各个区域的经销批发圈、终端卖场圈，公司一个萝卜一个坑的安排营销人员，其用意也是要打好、打通每一个关节。现代经济社会让“信息”同“货币”划上了一定比例的等价符，很多大企业可以通过一些比较权威的调研机构得到非常全面的一线销售资料，但信息永远存在着时间价值，如何有效利用信息？如何第一时间做出

有效反应动作？注重调查研究、从各个方面了解信息、过滤信息、提炼信息、做出准确快速反应的能力在一定程度上代表着营销人的生存力和竞争力。

四要有个活地图；快速消费品营销非常讲究终端操作。对于此点，我想引用一段林彪的原话“熟读地图可以产生见解、产生智慧、产生办法、产生信心。读的办法是把地图挂起来，搬个凳子坐下来，对着地图看，从大的方向到活动的地区，从地区全貌到每一块地段的地形特点，从粗读到细读，逐块逐块地读，用红蓝铅笔把主要的山脉、河流、城镇、村庄、道路标划出来，边读边划；等到地图差不多快划烂了，也就差不多把地图背熟了，背出来了。在熟读地图的基础上，要亲自组织有关指导员和参谋对作战地区和战场进行实地勘察，核正地图，把战场的地形情况和敌我兵力部署都装到脑子里去，做到闭上眼睛面前就有一幅鲜明的战场图景，离开地图也能指挥作战。”这段话或许是对终端营销工作最精辟的概括了，如果按这个标准做市场、做终端，终端资源能不应用到位？终端费用能不够用？促销方案能不有效？终端争夺能不胜利？其实市场工作中的终端工作并不难，最重要的在于一个“繁”上，工作网点繁多、各个卖场大事小事“烦”多、操作起来抓不稳、抓不牢，特别是某些重点卖场、重点区域不能取得稳固的优势地位，也有很多操盘手在实际操作时不能从实际上达到“取重就轻”的目的，市场攻坚战、促销战都不能打到点子上，结果是“花了资源收不到成效，回头各式费用照样要报销”。

五要把各方面的问题想够想透；战争是团队的战争，打的是兵力、武器、战术、后勤等各方面。现代营销战，打的是广告、人员、促销、售后等。营销战争，每一个市场方案的策划与推广无不牵涉到各部门的协同、各环节的渗透，“牵一发而动全身”，所以每一个营销动作必须谨之慎之。推行能力、协同配合、可能出现的问题是三大必须注意的事项。作为一个负责人或者说操盘手，在酝酿一个

市场方案时必须考虑到方方面面。此点隐藏的涵义就是负责人必须得全面懂、懂全面。这样才能够把各方面的问题都想够想透。比如在执行渠道政策变更时，区域业务人员对经销商的把控状况、竞品的渠道策略、本次变更可能给公司各个方面带来的影响以及竞品可能的应对措施等都需要全面考虑。随着终端零售卖场的急剧扩张，KA系统操作渐渐成为每一个厂家关注的重点。同时，由于合同点数及操作限制，相当多的厂家选择直供卖场进行操作，就这一点上来讲，要求KA操盘手必须具备一定的市场功底和零售卖场相关工作经历，究其原因，KA操作需要考虑的问题方方面面，任何一个方案的计划和执行动则整个系统几十个高质量门店一起动作，牵扯到的每一个环节都必须考虑到，否则那一关出问题了影响的就是全局。

六要及时下决心；市场状况瞬间万变，契机不是时刻都存在，正所谓“谋事在人，成事在天”，以上各点都能注意到、执行到，市场决策一定要及时下、及时执行。林彪打仗，以决断果敢著称。及时下决心，此点包含两层意思，一是要有魄力，信息来自不易，一个决策的产生也来自不易，当一个问题暴露或者说一个信息反馈需要处理时，往往下属也等待着你的决策，“当断则断”，如若迟疑不决、拿不定注意，失掉的是一大片的市场战地和某些方面的军心。第二要有相当大的承受力，现代营销战争中，竞品的渠道促销和终端促销手法层出不穷、行业格局瞬息万变，每一个处在风口浪尖的营销者必须不断推陈出新，然而每一项决策的执行付出的都是巨大的成本代价和风险代价，“胜败乃兵家常事”，又有多少英雄能不象项羽一般自刎乌江，又有多少英雄能经受种种市场沧桑？

七要有一个很好的很团结的班子；现代营销一般都设立业务部、推广部、财务部、人事部、客服部、行政部等诸多部门，各个部门之间又互相构成钩稽关系，“团队”这个名词对于任何一名营销人员来说都相当熟悉和重要，团队建设也是

营销组织工作一项重大的议题，能真正团结起团队中的每一分子，有赖于自身的人格魅力、业务能力、业务素质等方面，并不一而同。一个好汉三个帮，任何一名聪明的领导者都应该不断的加强团队建设工作，并使整个团队团结起来，并让这种风气蔓延开来，这样才能形成一个核心团队外的整体团队的团结。市场总有风雨，销售也有淡旺季，能有一个很好的很团结的班子且一直站在一起风雨共济，是一个领导者成功的关键。团队建设是一门很渊博的社会学问，在此不多添足。八要有一个很好的战斗作风；为战者当有自身战斗作风，一名合格的营销人也要有自身的工作风格。千古年来，性格和能力往往预示着一个人在工作团队中的影响力和地位，现代社会，更推崇“性格决定命运”。为人处世，有没有一个鲜明的性格和正直的人格是赢得他人尊敬的基础。工作中，有没有一个很好的作风决定着一个人的影响力和职业生涯。很多人在刚踏入营销行业时，觉得这份工作就是求人办事，结果干了四五年还是在求人办事；但也有的人能在工作中找到感觉、树立风格，通过工作中的每一件事情处理让经销商肃然起敬、让终端客户肃然起敬、让公司领导和同事肃然起敬。营销工作从业务操作层面上来讲不存在单纯的求与被求关系，根源上还是合作的关系，只是市场竞争让这种关系在一定程度上得到了夸张和扭曲，但只要我们坚持自己的立场，踏踏实实的做好自己的事情，就能同样赢得别人的尊敬。“做人要圆，做事要方”，工作作风就是自身品牌，一名成功的营销人在从基层走向决策层过程中，工作作风将会是其自身价值的砝码体现，同时，个人的工作作风又影响着身边的下属和各级工作人员，从一定程度上影响着整个团队的战斗力和工作作风。

九要重视政治，亲自做政治工作。俗话说只要人数超过两人就会产生政治斗争，政治斗争从古之今，从未间断，大到党派，小到个人，真实且自然存在于每一个团队当中。政治工作又在一定意义上称为思想工作，很多营销人在升职到经

理后，便开始当起来“土皇帝”，不从细节上看问题，遇到员工产生政治斗争就眉毛胡子一把抓，大刀阔斧一阵乱砍，结果不但没从实质上解决问题，反倒伤害了部分员工的积极性。政治问题处理的是否得当和得体在一定程度上决定了团队建设的成功与否。有人将团队建设提为“团队经营”，有着一定的道理，团队建设工作确实需要花费大量的心力和心机，并不是得到表面的和平和团结这么简单。同时，政治工作又同个人的工作作风有着一定的联系，个人的工作作风在一定程度上影响着团队风气，团队风气又在一定程度上影响着各种政治斗争的产生与覆灭。比如现代离职原因调查中发现，大部分女性离职原因就是因为公司政治斗争复杂、各种关系难以处理。所以，政治工作一定要引起高度重视，并且不断提升自身政治工作处理水平，“草随风，兵随将”，如果一个团队的业务能力突出且政治工作做到位了，那么这个团队一定是相当具有竞争力的优良团队。

林彪在红军中被称为韩信，取其“连三军之兵，攻必克，进必取”之意。现代营销，成功与否很大程度上依赖于各个层面操盘手的自身业务能力、业务素质、执行力等方面，林彪所谈“怎样当师长”九点相当实在和具体，从操作层面上做到了一个全面而详细的概括。战争中，战略需要战术相配合，营销中，整体推广案需要零星促销活动相呼应。营销工作，不必讲究外表的华丽，不必追求招式的教科，“以此为生，精于此道”，只要在个人的营销生涯中能不断从以上九点要求自己、提高自己，那么，所经营和操作的区域市场也势必“攻必克，进必取”。

第二篇：怎样做好一份保险营销员

怎样做合格的保险营销员？ 一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面： 敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就 是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量 付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保 障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作 朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委 屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱 吧。态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态 度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建 立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下 的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身 份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但 态度一定要诚恳而坚决。知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定 能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金 融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感 悟和总结。为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的 营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经 济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的 身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在 工作中形成良性循环。向更高的境界迈进保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从 家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了； 第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产

品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客 户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员 从为客户理财角度，

为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财 务顾问。一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进.

1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢 自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大 王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有 的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家； 有的人每天晚上都安排好明天的 日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不 觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨 问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触 他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的 动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4． 具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你 们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个 问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。5．建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身 后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问 她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这 600 位客户，我还怕 做不好吗?” 要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广结善缘的努 力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长

6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个销售员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次，5 个人中 又少掉 2 个；再被拒绝第三次，一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达 成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断 地进步，不断地改善，一次又一次地再从头开始，便有了最后的美好结果。一

一位生意场上的 高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7．做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得 商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么 是他想要的方便和自豪吗? 8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略 了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为 销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业 绩的。” 9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败 你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说得好：“一件事往往有许多面，你 若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法 子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人 的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两 个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服 的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快 乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超 级销售员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。

第三篇：作为一个营销员,如何拓展市场

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一步：事前准备

`营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但

一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备：听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判

时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般

关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三步：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。

只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了

结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

第四篇：如何成为一个成功的营销员

如何成为一名优秀的营销人员

有人说，一个顶尖的营销人员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令以及邮递员的双脚„„

诚然如此，我想，一名优秀的营销人员犹如红军“长征”中的战士，最应该具备的是一种必胜的信念、革命的乐观主义精神和勇敢的大无畏气概，这是支撑我们营销人员在泥泞、坎坷、布满荆棘的市场开拓之路上不断奋勇前行的精神动力。

请分享这样一句话：

我永远是一名优秀、创新的营销人员，我永远在销售，我永远都在热情地销售，销售是我的核心武器，创新是我生命的真谛！

一、成功营销团队的修身理念

一个人要想成功就必须融入一个能让他成功的团队，而成功的营销团队倡导的是一种怎样的修身理念呢？我想“创新、专业、精诚、和谐”应该成为我们营销人员行动的基准。

“创新”——思维敏捷，视野开阔，与时俱进

“专业”——专心致志，术业纯熟，出类拔萃

“精诚”——真诚坦荡，言出必诺，尽心竭力

“和谐”——热情随和，与人为善，臻于完美

二、优秀营销人员的发展理念

一名优秀的营销人员要学会在整个营销管理过程中修炼自我，懂得在公司营销政策制度下如何最大限度去帮助客户发展，帮助客户获取利润，帮助客户提升营销能力及修养，从而最终帮助公司实现销售利润的最大化，在脚踏实地、尽心尽力地把工作做好的过程中，自身的各项综合能力得到长足的发展，绩效福利得到合理的提升，这也是一名合格的营销人员所应具备的胸襟。

营销人员要成就伟业将是一个极端痛苦、需要不断否定自我和完善自我的过程，要经常提醒自己：我立志成为一名伟大的营销员，我必须依赖于自我的努力和团队的成功。

没有完美的个人，只有完美的团队，只有在一个荣辱与共、同舟共济的营销团队中，我们个人的营销事业之花才能怒放！

三、卓越营销团队的的“五比”原则

因此，企业营销执行成败的关键在于有没有一种良好的氛围。

在一个优秀的成功团队内部要养成“五比”的风气：

1.比学习。消费者生活质量的日益提升，消费理念的日益发展，对应的营销理念必然是日新月异，唯有随时随地地学习和感悟方可跟紧营销创新的步伐，而一个学习型的营销团队方可在激烈的市场竞争洪流中乘风破浪，勇立潮头。

2.比付出。只问耕耘不问收获的人，往往最后收获的最多。很多事情我们付出了未必会成功，但若不付出，就必不能成功；很多时候我们付出了未必会马上成功，但待到成功来临的那天，我们终会明白：正是有了那麽多的付出，我们今天的感受才会如此酣畅淋漓。

3.比感恩。珍惜方可拥有，感恩才能天长地久。懂得感恩的人每天的心情都是喜悦的，每天的心境都是美好的，懂得感恩的人和同事、客户的关系也是和谐融洽的，在这样一种氛围下，无论是日常的合作还是销售的达成，都会取得事半功倍的效果。

4.比创新。感恩得助力，创新得发展。

5.比坚持。“有志者事竞成，破釜沉舟百二秦关终属楚，苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。坚持学习，坚持付出，坚持感恩，坚持创新，就一定会成功。“骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍”，“我本无他，唯手熟尔”，越是简单的道理，越包含大的智慧。

每天坚持一点点，就是领先的开始！每天多做一点点，就是成功的开始！每天创新一点点，就是卓越的开始！

四、营销战争论

营销犹如行军作战，营销战略和营销技术就是军事路线和作战方针的商战体现，战争的胜利有赖于将士铁的纪律和良好的执行，而实现这两点的关键是士气，也就是必胜的信念和高昂的斗志，营销的成功也必依赖于营销人员饱满的热情和对成功无限的渴望。一鼓作气，这是军队作战胜利亘古不变的定理，一鼓作气，也是企业市场称雄无可替代的不二法门。

葆有一颗充满斗志的火热的心吧！你终会成为营销界攻无不克、战无不胜的顶尖高手！

第五篇：做好一个人民警察

当我还是一名警校学生时，曾遥想如何在惊天动地的与违法犯罪作斗争中立功受奖，如何去跋山涉水捉拿犯罪分子，勇当先锋，如何与嫌犯斗智斗勇，在审讯罪犯中履获战功，但我从警后不久却由于工作的需要，成为了派出所的资料内勤。如今的内勤工作要整天面对液晶屏幕和鼠标键盘，我曾认为这是一门苦差事，辐射大，压力更大。搞内勤宣传工作的人还要熟悉党的方针政策，思想敏锐，能说会道，样样在行，事事关心。但对我来说，最怕的还是在写材料的时候，怕无法理解领导的工作思路，怕写典型经验拿不出新意，怕制定工作计划时摸不对方向，怕写总结报告说不清成绩，特别是当时间过半任务不过半的时候，会突然感觉到“血压增高，手脚冰凉”，感到有点苦，有点累，有点烦。

理想与现实的差距曾让我心烦气躁，不知所措，一度找不到自己的位置。但是，当盖起章，文伟忠等这些优秀警察的先进事迹不断地映入我的眼帘时，当我看到派出所社区民警程迎红警长十几年如一日默默无闻，不厌其烦地做群众工作，为百姓创造祥和平安的居住环境，我惭愧了，脸红了，为我的少不经事和幼稚而汗颜！

去年10月起深圳市公安局在全局上下掀起了全警学习实践科学发展观，构建警队核心价值观的热潮，总结了以“忠诚，正义，亲民，奉献”八个字为核心的警队核心价值观。派出所也被分局定为培育践行警队核心价值观，党风廉政建设示范点，我常常在想警队核心价值观是什么？是不是“高不可攀”的空中楼阁？落实到我们具体的工作中又该如何践行呢？它对做好一名人民警察有何意义呢? 怎样回答这些问题，我还得从我身边的事讲起。

4月16日下午，我所接到来自深圳市瑞金实业有限公司黄仕涛队长送来的锦旗，为感谢案件侦查队民警禄源对公司出租车司机的帮助。据黄队长称公司粤B31K42司机董运新，于4月5日下午载客至东门深南路电信大厦后，由于乘客下车不给钱，双方引发肢体纠纷。派出所民警禄源此时刚好开车经过，当即下车及时制止了纠纷，并将二人带回派出所进行耐心调解。事后，双方对调解结果非常满意，并表示再不追究此事。为表示感谢，金瑞实业有限公司特赠送一面题有“树警察光辉形象保一方社会平安”字样的锦旗和一封热情洋溢的感谢信。同是刚参加工作的新警，禄源同志在路上碰到群众纠纷，并没只图个人方便，一走了之，而是主动提供帮助，耐心劝解，防止事态进一步恶化。

派出所另一位案件侦查队民警叫朱少杰，他于4月21日下午17时许在前台值班时，碰到一名叫李键良的事主来东门所报案，称其在深圳中学读高三的16岁的儿子李昆润，于4月18日外出至今未归，怀疑离家出走。朱少杰同志接到报警后非常重视，一边详细询问失踪者的作息习惯，业余爱好等相关情况，一边利用内部网查询系统对李昆润最近的活动情况进行查询。经过细致查询发现，4月20日21时许，李昆润用其身份证登记入住过位于我市福田区景田所辖区的金海大酒店。掌握该信息后，朱少杰同志不顾通宵值班的疲惫，陪同事主一起赶往金海大酒店查找，终于在1427房内帮助事主找到其离家4天的儿子。事后李键良带着儿子再次来到派出所见到朱少杰时，他用颤抖着双手拉住朱少杰，感激地热泪盈眶，一句话也说不出。在场的同志和群众在得知事情经过后，都为朱少杰认真负责，积极作为的工作态度竖起大拇指。

做为普通民警，我身边的这些同事是平凡的，他们没有惊心动魄的壮举，也没有轰轰烈烈的英雄事迹，只有默默无闻的奉献和兢兢业业的耕耘，用最平凡的事迹，忠诚地践行着本职工作，用强烈的职业使命感，高度的工作责任心完成着一项项工作任务。面对他们使我逐渐懂得了什么是核心价值观？怎样才能践行核心价值观？其实答案就在我们身边，那就是——爱岗敬业，主动作为的工作态度和热情服务，抚危解困的思想境界。

做为初上工作岗位的年轻人，我们的优势在于有冲劲，有激情，但我们的经验并不丰富，我深知自己的能力与工作要求还有很大差距，需要改进和提高的东西还有太多。所以在日常工作中，我要注重从每一件小事做起，哪怕是一张笑脸相迎，一把椅子相让，一杯茶水相敬，一声再见相送，都能真正体现为人民服务，体现新时代公安工作的根本价值和内涵。

至今我都难忘我第一次穿上警服那一刻的欣喜和自豪感，它将陪我走过今后从警生涯的每一段路程，让我坚定，让我勇敢。那些在平凡岗位上做出不平凡贡献的警察们说的最多的一句就是:“不为别的，就为了对得起这身制服和这枚警徽。”是的，不为别的，就为了这身笔挺的国际蓝和这枚阳光下熠熠生辉的警徽，我要做一名牢固树立宗旨，全心全意为人民服务的人民警察。