《分销渠道管理》复习题[共五篇]

第一篇：《分销渠道管理》复习题

2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）

A 选择性分销B 独家分销

C 大量分销品D 密集性分销

2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）

A 消费品B 产业用品

C 农产品D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统D 多渠道系统

4.属于水平渠道冲突的是（）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）

A 贷款返还能力B 财务状况

C 绩效D 违约赔偿能力

6.特许经销属于（）

A 水平渠道系统B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统

7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道B 间接渠道

C 宽渠道D窄渠道

8.以下对直接渠道描述不正确的是（）

A 对于用途单

一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）

A 批发商B 运输公司

C制造商代表D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）

A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争

C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）

A、密集分销B、选择分销

C、独家分销D、区域分销

12、分销渠道不包括（）。

A、辅助商B、生产者

C、代理中间商D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）

A、密集分销B、选择分销

C、独家分销D、区域分销

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道B 间接渠道

C 宽渠道D窄渠道

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统D 多渠道系统

16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道

17、在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁

18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）A．零售B．批发

C．代理D．直销

19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）A同一资本所有B同一标志展示C特许权的转让D特色商品转让

20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（）A承销批发商B卡车批发商C托售批发商D现购自运批发商

21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化

22、总部有较大人事权的连锁形式是（）

A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁

23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）

A传统渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式

24、商品周转率等于（）

A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）

A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容

26、订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。

A订购点B订购量C使用率D经济批量

27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）

（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争 28..下列运输方式中，运量最大的方式是（）

（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运 29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势

（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化

30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。

A．时间效用B．形式效用 C．地点效用D．占有效用

31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A．宽度B．长度 C．深度D．关联度

32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销B．独家分销 C．选择分销D．直销

33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道

34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销B．广泛分配路线 C．密集分销D．自动售货

35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销B．佣金制 C．代理D．直销

36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A．控制性B．经济性 C．适应性D．可行性

37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）

（A）经纪人（B）批发商

（C）代理商（D）制造商销售办事处

38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（）

（A）选择分销（B）独家分销（C）大量分销（D）密集分销

39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）

（A）订购点（B）订购量（C）使用率（D）经济批量

40、含有一个销售中介组织的销售取得称（）

（A）二层渠道（B）零层渠道（C）一层渠道（D）三层渠道

41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

（A）窄渠道（B）宽渠道（C）长渠道（D）短渠道

42、分销渠道不包括（）

（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商

43、（）是批发商最主要的类型

（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处

44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）

（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系

（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导（C）特许经营是无形资产的无偿转让（D）特许经营的核心是同一资本所有

45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式

（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益

46、零售商自愿合作销售网络属于（）分销模式

（A）公司式（B）管理式（C）契约式（D）多渠道

47、（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。

（A）传统渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道

48、在选择中间商时，（）是最关键的因素。

（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力

49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式

50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）个以上分店的组织。A11B12C13D14

51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展

52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A差异化B专业化C标准化D信息化

53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。A管理式B分散式C公司式D契约式

54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B 特许C批发D采购

55、分销商评估标准中最重要的是（）

A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩

56、自愿连锁最早产生于（）

A美国B德国C英国D日本

57、文具店的连锁属于（）

A商业连锁B饮食业连锁C服务业连锁D工业连锁 58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）

A 经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准

59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（）左右。

A 25%B 20%C 30%D 15%

60．契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件

61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。

A．产品经纪人B．制造商代表 C．采购代理商D．佣金商

62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。

A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本

63．工业分销商向（）销售产品。

A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者

64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平

65．任何一个物流系统都必须考虑（）。

A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B

66．企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势，67.渠道管理的根本特点是（）

A 组织内部管理B平行部门间的管理

C上下级间的管理D与外部组织间的跨组织管理

68.我们常见某些商店或柜台挂有 “特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（）

A独家经销商B普通经销商C独家代理商D 总代理商

69.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道D 直接销售

70.在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。A独家分销B直接销售

C选择性分销D密集分销

71.在渠道系统中，特许零售系统属于（）

A多渠道系统B公司式渠道系统

C合同式渠道系统D管理式渠道系统

72.批发与零售的根本区别是（）

A看销售数量的多少B看是否是现货交易

C产品是否是消费品D看客户是否是个人

73． 公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。A 产权B品牌声望

C合同D人际关系

74.除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）

A传统渠道模式B公司式渠道系统

C管理式渠道系统D自愿连锁模式

75.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

76.如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（A零渠道B一级渠道

C多级渠道D窄渠道

77.一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（）A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

78.在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道

79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（）

A直接渠道B间接渠道C传统渠道D垂直渠道

80．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）

A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%

81.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）A预付货款B交货即付

C赊销D信用标准不恰当

82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）

A生产企业的销售额B批发商的销售额C零售总额D最大零售商的销售额

83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）

A生产企业的税后利润B批发商的税后利润C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和

84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道

85． 销渠道管理的基本内容不包括（））

A经销商管理B渠道终端管理

C客户管理D员工培训

二、判断题（每题2分）

1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。

2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。3.总代理商必须是独家代理商。

4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。

5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。

7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。

8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。

9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。

10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。

11、对便利品要采取密集性分销。

12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。

13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。

14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。17．一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。

22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。

24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。

参考答案：

一、单选题：B11 B21 B30.C;40.C2 A12 B22 C31,A41.D3 B13 C23 C32 A42.D4 D14 A24 C33 A43.B5 B15 B25 D34 A44．B 6 B16 C26 B 35 B45．B 7 A17 C27.36 B46．C 8 D18 AB；37.B47。C 9 D19 C28、A； 38.A48．A 10 B20 D29、C； 39.C49．D

三、判断题 1.F 7.T13.、T 2.F 8.F 14,F 3.T 9.F 15,F 4.T

10、F16,F 5.F11、T17,F 6.T

12、F18,T

50．B 51．B 52．C 53．D 54．C 55．D 56．A 57．C 58．A 59．A

60．B 70.A80,B61．D 71.C81,C62．A 72.C82,C63．B 73,A83,D64．D 74,C84,C65．D 75,A85，D 66．C 76,C67.D77,A68,B78.A69,B79,B

25,F 26,F

19T 20,F 21,T 22,F 23,F 24.T

第二篇：分销渠道管理

分销渠道：亦称配销通路，或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。所有权流：是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转成另一个成员手中的流转过程。风险流：是分销渠道成员之间分担风险或转移风险的流程。

订货流：指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提高服务，以满足消费者需求的总体表现。无缝组织：是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊的组织。试分析分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同？ 类型结构：零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道、直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。宽度结构：高度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道。系统结构：传统渠道系统、整合渠道系统。类型结构指包含中间商层级的多少来分的。宽度结构是根据渠道每个层级使用同类型中间商多少来分的。系统结构根据成员相互联系的紧密程度来分的。试论述分销渠道决策与管理在建立和强化企业竞争优势中的作用。分销渠道决策与管理对企业成功营销有极其重要的作用 1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段3建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。生产者：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农林渔采矿业建造业、制造业以及一些服务行业。中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性拥堵的活动。零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。批发商和零售商有什么异同？ 不同之处：1批发商是以批发业务为其主营业务的组织机构或个人，而零售商的基本业务范围必须是零售。2批发商的主要职能集中在为消费者（用户）集中、编配和储运商品上，而零售商是终端服务，直接为最终消费者服务3批发商的经营范围要比零售商的大。相同点：都是中间商，都从事零售活动，都是分销渠道中不可或缺的成员，都是为消费者服务的。试评述批发商的类型及其经营特点。1商人批发商，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户2代理批发商，特点是不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金3制造商销售部及办事处。办事处的特点是由企业派员，并进行管理；除批发业务外，还有其他功能。销售部除自营外与普通批发商并无大的不同。零售商在作经营方案（决策）时，特别关注的基本要素是什么？1毛利与存货周转目标2经营商品种类与花色3选址和便利性4消费者服务数量.专用资产：是指一个企业针对另一个特定交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资。

内部不确定性：指一个渠道成员评价另一个渠道成员是否履行了诺言或承诺，以及履行程度（成效）的难易程度。搭车投机：是指交易的一方利用另一方的努力获得利益，却不承担其必须付出的成本。成本劣势：是指由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的，与该行业现有企业相比具有较高成本，难于竞争立足。报复威胁：是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反应。分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。影响渠道的选择因素？1产品因素2市场因素3企业自身因素4经济形势与有关法规5中间商特性。分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？1分析影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制。对渠道进行评估的标准有哪些？1经济性2控制性3适应性标准。特许人：是指转让特许客体使用权和收益权的主体，可以是自然人，也可以是各种从事制造、批发或服务的企业法人，以拥有特许客体所有权为特许人资格成立的条件。特许经营组织的特征？有一个特许人2采用相同的经营方式与特色3倡导一个共同文化。契约性垂直渠道网络的特征和优势？特征为各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。优势：1渠道建设成本低2渠道成员之间有着明确的分工与合作3具有很高的运作效率4渠道调整具有较大的灵活性。管理型垂直渠道系统的特征和优势？特点：1有一个龙头企业2有一个组织体系3有统一的营销策略。优势：1组织化程度较高2具有一定程度的稳定性和整体性3能避免渠道成员之间的竞争。仓储定额：是指在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。简述ABC分类法：企业仓储产品种类繁多数量巨大必须管理，一般的根据储存品价值及重要性将其分为三大类。A类储存品，占库存数的15%以下，但所占价值约为75%以上；B类储存品，占库存数的20%以上，所占价值为20%左右；C类储存品，占库存数的65%以下，但所占价值为5%以上，而且种类繁多。A类储存品是库存管理的重点，B类储存品要适当地控制，C类储存品是一般储存品。计算机硬件配置应考虑的因素1系统的处理速度2系统的信息容量3尽可能选择使用率较高的优选机型4考虑企业的经济承受能力5适应利用网络系统的要求：a、应具有标准的网络协议b、传输能力c、互联能力d、响应时间e、考虑环境条件和覆盖范围f、应考虑系统的安全性和可靠性。叙述分销渠道政策的主要内容所有的政策可归纳为三类：价格政策、政策支持、保护政策。价格政策包括：交易折扣、数量折扣、现金折扣、展示材料、培训项目等政策支持包括：传统的借贷方式、定期贷款、票据融资、季节性信贷延期保护政策包括：价格保护、代理协定、仓储保护、契约销售、经营范围保护。选择中间商应遵循的哪些原则？1把分销渠道延伸至目标市场2分工合作3树立形象的4效率5）共同愿望和共同报复原则

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第三篇：分销渠道管理整理版

1.营销渠道的特征

①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。

A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。B.表现在渠道整体效率的导向清晰。②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能

①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能

A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移

E.物流：从事产品的运输和储存

F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点

流程：①实体流程 ②所有权流程 ③信息流程 ④货款流程 ⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点

①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商）C.辅助商 D.最终顾客 ②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商）B.渠道消费成员 C.渠道支持成员

▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等

▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应

▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息

6.营销渠道设计含义及基本内容

▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。▲基本内容：

①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点

A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场）B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；

C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖）

②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销

含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。B.选择分销

含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。

利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。

弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。类型密集分销优势快速销售、迅速夸大销量和影响力、节省费用保证市场秩序、分销层次和价格层次稳定劣势处理原则恶性竞争、乱价、市场整顿梳理窜货独家分销无竞争、无活力、准确判断价格高、难控制有局限、风险大选择分销保证销量、兼顾利润、合理组合、防范风险、便于控制协调、组合运筹能力控制能力合理组合

③渠道广度：一条渠道、多条渠道

④渠道组织：松散型、公司型、契约型、管理型渠道 ▲长短渠道比较

A.长渠道的定义：是指经过两个或两个以上中间商的渠道。

B.长渠道的优点：市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。

C.长渠道的缺点：渠道长，环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度；销售费用增加，商品价格提高，降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。

D.短渠道的定义：不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。（零级、一级）E.短渠道的优点：环节少，易控制；节省了时间，能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。

F.短渠道的缺点：厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。7.营销渠道规模设计的影响因素

①市场因素：市场区域、市场规模、市场密度 ▲市场区域----距离越远越使用中间商 市场规模----规模越大越使用中间商 市场密度----市场密度越低越使用中间商 市场行为----对渠道结构会产生重要影响 ②产品因素：

A.产品的种类（消费品、工业品和服务）

B.产品因素的影响（产品的技术性、生命周期、易腐性、时尚性、标准化和单位价值）

▲体积与质量大、重---直接渠道或较少中间商 易腐性高---短渠道或较少中间商 单位价值高---短渠道或较少中间商 标准化程度低---短渠道（订制品）技术性水平高---短渠道 崭新度高---短渠道

③消费者因素：消费者数量、消费者集中度、购买行为

购买习惯如何买少量购买对应的渠道结构原则长渠道何时买何处买谁购买季节性明显喜欢在家购买消费品：夫妻双方共同参与购买工业品：多人影响购买决策使用中间商以承担存货职责，减少产消时间差直销采用服务于夫妻双方的零售商对影响决策的各方直接分销 ④生产商因素：生产商规模、经济实力、管理水平、产品组合 ⑤中间商因素：匹配性、渠道成本、服务状况

⑥竞争者因素：分析竞争者渠道现状、选择渠道竞争策略（对抗型、共生型、规避型）

8.契约型营销渠道的优劣势

①优势：A.渠道网络建立容易 B.渠道系统具有灵活性 C.渠道资源配置较佳 ②劣势：A.与公司型相比，较难以控制 B.与管理型相比，灵活性较差 9.代理商的优势、种类及典型代理模式

①优势：A.熟悉区域市场 B.规避风险 C.渠道服务功能灵活 ②种类：A.销售代理商 B.制造代理商 C.采购代理商 D.佣金商 E.进口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.独家代理和多家代理 B.总代理和分代理 C.混合式代理商

▲独家代理-优点：①厂商可得到代理商的充分合作，立场容易协调一致，彼此相互支持；②厂商对代理商易于控制；③独家代理商愿意承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作

▲独家代理-缺点：厂商易受代理商的控制

▲多家代理-优点：①有利于厂家开发更广阔的市场；②代理商之间相互竞争、相互牵制，制造商居于主动地位；③多家代理的方式，从法律上讲更易被欧共体等国家或地区所接受，无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺点：①代理商之间易于推卸促销责任；②代理商之间易于恶性竞争；③与独家代理商相比较，采用多家代理的代理商促销积极性低 10.窜货（渠道冲突的表现形式）分类及危害

▲分类：①自然性窜货：指经销商早获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的饿市场倾销产品的行为。②良性窜货 ③恶性窜货：指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销的行为。

▲危害：窜货现象，都会从价格入手，侵蚀企业苦心经营出来的销售体系。窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。11.采用多渠道的利弊

①优势：A.增加市场覆盖面B.满足不同客户需求C.增加销售量D.降低销售成本 ②劣势：A.当多渠道针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突。B.渠道较多，控制起来难度较大。

12.经销商、批发商和代理商的区别

①经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润。具有独立的经营机构，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。其商品可供应下级批发商，也可直接批发给终端零售商。②代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金

③批发商：向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。相对零售商而言一次性供应商品数量较多，其价格比零售价较便宜的方式，不具有代理商品的代理权。

13.不同类型销售代理方式的选择

某市场代理商是否承担风险的数量及与厂家的交易关系独家非独佣金买断两家代理家代代理代理企业理互为代理考虑因素：考虑因素：

1、产品生命

1、产品特点周期

2、市场潜力

2、代理商实

3、厂家产品力类型

4、现有代理

3、价格策略商的能力混合方式分支机构指导下的代理方式经销与代理混合总代理下设经销商总经销下设代理商总代理与总经销并存 14.良性和恶性渠道冲突的含义

①（良性）含义：是指渠道成员把冲突作为消除渠道成员之间紧张气氛和沟通不畅的一种方法，通过提出和克服分歧，来激励对方，从而提高共同的绩效的一种冲突。

②（恶性）含义：是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。

15.渠道冲突类型 ①垂直渠道冲突：指发生在某一公司的渠道系统中不同水平公司之间的竞争。②水平渠道冲突：是指某一公司的渠道系统中处在同一水平的不同中间商之间的竞争。③多渠道冲突：指在生产商建立两条或两条以上渠道向同一目标市场出售产品是产生的冲突。

16.渠道冲突的根本原因

①渠道成员目标不一；②观念上的差异；③期望上的差异；（一是对环境条件的预期；二是指一个渠道成员对于其他成员行为的预期；）④角色不相称；（分销渠道中的角色就是指对各渠道成员应该发挥的功能、作用和活动范围的界定）⑤争夺稀缺资源；（渠道中最常见的稀缺资源是那些业绩好的大零售商以及富有销售潜力的市场区域。）⑥对决策权认识的分歧。⑦沟通上的障碍。17.渠道冲突的直接原因

①价格原因 ②存货水平③大客户原因 ④争占对方资金（货款回收）⑤技术咨询和服务问题 ⑥中间商经营竞争对手产品 18.运输方式的比较

第四篇：分销渠道管理试卷

分销渠道管理试卷

一、填空题（每空1分，共10分

1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是生产者，终点是消费者_。

2、中间商有批发商和零售商两种基本类型

3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是___短____渠道。

4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用___广泛_____分销。

5、垂直营销系统是由生产者、批发商、零售商形成的统一整 体

6、直销的基本模式是__制造者 到消费者。

7、零售是将商品直接销售给最终消费者的商业活动。

二、名词解释（每小题4分，共20分）

1、分销渠道

2、中间商

3、渠道冲突

4、零售商

5、物流管理（123页）

三、简答题（每小题6分，共30分）

1、简述选择中间商应遵循的原则

2、对渠道进行评估的标准有哪些？

3、订货信息流程包括哪里交易步骤？（162页）

4、简述渠道管理、渠道评价与渠道控制三者的关系如何

5、为什么说生产者在分销渠道中具有举足重要的地位？（26页）

四、论述题（10分）

营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突”。联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。

第五篇：分销渠道管理填空

1，就其特征而言，分销渠道反映某一特定产品或服务)的全过程，是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统，它的核心业务是购销，同时，它还是一个多功能_系统。，直接流向消费者则称为3两级转手分销。

4，作为分销渠道的重要成员，中间商履行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。5，目前零售组织主要有 售联合大企业

6，有限服务批发商主要有 商

7，美国渠道问题专家巴克林认为，分销系统设计面临两大矛盾，即 延后订货 与 尽早订货的矛盾。

8，“进入壁垒”主要表现为两大类型，即

9，激励渠道成员的主要措施有

11，组织模式

12，管理型垂直渠道系统有三个主要特点策略

13，物流活动的核心是

14，物流信息包括 发货信息 库存信息 包装和加工信息 商品在途运输信息

15，运输管理的主要职能是选择合适的16，仓库管理的主要内容有 仓库布局管理 商品储存定额管理 库存管理

17，渠道信息系统由四大部件组成，即 18，市场预测信息流程承担着有效进行未来 提供可靠的资料和信息的职能。

19，设计和选择信息系统的结构方案，选配软、硬件的基本原则是20，分销渠道政策包括 渠道建设政策 渠道行为规则 渠道退出机制 三部分行为准则.21，对渠道成员的激励手段主要有

23，渠道布局的三大主要内容是 成员背景

24，渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是 分销活动区位所在二是 分销活动具体地址。25，可选择的密度方案有

26，按渠道成员的关系类型，渠道冲突可分为:

27，渠道冲突可依据其28，渠道冲突管理工作可划分为三个层级：

30，斯特恩的3Es是指 31，财务绩效评估的五种工具分别是 析 和资源管理效率分析