第一篇：食品进入商超的运作方式
当今的食品、饮料行业，商超(商超专题：
因此，越来越集中的现代KA流通超市已经紧紧锁住了消费者的眼球。在此种竞争业态现状下，一些中、小型食品生产企业（还未有直营商超的能力与资源）如何与当地经销商共同分工协作，去进入商超，并制定有效的商超运作策略与销售，是作为中小型食品厂商十分关心的话题。
话题1 ：如何选择当地合适的经销商进行合作？
食品生产企业要想与经销商达到良好的合作效果，在前期选择经销商的目标和条件方面应该有清晰的方向。最好的结合整体便是强强联合，但这是最理想的设定。最底限的合作方式是强弱互补。
经销商也是一个多样化的商家群体，其自身的能力与资源的配置与其在市场中的定位与角色有很大的关系。比如，有些经销商在配送、物流方面显得很有优势，而在市场营销与商超终端运作方面并不精通；而有的经销商除了相应的硬件条件非常有优势外，对于当地市场的运作、消费需求的把握和终端的掌控力度非常强。因此，食品生产企业要结合自身的资源配置及操作市场的能力有目的地选择可以相互互补的经销商类型，才能更好地服务于商超前端的作业。
但对于一些有着非常强有力产品的食品厂商而言，初期选择一些网络较多、实力较强，并精通于当地市场操作的经销商，对于初期产品的快速铺货与上架具有非常大的帮助。本文就以中、小型食品生产企业如何与经销商在服务于商超的过程中展开合作进行探讨。
话题2 ：食品厂家与经销商开展合作的基础
在进入商超系统作业之前，应规定好厂家与商家的权利、义务及各自的分工合作职责。尤基是针对规范性与系统性兼具的商超作业系统，更是以经销合同之外的附加协议进行规范与厘清。对于经营上万种单品的商超系统而言，体系化、科学化的运营是对经销商对接的一种考验与规范。
例如：因为经销商的责任所导致的货品上柜不及时而导致商超的罚款，理应由经销商进行支付。但因为在厂商合约中没有具体体现，也就成了厂商之间长期纠结的问题。
另外，对于现在收费名目繁多的商超系统，厂家还可以在费用支持与资金周转方面对商家进行支持和扶持，以便解决经销商的资金周转问题，以便争取到更大的销售出货。
例如，笔者所服务的一家食品生产厂家，因产品月销售与备货均要求数量较多，所以经销商所覆盖的商超系统门店越多，经销商在后期的资金周转就越容易出现大的缺口。而经销商与厂家已经合作多年，彼此双方均产生了一定的信任，因此，厂家为其提供了周转资金，更改了以往商超、厂家与商家的结算方式，在没有资金结算风险的情况下，使其销售业务进展得颇为顺利。
话题3 ：厂家如何协助经销商打开商超的大门？
作为食品生产厂家，如果在有能力的条件下，尽量去直接与商超系统进行大盘合同的谈判，以便于充分利用厂商的资源取得准入条件的优势与费用成本的降低，从而提高产品总体的销售毛利。
再者，不少商超系统，如沃尔玛、大润发等外资零售系统，已经越来越倾向于直接与厂家对接谈判，以争取到更低的价格。总体大盘合同的集中化无论从费用支出、销售扣点与结款的周期、选择商超单店销售额度的高低（即进入一些优质的门店），均为经销商进入商超提供了优惠的条件，不仅铺平了前期的道路，扫清进入的门槛，在利用厂商的资源争得更多优势条件方面，也能够起到作用。
与之相反，如果企业任由单独的、弱小的经销商直接进入谈判，不仅增加了整个产品供应链条上的成本，同时也不能有效利用厂家的资源。
再有，厂家应根据不同的商超性质以及商超所在不同的位置制定不同的产品组合策略，以协助经销商在对商超系统采购人员的提案中，以强有力的产品组合争取到供价优势。这其中的产品组合得益于厂家对产品的熟悉与理解度，能够洞察不同商超性质中消费者的不同需求，如大卖场、便利店因消费人群的不同、消费层次的多样性，预示着不同商超需要陈列不同的产品组合，以迎合消费者的需求。
那么，该怎么样来进行产品的组合呢？以下建议，无论是厂家或经销商，都是可以考虑的方法：
1、打造不可替代的产品优势。现在经济发展日益加快，市场也日益透明，这样的优势越来越难打造，但食品生产厂家还是要在品类创新、独特卖点塑造及包装层面下足功夫。即跳跃竞争对手的束缚，争取到明显的优势与亮点。而作为经销商，也可以利用一些相关的信息途径，例如，在糖酒会上去发现一些非常有市场潜力的产品，然后进行区域买断经营，快速形成独家优势。
2、把握消费需求的变化。很多时候，很多经销商认为把握需求、开发产品是厂家的事情。其实，对于当地的产品需求和市场理解，经销商往往比生产商有更深的洞察力。如果有心的经销商能够进行角色的转变，由纯粹被动的供货商变为一个懂得市场需求、洞察消费者需求的企业，引导商超的产品潮流，进而将此信息反馈给厂家进行开发，往往会取得很好的效果，进而取得更好的销售额。同时，经销商还是联系商超与生产厂家新产品开发的一个纽带，对此，商超系统是非常欢迎的，这样做，也会更加稳固厂商与商超的关系。
3、具有攻心力的产品组合真正能够营造卖场人气氛围，给商超带来大的客流。所谓人气就是客流量，只有大的客流量才可能带来消费的可能；作为商超系统，其希望的场面便是供应商的产品能够给其带来更多的客流量，不仅仅是重复购买此产品，同时也为其他的产品带来商机。
因此，厂家与经销商在商超销售的产品组合策略中，一定要涵盖攻市场、赚人气、挣卖气三个层次的产品，这样的产品组合，方能全方位满足商超的需求，话题4：厂家应协助经销商加强商超终端的执行工作，做好快速铺货与精耕细作
这一点非常重要。当厂家将所有前期的工作做好铺垫之后，应规定当地的经销商在一定的周期内尽快对商超终端进行进场、铺货，即经销商进场的规定与实施，以便约束经销商的行为，在销售旺季来临之前做好一切的准备，避免了某些经销商出于费用或其他目的的考虑，迟迟不肯进场，一方面损失了厂家前期为了进场所支付的费用，另一方面，延误了产品销售的最佳商机。
另外，厂家管理的重点，不是经销商铺完货就万事大吉，铺货是基础而不是目的。经销商在终端较高的铺货率是厂家最起码的工作考核标准之一，也是厂家对经销商执行管理的基础工作。除了铺货之外，最为重要的是经销商对于终端进行精耕细作，以建立良好的、可持续性的动销步骤，才堪称是对于终端的掌控。
在对于初期刚进入终端的经销商而言，对于终端进行精耕细作，就意味着打破原有业务人员的工作内容与规范。从商超终端的上柜、陈列标准的制定与维护及动销程序及促销活动的制定都要有一套严格的、并且可操作的体系在约束着业务人员的行为，只有这样才有可能以复制的方式持续地在任何一个商超终端中，实现商品的良性流转，提高单位货架面积的产出，增加商品与消费者之-全球品牌网-间的粘性，也只有这样才是保持商超、厂商三方之间的良好合作的基础动力。
第一点：一般食品生产厂商在上柜的时候，可以依据不同商超性质，依据下列原则进行：
A类终端（大卖场）：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；
B类终端（综合超市）：上柜品种数量总和不低于70%；
C类终端（标准超市）：上柜品种数量总和不低于40%；
D类终端（便利店）：上柜品种数量总和不低于15%
同时，在把握好不同商超类型的产品上柜数量之外，还需要注意的是产品上柜时的种类，即前面所提到的产品组合，可依据不同商超的类型作以评估，以作为经销商在产品上柜时的指南与指导。
第二篇：关于进入商超流程表
关于进入商超流程表
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况
2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触
目标：了解超市条件：1.先期进场费用
2.超市提出的合作方式
3.结款方式
进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）
＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商
4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有
没有超过其范围
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量
3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）
4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一
下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）
1.招聘促销员
2.对促销员进行培训
3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。
资询促销员进场程序所需要手续
4.办理促销员进场手续
5.安排促销员进场
6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程
1.准备工作：
1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面
保存好
2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5.将发票按超市规定的时间送到超市
6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）
7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账
8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）
超市几看：
1.地理位置，通车数量
2.停车场面积
3.送货码头面积，送货车数量
4.存储柜数量
5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员
6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线
7.货物摆放搭配的是否合理
8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产
品还是脑白金、电热毯
9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货
10.看其他厂家对超市的态度
11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导
商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确
定预约！
４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）
谈合同应该注意的几项内容：
１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结
款帐期 合同签订：
洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜
部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。
业务员的职能：
１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情
３：制定促销方案；执行公司政策。
４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理
货员职责
１：按照行程表进行拜访门店
２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想
象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存
４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作
方案执行：
每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流 结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开
税票及当月
需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票 促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！
酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。商超业务代表：做商超的业务人员。
主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货
款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。
祝你成功！！
连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图
3—2。
1．供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资
信评估机构的确认。
经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。
2．供应商接待制度
为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。
3．签订采购合同
采购合同中有八个方面是必备的条款：
(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
4．下订单
订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很
大经营风险。
因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。
5．商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责
如下：
·商品数量的检查事项；
·商品质量、规格的检查事项；
·商品内容、成分的检查事项；
·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；
·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；
·进货厂商发票与送货内容的检查事项；
·退换货的检查事项；
·送货人员的检查事项；
·其他有关验收业务的处理事项。
6．付款
财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。
一、超市谈判流程
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况
2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触
目标：了解超市条件：1.先期进场费用
2.超市提出的合作方式
3.结款方式
进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）
＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商
4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量
3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）
4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）
1.招聘促销员
2.对促销员进行培训
3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续
4.办理促销员进场手续
5.安排促销员进场
6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程
1.准备工作：
1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好
2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5.将发票按超市规定的时间送到超市
6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）
7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账
8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）超市几看：
1.地理位置，通车数量
2.停车场面积
3.送货码头面积，送货车数量
4.存储柜数量
5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员
6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线
7.货物摆放搭配的是否合理
8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯
9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货
10.看其他厂家对超市的态度
11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导
商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确定预约！４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）谈合同应该注意的几项内容：
１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结款帐期 合同签订：
洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜
部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。业务员的职能：
１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情 ３：制定促销方案；执行公司政策。
４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理货员职责
１：按照行程表进行拜访门店
２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存
４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作 方案执行：
每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流
结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月
需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票
促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。
商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。祝你成功！！
连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3—2。
1．供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。
经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。
2．供应商接待制度
为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。
3．签订采购合同
采购合同中有八个方面是必备的条款：
(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
4．下订单
订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。
因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。
5．商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：
·商品数量的检查事项；
·商品质量、规格的检查事项；
·商品内容、成分的检查事项；
·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；
·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；
·进货厂商发票与送货内容的检查事项；
·退换货的检查事项；
·送货人员的检查事项；
·其他有关验收业务的处理事项。
6．付款
财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。
公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。
售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。
1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。
2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。
3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。
4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……
5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。
6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。
7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。
8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。
总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。
公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。4 费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。5 位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。6 业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。
1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。
2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。
3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。
4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……
5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。
6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。
7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。
8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。
第三篇：KA商超运作基础
主要内容是商场超市的发展现状、基本概念、运做流程及运做技巧等
一、零售业现状及发展趋势
目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！
自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。
毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。
二、商场超市的概念、分类及专业用语
（一）超市分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；
B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；
（二）超市专业用语
1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。
2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。
3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方
TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。
6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。
7、换档：相连两期快讯产品的更换。
8、理货：把凌乱的货物整理整齐。
9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。
10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。
11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。
12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。
14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。
15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。
16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。
17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。
18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。
19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。
20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。
三、合同的签定及谈判
（一）、商场超市的费用
1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。
2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。
3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？
●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。
●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项
商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。
（二）合同谈判
目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。
合同谈判前的注意事项
1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。
2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。
3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。
4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。
5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。
合同谈判中的注意事项
1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。
2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义。
签定合同时的注意事项
1、帐期：
①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。
②半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。
③月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。
④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。
2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。
3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。
(三)合同谈判技巧
1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。
2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。
3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。
4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。
5、适当施压：善于运用自己公司的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。
6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。
7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。
8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。
9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。
10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。
四、进店品种的选择
（一）选择进店品种标准
选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。
A类终端：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；
B类终端：上柜品种数量总和不低于70%；
C类终端：上柜品种数量总和不低于40%；
D类终端：上柜品种数量总和不低于15%。
（二）产品的优化组合标准
畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。
五、终端陈列技巧
终端陈列的重要性：
松下幸之助说：＂要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一＂。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有７０％的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为１５分钟，在一个产品区域前停１５秒钟，７５％的人是在５秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，４０％的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。
（一）产品的陈列技巧
1、最大化原则：
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
2、全品项原则：
尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
3、集中展示原则：
除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、丰满陈列原则：
要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
6、下重上轻原则：
将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。
7、重点突出原则：
在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
8、易拿易取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。
9、统一性原则：
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划
一、美观醒目的展示效果。
10、整洁性原则：
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
11、价格醒目原则：
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
12、陈列动感原则：
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
13、先进先出原则：
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
14、最低储量原则：
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
（二）产品的摆放标准
1、不同形状产品的摆放
（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。
（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。
（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。
（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。
（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。
（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。
2、独立包装及袋装产品的摆放：
（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。
（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。
3、主导品种的摆放
（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。
（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。
4、促销品的摆放
（1）要放在端口、显眼的特价区。
（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。
（3）TG、集中陈列摆放。
（三）终端陈列位置的选择标准
1、要陈列在人流量大的位置
进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。
2、要陈列在货架的最佳位置
陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。
六、促销活动安排
促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。
(一)促销活动的程序
市场需求业务员调查市场 → 与卖场有关人员沟通 → 向主管领导提出促销建议 → 主管领导预估促销效果及促销费用 → 进行促销策划
→ 提交促销申请→ 公司审批 → 报卖场采购、主管认同 →
进行各项准备工作 → 实施促销活动 → 活动绩效评估 → 资料存档
（二）促销形式
1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；
2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：
（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；
（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；
买25元送调料盒一套；
买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。
3、捆绑促销：
可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。
4、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；
（三）促销单品及数量选择
1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。
2、要以高档、新品为主。
3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。
5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。
（四）特价让利幅度
1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；
2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。
（五）广宣品、礼品的选择；
1、广宣品设计原则
（1）促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；
（2）写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。
（2）高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
（六）、定期回访，维护活动效果；
业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；
（七）促销时间选择
1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。
2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。
3、民俗时令：如冬至等。
4、单品的促销以15天为佳。
七、促销员的聘用与管理
优秀促销员的标准:
1、敬业精神和良好的职业道德
2、促销经验和技巧。
（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关
1、选挖竞品促销
2、店方推荐。
3、广聘精选
（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：
1、学习企业文化、岗位职责及管理规范
2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。
（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中
1、建立完善的促销员档案。
2、进行岗前培训，合格后方可上岗。
3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。
4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。
（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高
制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）
（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾
1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。
2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。
3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。
八、财务管理及费用控制
（一）日常销售数据管理：
1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。
2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。
（二）促销数据管理：
促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。
（三）应收帐款的管理
1、建立应收帐台帐：
① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。
②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。
2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。
（四）费用的确定与控制
1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用
2、费用的确定
超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。
3、费用的控制
a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。
b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。
（五）报损的控制
（以我现在的公司为例）
1、报损的标准：报损率0.04%~1%。
2、报损的分类
①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。
3、报损的控制
①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。
（六）建立财务分析制度
1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，2、分析存在问题及制定下月运做方案。
（七）货款风险的防范与规避。
1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。
2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。
3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。
4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。
九、经销商运做商场超市应具备的条件
转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。
（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。
（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。
（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。
（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。
（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。
（六）要具备商超运作的专业知识。
（七）要有一支精干的商超专业运作队伍。
第四篇：商超渠道包场运作实施细则（范文）
商超渠道包场运作实施细则
商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。
第一部分
运作模式
三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。
第二部分
价格管理
一、报价管理规范
1、促销支持
包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。
二、终端售价管理
1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。
2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。
第三部分
终端营销
一、使用范围
1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。
2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。
3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。
4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。
根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。
二、活动时间
1、包场系统每周开展一次买赠、抽奖促销活动。
2、每月开展一次新产品或进口产品推广活动。
3、店庆、节假日等消费高峰时段，开展大型折扣厂商周促销活动。
三、支付方式：
1、活动结束5天内提交支付申请，提交支付申请需上传：促销基金使用借支申请表、促销品收发明细表、促销活动总结、活动照片等。
2、特殊情况如需以价格优惠冲减超市货款，在使用原因栏写清超市促销价格、事业部支持价格和降价幅度、预计销量等信息，实际优惠不超过申请金额。
四、相关管理规范：
1、活动费用提取标准由办事处根据系统运作情况确定，每季度申请一次。
2、营销活动提前5天在OA提交申请，上传活动方案，事业部批示后执行。
3、促销赠品设置要根据活动规模，预估促销销量，合理计算赠品费用，价值10元以下的促销品原则上全部使用双汇产品。
4、促销费用包括活动赠品、物料等宣传费用。超市需要早市棚、气模、水旗等物品的，办事处需提前在OA上提交销售类日常申请，按照采购中心招标价格购买。
5、预计销量与实际销量差距大的，办事处写清楚情况说明，找出原因。
第四部分
形象宣传
一、形象装修
1、补贴标准：
地级以上城市，面积5000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过5000元；
地级以上城市，1000㎡≤面积＜5000㎡的超市门店，每店补贴装修费不超过3000元；
其他面积1000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过2000元；
2、装修标准：
超市形象要按照事业部统一标准装修，装修材质可使用铝塑板、有机玻璃板、超薄灯箱和KT板材质。使用铝塑板和有机玻璃板装修材质的，字体材质为亚克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。
3、补贴发放：
事业部直营包装装修费用凭票报销，客户包场装修费用补贴在系统包场满一年或包场协议期满后申请返还。
4、装修管理规范
（1）申请装修费用时，业务员要现场核实材质、尺寸，大区财务、办事处经理要核实装修公司是否为约定装修公司。
（2）门店装修费用配送商提前垫支。新开发包场超市门店装修费用返还计算起始日期以事业部审批开业日期为准。
二、物料赠品
1、支持标准：每店支持工装4套，托盘20个，挡板20个，海报、特价签各100张。
2、发放办法：超市包场合作后，办事处按照包场门店数量领取物料赠品，直接投放到终端门店。
三、配置专职业务员
1、设置原则
直营包场系统在同一办事处区域内，系统门店数量20家以下的，配备一名专职商超业务员，门店数量20-50家的，配备两名专职业务员。
包场运作超市的客户和三方合作的超市系统，每个系统配置一名专职系统业务员。
包场系统业务员只对包场系统销量负责，不再考核网点，制定系统销量计划，对超计划部分进行提成奖励。
三、分割刀手培训
1、组建培训团队。根据需要，由临近工厂抽调1-2名分割刀手，组建培训团队，选择一个包场系统，组织门店经理和分割刀手培训，帮助门店提高分割技巧和盈利水平。
2、包场系统培训。大区提前和包场超市系统沟通，选择试点门店，组织超市所有门店生鲜经理和分割刀手，通过现场演示前、中、后段分割，产品陈列等技巧，召开座谈会解答分割、销售存在的问题，加强对超市精细分割加工的引导，丰富订货产品群，培育分体、分割类主销单品。
第五篇：商超专业术语
1．货架：商场中用来存放商品、展示商品的金属架。通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。每一种货架都有其专用的配件。
2．端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场购物经过频率最高的地方。
３．堆头：即“促销区”，以前通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，近几年各大超市基本上开始用低的平台做堆头
４．收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。
５．专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。
1０． 购物车/篮：顾客购物时用的推车和篮子。
1１． 促销车：专门用来在超市中做商品展示、试吃等活动的车子。
1２． 冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。
1３． 铝梯：超市中用来到高处取放货物时用的铝制梯子，一般都为带自锁装置梯子
1４．叉车：超市中用来运输货物的车辆，有手动和电动两种。叉车需要有专门的人员操作，操作人员必须要有专门的由劳动部门颁发的上岗证。
1５． 栈板：木制或胶制的用于放货运货的板子。
1６． 货架配件：货架上的配件，主要有层板、挂臂、挂钩、篮筐、挂篮、网
1７． 主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。
1８． EDP 电脑中心：大润发称之为EDP，部分卖场称之为电脑信息中心，称谓有一定不同。以电脑中心的称谓教普遍。
1９． 销售区域：商场中销售商品的区域，也是客人可以自由购物的区域。
２０． 精品区：不适合用开架方式进行销售的商品的封闭区域，一般采取单独付款方
２１． 员工通道：超市内部员工上下班进出的专门通道。
２２． 安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。
２３． 紧急出口：当发生紧急情况如火灾时，可以逃离商场的出口。
２４． 配件室：超市中用来存放与商品陈列有关的用具、道具的房间。
２５． 洗手池：生鲜部门专门用来洗手的地方，按照规定一般都有贴有洗手的步骤的图在附近。２６． 更衣室：员工用来更换工装的地方。
２７． 更衣柜：员工用来存放工装或私人物品的柜子，一般设在商超的外部。
２８． 电子秤：对以重量进行销售的商品进行称重的设备。
２９． 压纸机：对商场中的空纸箱进行压制处理的机器。一般设置在收货部。
３０． 收银机：又称POS(POINT OF SALES)机、销售信息管理系统，主要执行收银的功能。
３1． 防盗门：超市中设置的电子系统的防盗门，具有防盗报警功能。
３２． 防盗标签：用来防止盗窃的磁性标签或磁扣。一般对贵重商品、服饰、鞋或是易丢失的商品等，多用防盗标签。
３３． 取钉机：有的称之为消磁器，用来取防盗磁扣的设备，也可以对磁条进行消磁
３４． 收银小票：指顾客购物结帐后给顾客的所购商品的电脑小单，可作为客人付款的凭证。３５． 药箱：超市中配备的药箱，以应付员工的普通外伤的初级处理。
３６． 对讲机：超市范围内的主要通讯工具。方便各个部门联系用。
３７． 垃圾桶：超市中专门用来装垃圾的桶。有销售区域用和生鲜专用之分。
３８． 促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品而派驻商场的员工。
３９． 优秀员工：超市中每月评比出的表现优秀的员工。
４０． 优秀收银员：收银部门最出色的收银员。
４１．培训员：负责培训本部门员工的资深职员。一般由经验丰富、熟悉工作、表现优秀的人员担任，可以是管理层或员工，此称谓不是所有的大卖场都具备的。４２． 会员：会员制超市所发展的特定顾客群体，享有特定的商家优惠，如优惠的会员价、免费收到商品的特价快讯等。
４３． 会员卡：会员制的超市中会员资格的凭证。
４４．员工大会：超市中全体基层员工参加的会议。主要起分享信息、传达政策、培训、激励士气等作用。部分超市只举行管理层面的大会。
４５． 晨会：每日开店前各个部门或整个超市值班管理层召开的会议。一般限制在15分钟内。４６． 管理层周会：每周整个超市的管理层召开的营运沟通会议，一般限制在2小时以内。４７． SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品。
４８． 商品：超市中用来销售的物品。
４９．赠品：为刺激销售，对购买某商品的顾客进行搭赠，搭赠的商品即为赠品。可由厂家或商家提供，有时候赠品跟商品都是一致的。
５０． 试用（试吃）品：促销时所用的试用（吃）的商品。
５1．自备用品：超市各个部门自用的办公耗品，如文具等。自用品上必须有自用标签。
５２．孤儿：被顾客遗弃在非此商品正确陈列位置的商品。如遗留在收银台、其他货架、购物车等地方的商品。孤儿必须及时收回，特别是生鲜的散货。各个商超对此的称谓不尽相同，沃尔玛称之为零星商品。
５３． 空包装：只有包装没有商品。空包装应交由相关部门处理。
５４． 消防演习：商场定期进行的消防方面的预演。
５５． 报警电话：商场内部用来报警或求助的专用电话。
５６． 工作日志：不同班次用来书写工作交接内容的笔记本。
５７． 班次：表示员工具体上班时间。不同的班次有不同的代码，如早班是A，晚班是B等。班次在部门的排班表上明确标识。
５８．陈列图：说明商品如何在货架上进行摆放的示意图。正常货架销售的商品必须按照陈列图进行陈列，不得随意更改，各个商超对陈列图的称谓不尽相同。
５９． 价格标签：用于标示商品售价等内容并辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写 ６０． 价格插牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格插牌必须用公司设计的模式，一般用于生鲜区域。
６１． 条形码：用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品的外包装上，是黑白相间的条纹图案。
６２． 店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。
６３． 生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤称重时打印出来。
６４． POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在美工等专门部门书写，其他人不得随意书写。
65． DM快讯：又称之为DM或者是快报，大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩页，发给会员或顾客。
66． PLU码：电子磅秤中用来表示不同商品的代码。
67． 销售单位：超市中某商品的销售单位。也是计算库存的单位。
68． 订货单位：超市中某商品订货的单位。
69． 商品编号：为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。
70． 供应商编号：为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数。
71． 货架编号：超市中所有货架的统一编号。
72．分类号：商品分类的号码，各个卖场的商品分类号码各不相同，有大中小分类三个级别的，有大小分类两个级别的，一般以大中小分类三个级别为主。
73． 物流管理部：又称之为ALC，特指大润发的一个部门，主要负责订单的审阅跟key in，订单的跟踪，价格标签的列印等，在沃尔玛称之为电脑信息中心。
74． 营运报告：超市中各种由电脑中心打印的用来帮助、监控营运管理的系统报告。
75． 交接班：同岗位不同班次进行的工作交接。
76． 巡店：超市管理层进行的巡视卖场的工作。
77． 理货：把凌乱的商品整理整齐、美观，符合营运标准。
78． 补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的工作。
79． 缺货：某商品的库存低于日销售，一般超市在商品为零时称之为缺货，缺货必须要放置专用的标签。
80． 换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。
81． 退货：顾客或商场按有关规定将所购商品退回给商场（厂商）。
82． 内部转货：店内不同部门之间进行的商品转货。
83． 并板：把两个或两个以上栈板的商品，有条理地合并在一个栈板上，是后仓整理的一个重要的工作。
84． 码货：堆放及整理商品。
85． 过磅：收货时，对于以重量为进货单位的商品进行称重。
86． 拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。
87． 保质期：商品质量的保证日期。
88． 生产日期：商品生产出来的日期。
89． 营业高峰：每日较多顾客购物的时间段，也是营业业绩较高、结帐客人较多的时间段。
90． 先进先出：先进的商品先销售。
91． 库存更正：对电脑系统的库存数据进行修正。
92． 销售价格：商品在超市中标示的卖价。是含税价格，也是收银机内的价格。93． 系统订单：电子订货系统（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）所出的订单。用于商店的日常订货管理，大润发称之为OPL订单，由电脑自动订货系统根据销售生成的订货单据。
94． 负库存：电脑记录的库存数量小于该商品的实际库存数量而导致的负数差异，或者说是库存低于零。
95． 滞销：指商品销售业绩不好或很难卖出，通常规定DMS小于某一数值。
96． 出清：对品质有瑕疵的或滞销、积压、过季的商品进行降价处理的活动，有的超市称之为清货或者清仓。
97． 报损：由于破包、损坏等原因导致商品完全失去或不能维持其使用价值，按废品进行处理的商品。
98． 丢弃：专指生鲜部门报损的商品，此类商品必需要破坏至不能使用，以防止出现问题。
99．生鲜盘点：生鲜部门每月定期进行的对库存进行清点以确定该期间的经营绩效和损耗的工作。有的超市每半月盘点一次，时间不同。
100． 市场调查：对同类的存在竞争能力的超市进行商品、价格、服务、促销等方面的调查。
101． 试吃：对食品进行现场加工，让顾客现场品尝的活动。或指生鲜部门为鉴定商品质量而进行的小量品尝。㎡
102． 换档：相连两期快讯的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。
103． 消磁：在收银后对贴在商品上的防盗码，进行消除磁性动作。
104． 团购：一次性的大量购物。
105． 工伤：员工或顾客在本商场内发生的意外受伤事件。发生工伤后，应立即通知相关部门。106．绩效评估：对员工在一定时间内的工作表现、业绩进行公正评定的工作，一般由几个方面组成，跟员工的薪资奖金有一定的关系。
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