左右策划陈东升：4P之于复合肥营销5篇范文

第一篇：左右策划陈东升：4P之于复合肥营销

左右策划陈东升：4P之于复合肥营销

作者：陈东升 来源：中华合作时报2136期 发布时间：2007年04月26日 常言说：做一行，爱一行，通一行，精一行。

对于现在的复合肥行业，大多从业者，大多从事销售的人都对行业的基本情况比较了解,对于产品的知识和行业的状况比较熟悉。在以前，掌握这些知识就可以应对了，但是，现在却已经不能适应日益发展的行业现实了，现在的复合肥行业已经快速从推销迈向营销，营销知识是所有复合肥行业销售岗位上的人员必须了解和熟悉的。

说到营销就不得不提到4P，4P是什么？

对于一个做营销的人来说，如果不知道的话可真是有些汗颜了！！但是，对于现在从事农资营销的同仁来说，很多人不知道却是一个不争的事实。这样的现状很大程度上遏制了行业的快速发展，为什么会出现这样的局面呢？这是由很多原因造成的，我们不去探究这些事情，笔者主要是想站在一个农资营销人的立场上从4P角度解析现在的行业。关于4P，我有话要说：

什么是4P呢？4P其实是4个英文单词的缩写，即产品-Product；价格-Price；地点-Place；促销-Promotion，这四个方面也是营销理论中最基础的部分，任何行业的营销都离不开这几个方面。

第一个P：产品

说起产品有很多的话可以去谈，我们结合复合肥的具体状况，谈谈和产品联系紧密的几个方面：

1、质量：好的产品是最基本和关键的。如果一个质量有问题的产品，就算其他方面做的再好也是无济于事的，这样的产品是没有生命力的，是短暂的。产品的质量对于销售的作用是不言而喻的，也是各个厂家应该高度关注的。这是任何一家想长远发展的企业必须最基本达到的。对于复合肥行业来说，产品在市场销售过程中遇到的技术监督部门的检查以及相关事宜就非常麻烦，让经销商很头疼，如果有质量问题的话，更是严重影响销售。

2、包装：我们经常说货卖一张皮就说的是包装的作用，好的包装可以起到无声销售的作用。我们再看看现在市场上的复合肥包装，大家的包装都大同小异，基本没有什么差别，试想，这样雷同的包装能引起大家的关注么？我们经常提到的差异化从包装上也是一个很好的体现。笔者在与湖北一家著名的复合肥企业合作时候，对方正是看到我们给别的企业设计的包装后开始了与我们接触的，当我们合作后才得知，对方看到别人的新的包装后就再也不能接受自己原来的包装了。可见，包装对于产品的销售来说是至关重要的。

3、产品线：说的直接一些就是产品的种类要丰富，要能满足大家的需求。对于复合肥行业来说，因为存在区域广泛的特性，各个地区有极强的差异性，很多时候，相邻的两个地方的需求都是不一样的，对于厂家来说，一定要能提供尽可能丰富的产品满足各个地方不同的需求，笔者在服务客户的过程中，在市场调研时候，就听到了很多经销商对厂家产品单一的抱怨，这些情况对于经销商的信心有着很大的影响。

4、产品定位：对于厂家生产的产品来说，很多厂家都采用相同的原料、技术、工艺、运输工具等等，但是，各自的产品定位却是不同的，当各自采取不同的定位的时候，其他方面的工作也是要与之匹配的，要与产品定位相吻合，定位在高档产品的时候，宣传、价格等方面也随之确定。

第二个P：价格

价格对于复合肥行业来说，是一个非常敏感的因素，价格的波动也非常大，也时常被大家放在一个很关键的位置来看。

1、出厂价格：虽然有很多的复合肥企业，大家有着相同类型的产品，但是，各自的出厂价格却不尽相同，为什么呢？因为复合肥行业是一个受资源影响的行业，自身的价格确定与资源密不可分，哪一家企业拥有的资源多，哪一家在运输上有优势，就可以把自身的成本降低，在出厂价格方面就可以占据一定的优势。同时，可以把这个方面的优势传递给经销商，获取市场竞争的优势。

2、经销商价格：我们都知道，复合肥行业目前的关键在渠道，渠道的关键说白了就是经销商的利润空间，当经销商的利润空间足够大的时候，这个产品就具有了足够的竞争力，现在的经销商手里有很多的品牌，哪个品牌能卖好，很多时候与经销商获取的利益有直接关系，对于厂家来说，让经销商赚取更多的钱成为一个很关键的话题。

3、终端售价：终端零售价格是消费者可以直接感知到达的，在同等质量的前提下，价格成为一个很关键的比较因素。对于农民来说，他不管你是什么技术，反正他认为，同样重量，同等含量的前提下的价格差异应该不是那么大的。如果某个品牌价格过高也是很难被消费者接受的。笔者在一线走访的时候，安徽一个经销商的一句“同等质量比价格，同样价格比质量”也不难发现消费者对价格的敏感程度。

4、价格预测：我们都知道，复合肥行业价格的变动是一个很普遍的事情，随着原料的价格而经常波动，如果我们能够准确地预测到价格的涨跌，那么，中间的差价不失为一份很好的利润。对于厂家来说，可以提早准备原料，组织生产，保持在市场上的价格优势，对于经销商来说，可以提早备货，多多赚钱。

第三个P：渠道

我们刚说了，渠道是复合肥营销的关键所在，对于渠道，我们该何去何从？

1、渠道战略：复合肥行业目前的渠道重心在县级经销商，这是众所周知的事情，但是，在大家都知道的情况下，做出的结果又如何呢？有的企业有众多合作多年的伙伴，而有的却频频更换经销商。笔者认为，每个厂家在自身渠道的构建过程中都应该结合自身情况制定出自身的渠道战略，也只有在这样的战略前提下，才可以发挥渠道效能的最大化。

2、数量与质量：当我们说起某个企业现状如何的时候，我们可以通过企业目前拥有经销商数量来探知。当我们说起目前国内复合肥第一民营企业的时候，我们不约而同地会想到，为什么这个企业会做的不错，单从经销商数量来看，就令很多企业瞠目结舌，这个企业在全国范围有3000多家经销商，光是这样一个数字就令很多企业望尘莫及了。当然，每个企业有自身的具体状况，我们除了在追求数量的同时，更应该关注质量，不是说经销商数量多就一定好，如果说数量庞大而质量都很差的话，也该引起大家的广泛重视，应该及时予以调整。

3、渠道管理：就笔者对行业的了解以及所接触的这么多企业来看，没有哪一个企业敢言自己对于渠道的管理已经相当的规范和到位了，每个企业都或多或少地存在问题，只是问题的大小不一样罢了。面对这样的一个现状，笔者只是希望大家根据自身的具体状况，对自身的渠道进行有效、科学的管理，不能只是喊喊口号而已，要把渠道管理工作深入下去，不但要到一级经销商，更要协助经销商对终端门店加大管理的力度，只有如此，才可以确保渠道的最佳竞争优势。

4、渠道创新：在复合肥行业中，渠道创新做的比较好的要数山东一家控释肥企业了，他们与中国邮政的合作为其产品的销售开创了一条崭新的道路，新的渠道模式为企业产品的销售助威不少。你也许会说，在现阶段的复合肥行业，渠道模式创新的可能性已经很小了，的确，但是，渠道创新的方式却有很多方面，不仅仅是模式的创新，可以从渠道的管理方法、渠道激励、终端标准等多个方面进行，对于大家来说，创新是一个不容忽视的问题。第四个P：促销

促销，就是促进销售的意思，在复合肥的营销中，如何最大程度地促进销售呢？

1、终端促销：终端促销也是现在大家普遍采用的方式，也就是我们所进行的促销活动，也是现在大多数企业惯用的方法。在消费者购买产品中，配合一定的礼品赠送，买肥料，送毛巾、脸盆、洗衣粉、T恤、草帽、杯子等等，这些促销活动的展开对于消费者的购买起到了一定的促进作用，但是，很多厂家在类似促销活动的进行过程中往往人云亦云，没有什么创新，假如大家都送毛巾的时候，是否可以考虑重新送个东西呢？关于复合肥营销的促销环节，笔者曾经撰文具体详述过，在此不再过多提及。

2、渠道促销：渠道的促销很大程度上效果更加明显和有力，不是因为别的，而是因为渠道在复合肥营销中的重要性。那么现在复合肥渠道的促销中，有什么样的方法呢？在渠道促销中，常见的有销售奖励、销售返利等，随着竞争的加剧，对渠道成员的促销已经拓展到渠道成员的培训、售后服务、农化支持、渠道激励等方式，当然，就渠道的促销方面还有更多的方法可以应用。

3、人员促销：我们所提的人员促销更多的是企业销售团队的激励。企业所有的具体工作是要依靠销售团队来完成的，是要依赖企业的成员来实现的。企业除了要关注对市场和客户的服务之外，更不能忽视对企业内部成员的提升，员工的薪资、培训、心态、知识等等都是企业需要密切关注的，也只有为员工做好以上方面的工作，才能让员工投入最大的热情和精力到工作上，才可以最大地促进销售。

4、传播促销：传播对销售有很大的拉动作用。对于现在的复合肥行业来说，大家更多地是用广告的方式来促进销售，墙体广告、电视广告、物料宣传等都是大家经常使用的手段，可见，大家已经领略到了广告的益处。复合肥行业现在盛行代言人，凡是老百姓心目中的名人早已经所剩无几了，都被厂家给搞定了。当然，我们讲的传播促销还不仅仅指这些，我们所说的传播是整合性的传播，是充分运用一切可利用资源进行全方位的出击，也只有不断推陈出新，才可以让传播效果最大化，可以取得意想不到的成绩。

4P是营销中的经典理论，对于复合肥行业来说，同样也不例外，只有做好了这几个方面的工作，复合肥行业才会加快成熟和规范的步伐，当然，这期间还是有一段距离的，对于复合肥行业来说，在很多方面做的还很不够，还有太多的方面需要完善。行业的发展需要依靠大家共同的努力，因此，希望大家共同努力，共同促进行业的快速、健康发展！让我们一起努力吧！

第二篇：复合肥农化营销原理初探

复合肥农化营销原理初探 *

贾 可，李志锋，曲艳娣

(1中国阿拉伯化肥有限公司，河北 秦皇岛 066003)

摘要：从产品组合、定价、渠道三个方面对如何将市场营销原理应用于复合肥销售中进行了简要阐述，并且指出复合肥首先是一种商品，区域复合肥产品经过一系列程序生产出来后，必须经过流通才能到农民用户手中，另外，作为配方肥的复合肥，又是一种载体，承载企业的服务理念和技术实力，不同企业具有不同的服务和技术实力，营销对产品的组合、配方、定价等因素起着关键作用，决定企业竞争力的大小，同时也决定着产品的生命力。通过有效的产品组合和渠道建设既能够整合复合肥企业现有资源，又可以实现安全畅通的销售途径，对复合肥企业应对新形势下的市场竞争有至关重要的作用。

关键词：复合肥；营销；产品组合；定价；渠道

1998年化肥流通体制改革后，国家对化肥产品经营实行相对宽松的管理政策，企业自负盈亏，复合肥行业经营主体和经营模式呈现多元化趋势。经过20年的发展复合肥行业虽然得到了前所未有的发展，但复合肥行业与其他行业比较还是十分落后，行业处于刚刚开放状态，从业人员素质相对比较低，复合肥的销售、市场存在各种各样的问题，一方面市场竞争激烈，全国有生产许可证的企业4000多家，产能超过6000万吨[1]，另外一方面，没有规范的市场操作方式，多种销售模式并存。主要存在市场混乱，竞争无序、赊销严重、无序价格竞争等问题[2]。

同时，根据加入WTO的承诺，我国已于2006年12月11日起，向外资全面放开化肥批发零售业务及有关服务。国外复合肥企业在产品质量、营销理念、售后服务等方面对国内企业均有较大优势，如何将市场营销原理应用到复合肥行业中，使国内复合肥企业健康有序的发展，积极应对来自外部的挑战是整个复合肥行业所面临的问题。复合肥营销尚无系统理论，大多数企业还处于传统的推销阶段，根本就没有先进的营销理念，本文试从复合肥产品组合、定价策略和渠道建设三个方面对复合肥市场营销理论进行初步探索。

1复合肥产品组合复合肥产品组合主要是一个复合肥企业在某一销售区域根据销售额、利润、营销策略、施肥习惯等因素针对一系列复合肥产品提出的不同养分配比、不同养分含量、不同价格的优化措施。在以往复合肥销售过程中，没有明确的产品组合概念，仅仅凭经验或经销商喜好确定产品种类，造成产品畅销但却难以获得利润、利润空间大但市场发展潜力小以及“窜货”频繁发生的尴尬局面，因此需要将产品组合理论引入复合肥销售，使复合肥企业有序有效的组织生产和经营。

1.1 销售额和利润组合复合肥产品组合状况直接关系到企业销售额和利润水平，通常由于返利和运费以及生产成本使部分畅销产品利润较低甚至负利润，而部分利润高的产品市场销路却不大，这就需要对复合肥产品组合进行优化以期达到利润和销量的平衡。某复合肥企业产品组合如表所示：

表1复合肥产品组合状况

产品规格 定价 完全成本

1884.31

1693.98

2102.10

1832.35

1567.23

1810.00

1560.26

1331.05 返利+运费 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 占总销量% 20 35 8 20 6 1 5 5 利润 35.69 6.02-32.10-2.35 32.77-90.70 79.74 108.95 15-15-15（SOP）2100.00 15-15-15（MOP）1780.00 17-17-17（SOP）2250.00 28-12-7（MOP）1820.00 16-13-16（MOP）1780.00 20-10-10（SOP）1900.00 25-5-10（MOP）1820.00 10-15-5（SOP）1620.00

在该区域销售的8个复合肥品种中，15-15-15（SOP）属于市场占有率和利润都较高的品种，为重点赢利品种，而28-12-7（MOP）虽然利润低，但市场占有率高，市场前景乐观，应通过提高定价、优化配方等方法利用较高的市场占有率增加利润。而20-10-10（SOP）属于市场占有率低并且无利润空间的产品，应予以淘汰。25-5-10（MOP）、10-15-5（SOP）等品种有一定利润空间，但市场占有率低，属辅助品种，应利用品种的优化和宣传进一步扩大销量。通过系列产品的组合使系列复合肥成为一个整体，实现提高市场占有率和扩大利润的销售目的。

1.2 市场保护组合由于不同销售区域间销售模式不同，相邻的区域之间也可能出现不同的复合肥定价，这就造成产品在非指定区域、由非指定经销商销售的局面，即所谓的“窜货”。这种情况既扰乱了市场秩序，又影响经销商经营的积极性，为所有复合肥生产和流通企业诟病。解决这一问题的方法之一就是利用复合肥的产品组合在不影响产品品质和配比的前提下，将同一产品在相邻区域加以区分进行市场保护，避免“窜货”的发生。

如山东潍坊与青州隶属不同经销商均经营16-8-16蔬菜专用肥，潍坊地区零售价1980元/吨，而青州地区零售价1900元/吨，两地运费10元/吨，青州经销商将专用肥运往潍坊销售除去运费外仍有70元/吨利润剩余，必然扰乱潍坊地区的销售秩序。通过产品组合后将青州地区16-8-16蔬菜专用肥配方调整为18-9-18，定价2120元/吨，避免了与潍坊地区16-8-16销售的矛盾，使两个区域的销售得以正常进行。

1.3 农民施肥习惯组合农民施肥习惯在很大程度上影响着复合肥的产品组合。根据农民施肥习惯提出适合农民操作的复合肥产品组合即施肥习惯组合。如随着农民外出务工的增加，一次性施肥方式越来越广泛的被农民所接受；在吉林中部地区，农民一次性施肥习惯施用复合肥作基肥二铵作种肥的一次性施肥方式。针对这一习惯施肥推出了26-10-12玉米免追肥，另外开发10-15-5替代二铵作为一次性施肥的种肥，两个肥料品种组合在一起推广既降低了农民施肥成本又扩大了市场销量。又比如华北地区种植夏玉米一般采用迎麦茬或与小麦套种栽培，在玉米播种期不施基肥，而在苗期追施尿素等氮肥，因此开发了20-10-10玉米专用肥替代尿素作为夏玉米追肥。

2复合肥定价策略

过去复合肥定价比较盲目，企业简单的将照原材料成本与管理成本相加得出复合肥成本定价，而忽视规模效益作用；并且由于缺乏物流管理概念使仓储及其他成本计算困难，定价缺乏目的性，因此应用成本导向定价法和目标定加法对复合肥定价策略进行指导。

2.1 成本导向定价

成本导向定价是复合肥企业根据复合肥生产成本、利润和运费以及经销商返利加成的定价方式，是复合肥企业定价的常用形式。

2复合肥损益两平售价

年产量（万吨）

损益两平售价（元/吨）1394.33 1390.94 1387.63 1384.42 年产量（万吨）96 97 98 99 损益两平售价（元/吨）1330.68 1328.82 1326.99 1325.20

如表2所示根据规模效益原理，产品成本=固定成本+可变成本，对于复合肥生产企业来说，固定成本是指厂房、原料、设备等成本不随生产规模的变化而变化；当生产规模扩大、销售量增加时，分摊到另外一部分成本如人员工资、管理费用、办公费用等的单位成本将随之降低，单位总成本也将降低。因此，确定复合肥价格之前需要根据预计销售量求出损益两平价格，在此基础上加上企业获得的利润就是复合肥的基础价格。

2.2 目标定价

所谓目标定价是根据估计的销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定定价的方法，这种方法常用于复合肥生产企业库存或仓储压力较大，需要控制生产以压缩成本的情况。如预计某地区小麦专用肥需求量为10000吨，而市场上库存3000吨，仓储费用已经影响到企业资金运转，则在制定生产计划和定价时就需要考虑这部分费用来压缩生产成本。

3复合肥渠道策略

目前在复合肥流通领域主要销售渠道有：中农公司、中化公司等大型国有企业、各地各级供销社农资公司、农业系统“三站”利用原有销售网络采取直供和连锁模式；生产企业组建自己的化肥销售公司采用代理商的多级模式；另外,还有大量个体经营者通过挂靠、租赁、承包、代销等形式进入化肥经营领域，直面农民消费者。

各种渠道模式并不单一存在，通常一个复合肥企业多种销售渠道并存，渠道形式的选择依各地具体情况而定。

3.1 直供模式

复合肥生产企业通过多种形式在销售区域成立分支机构，直接对总公司负责从事复合肥产品的销售、物流、服务等活动，分支机构可获取一定的销售收入并有相对自主权，但财务、人事、资产归总公司统一管理； 分支机构的设立有独资销售公司、参股、控股等多种形式。这种模式需要较大的资金投入和资源配给，中农、中化等集团型企业利用原有的在全国各地的分公司销售农资产品属于这种形式，湖北洋丰等大型复合肥生产企业通过在各地成立销售公司代理本公司产品也属于直供模式。直供模式的优点是：总公司对各地分支机构具有控制权，可根据总体部署对各个区域进行协调避免区域之间冲突，并且利用分支机构进行融资减少总公司的货、款风险；但同时也存在着管理缺乏灵活性、工作效率低、信息反映迟缓等缺点。

3.2 多级模式

多级模式是复合肥企业普遍采用的销售模式。多级模式是企业在指定地区选择有实力有信誉的经销商作为一级批发商，再经一级经销商发货到二级经商或零售商，也有少数情况由企业避开一级批发商直接发货到零售商。批发商赚取批零差价和返利，主要工作是保持存货，雇佣固定销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。通常，企业根据合作情况授予一级经销商一定信用额度，允许部分赊销，既在信用额度内赊销给一级经销商，但货物所有权归生产企业所有；超出信用额度的购肥行为需要在补偿欠款的前提下完成。多级模式的优点是管理相对简单，不需要大规模的人、财、物投入；缺点是赊销行为给企业带来一定货款风险，且销售权掌握在经销商手中，不利于市场的大规模扩展和管理。

3.3 直销模式

安徽六国化工提出的“驻点直销”是复合肥直销模式的代表。驻点直销模式的基本做法，就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”。选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为“联销化肥专用库”然后厂家借商家名义发货收货，实为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价。这样，由生产厂、联销商、网点商三家组成的销售渠道和销售

网络就形成了。未销售的产品产权属厂家，已销产品的货款属厂家，厂家按实际售出且货款已回笼到厂方帐户的肥料数量支付商家利润；到销售结束时，进行核算，如有压库未销产品，其产权仍属厂家，厂家在确保不损害商家利益的前提下，有权自行调走、降价、或结转下一年销售。这样，商家在联销合作中就能获得稳定的受益，而厂家在合作中则既能有效的规避经营风险[4]。

3.4 连锁模式

连锁经营核心是建立地区“总部－配送中心－乡镇门店－农户”网络，实现农户的“一站销售、零距离接触”。连锁经营重点是“六统一”：统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略、统一服务规范。具体内容是：

设立地区管理总部，以大致10个县为管理跨度，设置地市管理中心负责该地区的复合肥经营，独立核算、自负盈亏。

建立县级配送中心，在县级国铁第一到站或公路集散中心附近租建仓库，设立陪送中心，开展仓储和配送服务。

建立乡镇级门店网络，以针对基层门店的服务和货源为基础，吸收乡镇级基层门店加盟，构建乡镇门店网络。总结

复合肥首先是一种商品，区域复合肥产品经过一系列程序生产出来后，必须经过流通才能到农民用户手中，另外，作为配方肥的复合肥，又是一种载体，承载企业的服务理念和技术实力，不同企业具有不同的服务和技术实力，营销对产品的组合、配方、定价等因素起着关键作用，决定企业竞争力的大小，同时也决定着产品的生命力。通过有效的产品组合和渠道建设既能够整合复合肥企业现有资源，又可以实现安全畅通的销售途径，对复合肥企业应对新形势下的市场竞争有至关重要的作用。

参考文献张福锁主编.中国化肥产业技术与展望[M].化学工业出版社.2006.2中国市场学会 , 中国商业联合会课题组.我国化肥流通体制历史沿革及基本现状[J].经济参考研究，2006

（5）15-25.吴建安主编.市场营销学[M].高等教育出版社.2000.王锡义.卖点-“驻点直销”实战宝典[M].中国文联出版社2005.

第三篇：营销巨人 市场定位P

营销巨人 P&G 市场定位

对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰油”„„ P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。

成立于 1837 年的美国 Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界 56 个国家设有工厂及分公司，所经营的 300 个品牌畅销 140 个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G 公司于 1988 年 8 月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司(P&G)，专门生产洗涤护肤用品； 1990 年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司； 1992 年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。P&G 成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场定位和市场选择战略。

一、抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场

P&G 选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿河地区(上海等地)扩展，是别具匠心的。80 年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。

广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。

广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。

二、以高取胜——宝洁的品牌定位

P&G 公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G 公司的一个高级顾问曾经说过：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承 P&G 的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G 已经成为高品质的代名词。

P&G 打入中国市场的 1988 年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多。大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G 将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飘柔定价 16.5O 元，比国产同等规格的“梦思”香波贵 3 倍，但比进口品牌便宜 1-2 元。

由此可见，P&G 是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地做出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青睐，往往是优先选择的目标。P&G 的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自 1988 年推出“海飞丝”洗发水起，P&G 接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1%，潘婷 15.6%，海飞丝 10.9%，P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。

三、抓住新一代——目标市场的选取

P&G 广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G 选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青轻人的先导消费作用。

在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。P&G 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。

[2]问题讨论:

1.1.依照案例分析宝洁公司是如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位的？

2.2.根据市场定位宝洁公司进行了哪些营销活动？

3.3.您觉得，宝洁公司的营销过程有哪些需要改进的地方？

细分市场的前提条件，市场的异质性，收入水平的提升，消费意识的改变，需求多元化。

以年龄和地区组合细分，为什么要选择？细分市场的有效性

是否能分析出目标市场选择策略及覆盖市场的方式，选择目标市场策略时应该考虑哪些因素？

宝洁公司定位市场的方法是什么？

以年龄为细分变量细分市场，目标群体为年轻人，青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我，慢慢改变人们的消费传统的习惯

细分市场的有效性如何？

可衡量，可进入，可盈利，需求足量，反应差异性，推测目标市场选择策略与覆盖方式? 选择目标市场策略考虑的因素 产品

第四篇：陈江东升小学教育工作总结2013.7

陈江东升小学教育工作总结

(2012至2013学第二学期)

本学期，我校以学习实践科学发展观为主线，以科研教改为着力点，以学生行为习惯的养成教育为切入点，以课堂教学改革为突破口，科学规范教与学的每个环节，突出“以生为本”的育人理念，基本做到了教与学的和谐发展。清晰的工作思路，有效的实现举措，确保了全校师生的身心健康和教育教学工作的顺利进行，圆满完成了学期初制定的各项任务。现做如下总结：

一、注重养成教育，创建和谐校园 1．加强常规管理，注重全面育人。

（1）优化骨干队伍。我校特别重视班主任素质的提高，定期组织班主任工作经验交流，通过互动学习，丰富自身管理经验，促进班级管理上新的台级。同时，加大班主任工作的考核奖励力度，进一步激发工作热情，经过全体班主任的踏实工作，在我校已经基本形成了“争创文明的班级，共建文明校园”的良好氛围。

（2）注重班级文化。根据学校总体安排，各班定期对教室进行精心布臵，张贴《小学生守则》、《小学生日常行为规范》等制度，悬挂名言警句，设计评比专栏，规划有班级特色的学习园地等，让教室的每面墙壁、每个角落都具有教育内容，富 有教育意义，激发学生“勤奋求知，团结向上”。

（3）做到四个坚持。坚持每周一的升旗仪式，教师、学生国旗下讲话制度；坚持开好每周一的主题班队会；坚持在重大节日组织队会活动；坚持开展先进班集体评比活动，做到德育工作经常化、制度化。

（4）突出“四个体现”。即每位教师在制定教学计划中体现；在设计教案中体现；在教学过程中体现；在教学总结中体现德育渗透内容。各教师坚持“静下心来教书，潜下心来育人”的态度，充分发挥学科优势，积极进行德育渗透工作。

2．深化主题活动，丰富实施载体。

我校十分注重寓思想教育于活动之中，积极开展了一系列主题教育。

（1）开展了帮困助学捐款活动，并评选出了爱心班级、爱心小天使。

（2）开展“学习雷锋，做美德少年”网上签名活动，引导全校学生向道德模范和美德好少年学习，培养勤奋学习、积极上进、艰苦奋斗、勤俭节约的优良品行，培养实现“中国梦”的人生志向，养成文明习惯，争做有道德的人。

（3）开展 “勤俭节约在我心”的主题宣传教育活动。（4）每月开展主题活动：三月份开展“学习雷锋，做一个有道德的人”系列活动；四月份开展“学习先烈，做一个有进取心的人系列活动；五月份开展“热爱劳动，做一个有责任心 的人”系列活动；六月份开展“快乐成长，争做美德少年“系列活动等。

二、规范精细管理，实施素质教育。

1.以全面提高教学质量为目的，实现教育管理精细化。（1）备课管理的精细化。本学期，我校在备课方面作出改革，在语数英三科中开展集体备课，选取教材中重点的篇目或单元进行集体备课。学期初就明确备课要求，做好每学期不少于三次的备课检查评比和查后反馈工作。重在平时，重在随机，关键是查出实情，起到实效。

（2）上课管理的精细化。优化随堂听课，明确统一要求，听到原始、真实状况，做好评价工作。

（3）作业管理的精细化。落实区教育科关于作业布臵（设计）批改的具体要求，设计每周训练和单元练习，力求周周清、单元清。

（4）个别辅导管理的精细化。培优辅差是任课老师的职责，尤其是对那些后进生的鼓励、辅导是一项必须做好的工作。学校采取对学生民意调查的方式了解任课老师的辅差工作，再与教学质量对应把握辅差成效，从而评定等级。

（5）教研活动管理的精细化。各教研组定期开展活动，主题明确，过程优化，参与活动的教师主动投入，并把所思所得及困惑及时表达出来，通过精彩互动求得互补提高。

2.以项目活动为抓手，提升学生全面素质。（1）抓好整班阅读、经典诵读的过程管理。继续采取以点带面的示范带动方式推进全校整班阅读工作。开展分年级段的读后感征评工作，让学生的阅读感受有表达、展示的机会。积极开展经典诵读活动，提升学生文化底蕴。

（2）切实抓好大课间活动及好运动队的训练。加强田径、篮球运动队的日常训练管理，行政人员跟年级管理，班主任、体育老师跟班参与。

（3）以互补共赢为目标，落实具体项目，认真开展师徒开课、学科素质调研等活动。

三、坚持教学质量观，促进办学水平提高。

1．严格执行教学常规管理制度，积极推进精细化管理。强化教学计划、集体备课、课堂教学、学生作业和个别辅导五个环节的管理。

2．强化教研课、示范课。以老带新以新促老，提高集体备课质量，鼓励教师积极参加教研活动。坚持教师相互听课制度，每学期每位教师听课达7节以上。

3．高度重视“减负”工作。努力提高课堂教学效率，切实减轻学生学业负担，是我们努力的目标。对于小学生而言，最根本的就是要控制作业的量，保证作业的质。学校要求各年级各学科精心设计练习，杜绝布臵机械性作业，一、二年级不留家庭作业，其他年级作业时间也不得超出规定时间，严格控制考试次数，严格按课表上课。4．加强体育卫生工作。扎实开展“阳光体育活动”，开齐上足卫生健康和心理健康课程，进一步规范阳光体育活动，要求活动做到有场地、有项目、有组织，确保学生每天不少于1小时的体育锻炼时间。

5．做好毕业班工作。召开毕业班研讨会、家长会议，要求老师为中学输送优质生源和学生小学阶段圆满完成站好最后一班岗。

6．坚持教学月查工作。每月底对教师的教学工作进行全面的督查，对检查中发现的问题及时整改。

7．积极参加区、街道办、中心小学组织的各项竞赛，并取得了一定的成绩。

四、优化装备使用，奠定发展基石。

1.加强现代化装备维护保养，提高使用寿命。学校组建检查组，定期对学校的电脑、电教平台等设施进行细致检查，及时发现缺损情况，及时维修、补缺。注重对设施保洁情况的巡查，尤其是对各教室多媒体的每周一次的督查，打分评比，纳入班主任考核。

2.优化装备使用，发挥装备的教育功效。教导处将现代教育装备使用记录本发到每个教室。教师将平时使用情况简记在记录本上。绝大多数教师都在教学中充分使用多媒体白板，让其在教育教学中发挥功能，为提高教育教学效益服务。

3.开展学科教学与现代化教育媒体整合以优化课堂教学的 研究活动。本学期所开设的公开课中，多媒体白板特殊功能的演示，指导写字教学、几何图形面积教学中立体演示的效用……充分地激发了学生的学习积极性。

4.加强图书室管理。开展课外阅读主题活动，抓好班级借阅考评工作，提高图书流通率。

五、认真做好学校安全、后勤工作。

1．按照上级教育部门和中心小学的要求，结合学校实际，制定了《学校突发公共事件应急处理预案》和相关安全管理制度，成立学校安全工作领导机构，落实学校各部门消防安全、校舍安全、饮食安全、交通安全、周边环境安全等一系列安全管理责任制和责任追究制度，校长负总责，学校各部门都有专人负责，做到分工明确，责任到人，并做到每天经常检查，发现问题及时处理，消除一切安全隐患，杜绝一切安全事故的发生。

2．本学期，在全校范围内进行了“消防安全疏散、预防踩踏事故”的应急演练。经过精心筹划，学生做到了从容、快速、有序的疏散，效果明显。做好了学校的疾病防控工作。学校对学生乘车和校园周边的安全情况进行了摸底和排查，并与学生家长签订安全责任书。结合季节特点，重点对学生加强了防溺水教育工作，确保学生生命安全。

3．建立学校安全工作长效的管理机制，建立校长、主任、班主任（教师）、学生等层层安全责任管理机制和责任追究制 度。学校安全工作做到时时有人抓，处处有人管，天天有人查，做到不留死角，不留隐患，真正做到警种常鸣，常抓不懈。

今后，我校将更加扎实地做好师德建设工作，继续探索“以德治校”、“依法治校”的新路子，坚定“质量立教，科研兴校，特色强校”思想，进一步提高教育教学质量，为社会培养出更多的适应新世纪需要的合格的社会主义现代化建设者和接班人。

陈江东升小学 2013年7月8日

第五篇：陈东升：如何打造中国千亿级公司

我们都知道规模不是企业的终极目标，但必定是企业发展的一种结果。而要成为千亿级公司，更多的中国企业还需要不断历练及战略调整。企业的四次浪潮

在过去的20多年时间里，中国企业的成长大致可以分为四类。

中国第一轮经商的浪潮发生在改革开放的初期，那时很多人还不耻于经商，而胆子大的一批人则主动或者被动地下海了，他们大多做

流通领域，从南方做到北方。

80年代中期，国家实施价格改革，也就是“双轨制”，造就了第二轮经商的浪潮，后来学术界把它称作“寻租”，就是利用价格差。

第三次浪潮是1992年，“有限责任公司暂行条例”和“股份公司暂行条例”颁布，这意味着中国真正意义上的现代企业从此诞生。

第四次是上世纪末，是随着网络经济的兴起而来的，大批的海归归国创业。

所以，现在中国很多企业尤其是民营企业充其量不过20年左右的历史，绝大部分只有不到十年的时间。从目前来看，中国冲击“千亿级”的力量还远远不够，因为企业的发展同样绕不过事物成长的周期规律。

规模和国际化道路

不管你是早期靠胆量火到现在的，还是后来凭借特殊的资源一蹴而就的，还是在现代企业制度的框架上崛起的，抑或是在风险投资的帮助下由海归们创立起来的，都面临着一个现实问题：在残酷竞争的国际大环境里，如何生存，成长，获得持续的生存能力，融入和谐的全球化市场并实现共赢？

规模化的道路不可回避。规模是什么？规模是“话语权”、“地位”和“眼球”。杰克·韦尔奇经常讲，一定要做第一。也就是说，你要成为行业的领袖型企业。其实企业生态和大自然一样，一定会有一棵大树，大树下一定也有繁茂的灌木丛和杂草。

第二个面临的最重要问题是国际化。过去我们讲国际化是到海外办企业，而今天的国际化是什么样了？是人们跑到你的家门口，逼着你国际化了。世界大部分的跨国公司都到中国来了，所以你不走国际化的道路，不跟国际标准接轨，不跟国际行为方式接轨，不和国际管理思维接轨，不和国际技术、潮流接轨，企业未来想要在市场上立足是绝对不可能的。

如何打造“千亿级”

首先，没有一定的时间积累是不行的。就是在短时间造就了千亿级的企业，那也会成为建在沙滩上的大厦。聚沙成塔，集腋成裘，只有经过量的积累才能带来质的飞跃，说的就是这个道理。

在我看来，三年决定企业的生死，五年是基础，八年是规模，十年是小有成就，二十年才能够长成参天大树。

同时，我想告诫大家，倒得最快的企业也一定是那些以最快速度成长的企业。高速成长之后，无论是资金链条，管理链条，还是市场链条，基础可能还没有打牢，“体质”还比较“虚弱”。一旦遭遇经济浪潮，先被打垮的一定是体质虚弱的那些。

第二个是市场。中国本土市场的容量，是足够造就一百家世界五百强的，所以本土市场的规模相当重要。

第三，除了自身成长，还有资本并购。资本并购是一个自然界法则应用到企业界中来的典型：“优胜劣汰”。企业兼并、并购，一定是动态、自由化的，这其实是市场竞争的法则。为什么西方人特别崇尚完全的竞争？大家都知道完全竞争的市场是不存在的，是一种理想化的市场，但是为什么他们还一直怀着这种理想呢？那是因为这个理想遵循了“优胜劣汰”的法则。

企业要想做大，资本并购是必要的手段，国外很多公司的不断做大，大多数都是通过并购完成的。所以，中国企业要想做大，也必须学会并购这堂课，而且中国也逐步出现了这种情况，如联想并购IBMPC，马上就进入了世界500强，还有TCL、华为、中海油等案例。

当然不是所有的都能做成千亿级企业。但如果你们有理想，要做这个行业的领袖型企业，那我就敢肯定地说，冲击千亿级只是时间的问题了。

(作者系泰康人寿集团董事长)