李锋老师：经销商如何做大做强

第一篇：李锋老师：经销商如何做大做强

经销商如何做大做强

【课程背景】

为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？

为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？

为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？

为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？

为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？

为什么经销商只注重结果而不注重过程？

为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？

为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？

……

【课程收益】

让经销商明确自己的作用

引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念

指导经销商采用与其发展相适应的管理方式

提醒经销商要不断改进经营方式

培训经销商有关员工管理的手段

告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素

总结经销商增加利润的八种技巧

【课程特色】

该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。

该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．．

该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。

【课程对象】

企业经销商中高层管理人员

【课程时间】

1天

【课程大纲】

第一部分经销商的历史悲情

一、经销商的魔鬼定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

二、经销商的十大死亡地带

死亡地带1：企业渠道重心下沉时；

死亡地带2：产品销售渠道改变时；

……

死亡地带10：企业遭受重大损失时。

三、经销商的十大死亡脸谱

死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；

死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为； ……

死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。

本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。

第二部分 经销商做大做强基因解密

基因一：明确经销商的作用

一、明确爱你的原因：低成本分销

二、你的位置很主要:承上启下

三、要逐步正名：从小姐转为老婆

四、要成为专家：分销专家

五、要成为变色龙：因需而变

本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

基因二：创建与企业一脉相传的文化理念

10年后，您的公司在干什么？

为什么每个人会有不同的命运？

一、经销商的文化理念的定义

二、与企业相融文化的特征

三、了解企业的文化理念

四、经销商愿景设计四要素

五、经销商的文化理念

六、文化理念比较

本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

基因三：采用与企业发展相适应的管理方式

一、管理方式变化的客观必然性

二、经销商人员规模发展的几个阶段三、三种管理方式

老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点

制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色

本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不断改变经营方式

一、批发

二、送货上门

三、网点开发

在哪里开发？

开发什么网点？

如何快速开发？

四、产品促销

产品推拉原理

促销活动十步曲

五、品牌提升

广告传播

公共关系传播

本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品

牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

基因五：掌握员工管理手段

一、制定月度目标

彼得•德鲁克关于目标的论述

目标管理运用领域

具体制定目标的SMART原理

目标管理成功的条件

月度目标的种类

二、开展销售竞赛

人的行为理论

销售竞赛活动的好处

销售竞赛六步曲

三、召开员工会议

月度会议

年度会议

颁奖大会注意事项

四、适度授予权力

有关授权

授权工作的分类

反授权

本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。

基因六：获得厂家支持的八大关键要素

一、促销活动

二、广告宣传

三、终端开发

四、产品订货会

五、员工培训

六、应对竞品

七、客情关系

八、品牌建设

本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

基因七：增加利润的八种技巧

一、获得最大的月、季和年度销量、品类返利

二、获得最大的批零差价

三、享受促销优惠政策

四、把员工培训成行业专家

五、开展销售竞赛活动

六、增加新的销售网点

七、开展促销活动

八、大力开展广告宣传

本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

第二篇：《经销商做大做强之基因密码》-吴兴波老师

《经销商做大做强之基因密码》

一、经销商概述

1.经销商的职责（如何赚钱）

2.经销商的权限（赚哪些钱）

3.如何成为赚钱的经销商

4.如何做大做强

二、经销商前景规划

1、经销商的现状

经销商成为配送商

行业逐渐集约化、规模化，经销商的生存空间在缩小，发展方向不明确 经销商需要技术化，专业化，服务化转变

销售网络持续下沉乡镇，村，直至最终客户家中

终端用户没有资金赊欠严重，多以价格战对决市场，盈利点在下降 终端用户缺乏专业技术，而风险又不能共担

2、经销商的未来

国家政策，推动行业发展

经销商由简单的契约型变成管理型、合作型

将多层、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态

细分市场、渠道、专精市场的开发

赢得厂家的扶持与保护

3、经销商的市场规划

市场的销售调整、把控、管理控制

走技术、专业、服务的路线

对产品的运作顺应市场的发展渠势，有效的开发、管理市场“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

横向扩展市场，区域深耕市场

4、经销商的七种赢利模式

联系方式：***（林助理）

三、经销商的自我管理与团队管理

1、经销商的销售能力

要想成为赢家,必先成为专家!

对自己的产品和服务了如指掌

对竞争对手的产品和服务如数家珍

2、经销商的目标管理

3、经销商的时间管理

4、经销商的沟通能力

5、经销商的店面、人员管理

6、如何解决品牌多、乱、不规则现象

四、客户服务与异议处理

1、客户投诉分析

2、客户服务意义

3、如何通过服务做好异议处理 ４、如何通过服务带动销售

五、如何获得厂方支持

1、厂商关系图示

2、优秀代理商标准

3、获得厂方支持的方法

4、厂商联合，共赢天下

联系方式：***（林助理）

第三篇：李锋老师：农资经销商经营管理之道

农资经销商经营管理之道

【导师简介】

李 锋

西安交大MBA

PTT国际职业培训师

高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师

海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人

陕西创业促进会创业导师

【课程收益】

帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境

加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长 增强农资经销商的品牌忠诚度 提高农资经销商的销售热情 学习经销商公司化运作方法 建立农资经销商自己的品牌 掌握销售技巧，提升销售能力 全面提升农资经销商的整体素质

【课程对象】

农资经销商等

【课程时间】

1－2天

【课程大纲】

第一部分 农资经销商面临的六大困境

困境1：赊欠 困境2：资金短缺 困境3：陈货积压 困境4：帐目模糊 困境5：技术缺失 困境6：品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道

第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢

扎扎实实地把产品的销售做上去。

遵守厂家管理制度。

积极配合厂家的品牌建设。【案例】为白血病患者筹款

第二讲 精确市场定位 实施品牌规划

一、精确市场定位

市场定位的定义

经销商市场定位的好处

经销商市场定位的种类

二、实施品牌规划

名人名言

规划品牌

第三讲 加强财务管理，控制资金风险

一、实施象征性授信

【案例】辽宁周先生实施象征性授信

二、加强帐目和凭证管理

【案例】电脑保存欠条救了李老板的命

三、控制成本，减少销售费用

问题与解答一：如何控制销售费用?

四、转变观念，规避风险

问题与解答二：如何规避资金风险? 第四讲 强化终端管理 提升产品销量

一、科学实施终端铺货

终端

终端三要素

终端的二八法则

如何判断20%的有效终端

终端铺货的八五二原则

如何铺货? 问题与解答三：铺货难，怎么办?

二、实施站店推广策略

什么是站店推广？

为什么要做“站店推广"? 谁来做站店推广? 什么时候去站店推广? 站店推广如何争取终端配合？

专业化站店推广的“五步曲”是指什么？

如何培训站店推广员？ 【案例】如何快速推广产品

三、加强终端客户信息管理

【案例】民生农资方经理的客户信息管理

四、组建农资专业合作社

【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹 第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力

一、树立服务意识。

问题与解答四：客户服务做什么?

二、服务内容要丰富。

巩固自己的技术权威形象。【案例】专家诊断，销售产品

提供产品销售信息。

【案例】销售农产品淡季不淡

为分销商提供智慧。

【案例】农资公司经理的智慧营销 第六讲 科学管理员工 提升执行力

一、管理的模式

问题1：你运用哪一种管理方式？

问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？

第一代管理：行为管理

第二代管理：指导性管理

第三代管理：结果管理

经销商管理失败的七个信号

二、需求理论

他们到底要什么？

需要层次论－马斯诺（1943年）

双因素理论－赫茨伯格（1959年）

麦克利兰的动机论（50年代）

公平论（50年代）

经销商需要考虑的两个重点

三、管理理论

管理的层次

管理的职能

授权

培养团队精神

第四篇：做大做强城市情况汇报

做大做强城市情况汇报

做大做强城市，培育赶超发展的助推器

——区做大做强城市情况汇报

为了认真贯彻落实市委一届十五次全体（扩大）会议精神，更好地实施城市建设赶超型发展战略，推动我区城市建设又快又好地发展，探索出一条大步追赶周边、迅速摆脱落后的具有临川特色的赶超型发展之路，加快富民兴区进程，现将我区如何做

大做强城市汇报如下：

一、临川区近年城市建设基本情况

近年来，临川区结合本区城市建设和发展的实际，先后提出了以“一招三化”、“1386”、“12316”、“六项工程建设”为载体，努力做好经营城市这篇大文章，盘活城市资产，广辟融资渠道，以规划为龙头，以建设现代化精品城市为目标，以旧城改造和新区建设为突破口，使城市各项建设稳步推进。上顿渡城区建成区面积已由2002年的3平方公里增加到5.11平方公里，人口达11.23万，绿化覆盖率达27.8，道路面积35.1万平方米，城市化率达33.54。经过努力，目前我区城市面貌日新月异，投资环境明显改善。城市建设管理工作有了长足的发展，取得了一定的成绩。

1、城市规划管理工作上了新台阶。我区聘请深圳城规院编制了临川区分区规划，确定了城市的性质、规模、发展方向，制定了实施战略和措施，为城市各项建设提供了法律依据。

2、城市基础设施建设水平有了新突破。通过多方融资，启动建设了河滨大道、罗家巷、宾馆路、中医院路、临川新城两条主干道，五条支干道等道路建设，对建设西路进行了改造，并配套建设了给水、原创：http://www.xiexiebang.com/雨水和污水管网工程，拉开了中心城区的框架，使建成区面积进一步扩展，为城市的进一步发展奠定了基础。

3、公用事业有了新发展。启动建设了临川区3万立方米/日给水工程，一期水源工程、二期净水厂工程基本完工，正在进行设备调试，今年5月底将建成供水，能够满足市民正常生活需求，有效地提升市民生活质量。

4、住宅小区建设水平有了新提高。开发建设了玉茗花苑安居工程、临川新城、盛世文昌、龙津购物广场等一批高档精品住宅小区，使临川区的居住水平和居住质量得到了明显提高，为社区建设及管理提供了保障。

5、城市绿化、亮化、美化有新进展。新剪子口、临川大道、玉茗路进行了绿化改造，新建了河滨广场、河滨景观工程、文化广场等绿地，城区主次干道全部安装了路灯，亮化了城区。

二、存在不足

尽管如此，我区在城市建设中也存在着一些问题，主要有以下几点：

一是城市建设纵深发展不足，城市功能薄弱，现代化设施水平较低；

二是城市建设质量整体水平不高，缺乏精品；

三是市容市貌不整洁，以街为市、占道经营较严重；

四是绿化、美化、亮化档次不高，景点亮化不突出；

五是城市管理效能不高，规划意识不强，执行规划不到位，乱搭乱建，违章建设现象时有发生。

这些问题是广大市民反映的热点和焦点，是我们工作中的重点、难点。究其原因主要是城市资源没有充分利用，投融资渠道单一，导至城市建设资金投入严重不足，严重制约了临川的城市发展，所以尽快做大做强城市，培育抚州赶超发展的助动器是我区当前和今后城市建设的主要任务与工作重点。

三、十一五城建工作目标

按照“一河两岸三线四区“的构想，抓好上顿渡宜黄河两岸的规划建设，搞好上顿渡旧城改造二期工程、河西开发工程、重点抓好抚八线、抚临大道、临崇线的规划；分步推进上顿渡旧城区、行政新区（文化教育）、商业物流区和居民住宅区的建设，迅速拉开城市框架，建成后面积增加到12平方公里。人口达到15万，绿化覆盖率达32，道路面积45万平方米，把临川建成全省闻名的卫生城市、文明城市和生态城市。

四、我区做大做强城市的措施和办法

为了做大做强城市，我们区坚持以打造精品的标准建设城市，从优化环境的高度管理城市，用市场经济的办法经营城市，具体做好以下几方面工作：

1、发挥城市规划在经营城市中的调控和导向作用。城市规划坚持市场经济观念，把城市作为一种资源，把城建作为一种产业，科学谋划，整体运作。从我区实际出发，利用规划引导、调控和促进城区健康发展；运用城市规划的调控作用，合理安排城市建设发展方向，一方面可以完善基础设施，丰富城市功能，拉大城市框架；另一方面，促进城市品位提高，最大限度地提升规划区域的城市资源价值，从而促进城市建设发展，促进经济繁荣。围绕争创全省卫生城市、文明城市、生态城市的目标，按照产业集聚、功能完善、市场运作、集约发展、合理布局、各具特色、分工协作、优势互补的原则，对接抚州城区，

第五篇：把文化产业做大做强

把文化产业做大做强

——人民日报记者在广东与专家学者的交流探讨

记者 彭国华 杨学博 李林宝

2013-4-28 6:00:38来源：《 人民日报 》（2013年04月28日 05 版）对话人：

人民日报记者 彭国华 杨学博 李林宝

暨南大学党委书记、副校长 蒋述卓

广东省社科院产业经济研究所所长向晓梅

广州大学现代产业学院院长张仁寿

成功之路

规划政策引领，集聚发展筑基，科技创新带动，体制改革保障

记者：近年来，广东文化产业规模迅速扩大，整体实力和竞争力显著提升，已成为重要支柱产业和战略性新兴产业。请各位专家谈一下广东发展文化产业的成功做法和亮点。

张仁寿：广东发展文化产业的成功做法，从大的方面讲有4点：一是加强对文化产业发展的规划指导，先后制定了《关于深化文化体制改革加快文化事业和文化产业发展的决定》、《广东省建设文化强省规划纲要（2011—2020年）》、《广东省文化产业振兴规划（2011—2015年）》等；二是着力打造文化会展、交易和投融资三大平台，完善文化产业服务体系；三是积极建设文化产业园区和基地，推动文化产业集聚发展；四是落实和完善支持文化产业发展的配套政策，强化政策保障。

蒋述卓：近年来，广东大力推进政事分开、政企分开和管办分离，为文化产业快速发展提供了体制机制保障。例如，广东省新闻出版局将所属的出版社、企

业和杂志社全部划转省出版集团公司主管主办，并下放部分行政许可权；全省广电系统实现机构分设、管办分离。2009年，广东在全国率先成立省国有经营性文化资产监督管理办公室，广州、深圳、惠州、肇庆、陆丰等市县成立专门的国有文化资产监管机构，其余一些市县也在积极筹备成立相关机构。

向晓梅：广东文化产业发展具有四大特征。一是创新性。广东不断拓展文化产业新领域，发展文化产业新业态，数字出版、网络游戏、动漫制作等发展势头强劲，文化创意产业异军突起。二是融合性。新兴文化产业同传统文化产业融为一体，在推动传统文化产业转型升级中起到了重要作用。三是集聚性。建设文化产业园区、完善会展交易平台，文化产业集群化特征明显。四是引领性。努力发挥文化产业对文化消费的引领作用，不断满足人民群众日益增长的精神文化需求。

升级之困

长远规划不够，集约程度不高，布局不尽合理，市场发育不全

记者：广东文化产业发展取得了显著成绩、积累了宝贵经验。但与发达国家文化产业发展水平相比，还存在不小差距。对此，应增强忧患意识，百尺竿头更进一步，实现转型升级。

蒋述卓：是的。随着形势的变化与文化产业的深入发展，广东文化产业发展的一些深层次矛盾和问题也逐步显现出来。一是文化产业发展规划与现实结合不够紧密。由于缺乏长远规划，一些文化产业园区一直不能固定下来，持续发展受到限制。二是文化企业税负较重。一些职能部门认为文化产业是非常赚钱的行业，对文化企业的税收过高。三是对文化创意人才的重视和支持力度不够。这方面的问题广东注意到了，并且已经做了一些工作，比如给好剧本支持40万元，但这还远远不够。

向晓梅：当前广东文化产业发展存在的问题，主要表现为三个“不完全适应”：一是文化产业整体实力还不够强，文化产品种类、内容和生产水平与人民群众日益增长的精神文化需求不完全适应；二是文化企业运用数字技术、网络技术、新媒体技术还不够，与快速发展的现代传播手段不完全适应；三是文化产业经营单

位规模偏小，产业规模化和集约化程度不高，大型骨干企业和知名文化品牌不多，缺乏“走出去”的雄厚实力，与不断扩大的对外开放不完全适应。

张仁寿：从经济学角度研究广东文化产业，可以发现在以下几个方面还存在不足。一是家底不清。广东文化企业名录库调查虽已完成，但调查方式还比较落后。二是缺乏绩效评估。广东从2009年开始设立文化产业发展专项资金，每年投入2亿元，现在已将近10亿元，但专项资金对文化产业的促进作用到底有多大，现在还没有科学评估。三是文化产业结构布局不很合理。应充分调研、核查，构建合理布局，进一步优化产业结构。四是文化产业市场发育不完善。尽管成立了南方文化产权交易所和深圳文化产权交易所，但相对缺乏好的文化内容和文化产品作支撑。

应对之策

加强理论研究，完善法规政策，深化区域合作，培养高端人才

记者：各位专家刚才提到的一些问题和不足不仅广东存在，而且具有一定的普遍性。针对这些问题和不足，大家有哪些好的对策和建议？

蒋述卓：我认为应从三个方面加大法规政策支持力度。一是文化产业规划与现实之间应更紧密结合。例如，应制定长期性的产业园区发展规划，使入驻企业能安心发展、做大做强，从而使园区提高层次，形成规模效应。二是对文化企业实行税收优惠政策，尤其在文化企业起步阶段，应通过不征税或少征税来扶持其发展。三是加大对文化创意人才的支持力度。重视文化创意人才对文化产业发展的关键作用，加大对音乐人才、动漫制作人才等文化创意人才的资助力度。

向晓梅：做大做强文化产业，应在推动创新、扶持新生业态方面加大力度，通过技术创新和传播手段创新，带动传统文化产业转型升级，培育战略性新兴文化产业，延伸文化产业链，构建现代文化产业体系。对广东来说，可以利用区位优势，加强粤港澳台文化创意产业合作，推进广东与香港的合作和错位发展，联手打造具有国际影响力的“广深港创意产业带”，推动广深佛创意产品制造业升级换代；建立促进文化人才流动及合作的体制机制，大力培养、引进文化产业领军人物和专业人才。

张仁寿：两位的建议都很好。除了这些，我认为还应该加强对文化产业的理论研究。首先，加强文化产业发展程度研究。应通过加强研究，了解全国及本地区文化产品生产、制造、消费等各个环节的发展状况。其次，加强文化产业管理体制研究。一些地方对文化产业进行条块分割、多头管理，这不利于文化产业进一步发展。应组织专家学者加强对文化管理体制的研究，进一步理顺关系、提高效率。再次，加强文化产业政策法规研究。现在我国文化产业发展的法律法规处于缺失状态，应进一步加强研究，尽快出台保障和促进文化产业科学发展的法律法规。最后，加强文化产品传播方式研究。目前，我国演出业、影视业、出版业等大都停留在传统传播方式基础上，技术创新不够，与发达国家相比有较大差距。为此，应进一步培养国际视野，加大研究力度，吸收借鉴国际先进技术和经验，进一步创新我国文化产品传播方式。